售前方案講解注意事項雜記(DOC).doc

一、售前方案講解注意事項雜記方案講解準備：1、方案講解做準備的時候，要關(guān)注你講的內(nèi)容，也要關(guān)注聽講解的人：他們的崗位，他們的性格，他們關(guān)心的問題；做到講解內(nèi)容、講解方式有針對性。2、建議按聽講解人員所屬業(yè)務(wù)組織或業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)組織PPT架構(gòu)，而不是按照軟件的思路或者教科書上的思路組織。3、沒有放之四海而皆準的講解高手，只有適合特定客戶胃口的高手。方案講解過程：4、客戶最想聽的應(yīng)當是：1）你了解我的業(yè)務(wù)嗎？說說是怎么個樣子？2）你怎么理解和分析我的業(yè)務(wù)？3）你如何幫我實現(xiàn)或管理好我的業(yè)務(wù)？4）告訴我你的方案對我有哪些實實在在的好處，給我選擇你的理由。5、在開始的20分鐘一定要講兩樣東西：1）客戶最關(guān)心、最感興趣的東西；2）你最想告訴客戶的東西。20分鐘之后的東西，客戶能記住多少，很難說。1、聽者為主。方案是講給聽者聽的，所以務(wù)必搞清楚聽者角色，分析聽者角度或者關(guān)心的問題，必要情況下把講解內(nèi)容分類，如第一部分給技術(shù)人員聽的，第二部分給業(yè)務(wù)人員聽的；講解過程中盡量多的提到對方專有名詞，而非技術(shù)術(shù)語；2、先入為主。ppt開頭的五分鐘或者十分鐘內(nèi)，一定完整清晰的說明白你要講的主要內(nèi)容、方案價值等；經(jīng)常是領(lǐng)導出面呆幾分鐘便離開的；3、目標導向。一定要根據(jù)思路整理ppt，為的是講清楚問題，而非為了講ppt而ppt；比如講解BI的時候，可以先展示幾頁應(yīng)用截圖，告訴聽者我們講的這些都是為了實現(xiàn)這樣的應(yīng)用目標，都是如何實現(xiàn)這樣的應(yīng)用目標；4、先總后分。開頭的時候說清楚我今天想講什么，基本思路是什么；然后逐點展開；最后總括。不要先散著講，最后總結(jié)；都聽暈了，總結(jié)的意義也不大了；5、簡單清晰。進行產(chǎn)品DEMO展現(xiàn)的時候，使用全屏。二、練習的過程是一個PDCA的循環(huán)。設(shè)定目標(P)：制定明確的、可衡量的長期和階段性的目標。勤快和耐心(D)：勤能補拙是良訓，沒有不付出就可以收獲的好事。個人潛質(zhì)基礎(chǔ)不同，有些人練幾次就可以，而有些人就要練幾十次，練的多了，自然就心熟手熟。有些事情沒有捷徑，要有耐心，一個一個的去篩選，去研究。講究方法(D)：凡事大多有技巧，講究方法會事半功倍。如：查約束理論的資料，可以直接到Eliyahu M. Goldratt的網(wǎng)，比到引擎上搜約束理論要好得多。定期檢討(C)：每一階段結(jié)束后都進行一個深刻的檢討,check一下是否達到預(yù)定目標，差距在哪里。采取措施(A)：分析沒有達到目標的原因，采取改進措施。一顆小樹苗要長成大樹，需要合適的土壤、空氣和水，還需要經(jīng)歷風雨。一個顧問的成長需要良好的空間和自身的不斷礪煉。成長和礪煉的過程是痛并快樂著的，相信它終將沙礫煉成一顆顆閃光的珍珠。IT售前人員的利器-PPTPPT是售前人員的一個最為關(guān)鍵的武器，這里我分享一下我個人多年以來售前工作中對于PPT的理解，希望對大家有幫助。首先說明一個問題，一般售前往往第一眼關(guān)注的是自己PPT是否“好看”、“漂亮”，而不是關(guān)注PPT的內(nèi)容，我認為PPT不要單一的追求外表的華麗，PPT的邏輯和內(nèi)容是最為關(guān)鍵的，麥肯錫的PPT總是黑地白字，只是為了讓用戶能夠更加關(guān)注PPT的內(nèi)容而不是模版。PPT是一個利用節(jié)奏來說明一個事情的方法，講究思維邏輯清晰，由淺如深，“提出問題、分析問題、解決問題”的一個過程，其中舉案例、講故事只是其中的一些技巧，最為關(guān)鍵的是始終不能偏離自己想講的目標，一切都是為了“一句話”服務(wù)的，這一句話就是你整個PPT的核心思想和想表達內(nèi)容的總結(jié)。要采用一種類似開發(fā)過程中的瀑布疊加模式反復(fù)強調(diào)你想表達的思想和內(nèi)容。另外PPT是一個公司形象的表現(xiàn)，大一些的公司往往都有自己標準的PPT模版的，所以在母板上一般不用花太多的精力。PPT是你表達思想的濃縮，最好用比較清楚易懂的詞語表達，不要故作高深，讓別人看不懂就失去了你做PPT的意義了，這一點一般是技術(shù)人員剛開始做售前時常犯的毛?。ㄈ缈偸浅霈F(xiàn)很多技術(shù)術(shù)語，這樣如果你的演示對象是技術(shù)人員無可厚非，但是對于管理人員，就是非常愚蠢的表現(xiàn)，還有就是一些外資公司的售前人員總是偷懶不把英文翻譯成為中文，試問，如果一個老總在你面前，在你講的過程中他去思索那個英文單詞是什么意思而不是在思索你講的內(nèi)容，你的目的達到了嗎）。PPT中的圖是精華，一般一個好的售前人員，會花很大的精力去做圖，清晰明了的表達自己的想法，其次是表格，最后是文字。售前人員如果在講PPT時是完全照讀的，那么這一定是剛?cè)腴T的售前，一般售前的要求是不看PPT，而是關(guān)注用戶的反映，根據(jù)客戶的表情隨時調(diào)整自己講的內(nèi)容，記住一點，PPT是給客戶看的，而不是你來讀的，否則直接把PPT發(fā)給客戶看不是更方便？IT售前精要-ICE BREAKER 理論轉(zhuǎn)前言，以售前的名義說到呈現(xiàn)，大家就想到演講，售前呈現(xiàn)和一般的技術(shù)性演講還是有一定的區(qū)別的，技術(shù)性演講主要通過演講人有煽動力的宣講方式把技術(shù)、或產(chǎn)品展示給聽眾，對演講人個人魅力和感召力有一定的要 求，而售前呈現(xiàn)強調(diào)是一種針對性很強的服務(wù)方式，可以通過演講和交流體現(xiàn)出來，由于強調(diào)是一種服務(wù)方式，這樣就少一點的高調(diào)，多一點實際，我們可以換位思考一下，比如自己在客戶的位置，我來聽你呈現(xiàn)，其中主要目的是想看你的方案到底是不是適合我，而不是看你的喧嘩，甚至帶有審視的挑剔，這也是有一些演講能力很強的人為什么去做一個真正的呈現(xiàn)的時候，表現(xiàn)不一定很理想（當然也有很多表現(xiàn)上佳的）。