促銷攔截的后臺運作（DOC15頁）(1).doc

三情建設(shè)：促銷攔截的后臺運作當(dāng)您步入到一家稍有規(guī)模的商場或超市時，您就會發(fā)現(xiàn)每個售區(qū)都有很多營業(yè)員圍著您推薦商品，這種情況在任何一個城市的頗具規(guī)模的商場或超市中都會出現(xiàn)。如果您是從事營銷或策劃工作的，您自然很清楚這些促銷員都是廠家派駐的。如果您的產(chǎn)品也是以這種方式促銷的話，恐怕您會為這種三步一崗、人滿為患的促銷競爭環(huán)境而焦慮。 有人說這是后終端時代的競爭必然情態(tài)。而無論終端攔截到了什么時代，其競爭要素是不會改變的：終端攔截遠遠不止是幾個促銷員在賣場里為了一個顧客，爭得臉紅脖子粗。這只是最初級的終端攔截，同時也是終端攔截的一種最外在的表象。如果您對終端攔截的理解僅僅是幾個促銷員之爭，那么您就大錯而特錯了。 實際上終端攔截是一個系統(tǒng)性的營銷模式，它的競爭載體是向大型店派駐促銷員，其競爭主體是由“宣傳策略”、“競情策略”、“產(chǎn)品策略”、“促銷策略”四大系統(tǒng)組成的。宣傳策略包括了店內(nèi)宣傳、人際宣傳、物料宣傳及店外甚至周區(qū)宣傳；產(chǎn)品策略包括了利潤線、競情線、客情線、客服線等多種產(chǎn)品線策略，如：您的利潤線產(chǎn)品是補血類的，而店內(nèi)有一種補血產(chǎn)品同時又能補鈣，店內(nèi)競爭力量十分強大。您則可以利用某個補鈣類產(chǎn)品實施競情壓制策略，采取買贈策略或以成本價出售等策略，對競品實施打擊。犧牲了補鈣產(chǎn)品的利潤，拼爭了補血銷量的份額，而且會少了一個強勢的競爭對手；促銷策略則包括了“卡位攔截”、“政策攔截”、“聲勢攔截”、“服務(wù)攔截”、“體驗攔截”等，從促銷形式分又包括了“低價促銷”、“獎贈促銷”、“抵值促銷”、“加值促銷”、“體檢促銷”、“體驗促銷”、“義診促銷”、“服務(wù)促銷”等許多方式。這些具體的競爭策略，我們會在以后的文章中向大家詳細介紹。今天，我們主要來談?wù)劇案偳椴呗浴薄?我們經(jīng)常遇到這樣的事情：在店內(nèi)競爭時，往往有很好的促銷活動，店方卻不批準(zhǔn)實施，或者要交納很多費用；我們一名很優(yōu)秀的促銷員被其它廠家的促銷員聯(lián)名上告，導(dǎo)致產(chǎn)品及促銷員撤柜離場。 競情策略將直接關(guān)系到您能否在店內(nèi)競爭中生存下來。即使您的促銷活動再好、促銷員再優(yōu)秀，若不允許實施或被迫離店的話，一切都是枉然。競情策略是非常重要的基礎(chǔ)性競爭手段，其主導(dǎo)作用是“改善產(chǎn)品在店內(nèi)競爭環(huán)境中所處的地位”，她包括了“店情關(guān)系”、“客情關(guān)系”及“敵情關(guān)系”策略，下面我們來介紹一下這三種關(guān)系的建設(shè)及應(yīng)用。 首先我們來看一下三情的作用。 店情的作用主要是提高銷售利潤、降低銷售成本；客情的作用主要是為提高銷售業(yè)績爭取有利環(huán)境；敵情的作用主要是增加店內(nèi)生存力和促銷力。 1、店情建設(shè) 店情建設(shè)分為“建設(shè)”及“維護”。一般情況下，店情的日常性維護，都是通過業(yè)務(wù)人員來完成的。最常見的管理方法是“劃區(qū)劃片”及“責(zé)任到人”，也就是我們通常所說的“跑店”，而業(yè)務(wù)人員是不具備強勢的店情建設(shè)素質(zhì)的。所以，我們應(yīng)該將新的店情建立起來之后，再交給業(yè)務(wù)人員來維護。 很多企業(yè)忽視了店情建設(shè)工作，或不了解店情工作的重要性。在店情建設(shè)的時候，就由業(yè)務(wù)人員來承擔(dān)，而造成了銷售成本提高、利潤率下降。為以后的終端攔截戰(zhàn)術(shù)開展帶來了滅頂?shù)恼系K。