一分鐘激勵(lì)故事.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除當(dāng)夜五更時(shí)候，船已近曹操水寨?？酌鹘贪汛活^西尾東，一帶擺開，就船上擂鼓吶 喊。魯肅驚曰：倘曹兵齊出，如之奈何？孔明笑曰：吾料曹操于重霧中必不敢出。吾 等只顧酌酒取樂，待霧散便回。 卻說(shuō)曹寨中，聽得擂鼓吶喊，毛*、于禁二人慌忙飛報(bào)曹操。操傳令曰：重霧迷江， 彼軍忽至，必有埋伏，切不可輕動(dòng)?？蓳芩姽笫謥y箭射之。又差人往旱寨內(nèi)喚張遼、 徐晃各帶弓弩軍三千，火速到江邊助射。比及號(hào)令到來(lái)，毛*、于禁怕南軍搶入水寨，已差 弓弩手在寨前放箭；少頃，旱寨內(nèi)弓弩手亦到，約一萬(wàn)余人，盡皆向江中放箭：箭如雨發(fā)。 孔明教把船吊回，頭東尾西，逼近水寨受箭，一面擂鼓吶喊。待至日高霧散，孔明令收船急回。二十只船兩邊束草上，排滿箭枝。孔明令各船上軍士齊聲叫曰：謝丞相箭！ 【小蟲啾啾】這是描述的是三國(guó)演義中著名的草船借箭，想來(lái)大家并不陌生，這萬(wàn)箭穿心的木船，帶給我們的是另一種啟示。 剛開始做推銷，有一段非常痛苦的適應(yīng)期，往往被刁鉆的客戶搞得遍體鱗傷，因此很大部分的業(yè)務(wù)員就紛紛落馬-脫落掉了。其實(shí)換個(gè)角度想，客戶的拒絕如同草船上的箭，也可成為我們的武器，正因?yàn)榭蛻舻木芙^練就了成功業(yè)務(wù)員高超的銷售技能。 黃昏時(shí)分，尼羅河畔，一只鬣狗遇見一條鱷魚，他們站住，相互問了好。 鬣狗開口問道：日子過(guò)得還好吧，先生？ 鱷魚回答說(shuō)：對(duì)我來(lái)說(shuō)日子過(guò)得不順心。有時(shí)我心煩、難過(guò)，我哭。于是人們便說(shuō)： 這不過(guò)是鱷魚的眼淚 。這句話比什么都傷我的心。 鬣狗說(shuō)道：你說(shuō)了你的痛苦和悲傷，也該替我想想。我目睹了世界的美妙，大地的神奇，出于內(nèi)心真正的歡愉，我像平日一樣笑，然而林中的人們卻說(shuō)： 這只是豺狼的笑聲 。 【小蟲啾啾】好可憐的鬣狗與鱷魚，不過(guò)想想，慣于他們的本質(zhì)，人們對(duì)他們的誤解，其實(shí)也情有可原。不僅使我們想到在現(xiàn)實(shí)中千萬(wàn)不要做本質(zhì)上的錯(cuò)事，如不正當(dāng)?shù)耐其N、欺騙客戶不如實(shí)告之、退傭等，久而久之，不當(dāng)?shù)男袨闀?huì)影響自己的一生英明，有了鬣狗與鱷魚般的傷心。美國(guó)有一家大百貨公司門口的廣告牌上寫著：無(wú)貨不備，如有缺貨，愿罰十萬(wàn)。 某日，有一名法國(guó)人想獲得這十萬(wàn)元，于是他繞店一周，細(xì)細(xì)觀看一番后，來(lái)見經(jīng)理。開口說(shuō)：潛水艇，在什么地方？經(jīng)理領(lǐng)他到第十八層樓，當(dāng)真有一艘潛水艇。法國(guó)人又說(shuō)：我還要看看飛船。經(jīng)理又領(lǐng)他到第二十二層樓，果然有一只新式飛船。法國(guó)人不肯罷休，又問道：可有肚臍眼生在頭上面的女子？經(jīng)理一下被難住，正無(wú)言以對(duì)之際，旁邊的一位女店員應(yīng)道：我做個(gè)倒立給客人看看。 【小蟲啾啾】打破常規(guī)思維，往往收到意想不到的效果。 例如：在推銷中我們常碰到客戶說(shuō)：我沒錢買保險(xiǎn)。通常我們的回答：怎么會(huì)呢？您看起來(lái)不像沒有錢的人?；虮ｋU(xiǎn)不貴啦，根本不花多少錢等。結(jié)果往往進(jìn)入拉鋸戰(zhàn)，講價(jià)還價(jià)。打破常規(guī)的做法是： 準(zhǔn)客戶問：我沒錢買保險(xiǎn)。 