這種現(xiàn)象稱之為：開著豪華游輪去極地破冰。這里有一個比喻，駕馭豪華游輪就好比技術(shù)演講，而駕馭破冰船就好比售前呈現(xiàn)演講，場景不同，方式不同要區(qū)分對待。雖然兩者都要求有高超的駕馭技能。在說正式解說呈現(xiàn)之前，我還要說一下溝通！售前溝通很重要，和售前溝通一樣重要的售前呈現(xiàn)，呈現(xiàn)是每個售前的必修課,特別是企業(yè)級應(yīng)用的售前，根據(jù)SYSVS調(diào)查，平均一個售前項目中，有超過2個的呈現(xiàn)機會，而溝通幾乎是呈現(xiàn)機會的兩倍。那么溝通與呈現(xiàn)是什么關(guān)系呢？溝通:通過一種或多種交流方式去捕獲用戶的需求和期望和分享自己的想法和觀點，是為呈現(xiàn)做準備的。呈現(xiàn):是一種把主題內(nèi)容展現(xiàn)給聽眾的表達過程,呈現(xiàn)是總結(jié)和評比, 是對IT服務(wù)公司的評估，是一種里程碑。了解了他們的關(guān)系以后，下面來研究一下售前的呈現(xiàn)，我們SYSVS稱之為破冰之旅。ICEBREAKER開始您的破冰之旅售前呈現(xiàn)是破冰之旅，冰下靜水深流，冰上風起云動，其實你真正關(guān)心的是冰，因為您不一定清楚他有多厚，有多硬！冰是他的業(yè)務(wù)或需求，而ICEBREAKER是解決方案、技術(shù)或產(chǎn)品，售前呈現(xiàn)就是如何就駕御他!ICEBREAKER（破冰船）是通過后面強大的推動引擎，使沉重的船頭露出冰面，通過巨大的壓力把冰擊破。而在破冰之前一定要制定一個詳細的航行計劃和準備工作，有些地方的冰很厚，有些地方的冰很薄，冰厚的地方如果直接通過的話，到岸就快，如果想回避厚冰而試圖通過薄冰，那么要饒一個大彎，路途遙遠，容易失去方向，就要求售前人員更具備精良的口才，所以打鐵還得自身硬，這和售前呈現(xiàn)道理一樣，準備我們的PPT及呈現(xiàn)材料，POC數(shù)據(jù)的時候，我們就要開始設(shè)計如何攻破用戶的關(guān)鍵點KP（key point），這個KP就相當于厚冰，如何去擊破它，這個是需要好的解決方案、技術(shù)、或產(chǎn)品的，也就是需要好的ICEBREAKER，而良好的口才只是起到引擎的作用。如果一個非常糟糕的ICEBREAKER，就算是天賦的口才，把整個船身都推到了冰面，而還不能擊破厚冰的話，那么呈現(xiàn)幾乎就擱淺了，或者只有繞道而行之，那么就灰溜溜地給用戶留下一個負面印象，悔之晚夷。好了，下面分析一個破冰之旅的四個步驟，A準備階段，B破冰階段，C航行階段，D到岸階段，注意從第二個步驟開始都是破冰過程，見下圖：我們通過上圖可以看到，A準備階段非常重要，一個準備充分的呈現(xiàn)演講，是成功呈現(xiàn)的一半。因為這個時候，分析了大量的關(guān)鍵點，找到了處理辦法，制定了演講路線。緊接著就是開始B破冰（ICEBREAKING-演講術(shù)語，又叫START）,初次下水，就要打破冰層，為什么？因為這個時候面對的觀眾冷漠的眼神，想象一下什么是靜水深流，那是用戶領(lǐng)導啊，什么是風起云動，那是用戶的操作人員啊。這個時候，剛下水，大都是一些浮冰，稍微努力就開了，相對于售前來講，這個時候打破冷漠的氣氛是最重要的，而又要與破冰有強烈的相關(guān)性，說到這里，我想起了SYSVS售前論壇一位做水利水電項目的售前說，他剛開始做演講的時候，就拿“碧利斯”臺風引起的湖廣兩地大規(guī)模水災(zāi)為例，講述了因為陳舊的預(yù)警和應(yīng)急系統(tǒng)的各種不足導致了一場災(zāi)難進入主題，引起了用戶巨大的興趣，開場非常順利，可以說我們這位售前朋友把握得很好，現(xiàn)在進入C航行階段，航行階段就是進入正題，這個時候冰開始有一定厚度了，這個時候應(yīng)該是開足馬力進行航行，在航行的時候，關(guān)注用戶的潛在的問題和關(guān)鍵點（這個是在準備膠片PPT的時候，應(yīng)該做足準備的），所以就要信心百倍的去航行，航行的時候關(guān)鍵點是要注意的，過去了，會讓你非常自信，而且獲得正面的評價，否則容易獲得負面評價，具體措施見后面原則性總結(jié)。D到岸階段，這個時候，是回顧和答疑時間，應(yīng)該來講，雙方心情都比較緩和了，這個時候售前可以擬訂一個答疑框架，引導用戶從正面問題開始回答，這里我也不詳細描述了，詳細見原則性總結(jié)。剛才描述的是一個良好正常的呈現(xiàn)情景，就如上圖橙色曲線那樣，非常順利。而紅色的呈現(xiàn)曲線就不那么幸運了，從破冰階段開始就沒有控制場面，多次出現(xiàn)冷場或沒有說到關(guān)鍵點上去，或者非常被動。原則性總結(jié)A準備階段做一個SPA（演講分析）分析,找到關(guān)鍵問題,及相關(guān)解決方案,確定演講時間。根據(jù)SPA,做一個售前演講大綱，演講大綱一定要注意他的業(yè)務(wù)、需求情況，結(jié)合技術(shù)實現(xiàn)和產(chǎn)品選型。準備原則1：呈現(xiàn)資料準備后，要試講一遍或多遍，估算用戶的關(guān)鍵(注)點（key point)，然后想好對策。準備原則2：對于一些沒有把握的關(guān)鍵點,確定饒行線路。準備原則3：與呈現(xiàn)相關(guān)的人員都要預(yù)覽呈現(xiàn)資料，原則上設(shè)計呈現(xiàn)資料的人員，為主要呈現(xiàn)人員。B破冰階段：通過一個簡短的闡述、交流、揭露問題、小調(diào)查、小故事等等，從一個興趣點開始。破冰的主要目的：消除隔閡、緩和氣氛、放松心情，讓后面更順利。破冰原則1：從雙方最容易接受的地方開始，制造友好氣氛。破冰原則2：要掌握主動權(quán)，切不可拖泥帶水，盡可能短時間完成。破冰原則3：多注意眼神交流，多與對你有好感的觀眾交流眼神和神情。C航行階段：一個波瀾起伏的階段，掌握自己的主動權(quán)的最佳時機，航行階段幾乎要覆蓋用戶主要關(guān)注的地方（關(guān)鍵（注）點key point）。