江西鋼城加工倉儲園區(qū)銷售執(zhí)行計(jì)劃.doc

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組織人員進(jìn)行踏街，在不同區(qū)域，盡可能多的與消費(fèi)者進(jìn)行交談，了解消費(fèi)者考慮經(jīng)營的種類、需要的面積、房型（開間、進(jìn)深等）、總價承受能力、單價反應(yīng)、區(qū)位要求、特殊要求等。制作問卷調(diào)查表，由被詢問者進(jìn)行填寫，并贈于被詢問者小禮品（如有“LOGO”標(biāo)志的圓珠筆等），既可以刺激被詢問者的積極性又可以對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。 （本項(xiàng)工作視參與人數(shù)決定工作所許時間）6 項(xiàng)目銷售道具1 各種批文 在進(jìn)入項(xiàng)目銷售階段前必須準(zhǔn)備下列證書：營業(yè)執(zhí)照、土地使用權(quán)證、建筑工程用地許可證、建筑工程規(guī)劃許可證、施工許可證及商品房預(yù)售許可證等。2 樓盤介紹道具 樓盤介紹道具主要包括：沙盤、單體模型、室內(nèi)看板、戶外看板等實(shí)體道具。3 售樓處功能分區(qū)及布置 主要考慮售樓處功能性，美觀性，經(jīng)濟(jì)性三原則。 從目前接待中心規(guī)模來看，可安排控臺區(qū)、沙盤區(qū)、洽談區(qū)、深度洽談 室、簽約室、經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室、會議室、公共衛(wèi)生間等區(qū)域4 項(xiàng)目宣傳資料 它主要包括：樓書、單片、看板、戶型圖、日景效果圖、鳥瞰圖、CF短片等。5 銷售資料 銷售資料主要包括：項(xiàng)目銷售講義、價格表、銷控表、利率表、項(xiàng)目答客問、置業(yè)單等。6 辦公用品 辦公用品主要包括：銷售熱線、傳真機(jī)等、電腦、復(fù)印機(jī)等。7 制服 全體工作人員必須身著統(tǒng)一制服。8 看房車 往返接送市區(qū)接待中心客戶至現(xiàn)場接待中心 （以上8項(xiàng)工作可同時展開）7 配合開發(fā)商完善項(xiàng)目規(guī)劃及設(shè)計(jì)提供市場調(diào)研結(jié)果，根據(jù)目前市場及競爭對手情況做出項(xiàng)目定位，提出策劃建議。協(xié)助開發(fā)商完成項(xiàng)目商業(yè)布局。8 收集銷講資料并完成銷講的制作銷講主要用于銷售員培訓(xùn)，里面所收集資料包括南昌當(dāng)?shù)丨h(huán)境，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場現(xiàn)狀，開發(fā)商介紹，本項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)劣點(diǎn)，競爭對手分析及對應(yīng)策略等，然后結(jié)合房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、案場相關(guān)操作流程、案場管理制度等內(nèi)容對業(yè)務(wù)員展開系統(tǒng)的培訓(xùn)。9. 銷講編制 根據(jù)前階段收集的資料，分別由業(yè)務(wù)組進(jìn)行整理、編制。 業(yè)務(wù)一組：(1)開發(fā)商介紹 (2)城市概況及城市規(guī)劃 (3)個案區(qū)域介紹 (4)個案概況 (5)建材標(biāo)準(zhǔn) (6)項(xiàng)目規(guī)劃及設(shè)計(jì) (7)答客戶問（產(chǎn)品、機(jī)能、基本資料） 業(yè)務(wù)二組：(1)市場統(tǒng)計(jì)資料與分析 (2)重點(diǎn)個案分析與比較 (3)貸款須知 (4)相關(guān)費(fèi)用 (5)賣點(diǎn)說明 (6)抗性檢討 副專：(1)銷售流程及注意事項(xiàng) (2)模型介紹 (3)人員編制及職責(zé) (4)銷講資料的整合10. 