(工作計劃)度銷售業(yè)務員的工作計劃.doc

(工作計劃)度銷售業(yè)務員的工作計劃 編制_年_月_日年度工作計劃1工作計劃范文度銷售業(yè)務員的工作計劃永登營銷部根據(jù)本次全省煙草會議精神，結合年初工作會議部署，堅持“穩(wěn)中求進、富有效率、充滿活力、優(yōu)質服務”的總體要求，結合縣局（營銷部）全年的工作思路并結合轄區(qū)實際情況，重點安排部署下半年的工作任務。 下面，就營銷部下半年工作計劃。 ? 一、加強學習、轉變觀念、建設高素質的營銷隊伍。 目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。 為適應新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務過硬的營銷隊伍。 1、加強行業(yè)及涉外知識的學習、著力提高營銷人員的綜合能力。 針對目前營銷人員素質參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。 培訓方式多樣化集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。 內容廣泛化除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等；時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。 使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。 2、狠抓業(yè)務素質的提高，保證各項工作的順利開展。 隨著網(wǎng)建功能的進一步推進，營銷人員的工作質量的高低、服務水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。 營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業(yè)務、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。 2工作計劃范文? 二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。 一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導致在市場調研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差。 既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導方面的問題。 使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。 二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題。 針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。 1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。 在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標。 主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。 2、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。 客戶經(jīng)理預測準確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。 由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。 在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。 3、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售3工作計劃范文大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。 針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。 杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。 落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應市場的能力。 按照蘭州公司貨源供應、緊俏卷煙供應管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得 4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展。 縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。 做為日常考核客戶經(jīng)理的一項日常工作。 錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。 實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。 ? 三、提高服務、強化管理、進一步完善客戶關系管理。 為進一步建立良好的客我之間關系，如何提高客戶服務質量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務、及時有效的貨源等；如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等；需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。 1、強化服務，進一步營造良好的市場環(huán)境。 心與心的交流，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關懷，就要求我們的營銷人員充分領會差異化的管理和服務理念。 客戶的服務是全方位的，節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務；供貨信息按時傳遞到客戶；行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。 下半年，營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務，在縣城、重4工作計劃范文點市場等有條件的地方首先展開，“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務提升的一個重要指標來考核，在第一時間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。 解決客戶經(jīng)理不能及時傳遞相關信息的問題。 該項工作的落實在9月底之前完成。 重點是城中客戶服務部。 2、加強轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導，提高客戶的贏利水平。 全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導面達到60以上，有效指導達到80%以上，對以前沒有趕上經(jīng)營指導進度的客戶經(jīng)理進行重點的幫扶和要求。 市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導，采取實地調查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結構、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務與提升的目的。 3、加強80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識。 客戶經(jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個相對數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。 4、加強轄區(qū)大戶管理，進一步規(guī)范經(jīng)營行為。 大戶的管理嚴格按照蘭州公司大戶管理辦法的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質量、守法意識、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進行管理。 5、加強三員互動，提高市場的監(jiān)管力度。 針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決；客戶經(jīng)理反饋的信息無法查實；專賣檢查不5工作計劃范文到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位；送貨人員送貨不及時等問題，縣營銷部將是今年下半年重點監(jiān)督和考核的重點內容。 首先、加強信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進行重點督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實性。 其次、加強轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標來考核力度。 再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。 ? 四、加強品牌培育，提高市場占有率。 下半年營銷人員進一步轉變觀念，提高認識，在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴格按照國家局關于國家煙草專賣局關于公布前20名全國性卷煙重點骨干品牌評價結果的通知的通知的要求開展有效培育。 使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標。 特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品牌后的