渠道經(jīng)理工作手冊.doc

附件4：社會渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊社會渠道經(jīng)理包括普通社會渠道經(jīng)理（針對除賣場之外的普通社會渠道網(wǎng)點(diǎn)）和賣場駐店渠道經(jīng)理（針對手機(jī)賣場重點(diǎn)渠道）兩類人員。普通社會渠道經(jīng)理主要通過渠道現(xiàn)場走訪、督導(dǎo)等方式，賣場駐店渠道經(jīng)理主要以進(jìn)駐賣場提供支持、幫扶等方式，向社會渠道傳達(dá)公司下發(fā)的各類營銷政策，協(xié)助社會渠道開展市場營銷工作并及時解決日常經(jīng)營中遇到的問題，同時將在市場中搜集到的信息及時反饋給公司，以實(shí)現(xiàn)電信政策和產(chǎn)品有效到達(dá)最終客戶，提高社會渠道的穩(wěn)定性和忠誠度，提升社會渠道的營銷能力和競爭力。第一部分：普通社會渠道經(jīng)理工作指引一、崗位定位社會渠道經(jīng)理作為業(yè)務(wù)前端與代理商直接接觸的電信工作人員，負(fù)責(zé)所轄范圍內(nèi)社會渠道的日常服務(wù)管理、業(yè)務(wù)發(fā)展等工作，同時對自營廳“引商入店”終端代理商進(jìn)行管理、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)社會渠道（包括駐店代理商）滲透、繳費(fèi)站等渠道的建設(shè)和拓展，承擔(dān)所轄區(qū)域內(nèi)社會渠道收入、用戶發(fā)展任務(wù)。二、主要職責(zé)普通社會渠道經(jīng)理的職責(zé)主要包括渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展、信息收集與反饋、基礎(chǔ)管理、服務(wù)與維系、督導(dǎo)與考核幾個方面，具體如下：138 / 382職責(zé)內(nèi)容協(xié)助拓展渠道網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)公司整體渠道規(guī)劃及具體發(fā)展計(jì)劃拓展渠道：選點(diǎn)、選人、談判。負(fù)責(zé)或協(xié)助新增代理商的工作包括：代理資格的認(rèn)定、協(xié)議內(nèi)容與代理商的約定（含保證金金額、補(bǔ)貼方案、考核內(nèi)容等）、審核、審批及代理協(xié)議的簽訂、系統(tǒng)工號的開放、操作系統(tǒng)的安裝、調(diào)試和培訓(xùn)。渠道信息收集反饋對公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場營銷政策在渠道執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題、漏洞等及時形成書面反饋。收集競爭對手的市場營銷政策、傭金政策；如發(fā)現(xiàn)競爭對手政策有所變動，及時反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。渠道基礎(chǔ)管理掌握渠道情況掌握所轄區(qū)域管理的渠道基礎(chǔ)情況，對代理商檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立渠道基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份）。了解所轄區(qū)域移動、聯(lián)通渠道的分布情況，建立移動、聯(lián)通渠道調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份)。規(guī)范渠道代理協(xié)議按公司要求或公司統(tǒng)一下發(fā)的分級代理協(xié)議模本與所轄區(qū)域的渠道及時簽訂/續(xù)簽代理協(xié)議。對代理商協(xié)議的整理與保管（正確、整齊、完整）。需報備的代理協(xié)議及時報備上級單位。及時完善代理商管理系統(tǒng)中的信息，定期整理、更新渠道信息。控制渠道清退風(fēng)險如發(fā)生渠道協(xié)議正常終止不續(xù)簽或違約終止協(xié)議情況，應(yīng)負(fù)責(zé)做好代理商退戶清算工作。渠道服務(wù)與維系渠道合作關(guān)系維系利用公司現(xiàn)有渠道維系政策和各項(xiàng)渠道服務(wù)工作的開展，通過代理商建立良好合作關(guān)系，穩(wěn)定代理商隊(duì)伍、維護(hù)渠道的穩(wěn)定性。渠道服務(wù)代理商必須有指定的渠道管理人員的聯(lián)系電話,對有送卡上門需求的渠道給予主動送卡上門的服務(wù)。提供定期（如：每月）將代理商的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)主動送上門的服務(wù)，對代理商有傭金疑問的號碼進(jìn)行核查，及時查明原因并解決。對渠道的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單打印機(jī)等）及業(yè)務(wù)、營銷政策疑問等，建立首問責(zé)任制，聯(lián)系相關(guān)部門及時處理并回復(fù)渠道。三、工作要求（一）日常工作要求3職責(zé)內(nèi)容對渠道及時主動上門發(fā)放最新的受理單、宣傳資料，同時回收過期的受理單、宣傳資料。正確理解傳達(dá)公司政策，并及時通知渠道公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等。服務(wù)水平、服務(wù)態(tài)度：有無出現(xiàn)代理商有理由投訴管理員?？