終端競爭過程中，很多戰(zhàn)術(shù)的實施都是有成本的，銷售利潤不僅關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展，而且也支撐了終端戰(zhàn)術(shù)的實施。產(chǎn)品的入店價格、陳列費、POP宣傳費、回款帳期，都涉及到了成本及效率的問題。 下面，我們來看一個例子： 小王及小張是某企業(yè)的兩名業(yè)務(wù)代表，該企業(yè)的新產(chǎn)品上市，需要兩名業(yè)代鋪貨。小張負責(zé)A店新品入店，小王負責(zé)B店新品入店，而AB兩個店是同級別的，我們來算一筆賬： 假設(shè)A、B店每月銷售零售價為100元的新品60盒，月銷售6000元。我們來計算一下小張及小王的費率： 小張： 600075%1%700745元 小王： 600070%5%11001310元 按照這樣的結(jié)果，小王每個月要比小張多付出565元，而一年要多付出0.7萬元。而十個店、百個店的費率差就更是一個巨大的數(shù)額了。 一般情況下，新品入市、老品派員或建設(shè)終端攔截模式的過程中，都會涉及到“店情建設(shè)”。下面，根據(jù)牛策略營銷企劃顧問公司的實踐經(jīng)驗，我們提供了三種店情建設(shè)的方法： A.派遣專員法：對于大多數(shù)的業(yè)代而言，店情建設(shè)的談判是有難度的。我們所說的難度并不是“能否入店”，而是“能否爭取到更有利的銷售條件”。不過有很多時候，就是我們要向店內(nèi)派駐促銷員都是有很大難度的，因為一般大型店中的促銷員早已是“人滿為患”了。 實踐經(jīng)驗證明，對業(yè)代施加苛刻的任務(wù)條件會影響產(chǎn)品上市的進度及鋪店數(shù)量。所以，我們需要派遣事先培訓(xùn)的入店談判專員，去協(xié)同業(yè)代完成重點店的談判事務(wù)，在談判過程中對業(yè)代進行示范，達到工作中傳幫帶，有利于業(yè)代對一些非重點店的談判。 B.問題解決法：很多時候，我們在入店時都會遇到一些難題或拒絕。但是，我們要明白自己的工作就是與店方的拒絕打交道。我們要知難而上，不能回避拒絕，更重要的是，我們要找出店方的拒絕原因來，解決這些原因就可以變拒絕為接受。 我們要在入店過程中，多了解一下店方的拒絕理由，不要回避拒絕，而要進一步找出拒絕理由的真正背景，并加以解決。解決了店方的回避理由，也就徹底化解了店情障礙?，F(xiàn)場不能馬上解決的，要回去考慮清楚再答復(fù)，主任不能解決的要讓經(jīng)理做決策，經(jīng)理也不能解決的，請總部拿主意。 在店情建設(shè)的過程中，實踐證明了“問題解決法”的可行性及有效性。同時在搜集店方拒絕因素時，還要以伴隨著其他的談判技巧，因為往往店方對任何入店要求及申請都抱以“見面砍三分”的習(xí)慣，無論您提出的要求是否合理。所以，您如果是主要談判人，最好在對重點店進行談判之前，先派遣一個人“打探虛實”，把“見面砍三分”的回絕理由帶回來，下次前往談判時，您拿著問題解決方案或理由，有備而談才會獲得成功。 我們來看一個真實的案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判 深圳某公司的一個新產(chǎn)品上市，小韓負責(zé)給地區(qū)的入店工作。因為整個辦事處就他一個業(yè)務(wù)人員，所以小韓找了一個談判素質(zhì)較高的促銷員去打前站，并囑咐其幾個要求： “多問深詢”：要在了解店方拒絕理由的過程中，多進行更深度的詢問，比方說面對店方的“我們不想再上美容減肥類產(chǎn)品”了。這個不能代表店方的拒絕理由，我們要更深入詢問：“為什么”“怎么啦”“只有拒絕進場這一種方法能解決這個問題嗎”、“還有什么問題導(dǎo)致您不想再經(jīng)營美容減肥類產(chǎn)品呢”等等。 “邊問邊記”：一邊詢問一邊現(xiàn)場認真的做筆記。