銷售接待中心的進(jìn)場物品配置：（參考建議）市區(qū)與現(xiàn)場接待中心基本一致綠化盆栽（安排應(yīng)季植物，目前宜放金桔樹）總平模型1個（模型應(yīng)有燈光、噴泉、行車等設(shè)備會移動）單體商鋪模型燈箱（形象宣傳）裱板（開放商介紹、項(xiàng)目介紹、銷控等）背景音樂1套（調(diào)節(jié)案場氣氛、通過聲音形成隔斷，防止客戶洽談互相干擾）電視機(jī)1臺銷控臺1組（大理石材質(zhì)）銷售桌椅柜臺座椅深度洽談室沙發(fā)、茶幾銷售辦公電腦2臺、電話3門、傳真機(jī)1臺、復(fù)印機(jī)1臺、對講機(jī)12部、飲水機(jī)3臺、咖啡機(jī)1臺經(jīng)理辦公室辦公桌椅2套二 蓄水期1 人員上崗強(qiáng)化培訓(xùn) 在公開期前應(yīng)對各崗位人員進(jìn)行培訓(xùn)與考核，業(yè)務(wù)員應(yīng)熟練掌握案場銷售流程的每個細(xì)節(jié)以及本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)與抗性。首先自己對將要銷售的產(chǎn)品有綜合的了解甚至深知其抗性與缺點(diǎn)，其他崗位人員應(yīng)充分了解自己所處崗位的作用與工作職責(zé)，案場所有人員在引導(dǎo)期都應(yīng)對公司、案場各項(xiàng)規(guī)章制度有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同、了解并落實(shí)到每天的工作中。在蓄水期內(nèi)每隔23天對各崗位人員的基本工作職責(zé)進(jìn)行抽查，每天在日常工作中留意各人員的工作規(guī)范，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時指出糾正。（本項(xiàng)工作時間不限，視需要而定）2 制定當(dāng)月行銷計(jì)劃在銷售過程中，以月為單位， 定期對案場的來人、來電、媒體反應(yīng)、成交量及成交客戶特征進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。根據(jù)上月情況，確定下階段的推介重點(diǎn)與銷量預(yù)估。對房源進(jìn)行銷控、對媒體安排進(jìn)行調(diào)整、對價格進(jìn)行調(diào)整，保證整個銷售工作的順利開展。3 案場各種規(guī)章流程制定 電話接待流程 現(xiàn)場接待流程 大定，退定流程 簽約，換房，退房流程 案場行政規(guī)章制度 制作來電及現(xiàn)場接待說辭4 案場銷售及行政表單的制作1 來人，來電登記表2 日，周，月報(bào)表3 周，月銷售分析表4 考勤及排班表5 小訂，大定單，銷售合同6 價格、付款方式及銷控表5 對這一階段來電，來人做好統(tǒng)計(jì)與分析，積累意向客戶（本項(xiàng)工作可在進(jìn)駐案場后，即刻展開）6 企劃部門負(fù)責(zé)事宜產(chǎn)品包裝手法：包括CF、RD、MG、NP、DM、SP、POP、DS媒體總精神確立案名、LOGO設(shè)計(jì)媒體計(jì)劃廣告預(yù)算分階段廣告企劃重點(diǎn)對外媒體主題及發(fā)布三 開盤期1、現(xiàn)場接待銷售執(zhí)行明確分工，確定工作范圍對案場業(yè)務(wù)員進(jìn)行分組以組為單位安排輪排接待統(tǒng)一整個銷售流程、有效提高殺傷力統(tǒng)一業(yè)務(wù)員的說辭，提高可信度，增強(qiáng)客戶的信任度貸款方面有關(guān)的政策、收費(fèi)等知識的培訓(xùn)2、媒體表現(xiàn)信息反饋根據(jù)營業(yè)日報(bào)表、周報(bào)表以及月報(bào)表的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷助每月整理統(tǒng)計(jì)來電、來人。將統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)存檔并反饋給企劃部門，便于后階段媒體的選擇和SP活動方案的制定。3、價格承受度反饋根據(jù)營業(yè)日報(bào)表、周報(bào)表以及月報(bào)表的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷助每月整理統(tǒng)計(jì)已購客戶集中于哪個價格層次以及未購客戶對價格的反應(yīng)和承受能力。