自考銷售風(fēng)險(xiǎn)管理復(fù)習(xí)題匯總.doc

銷售風(fēng)險(xiǎn)管理復(fù)習(xí)（1）一、單項(xiàng)選擇1.銷售風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性：風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)程度正相關(guān)。P52.銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的概率與銷售損失的程度具有（反比）關(guān)系。銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失。P63.銷售風(fēng)險(xiǎn)的最大特征投機(jī)性？P94.按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類，下面哪一種銷售風(fēng)險(xiǎn)列入的不恰當(dāng)（D投機(jī)性風(fēng)險(xiǎn)）。P35.銷售風(fēng)險(xiǎn)分析方法中的事故樹(shù)分析。P446.在銷售流的運(yùn)動(dòng)規(guī)律中，協(xié)同率主要體現(xiàn)在哪三個(gè)方面？P517.企業(yè)所面臨的潛在責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)主要包括哪三類？產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、合同責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)和廣告責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。P608.在風(fēng)險(xiǎn)管理中，有哪些變異量數(shù)？P749.整個(gè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是（銷售風(fēng)險(xiǎn)管理決策）。P8910.什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的“組合觀”？P10411.各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)中最簡(jiǎn)單亦較為消極的一種是（風(fēng)險(xiǎn)避免）。P10412.分割銷售風(fēng)險(xiǎn)單位中的“分散”，其具體內(nèi)容和措施？P1113.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)由四個(gè)基本要素組成：數(shù)據(jù)庫(kù)、軟件硬件、運(yùn)行人員。期中。數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)包括：銷售業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)記錄信息、客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等。P13614.如何進(jìn)行危機(jī)事件的成功管理？P14515.客戶信用檔案的內(nèi)容有哪些？基礎(chǔ)資料是客戶的最基本的原始資料。P16716.對(duì)于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取哪些對(duì)策？P17117.不設(shè)限度或從嚴(yán)控制，可以有一定的賒銷額度和匯款限期，針對(duì)（A級(jí)客戶）；可以現(xiàn)設(shè)一個(gè)信用額度，一般要求新款現(xiàn)貨，針對(duì)（B級(jí)客戶）。P17918.戶如何管理不同信用等級(jí)客？例如，對(duì)D級(jí)客戶，不給予任何信用交易。P18019.一般用于金額不大。履約時(shí)間不長(zhǎng)、不甚重要或距離較近。頻繁交易的場(chǎng)合或業(yè)務(wù)往來(lái)比較信賴的單位之間的是（口頭形式的合同）。P20120.什么是留置？在采取留置這種擔(dān)保方式時(shí)需要注意什么？P21621.進(jìn)入賒銷陷阱有哪些原因？不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些？22.不僅是一種結(jié)算方式，而且也是一種促銷行為（商業(yè)匯票）。P23423.在匯款工作的四種態(tài)度中，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段（銷貨主導(dǎo)型）；理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并談判進(jìn)行考慮（戰(zhàn)略導(dǎo)向型）。P23724.銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)的定義？銷售人員的職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)有哪些表現(xiàn)？P26425.銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)中，企業(yè)在相關(guān)方面的道德失敗，具體在各層面都表現(xiàn)在哪些方面？如對(duì)政府層面、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層面P26626.銷售人員應(yīng)具備哪些基本能力？P30427.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)防范有哪些具體方法？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些具體途徑？P30628.新產(chǎn)品定價(jià)有哪些策略？P31329.根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)承受能力確定促銷預(yù)算（量入為出法）；以一定期間的銷售額的一定比率確定促銷預(yù)算（銷售百分比法）；以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷費(fèi)用為支出基準(zhǔn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法）；根據(jù)銷售計(jì)劃決定的企業(yè)特定目標(biāo)，確定達(dá)到目標(biāo)必須完成的任務(wù)以及估計(jì)為完成任務(wù)所需要的費(fèi)用（目標(biāo)任務(wù)法）。P320二、多項(xiàng)選擇1.銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失三者的關(guān)系？