商品展售與陳列基本知識.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除商品展售與陳列基本知識 天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632一、商品展售是銷售的一個重要過程 產(chǎn)品展售=位置+與競品的區(qū)別+一致性+創(chuàng)意 銷售過程是：進貨-經(jīng)銷商-零售店-商品-消費者。簡單地說就是：進貨+商品展售=把商品賣出去。 商品展售在市場行銷中扮演的角色是：市場研究-生產(chǎn)制造-促銷活動-貨進倉庫-經(jīng)銷商會議-擺貨-商品展售-消費者購買。 商品展售與店面銷售的關(guān)系：訂貨-送到店面-商品展售-消費者知道商品已到-消費者購買-再訂貨。 二、為什么要有商品展售 商品展售最終目的就是銷售。當你把貨擺進店面時，你便會希望透過商品展售幫助店面盡快把貨賣給消費者。事實上，商品展售的觀念由來已久，它并不是現(xiàn)代文明下的新事物，早在人類開始從事交易活動時，人們已懂得利用各種陳列法將商品清楚地展示在消費者面前，藉以吸引購買。尤其是今開，在一個現(xiàn)代化的超市里，陳列著千百種不同品牌，不同包裝的商品，一分鐘內(nèi)消費者至少從一百種以上的商品前經(jīng)過。如何讓他們停下腳步對你的商品發(fā)生興趣，進而購買你的商品？這時，商品展售的魅力將面臨考驗。所以，為什么要有商品展售呢？理由是： （1）讓消費者看到商品。 （2）刺激沖動性購買。 （3）爭取更大的陳列空間。（4）保護自己的品牌。 （5）增加店面利潤。 （6）加深店面的好感。 （7）提高消費者的忠誠度。 三、商品展售的觀念 美國行銷協(xié)會對商品展售的定義是：將適當?shù)纳唐罚赃m當?shù)臄?shù)量與價格，在適當?shù)臅r間內(nèi)，陳列在適當?shù)奈恢蒙?。?）適當?shù)纳唐罚褐妇哂袖N售潛力的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的型號、品牌、顏色、規(guī)格等條件都要考慮到。 （2）適當?shù)膬r格：指價格應(yīng)具有的競爭力，才足以吸引消費者來購買。 （3）適當?shù)奈恢茫翰粌H陳列地點要考慮到店面陳列的位置，而且店面陳列物也應(yīng)盡可能地陳列出來，最好是將商品擺在顯著又容易拿取的位置上。 （4）適當?shù)年惲忻娣e：陳列時，要注意擺放商品包裝及下面的堆架。商品在陳列架的正確位置及陳列面積的大小是否足夠吸引消費者的視線。 （5）適當?shù)臅r間：最好是配合電視、電臺、報紙及雜志廣告活動或是旺季、周末等購物繁忙期，加上店面促銷物的配合，使其更具有吸引力。 （6）適當?shù)臄?shù)量：必須備有足夠的數(shù)量，讓消費者有充裕的選擇，但是數(shù)量的多少要配合店面的銷售潛力，不可因陳列太多而造成處理上的困難。超市自助式的購買趨勢愈來愈高，商品展售的重要性也顯得日益突出。 四、商品展售與陳列的基本知識 最大的陳列面積+全部品項產(chǎn)品+整齊、清潔的產(chǎn)品+有明確價格標示=規(guī)范貨陳列=銷量、業(yè)績、利潤。 陳列面的多少，不僅直接影響銷量，也是同類產(chǎn)品市場地位的寫照。如何通過陳列來支持客戶的形象、銷售量和利潤呢？ 超市內(nèi)磁石點的選擇：在超市內(nèi)有展示的商品，比無展示的同產(chǎn)品銷售額要高出425%，展示商品的磁石點的順序應(yīng)該如下圖所示，70%的購物者認為良好的陳列誘使他們購物，只有8%的顧客認為購物不受陳列面影響。 價格牌在堆場和貨架上都很重要，大概有65%的人在購物時會查看價格。 堆頭位置的變化將引起銷量150%-200%的變化。 （1）貨架位置引起的銷量變化 （2）同種商品在同一商場，由于貨架的位置不同，會引起銷量的巨大變化。 （3）規(guī)范陳列的基本概念 大陳列：成箱商品堆成展示型貨碼俗稱為堆頭。 突出陳列：一般用在中心區(qū)，用車子、籃子、箱子等做基底擺放相關(guān)產(chǎn)品做突出陳列，以招徠顧客。 前進立方體陳列：大量商品被選購后，貨架上出同凹型，為了降低凹型發(fā)生率，必須及時將商品前移，否則會影響銷售，又稱為補貨。 關(guān)聯(lián)陳列法；將相關(guān)互補的商品陳列在一起，如飲料、果汁、酒、糖果等，物以類歸，分類陳列，整齊美觀、便于消費者選擇。 比較陳列法：將相同商品的不同規(guī)格產(chǎn)品陳列在一起供消費者選擇。如將1。5元的單瓶產(chǎn)品6瓶為一包，共7。5元，每瓶1。25元，目的是主賣6瓶的包，所以單瓶的可以少擺一些，以突出主賣品。 貨架黃金位：60160cm平視可見，伸手可得，出銷率占50%。 次位置（次上下端）：160180cm、3060cm，出銷率占30%。 上下端：180cm以上，30cm以下，出銷率占15%。 展示面與零售業(yè)績提升的關(guān)系：4瓶2瓶，銷量減少48%；3瓶1瓶，銷量減少68%；2瓶4瓶，銷量增加40%。 產(chǎn)品生動化：通過產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列，再配上POP（粘貼畫、懸掛條幅、立地POP等）和價格標簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動化。要能引起消費者的注意，有美感，激起即興消費和購買欲望。 堅守陳列面：陳列面的變化引起銷量的變化。陳列面的保持很重要，競爭對手往往會擠占你的陳列面。 終端維護工作：不僅僅是簡單的往貨架上添貨。還包括：整齊排列、清潔維護、價標醒目、先進先出、產(chǎn)品生動化、新品上柜、售后服務(wù)等到。 規(guī)范陳列的好處：（1）增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績。 （2）爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買。 （3）加強店方對產(chǎn)品及銷售員的好感。 （4）增加消費者了解公司產(chǎn)品的機會，提高消費者的忠誠度。消費者對產(chǎn)品的忠誠度培養(yǎng)，是從對產(chǎn)品的了解和好感而來的。 （5）加快商品流轉(zhuǎn)，使商店增加利潤。 好陳列=銷量+利潤 據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計來看，實施規(guī)范化陳列后，可使銷量較以前增加30%50%以上！ 4、如何做好商品展售工作 （1）生動化工作的目標 強化售點廣告，增加可見度。吸引消費者對產(chǎn)品的注意力。 提醒消費者購買本公司產(chǎn)品。 （2）陳列展示四要素 a、位置。 b、外觀（廣告、POP的配合）。 c、價格牌。 d、產(chǎn)品擺放次序和比例。（3）超市陳列最佳位置 a、與目標消費者視線盡量等高的貨架。 b、人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習慣。 c、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處。 d、有收銀通道的入口處與出口處。 e、靠近大品牌、名品牌的位置。 f、改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。 （4）貨架的陳列位 貨架通常有幾個高度：與視線平行、直視可見、伸手可及、齊膝。 貨架不同高度對銷售量的影響是； a、貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15%。 b、從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%。 c、從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%50%。 d、從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%60%。 e、從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降15%。 （5）貨架陳列 a、同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機會越大銷量幾乎和排面成正比。 b、優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。 c、同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。 d、同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列。 e、明碼標價是最好的廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價格一致。 f、所有產(chǎn)品中文商標朝外。 g、擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”。 h、把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售。 i、避免產(chǎn)品長期日曬（包裝褪色、品質(zhì)受損）。 （6）上貨要求 a、所有陳列于貨架上的公司產(chǎn)品必須拆開外包裝，以便于消費者拿取。每次去店中，發(fā)現(xiàn)不良品應(yīng)立即撤下貨架。 b、盡可能多利用客情關(guān)系，在店內(nèi)使用廣告宣傳品。在陳列貨架的每個面上都做好記號，以便于下次理貨時清除混入公司陳列中的其他品牌產(chǎn)品。 c、在推廣新品期間，要保證新品占1/3陳列空間。每次新品推出，都要經(jīng)過精心策劃。每推廣成功一個新產(chǎn)品，都可以增加商場的銷量，所以一定要讓消費者看到新產(chǎn)品。 （7）落地陳列 a、用于超市賣場或批發(fā)市場箱體陳列、堆頭陳列。b、除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產(chǎn)品最佳。 c、島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標。 d、梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以從三面拿到產(chǎn)品。 e、金字塔陳列：四方型，下大上小一圈一圈多層陳列。 f、除最下面一層外全部割箱，層層縮進。 g、所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙。 h、每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非推銷的產(chǎn)品。 i、每個產(chǎn)品中文商標面向消費者，補充產(chǎn)品由后向前，由上而下。 j、完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時借此顯示商品的良好售賣情況。 （8）爭取最好的陳列位置 超市/平價商場 a、正對門、入門可見的地方。 b、與視線等高的貨架上。 c、顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右時就爭取左邊的位置）必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺。 d、貨架兩端的正向（端架）。 （9）避免差的位置 a、倉庫、衛(wèi)生間入口處。 b、氣味強烈的商品旁。 c、黑暗角落。 d、過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。?。 e、店門口兩側(cè)的死角。 10、其他注意事項 a、隨時檢查制造日期和保質(zhì)期。 b、盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置。 c、兒童用品/食品擺在較低貨架50100cm高度處。 d、成人用品/食品擺在貨架17