h分公司建立渠道經(jīng)理工作質(zhì)量投訴監(jiān)督電話，該號碼公布給轄區(qū)內(nèi)所有代理商（含二級渠道代理商）。建立定期的渠道回訪，通過回訪表體現(xiàn)，建立書面形式的代理商回訪登記表（核心代理商*次/1周、普通代理商*次/1周），由代理商簽字確認(rèn)。解決用戶對代理商的投訴，并向用戶及公司進(jìn)行反饋（普通事件需當(dāng)天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。渠道業(yè)務(wù)指導(dǎo)上門指導(dǎo)渠道人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。上門指導(dǎo)渠道人員正確使用、填寫受理單、登記表。對公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。指導(dǎo)渠道陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。業(yè)務(wù)督導(dǎo)與渠道考核方案落地執(zhí)行并組織落實(shí)銷售和市場推廣方案。業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過各種方法手段促進(jìn)區(qū)域內(nèi)的渠道多放號、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場占有率。銷售量分析對所轄區(qū)域代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進(jìn)行橫向(所轄區(qū)域內(nèi)各代理商業(yè)務(wù)發(fā)展占比)與縱向(本月業(yè)務(wù)量與前N月業(yè)務(wù)量對比)的分析。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促代理商客戶資料按時返檔，確保代理商上交資料的完備性、正確性。監(jiān)督代理商在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、惡意競爭等。綜合考核承擔(dān)所管轄的渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)；每月對所轄區(qū)域各渠道進(jìn)行一次綜合考評（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評，每月做一次書面考評總結(jié)）。普通社會渠道經(jīng)理每天、每周、每月需開展的主要工作包括：1.每天工作要求4開晨會時間要求早上一上班就開始晨會。晨會時間一般為15分鐘左右，最長不超過20分鐘。頻次要求每周參加不少于4次的晨會。規(guī)定動作晨會準(zhǔn)備：下班前準(zhǔn)備第二天晨會發(fā)言內(nèi)容（最新的信息、工作計(jì)劃及執(zhí)行情況、經(jīng)驗(yàn)分享、疑難問題等）。按時參加晨會（原則上不允許請假，有特殊原因不能參加要向直接上級請假）。分享經(jīng)驗(yàn)：晨會中主動分享經(jīng)驗(yàn)、案例，提出碰到的問題和需要協(xié)調(diào)事宜。按要求輪流主持晨會。執(zhí)行指引晨會的三個核心目的：交流信息、分享經(jīng)驗(yàn)、激勵士氣。分享經(jīng)驗(yàn)短小精悍：晨會分享的經(jīng)驗(yàn)一般都是短小精悍的小經(jīng)驗(yàn)、小技巧、小案例等。激勵士氣方式方法：激勵士氣的方法和形式有很多：毫不吝惜的表揚(yáng)、輕松歡快的音樂，形式多樣的游戲，積極向上的口號、生動有趣的案例等。晨會記錄具體、簡潔：晨會記錄重點(diǎn)是記錄分享的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)記錄一定要具體、簡潔。要點(diǎn)介紹交流信息三新、三異常：交流信息具體內(nèi)容：三新（新業(yè)務(wù)、新文件、新知識）、三異常（競爭對手異常政策、市場異常動向、渠道經(jīng)營業(yè)績異常波動）。分享經(jīng)驗(yàn)三類內(nèi)容：分享經(jīng)驗(yàn)具體內(nèi)容：三類（成功案例技巧、失敗案例教訓(xùn)、業(yè)務(wù)流程知識）。詢問關(guān)鍵環(huán)節(jié)：晨會經(jīng)驗(yàn)分享時，其它人一定要多問，問關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如“這個渠道業(yè)績?yōu)槭裁瓷仙芸?？渠道采取了什么具體措施業(yè)績才上升的？這些措施實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？”等。加深經(jīng)驗(yàn)分享效果：晨會主持人要引導(dǎo)分享者把經(jīng)驗(yàn)講具體，并且要重復(fù)經(jīng)驗(yàn)，以便讓大家都了解和掌握，也可以讓晨會參與者重復(fù)、總結(jié)其他人每天工作要求每周工作要求每月工作要求開晨會周計(jì)劃助營銷訪渠道做培訓(xùn)月例會填記錄收信息月溝通5訪渠道時間要求早上上班一個小時之后一定要開始出去走訪渠道。每天走訪渠道的時間不少于4小時（含路途時間）。頻次要求核心代理店（合作營業(yè)廳、指定專營店、通信賣場）：2-3次/周。普通代理點(diǎn)店：1次/每周。充值繳費(fèi)便利點(diǎn)：1次/每月。對于分類中未達(dá)標(biāo)代理點(diǎn)的通過電訪的方式，每月1次。規(guī)定動作規(guī)劃路線：根據(jù)月、周計(jì)劃明確當(dāng)天的渠道走訪計(jì)劃，規(guī)劃走訪路線。