航行原則1)：盡可能把更多觀點說到點子上去，這樣在航行中建立信心找到感覺。航行原則2)：盡量不要讓聽眾給出負面的觀點和結(jié)論。航行原則3)：對觀眾已經(jīng)提出了負面觀點，當時解決最好，如果當時不能解決，適當推延到到岸階段給予回答。D到岸階段：演講結(jié)束，注意花幾分鐘重新回顧一些關(guān)鍵點，進入交流答疑時間，從用戶給出的正面結(jié)論提一個答疑框架。到岸原則1：誘導用戶提出問題比用戶自己提出問題好，用戶自己提出問題比沒有問題好，沒有問題比用戶提出負面觀點問題要好。到岸原則2：充分利用這個時間去彌補航行時間遇到的一些觀點不一致的地方，加強說服力。到岸原則3：對于負面觀點的回答，技術(shù)層面回答為上，不能解決考慮分解更小的問題，逐步解決，如果沒有辦法解決，通過舉例子來分享解決辦法和經(jīng)驗。(如何講好售前PPT PPT是售前人員的一個最為關(guān)鍵的武器，這里我分享一下我個人多年以來售前工作中對于PPT的理解，希望對大家有幫助。 首先說明一個問題，一般售前往往第一眼關(guān)注的是自己PPT是否“好看”、“漂亮”，而不是關(guān)注PPT的內(nèi)容，我認為PPT不要單一的追求外表的華麗，PPT的邏輯和內(nèi)容是最為關(guān)鍵的，麥肯錫的PPT總是黑地白字，只是為了讓用戶能夠更加關(guān)注PPT的內(nèi)容而不是模版。 PPT 是一個利用節(jié)奏來說明一個事情的方法，講究思維邏輯清晰，由淺如深，“提出問題、分析問題、解決問題”的一個過程，其中舉案例、講故事只是其中的一些技巧，最為關(guān)鍵的是始終不能偏離自己想講的目標，一切都是為了“一句話”服務(wù)的，這一句話就是你整個PPT的核心思想和想表達內(nèi)容的總結(jié)。要采用一種類似開發(fā)過程中的瀑布疊加模式反復(fù)強調(diào)你想表達的思想和內(nèi)容。 另外PPT是一個公司形象的表現(xiàn)，大一些的公司往往都有自己標準的PPT模版的，所以在母板上一般不用花太多的精力。 PPT 是你表達思想的濃縮，最好用比較清楚易懂的詞語表達，不要故作高深，讓別人看不懂就失去了你做PPT的意義了，這一點一般是技術(shù)人員剛開始做售前時常犯的毛?。ㄈ缈偸浅霈F(xiàn)很多技術(shù)術(shù)語，這樣如果你的演示對象是技術(shù)人員無可厚非，但是對于管理人員，就是非常愚蠢的表現(xiàn)，還有就是一些外資公司的售前人員總是偷懶不把英文翻譯成為中文，試問，如果一個老總在你面前，在你講的過程中他去思索那個英文單詞是什么意思而不是在思索你講的內(nèi)容，你的目的達到了嗎）。 PPT中的圖是精華，一般一個好的售前人員，會花很大的精力去做圖，清晰明了的表達自己的想法，其次是表格，最后是文字。 售前人員如果在講PPT時是完全照讀的，那么這一定是剛?cè)腴T的售前，一般售前的要求是不看PPT，而是關(guān)注用戶的反映，根據(jù)客戶的表情隨時調(diào)整自己講的內(nèi)容，記住一點，PPT是給客戶看的，而不是你來讀的，否則直接把PPT發(fā)給客戶看不是更方便？ 制作ppt和演講ppt是售前工程師工作內(nèi)容的很大一部分，如何把傾注了自己大量心血的售前ppt完美的講解給客戶？這不但取決于售前工程師投入的時間，還取決于你是否掌握了一些好的技巧。 隨著信息化安全建設(shè)的普及，很多安全公司都希望通過對外交流推廣其業(yè)務(wù)，而大部分公司會選擇使用微軟公司提的PowerPoint進行講授。但是很多售前工程師都不知道如何使用PowerPoint進行講授，本文的重點則偏重于和大家探討如何講好PPT，給用戶一個比較好的效果。同時希望可以推廣到各行各業(yè)，而不僅僅是安全行業(yè)。 大部分用戶在聽講座的時候，剛開始15分鐘會比較認真，而后面的時間則會在下面開小差，為什么會開小差了，個人的經(jīng)驗總結(jié)覺得主要原因如下： 1、會議的環(huán)境造成 部份公司舉辦這種會議會選擇在自己的會議室，而普遍的會議室一方面都會比其他房間大，講授PPT的時候講授者習慣把燈全部熄滅，這樣的環(huán)境會讓參會者感覺對比度比較大，在這種情況下，人會比較容易感到疲倦，從而會產(chǎn)生睡意。 2、選用的麥克風問題 麥克風也是會造成一定的影響，一旦講授者選用的麥克風產(chǎn)生很大的回音，在醫(yī)學的角度上也會讓人會比較容易感到疲倦，從而會產(chǎn)生睡意。 3、講授人位置選擇 講授人一定需要面對用戶，而不要背對用戶，因為在沒有被對方關(guān)注的情況下，人對自己的要求會降低，從而開小差或者產(chǎn)生睡意。同時，除了上面所講述的原因以外，講授者面對參會者的表情和眼光的掃描范圍也會影響到參會者的精神，這部份我們在后面說明。 如何提高講授PPT的效果，除了避免上面所提的內(nèi)容以外，在講授者的角度，需要做到以下十一點： 1、你必須是一個比較外向和溝通能力比較強的人。因為怎么說呢，要是你的個人性格屬于不是太愿意溝通的人，一下子要你轉(zhuǎn)做售前并和用戶講授PPT，往往這樣的效果都會很差。舉個例子，北方人不喜歡吃米飯，喜歡吃面條。你和一個北方的朋友去吃飯，飯后，你問他味道如何，我相信他大部分都還沒有吃飽，更不要說味道。所以，這樣做出來的效果明顯是很不合適。 2、在大型講座前，你必須不斷對你要進行講解的文檔進行重復(fù)講解，重復(fù)講解可以讓你由量變變成質(zhì)變，同時，你也會對這篇文檔會從有了一個新的認識。俗話有說：溫故而知新。你不斷地重復(fù)講解，你對其的認識就會不斷加深進而升華； 3、前期準備必須充分，整個PPT必須你自己去做，而且對上面的概念你必須上網(wǎng)尋找資料進行了解，不然在你講的時候都會出現(xiàn)很多不同的問題，而且很多時候臨時的講法都是不確定； 4、資料必須是最新的。