我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù).doc

我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展策略摘要隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會的進(jìn)步和個人收入大幅提高并且呈現(xiàn)出集中趨勢，人們對于個人財(cái)富的態(tài)度、觀念和處理方式與過去相比發(fā)生了很大變化，個人理財(cái)逐漸成人們關(guān)注的焦點(diǎn)。個人理財(cái)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要個人投資者在多個投資市場中，運(yùn)用多種投資理財(cái)工具組合。我國加入WTO后，外資銀行將以其雄厚的資金實(shí)力、靈活的經(jīng)營機(jī)制、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)爭奪優(yōu)質(zhì)客戶。日益加劇的市場競爭迫使國內(nèi)商業(yè)銀行開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尋求新的利潤增長空間。個人理財(cái)業(yè)務(wù)以其領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險(xiǎn)小、個性化、收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，成為商業(yè)銀行生存與發(fā)展的必然發(fā)展要求。在這樣的背景下，如何抓住優(yōu)質(zhì)客戶，占領(lǐng)客戶市場，獲取更大利潤，迎接入世挑戰(zhàn);如何發(fā)展我國的個人理財(cái)業(yè)務(wù)，深化理財(cái)內(nèi)涵，為客戶提供更具個性化的服務(wù)，形成企業(yè)獨(dú)特的文化，提高商業(yè)銀行核心競爭力，將成為我國銀行業(yè)亟待研究的問題。1我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，居民個人收入不斷增加，部分收入較高的群體開始尋求更加高效的資產(chǎn)管理方法，商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，通過專業(yè)的理財(cái)機(jī)構(gòu)或者理財(cái)專家進(jìn)行理財(cái)投資越來越成為人們理財(cái)?shù)闹匾椒ㄖ?。但是與國外相比，我國的商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展要晚，理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)在所處的發(fā)展階段不能滿足市場的需求，商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展既充滿了機(jī)遇又有艱難的挑戰(zhàn)。在此背景下，積極地推動我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，既是我國商業(yè)銀行自身發(fā)展的重要任務(wù)，也是商業(yè)銀行研究要解決的重要問題。因此，可以在對國外銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，對我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程和發(fā)展環(huán)境做出研究，提出有針對性的發(fā)展策略，對提高我國商業(yè)銀行在市場上的核心競爭力，加快個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要的指導(dǎo)作用和現(xiàn)實(shí)意義。1.1我國銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程我國的商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)與國外相比起步較晚，從其發(fā)展歷程來看主要可以分為以下兩個階段:第一階段為個人理財(cái)業(yè)務(wù)的初始發(fā)展期，從上世紀(jì)90年代到2005年。在這一時(shí)期經(jīng)過改革開放的初步發(fā)展，人們生活水平得到明顯的提，居民收入也開始增加，并且在這一階段通貨膨脹壓力開始逐漸顯現(xiàn)。人們?yōu)榱速Y產(chǎn)的保值和增值的需求，開始對已有資金的安排問題做出思考，銀行儲蓄雖然還是主要的方式但已經(jīng)開始不是唯一的方式。而在此期間國內(nèi)的商業(yè)銀行也逐步得到發(fā)展,業(yè)務(wù)開始向多元化發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。第二階段為商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)真正開始發(fā)展的階段，從2005年至今。從2005年開始沉寂已久的中國股市開始發(fā)展，金融市場中的投資機(jī)會增加，許多有理財(cái)理念的居民將自己儲蓄中的一部分拿出來投資于中國股市，特別是2006年股市迅猛發(fā)展的時(shí)一期，居民儲蓄額大幅減少。但是散戶在投資時(shí)具有信息不對稱的缺陷，投資風(fēng)險(xiǎn)較大。大多數(shù)個人投資者集中于股票或者股票型的基金，在股市下挫時(shí)，個人投資者的財(cái)富嚴(yán)重受損。由此，人們開始考慮新的理財(cái)方式，構(gòu)建自己風(fēng)險(xiǎn)承受能力范圍之內(nèi)的資產(chǎn)組合方案。商業(yè)銀行開始真正的介入到個人理財(cái)中，為個人客戶管理資產(chǎn)，銀行為客戶提供專業(yè)的理財(cái)咨詢和服務(wù)，提高了個人財(cái)富的安全性。