準(zhǔn)備：明確走訪目的，做好走訪前的準(zhǔn)備。走訪工作內(nèi)容：走訪渠道，傳達(dá)與收集相關(guān)信息、巡查并協(xié)助店面陳列、解析并指導(dǎo)渠道人員的疑惑及問題、參與渠道店內(nèi)宣傳與營銷。渠道困難解決：現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場糾偏，對渠道反饋的困難現(xiàn)場予以解決，記錄不能現(xiàn)場解決的問題并立即上報，承諾回饋時間。執(zhí)行指引渠道走訪四目的：收集傳遞信息、檢查規(guī)范要求、發(fā)現(xiàn)解決問題、支撐協(xié)助營銷。訪前兩準(zhǔn)備：知識準(zhǔn)備（3種：需要通知渠道的營銷政策、傭金政策、宣傳陳列要求等信息、需要回答渠道問題的準(zhǔn)備、渠道業(yè)績情況的了解和初步分析。）和資料準(zhǔn)備（共3種，資料類：傭金簽收單，走訪簽收單，價格標(biāo)簽，最新機(jī)價，客戶資料。營銷類：套餐詳表，新的或者是渠道用完要加的宣傳海報，單頁等。常備類：筆，筆記本，U盤，雙面膠，創(chuàng)可貼，錢包）。訪中八要素：店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)、培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營銷、離店確認(rèn)。訪后帶回五信息：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包括電信的情況和競爭對手的情況）分享的經(jīng)驗(yàn)，可以更好地加深大家對經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)的效果。主持人會后進(jìn)行記錄，對記錄人員要求有一定的文字功底，熟悉業(yè)務(wù)、熟悉電信行業(yè)銷售人員的銷售過程，善于捕捉經(jīng)驗(yàn)分享過程中的閃光點(diǎn)。晨會記錄經(jīng)驗(yàn)要具體：晨會記錄的經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對其它渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確到各種具體的操作方法、巧妙的語言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的與老板溝通技巧、經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題及解決方法）。經(jīng)驗(yàn)記錄要簡潔：整個經(jīng)驗(yàn)的記錄不要過于冗長，對重點(diǎn)內(nèi)容要簡潔，說清楚情況即可，其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。記錄表單晨會記錄表?？己艘竺恐芤欢ㄒ诔繒戏窒硪粋€經(jīng)驗(yàn)或案例。每兩周一定要主持一次晨會。6填記錄時間要求確保第二天中午12點(diǎn)前完成前一天的渠道走訪記錄的填寫。建議一般在每天下午16：30至17：00之間填寫渠道走訪記錄，用時不超過30分鐘。頻次要求每次渠道走訪都需要填寫走訪記錄。公司規(guī)定的渠道走訪頻次，要有相應(yīng)的走訪記錄。規(guī)定動作渠道走訪結(jié)束后，回公司填寫當(dāng)天的走訪記錄，如有特殊情況，可在第二天12點(diǎn)前完成填寫。記錄內(nèi)容：走訪記錄主要內(nèi)容可以包含：收集到的信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)績波動原因、計(jì)劃落實(shí)情況、做得好的和不到位的方面（經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)）、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問題，并有針對性的納入到第二天的晨會分享內(nèi)容。執(zhí)行指引走訪記錄的重點(diǎn)項(xiàng)目：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包括電信的情況和競爭對手的情況）記錄關(guān)鍵信息：走訪記錄一定要具體，要記錄關(guān)鍵信息，即對渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的信息。記錄要簡潔：走訪記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，要避免記“流水賬”的形式，說清楚情況即可。關(guān)鍵信息是指對銷售和渠道維系有幫助的信息，如：渠道的異常情況（老板思想重大波動、競爭對手開始策反、渠道經(jīng)營情況變動、生意變動等）、業(yè)務(wù)的異常（業(yè)務(wù)量異常波動、終端銷售異常情況）走訪記錄的出發(fā)點(diǎn)是記錄對渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的關(guān)鍵信息，以便客戶經(jīng)理更好地支撐和管理渠道，同時便于管理者了解和幫助渠道經(jīng)理，提升渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能！記錄表單渠道走訪記錄表。考核要求走訪記錄數(shù)量符合要求。走訪記錄的質(zhì)量符合要求。走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開前切記要確認(rèn)成果。記錄表單（隨身攜帶的）筆記本?？