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美容院ABC銷售法則 高端產(chǎn)品的銷售法則 關(guān)于銷售（銷售的詮釋） 銷金（金錢） 俏（美麗） 售佳（優(yōu)秀的） 口（比較高級(jí)的謀生部位） 銷售應(yīng)該是一件非?？鞓?lè)的事情！ 為什么覺(jué)得銷售很困難呢？ 不敢去說(shuō) 不好意思去說(shuō) 不愿意說(shuō) 不會(huì)說(shuō) 不敢去說(shuō)： 認(rèn)為顧客很專業(yè)，而我們的專業(yè)知識(shí)不如顧客豐富，害怕顧客 害怕顧客不買 其實(shí)顧客買不買都沒(méi)有關(guān)系，而我們作為專業(yè)的美容顧問(wèn)有義務(wù)給顧客一些積極有效的解決皮膚問(wèn)題的方案。 如果我們沒(méi)有推薦，是我們失職；如果有一天顧客可能反而回埋怨我們：為什么我的美容顧問(wèn)不愿意給我建議呢？ 再專業(yè)的顧客也不如專業(yè)的美容顧問(wèn) 不愿意說(shuō)： 顧客是上帝嗎？ 不，我們是上帝！ 上帝從來(lái)沒(méi)有讓一個(gè)人變得年輕和漂亮，而我們卻讓很多人找回失去的青春和自信，所以你覺(jué)得我們不是上帝嗎？ 既然是上帝你說(shuō)的都是金科玉律，還有什么不愿意說(shuō)的呢！ 面對(duì)傲慢的顧客，我們都選擇了沉默！ 見(jiàn)過(guò)牧人擠牛奶嗎？ 奶牛驕傲的挺著它的頭！ 牧人卻半跪在那里！ 但是牧人擠牛奶卻樂(lè)此不疲！ 驕傲的奶牛吃的是草，奉獻(xiàn)的卻是牛奶 而牧人卻靠賣牛奶實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想！ 不好意思說(shuō) 因?yàn)槟銓?duì)你推薦的計(jì)劃沒(méi)有信心 如果有一天你發(fā)現(xiàn)了金礦，你會(huì)不會(huì)立即告訴你最好的朋友呢，不論是在深夜還是凌晨，你都會(huì)非常自信的敲開(kāi)他的門！ 把好的東西推薦給我們的好朋友和最親密的人是非常高尚的事情，何況我們可以讓他變的很漂亮呢！ 有好的東西沒(méi)有給最好的朋友推薦，是一種非常失職，不忠誠(chéng)的表現(xiàn) 銷售的心態(tài) 不是銷售，是推薦。是站在對(duì)方的立場(chǎng)上給對(duì)方推薦更好的生活方式。 銷售是有步驟的。 只要耐心做好每一個(gè)步驟，銷售就已經(jīng)成功了90% 銷售是一件于人于己都有利的事情。 ABC法則指新美容師在銷售和推薦過(guò)程中,因?qū)Ξa(chǎn)品,專業(yè)尚不熟悉,需要透過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的老師的協(xié)助來(lái)達(dá)成銷售的目的,因此ABC法則是種借力的方法,運(yùn)用四兩拔千斤方式使銷售的成交率提高，并提升單個(gè)顧客購(gòu)買金額。 A 就是advisor,顧問(wèn)、專家的意思 B 就是bridge橋梁的意思 C 就是customer顧客的意思 A角色代表的是權(quán)威和專業(yè)，用權(quán)威暗示促成C的購(gòu)買，并解決C的疑慮和異議 B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達(dá)成充分的溝通，幫助C的需求找到實(shí)現(xiàn)的方法。同時(shí)進(jìn)行最后的締結(jié)。 C角色代表的則是購(gòu)買者 ABC法則的銷售步驟 銷售前準(zhǔn)備： 收集C的基本資料：家庭狀況、健康狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)人喜好、目前護(hù)理項(xiàng)目和使用產(chǎn)品、性格特征及喜好。 B與A研討：讓A了解C之需求。 約定時(shí)間、地點(diǎn)、設(shè)定溝通主題。 邀約C，適當(dāng)推崇A。 銷售場(chǎng)景注意事項(xiàng) 各種樣品和資料豐富，并且可以立即使用. 安靜，無(wú)打擾. 可以立刻締結(jié)購(gòu)買. 無(wú)不良阻止購(gòu)買因素 無(wú)其他干擾因素 ABC法則銷售場(chǎng)景; 銷售中 B將C介紹給A，并對(duì)C進(jìn)行贊美 B將A介紹給C，并對(duì)A進(jìn)行銷售 B將C的需求和顧慮直接說(shuō)明給A A對(duì)C的需求和顧慮進(jìn)行分析，并詳細(xì)講解 B對(duì)C存在的問(wèn)題進(jìn)行有效的分析和說(shuō)明，并由A進(jìn)行解答 B對(duì)C進(jìn)行一次成交締結(jié) A對(duì)C進(jìn)行反對(duì)問(wèn)題處理 B再次進(jìn)行成交締結(jié) 銷售后 不論成交與否，A不能提前離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng) C離開(kāi)時(shí)A簡(jiǎn)單的寒暄，由B送走C 如果成交A需要做長(zhǎng)期護(hù)理囑咐 由B辦理成交手續(xù)，A對(duì)B進(jìn)行使用指導(dǎo)和其他囑托 注：所有銷售方案和優(yōu)惠政策由B來(lái)講解 后期工作要點(diǎn)： 如果不能達(dá)成銷售，由A出具處方，并囑托B保留。