1.2我國銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀從我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，我國的商業(yè)銀行在個人理財(cái)方面取得了一些成就，可以將其歸納為以下幾點(diǎn):（1）個人理財(cái)產(chǎn)品多樣化。商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)由發(fā)展萌芽階段的代收、代付等拓展到現(xiàn)在不同類型的業(yè)務(wù)品種，是適應(yīng)市場需求的表征。經(jīng)過商業(yè)銀行多年的不斷創(chuàng)新和拓展，商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，其中，有為不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶提供的保本型和不保本型理財(cái)產(chǎn)品，有人民幣理財(cái)和外幣理財(cái)，有外匯型產(chǎn)品也有黃金型產(chǎn)品，各種各樣的理財(cái)產(chǎn)品還在不斷的推出。從建設(shè)銀行現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品來看，就分好多種，有“利得盈”、“匯得盈”、“財(cái)富系列”等，而在每個品種下又分為好多細(xì)分的品種。其中僅“利得盈”系列，就可以分為信托型的、股權(quán)型的、債券型等多種類型。2012年，我國針對個人發(fā)行的銀行理則一產(chǎn)品數(shù)量達(dá)28239款，而發(fā)行規(guī)模更是達(dá)到24.71萬億元人民幣，其中2012年僅股份制商業(yè)銀行全年產(chǎn)品發(fā)行個人理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量就達(dá)10609款，占市場的第一位。（2）品牌理財(cái)產(chǎn)品得到發(fā)展。從商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展來看，樹立自己獨(dú)有的品牌是各個銀行理財(cái)產(chǎn)品在競爭日益激烈的個人理財(cái)市場中繼續(xù)發(fā)展的保證。依靠理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)可以大大的提高客戶對銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知度，從而吸引更多的客戶。其中，招商銀行提供的“一卡通”就因其使用的方便性而被廣大客戶認(rèn)可，而招商銀行在個人理財(cái)方面的成就也在全國各大銀行里名列前茅。光大銀行也通過設(shè)立不同主體的理財(cái)產(chǎn)品滿足不同客戶的需求，如陽光理財(cái)A計(jì)劃、B計(jì)劃等，這些具有高品牌效應(yīng)的個人理財(cái)產(chǎn)品極大的推動了光大銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展。1.3我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題1.商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境的制約。金融制度和法律法規(guī)制約個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展2005年我國政府頒發(fā)商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法對商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)做出規(guī)范。但是隨著我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展,個人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷拓展,現(xiàn)有的法律法規(guī)已經(jīng)不能實(shí)現(xiàn)對我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)全面的規(guī)范。比如我國的商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)在法律上被界定為委托代理關(guān)系,但是這種界定己經(jīng)不能適應(yīng)個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀。從商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)質(zhì)來看,主要屬于信托的范疇。本質(zhì)與法律界定的錯誤搭配必然會引起法律風(fēng)險(xiǎn)。銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)控機(jī)制不足。相對于國外先進(jìn)的銀行體系來說，我國銀行機(jī)制仍然不健全特別是內(nèi)部控制機(jī)制嚴(yán)重不足。比如商業(yè)銀行制度的許多業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章、操作規(guī)范等都存在著或多或少的疏漏，難以對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)做出全面的監(jiān)管，并且有些甚至與現(xiàn)行的法律相沖突，銀行風(fēng)險(xiǎn)防范意識不能隨著市場結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化而提局。2個人信用體系缺失阻礙個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。個人信用制度體系是一種包含了法律、政策、制度等規(guī)范的綜合體，用來對經(jīng)濟(jì)生活中的個人信用做出規(guī)范、監(jiān)理和保障。