這樣更有利于營造一個專心想解決問題的印象，并表示對店方意見的關(guān)注，也能促使對方愿意更深入的談下去。 小韓派促銷員去摸底詢問時，自己就在樓下等促銷員，如果打前陣的促銷員出來以后，有些拒絕理由調(diào)查得不是很清楚，小韓可以馬上列出幾個更深入的問題，讓促銷員再回去請教清楚。而店方人員也很大程度都樂意回答打前陣人員遺漏的問題，并留下一個負責(zé)的印象。 小韓通過促銷員徹底了解店方的拒絕理由，事先準(zhǔn)備好解決拒絕理由的方案。第二天讓促銷員領(lǐng)著他一起去與店方談。促銷員向店方介紹：“這是我們公司的韓經(jīng)理，專門來解決您上一次提到的那些問題的”。這個時候，韓主任的姿態(tài)比較高，而且對方感覺到公司能夠另外派一個經(jīng)理來解決問題，也是對他們的尊重，會在情緒上、語氣上、態(tài)度上收斂很多，也為談判營造了一個更有力的氛圍。再加上韓主任已經(jīng)提前有了解決方案，兩個方面加起來會水到渠成的完成談判，改變對方的拒絕態(tài)度。 如果這次談判不是先派上一個人去談的話，反反復(fù)復(fù)就是小韓一個人在談判，今天這個條件不答應(yīng)、明天考慮了一下又答應(yīng)了；今天這個要求不能解決，明天又就這個要求提出新的想法。 這樣會讓店方產(chǎn)生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺，容易產(chǎn)生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問題，反而會產(chǎn)生更多的新問題。 C. 政策替代法：如果某產(chǎn)品在全國市場范圍上市，則展開大面積的“店情建設(shè)”工作時，以上兩種方法將影響店情建設(shè)進度，則需要更有效的方法。牛策略營銷企劃顧問公司在面對這樣的情況時，以前實踐中多采取“入店政策”或“互惠條件”替代“入店談判”的方法。 我們曾在廣東市場上做過重點客戶服務(wù)工程，主要是針對某企業(yè)多種新品上市時的店情建設(shè)工作。當(dāng)時該公司的談判人員少、各辦事處業(yè)務(wù)人員談判能力差的多種障礙，嚴重影響了當(dāng)?shù)厥袌龅目颓榻ㄔO(shè)。我們便提出了一項重點客戶服務(wù)工程，主要是針對一些大型終端藥店及商場的服務(wù)項目或互利政策。例如，我們代理了一些幾元錢的生活用品，而且這些生活用品看起來個個價值不低，哪一種都象幾十元錢的價格。對于那些入店條件苛刻的店，我們就在該店內(nèi)進行免費抽獎活動，顧客購物超過一定數(shù)額時都可以免費參加抽獎。而我們也可以將獎品發(fā)放數(shù)量進行控制，每月發(fā)放出去的獎品我們以市場零售價折算為店雜費，這樣店方不要我們?nèi)魏蔚娜氲曩M用及促銷費用，而我們則免費提供獎品給店方。折算起來，店方認為占了廠家的便宜，而實際上我們按實際購買費用計算還不到正常入店雜費的一半，這樣廠家與店方都愿意接受。 我們還針對重點顧客服務(wù)工程專門設(shè)計、印制了精美的談店版，將重點終端店的服務(wù)項目及內(nèi)容說明，很詳細易懂的寫在上面。替代了業(yè)務(wù)人員的解說及討論工作，只要業(yè)務(wù)員“跑到給到”，剩下的事情都由“談店版”來說服店方。 開展重點客戶服務(wù)工程以來，該企業(yè)的新品上市進行得很順利，我們對第一輪的上市費用進行了折算，僅廣東市場每月大約節(jié)省了70萬元的費用，而且推進時間縮短了20多天。更重要的是，該企業(yè)新品在店內(nèi)的陳列位置及面積、促銷活動場次等都是該店最佳的，同時也為店內(nèi)銷售業(yè)績立下了汗馬功勞。 2、客情建設(shè)：客情關(guān)系的建設(shè)，主要是針對該店經(jīng)理、組長、店員及非競品促銷員的。我們都知道，銷量越大客情維護越容易。相反銷量越小，客情關(guān)系越難。很多人一直認為，銷量大了客情自然就會提高，其實這就失去了維護客情意義。 