樣機管理規(guī)定(doc 13頁).doc

樣機管理規(guī)定歸屬體系：國美電器有限公司經(jīng)營管理手冊銷售系統(tǒng)分冊文件編號：國美銷賣場005撰寫單位：國美電器銷售中心賣場部版 本：第一版生效日期：2004年4月1日機密等級： 機密 一般合計頁數(shù)：13頁 正文頁數(shù)：8頁附件個數(shù)：4個制度正文目錄：目 錄頁次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責15、作業(yè)內(nèi)容26、注意事項87、附件8總裁審批管理研究室審核撰寫人制度名稱：樣機管理規(guī)定文件編號：國美銷賣場0051.目的：賣場樣機的數(shù)量、陳列方式、外觀感覺、性能演示效果等對銷售都起著不可忽視的作用，因此以各門店必須保證較高的出樣率、良好的外觀及演示效果，并加速樣機的周轉(zhuǎn)。為加強樣機的管理，提升門店形象，避免因樣機問題給公司帶來的損失，維護公司利益，特制訂本管理規(guī)定。2.范圍：2.1適用范圍：國美電器總部銷售中心賣場部；各分部采銷中心2.2發(fā)布范圍：國美電器總部各中心、各部門；各分部3.名詞解釋(無)4.職責：4.1采購部門：4.1.2采購部負責與廠家簽訂樣機政策（在年度合同中），同時負責對相同政策廠家的歸類和匯總，匯總表需轉(zhuǎn)交銷售部門。4.1.3當新品上柜時，采購部門負責協(xié)調(diào)廠家按時送貨，回收包裝；樣機淘汰時，協(xié)調(diào)再次提供包裝。4.1.4當機型淘汰或樣機滿陳列周期時，采購部門負責協(xié)調(diào)樣機返廠或提供新樣機。4.1.5樣機折扣處理前，采購部門負責協(xié)調(diào)廠家發(fā)“確認函”。4.2銷售部門4.2.1分部市場部負責門店出樣機型的確定:市場部須根據(jù)單品表、各門店相關品牌陳列面積（可出樣數(shù)量）和區(qū)域商圈的消費特點，確定“出樣通知單”并下達給賣場部。另當機型淘汰、更新或展位調(diào)整時，只要涉及出樣機型的變化，市場部均須下達“出樣通知單”（門店沒有出樣的決定權）。市場部負責制作樣機銷售“優(yōu)惠單”（根據(jù)廠家政策）。4.2.2市場部負責與采購部門的直接溝通，反饋和落實其它部門需廠家配合的各項內(nèi)容。4.3財務部4.3.1財務部門應在現(xiàn)有“一元樣機庫”（或“零元樣機庫”）基礎上，進一步細化管理。生效日期：2004年4月1日頁次：1/8附件數(shù)：4制度名稱：樣機管理規(guī)定文件編號：國美銷賣場0054.3.2門店財務負責嚴格按規(guī)定控制樣機的打折出售，打折出售時必須有廠家“確認函”、分部或門店相關領導簽字。4.3.3門店財務負責按月組織樣機盤點（含免費、折扣、無政策樣機），及時發(fā)現(xiàn)并反饋問題。4.3.4門店財務負責按月對樣機打折處理情況進行統(tǒng)計，分部財務負責匯總，并對照樣機政策計算相關損益。5.作業(yè)內(nèi)容5.1出樣管理流程5.1.1由門店根據(jù)展柜的陳列面積，確定每一個品牌的可出樣數(shù)量，并報分部賣場部。分部賣場部匯總各門店的資料，將相關信息分七大品類制成表格分別提供給市場部各科主管。5.1.2市場部各科主管參照每一品牌“單品表”及賣場部提供的資料，制作“出樣通知單”（明確各門店、各品牌哪款機型出實機、哪款出價簽），其中重點主推機型要注明“突出陳列”，該“出樣通知單”轉(zhuǎn)交賣場部。