個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要完善的個人信用制度作保障，但是從我國個人信用制度發(fā)展的現(xiàn)狀來，并不能滿足個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,主要存在以下四方面的不足:一是，個人信用市場發(fā)展不足，具體表現(xiàn)為個人信用信息不全，征信機(jī)構(gòu)發(fā)展緩慢，信用評價(jià)工具發(fā)展滯后。二是,經(jīng)濟(jì)體系信用體系構(gòu)建緩慢。雖然我國的信用卡體系已經(jīng)逐步構(gòu)建，但是覆蓋全面的個人信用數(shù)據(jù)庫還沒有完全建，三是對信用缺失的懲戒機(jī)制不完善。四是沒有完善的法律環(huán)境和政策支持。3金融市場不完善制約個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。從我國當(dāng)前的市場環(huán)境來看,雖然得到快速發(fā)展，但是仍然不能滿足個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。比如相應(yīng)的會計(jì)、法律、資產(chǎn)評估等輔助行業(yè)發(fā)展緩慢或者規(guī)范性不強(qiáng)。并且現(xiàn)有的個人理財(cái)師的整體水平不高，缺乏正規(guī)化的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。4風(fēng)險(xiǎn)防范體系未建立阻礙個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。從銀行自身運(yùn)營體制來看,銀行為發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，片面追求更高的利潤吸引更多的客戶，而忽視了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范體系風(fēng)險(xiǎn)與收益之間的缺口逐步顯現(xiàn);從銀行的業(yè)務(wù)規(guī)范來看，個人理財(cái)師在提供理財(cái)服務(wù)時(shí)并沒有對相應(yīng)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)給予全面的提示甚至存在對客戶的誤導(dǎo),忽視其中的風(fēng)險(xiǎn)防范。從理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展種類來看現(xiàn)有的銀行個人理財(cái)產(chǎn)品期限較長，多在一年以上而我國更多的投資者傾向于見效快、流動性強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品。如果這些問題得不到有效的解決將更進(jìn)一步影響到我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。2我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略從我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀和其中存在的問題分析來看主要可以從以下幾個方面對我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范和改善,促進(jìn)個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。2.1加強(qiáng)市場細(xì)分,產(chǎn)品準(zhǔn)確定位1.將銀行個人理財(cái)市場進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。市場細(xì)分是通過對客戶群體進(jìn)行分析，根據(jù)客戶特點(diǎn)分為不同的群體，并為不同群體設(shè)計(jì)不同的營銷方案或者產(chǎn)品推介。要提高個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度、拓寬業(yè)務(wù)的發(fā)展范圍就必須對其面對的市場做出詳細(xì)的分析，不僅要根據(jù)不同市場的特點(diǎn)進(jìn)行分區(qū)域處理，而且要從每個市場的不同需求出發(fā)設(shè)計(jì)具有地域特色的理財(cái)產(chǎn)品。市場細(xì)分可以從不同的角度展開，比如根據(jù)不同市場客戶的消費(fèi)特征、對理財(cái)業(yè)務(wù)的需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好等進(jìn)行細(xì)分市場處理，根據(jù)同一類別的客戶需求提供類似的服務(wù)。市場細(xì)分是重要的現(xiàn)代營銷策略之一。只有將市場進(jìn)行細(xì)分化處理，才能對市場進(jìn)行有效的定位，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)發(fā)展。從我國商業(yè)銀行自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)出發(fā)將現(xiàn)代金融市場理論融入到銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中在理財(cái)業(yè)務(wù)細(xì)分處理上可以從以下四個方面展開:（1）根據(jù)所處地區(qū)的客戶需求的不同對市場進(jìn)行細(xì)分不同的地理區(qū)域的客戶，因文化等因素的差異往往存在著不同的理財(cái)偏好，而相同地區(qū)的客戶往往會側(cè)重某幾方面的理財(cái)傾向。