淺談市場開發(fā)方案.doc

淺談市場開發(fā)方案（試運(yùn)行）一、關(guān)于市場開發(fā)人員所具備的素質(zhì)能力二 、經(jīng)銷商選擇及相關(guān)事項(xiàng)三、 終端銷售及相關(guān)事項(xiàng)四、 費(fèi)用核算及政策支持五、價格體系及其他六、遼南市場開發(fā)方式一、市場開發(fā)人員具備的素質(zhì)能力：1. 市場調(diào)研能力:市場調(diào)研包括當(dāng)?shù)貐^(qū)域的經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力、行業(yè)信息、行業(yè)內(nèi)的市場價格與競品信息。通過具體數(shù)據(jù)提出解決問題可供選擇建議、方案和步驟，預(yù)測可能遇見的風(fēng)險、對策。2. 區(qū)域劃分能力：在公司確認(rèn)的區(qū)域基礎(chǔ)上，通過前期的調(diào)研收集、整理，按產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)或綜合因素通常把區(qū)域市場分：A 一級重點(diǎn)市場開發(fā)B 二級次重點(diǎn)市場開發(fā)C 三級普通市場開發(fā)結(jié)合公司產(chǎn)品市場定位后，有步驟逐次開發(fā)市場3. 區(qū)域內(nèi)的銷售方式劃分：現(xiàn)存銷售模式一般劃分為 a 工程項(xiàng)目類 b 經(jīng)銷渠道類 c 集團(tuán)客戶類 d 直營店面類 f 網(wǎng)絡(luò)推廣類 同樣道理有公司定位后根據(jù)不同階段逐次市場開發(fā)。4. 人員配置：綜上所述合理提出人員數(shù)目及不同類型能力人才。5. 區(qū)域政策方案：在以公司主體政策支持的基礎(chǔ)上，結(jié)合不同區(qū)域更適合本區(qū)域銷售政策方案，可以微調(diào)擬定能力。6. 合理化建議：當(dāng)?shù)厥袌龇答佇畔?，結(jié)合個人思路為公司提出可行的建議更加完善市場，查缺補(bǔ)漏。成熟的市場開發(fā)人員需要具備以上基本素質(zhì)，才能思路清晰、有條理性完成市場開發(fā)任務(wù)。二、經(jīng)銷商的選擇與相關(guān)事項(xiàng)： 硬性條件：資金實(shí)力、規(guī)模等 1. 尋找經(jīng)銷商的基本條件 軟性條件：分銷能力、 人脈等 具備品牌意識、共同發(fā)展 2. 經(jīng)銷商在選擇上因素 知名度、良好信譽(yù)度 市場覆蓋范圍廣泛3. 區(qū)域運(yùn)營操作方面：a 區(qū)域內(nèi)的每個市場前期應(yīng)該發(fā)展3到4家經(jīng)銷商為基礎(chǔ)。 b 每一家考察期為6個月，在中期確定此區(qū)域內(nèi)的代理商。c 在后期運(yùn)作時，把前期此區(qū)域內(nèi)的其他經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換為此區(qū)域內(nèi)代理商的二級分銷商。4. 關(guān)于經(jīng)銷商的客戶群體定位：A一類客戶群體 即為合作伙伴，沒有生產(chǎn)能力，有銷售網(wǎng)絡(luò)能力當(dāng)?shù)卮嬖诘墓荆酁樯藤Q(mào)公司。B 二類客戶群體 當(dāng)?shù)氐膹氖驴谡咒N售的實(shí)體店面，多為勞保行業(yè)為主。C 三類客戶群體 多為當(dāng)?shù)赜腥嗣}基礎(chǔ)具備影響力的個體為主，有能力經(jīng)營，產(chǎn)品單一。 經(jīng)營同類產(chǎn)品的商貿(mào)公司注解A：一類客戶群體 相近行業(yè)的商貿(mào)公司 通過營銷手段誘導(dǎo)同類產(chǎn)品的商貿(mào)公司經(jīng)營本公司產(chǎn)品。 用利潤增長點(diǎn)方式來讓相近行業(yè)商貿(mào)公司增加項(xiàng)目經(jīng)營本公司產(chǎn)品。 優(yōu)點(diǎn)：能借助其銷售網(wǎng)絡(luò)迅速占領(lǐng)市場，回籠資金，塑造地區(qū)品牌。 缺點(diǎn)：周期長見效慢，對其掌控欠缺。