這樣做有幾方面的好處，一方面，要是你的資料不是最新的或者比較舊，很多用戶都會對一些新的話題和內(nèi)容感興趣，一旦你提供的內(nèi)容他們都了解的，基本上會產(chǎn)生疲倦從而睡覺； 5、為了調(diào)動氣氛，你可以在先前準備的過程中，下載一些動畫，動畫一定要有代表性，通過這種方式，與會者產(chǎn)生的意義會比較深，效果比較不錯，有一次，我在和集成商說對著用戶交流是不要問非所答，但是就是這么對著概念說，明顯大家聽得不清不楚，但是我下載了麥兜看醫(yī)生的小動畫，把復(fù)雜的定義變成動畫，淺顯易懂，而且效果很好； 6、授課內(nèi)容必須簡單化，不要講得特別深，某些高級售前工程師，在客戶面前講得天花亂墜，專業(yè)的話語特別多，表面看來好像很專業(yè)，但是用戶一點都不明白他的內(nèi)容，造成很不好的效果。建議可以參考余世維的有效溝通； 7、采用誘導式培訓。對用戶的培訓，你可以采用誘導式培訓。填鴨式教育在中國越來越受到媒體反對和質(zhì)疑，并對外國的誘導式教育比較感興趣，例如，說企業(yè)安全，在誘導式教育中，你可以誘導他，把用戶的重點放在業(yè)務(wù)上，一旦業(yè)務(wù)受到攻擊會怎樣？會不會有影響？造成這些影響后果如何？等的方式，讓用戶自行感覺到自己的網(wǎng)絡(luò)上的問題； 8、控制時間，每節(jié)培訓必須控制在45分鐘左右，時間一長效果就會不好。在以前公司，一個業(yè)內(nèi)比較出名的售前工程師，名字我就不公布了，他平時講 PPT的效果都很好，一次我和他一起去移動進行交流，他對我們以前公司的產(chǎn)品進行了售前交流，開始，移動所有的工程師都聚精會神地聽，但是在45分鐘以后，很多人就忍不住上洗手間和打電話，所以最后的那部份交流基本上都是沒有用的。經(jīng)過多次實踐，加上以前學校的上課時間總結(jié)，45分鐘左右一定要進行休息，不然就會徒勞無功了； 9、圖表、餅圖等都可以很好地表達授課者的意思，遠遠比文字“有力”。記得第一次做PPT，做得比較認真，生怕用戶不了解PPT的內(nèi)容，把大部分的文字都寫在PPT上，結(jié)果部門經(jīng)理罵了我一頓，在幻燈片上寫了很多字，這些字在放PPT的時候是一定很難看得清楚的。要是你對著PPT上面的字照讀，出來的效果更加不好。比較好的處理方式是在你講授PPT的時候，所有的文字及內(nèi)容都是在你的腦子里，而PPT上顯示的是幾個有代表的字和大部分的圖； 10、PPT中，一定要大部分都是圖片，這個要你先前去進行準備。就如上面所講到，你的PPT圖片一定要多，而這些資料不是可以馬上就找到，是要通過平時的積累，這樣在你寫PPT的時候，才會得心應(yīng)手； 11、PPT的格式 很多人以為PPT隨便做就行了，其實不然，PPT的格式好不好看，對出來的效果影響相當?shù)拇?，“愛美之心人皆有之”，一個好的格式的PPT會讓你賞心悅目，很多售前工程師往往會忽略這點； 為了處理一些打瞌睡的用戶，畢竟你不是他們的領(lǐng)導，你不能沖過去把對方大罵一頓，但是作為乙方的你，如何處理會比較合適呢？ 1、首先，你可以盯著這些睡覺者，眼光要不斷地望著這些想睡覺的用戶，讓他感覺到你在給他“施壓”，以我的經(jīng)驗，基本上你長時間盯著的某個人，他睡覺的幾率少于10左右； 2、講笑話。講笑話是一門很講究的藝術(shù)。不要小看笑話這東西，如果你的選材和內(nèi)容得到精心的安排和準備，出來的效果往往會出乎意料地好，但是要是選用的笑話不恰當，那么就會出現(xiàn)不好的效果了。其實身邊不乏出現(xiàn)這樣的案例，你朋友給你講笑話，當他講完后，你怎么聽都不覺得好笑，為什么？因為部門的笑話不是他自己遇到的，而是“借花敬佛”借回來，大家應(yīng)該記得一句話，“同一個笑話在不同的環(huán)境，出來的效果是完全不同的”，就是這樣的效果了； 3、如何前面兩個方法都不湊效，你可以多提及一些對方一定知道或了解的問題，而且這些話題啟發(fā)式的。例如你可以和講一些對方業(yè)務(wù)上的一些案例，或者一些先前大家一起碰到或遇到的案例，并且把你想要講的一些內(nèi)容滲透在里面，這樣對方又會答，同時也可以提高對方對你的信任，并且可以讓對方提高“警惕”； 4、最后的方式，要是上面全部都不適用，你就得適時往臺下走走，把聲筒從臺上轉(zhuǎn)移到臺下。并在一些用戶身邊走來走去，讓他不敢取消睡覺的念頭。 如何寫售前方案ERP項目中，我們經(jīng)常會遇到咨詢顧問寫“解決方案”的情況，有些公司售前階段需要售前顧問來寫，有些公司甚至有方案經(jīng)理這類的角色，筆者不才，寫過一些，所以，簡單介紹一下方案的寫法，都是經(jīng)驗之談，就不去引經(jīng)據(jù)典吊書袋了。另外，需要提醒讀者注意，本文寫的是”售前方案“，不是項目開始后的實施方案。售前階段，一般最終做過簡單調(diào)查后，需要制作某某企業(yè)ERP實施方案，或者規(guī)劃方案，解決方案等東西。這個方案通常情況下，是由咨詢公司對企業(yè)進行初步調(diào)研之后，會同企業(yè)ERP選型項目組共同制定的，主要功能用來游說企業(yè)項目決策人，同時企業(yè)領(lǐng)導人選型決策的參考。我通常的寫法如下，筆者一家之言，大家見諒。方案框架（以下是簡單寫法，復(fù)雜寫法的框架比這復(fù)雜很多）：一。引言主要講信息化趨勢，企業(yè)所屬行業(yè)，特別是競爭對手的信息化動向。二。企業(yè)現(xiàn)狀分析主要是問題分析，問題是指信息化可以解決的問題，無關(guān)的問題不要談。這些問題有共性，比如：信息孤島無法集成和共享，企業(yè)流程效率低下，成本無法有效控制等等，同時，也要分析本企業(yè)及所屬行業(yè)的一些特殊性問題，比如：快速消費品行業(yè)對高效供應(yīng)鏈管理的迫切需求。這些問題的寫法可以借鑒一些咨詢公司的方案，尤其是問題的表達，很多咨詢公司的方案堪稱典范。三。信息化如何解決這些問題。本部分是重中之重，一般說來，要分成以下小章節(jié)。1。關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，信息化功能實現(xiàn)（重點，用流程圖，數(shù)字，模型說明信息化功能實現(xiàn)，特別是如何解決企業(yè)現(xiàn)在面臨的問題）2。流程優(yōu)化與重組。3。企業(yè)最佳業(yè)務(wù)實踐復(fù)制。四。實現(xiàn)的價值和收益要區(qū)分可以計量的，和不可以計量的，可以計量的，甚至可以細化到資產(chǎn)負債表事項。五。