己艘蟀垂镜囊蠛皖l次進(jìn)行渠道走訪。公眾對渠道滿意度不低于80分。對渠道的競爭信息、渠道老板的重大思想動態(tài)第一時間掌控。和渠道的業(yè)績進(jìn)行一定程度的捆綁考核。走訪記錄的及時性和真實(shí)性滿足公司要求。2.每周工作要求7周計(jì)劃時間要求每周五下班前制定下周的工作計(jì)劃。頻次要求每周制定一次周計(jì)劃。規(guī)定動作總結(jié)評估本周工作計(jì)劃的執(zhí)行情況，明確因特殊原因未完成的工作和需跟進(jìn)的事宜，并納入到周計(jì)劃中。參加周例會：按時參加周例會，將例會決定的工作內(nèi)容納入周計(jì)劃中。計(jì)劃要明確：制定周計(jì)劃，要求周計(jì)劃一定要明確到每天具體的事宜，如拜訪哪些渠道，拜訪目的等。計(jì)劃調(diào)整：根據(jù)計(jì)劃的執(zhí)行情況及時進(jìn)行調(diào)整，計(jì)劃的調(diào)整要得到渠道主管的認(rèn)可。執(zhí)行指引周計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類工作必須納入到周計(jì)劃中，并體現(xiàn)具體的行動舉措：培訓(xùn)、物料到達(dá)、促銷策劃；需領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助和團(tuán)隊(duì)支撐的工作；與渠道管理和支撐相關(guān)的其他工作。要點(diǎn)介紹渠道經(jīng)理三計(jì)劃：計(jì)劃拜訪對象、計(jì)劃拜訪時間、計(jì)劃拜訪路線。周計(jì)劃制定三前提：工作總結(jié)、周會決議和下周業(yè)績指標(biāo)。周計(jì)劃制定四明確：明確工作對象、明確工作目的、明確工作方法和明確工作時限。記錄表單周計(jì)劃?？己艘笾芪逑掳嗲耙贫ê孟轮芄ぷ饔?jì)劃。周計(jì)劃一定要明確每天的具體工作事項(xiàng)（工作對象、工作目的和工作方法）。做培訓(xùn)時間要求每周抽兩個小時組織普通型渠道的核心銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容分別針對資費(fèi)政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。8頻次要求平均每周至少舉行一次培訓(xùn)。規(guī)定動作對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT的方式進(jìn)行。去門店點(diǎn)對點(diǎn)培訓(xùn)，考察其掌握情況。對培訓(xùn)過程中可能碰到的疑難問題提前進(jìn)行收集，做好應(yīng)對準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課件中。編寫培訓(xùn)測試題，供培訓(xùn)之后考試之用。其他培訓(xùn)方式，如社會渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、QQ在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補(bǔ)充。執(zhí)行指引培訓(xùn)內(nèi)容易理解：培訓(xùn)課程準(zhǔn)備、傳播時需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達(dá)。培訓(xùn)測試：培訓(xùn)之后要對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場測試，對測試不合格的人員分析原因，有必要的情況下進(jìn)行補(bǔ)考。要點(diǎn)介紹培訓(xùn)三準(zhǔn)備：培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題、培訓(xùn)方式。培訓(xùn)過程三注意：通俗易懂的語言、典型疑難的解決和激勵分享的氛圍。記錄表單培訓(xùn)記錄。培訓(xùn)課件。培訓(xùn)試題?？己艘竺恐苤辽龠M(jìn)行一次培訓(xùn)。每次培訓(xùn)應(yīng)有培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題，參與人員的測試結(jié)果。收信息時間要求渠道的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。渠道拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)的渠道有變化（營業(yè)員變化、系統(tǒng)提醒等）的話當(dāng)天更新。渠道競爭信息：不定期收集渠道的競爭信息（競爭對手的資費(fèi)、政策、營銷手段等）。渠道市場動態(tài)信息：不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會、每周例會進(jìn)行。渠道疑難問題及需求信息：不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。頻次要求渠道的基本信息：每半年更新一次。渠道拓展信息：每周都要去關(guān)注。渠道競爭信息：每周一次。3.每月工作要求9渠道市場動態(tài)信息：每月收集一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。渠道疑難問題及需求信息：隨時收集。規(guī)定動作信息收集納入周計(jì)劃：制定周工作計(jì)劃時，將信息收集工作納入進(jìn)來，明確信息收集時間、收集類別和收集方法。按照計(jì)劃要求收集信息。信息處理、上報需及時：對能夠處理的信息及時予以處理，對需要上報的信息及時進(jìn)行整理并上報，如業(yè)績異動信息、競爭信息等。