5.1.3賣場部將“出樣通知單”及“單品表”整理后轉(zhuǎn)各門店，嚴格監(jiān)督并指導門店執(zhí)行。5.1.4當門店整改或展位調(diào)整涉及樣機數(shù)量變化時，市場部各科主管須將新的“出樣通知單”立即轉(zhuǎn)賣場部，由賣場部指導和監(jiān)督門店執(zhí)行。5.1.5如“單品表”出現(xiàn)新增或淘汰機型，市場部相關品類主管須以文件的形式下達門店并轉(zhuǎn)賣場部監(jiān)督實施。如需要更換出樣型號，市場部同樣須制作“出樣通知單”，明確新的出樣機型和對應的撤樣機型。5.1.6門店正常銷售的商品在出現(xiàn)暫時缺貨時，門店無權出售樣機。5.1.7賣場部須加強日常的巡店檢查，組織門店建立樣機管理檔案（卡），嚴格監(jiān)督各項管理規(guī)定的執(zhí)行情況。5.2商品的出樣原則5.2.1原則上公司配送中心有庫存的商品都必須出樣，部分體積較大的品類如：冰箱、洗衣機、熱水器、彩電等，在門店陳列面積有限時，須嚴格按照市場部的“出樣通知單”執(zhí)行；系列產(chǎn)品不能全部出樣的，須保證價簽，宣傳單頁等齊全。生效日期：2004年4月1日頁次：2/8附件數(shù)：4制度名稱：樣機管理規(guī)定文件編號：國美銷賣場0055.2.2商品需要重復出樣時，如同型號樣機在一個柜臺內(nèi)陳列，應集中并盡量保證外觀色彩上有所差異，每臺樣機都必須有一張價簽，可以只出一張功能卡；如同一機型須在不同的柜臺陳列，則每一個型號都必須保證有一張價簽和一張功能卡（大件商品重復出樣時，必須確保每一臺樣機都有一張價簽和一張功能卡）。5.2.3各門店接到的新品“出樣通知單”后，原則上要求于樣機送達門店的當天上柜，且要有明顯的標識，廠家的各種宣傳品須擺放到位。5.2.4公司包銷和主推的型號須“突出陳列”，要放置在展臺最醒目的位置，各種宣傳品、POP須齊備。5.2.5門店接市場部“淘汰單品”的通知后，要迅速進行處理。廠家可回收樣機的，應立即通知廠家返廠；有樣機優(yōu)惠處理政策的，應根據(jù)授權立即折價處理（不得低于授權的折扣率）。如7天內(nèi)仍未售出，則應辦理退庫，同時通知市場部爭取廠家更優(yōu)惠的銷售政策，然后由賣場部安排將其集中在一家門店，統(tǒng)一以折價促銷的形式處理，以保證場地資源的高效利用。5.2.6如無特殊情況，特價機不允許擺在最好的展示位置，也不允許通過POP刻意地突出。特價機的作用是吸引人氣，并非公司的主賣商品，銷售人員要有意識地引導顧客選擇其它高利潤的商品，實現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。5.2.7門店陳列商品時，應有主推和常規(guī)之別，高、中、低檔之分。原則上主推機型（包銷機、新品、高利潤商品）要放置在最佳陳列位置，具體為：高展架置于人眼平視位置（或接近），島嶼式展架放最上層，地臺置于最靠近通道的位置；常規(guī)商品原則上應將高端品置于陳列架上方，低端品置于陳列架下方。5.3樣機的日常管理5.3.1各門店須實行樣機的“三級管理”，由門店經(jīng)理總負責，七個商品主任負責所屬品類樣機的管理，營業(yè)員和促銷員具體負責各品牌樣機的管理。5.3.2高端品（如等離子彩電）樣機和無政策的樣機（所有權歸公司）必須由促銷人員和各品類主任共同負責管理（兩個責任人），樣機必須有加封熱塑膜等保護措施，一定要保證樣機在展示期內(nèi)完好無損。5.3.3各門店必須實行“樣機卡管理”。