作為后階段價格調(diào)整的重要依據(jù)。同時，將統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)存檔并傳送公司，使公司能根據(jù)實(shí)際銷售情況在一定幅度內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)價以利于后階段的銷售。4、消費(fèi)者區(qū)域反饋根據(jù)營業(yè)日報(bào)表、周報(bào)表以及月報(bào)表的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷助應(yīng)每月整理統(tǒng)計(jì)出來電、來人的集中區(qū)域和空白區(qū)域。將統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)存檔并傳送企劃部門，以便于后階段的媒體投放和SP活動的區(qū)域選擇。5、銷控執(zhí)行根據(jù)銷售情況及來人、來電的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為使個案均衡、平穩(wěn)的進(jìn)行銷售，縮短銷售周期，減少“坑子戶”對全案的影響，對房源進(jìn)行適當(dāng)控制，好、壞結(jié)合，有節(jié)奏銷售。6、一周數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)每周對案場所反饋的各項(xiàng)數(shù)據(jù)做全面細(xì)致的統(tǒng)計(jì)（周報(bào)表）。根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，分析出當(dāng)周來人相對集中的年齡層、區(qū)域、媒體、認(rèn)可的樓層、戶型以及職業(yè)、對本案價格的反應(yīng)和考量因素等綜合數(shù)據(jù)指標(biāo)，并對已購客戶的數(shù)據(jù)加以整理統(tǒng)計(jì)，為企劃部門提供相對較為準(zhǔn)確的客層反應(yīng)及媒體方向和主題。也可為公司對本案一周的銷售情況有較為系統(tǒng)的了解提供有力的數(shù)據(jù)，使公司能及時掌握產(chǎn)品銷售的狀況并對下個銷售周期有個較為準(zhǔn)確的研判。7、月度銷售走勢分析在一個月的時間段內(nèi)對案場銷售的綜合數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（月報(bào)表）。在把每個工作日的銷售數(shù)據(jù)加以整合后能準(zhǔn)確清晰的反應(yīng)出這一段時間內(nèi)的銷售情況。通過分析月報(bào)表，能得出來人、來電量的多少及變化與媒體表現(xiàn)的時間是否一致以及成交率與媒體表現(xiàn)的客觀聯(lián)系。通過曲線圖，公司也能一目了然的知道案場一月的銷售狀況，也為企劃部提供了強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)證明。8、業(yè)務(wù)能力提高培訓(xùn)定期對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，針對上一階段表現(xiàn)出的不足，進(jìn)行訓(xùn)練及強(qiáng)化，提高殺傷力。9、案場全體人員團(tuán)隊(duì)能力提高案場銷售總體以團(tuán)隊(duì)協(xié)作及配合為宗旨，原則上不提倡個人英雄主義。在案場整體力量提高的基礎(chǔ)上，也可適當(dāng)培養(yǎng)有潛力人員的單兵作戰(zhàn)能力。10、針對忠實(shí)購房者擬定優(yōu)先定購協(xié)議保證前期的銷量，確保前期資金的回籠，減輕開發(fā)商后續(xù)資金的壓力；形成熱銷的氣氛，逼迫未購客戶盡快下定。四 強(qiáng)銷期1. 對來電及來人量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析 每周、每月由案場對每日的來電表進(jìn)行整合統(tǒng)計(jì)，分析出較有針對性的區(qū)域、媒體以及有效客戶的相關(guān)條件因素，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對電話接聽技巧的掌握，并能較為準(zhǔn)確的判斷出有意向之客戶，加以追蹤、邀約客戶再次到現(xiàn)場。 