執(zhí)行指引拜訪過程中需要關(guān)注的重要信息：包括競爭信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)績波動原因、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問題。各類信息收集方法（需要工具表、反饋，要知道信息是從哪里收集）渠道的基本信息：日常拜訪、渠道走訪、資料收集、觀察、主動詢問等。渠道拓展信息：日常拜訪、渠道主動告知。渠道競爭信息：拜訪競爭對手渠道、主動詢問客戶、調(diào)查問卷等方式。渠道市場動態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報告、運(yùn)營商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場調(diào)查結(jié)果收集等。經(jīng)驗(yàn)分享信息：查看各類記錄，特別要記錄經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容。渠道疑難問題及需求信息：日常拜訪、渠道主動反饋、觀察、聆聽等。要點(diǎn)介紹一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理五收集：銷售量、量排名、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。記錄表單信息收集表?？己艘笄阑拘畔ⅲ好堪肽暌乱淮吻栏偁幮畔ⅲ好恐鼙仨氁占辽?條。渠道拓展信息：每周必須要收集至少1條。渠道市場動態(tài)信息：每月收集一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每人每周至少要分享一條經(jīng)驗(yàn)信息。渠道疑難問題及需求信息：一旦收集及時處理，對不能解決的及時上報。助營銷時間要求在走訪渠道時了解渠道現(xiàn)場促銷活動的安排。根據(jù)月計(jì)劃對轄區(qū)內(nèi)渠道現(xiàn)場活動進(jìn)行協(xié)助。10頻次要求每月至少3次。規(guī)定動作準(zhǔn)備工作：促銷主題、物料準(zhǔn)備；必要時可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知?，F(xiàn)場促銷：做好人員組織分工，協(xié)助渠道進(jìn)行現(xiàn)場促銷?？偨Y(jié)歸納：對現(xiàn)場促銷活動進(jìn)行歸納總結(jié)，持續(xù)提升。執(zhí)行指引準(zhǔn)備工作：選擇促銷主題，促銷主題是促銷活動的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最好借口，可以根據(jù)節(jié)假日的特點(diǎn)、促銷當(dāng)?shù)氐娜巳禾攸c(diǎn)等進(jìn)行確定。場地準(zhǔn)備。選擇商業(yè)區(qū)、小區(qū)路口、客戶聚集區(qū)等，并結(jié)合客戶人流高峰時間、天氣、進(jìn)行設(shè)點(diǎn)。在現(xiàn)場促銷前與所屬物業(yè)、商家等就場地問題達(dá)成一致意見，如場地租金、時間等。在設(shè)攤的前一天，在周邊張貼“明日有活動”的POP海報，明確告知活動時間和內(nèi)容，單頁分發(fā)至周邊工廠、沿街店鋪、居民樓的信箱。可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知，并同時告知10000做好用戶咨詢的準(zhǔn)備，避免現(xiàn)場用戶對設(shè)攤?cè)藛T身份的疑慮。準(zhǔn)備現(xiàn)場促銷活動的單頁、海報、設(shè)備、宣傳橫幅等。提前做好現(xiàn)場促銷人員的培訓(xùn)，確?？趶浇y(tǒng)一。現(xiàn)場促銷：到達(dá)現(xiàn)場營銷目的地后，人員分工合作：A.放音樂、B.擺桌子、C.派宣傳單頁、D.打開蓬布、E.擺好物品。擺攤設(shè)備：帳篷：較大區(qū)域以帳篷為主，較小區(qū)域以遮陽傘為主。桌子：方便輕巧，可以拼接或折疊，方便運(yùn)輸。臺布：以紫紅色絲絨布為佳，如條件不允許可在桌前張貼海報。音響：長期的可用VCD及功放，流動性較大的建議采用充電的手提式音響，一次充電可連續(xù)播放10多小時，播放內(nèi)容預(yù)先錄制好（方言講一次，普通話講一次），可編制瑯瑯上口的順口溜作為廣告語，部分現(xiàn)場營銷也可使用喇叭。燈：流動性較強(qiáng)的，建議用應(yīng)急燈，考慮安全與方便。凳子：輕便為主。禮物：贈送的或抽獎用的促銷禮物盡量擺出來，吸引路人，以實(shí)物為佳，如油、米、洗滌用品；其他促銷小禮品。終端及卡號、選號單/架：（手機(jī)卡）套包、號卡等。宣傳相關(guān)物料：海報、單頁、門店宣傳小卡片、海報架、KT板3塊以上、手繪海報(針對每次促銷的宣傳)，紅紙若干（號碼可抄在大字報上，再貼在KT板上）。塑料收納箱：放海報、單頁等容易整理和運(yùn)輸。腰包：供業(yè)務(wù)受理人員使用。其他物品：剪刀、繩子、筆、雙面膠、夾子（現(xiàn)場布置用）；零錢（找11零用）；照相機(jī)（用于拍攝辦理業(yè)務(wù)的用戶身份證）；礦泉水、潤喉片等。人員及儀表：最好要會講本地方言，一半人員著工作服、一半人著便衣（派宣傳單等）。音樂選擇：可以結(jié)合宣傳的產(chǎn)品和促銷主題選擇一些舞曲或輕音樂?，F(xiàn)場銷售：現(xiàn)場促銷三步曲1、邀請；2、銷售；3、售后處理。邀請作為現(xiàn)場促銷的第一步，直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重要的。