即門店首先細化管理責任，將樣機按品牌劃分給每一個營業(yè)員和促銷員，并制作相應的樣機卡：5.3.3.1“隨機樣機卡”：內(nèi)容應包括品牌、型號、機號（廠家的流水號）、出樣日期和管理責任人。要求粘貼于樣機的背后，且出樣前必須粘貼好。生效日期：2004年4月1日頁次：3/8附件數(shù)：4制度名稱：樣機管理規(guī)定文件編號：國美銷賣場0055.3.3.2“分品牌樣機管理卡”：為便于門店隨時了解樣機的出樣、更新等情況，各門店須匯總制作“分品牌樣機管理卡”，該卡一式三聯(lián)，責任人一聯(lián)，各商品部主任一聯(lián)，門店辦公室一聯(lián)，以便隨時檢查。5.3.4樣機在展示期間，從外觀到性能都應處于良好的狀態(tài)，要保證陳列品與未開箱產(chǎn)品從外觀到性能的基本一致。5.3.5遇布局或陳列調(diào)整時，必須做到輕拿輕放，嚴禁野蠻操作。出現(xiàn)人為因素造成的磕碰、劃傷、破損或功能故障，相關損失由直接責任人承擔；找不出直接責任人,損失由管理責任人承擔，另門店經(jīng)理須承擔連帶和領導責任。5.3.6如樣機本身出現(xiàn)功能故障，門店必須于24小時內(nèi)通知廠家維修或更換，不得影響正常的操作和演示。5.3.7營業(yè)員在講解和演示時，不僅應注意自身操作的規(guī)范，同時要引導顧客正確的使用，以免造成人為的損壞。 5.3.8樣機管理責任人應同時負責展臺的維護。營業(yè)時間內(nèi)必須保證樣機和展臺的完整和清潔，樣機擺放應整齊、有序。如展臺出現(xiàn)破損、射燈和燈箱不亮等影響銷售的問題時，門店應要求促銷員立即通知廠家維修或更換。每天營業(yè)前，管理責任人要將衛(wèi)生和相關整理工作做好，樣機和展臺上不得有浮土、水漬、污漬，營業(yè)中要將宣傳品隨時歸整到位。5.3.9樣機管理責任人要負責營業(yè)期間樣機的安全。每天結束營業(yè)前，責任人要在保安在場的情況下對樣機進行清點，交接單須由雙方簽字；每天開始營業(yè)前，同樣要清點數(shù)量，一旦發(fā)現(xiàn)問題要及時反饋。如營業(yè)期間出現(xiàn)樣機和附件的丟失和損壞，責任人須照價賠償。5.3.10賣場部和門店經(jīng)理要進行經(jīng)常性的檢查和監(jiān)督，堵住管理中的各種漏洞，發(fā)現(xiàn)不負責任的違規(guī)行為，要堅決處罰。5.3.11大件商品樣機（彩電、冰箱、洗衣機、音響和影院等）的附件、說明書明確由廠家促銷員保管（廠家不派促銷員的由營業(yè)員負責保管），外包裝在廠家送樣后由廠家拉回（自有樣機外包裝由分部統(tǒng)一保管），最終出售時廠家須另提供外包裝；小件商品的附件、包裝留門店統(tǒng)一保存，由商品主任或門店經(jīng)理組織集中管理。附件和包裝的去向必須在“分品牌樣機管理卡”中明確記錄。生效日期：2004年4月1日頁次：4/8附件數(shù)：4制度名稱：樣機管理規(guī)定文件編號：國美銷賣場0055.4樣機的更新：樣機可分為代銷商品樣機和經(jīng)銷商品樣機兩大類，其中代銷樣機因不占用流動資金，故原則上只采取廠家調(diào)換的更新方式（包括機型更新），門店不再做打折處理（因此類樣機數(shù)量很大）。代銷樣機的標準陳列周期為3個月，如在陳列周期內(nèi)樣機外觀已較差，門店可要求促銷員通知廠家更換，7日內(nèi)廠家未予更換，則門店經(jīng)理有權將樣機退庫（一并退殘），并提新機器出樣；經(jīng)銷商品樣機對公司而言風險較大，為避免在樣機更新時公司蒙受損失，各門店首先必須充分了解廠家的樣機政策，并嚴格按照公司的管理規(guī)定執(zhí)行。