P52.銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些特征？P83.銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的實(shí)施過(guò)程。圖2-2，基礎(chǔ)、條件、工具和報(bào)告P394.宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？P485.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)具有哪些特征？P716.銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)價(jià)的方法有哪些？P817.銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些實(shí)施方式？P1148.企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從邏輯上講包括價(jià)格階段：明確警義、尋找警源、分析警兆并預(yù)報(bào)警度。一般把預(yù)警指標(biāo)劃分為：無(wú)警、輕警、中警、重警、巨警。P1479.銷售合同擔(dān)保具有哪些法律特征？又有哪些擔(dān)保形式？P213三、案例分析案例11.客戶資信評(píng)價(jià)的內(nèi)容。P1722.不良貸款的原因探析P234P235案例21.企業(yè)定價(jià)有哪些策略？P3132.什么是竄貨？有哪些類型？竄貨的原因是什么？P3103.經(jīng)銷商主導(dǎo)的竄貨及解決方法？竄貨的市場(chǎng)防范和控制手段？P318銷售風(fēng)險(xiǎn)管理復(fù)習(xí)（2）一、單項(xiàng)選擇1.銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、事故、損失各自的內(nèi)涵及之間的關(guān)系？P52.銷售風(fēng)險(xiǎn)類型劃分的依據(jù)及劃分的種類？各種類的具體內(nèi)容？P73.一家公司的目標(biāo)是按98%按時(shí)送達(dá)，可接受的時(shí)間偏離范圍是97-100%。這屬于（風(fēng)險(xiǎn)容限）。4.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程的第一階段是(銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別)。P385.在銷售風(fēng)險(xiǎn)分析方法中，定性和定量相結(jié)合的一種有效方法，而且是一種很實(shí)用的分析工具的是事故樹(shù)分析。P456.什么是侵權(quán)？侵權(quán)分為哪三類？每類具體內(nèi)容是什么？P597.企鵝也人身風(fēng)險(xiǎn)的四種損失形態(tài)是什么？人身?yè)p失金額評(píng)估的兩種方法是什么？P618.銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)價(jià)法有哪些？P819.外在因素是決策時(shí)存在的外在環(huán)境因素，包括文化環(huán)境、人工統(tǒng)計(jì)環(huán)境。社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和參考團(tuán)體。P9110.銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的含義？P10311.銷售損失預(yù)防與銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的區(qū)別在于：銷售損失預(yù)防不消除銷售損失發(fā)生的可能性，而銷售風(fēng)險(xiǎn)避免則使損失發(fā)生的概率為（零）。P10712.財(cái)務(wù)型風(fēng)險(xiǎn)處理手段主要有哪兩個(gè)類型？保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的差異在什么地方？銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的概念及其實(shí)施方式有哪四種？P11513.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息有那四個(gè)部分組成？P13614.企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從邏輯上講包括哪幾個(gè)階段？期中，明確警義是大前提，是預(yù)警研究的基礎(chǔ)。銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)的具體表現(xiàn)如何？P14715.客戶信用檔案管理要注意哪些原則？各原則的具體內(nèi)容是什么？P16816.資料評(píng)估有哪五種方法？各種方法的具體內(nèi)容？例如，采用信用評(píng)分時(shí)，企業(yè)信用情況良好需要達(dá)到的分?jǐn)?shù)80分以上。P17617.客戶資信等級(jí)有四級(jí)十個(gè)檔次。每個(gè)等級(jí)客戶的具體表現(xiàn)如何？P17918.什么是DSO，如何計(jì)算？P18219.承辦人必須要有正式的授權(quán)說(shuō)明書(shū)；資信審查即對(duì)資金和信用的審查。審查對(duì)方當(dāng)事人的履約能力。P20620.質(zhì)押需要注意哪幾點(diǎn)？例如，質(zhì)押合同自登記之日起生效P21621.匯款單位或個(gè)人將款項(xiàng)交給當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)、匯款人帶往外地交收款單位或收款人，到兌付銀行辦理轉(zhuǎn)賬或支取現(xiàn)金的票據(jù)，是指（銀行匯款）；銀行的存款人簽發(fā)給收款人辦理結(jié)算或委托開(kāi)戶銀行將貨款支付給收款人的票據(jù)是（支票）；申請(qǐng)人將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給其憑以辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)，是（銀行支票）。P23322.造成不良貸款的原因中，買賣雙方哦原因包括哪些？宏觀環(huán)境因豢的原因包括哪些？P23623.加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)債權(quán)管理的重點(diǎn)，也是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心。P24224.銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)中，社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)包括哪些？P26525.堅(jiān)持寧可做不成生意也絕不得罪的原則，該銷售人員是一位人際關(guān)系專家，而不是一個(gè)成功的銷售專家，或者說(shuō)只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售工作，或者說(shuō)處處遷就顧客（顧客導(dǎo)向型）；只注意顧客的購(gòu)買心理，而不考慮顧客實(shí)際需要；既關(guān)心推銷效果，又關(guān)心與顧客的人際關(guān)系；常常費(fèi)盡心機(jī)，說(shuō)服某些顧客購(gòu)買一些實(shí)際不需要的商品（銷售技巧型）。P27226.在ISO9000中，常用哪三種方法對(duì)待質(zhì)量？最不具風(fēng)險(xiǎn)的方式是預(yù)防方式。P30027.所有渠道不加選擇，適用于通用件、小件工具（密集分銷策略）；選擇中間商，適用于新產(chǎn)品（選擇性分銷渠道策略）；企業(yè)只選擇一個(gè)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品，適用于夏侯前后服務(wù)要求高的商品（獨(dú)家分銷策略）。P31228.企業(yè)定價(jià)的各種策略？其中心理定價(jià)策略有哪些形式？P31429.促銷預(yù)算有哪些方法？各方法的具體內(nèi)容是什么？P320二、多項(xiàng)選擇1.按銷售風(fēng)險(xiǎn)形成的原因分類，促銷風(fēng)險(xiǎn)可以分為哪些類型？P72.損前目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、安全系數(shù)目標(biāo)、合法性目標(biāo)。P213.為什么每一種銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法都存在一定的局限性？P394.企業(yè)微觀銷售風(fēng)險(xiǎn)為：顧客風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)公眾風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)。P495.損失數(shù)據(jù)要求的性質(zhì)：完整性、一致性、相關(guān)性、系統(tǒng)性。P716.銷售風(fēng)險(xiǎn)的隔離包括哪兩個(gè)方面？彼此有什么共同點(diǎn)和區(qū)別？P1107.采用銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)物性非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法處理銷售風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)：對(duì)象比較廣泛、靈活多樣、直接成本低、控制和減少風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)：法律和情理的雙重限制、合同條文理解的差異可能引起一些問(wèn)題、轉(zhuǎn)讓人要承擔(dān)一定的代價(jià)、受讓人有時(shí)無(wú)力承擔(dān)所轉(zhuǎn)移的損失責(zé)任。P1188.回款工作制度化包括哪些環(huán)節(jié)？為了加強(qiáng)客戶無(wú)力支付的風(fēng)險(xiǎn)管理，企業(yè)應(yīng)做好的重點(diǎn)工作有哪些？P2159.信用政策包括哪三個(gè)部分？P238三、案例分析案例11.銷售財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析P572.影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的兩個(gè)特殊因素是什么？影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的內(nèi)在因素有哪些？P90案例21.什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別？銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析過(guò)程包括哪兩個(gè)環(huán)節(jié)？P372.銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的實(shí)施過(guò)程由哪些結(jié)構(gòu)組成？銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的步驟？P393.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的含義？銷售風(fēng)險(xiǎn)管理部門主要具有哪四個(gè)功能？P114.運(yùn)用銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法處理風(fēng)險(xiǎn)，需要滿足哪些條件？什么是銷售風(fēng)險(xiǎn)自留？P120銷售風(fēng)險(xiǎn)管理復(fù)習(xí)（3）一、單項(xiàng)選擇1.銷售風(fēng)險(xiǎn)損失分為哪四種？例如，工廠生產(chǎn)設(shè)備損失一臺(tái)，次屬于實(shí)質(zhì)損失。P62.保管不慎造成貨物損失屬于（銷售實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)）；銷售人員貪贓枉法帶來(lái)的損失屬于（銷售道德風(fēng)險(xiǎn)）；銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足等帶來(lái)的損失屬于（銷售心理風(fēng)險(xiǎn)）。P73.什么事銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估？什么事銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別？P274.銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的方法有哪些？如財(cái)務(wù)報(bào)表及原始銷售資料分析及首要風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)和擴(kuò)大觸發(fā)器等的具體內(nèi)容？P405.通過(guò)有關(guān)數(shù)字、圖標(biāo)。