促銷員必須熱情、大方同時注意禮儀規(guī)范，并保持微笑，邀請客戶過來體驗(yàn)或參加活動。銷售過程中，促銷員必須眼到、耳到、口到、手到和心到?！把塾^六路，耳聽八方”，隨時觀察整個推銷過程中顧客的言行、情緒變化、周圍環(huán)境變化以及各種對推銷過程有影響的因素?，F(xiàn)場人員一邊遞單頁給過路者，一邊介紹與活動內(nèi)容相關(guān)的最吸引人的話，以套餐最佳賣點(diǎn)吸引大家駐足了解更詳細(xì)內(nèi)容。營銷技巧及話語：要認(rèn)真解答客戶提出的咨詢問題，不能解決的記錄下客戶的聯(lián)系方法，以最快的速度做回復(fù)。售后處理。促銷不但現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，更重要的是對產(chǎn)品的宣傳和后續(xù)獲得更大的收益，當(dāng)成交后，我們除了完善一些必要的手續(xù)外，還必須將客戶的檔案進(jìn)行完整填寫，同時向客戶說明工作人員將進(jìn)行電話跟進(jìn)，對使用過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行解答，并對新的體驗(yàn)提前告知，避免以后客戶對回訪電話出現(xiàn)拒絕態(tài)度。總結(jié)歸納：對每次現(xiàn)場促銷的以上幾個方面進(jìn)行系統(tǒng)的分析和總結(jié)歸納，如對做得好的地方，需要改進(jìn)的地方等，便于在今后的銷售活動中持續(xù)改進(jìn)。記錄表單月計(jì)劃、現(xiàn)場活動總結(jié)及評估?？己艘蟠黉N業(yè)績評估。渠道滿意度。月例會時間要求參加月例會，并制定月計(jì)劃。頻次要求每月1次。規(guī)定動作每月參加渠道主管組織的月例會。掌握指標(biāo)下達(dá)情況。對本月工作進(jìn)行歸納總結(jié)。規(guī)劃下個月的工作，并制定月計(jì)劃。12執(zhí)行指引月例會準(zhǔn)備：月例會可由部門領(lǐng)導(dǎo)或渠道主管主持，全體渠道主管和渠道經(jīng)理參與，最好能提前5分鐘到達(dá)月例會現(xiàn)場，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。內(nèi)容：月例會的主要內(nèi)容包括：評價當(dāng)月渠道經(jīng)理工作情況；對當(dāng)月渠道建設(shè)、維系、服務(wù)情況匯總評價；對當(dāng)月渠道發(fā)展用戶情況進(jìn)行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；公布月度考核情況；解決疑難問題和進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，制定下月的經(jīng)營計(jì)劃，明確下月的工作重點(diǎn)。月底前自己這個月的工作進(jìn)行總結(jié)和歸納，具體包括任務(wù)指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。月底前制定自己的下月工作計(jì)劃。月計(jì)劃應(yīng)包含各項(xiàng)指標(biāo)完成應(yīng)采取的措施。月計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類工作應(yīng)納入計(jì)劃：信息收集：對不同類型的信息的收集工作；渠道關(guān)懷：對渠道的走訪和關(guān)懷；業(yè)務(wù)發(fā)展：協(xié)助渠道完成業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)需要采取的措施；學(xué)習(xí)提升：自我的培訓(xùn)和提升計(jì)劃；渠道主管安排的需要落實(shí)的內(nèi)容。月計(jì)劃3原則：在制定工作計(jì)劃時需遵循以下原則：具體化原則：把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，根據(jù)事件的重要程度決定順序，逐日填寫。順序優(yōu)先原則：將具體的行動依序先后排列。順序取決于事項(xiàng)的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項(xiàng)的類似性，將類似的事項(xiàng)一起處理。不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對性的規(guī)定。尤其是以人為工作對象時，隨時會有突發(fā)狀況，須格外警惕。記錄表單月例會記錄、月計(jì)劃?？己艘髤⒓釉吕龝?。計(jì)劃完成情況。月計(jì)劃制定。月溝通時間要求每月最后一個工作日之前在渠道主管組織下完成績效述職，并把需要改進(jìn)的地方納入到下月的實(shí)施計(jì)劃中。頻次要求每月1次。規(guī)定動作結(jié)合自己本月的計(jì)劃和完成情況，總結(jié)自己本月工作的亮點(diǎn)和問題(要求一定有問題的解決措施)。（二）問題處理時限要求（三）客戶資料保密要求由于普通社會渠道經(jīng)理工作性質(zhì)較為敏感，掌握著公司社會渠道發(fā)展規(guī)模和重要的渠道商業(yè)信息，為保障公司合法利益，要求普通社會渠道經(jīng)理只允許掌握所管轄區(qū)域內(nèi)社會渠道信息，不得向其它分公司、外部門、外單位提供區(qū)域內(nèi)13對渠道主管進(jìn)行述職。執(zhí)行指引溝通流程：績效溝通的執(zhí)行流程包括：平時積累-溝通前準(zhǔn)備-績效溝通-溝通后的跟進(jìn)工作。