項目實施初步規(guī)劃可以用甘特圖作簡單描述，說明時間，階段，成果，參與人員等。六。項目資金概算。軟硬件投資，咨詢費用，新增的項目組人員薪資等。這個概算，也是作為一個初步報價的過程，具體價格要慎重，不可多寫，也不要少寫，摸清對方心理底線。七。一些建議。如，盡快啟動項目，要注重項目組成員的福利待遇等等。我的感覺是， 文字盡量控制在100頁以內(nèi)比較好 ，同時，一定要出一個簡化版本，將方案濃縮在3頁，5頁A4紙上，這樣便于領(lǐng)導查看主要數(shù)據(jù)。如何寫解決方案碰巧看到秋葉寫的關(guān)于“有感寫方案”，方案薄與厚我覺得不是一個討論的點，因為針對不同的人方案怎么寫，寫多少確實是不一樣的。對領(lǐng)導可能就是簡單明了為好，但是針對具體的項目負責人可能會需要將項目細節(jié)點，每一個實施關(guān)鍵點說明清楚。自己也寫方案，也看很多同事寫的形式多樣的方案，究竟方案應(yīng)該怎么寫，談?wù)勎覀€人的一些思考。方案幾要素：1、行業(yè)態(tài)勢圖 行業(yè)關(guān)鍵要素分析； 比方說到了電信移動行業(yè)，現(xiàn)在都談3G，談NG-boss，這些趨勢給企業(yè)的影響和挑戰(zhàn)是什么？企業(yè)的人都了解，自己總不能一點都不懂吧？2、企業(yè)的業(yè)務(wù)運作邏輯理解 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題點3、信息化整體架構(gòu)（這類企業(yè)整體的信息化建設(shè)框架，針對IT項目哦）4、行業(yè)標桿用戶分析5、具體到這個企業(yè)，提供的方案的整體視圖（解決方案全景）6、案例介紹（場景、解決辦法、利益點）當然作為售前，其實是一個營銷過程，在營銷的過程中，如果能夠讓方案能夠獲得認可，也應(yīng)該遵循以下的原則：1、一句話總結(jié)，提綱挈領(lǐng) （從總體上給客戶一種印象）；2、給客戶幾個關(guān)鍵詞，點亮別人的心智模式（關(guān)鍵亮點傳遞，我們差異化在哪里）； 比方針對采購線條的某咨詢方案，你可以做出類似“全閉環(huán)的采購-付款業(yè)務(wù)”、“動態(tài)的采購過程監(jiān)控”等等類似的云云3、利益點的透視，做了這個結(jié)果的預(yù)期是什么？可能嗎？ 如何寫好咨詢案例？我在暢享開博客這么長時間以來，一直也沒有寫過文章，每次需要資料時，都到這里下載或?qū)W習，實在是有些不好意思了，不能光吃不吐呀，呵呵。今天剛好休息，寫個以案例為主題的東東，和大家一同交流一下。這幾天剛剛寫完幾個案例，之前沒有做過，也沒什么經(jīng)驗可談，只是把我的寫作思路和大家共同來分享，同時也希望大家提出寶貴意見與建議。1. 我們?yōu)槭裁匆獙懽稍儼咐?？在回答為什么寫案例這個問題之前，我們先加強一下對案例的理解。什么是案例？我想大家會有很多看法，可能最直白的理解就是“案件的例子”。當然，由于大家所處的行業(yè)不一樣，想法與看法也存在著或多或少的不同之處，可謂各具千秋，各有所長吧。根據(jù)這幾天的案例寫作經(jīng)驗，我闡述一下個人觀點。下面我們先看看案例究竟具有哪些特點，之后我們再去總結(jié)案例的定義。（1） 開發(fā)者說：“案例是某類別成功項目解決方案中的一個實例”（2） 市場人員說：“案例是向客戶介紹公司所做過項目的簡要概述”（3） 教育工作者說：“案例與其他文體不一樣，主要是以敘事為主，以議論、說明為輔的記錄文體”（4） 咨詢培訓師說：“案例就是給客戶講個好的故事，并通過故事來說明道理”（5） 綜上所述，我理解的案例的定義是這樣的：“企業(yè)為了更好提升自身知名度與競爭水平，采用提煉以往成功項目經(jīng)驗精髓內(nèi)容的方法，反映項目實踐活動中發(fā)生的最具代表型的典型事例，從而達到宣傳自己、發(fā)展客戶的目的。”這個概念只是我個人的看法，接著說，我們?yōu)槭裁匆獙懽稍儼咐?？個人認為關(guān)鍵點就一個，說白一點就是企業(yè)為了宣傳自己，提升競爭能力，爭取更多客戶資源，爭取更多項目機會的一種做法。當然，還有其他的方面，如通過內(nèi)部的案例整理，形成一套行業(yè)化解決方案，開發(fā)一套符合某行業(yè)客戶未來發(fā)展的實施方法論等，我個人看來，這都是次要因素，最主要的還是企業(yè)為了達到宣傳自己，獲得更多項目機會的目的。2. 我們應(yīng)該怎樣寫咨詢案例？無論做什么事，我們都要事先想好要做什么、怎樣做的問題？上面我們說了要做什么，為什么要做？現(xiàn)在說說怎樣做/如何做的問題？這幾天我寫案例總結(jié)出來的一套思路，分享一下：（1） 案例編寫前提準備我們要在寫案例之前應(yīng)充分考慮以下相關(guān)因素：1. 給誰看？案例寫完之后，是要給客戶看的，所以應(yīng)采用客戶語言來編寫。2. 看什么？是要讓客戶了解我們做過什么？做了哪些內(nèi)容？做的過程？做后客戶的評價是什么？3. 怎么編？以客戶的角度來編制合理的案例文檔結(jié)構(gòu)，應(yīng)充分符合客戶的邏輯思維方式。4. 怎么寫？案例是用來反映項目咨詢的執(zhí)行過程與效果信息的文檔，同時也采用圖文并茂的方式來寫，要求語言措詞精煉，觀點、價值突出，不寫廢話與錯話，利于客戶一眼就能抓住關(guān)鍵點。5. 怎么推？案例寫完之后，以什么方式讓客戶了解我們的東東呢？可以通過企業(yè)彩頁、案例手冊紙質(zhì)版，PDF/Word等電子版等方式對外推廣，當然，還有一些其他方式，如掛到公司網(wǎng)站上，或付些錢扔到搜索網(wǎng)站上去等等方式。（2） 案例編寫步驟操作我目前所采用的結(jié)構(gòu)是：客戶介紹、需求分析、解決方案、客戶收益、經(jīng)驗分享這五個步驟，它們間是緊密相聯(lián)的。下面我說說為什么會采用這種結(jié)構(gòu)：1.客戶介紹：這塊我翻來覆去的改了三四遍，叫過“背景介紹“、也叫過”項目背景“、還叫過”背景分析“，我看到其他企業(yè)公司也是用什么都有，叫”客戶介紹“邏輯上比較清晰，你想呀，如何你是客戶來看我這個案例時，第一眼我想知道我給誰做過，這個項目客戶是哪個行業(yè)的就行了，這符合正常人的思維邏輯。2.