曲線等，將某項(xiàng)銷售活動(dòng)或某企業(yè)未來(lái)某種狀態(tài)進(jìn)行描述，從而識(shí)別引起風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素及其影響程度的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法是指（幕景分析法）。P466.某食品廠銷售有明顯質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品，結(jié)果造成消費(fèi)者食物中毒，屬于（故意侵權(quán)）；某商場(chǎng)地面。P597.什么是變異系數(shù)？P748.沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)跡象為（以及風(fēng)險(xiǎn)）；基本沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)很?。ǎ┒?jí)風(fēng)險(xiǎn)。只進(jìn)行變動(dòng)率的測(cè)度不是根本目的，根本目的是通過(guò)測(cè)度變動(dòng)率來(lái)（降低風(fēng)險(xiǎn)）P889.銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的方法有哪些？銷售風(fēng)險(xiǎn)的處理方法有哪些？P10310.銷售風(fēng)險(xiǎn)避免的基本方法有哪些？P10611.某企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)采取占領(lǐng)一個(gè)主市場(chǎng)并培育開(kāi)發(fā)一個(gè)補(bǔ)充市場(chǎng)，一旦現(xiàn)有市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，立即啟動(dòng)補(bǔ)充市場(chǎng)，這體現(xiàn)了（復(fù)制銷售風(fēng)險(xiǎn)單位）。P11112.免責(zé)約定的含義及其具體規(guī)定？P11613.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)的特點(diǎn)？P13914.銷售風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告最起碼應(yīng)該容易怨毒并刪除晦澀難懂的話，這體現(xiàn)了報(bào)告的（質(zhì)量特點(diǎn)）；必須給聽(tīng)匯報(bào)者提供足夠的信息，這體現(xiàn)了報(bào)告的（內(nèi)容特點(diǎn)）。P14915.剔除過(guò)去舊的資料，體現(xiàn)了客戶信息管理原則中的（態(tài)度管理）；使死資料變活，體現(xiàn)了客戶信息檔案管理原則中的（靈活運(yùn)用）。P16816.一種比較直接的資信評(píng)估方法（經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法）P17817.什么是信用額度？P18018.客戶管理有哪些方法？其中，拜訪管理要做好哪三項(xiàng)基本工作？P18019.知識(shí)點(diǎn)：在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)合格的前提下，如果等級(jí)不明確的，可按中等質(zhì)量履行；如合同的標(biāo)的為建筑物，在建筑物所在地履行；標(biāo)的如果是給付貨幣，在接受交付一方的所在地履行；逾期交貨的，遇價(jià)格上漲時(shí)，按原價(jià)格執(zhí)行；價(jià)格下降時(shí)，按新價(jià)格執(zhí)行。逾期提貨或者逾期付款的，遇價(jià)格上漲時(shí)，按新價(jià)格執(zhí)行；價(jià)格下降時(shí)，按原價(jià)格執(zhí)行。P20720.什么是匯兌結(jié)算？其特點(diǎn)是什么？什么是委托收款結(jié)算？委托收款結(jié)算的核心是收款依據(jù)。P23221.什么是商業(yè)匯票？商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票各自的特點(diǎn)？P23422.同款工作有哪四種態(tài)度？四種態(tài)度的具體內(nèi)容是什么？其中，戰(zhàn)略導(dǎo)向性是最佳選擇，也是企業(yè)應(yīng)確立的回款工作的基本態(tài)度。P23723.在可接受的付款方式中，隨訂單支付一定比例的合同價(jià)款是指（預(yù)先付款）；按已完工工程的比例分期付清全部?jī)r(jià)款是指（分期付款）。理解按標(biāo)志性事件付款、按進(jìn)度付款等的概念。24.銷售人員社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵？P26525.銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，科學(xué)家的腦（組織創(chuàng)新能力）；藝術(shù)家的心（為客戶服務(wù)的熱心）；工程師的手（專業(yè)技術(shù)能力）；勞動(dòng)者的腳（行動(dòng)能力）P28026.銷售人員心理風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵及其表現(xiàn)是什么？P30427.在分銷渠道的選擇上，在哪三種策略？P31228.心理定價(jià)策略：有尾數(shù)定價(jià)法，如149.9；整數(shù)定價(jià)法，對(duì)比定價(jià)法。名牌商品一般采?。曂▋r(jià)法）P31429.在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時(shí)也具有最大的風(fēng)險(xiǎn)的是廣告促銷。P32230.在擴(kuò)大銷售，有哪兩種方法？P322二、多項(xiàng)選擇1.按銷售風(fēng)險(xiǎn)所致的后果分類，銷售風(fēng)險(xiǎn)可以分為哪些類型？P72.銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的實(shí)施過(guò)程：風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ)、潛在限制條件、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工具、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別報(bào)告。P393.銷售風(fēng)險(xiǎn)分析有哪些方法？P434.銷售可靠度有哪三個(gè)維度或要素？P555.損失程度的指標(biāo)：損失期望值、損失幅度。P756.銷售風(fēng)險(xiǎn)控制型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的具體形式：出售、轉(zhuǎn)包或分包、租賃、互換。P1137.影響風(fēng)險(xiǎn)溝通成效的因素