述職內(nèi)容：渠道經(jīng)理應(yīng)該從如下方面進(jìn)行績效述職：回顧本月工作；對自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行分析；述本月的關(guān)鍵動作；進(jìn)行績效分析；談?wù)劚驹鹿ぷ髦械睦_問題；提出自己的工作建議；計(jì)劃下月的工作。溝通后的調(diào)整、糾正：績效溝通結(jié)束后，渠道經(jīng)理根據(jù)績效溝通中渠道主管的意見和要求調(diào)整自己的工作重點(diǎn)，對自己存在的問題進(jìn)行糾正，防止再次出現(xiàn)類似的問題。記錄表單績效溝通記錄?？己艘蟀磿r質(zhì)量完成績效溝通的工作。問題描述處理時限代理費(fèi)用明細(xì)提供3個工作日內(nèi)完成領(lǐng)卡、取卡1個工作日內(nèi)完成物料備品1個工作日內(nèi)完成代理商報賬4個工作日內(nèi)完成計(jì)算機(jī)打印機(jī)等故障2個工作日內(nèi)完成客戶投訴處理4小時內(nèi)回復(fù)的渠道發(fā)展資料，不得向社會渠道透露渠道工作等機(jī)密性內(nèi)容，必須嚴(yán)格遵守資料保密制度，保障信息安全。四、考核評估普通社會渠道經(jīng)理的考核，需要綜合考評其業(yè)務(wù)發(fā)展、網(wǎng)點(diǎn)拓展、對代理商服務(wù)支撐及綜合管理情況，請各分公司根據(jù)本地具體情況設(shè)計(jì)具體指標(biāo)和權(quán)重。示例：五、常用表單（一）晨會記錄表部門/班組：14日期：評分項(xiàng)目明細(xì)建議分值得分業(yè)務(wù)情況所負(fù)責(zé)渠道收入40所負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展20渠道拓展渠道拓展10代理商服務(wù)支撐走訪支撐情況10問題解決情況10綜合管理渠道經(jīng)理手冊填報情況5工作態(tài)度、考勤管理、團(tuán)隊(duì)合作5否決指標(biāo)與代理商勾結(jié)、套取公司代理費(fèi)、套機(jī)套卡、串機(jī)、串卡扣分項(xiàng)與代理商勾結(jié)采取虛開用戶等弄虛作假手段以達(dá)到考核指標(biāo)扣分項(xiàng)合計(jì)得分晨會主持人晨會時間晨會主題激勵形式腳本演練專題演講組織游戲頭腦風(fēng)暴音樂分享專題辯論知識搶答室外活動故事分享文章分享口號激勵唱歌比賽其他形式:激勵內(nèi)容（二）工作月計(jì)劃表1建設(shè)計(jì)劃縣（市）分公司15月渠道工作計(jì)劃經(jīng)驗(yàn)分享特別事項(xiàng)缺席及原因到會率記錄人領(lǐng)導(dǎo)評價建設(shè)區(qū)域渠道類型及數(shù)量城區(qū)地址1合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費(fèi)站地址2合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費(fèi)站地址3合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費(fèi)站鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱1合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費(fèi)站鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱2合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費(fèi)站鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱3合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費(fèi)站村所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱村合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費(fèi)站所屬村合作廳；專營店；指定代理店；普通2促銷計(jì)劃3提升計(jì)劃4業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃（三）渠道走訪周計(jì)劃表縣（市）分公司16月第周渠道走訪計(jì)劃表序號店面性質(zhì)店面名稱日日日日日日日總拜訪次數(shù)周一周二周三周四周五周六周日1234567891011待提升網(wǎng)點(diǎn)名稱提升內(nèi)容提升措施形象銷量其他形象銷量其他形象銷量其他本月計(jì)劃為_個渠道網(wǎng)點(diǎn)做提升幫扶，其中形象提升_個，銷量提升_個。促銷網(wǎng)點(diǎn)名稱所屬區(qū)域促銷時間促銷內(nèi)容本月計(jì)劃為_個渠道網(wǎng)點(diǎn)做現(xiàn)場促銷活動，促銷場次_場，參與人數(shù)共計(jì)_人，預(yù)計(jì)費(fèi)用_元。