需求分析：這模塊我也改了三四回，叫過“面臨的問題與挑戰(zhàn)“、”客戶的目標與期望“、“面臨的問題”等等，如何用這樣的標題，你會發(fā)現(xiàn)此模塊所寫的內(nèi)容可能就有了局限性，如果模塊叫“所面臨的問題與挑戰(zhàn)”，難道就不能寫他們的期望了嗎？當然，我的邏輯可能不對。但是我給自己找了個更好的名字就是“需求分析”，因為可以從多個方面來進行客戶現(xiàn)狀需求分析，如：項目客戶現(xiàn)在信息化建設(shè)進程/進展情況、所面臨的問題與挑戰(zhàn)、機遇與目標期望等觀點，這樣就可以把這些觀點全部囊括到需求分析這個模塊中來了，從客戶的角度來看，我能夠了解項目客戶他們是在什么背景下建設(shè)這個項目的，想建設(shè)成什么樣？這些信息無疑對客戶來講是非常重要的。3.解決方案：此處有時我也叫“解決方法”或“工作內(nèi)容”，這與你咨詢項目定位有很大關(guān)系的，如：單一評估項目、完整咨詢項目、咨詢實施項目等。這里我是寫了兩個主要部分：一是我們的解決方案是什么？二是我們是怎樣來做的？當然可以根據(jù)這兩個部分進行更好的內(nèi)容細分。這里是客戶最為關(guān)注點之一，所以這里寫的一定要具有針對性。4.客戶收益：這里我叫過“價值體現(xiàn)”，我不去說這個詞好不好，大部分人理解體現(xiàn)與收益沒有太大區(qū)別，但個人感覺你叫收益這個詞，給客戶的感覺可能會更親切，更能正中下懷。你想，客戶是想一下子就看到，哪些方面減少了，哪些方面提升了就行了。不用長篇大論的講，這里我還有一個建議就是分點來寫，也就是用一條、一條的方式來說出來就可以了，你說你寫個“客戶收益”這模塊時一大段、一大段的，你是客戶你會仔細的看嗎？5.經(jīng)驗分享：這里我叫過“項目總結(jié)”、“總結(jié)”，但后來想想，叫這兩個詞有點太土，我不想用。還有一點，你叫總結(jié)，也就是說項目客戶做完了，客戶也了解完了，但對于他們企業(yè)/個人來講，好像與他們一點關(guān)系也沒有。所以呢？我們要和他們產(chǎn)生互動，在最后的時候，我們應(yīng)該寫這個模塊“經(jīng)驗分享”，來闡述通過項目客戶的咨詢實施過程，能夠為同/類似行業(yè)客戶能帶來哪些實惠，說出行業(yè)化比較尖銳的問題，更容易與客戶產(chǎn)生共鳴，挖掘潛在項目機會。3. 后記此篇文章寫完了，但和大家分享的內(nèi)容還沒完。以后還可會繼續(xù)和大家交流，同時，我也會把語言組織的更精煉一些，方便大家閱讀。IT售前人員如何寫解決方案1.解決方案難寫在哪里？很多人對寫方案非常沒有信心，一涉及到方案的事情，就束手無策，到處求人。作為一個公認的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，我覺得我在這方面確實是有絕活。我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務(wù)，而我自己的事情一般又比別人多一點，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就打電話搞清楚別人的要求，邊問就邊構(gòu)思整個方案的推導思路和結(jié)構(gòu)提綱。因為你不敢讓你的同事知道你只能用很少的一點時間寫方案(基本上我真正動筆寫方案的時間都在24個小時以內(nèi))，讓他們擔心方案的質(zhì)量和進度保證，進而對自己的后續(xù)工作質(zhì)量沒有信心。所以我其實也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時間把思路不斷推導一下，然后到了一個比較安靜和完整的時間段前才開始寫，這個時候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時候也是注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完工了。寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠不會滿意的，只有這樣，每次都會進步一點點，解決方案水平質(zhì)量就會隨公司能力不斷增長。當然我曾經(jīng)問過很多人，你到底為什么寫不出好的方案呢？基本上原因可以歸為四類：1.1 第一種是沒有體系一旦用戶要求提供關(guān)于PDM的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說起自己的產(chǎn)品來，好象知道不少賣點，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個甚至更多的產(chǎn)品賣點不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說法構(gòu)成的。因為我們這個行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實施的管理系統(tǒng)并沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學習過程中熟悉，在熟悉過程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。只有當一個人對一個產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨?，否則就是一個單元也要費盡腦汁。所以一個人要想寫好一個方案，首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實施情況有一個全面的了解，這樣才能建立一個完整的知識體系，然后逐步補充競爭對手知識和一些技術(shù)性知識，不斷深化自己的知識體系。1.2 第二種是沒有思路有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對他們自己的業(yè)務(wù)的個性化內(nèi)容，這個時候有的人按照標準方案模板修改還勉強能對付，但對于個性化內(nèi)容針對性方案就速手無策了。