我們的目的是借助客情來提高銷量，一個良好的客情關(guān)系，是為了增加店方支持，減少競爭壓力。所以，我們不能任由產(chǎn)品在該店的銷量決定客情關(guān)系，即使在產(chǎn)品銷量不理想的情況下，就更要建立客情關(guān)系，并依靠良好的客情關(guān)系來提升銷量。 牛策略營銷企劃顧問公司在實踐過程中發(fā)現(xiàn)：在同一個藥店中，很多的促銷員幫著不在班上的其他產(chǎn)品促銷員賣貨。她們幫助不在崗位上的促銷員賣貨，而等她們不在崗位時，其他的促銷員也幫助她賣貨。 非競爭產(chǎn)品的促銷員之間的幫忙，主要的動力是人際關(guān)系因素。而促銷員之間的互助，也是最低層級的客情狀態(tài)。但是其客情的建立很容易，并且也是對產(chǎn)品促銷作用最大的。 所以，在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過程中，促銷員關(guān)系的建設(shè)是第一步驟。 與非同類產(chǎn)品的促銷員關(guān)系相同，店員的客情關(guān)系也是同理。但在大多數(shù)店中，店員促銷是需要提供一定額度的銷售獎金，我們稱之為“帶金”或“掛金”。在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過程中，店員關(guān)系的建設(shè)是第二步驟。 店方對促銷員的管理一般是由店長（或經(jīng)理）直接負責(zé)的，而大型終端店則是由組長或班長、促銷主管等人員進行管理的。 客情關(guān)系建設(shè)中，經(jīng)理（店長）關(guān)系及組長（柜長）關(guān)系則是最高級的客情關(guān)系，同時也是對店內(nèi)競爭影響最大的。多數(shù)終端店對促銷員的管理依據(jù)，大多數(shù)都是一些不成文的口頭規(guī)定或一些促銷行規(guī)，被稱為店規(guī)或促銷員管理辦法。很多大型終端店用自己的店規(guī)或促銷員管理辦法對新駐場的廠家促銷員進行崗前培訓(xùn)及考核。下面，我們舉幾個最常規(guī)、也是最重要的店規(guī)例子： 甩客：廠家促銷員在接待非目標(biāo)消費者時，即使來了目標(biāo)消費者也不準(zhǔn)促銷員拋開非目標(biāo)消費者而去接待目標(biāo)消費者； 搶客：競品促銷員接待的消費者時，即使消費者沒有選擇該促銷員推銷的產(chǎn)品，也不允許同類產(chǎn)品的促銷員上前推銷，而是應(yīng)該由原接待的促銷員做全程推銷。 人治：對于促銷員之間的投訴、違規(guī)處理，都是店長或組長等負責(zé)人進行仲裁、處罰的。 對于一個駐店促銷員而言，一天接待100名目標(biāo)消費者，與一天接待10名消費者的意義是顯而易見的。所以，要想在店中游刃有余的進行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、打擊競品促銷勢頭，只有先處理好與店長或組長等人士之間的關(guān)系。同時，增加產(chǎn)品陳列面積、擺放廣告牌等都需要與主管人士有良好的關(guān)系。這些都是對促銷工作有著事半功倍的效果。 與店長或組長等重要人士的客情關(guān)系建立，需要兩個最主要的元素，即“人際關(guān)系”和“店內(nèi)銷量”。這兩個主要元素之間也是增益關(guān)系的，即“人際關(guān)系越好、越容易促進銷量增長”或“銷量越大越容易建立更好的人際關(guān)系”。下面，是牛策略營銷企劃顧問公司總結(jié)出來的客情關(guān)系建設(shè)難易度對比表：難度指數(shù)；為易度指數(shù) 空白銷量或銷量不大的情況下，經(jīng)理關(guān)系或組長關(guān)系等客情的建立，相對于促銷員或店員而言要難一些。所以，當(dāng)您的產(chǎn)品在該店的銷量很少時，我們建議您要分層次來做客情建設(shè)。