（該費(fèi)用包含路演費(fèi)用、禮品費(fèi)用等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱代理店；繳費(fèi)站本月計(jì)劃建設(shè)渠道網(wǎng)點(diǎn)：_個，其中合作廳_個，專營店_個，指定代理店_個，普通代理店_個，繳費(fèi)站_個負(fù)責(zé)轄區(qū)新發(fā)展用戶數(shù)負(fù)責(zé)轄區(qū)開帳收入（四）渠道走訪記錄表時間：年月日第周填報人：1、渠道類別駐店代理店合作營業(yè)廳專營店指定代理店普通代理店2、整體環(huán)境是否有電信門頭是否制作是否規(guī)范是否是否有電信背景墻是否制作是否規(guī)范是否是否有電信形象宣傳有無環(huán)境整潔度優(yōu)良中差是否有競爭對手宣傳有無感觀上競爭對手形象宣傳效果是否優(yōu)于電信是否競爭對手形象宣傳是否侵占電信專區(qū)是否3、入店體驗(yàn)（演示手機(jī)、無線座機(jī)、上網(wǎng)卡）演示手機(jī)是否配備是否是否放在體驗(yàn)專區(qū)位置是否演示機(jī)是否能正常演示是是否有放宣傳片是否否17型號：12131415161718192021周重點(diǎn)任務(wù)說明1、2、3、4、5、代理商名稱渠道地址是否有無線寬帶體驗(yàn)區(qū)是否是否已配備體驗(yàn)網(wǎng)卡是否體驗(yàn)網(wǎng)卡是否能正常使用是否是否已配備體驗(yàn)無線座機(jī)是問題及建議：4、宣傳物料配給和布置否有電信宣傳單頁3種4種5種5種以上有無線座機(jī)業(yè)務(wù)（資費(fèi)、銷售政策）宣傳有無有當(dāng)前主流銷售政策（資費(fèi)、銷售政策）宣傳有無是否張貼電信選號單是否有電信產(chǎn)品海報3種4種5種5種以上有無POP或X展架是否有吊旗是否是否擺放輻射測試設(shè)備是否是否擺放輻射測試桌牌是否是否擺放測試禮品問題及建議：5、柜臺是否設(shè)立電信產(chǎn)品專柜是否設(shè)立電信3G專柜是否設(shè)立促銷專柜是否設(shè)立品牌專柜是否如果“是”品牌有1：電信專柜節(jié)數(shù)2345及以上終端擺放是否整齊是否電信專柜是否有非電信產(chǎn)品擺放是否類型：2：3：如擺放不整齊或有非電信產(chǎn)品上柜是否已當(dāng)場糾正是否除電信專柜外其他展柜內(nèi)是否有電信產(chǎn)品銷售是否專營店內(nèi)是否擺放競爭對手產(chǎn)品6、柜臺內(nèi)宣傳物是否是否為電信專用價簽是否不使用專用價簽原因：促銷終端是否布放爆炸價簽是否標(biāo)識是否規(guī)范是否有手機(jī)托是否是否是否有電信定制手機(jī)托是否問題及建議：7、政策執(zhí)行18隨機(jī)抽樣2名一線銷售人員對政策執(zhí)行是否完全理解是否銷售人員能否說出與競爭對手業(yè)務(wù)產(chǎn)品的差異是否銷售政策執(zhí)行有無違規(guī)有無問題及建議：8、手機(jī)終端10款以下10-19款20-29款30-39款40-49款50款以上80款以上其中，EVDO手機(jī)有主要供貨商：問題及建議：9、EVDO無線上網(wǎng)卡款，智能手機(jī)有款對無線寬帶政策是否了解是否有無在售無線網(wǎng)卡有無網(wǎng)卡款式：3款以下3-5款6款及以上問題及建議：10、最暢銷終端機(jī)型前三名依次是1、2、3、11、銷售人員對3G知識掌握情況是否了解電信3G業(yè)務(wù)是否是否了解電信3大運(yùn)營商3G發(fā)展情況是否抽查3G業(yè)務(wù)名稱1抽查3G業(yè)務(wù)名稱2抽查3G業(yè)務(wù)名稱3掌握情況掌握情況掌握情況較好一般較差較好一般較差較好一般較差12、最暢銷電信產(chǎn)品無線寬帶無線座機(jī)機(jī)卡捆綁手機(jī)單卡其他13、對入廳代理及合作營業(yè)廳營業(yè)人員是否著工裝是否服務(wù)態(tài)度較好一般較差主動營銷能力較好一般較差對本次店面整體情況評分:分（共計(jì)10分）14、其他情況說明發(fā)現(xiàn)其他問題或競爭對手動態(tài)詢問代理商對電信服務(wù)支撐人員意見詢問代理商需要何種培訓(xùn)詢問代理商其他意見或建議代理商反映其他問題（1）19代理商反映其他問題（2）代理商反映其他問題（3）代理商反映其他問題（4）截止到本日該店銷量渠道經(jīng)理現(xiàn)場簽字代理商店長現(xiàn)場簽字渠道經(jīng)理對本次問題的處理措施市場主管意見（五）月度總結(jié)報告1、所轄渠道銷售任務(wù)完成情況本月計(jì)劃發(fā)展戶，實(shí)際發(fā)展戶，其中銷售無線寬帶戶，無線商話戶，機(jī)卡捆綁手機(jī)戶，單卡戶，其他戶。2、新發(fā)展用戶質(zhì)量監(jiān)控本月新發(fā)展用戶零次通話率是否異常是否如有異常，是哪家代理商上月入網(wǎng)用戶ARPU值是否異常如有異常，是哪家代理商，并說明異常原因是否，并說明異常原因本月有代理包銷量未完成，是哪家代理商3、本月用戶投訴情況本月產(chǎn)生投訴數(shù)量下一步處理措施4、本月代理商返單情況本月未返單數(shù)量產(chǎn)生投訴主要原因主要是哪家代理商下一步處理措施5、渠道建設(shè)完成情況20計(jì)劃建設(shè)數(shù)量實(shí)際建設(shè)數(shù)量合作營業(yè)廳專營店指定代理店普通代理店繳費(fèi)站6、促銷計(jì)劃完成情況本月計(jì)劃促銷場次7、業(yè)務(wù)發(fā)展提升完成情況場，實(shí)際促銷場。本月所轄區(qū)域內(nèi)社會渠道計(jì)劃實(shí)現(xiàn)出賬收入8、本月流失渠道,實(shí)際出賬收入駐店代理商家；合作廳家；專營店家；指定代理店家；普通代理店家；繳費(fèi)站9、本月升降級渠道家；本月有本月有本月有本月有家普通代理店升級為指定代理店家指定代理店升級為專營店專營店降級為指定代理店家指定代理店降級為普通代理店10、本月培訓(xùn)情況培訓(xùn)次數(shù)1次2次3次4次5次其他培訓(xùn)主要內(nèi)容內(nèi)容一內(nèi)容二內(nèi)容三培訓(xùn)效果良好好一般差11、本月重點(diǎn)解決了哪些問題問題一：問題二：問題三：12、本月遺留問題問題一：問題二：問題三：13、對渠道建設(shè)意見1、212、3、14、下月渠道工作思路1、2、3、（