這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個問題找出來，一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。所以一個人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握用戶關(guān)注重難點問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內(nèi)容思路。解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。1.3 第三種是沒有素材一般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因為缺少足夠的素材。很多項目現(xiàn)在都是投標，不同用戶可能有不同投標的要求，這樣很難用一個方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個方案中都有一些需要準備的內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費大量時間去準備，造成方案完成周期過長。所以寫好方案必須具備這三個條件，第一方案編制者對企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗，第二方案編制者對產(chǎn)品非常熟悉，至少對自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。1.4 第四種是沒有層次很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案，當然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個方案。結(jié)果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人了解情況，只好按模板制作一個，用戶一看幾個供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺得不好，又總結(jié)出一些個性化要求，于是大家有開始折騰第二輪方案。其實方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項目合作建議書，類似可行性報告，項目需要考察軟件技術(shù)，可以提供標準的產(chǎn)品技術(shù)白皮書，到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所準備，在演示前后階段和其它競爭對手刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標書。過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點，大家都可以經(jīng)過練習寫出好的方案。2.1 第一個容易犯的錯誤：只有論點，沒有論證不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊摘要版，不象方案書。不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，給你一個厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè)都很在乎這點，認為可以從方案厚薄中看出對項目重視程度。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，有個金字塔式的寫做原理，也就是說文章一定是有結(jié)構(gòu)的。所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認真?，F(xiàn)在的解決方案一個不好的傾向是長、厚、全，看起來面面俱到，其實對決策者沒有幫助。所有的方案無差異性，每家供應(yīng)商都說自己能解決這些問題，而且都有成功案例。結(jié)果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據(jù)，不得不費更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。其實很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病，在企業(yè)你隨便去找一個人，對問題都能講一通，在企業(yè)你費很大勁可能都找不到一個人能告訴你這些問題可以怎樣去解決。通觀這個方案并沒有研究為什么企業(yè)會產(chǎn)生這么多問題？問題是這些問題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問題？而是不斷說我能！我能！選我，選我！。如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這樣一個模板化，自我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困難的。不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題(這個也是模板化的，可惜中國企業(yè)大部分沒有意識到自己很多問題并不少見，總以為自己是特殊的一類企業(yè))，提出答案(搞信息化)，但沒有論證(為什么搞信息化和企業(yè)管理進步有聯(lián)系呢？)。沒有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無法打動用戶，特別是那種理性的用戶。看到方案時候，其實很多用戶下不決心，他會感覺每家都差不多。如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個方案，你為什么會感覺某個方案寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個公司還不錯，很規(guī)范。但對內(nèi)容認可程度并不高，實際上沒看懂。