黃果柑對外銷售計劃.docx

黃果柑對外銷售活動策劃一、背景改革開放以來，四川省種植業(yè)發(fā)展十分迅速，特別是優(yōu)良水果品種的產(chǎn)量上升很快，市場果品供應日趨豐富，據(jù)統(tǒng)計，2006年全省水果產(chǎn)量272萬噸，其中柑桔150萬噸。黃果柑以其果形好、色澤鮮艷、口感酸甜適中、耐儲運，花果同樹，加之該產(chǎn)品上市時間為每年2月至4月，此段時間屬于水果供應淡季，市場供應緊俏，價格不菲，銷售空間巨大，從客觀上為石棉縣的大面積發(fā)展提供了條件。隨著人們對健康食品的追求，天然的黃果柑果品，因其無污染、味美，新鮮、極晚熟、健康安全越來越受到消費者的喜愛，其價格逐年攀高，本地銷售價格已達到每公斤10元。另外黃果柑以其對光照、溫度和水肥的特殊需要而具有地域性，除了大渡河流域（尤其是石棉縣），其它地方難以種植出來。作為石棉縣種植業(yè)方面的特色產(chǎn)品，市場前景看好。二、Swot:S: 產(chǎn)業(yè)支持：石棉縣為加快黃果柑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，研究出臺了一系列獎扶政策，加大資金投入力度，通過種苗補助、技術培訓、配套基礎設施建設等形式，扶持黃果柑產(chǎn)業(yè)發(fā)展；石棉縣有產(chǎn)后處理、加工和銷售企業(yè)為龍頭公司以及專門協(xié)會，為黃果柑開發(fā)市場，帶領基地發(fā)展；基地與四川農(nóng)業(yè)大學和柑研所進行合作研究黃果柑管理，病蟲害防治技術等，研究成果直接應用于黃果柑品種擴繁和商品生產(chǎn)；為了進一步做大做強石棉的黃果柑產(chǎn)業(yè)，使之能夠更好更快地走出石棉、走向全國、走向世界，石棉縣政府精心籌劃舉辦“中國黃果柑文化節(jié)”，通過辦節(jié)的形式，招商引資，培育市場，進一步提高石棉黃果柑的知名度和市場占有率，加快產(chǎn)業(yè)化建設，樹立和展示“中國黃果柑第一縣”的良好形象；知名度：石棉黃果柑產(chǎn)業(yè)先后獲得國家農(nóng)業(yè)部無公害農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地認定和產(chǎn)品認定，省、國家級黃果柑標準化示范區(qū)；1800余畝果園取得有機食品轉換認證和GAP認證，省品種審定委員會審定，并正式命名，國家地理標志登記保護農(nóng)產(chǎn)品、地理標志證明商標，有機基地示范縣；建成國家級標準化示范基地1個，建成60余畝的生產(chǎn)研發(fā)廠區(qū)，“石棉黃果柑”在中國農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌評估價值1.12億元人民幣。這些都將提高了黃果柑的知名度，增加其附加值。地理氣候：石棉縣地處橫斷山脈，屬亞熱帶季風山地氣候，年日照時數(shù)為1245.6小時，陽光充足，氣候宜人，特別是大渡河沿岸地帶，冬天較暖和，夏天較涼爽。石棉縣的水力資源十分豐富，夏雨集中、夜雨多、少暴風、無秋綿雨。這些，都為黃果柑的生長提供了獨特的天時地利資源，是黃果柑種植的寶地。土地資源：石棉縣低山河谷地帶比較適合黃果柑的發(fā)展，尤其是在海拔851至1200米的地方，這部分土地多為砂壤土，且光照充足、溫度適宜，多數(shù)地方灌溉問題基本解決。全縣16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)44個村，約有67860畝土地可以發(fā)展黃果柑；瀑布溝電站和龍頭石電站等大中型水電工程的建設為我縣黃果柑的擴大發(fā)展帶來了很好的機遇，可以結合移民安臵和搬遷集鎮(zhèn)的規(guī)劃將黃果柑產(chǎn)業(yè)帶由河谷地帶向900米至1200米的中山地帶轉移擴大，在中山地帶重新構建石棉縣的黃果柑產(chǎn)業(yè)帶，充分利用現(xiàn)有的黃果柑種資資源、現(xiàn)有的黃果柑苗木、以及種植黃果柑的鄉(xiāng)土人才和科技能手將石棉縣的黃果柑產(chǎn)業(yè)迅速做大做強、做成品牌。