比如在經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的地區(qū)在個人理財(cái)業(yè)務(wù)的設(shè)置上就可以適當(dāng)提高業(yè)務(wù)門檻，利用高科技實(shí)現(xiàn)更高的收益；而在沿海比較發(fā)達(dá)且客戶觀念比較新的地區(qū)就可以借鑒國外先進(jìn)的個人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案為客戶提供與金融市場相結(jié)合的理財(cái)產(chǎn)品代理客戶管理資產(chǎn)等；在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)或者較為落后的地區(qū)在已有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開展傳統(tǒng)的代收代付、信用卡、個人信貸等業(yè)務(wù)。（2）根據(jù)客戶的財(cái)產(chǎn)等級進(jìn)行市場細(xì)分。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,居民收入水平在不斷提高的同時(shí)其差距也有擴(kuò)大之勢，人們的消費(fèi)傾向或者消費(fèi)理念也越來越多元化。從不同收入水平的客戶分析來看，中低層收入階層的消費(fèi)理念傾向于穩(wěn)定和安全,其所選擇的金融產(chǎn)品也相對單一。因此銀行對其提供個人理財(cái)時(shí)可以推薦其選擇低風(fēng)險(xiǎn)低收益的理財(cái)產(chǎn)品。而對于高收入階層來說他們追求更高的生活水平和消費(fèi)品位,所以可以推薦高收入高風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品。（3）根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好程度進(jìn)行市場細(xì)分。通常來說投資者分為風(fēng)險(xiǎn)偏好型、風(fēng)險(xiǎn)厭惡型和風(fēng)險(xiǎn)中立型。因此銀行在設(shè)計(jì)個人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)也可以根據(jù)客戶不同的投資偏好設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品。對于風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較高的客戶銀行可以推薦風(fēng)險(xiǎn)大但收益率高的產(chǎn)品，對于風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶銀行在推薦理財(cái)產(chǎn)品時(shí)可以選取收益較為穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)度較低的產(chǎn)品，而對于風(fēng)險(xiǎn)中立的客戶可以提供不同的理財(cái)產(chǎn)品組合,根據(jù)客戶不同的偏好將高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品與低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品相搭配。（4）根據(jù)不同年齡階段的客戶需要進(jìn)行市場細(xì)分。不同年齡段的人其理財(cái)需求不同對風(fēng)險(xiǎn)的承受程度也不同。例如中老年理財(cái)客戶收入水平較高比較偏重于穩(wěn)定型理財(cái)產(chǎn)品，而年輕的客戶往往對風(fēng)險(xiǎn)的偏好較大追求產(chǎn)品的高收益。所以銀行可以為其提供各類消費(fèi)信貸或者信用卡等業(yè)務(wù)為其發(fā)展提供幫助。2.2開發(fā)特色業(yè)務(wù),進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新金融發(fā)展環(huán)境復(fù)雜性不斷增強(qiáng)，銀行客戶需求也在不斷的增長。因此銀行要想獲得更好的發(fā)展就必須不斷創(chuàng)新自己的產(chǎn)品，為滿足客戶的需求提供更加個性化的服務(wù)。不僅要對現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)做出改進(jìn),而且要增加對新產(chǎn)品的投入，以滿足客戶日益多樣化的需求。商業(yè)銀行要將國際先進(jìn)業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品與商業(yè)銀行自身發(fā)展的特點(diǎn)和地區(qū)的具體需求相結(jié)合,開發(fā)具有創(chuàng)新性和適應(yīng)性的個人理財(cái)新產(chǎn)品?？梢詮囊韵聨讉€方面開展:1.產(chǎn)品開發(fā)策略。個人理財(cái)業(yè)務(wù)歸根結(jié)底還是“以人為本”，因此在進(jìn)行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)也要從這一根本出發(fā),將服務(wù)客戶與商業(yè)銀行自身的發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合在一起通過市場細(xì)分為不同的客戶提供差異化服務(wù)。在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)時(shí)不僅要根據(jù)客戶的需要提供服務(wù),而且要做積極的拓展在與客戶的溝通過程中不斷的發(fā)現(xiàn)客戶及市場的新需求，把握個人理財(cái)發(fā)展的新趨勢,開發(fā)潛在的更多的客戶。從理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)客戶的宗旨出發(fā)以客戶的需求為最重要的因素開展產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。2.產(chǎn)品組合策略。