業(yè)務(wù)員答準(zhǔn)客戶先生，為什么您覺得您需要買保險(xiǎn)？ 被你這么問，客戶嚇一跳，客戶與你都很清楚，我沒有錢買那只不過(guò)是一個(gè)借口。你打破常規(guī)思考，以確定客戶的話是確定的，如果客戶不想買，就無(wú)所謂有錢沒錢，只有想要而不能得到，才是引發(fā)沒有錢的說(shuō)法。于是以其矛攻其盾，客戶就亂了陣角，是你掌握了主動(dòng)。 在推銷中總是遇到奇奇怪怪的客戶問題，有的看似無(wú)法做到，難以解決的問題，只需打破常規(guī)思維，問題就能迎刃而解。 電力公司在一個(gè)交通不便的鄉(xiāng)村初次設(shè)立電力站，派一個(gè)稽查去調(diào)查居民的反應(yīng)。那稽查敲開一家住戶的門，詢問一個(gè)老太太對(duì)電燈的意見。好極了。她答道，現(xiàn)在我可以在電燈下點(diǎn)亮我的油燈了。 也許你覺得這只是一種幽默，其實(shí)現(xiàn)實(shí)生活中類似的現(xiàn)象很多，我估且叫它作習(xí)慣。比如說(shuō)自己因盤了多年的長(zhǎng)發(fā)，走出天津后就一直想改變一下形象，想變一下發(fā)型的愿望是如此的強(qiáng)烈，在大連一朋友的鼓勵(lì)下剪了一個(gè)流行的中長(zhǎng)碎發(fā)，且在理發(fā)師的誘導(dǎo)下破天荒地將頭發(fā)柒成了深褐色，想讓頭發(fā)灑脫地垂下來(lái)，風(fēng)一吹找種飄起來(lái)的感覺。這感覺確實(shí)很好，朋友說(shuō)這樣很漂亮，可我楞是沒出兩天就又盤了起來(lái)，回到了日復(fù)一日年復(fù)一年的老樣子。這就是習(xí)慣。 把青蛙放在冷水里慢慢地將水燒開，青蛙只因習(xí)慣于水溫而被煮熟。煮青蛙的哲學(xué)早已闡述了習(xí)慣的可怕，每個(gè)人都有自己的習(xí)慣，當(dāng)習(xí)慣成自然后，一個(gè)人將會(huì)失去應(yīng)變的能力，被習(xí)慣所控制。達(dá)爾文曾說(shuō)，在進(jìn)化過(guò)程中，生存下來(lái)的并不是最強(qiáng)壯、最聰明的種族，而是那些能夠迅速應(yīng)變的。 小鎮(zhèn)上流傳著一個(gè)古老的測(cè)智力的方法，選用兩枚小面值硬幣，一枚為5美分，一枚為10美分，攤在大人們的手掌上讓孩子們選擇，通常孩子們都是擇10美分的硬幣，孩子的父母?jìng)円矠樽约旱男『⒛鼙媲鍞?shù)字大小之聰明而高興。 可鎮(zhèn)上卻出了個(gè)“傻瓜”，人們讓他選擇時(shí)，他總是選擇5美分的硬幣，消息傳開后，閑來(lái)無(wú)事的大人們、甚至一些年齡稍大或有一些零花錢的小孩也總愛取出兩枚硬幣，讓其抉擇，然后因?yàn)樵撔『⒌摹坝薮馈敝e大肆嘲笑一翻，該小孩也不以為然地跟著“傻笑”。 一日，在人們的一陣嘲笑后，一位好心的大娘將該小孩拉到一邊，指點(diǎn)到：“杰弗，你看，這枚銀色的是10美分，它比5美分的多一倍呢！”小孩笑道：“大娘，我當(dāng)然知道誰(shuí)大誰(shuí)小，但是假如我選擇了10美分后，誰(shuí)會(huì)讓我再選擇呢？你知道這種游戲已讓我足足有了10美元的積蓄了?！?這個(gè)小孩就是美國(guó)歷史上鼎鼎的第二任總統(tǒng)杰弗遜?！拘∠x啾啾】聽一些業(yè)務(wù)高手在介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)講，他所取得的成績(jī)無(wú)非一個(gè)“勤”字，除了睡覺其他時(shí)間都在拜訪，別人在家吃飯他在客戶家吃飯，別人與家人看電視他倍客戶看電視，看起來(lái)有點(diǎn)傻不同常人。人們常講“大智若愚”，真可謂越聰明越受聰明苦，越癡呆越享癡呆福，也許做壽險(xiǎn)成功就這么簡(jiǎn)單，只需做事做人多帶那么一點(diǎn)傻氣，每天堅(jiān)持做一點(diǎn)別人不愿做的事。 