商務(wù)談判中讓步策略探..doc

商務(wù)談判中讓步策略探討 *王育慶(包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理系 , 內(nèi)蒙古 包頭 014030摘 要 :在商務(wù)談判中 , 談判雙方在要求上往往有較大的差異 , 為使雙方達(dá)成一致意見 , 談判時雙方 均需要做出一定的讓步 , 才能達(dá)成預(yù)期的效果 。 在現(xiàn)實中常見的主要有互惠式 、 絲毫無損和予之遠(yuǎn) 利 、 取之近惠三種讓步策略 , 可根據(jù)實際情況來選擇和確定 , 以保證在談判中達(dá)到應(yīng)有的目的 , 使雙 方能夠雙贏 。關(guān)鍵詞 :商務(wù)談判 ; 差異 ; 讓步 ; 策略Concession Strategies in Business NegotiationsWang Yuqing(Economic and Business Management Department , Baotou Vocational Technical College , Baotou , Inner Mongolia 014030Abstract :In business negotiations , there are large differences in the both sides of negotiation to the requirementsTherefore , the two sides should make a consensus in order to reach an agreementThree concession strategies such as reciprocal type tend to ensure the successful negotiationKey words :business negotiation ; difference ; concession ; strategy在商務(wù)談判中 , 雙方隊談判的期望不同 , 初期的 要求帶有策略的考慮 , 導(dǎo)致雙方在要求上往往有較 大的差異 , 在其他問題上也難以很快達(dá)成一致意見 。 如果雙方都堅持自己的陣線不后退半步的話 , 談判 永遠(yuǎn)也達(dá)不成協(xié)議 , 談判追求的目標(biāo)也就無法實現(xiàn) 。 因此談判者要明確他們所要求的最終目標(biāo) , 同時還 必須明確為達(dá)到這個目標(biāo)可以或愿意做出哪些讓 步 , 做出多大的讓步 。讓步本身就是一種策略 , 它體現(xiàn)談判者用主動 滿足對方需要的方式換取己方需要的滿足 。 那么在 實際的商務(wù)談判中 , 如何向?qū)Ψ竭M(jìn)行讓步 , 應(yīng)從以下 三個策略考慮 。一 、 互惠式的讓步策略互惠式的讓步是指以本方的讓步換取對方在某 一問題上的讓步 。 要爭取互惠式的讓步 , 需要談判 者有開闊的思想和視野 , 除了在某些本方必得的地 方必須堅持外 , 不要在某一個問題上卡死 , 而要靈活 地使本方的利益在其他方面得到補(bǔ)償 。例如 , 某年日本國內(nèi)紅豆久收 , 日本一家公司急 需從中國進(jìn)口一批 。 而中國有相當(dāng)多的庫存 , 但有 相當(dāng)一部分是前一年的存貨 , 中方希望先出售舊貨 , 而日方則希望全是新貨 。 雙方就此展開談判 。 談判開始后 , 日方首先大訴其苦 , 訴說自己面臨 的種種困難 , 希望得到中方的幫助 。 中方開誠布公 地介紹了紅豆的情況 :新貨庫存不足 , 陳貨偏多 , 價 格上新貨要高一些 , 因此希望日方購買去年的存貨 。 但是 , 雖經(jīng)再三說明 , 日方仍然堅持全部購買新貨 , 談判陷入僵局 。 第二天 , 中方為了使談判繼續(xù)進(jìn)行 下去 , 建議道 “ 我們在供應(yīng)你們舊貨的同時 , 供應(yīng)一 部分新貨 。 ” 日方再三考慮 , 也想不出更好的解決辦 法 , 終于同意進(jìn)一部分舊貨 。日方本來最初的訂貨計劃為 2000噸 , 但宣稱訂82 2012年 9月第 13卷第 3期包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報JOURNAL OF BAOTOU VOCATIONAL TECHNICAL COLLEGESeptember2012 Vo113No3*收稿日期 :20120608作者簡介 :王育慶 (1964 , 女 , 包頭人 , 副教授 , 主要從事企業(yè)管理與商務(wù)談判等課程的教學(xué)與研究工作 。貨量為 3000噸 , 并要求新貨量為 2000噸 。 中方聽 后連連搖頭 :“ 3000噸可以保證 , 但是其中 2000噸 新貨是不可能的 , 我們最多只能給 800噸 。 ” 日方認(rèn) 為 800噸太少 , 希望再多供應(yīng)一些 。 中方誠懇地說 , 考慮到你們的訂貨量較大 , 才答應(yīng)供應(yīng) 800噸新貨 , 否則 , 連 800噸都是不可能的 , 我方以盡力而為了 。 “ 既然你們不能增加新貨量 , 那我們要求將訂 貨量將為 2000噸 , 因為那么多的舊貨我們回去也無 法交代 。 ” 中方表示不同意 。 談判再次中斷 。過了兩天 , 日方又來了 。 他們沒有找到更合適 的供應(yīng)商 , 而且時間也不允許他們再繼續(xù)拖下去 。 這次 , 日方主動要求把自己的訂貨量提高到 2200噸 , 其中 800噸新貨保持不變 。案例中雙方經(jīng)過磋商 , 在是否購買新貨的問題 上 , 中方進(jìn)行了讓步 , 同意給日方一部分新貨 。 在新 貨的數(shù)量多少的問題上 , 日方做出了讓步 , 同意增加 供貨數(shù)量 。 經(jīng)過雙方共同的讓步 , 才能達(dá)成一個對 雙方有利的協(xié)議 。 這就是互惠式讓步策略在實際中 的應(yīng)用 。二 、 絲毫無損的讓步策略絲毫無損的讓步 , 是指在談判過程中 , 當(dāng)談判的 一方就某一個交易條件要求對方做出讓步 , 其要求 的確有些理由 , 而對方又不愿意在這個問題上做出 實質(zhì)性的讓步時 , 可采取絲毫無損的讓步策略 。 例如 , 你是一個賣主 , 買方要求你在價格上讓 步 , 你不愿意在價格上做出讓步 , 你可以從以下幾個 方面做出無損讓步 :向?qū)Ψ奖硎颈竟緦⑻峁┵|(zhì)量 可靠的一級產(chǎn)品 ; 將向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更 加周到的售后服務(wù) ; 向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是所有 客戶中最優(yōu)惠的 ; 交貨時間上充分滿足對方的要求 。 從上面案例可以看出 , 賣方所做的讓步 , 是在保 證自己實際利益不受損害的前提下 , 使對方得到一 種心理平衡和情感愉悅 , 避免買方糾纏價格問題迫 使己方做出有損實際利益的讓步 。 這就是絲毫無損 讓步策略在實際中的應(yīng)用 。三 、 予之遠(yuǎn)利 , 取之近惠的讓步策略談判中的讓步實際上是給對方一種滿足 。 滿足 有兩種 :一種是現(xiàn)實的滿足 , 如某人肚子餓了 , 你給 他一塊餅 , 他就可以立刻用該餅來充饑 , 從而現(xiàn)實地 滿足了他對食物的需求和渴望 ; 另一種是期待的滿 足 , 或者說是未來的滿足 , 如天氣漸漸地冷了 , 某人 需要衣服御寒 , 你告訴他 , 過幾天你可以考慮送給他 一件衣服 , 對他來講 , 拿到衣服御寒不是在現(xiàn)在 , 而 是在將來 , 但從心理上講 , 他的需求已得到滿足 , 或 部分地得到滿足 。 這種讓步策略的實質(zhì)是通過給予 對方期待的滿足或未來的滿足 , 而避免現(xiàn)實談判中 要求我們在某一問題上做讓步 。 例如 , 中國上海工 業(yè)儀表公司 (SIIC 和美國福克斯波羅公司之間所進(jìn) 行的合作談判 , 從 20世紀(jì) 80年代初期開始 。 1982年 4月 12日 , 雙方在北京簽訂了為期 20年的合資 協(xié)議 。 上海 ?？怂共_有限公司 (SFCL 作為 這一次談判的成功結(jié)晶 , 成為美國和中國最早成立 的技術(shù)轉(zhuǎn)染合資企業(yè)之一 。 而且更值得一提的是 , 它是首家涉及高技術(shù)轉(zhuǎn)讓的美中合資企業(yè) 。應(yīng)該說 , 這場談判從一開始 , 雙方實力與地位的 差距是懸殊的 。 美國福克斯波羅公司創(chuàng)建于 1908年 , 它已成為在各種型號和不同復(fù)雜程度的氣動和 電子操縱儀器 , 以及計算機(jī)控制系統(tǒng)方面領(lǐng)先全球 的供應(yīng)商 。 是一家規(guī)模巨大的跨國公司 , 在世界生 產(chǎn)過程 控制設(shè)備市場擁有最大的份額 。 20世 界 80年代的中國 , 剛剛走上改革開放的道路 , 市場 機(jī)制還很不健全 , 在高新科技機(jī)械產(chǎn)品領(lǐng)域尚處在 落后狀態(tài) 。 而且 , 由于這一談判涉及極為敏感的高 技術(shù)轉(zhuǎn)讓 , 美國出口管理部門嚴(yán)格限制?？怂共_ 公司向中國轉(zhuǎn)讓的產(chǎn)品和技術(shù)的種類 。 因此 , 對中 方談判者來說 , 談判的進(jìn)行困難重重 , 要想取得談判 的成功是非常不容易的 。為了使談判一步步向成功地方向指引 , 中方談 判者在充分了解對手和分析對手需要的基礎(chǔ)上 , 首 先向美國拋出了第一個 “ 香餌 ” :中國國家儀表和自 動化局和美方進(jìn)行初步接觸并向美方發(fā)出邀請 , 請 他們組成代表團(tuán)到中國進(jìn)行實地考察 。 