商業(yè)銀行為客戶推薦個人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不僅僅局限于一種可以根據(jù)客戶的需求將不同的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行組合實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化。通過銀行理財(cái)產(chǎn)品的多元化組合方式增加客戶的選擇范圍，同時(shí)也能滿足客戶多方面的需求調(diào)整既能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)又能增加產(chǎn)品的收益。在為客戶制定產(chǎn)品組合方案時(shí)要注重不同理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性和組合效益。為客戶提供不同的“理財(cái)套餐”,實(shí)現(xiàn)個性化服務(wù)宗旨。3.產(chǎn)品品牌策略。商業(yè)銀行在開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)要注重理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)為銀行發(fā)展所帶來的優(yōu)勢。理財(cái)產(chǎn)品品牌不僅有利于客戶對理財(cái)產(chǎn)品的區(qū)別，而且還有助于產(chǎn)品的推廣能夠給銀行帶來更多的附加價(jià)值。比如可以根據(jù)客戶的教育需求、投資需求、稅務(wù)需求等需求方面的不同制定不同的理財(cái)方案。還可以在提供服務(wù)的同時(shí)加強(qiáng)與客戶之間的溝通建立更加扎實(shí)的客戶基礎(chǔ)。在與其他商業(yè)銀行開展競爭的過程中不斷的形成具有自身特點(diǎn)的理財(cái)產(chǎn)品打造自己的產(chǎn)品品牌。2.3引入客戶關(guān)系管理模型，創(chuàng)新營銷渠道客戶是銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)存續(xù)的關(guān)鍵。良好的客戶關(guān)系不僅能夠維持銀行的業(yè)績而且能夠吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶拓展銀行的業(yè)務(wù)范圍。因此客戶關(guān)系管理是商業(yè)銀行開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)。一般來說客戶關(guān)系管理主要是指從公司長遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，在公司業(yè)務(wù)開展過程中注重與客戶關(guān)系的維護(hù)提升客戶對公司產(chǎn)品或者服務(wù)的滿意度。要維持良好的客戶關(guān)系就要始終堅(jiān)持“以客戶為中心”的宗旨。以客戶為中心主要體現(xiàn)在客戶獲取、客戶開發(fā)、客戶維護(hù)三個方面。在客戶的獲取上,通過客戶關(guān)系管理軟件為銀行識別優(yōu)質(zhì)客戶，在客戶識別基礎(chǔ)上，銀行采取行動積極的與客戶進(jìn)行溝通了解客戶的需求并提供不同的服務(wù)滿足客戶需求；在客戶開發(fā)上商業(yè)銀行可以從客戶的角度出發(fā)通過各種各樣的方式開發(fā)更多的客戶，提高銀行客戶的市場占有率；在客戶維護(hù)上注重對已有客戶關(guān)系的維護(hù)通過交流或溝通,及時(shí)了解老客戶的新需求,提高客戶對服務(wù)的滿意度。在客戶關(guān)系維護(hù)方面可以借助先進(jìn)的科技手段,實(shí)現(xiàn)對客戶信息的及時(shí)有效管理，使銀行能夠?qū)崟r(shí)的了解和掌握客戶信息和需求的變動以便為客戶提供及時(shí)有效的服務(wù)提高銀行的客戶滿意度促進(jìn)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?？梢詮囊韵聝蓚€方面入手實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理在個人理財(cái)中的推動作用的發(fā)揮。1.構(gòu)建全方位的理財(cái)產(chǎn)品銷售體系擴(kuò)大原有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售模式,將個人理財(cái)產(chǎn)品的銷售模式拓展到網(wǎng)上銀行、電話銀行、客戶經(jīng)理甚至是自助銀行的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)為客戶提供不同形式的服務(wù)，建立全方位、多功能的產(chǎn)品銷售模式。還可以通過服務(wù)環(huán)境的改善來實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的管理積極的提升現(xiàn)有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供舒適的服務(wù)環(huán)境。在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)或者大客戶較為集中的地區(qū)建立高檔次的理財(cái)精品網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大銀行的品牌效應(yīng)。此外銀行還可以通過與證券、保險(xiǎn)、基金等領(lǐng)域的合作為客戶提供綜合理財(cái)產(chǎn)品。在傳統(tǒng)個人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品。2.加快間接營銷渠道的建設(shè)。在個人理財(cái)產(chǎn)品間接銷售渠道的建設(shè)方面可以利用發(fā)達(dá)的科技手段拓展更加寬廣的電子營銷渠道，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等。突破以往只在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的局限性,隨時(shí)隨地的為客戶提供更加便捷的理財(cái)服務(wù)。