5.4.1經(jīng)銷廠家的樣機政策5.4.1.1樣機由廠家免費提供，且所有權已歸我公司（如同贈送）；5.4.1.2樣機由廠家免費提供，但所有權仍歸廠家（僅免費提供展示）；5.4.1.3樣機為我公司采購，廠家按折扣價提供（優(yōu)惠價購入）；5.4.1.4樣機為我公司按正常價采購，但樣機處理后，廠家可按合同約定的折扣給予相應的補償（后補折扣）；5.4.1.5廠家無樣機政策，樣機均為公司按正常價購入，打折處理時廠家原則上也不予承擔。5.4.2樣機更新辦法5.4.2.1免費提供展示樣機的更新（第2類）A、 此類樣機更新的唯一標準是展示效果。如樣機展示時間較長（不得短于標準陳列周期），因正常磨損（非人為損壞）與未開箱產(chǎn)品已有明顯的差異，門店則可通知市場部聯(lián)系廠家給予優(yōu)惠銷售政策或予以調(diào)換。B、 如廠家給予了優(yōu)惠銷售政策，則市場部須將廠家“確認函”傳門店，門店經(jīng)理有權按高于廠家確認的折扣價5%的價格出售。為避免展臺出現(xiàn)空位，相關部門須協(xié)調(diào)廠家及時將新的免費樣機（同型號或更新的型號）送門店。C、 如門店依據(jù)廠家“確認函”定價，7日內(nèi)仍無法售出，則應立即通知市場部，爭取更優(yōu)惠的銷售政策。D、 廠家主動淘汰舊機型，采購部門應爭取廠家在出新品樣機的同時，將淘汰樣機退回。5.4.2.2贈送樣機和有折扣樣機的更新（第1、3、4類）：因廠家提供了特惠政策或打折空間，管理和操作得當會給公司帶來一定的收益，所以，各部門須密切配合，從嚴要求。生效日期：2004年4月1日頁次：5/8附件數(shù)：4制度名稱：樣機管理規(guī)定文件編號：國美銷賣場0055.4.2.2.1采購部門應爭取將明確的樣機陳列周期和最大折扣率（僅指折扣樣機）一并寫入合同，為最終實現(xiàn)收益創(chuàng)造有利的條件。5.4.2.2.2采購部門在簽訂合同時，應爭取折扣樣機與正常商品享受同等的補償待遇，即：當商品降價時，廠家應同意根據(jù)降幅給予樣機同比例的降價補償。5.4.2.2.3此幾類樣機在門店的最長陳列周期為20天，門店應采取輪換出樣的方式以確保樣機按正常商品出售（銷售流程見附件），具體辦法為：5.4.2.2.3.1當門店此類樣機陳列周期在10-20天之間、且實現(xiàn)了樣機對應型號商品的銷售時，門店有權通知配送將商品先送至門店。5.4.2.2.3.2門店樣機責任人先將配送送來的商品拆箱出樣，再將原樣機做徹底的清潔處理，后按廠家的封箱標準原樣包裝（配件一定要齊全），經(jīng)門店及配送確認已還原無異后，由配送送貨。5.4.2.2.3.3如商品有一定的帳面毛利，門店能夠以不低于最低限價的零售價直接售出樣機（可適當加大贈品力度），則門店有權讓利銷售（須有門店經(jīng)理簽字）。5.4.2.2.3.4樣機售出后，相關樣機管理責任人需在“樣機管理卡”上注明已處理，處理的日期和金額。新機器出樣前要粘貼“隨機卡”，并按要求將新樣機的相關信息記錄于“分品牌樣機管理卡”。5.4.2.2.3.5如合同條款中含廠商共同確認的標準陳列周期，則不論樣機流轉(zhuǎn)的次數(shù)，當滿標準陳列周期后，門店應立即通知市場部，由市場部通知采購部聯(lián)系廠家按合同提供下一輪贈送樣機、折扣樣機或補收打折款。