有這么一個(gè)故事。 在暴風(fēng)雨后的一個(gè)早晨，一個(gè)男人來(lái)到海邊散步。他一邊沿海邊走著，一邊注意到，在沙灘的淺水洼里，有許多被昨夜的暴風(fēng)雨卷上岸來(lái)的小魚。它們被困在淺水洼里，回不了海了，雖然近在咫尺。被困的小魚，也許有幾百條，甚至幾千條。用不了多久，淺水洼里的水就會(huì)被沙粒吸干，被太陽(yáng)蒸干，這些小魚都會(huì)干死的。 男人繼續(xù)朝前走著。他忽然看見前面有一個(gè)小男孩，走得很慢，而且不停地在每一個(gè)水洼旁彎下腰去他在撿起水洼里的小魚，并且用力把它們?nèi)踊卮蠛！＿@個(gè)男人停下來(lái)，注視著這個(gè)男孩，看他拯救著小魚們的生命。 終于，這個(gè)男人忍不住走過(guò)去：“孩子，這水洼里有幾百幾千條小魚，你救不過(guò)來(lái)的。” “我知道。”小男孩頭也不抬地回答。 “哦？那你為什么還在扔？誰(shuí)在乎呢？” “這條小魚在乎！”男孩兒一邊回答，一邊拾起一條魚扔進(jìn)大海，“這條在乎，這條也在乎！還有這一條、這一條、這一條”【小蟲啾啾】大部分人認(rèn)為推銷保險(xiǎn)很辛苦，看到我們挨家挨戶拜訪從不間斷時(shí)往往很詫異，甚至不理解。但我們心里知道人們需要我們，關(guān)鍵時(shí)刻生命將感激我們的執(zhí)著和任性。雖然我們不是救世主，但我們可以幫助一些人，減輕他們的痛苦，帶來(lái)牛奶、面包和希望。積小善終成大德，積小成終成大功。 在非洲，每天早晨羚羊睜開眼睛，所想的第一件事就是我必須要跑得更快，否則，我就會(huì)被獅子吃掉。而在同一時(shí)間，獅子從睡夢(mèng)中醒來(lái)，首先閃現(xiàn)在腦海的一個(gè)念頭是：我必須跑得再快一些以追上更多的羚羊，要不然我就會(huì)被餓死。于是，幾乎是同時(shí)，羚羊和獅子一躍而起，迎著朝陽(yáng)奔去。 【小蟲啾啾】生命就是這樣，不論你是羚羊還是獅子，每當(dāng)太陽(yáng)升起的時(shí)候，就要毫不遲疑地向前奔跑，因?yàn)檎l(shuí)跑在前頭，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)。 一天即將開始，我的人生又邁出了腳步。就像錐子扎入，我朝著這一天，殺了進(jìn)去，推銷之神原一平如是說(shuō)。親愛的營(yíng)銷伙伴，你是否曾想，當(dāng)太陽(yáng)升起，我應(yīng)該為今天做出怎樣的最大努力？全力向今天來(lái)個(gè)沖刺，這是達(dá)成目標(biāo)的最佳手段。 一位商人在經(jīng)歷一段長(zhǎng)時(shí)間的創(chuàng)傷沉寂后，終于重新找到了一個(gè)比較合適投資開發(fā)的項(xiàng)目。他很想把握好這一機(jī)會(huì)，東山再起，卻又常為上次重創(chuàng)的遺懼而猶豫不決。在朋友的勸解下，決定先到當(dāng)?shù)匾患宜聫R去卜個(gè)吉兇，尋求佛的保佑。 商人禮佛的虔誠(chéng)，感動(dòng)了該院的得道高僧即方丈。方丈在了解商人心思后，故意為該商人準(zhǔn)備了一個(gè)凡人不易懂的“下下上上簽”。當(dāng)商人求解時(shí)，方丈送他一個(gè)信封，囑咐他到家后再看。 商人到家后迫不及待地拆開信封，只見方丈手書一橫幅：“人生不如意事，十之常有八九，看目標(biāo)傷口不痛，看傷口目標(biāo)模糊?！鄙倘舜笪?，遂放下心中的創(chuàng)傷，放開手腳朝著目標(biāo)去努力，倒也有所成就。 得意事來(lái)處之以淡，失意事來(lái)處之以忍。 【小蟲啾啾】常聽我們業(yè)務(wù)人員提起，保險(xiǎn)不是人做的，是人才做的。