對銀行專職人員進(jìn)行培訓(xùn)提高服務(wù)人員素質(zhì)為優(yōu)質(zhì)客戶提供個人財(cái)務(wù)分析、理財(cái)產(chǎn)品組合規(guī)劃，也可以定期的舉辦財(cái)經(jīng)沙龍等吸引更多客戶的加入。充分體現(xiàn)個人理財(cái)“以人為本”的發(fā)展宗旨,提供全方位、多層次的個人理財(cái)服務(wù)。2.4提高技術(shù)水平，提升服務(wù)質(zhì)量隨著信息化時(shí)代的深入發(fā)展，現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)等信息技術(shù)己經(jīng)在社會生活的方方面面和各個行業(yè)起到重要的作用，而現(xiàn)代化的商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展也離不開先進(jìn)數(shù)據(jù)的支持。從商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的信息技術(shù)需求來看，可以通過建立客戶信息資源庫、個人信用信息平臺、信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)等方式提高個人理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)水平。1.加強(qiáng)客戶管理和信息服務(wù)平臺建設(shè)。借助現(xiàn)代信息技術(shù)構(gòu)建的客戶管理信息服務(wù)平臺是商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要推動力量。不斷的加強(qiáng)客戶關(guān)系管理、私人銀行、零售銀行等客戶管理體系及平臺的建設(shè)完善商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)體，加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的信息平臺建設(shè)展開跨機(jī)構(gòu)、跨行業(yè)的合作與交流，將商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展到金融其他行業(yè),滿足客戶更加廣泛的需求，提高個人理財(cái)業(yè)務(wù)資金在金融領(lǐng)域的流動性。要滿足這些發(fā)展要求就必須依靠科技的手段和力量，加強(qiáng)信息平臺建設(shè)、拓寬網(wǎng)絡(luò)信息渠道、提高相應(yīng)的電腦軟件及硬件設(shè)施的研發(fā)和應(yīng)用、強(qiáng)化對客戶信息及市場信息的收集研究及管理工作。從當(dāng)前我國商業(yè)銀行的發(fā)展來看,科技引進(jìn)水平不高，科技效率較低，不能滿足銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要。特別是在個人理財(cái)業(yè)務(wù)方面更需要引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，將個人理財(cái)業(yè)務(wù)方式拓展到網(wǎng)上銀行、電話銀行、在線支付等方便快捷的現(xiàn)代化手段中，為客戶辦理個人理財(cái)業(yè)務(wù)提供方便,從而提高個人理財(cái)業(yè)務(wù)的整體收益。2.銀行注重對銀行客戶分析系統(tǒng)的建設(shè)。在現(xiàn)在金融業(yè)競爭日益加劇的情況下，要實(shí)現(xiàn)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展就必須建立完善的客戶分析系統(tǒng)對客戶進(jìn)行全面的分析，因此可以將現(xiàn)代信息處理手段引入到商業(yè)銀行客戶管理中，建立客戶分析系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對客戶全面、科學(xué)管理。銀行所建立的客戶分析系統(tǒng)主要是在現(xiàn)有的銀行客戶信息的基礎(chǔ)上利用現(xiàn)代的數(shù)據(jù)挖掘手段去分析客戶，以便為客戶提供更加專業(yè)貼心的服務(wù)。從已經(jīng)建立的銀行客戶分析系統(tǒng)來看，現(xiàn)代銀行體系中以數(shù)據(jù)倉儲方式建立的分析系統(tǒng)將數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)運(yùn)用到客戶行為模型、銷售管理模式中，可以對市場及客戶的發(fā)展趨勢做出預(yù)測。隨著環(huán)境條件的不斷復(fù)雜化,建立新的客戶指標(biāo)分析體系，將先進(jìn)的數(shù)學(xué)方法運(yùn)用到對客戶忠誠度、貢獻(xiàn)度等指標(biāo)的計(jì)算中,從定性和定量兩個角度結(jié)合起來分析。3.建立全行業(yè)統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)隨著金融一體化的發(fā)展，個人理財(cái)已經(jīng)不僅僅局限于銀行行業(yè),還逐步拓展到證券、保險(xiǎn)、信托等領(lǐng)域，因此要想實(shí)現(xiàn)個人理財(cái)業(yè)務(wù)更好的發(fā)展就必須從全行業(yè)角度出發(fā),集合全行業(yè)數(shù)據(jù)，建立全面、及時(shí)、準(zhǔn)確、有效的信息數(shù)據(jù)庫。在建立數(shù)據(jù)庫時(shí)要注意信息的選擇問題，所選擇的數(shù)據(jù)既能夠反映國內(nèi)外行情、國家政策動向、金融行業(yè)現(xiàn)狀,還要將金融行業(yè)研究報(bào)告、投資理財(cái)知識教程、金融分析工具等基本信息包含在內(nèi)。在匯集以上信息的基礎(chǔ)上，銀行理財(cái)人員還要根據(jù)不同的需要將所需的信息進(jìn)行加工分析，以形成客戶能夠直觀了解的信息為客戶服務(wù)提供方便。