5.4.2.2.3.6當機型淘汰時，市場部須將廠家“確認函”傳門店，門店經(jīng)理有權以高于廠家樣機政策10%的價格出售（參考樣機的出樣時間，盡量按較高的價格出售）。也可由賣場部將上述樣機集中，安排一家門店統(tǒng)一以折扣促銷的方式處理。5.4.2.2.3.7后補折扣樣機（第4類）處理前，門店須根據(jù)廠家“確認函”先辦理折扣價入庫。5.4.2.3無政策樣機的更新（第5類）5.4.2.3.1此類樣機的最長陳列周期為20天，門店必須在20天內(nèi)按正品售出或輪換出樣。生效日期：2004年4月1日頁次：6/8附件數(shù)：4制度名稱：樣機管理規(guī)定文件編號：國美銷賣場0055.4.2.3.2如20天內(nèi)實現(xiàn)同型號銷售，各門店可采取與折扣樣機相同的方式輪換出樣。5.4.2.3.3如20天內(nèi)未實現(xiàn)銷售，門店須先從配送提一臺新機器出樣，并將原樣機重新包裝、返大庫，配送須保證日后實現(xiàn)銷售時，首先將還原樣機出貨。5.4.2.3.4高端商品（等離子、背投、大容積冰箱、大容積滾筒洗衣機）的陳列周期可放寬到50天。5.4.2.3.5此類樣機原則上不得低于供價出售，特殊情況須經(jīng)銷售總監(jiān)簽字確認（5%以內(nèi)的讓利）。5.4.2.3.6低于供貨價格銷售此類樣機后，門店須書面將原因和結果通知市場部，由市場部協(xié)調(diào)采購部以爭取廠家特例的政策支持。分部賣場管理部每月應根據(jù)規(guī)定的樣機更新周期，核定每個門店各類樣機的理論應更新數(shù)量，統(tǒng)計實際更新數(shù)量，計劃完成率。門店應統(tǒng)計每一品牌的樣機更新率。樣機更新關系到公司的直接利益，各分部必須加強管理，通過下達任務、加大促銷費和促銷贈品力度（爭取廠家提供），鼓勵此類樣機的銷售。5.5經(jīng)銷樣機的分類管理5.5.1所有經(jīng)銷廠家的免費樣機一律不入配送中心庫，由采購部門要求廠家直接送門店樣機庫，包裝由廠家收回。5.5.2折扣樣機和無政策樣機憑市場部的“出樣通知單”由大庫送門店，此類樣機門店須自建臺帳。5.5.3門店處理樣機時，財務應根據(jù)樣機性質(zhì)的不同，進行以下財務處理：5.5.3.1廠家免費贈送的樣機：因所有權已歸我公司，原則上如廠家不能提供新的贈送樣機（含機型更新），不允許折價處理，只能采取輪換出樣。5.5.3.2免費展示的樣機：因樣機所有權歸廠家，門店無權折價銷售，處理樣機時必須有廠家“確認函”（一般指機型淘汰時）和門店經(jīng)理簽字，銷售讓利符合授權。樣機售出后，須先辦理“一元樣機”退庫，再按市場部“優(yōu)惠單”的折扣價辦理入庫，最后按售出價辦理出庫。5.5.3.3折扣價提供、后補折扣的樣機，只能輪換出樣（庫存不發(fā)生變化），門店無權直接銷售樣機。當機型淘汰時，必須有廠家“確認函”和門店經(jīng)理簽字（定價符合授權），方能銷售。5.5.3.4無政策樣機也只能輪換出樣，打折銷售時必須有采銷總監(jiān)符合授權的簽字確認。生效日期：2004年4月1日頁次：7/8附件數(shù)：4制度名稱：樣機管理規(guī)定文件編號：國美銷賣場0055.6獎懲辦法5.6.1凡違反本流程規(guī)定，給公司造成損失的，除照價賠償外，給予口頭指導以上的行政處分。5.6.2凡樣機管理執(zhí)行及時，在銷售樣機的過程中能將折扣樣機按較高的零售價出售，公司將獎勵相關銷售人員。提獎方案由各分部總經(jīng)理上報經(jīng)總部銷售中心審批后執(zhí)行。6注意事項(無)7.附件7.1樣機管理