我們從“空白銷量不大銷量提升”這三個遞進階段來闡述客情建設(shè)的層次，它們的順序是：第一步：促銷員關(guān)系、第二步：店員關(guān)系、第三步：組長關(guān)系、第四步：經(jīng)理關(guān)系案例：先易后難、節(jié)省費用。 一般情況下，建設(shè)經(jīng)理或主管級的客情關(guān)系時，知名品牌及暢銷品牌比小廠家及無名產(chǎn)品要容易得多。但是，對于促銷員及營業(yè)員而言則沒有區(qū)別。所以，在建設(shè)高級客情的時候要“先做銷量、后做客情”。如此，在一個相對增長的銷售勢頭時做高級客情，費用及成本會減少很多。 假設(shè)一個產(chǎn)品在店內(nèi)幾個月才賣一盒，您如果要求經(jīng)理擺放幾個廣告牌或派駐一名促銷員的話，經(jīng)理首先考慮到的是比您產(chǎn)品銷量大的廠家，同等條件下，經(jīng)理會滿足銷量更大的產(chǎn)品，或者對您開出個天價。 這個時候，您不如先抓住店內(nèi)的非競爭產(chǎn)品促銷員及營業(yè)員，先做她們的客情關(guān)系，做好她們的客情關(guān)系，有利于產(chǎn)品在店內(nèi)出現(xiàn)銷量上升趨勢，相對程度時再做更高級別的客情關(guān)系就容易多了。 在做高級別客情的時候，您可以強調(diào)產(chǎn)品動銷的勢頭及將來的促銷方案，以求得支持。下面，我們來看一個牛策略營銷企劃顧問公司的實踐案例： 深圳世紀牛公司是牛策略的老客戶，以下的案例是我們在2000年的時候做的一個單店銷量提升項目。 珠海辦事處的新品上市銷售情況幾個月來一直不理想。為此，我們到了珠海辦事處蹲點。當(dāng)時實際需要，我們欲做一個重要的工作，即店面包裝工作。 不久，該辦事處黃經(jīng)理拿來幾個連鎖店的包裝價目表，其中羅列了櫥窗、門牌、促銷員管理費等名目的價格數(shù)額。這是一筆很大的費用開銷。 不上促銷就沒有銷量，一股腦的上促銷、包裝店面費用又不夠。無奈之下我們決定從費用談判的角度上考慮減少成本。但是幾輪談判之后，店方堅持費用的標(biāo)準(zhǔn)，不會下調(diào)任何費用。我們走訪調(diào)查了解到，該連鎖醫(yī)藥公司下屬的所有A類店占據(jù)了珠海市場的大半壁江山。而該連鎖公司的每個店中面積都是寸土寸金的。哪個經(jīng)理都希望盡量把有利于提高銷量的支持留給銷量好的產(chǎn)品。所以，我們決定先做銷量后做客情。 我們將做銷量的目標(biāo)鎖定在非競品促銷員及店員身上。與她們組成了“銷售盟軍”，并通過聚會、聯(lián)歡、錄像包場等形式增加與她們之間的關(guān)系，接下來是簡單的產(chǎn)品培訓(xùn)、促銷培訓(xùn)。 在做促銷員及店員客情的過程中，銷量開始從無到有、從小到大。在這個過程中，我們每周都進行“銷量總結(jié)”并向店方匯報。使總部領(lǐng)導(dǎo)及店方經(jīng)理都能看到產(chǎn)品動銷的上升趨勢，也增加了與高級別客情人士的接觸頻次。 第二個月，我們拿著派員申請及促銷計劃與店方交涉。由于店長聽到了總部領(lǐng)導(dǎo)對我們的表揚，也看到銷量的增長勢頭及我們與店員的客情關(guān)系。終于，我們努力的使店方信任我們的促銷計劃，并爭取到了相應(yīng)的支持。 經(jīng)過了一個月，我們向公司領(lǐng)導(dǎo)及店長匯報銷量近六次，累計了25天的銷量走勢統(tǒng)計，提供合理化建議12條，被采納了3條，并由牛策略公司高級策執(zhí)師出席了該集團營銷報告會兩次。我們后來拿到的支持條件，遠遠要高于第一次談判結(jié)果。店方在費用方面也是能不收費的項目都沒有要。象櫥窗、廣告牌、陳列面積等都是免費爭取來的，而促銷員的管理費也也平均下調(diào)了100元。算起來，整個項目的成本節(jié)省了年費用16萬元多。 