2.2 第二個容易犯的錯誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進行羅列，或者參照軟件用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認可的。大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會有一個體會，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。而且這種方案還有一個特點，一個問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個問題，講一通，在價值分析中又重點解釋一通，到了功能介紹時又將某個問題來龍去脈概要說明一下，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對性呢？按功能列表準備方案的做法在很長一段時間內(nèi)不會消失，這和我們普遍是4P銷售人員，還缺少SPIN(顧問式)銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。 step1.明確寫作目的-該文案是給什么人看得，要達到怎么樣的效果! 本文中所指的這類方案通常包括一下幾類: 產(chǎn)品白皮書 針對某行業(yè)的通用解決方案 針對具體客戶量身訂做的方案(類似網(wǎng)站改版方案等) 針對具體客戶的需求分析/系統(tǒng)規(guī)劃 用于投標的標書step2.列提綱，確定方案中心思想.簡單的提綱如下: 概述背景分析 需求分析 技術(shù)架構(gòu)(需要技術(shù)架構(gòu)圖) 系統(tǒng)總體構(gòu)成(功能模塊圖) 系統(tǒng)功能描述(詳細描述模塊功能,并簡單點名這樣設(shè)計的意義) 系統(tǒng)特點(概括性的列出幾點系統(tǒng)的主要特色,并簡單闡述) 系統(tǒng)部署(配置要求,部署方案)step3. 豐富內(nèi)容1) 語言切忌空泛大,不要寫些模棱兩可的話,要結(jié)合行業(yè)特點,談實際存在的問題-措辭要準確.eg:企業(yè)信息化正如火如荼的開展著,一套優(yōu)秀的OA協(xié)同辦公系統(tǒng)將是企業(yè)邁進信息時代的基石這種泛泛而談的話還是能省可省吧2) 句子前后是否存在因果關(guān)系，內(nèi)容是否真的是解釋上級標題的？很多時候為了湊篇幅，我們絞盡腦汁填詞造句，或者對于他人的資料參考的過多，貫徹拿來主義，這樣的方案，只會讓人感覺生硬，不切實際；所以，還是收斂一點，對于參考資料是真的用來僅供參考的，多動動腦子，真正站在客戶的角度講點實際的，靠譜的文字eg1:城管業(yè)務(wù)范圍包括市容環(huán)境衛(wèi)生管理、綠化管理、水務(wù)管理等十大領(lǐng)域，針對城管業(yè)務(wù)特點；該系統(tǒng)主要以網(wǎng)絡(luò)通信為傳輸載體，包括日常辦公等幾大模塊。（這句話中系統(tǒng)功能模塊的劃分和前面的業(yè)務(wù)特點沒有任何關(guān)系，升搬在一起，經(jīng)不起仔細推敲）eg2：規(guī)范業(yè)務(wù)流程.在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)沉淀的基礎(chǔ)上，該系統(tǒng)可實現(xiàn)對相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的共享和資源整合，幫助規(guī)范執(zhí)法流程.,(數(shù)據(jù)沉淀能說明可以幫助規(guī)范流程么?邏輯混亂,前后不搭,這種情況應(yīng)避免.)step細節(jié)調(diào)整1) 格式的統(tǒng)一：字體行距,頁面設(shè)置等格式2) 頁眉頁腳的設(shè)置：要突出公司特色,最好能顯示公司logo,全稱聯(lián)系方式等信息3) 封面:要有足夠的留白,但也不要過于蒼白;不要太花哨,大氣嚴謹;方案的名稱一定要寫清楚.4) 整個方案用詞要統(tǒng)一,比如xx系統(tǒng),不要在陳述中又寫成xx平臺.記住:你寫的是嚴謹?shù)姆桨?不是信口開河的小說. 5) 要有質(zhì)疑的態(tài)度,雖然你可以參考他人的成功方案,但,那并不是完美的方案;他的,不等于你的;他的,不代表全是對的.需求方案撰寫之售前方案 需求素材調(diào)研與需求分析都是報告撰寫的必然過程，在這里重點強調(diào)三種不同用途的需求文檔在表述內(nèi)容、表述方式上的差別與各自的特點。最全面的報告并不一定就是最合適的報告，盡可能采取相對簡單的方式應(yīng)當是基本策略，以滿足特定的用途為出發(fā)點。1.4.1 售前方案 如果你所面對的需求分析是個相對標準的操作過程，大體上可以按照專業(yè)書籍提供的方法與步驟進行。但在中小企業(yè)的項目中，能夠采取這種經(jīng)典操作模式的項目并不多，所以就要研究中小企業(yè)項目過程中的需求所體現(xiàn)的特點與規(guī)律。 原則上來講，需求分析應(yīng)當是在項目簽約之后進行。因為軟件工程是個事前很難描述清楚的命題，開發(fā)商為了適應(yīng)用戶的心理，經(jīng)常以促成簽約為目的，為用戶提供一份類似于需求報告的系統(tǒng)構(gòu)造描述性文件，其題材與撰寫方式大體上與需求報告類似。 售前方案應(yīng)當是需求報告的一種應(yīng)用特例，它與簽約后的需求規(guī)格方案在主導思想上存在著很大差別。售前的需求報告基本上是針對用戶所關(guān)心的焦點問題為中心，而對方案本身的系統(tǒng)性則不太關(guān)注。 在這種情況下，需求分析人員所能支配的時間甚少、所能采取的措施不多、所能得到的素材有限，同時還要做到簡明扼要切中要害，該文件的撰寫水平如何很可能會關(guān)系到項目簽約的成功與否。所以，能夠勝任售前咨詢工作的大都是經(jīng)驗較多、思維敏捷的高手。 擺脫具體需求的束縛是一種境界，只有在屏蔽掉那些過于具體的事務(wù)性需求之后，才有可能盡快地從混沌的需求世界得以超脫。我們把問題從事務(wù)歸結(jié)到對象就是