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.一個渠道下沉的成功樣本 上汽通用五菱的成功,從一定程度上來說,就是其渠道發(fā)展的成功。這個品牌在全國的網(wǎng)點有2000多個,僅鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點就有100多個,這對眾多其他汽車品牌來說,望塵莫及。上汽通用五菱銷售公司市場部網(wǎng)絡開發(fā)經(jīng)理黃洪僅用幾個有趣的小故事,就為我們展開了一幅渠道下沉的畫卷。 鐵桿用戶10年賣200輛 上汽通用五菱更注重跟用戶之間的情感交流,把用戶當朋友。一位河南新鄭附近農(nóng)村的車主巴培軍,在十余年的時間內(nèi),使用過五菱6330、五菱之光、五菱宏光等三輛車,是五菱的鐵桿忠實用戶。五菱體系的人都習慣叫他老巴。 老巴是一位個體從業(yè)者,以每天在菜市場賣牛肉為生。在過去的五年間,他為五菱帶來了超過200位新客戶。作為特殊貢獻者,老巴可以享受五菱提供的終生免費維修、保養(yǎng)服務。 同時,“老巴跟當?shù)亟?jīng)銷商的關系也非常好,他們之間就像真正的朋友。每次回4S店保養(yǎng)或者維修,他都會給經(jīng)銷店的銷售和服務人員帶牛肉、牛雜、牛百葉等土特產(chǎn)?!秉S洪說,老巴更是上汽通用五菱的朋友,像他這樣的用戶,還有很多很多。 哈爾濱的一位五菱用戶吳師傅也已經(jīng)為上汽通用五菱帶來了100多個新用戶?!八J可我們的產(chǎn)品,也覺得我們的經(jīng)銷商服務態(tài)度好,親和力強?!边@樣的用戶不僅帶來了很多新用戶,而且主動幫助廠家維護市場,做一些協(xié)調(diào)工作,但是,上汽通用五菱并沒有給過他們一分錢。 把用戶變成代理商 在山東臨沂的某村,是一個經(jīng)濟實力較強的村莊。全村有1000多人口,是當?shù)厝丝谳^密集的村子。那里住著一對農(nóng)民夫婦,農(nóng)忙時節(jié)種地,閑時使用五菱車跑一些短途客運。幾年下來,他們認為五菱車的品質(zhì)非常好,主動跟當?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)系,想做區(qū)域代理。但因為資金不足,根本沒有錢進貨。 幾番溝通下來,當?shù)匾患壗?jīng)銷商同意支持他們開店,并免費鋪貨,最終夫妻倆成功在村里開了一個小店,只擺了幾輛車。夫妻倆雖然資金不充裕,但是為人熱情、勤勞肯干,經(jīng)常主動幫助街坊四鄰以及隔壁村村民解決一些汽車使用的問題。很快,他們銷售五菱車的消息不脛而走,生意也是越來越好。 如今,十年過去了。夫妻倆的小店,變大了好幾倍,生意越做越大,票子越賺越多。不僅蓋了新房,而且經(jīng)營店面還有了售后服務車間。 把員工發(fā)展成老板 正如不想當將軍的士兵不是好士兵,不想當老板的員工,也同樣不是好員工。上汽通用五菱在渠道發(fā)展上面,從經(jīng)銷商員工內(nèi)部挖掘具有潛力的員工,成為其二級代理商,隨著時間的發(fā)展,二級代理商慢慢成長為新的一級代理商。經(jīng)過多年的實踐證明,這不失為一種有效且穩(wěn)定的渠道發(fā)展模式。 很多五菱4S店的員工都來自農(nóng)村,跟城市里長大的孩子相比,他們更勤勞刻苦,并且珍惜每一個成長的機會。當經(jīng)驗、資歷、金錢積累到一定階段的時候,他們就完全有能力獨立開店,同樣做五菱的代理商。 成都郫縣的一位五菱二級代理商老板,就曾經(jīng)是成都靈通青山4S店的服務經(jīng)理和銷售經(jīng)理。他不僅懂得維修技術,而且也做過銷售,最終回到郫縣老家,以二級代理商的身份獨立開店。如今,他的店每年銷量都在500輛以上?!斑@個小伙子的店面不大,但修理廠卻很大。所以他的側(cè)重點就是在維修。而這也正是我們廠家在渠道下沉過程中所需要的。服務也必須跟隨銷售一起下沉。” 據(jù)透露,這種把員工發(fā)展成老板的網(wǎng)點開發(fā)方式會越來越多。在距離山東濟南100多公里的一個小鎮(zhèn)上,也有一家由前五菱員工開的夫妻店。這家店的老板曾是五菱某4S店的維修組長,老板娘是該店的結(jié)算員。 “經(jīng)銷商的員工更懂得品牌的精髓,而他們獨立出去開店,在滿足服務需求,提供銷售窗口等方面執(zhí)行非常到位?!?渠道下沉沒有終點 上汽通用五菱在渠道發(fā)展上,是根據(jù)客戶保有量來丈量的。所以,當我們看到很多鄉(xiāng)村里也有跟一二線城市一模一樣的4S店,并不足為奇?!拔鞑康囊粋€縣,跟沿海地區(qū)的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的用戶體量相仿?!?雖說全國已經(jīng)發(fā)展了2000多個網(wǎng)點,但是五菱在渠道發(fā)展上,永不止步?!半m然很多區(qū)域已經(jīng)有了網(wǎng)點布局,但是一些經(jīng)銷商網(wǎng)點的能力還亟待提升。所以我們還將適時推
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