經(jīng)濟(jì)信息數(shù)據(jù)庫不僅能夠?yàn)榉?wù)客戶提供方便，而且還能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行提供最新的個人理財(cái)變動趨勢，為銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供決策依據(jù)。2.5提高個人理財(cái)業(yè)務(wù)人員專業(yè)化素質(zhì),實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)增值人才是銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵因素，由人才構(gòu)成的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)是一個銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)優(yōu)于其他競爭者的重要競爭力量，可以從兩個方面加強(qiáng)銀行的個人理財(cái)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè):一方面要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，將國際先進(jìn)的理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)課程和知識引入到國內(nèi)，對銀行的個人理財(cái)客戶經(jīng)理進(jìn)行理財(cái)知識及技能培訓(xùn)，其中包括理財(cái)規(guī)劃、公共關(guān)系、投資工具的運(yùn)用、市場營銷等培訓(xùn)課程。另一方面從個人理財(cái)規(guī)劃師本身來說要逐步完善個人理財(cái)師的資格認(rèn)證制度,加強(qiáng)對從業(yè)人員的職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)精神規(guī)范要求，提供理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。隨著個人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展，商業(yè)銀行開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)人員所需的職業(yè)素質(zhì)要求越來越，因此建立一支具有高素質(zhì)的專業(yè)化理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，不僅能夠促進(jìn)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能為銀行帶來更多的主動性創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。從這方面來說對商業(yè)銀行做出了較高的要求:一是要提高個人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)理的準(zhǔn)入門檻，應(yīng)市場需求的提高選拔高素質(zhì)綜合性人才加入到個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中建立強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。二是加強(qiáng)對已有從業(yè)人員的培訓(xùn)，提高從業(yè)人員的專業(yè)化素養(yǎng)對從業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)知識、營銷技巧、心理學(xué)等的培訓(xùn)。三是將個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與從業(yè)人員的職業(yè)發(fā)展相結(jié)合，進(jìn)一步明確個人理財(cái)客戶經(jīng)理的職，將工作目標(biāo)納入到個人理財(cái)客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，使業(yè)務(wù)發(fā)展與個人發(fā)展相融合。四是建立全方位、更加科學(xué)的考核體系，建立獎罰分明的業(yè)績考核體系激發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作熱情。五是不斷發(fā)展新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)道德規(guī)范，將國外先進(jìn)的經(jīng)營理念及標(biāo)準(zhǔn)引入到我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中。3小結(jié)商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)是隨著商業(yè)銀行客戶需求的不斷多樣化而逐步的開展的,也是在當(dāng)前日益激勵的競爭中，要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)也是重要的途徑之一。自商業(yè)銀行推出個人理財(cái)業(yè)務(wù)以來，因其服務(wù)的個性化、專業(yè)化以及綜合性等特點(diǎn)而得到快速的發(fā)展。我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚,但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其發(fā)展也較為迅速市場規(guī)模也隨之相應(yīng)擴(kuò)大。隨著市場環(huán)境的變化以及商業(yè)銀行自身發(fā)展的需要，我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)還面臨著許多需要進(jìn)