交通：縣內交通十分方便，公路縱橫交錯，國道108線、川藏公路南線、京昆高速橫貫全境，全縣公路總里程937.66公里（其中國道88公里，省道45公里，縣道41公里，鄉(xiāng)道61公里，村道702.66公里），平均每百平方公里有公路0.26公里，92%以上的村通公路，方便黃果柑的運輸。勞動力：石棉縣擁有大量的農(nóng)村勞動人口，能實現(xiàn)黃果柑的大規(guī)模生產(chǎn)。W: 1、規(guī)模小、產(chǎn)量低。石棉縣現(xiàn)有黃果柑種植面積年已發(fā)展15000余畝，其中掛果的有4000多畝，大部分集中在新民鄉(xiāng)和宰羊鄉(xiāng)的部分村組，全縣總產(chǎn)量只有3000多噸，畝產(chǎn)量不到1000公斤，規(guī)模太小，產(chǎn)量太低，不能滿足批量外銷的需要。2、栽植和管理水平不高，效益低。由于農(nóng)戶栽植和管理水平有限，加之急于求成，沒有科學栽培，過分密植，后期肥水跟不上，修枝不科學，又舍不得疏花疏果，造成樹形、果形差，產(chǎn)量低，產(chǎn)值不高；農(nóng)民大都片面追求產(chǎn)量，不按規(guī)定進行生產(chǎn)，導致果質不佳。3、不注重運輸，包裝和“品牌化”競爭。石棉縣對黃果柑運輸過程中的保鮮，保質問題重視度不夠，未對果品進行統(tǒng)一加工，銷售；石棉縣黃果柑到目前為止還沒有自己統(tǒng)一的品牌與包裝以及商標與標識，縣內兩大產(chǎn)果鄉(xiāng)新民和宰羊各自為陣各打各的牌，新民鄉(xiāng)叫“黃果柑”，而宰羊鄉(xiāng)稱“青果”；另一方面產(chǎn)品檔次低，沒有分類分級包裝，沒有自己的營銷隊伍，未能走進大中城市，更沒有上大超市，導致縣內人人皆知、省內少有人知、省外基本不知的局面，由于知名度不高，導致銷售不暢、效益低下。4、資金不足。石棉政府缺乏足夠的資金來改善當?shù)攸S果柑的栽培、加工、包裝、運輸、銷售等問題，無法充分打響品牌以及抵御風險。5、缺乏高素質的農(nóng)技人才。石棉縣僅有農(nóng)技師20余人，且農(nóng)民大都無黃果柑的專業(yè)種植知識，不利于黃果柑的擴優(yōu)、擴大栽培。O:我國柑桔晚熟品種只有10%，大力發(fā)展晚熟品種是我國柑桔今后發(fā)展的一個戰(zhàn)略任務。普通柑橘品種一般是生長周期為6-10個月，成熟期一般在春節(jié)前后，而漢源黃果柑一般陽歷3月開花，成熟期是次年2-4月，生長周期遠長于普通柑橘，屬于極晚熟品種，上市時正值水果淡季；黃果柑果實成熟于次年的陽春三月，不需藥劑處理可留樹貯藏至5月份，調節(jié)水果淡季鮮果市場，銷售前景廣闊；黃果柑是由桔和橙雜交而來，它既能在春夏之交“花果同樹”，還能從1月到5月整整賣足五個月，而3、4月正是黃果柑口感最佳的時期；黃果柑具有很高的豐產(chǎn)性，平均每棵樹可產(chǎn)兩三百斤黃果柑，畝產(chǎn)達到8000到10000斤；同其他柑橘類水果相比，黃果柑出汁率58.2%，在100ml果汁中，含有全糖9.69g，酸1.012g， Vc49.4mg，可溶性固性12.2-13.4%，均優(yōu)于其他柑橘類水果；另外，黃果柑還具有味濃汁多，化渣爽口等特點，這些優(yōu)良品質，使黃果柑既適合鮮食，又有利于加工；同時黃果柑樹形美觀，可用作綠化帶樹種，一樹兩用；T: 市場上黃果柑的競爭對手有皇帝柑、臍橙、椪柑等柑橘，消費者在選擇購買時主要考慮的因素有口感、價格、營養(yǎng)價值等，但現(xiàn)在市場上的黃果柑口感偏酸、皮較厚，不會吸引一部分喜歡甜味的消費者。 三、市場營銷：為了更好地提高產(chǎn)品的質量，樹立良好的口碑。我們必須以客戶的需求和滿意為宗旨。1.首先我們根據(jù)市場，分析了客戶群體。黃果柑主要面向四川的各個大型超市和大型市場，銷量和知名度打開后，其次再來輻射到全國的各個城市。2.關于品牌方面，生產(chǎn)的黃果柑采用單一品牌戰(zhàn)略，名稱初定為“黃果柑”，3.