是的做好保險(xiǎn)甚至一做就是三年、五年實(shí)在不是一件容易的事，因?yàn)樗刻於家鎸?duì)壓力面對(duì)拒絕面對(duì)傷口，記住“看目標(biāo)傷口不痛，看傷口目標(biāo)模糊”， 只要一直看著目標(biāo)，失敗不如意事只不過(guò)是成功路上的過(guò)站翻看桌上王朔的無(wú)知者無(wú)畏，愛好王朔小說(shuō)或這廝的人在看到他重又出書，自然是一番欣喜。大概是受我先生的影響-他是極喜愛王朔的，所以對(duì)王朔一直是另眼相待，這本隨筆集不貶多些王朔的自我解剖，他這種愛自己而且自己知道，讓人覺得非常難能可貴，這使我想起在大連講PTT時(shí)一學(xué)員講的小故事。 一青年為父報(bào)仇拜神劍高手為師，決心以最快速度學(xué)得本領(lǐng)，師傅告之需十年光陰。因報(bào)仇心切，他肯請(qǐng)師傅若自己白天、黑夜不間斷地苦練是否可縮短些時(shí)間。師傅答：“若晝夜不停地練需二十年光陰?！蓖降艽蠡蟛唤猓瑤煾翟唬骸耙蚰阊劾镏挥袆Γ炊荒軙r(shí)時(shí)停下來(lái)看看四周看看自己，往往事倍功半。” 留一只眼睛看自己，才能使十年的功夫真正化為十年的累積，若只是一味地練不動(dòng)腦筋不總結(jié)自己，十年的時(shí)間也許只有一年的功夫，真可謂1 =1，且1的“n”次方永遠(yuǎn)為1。在生活中，我們?cè)谧鍪禄蚺u(píng)他人的時(shí)候，往往忽略了檢討自己。如一學(xué)生見發(fā)下來(lái)的作業(yè)有老師的紅筆批語(yǔ)，左看右看上看下看看不太懂，大著膽子去問老師，老師將眉毛一豎：“說(shuō)你字跡潦草。” 做壽險(xiǎn)行銷是與人打交道的一門藝術(shù)，只有不斷地反醒自己，總結(jié)自己，才能取得長(zhǎng)久地進(jìn)步。雖不能個(gè)個(gè)象原一平般開他個(gè)“個(gè)人批判會(huì)”，但總該使用工作日志、周檢討、月總結(jié)之類的活動(dòng)管理工具吧，不是為別人，只是留一只眼睛看自己一只狼出去找食物，找了半天都沒有收獲。偶然經(jīng)過(guò)一戶人家，聽見房中孩子哭鬧，接著傳來(lái)一位老太婆的聲音: 別哭啦。再不聽話就把你扔出去喂狼吃。 狼一聽此言，心中大喜，便蹲在不遠(yuǎn)的地方等起來(lái)。太陽(yáng)落山了，也沒見老太婆把孩子扔出來(lái)。 晚上，狼已經(jīng)等得不耐煩了，轉(zhuǎn)到房前想伺機(jī)而入，卻又聽老太婆說(shuō)：快睡吧，別怕，狼來(lái)了，咱就把它殺死煮了吃。 狼聽了，嚇得一溜煙跑回老窩。同伴問它收獲如何，它說(shuō)：別提了，老太婆說(shuō)話不算數(shù)，害得我餓了一天，不過(guò)幸好后來(lái)我跑得快。 【小蟲啾啾】別人信口開河，你就信以為真，全然不知許多時(shí)候人家只是在拿你說(shuō)事而已。千萬(wàn)不要把自己的前途放在別人的嘴巴里，更不要把自己的前途放在別人的眼神里美國(guó)有一間生產(chǎn)牙膏的公司，產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精美，深受廣大消費(fèi)者的喜愛，每年?duì)I業(yè)額蒸蒸日上。記錄顯示，前十年?duì)I業(yè)增長(zhǎng)率為10-12%，令董事會(huì)雀躍萬(wàn)分。不過(guò)，業(yè)績(jī)進(jìn)入第十一年，第十二年及第十三年時(shí)，則停滯下來(lái)，每個(gè)月維持同樣的數(shù)字。 董事會(huì)對(duì)此三年之業(yè)績(jī)表現(xiàn)感到不滿，便召開全國(guó)經(jīng)理級(jí)高層會(huì)議，以商議對(duì)策。會(huì)議中，有名年輕經(jīng)理站起來(lái)對(duì)董事長(zhǎng)說(shuō)：我手中有張紙，紙里有個(gè)建議，若您要使用我的建議，必須另付我5萬(wàn)元！