根據(jù)每月案場的來人表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)得出較為系統(tǒng)的、能客觀反應(yīng)客戶情況及客戶對本產(chǎn)品了解程度的數(shù)據(jù)，再加以整理分析購買及未購原因，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)員加強(qiáng)追蹤特別是有一定意向而猶豫未決的客戶。2周報(bào)統(tǒng)計(jì)與分析 每周末制作一周周報(bào)表，及時反應(yīng)一周來電、來人量，分為區(qū)域分析、需求坪米分析、客戶職業(yè)分析、客戶年齡分析、媒體分析、考量因素及購買能力分析。及時完成統(tǒng)計(jì)分析以利于下周的銷售著重點(diǎn)的調(diào)整以及企劃的方向。3月報(bào)統(tǒng)計(jì)與分析 每月月末應(yīng)制作當(dāng)月月報(bào)表，及時反應(yīng)當(dāng)月的來電、來人量；媒體廣告及SP活動效果；當(dāng)月銷售、簽約及退戶情況，便于專案根據(jù)當(dāng)月各項(xiàng)數(shù)據(jù)制定下月行銷計(jì)劃；企劃部亦可根據(jù)該統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)制定下月企劃方向；公司能夠及時了解案場的銷售速度及去化方向。4現(xiàn)場逼定 首先要做到對自己產(chǎn)品的充分自信，強(qiáng)勢主導(dǎo)，確認(rèn)產(chǎn)品，促其決定。（1）現(xiàn)場逼定的重要性：客戶如沒有下定，他會在看了其他房產(chǎn)產(chǎn)品后把本案遺忘。但當(dāng)客戶下定后，在將本案產(chǎn)品與其他產(chǎn)品比較過程中傾向于本案，以優(yōu)勢來彌補(bǔ)不足。（2）現(xiàn)場SP配合：現(xiàn)場SP的配合一定要給客戶真實(shí)感，無論是自己與自己還是與柜臺、銷控、電話SP都要讓客戶覺得真實(shí)達(dá)到SP效果。在現(xiàn)場逼定中可以告知客戶本案的熱銷狀況、品質(zhì)形象以及頻出狀況運(yùn)用各種銷售道具（如電話、傳真等）促其下定。5 A、B級卡整理案場定時整理業(yè)務(wù)員填寫A級卡和B級卡。A級卡是在客戶簽約后填寫，能夠反應(yīng)客戶的購買動機(jī)、承受能力、喜好、媒體以及業(yè)務(wù)員的接待過程；B級卡是業(yè)務(wù)員在接待客戶后判別是否有意向而填寫的表格。二卡的目的是利于確定今后的客戶追蹤和SP活動的對象。6 每周動腦會聯(lián)系企劃、客服中心、財(cái)務(wù)室進(jìn)行每周動腦會，及時對媒體安排進(jìn)行有效調(diào)整；各部門之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，挖掘和發(fā)揮各個部門的最大潛力，使各項(xiàng)活動發(fā)揮出最大效果。7 加大簽約效率及加快資金回籠速度 合理安排簽約時間，人數(shù)，地點(diǎn)，避免簽約糾紛的產(chǎn)生，增加簽約成功率。另外還需督促大定客戶及時前來簽約，付首付。簽約客戶引導(dǎo)選擇一次性付款方式或選用政策規(guī)定的銀行按揭方法，達(dá)到盡快回籠資金的目標(biāo)。五 平緩期1 對前階段成交與未成交客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，探討未成交原因，挖掘潛在客戶2 對已購客戶或老客戶進(jìn)行回訪，表示關(guān)心，加強(qiáng)客戶對項(xiàng)目產(chǎn)品的良好印象，有利于通過其發(fā)展新的客戶3 對銷控、定單及合同進(jìn)行整理 控制位置理想、面積適中、價格競爭力強(qiáng)的房源的銷售速度。加大對銷售難度大的房源的介紹，降低后期的銷售壓力與資金壓力。 案場應(yīng)定時整理定單及銷售合同。檢查定單是否有遺漏、作廢定單