建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關或相近的品牌、商標名，利用有關國際條約保護自己的權益；提前在網(wǎng)絡上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務打下基礎；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。4.建立品牌忠誠度。建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式，建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力：（1）以優(yōu)質的產(chǎn)品提高品牌名譽度。要在與同類的水果中提升占有率，就要以優(yōu)質的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權，提高產(chǎn)品名譽度。（2）以完善的服務提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質量一定的情況下，健全優(yōu)質的服務是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，建立健全的服務網(wǎng)絡，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質服務制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。（3）良好的公共形象對于品牌的形象具有至關重要的影響。5.價格方面，根據(jù)目前我國水果的市場來看，我們擬采取需求導向定價的價格策略。相較于同類知名品牌的產(chǎn)品，黃果柑以其果形好、色澤鮮艷、口感酸甜適中、耐儲運，花果同樹，加之該產(chǎn)品上市時間為每年2月至4月，此段時間屬于水果供應淡季，市場供應緊俏，價格不菲，銷售空間巨大，我們可以趁著市場空虛期，確定自己的價格，同類品牌的戰(zhàn)略對我們影響較小。所以我們確定將黃果柑的價格定位10元每斤。四、營銷策略銷售前期 進行一定的市場調查，根據(jù)調查情況中反應的情況，再次修改確定主要的客戶群體。市場需求的預測。包括此產(chǎn)品在設定的地理區(qū)域和一定的時期內，在一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下，由特定的顧客群體愿意購買黃果柑的數(shù)量，在沒有任何需求促進消費時也會發(fā)生的一定的基本營銷量，以及當營銷努力達最大時，市場需求所趨向的極限量。銷售中期 采取質量競爭法。黃果柑上市的時期在2-3月份，此時市場上的水果較少，加之黃果柑本身的優(yōu)勢，要使更多的代理商能接受認識我們的黃果柑，取得較大的市場份額。銷售后期 積極保留老客戶；明確客戶需求，細分客戶，積極滿足顧客需求；建立客戶數(shù)據(jù)庫，和客戶建立良好關系；穩(wěn)定現(xiàn)有客戶；制造客戶離開的障礙。提高產(chǎn)品質量，提高口碑，吸引新客戶。五、銷售渠道 建立以成都為中心的銷售網(wǎng)絡：首先我們要打開成都這塊大市場，把其作為我們的銷售重地，然后再幅散開來，到四川的其他較發(fā)達城市和全國的一線城市。這種銷售戰(zhàn)略的提出是出于兩方面的考慮：首先，成都作為中國的一線城市，居民消費水平較高，對生態(tài)健康的追求更高；其次，黃果柑的生產(chǎn)地位于四川省雅安市，離成都較近，節(jié)約運輸成本。推廣策略：（1）人員推銷 這是非常重要的一條推廣途徑。在大家對我們黃果柑并不熟悉的情況下，只有通過對客戶的宣傳講解，才能讓其了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。因此，需要培養(yǎng)一批專業(yè)素質強，對黃果柑了解透徹的推銷人員。 （2）廣告 我們的黃果柑，是純天然的果品，因其無污染、味美，新鮮、極晚熟、健康安全越來越受到消費者的喜愛。要積極運用廣告做正面的宣傳。（3）網(wǎng)絡銷售為打開銷售渠道，可進行網(wǎng)絡銷售，樹立品牌。在運輸過程中要采取一定措施以避免水果在運輸?shù)耐局袚p傷或腐爛。以保證水果的新鮮度、完整度。網(wǎng)絡銷售可分為精裝版和簡約版兩種，精裝版