3、敵情關(guān)系：同在一個店內(nèi)進行促銷競爭，競爭對手的關(guān)系也是一個很重要的環(huán)節(jié)。我們經(jīng)常在給客戶企業(yè)的促銷員做培訓(xùn)時問：“老虎與山羊會成為好朋友嗎？”。 因為競品促銷員與我們的促銷員，永遠是處于一種對立角度的，她們之間的關(guān)系就象是一架天平，誰重就傾向誰。 所以，我們建議您要一邊告誡您的促銷員“沒有真正意義的友情”，一邊要認真對待競品的敵情關(guān)系。 有人說“市場競爭是殘酷的”，而我們認為店內(nèi)競爭就是市場競爭的一個濃縮，終端促銷員之間的競爭是更殘酷的，而且是將市場競爭的無形殘酷，濃縮成了面對面的對抗和爭斗。所以牛策略公司認為：能否在終端店中獲得好的促銷業(yè)績，從另一個角度上看，也是能否在店內(nèi)促銷對抗中勝出。 我們針對牛策略營銷企劃顧問公司的實踐經(jīng)驗，總結(jié)出了店內(nèi)敵情競爭的六個策略。 A冷處理：在與競品促銷員競爭的過程中，難免會發(fā)生爭執(zhí)和沖突。有人說“不與競品促銷員發(fā)生沖突的促銷員，不是好的促銷員”。而實踐經(jīng)驗也告訴我們，終端攔截促銷，沖突是在所難免的，所以，您要教會促銷員正確面對這種沖突。 發(fā)生沖突的時候，首先要想到的是“爭取有利的仲裁結(jié)果”。這就是冷處理的核心意義。打贏對方或吵過對方，只是“一時之快”，接下來的仲裁可能對您極為不利，甚至產(chǎn)品下架、促銷員撤場等處罰結(jié)果等都有可能在等著您。 所以，您必須告誡促銷員在爭執(zhí)中保持冷靜。不要說一些過激或謾罵的話，更不能威脅對方甚至相互撕打。 相反，在爭執(zhí)的過程中要注意對方的過激行為，如威脅、謾罵等。這些過激行為都是您的促銷員爭取一個好的仲裁結(jié)果的有利資料。 B硬對抗：無論是在日常促銷工作中，還是在競爭過程中，促銷員時刻都要保持一種“敢于對抗、勇于競爭”的精神。 我們在實踐中發(fā)現(xiàn)很多促銷員為了回避競爭或沖突，把促銷客源拱手相讓，總是不主動出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)。這種懦弱的行為有悖競爭精神，也失去了促銷競爭的意義。 您應(yīng)該支持自己的促銷員競爭的對抗工作精神，甚至要培養(yǎng)她們這種精神。促銷競爭中，永遠都是您硬人軟、您軟人硬。 C快告狀：終端競爭的沖突最終是要店方來仲裁處罰的，但很多時候都是“先入為主”，即“誰先匯報誰有理”。 店方主管促銷的人士并沒有閑余的時間去調(diào)查這些瑣事，更沒有時間就一個事情聽取多次匯報。所以，“快告狀”是爭取最有利仲裁的好方法。 D中立場：對于促銷爭執(zhí)的最終仲裁，無論是什么結(jié)果，都需要相應(yīng)的中間人來進行調(diào)劑或?qū)χ俨媒Y(jié)果加以肯定。 例如，當(dāng)仲裁結(jié)果不利于您的時候，您可以馬上告訴自己的業(yè)代來進行調(diào)劑。業(yè)代需要在尊重、肯定仲裁結(jié)果的基礎(chǔ)上，向仲裁人士提供一些個人想法，提供一些自己對促銷員的看法，來達到 “我的促銷員是委屈的”這樣的信息，也有利于下一次爭取好的仲裁結(jié)果。 如果仲裁結(jié)果有利于我方，您可以讓自己的業(yè)代在肯定仲裁結(jié)果的公平性基礎(chǔ)上，向仲裁人士表示我們的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以報答店方。 這就好像是對一個幫助自己的人道謝一樣，并讓對方確信，他的仲裁不但是正確的，而且是有益于店方利益的。如果您幫了別人，別人沾沾自喜的同時連聲“謝謝”也不說，您會有什么想法？ 向仲裁人士傳達這些信息是至關(guān)重要的，有利于以后的店內(nèi)競爭，同時有利于培養(yǎng)一種“優(yōu)越對手”的氛圍。因為促銷員之間的店內(nèi)競爭，目前都停留在個人對