總裁聽了很生氣，說(shuō)：我每個(gè)月都支付你薪水，另有分紅、獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)在叫你來(lái)開會(huì)討論，你還要另外要求5萬(wàn)元，是否過(guò)分？ 總裁先生，請(qǐng)別誤會(huì)。若我的建議行不通，您可以將它丟棄，一分錢也不必付。年輕的經(jīng)理解釋說(shuō)。 好！總裁接過(guò)那張紙后，閱畢，馬上簽了一張5萬(wàn)元的支票給那位年輕經(jīng)理。 那張紙上只寫了一句話：將現(xiàn)有的牙膏開口擴(kuò)大1毫米。 總裁馬上下令更換新的包裝。試想，每天早上，每個(gè)消費(fèi)者都多用1毫米的牙膏，每天牙膏的消費(fèi)量將多出多少倍呢？這個(gè)決定，使該公司第十四年的營(yíng)業(yè)額增加了32%。 【小蟲啾啾】在合理的范圍之內(nèi)，你唯一的限制就是你在你自己的頭腦中設(shè)立的那個(gè)限制，一個(gè)小小的改變，往往會(huì)引起意想不到的效果。每天改變一點(diǎn)點(diǎn)就是創(chuàng)新的開始，每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)就是成功的開始?？焖侔l(fā)展的保險(xiǎn)業(yè)需要我們將腦袋打開一毫米，去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化、客戶的需要，從而改進(jìn)業(yè)績(jī)、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力一次展覽中，酒店經(jīng)理就Coffee Break 的內(nèi)容開會(huì)研究，看看如何更好地服務(wù)參加展覽的客戶和觀眾，最后得出結(jié)論，要使客戶和觀眾都能感到滿意，務(wù)必從以下三點(diǎn)著手：1、糕點(diǎn)制作要精美；2、精美糕點(diǎn)需要精美餐具盛放；3、咖啡質(zhì)量要好。但其中一位經(jīng)理提出異議，說(shuō)這只是大家想出來(lái)的，最好再問一下客戶。 客戶的回答令所有人大吃一驚，他們最迫切的前三點(diǎn)要求分別是：1、上廁所別排隊(duì)，因?yàn)槭菐装偃说臅?huì)議；2、打電話別排隊(duì)；3、再有一杯咖啡喝就更好了。 【小蟲啾啾】做任何事情都不能想當(dāng)然，因?yàn)槲覀兗僭O(shè)的需求也許根本就不存在，我們認(rèn)為客戶喜歡的也許正是客戶最反感的，其導(dǎo)致的原因也是我們根本想不到的。所以要深入客戶調(diào)研，了解他們的真正需求是什么是十分重要的兩艘正在演習(xí)的戰(zhàn)艦在陰沉的氣候中航行了數(shù)日，一天傍晚，霧氣越來(lái)越重能見度極差，船長(zhǎng)守在船橋上親自指揮一切。 入夜后不久，船橋一側(cè)的暸望員忽然報(bào)告：右舷有燈光。船長(zhǎng)詢問光線是正逼近或遠(yuǎn)離。暸望員答：逼近。這表示對(duì)方會(huì)撞上我們，后果不堪設(shè)想。船長(zhǎng)命令信號(hào)手通知對(duì)方：我們正迎面駛來(lái)，建議你轉(zhuǎn)向二十度。不料對(duì)方打回的信號(hào)卻是無(wú)法讓出航道，請(qǐng)快點(diǎn)轉(zhuǎn)向。艦長(zhǎng)很生氣，下令：告訴他，我是船長(zhǎng)，轉(zhuǎn)向二十度。對(duì)方說(shuō)：我是二等水手，貴船最好轉(zhuǎn)向。這時(shí)船長(zhǎng)已勃然大怒，且恃其船結(jié)構(gòu)堅(jiān)固，經(jīng)得起碰撞，堅(jiān)持不肯讓道，大叫：告訴他，這里是戰(zhàn)艦，轉(zhuǎn)向二十度。對(duì)方的信號(hào)傳來(lái)：這里是燈塔。