在考察的過 程中 , 中國方面巧妙地利用各種方式向美方展示了 中國機(jī)械和汽車產(chǎn)品領(lǐng)域的光明前景 。 并使對方確 信 , 將使?？怂共_公司順利占據(jù)這一世界上最后 一個 , 同時也是最大的一個在電子操縱設(shè)備和計算 機(jī)控制系統(tǒng)等業(yè)務(wù)方面尚未被開發(fā)的市場 , 而這一 點則是?？怂共_公司所迫切需要的 。 緊接著 , 中 方談判者又不失時機(jī)地拋出第二個 “ 香餌 ” :為表示 合作的誠意 , 中方為美方特意選擇了一個最佳伙 伴 上海儀表公司 。 這使美方既省去了進(jìn)行選擇 的成本費用 , 又深感滿意 。 中方談判者又拿出第三 個 “ 香餌 ” :根據(jù)中國法律規(guī)定 , 合資公司將享受最 優(yōu)惠的稅收減免待遇 。 正是這一系列 “ 香餌 ” 的作 用 , 才使中方逐漸扭轉(zhuǎn)談判中期被動的局面 , 并把這 一歷史性的談判一步步推向成功 。 付出了 “ 香餌 ” , 得到了 “ 大魚 ” :通過成立合資公司 , 中方獲得了先 進(jìn)的過程控制儀器生產(chǎn)技術(shù) 。 (下轉(zhuǎn)第 82頁 924培養(yǎng)好學(xué)深思的習(xí)慣良好地學(xué)習(xí)習(xí)慣對未來的成功往往有著十分重 要的作用 。 文科學(xué)生選擇理科專業(yè)多數(shù)是迫不得 已 , 加之文理科學(xué)習(xí)的思維方式本身的區(qū)別 , 則應(yīng)當(dāng) 區(qū)別對待 。 文科學(xué)生養(yǎng)成的思維方式是發(fā)散的 , 而 理科學(xué)生的思維方式是收斂的 。 在講課過程中 , 要 邊提問邊解答 , 也可以只提問 , 讓學(xué)生們找答案 , 教 師在第二次上課時 , 一定要把答案給出 , 告訴學(xué)生們 一個確定的結(jié)果 。 學(xué)生只有經(jīng)過深思熟慮后 , 得到 一個正確的結(jié)果 , 才能培養(yǎng)他們好學(xué)深思的習(xí)慣 。 作業(yè)的批改采用面批的方式進(jìn)行 , 可以讓學(xué)生對所 掌握的知識有更直接的理解 。 這樣可以掌握學(xué)生解 題的思路和對問題的理解程度 , 也可以不斷提高學(xué) 生的獨立工作能力 , 對學(xué)生容易混淆的概念直接澄 清 。 通過面批作業(yè) , 培養(yǎng)學(xué)生好學(xué)深思的習(xí)慣 , 喚起 并發(fā)展學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣 。5參加生產(chǎn)實踐活動在教學(xué)過程中 , 安排學(xué)生進(jìn)行參觀 、 實踐 、 觀看 生產(chǎn)錄像等活動 。 大部分文科學(xué)生在高中期間接觸 的文史類知識比較多 , 對生產(chǎn)實踐的相關(guān)知識較為 缺乏 , 我們可以利用各種條件幫助學(xué)生們建立新的 思維模式 , 多參觀生產(chǎn)車間 , 多去實訓(xùn)室看看 , 從感 性到理性全方面培養(yǎng) ?？傊?, 激發(fā)出教師文科學(xué)生學(xué)習(xí) 機(jī)械制圖 的 興趣 , 對這類學(xué)生樹立學(xué)習(xí)信心 , 明確方向 , 提高教 學(xué)效果 , 確保教學(xué)質(zhì)量 , 有著十分明顯的促進(jìn)作用 。 因此 , 可以將此方法進(jìn)行推廣 , 有效調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的 積極性和熱情 , 對提升高職學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性 , 提高 教學(xué)效果是非常重要的 。(責(zé)任編輯 高云偉檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪 (上接第 29頁 這將使中國在高技術(shù)機(jī)械產(chǎn)品方面達(dá)到一個新的水 平 , 從而縮短了趕超世界先進(jìn)水平的過程 。案例中中方為了使談判引向成功 , 向美方拋出 了三個 “ 香 餌 ” , 即 三 個 遠(yuǎn) 利 :第 一 個 是 光 明 的 前 景 尚未被開發(fā)的市場 ; 第二個是合作誠意 合作伙伴 ; 第三個是享受最優(yōu)惠的稅收減免待遇 。 這三個遠(yuǎn)利的拋出 , 為中方獲取了一個近利 :中方獲 得了先進(jìn)的過程控制儀器生產(chǎn)技術(shù) 。磋商中的每一次讓步 , 不但是為了追求自己的 滿足 , 同時還要充分考慮到對方的最大滿足 。 談判 雙方在不同利益問題上相互給予對方讓步 , 以達(dá)成 談