建議作為重點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)群體，形成體系而不是個別案例。 具品牌意識、分銷渠道、規(guī)模大勞保經(jīng)銷注解B：二類客戶群體 追求低價格、規(guī)模小、零售為主勞保經(jīng)銷有品牌意識做大做好此類勞保經(jīng)營客戶可以與其合作、與公司一起成長。只一味追求低價格、零售為主的勞保經(jīng)銷者此類可以直接放棄。優(yōu)點(diǎn)：市場經(jīng)營基數(shù)大、覆蓋范圍廣、容易尋找缺點(diǎn)：參差不齊、多為低端為主、缺乏品牌意識注解C：三類客戶群體特點(diǎn)：多變不穩(wěn)定性、尋找建立關(guān)系慢、投放成本低、回報高。經(jīng)銷商目標(biāo)客戶群定位在： 一類客戶群體、二類部分客戶群體、三類客戶群體。從經(jīng)銷商的引入 、成長 、成熟 、衰退 不同階段時期用不同的營銷方法，構(gòu)建完善體系。省級代理市級代理縣級代理終端客戶 在不同時期輔助經(jīng)銷商，給予支持 公司市場人員其作用 掌控終端市場客群體三、 終端銷售及相關(guān)事項(xiàng)1. 終端銷售可分為四類，（具體不在細(xì)分）結(jié)合公司現(xiàn)狀與相對的客戶群體可分為A大型集團(tuán)企業(yè) B中小型私人企業(yè) C個體散戶 作坊A 大型集團(tuán)企業(yè) 優(yōu)點(diǎn)： 數(shù)量大、建立關(guān)系后穩(wěn)定 、注重質(zhì)量、提升知名度。 缺點(diǎn)： 周期長、采購時間長、回款慢、關(guān)系難建立。B中小型私人企業(yè) 優(yōu)點(diǎn)： 相比較難度低、覆蓋范圍廣、回款快。 缺點(diǎn)：在意價格、負(fù)責(zé)人不清晰、對品牌影力無、前期存在不穩(wěn)定性。C 個體散戶 作坊 優(yōu)點(diǎn)：周期短回款快、基數(shù)大、客戶群體集中、能形成以點(diǎn)帶面局面。 缺點(diǎn)：時間長過于分散、數(shù)量少物流壓力大。2.簡述行業(yè)劃分a.煤礦廠 c.鎂燒結(jié)廠b.水泥廠 d.玉石打磨廠綜合上述1.2.分析，市場原因及現(xiàn)存市場狀況，有效目標(biāo)客戶群體定位于中小型企業(yè)，重點(diǎn)開發(fā)鎂燒結(jié)廠與玉石打磨廠為近期主要目標(biāo)客戶。3.終端合作方式 結(jié)合公司銷售思路加個人想法總結(jié)終端銷售模式即：a. 公司自主經(jīng)營終端市場其優(yōu)點(diǎn)在于，市場掌控能力強(qiáng)、利潤空間大、地區(qū)影響力廣泛有利于品牌塑造。存在不足之處在于，回款周期長，前期投放人力、物力較大。b. 公司在當(dāng)?shù)胤龀纸?jīng)銷商一起做終端市場其優(yōu)點(diǎn)在于，可以減輕一定的投放費(fèi)用，避免運(yùn)作中一些瑣碎事情，回款容易。不足之處在于，市場掌控能力欠缺，與合作伙伴容易引起糾紛，利潤空間較小。4.個人對終端與渠道想法 終端即為終端，渠道即為渠道。不適合混淆或搭配來運(yùn)用，有些時候會適得其反，不能因?yàn)閭€別案例來總括所面對的局面。把區(qū)域劃分后，適合做終端就做終端，適合做渠道的就做渠道。在公司人力、物力投放力度大的區(qū)域，在此區(qū)域我們就做終端，使利益最大化，品牌最大化。同理在一些區(qū)域影響力，投放有限情況下，我們就是要借助合作伙伴的力量來做市場，增加市場覆蓋率，提升品牌。這樣目的明確，責(zé)任清晰，形成健全體系。四. 費(fèi)用核算及市場支持 外勤人員差旅費(fèi)用 硬性廣告投放1.所需費(fèi)用 公司投放市場廣告費(fèi)用 樣品、單頁宣傳投放 終端市場招待費(fèi)用 定點(diǎn)區(qū)域人員宣傳投放框架為以上所述，具體費(fèi)用投放比例、投放多少、更細(xì)致說明，有兩位老總衡量。2.針對渠道與終端的市場支持如下： 產(chǎn)品單頁、樣品支持 返點(diǎn)支持（考擦依據(jù)進(jìn)貨量，以貨代資金） 市場宣傳人員、廣告支持經(jīng)銷商支持 前期扶持經(jīng)銷商市場業(yè)務(wù)支持 技術(shù)人員支持 物流支持 區(qū)域保護(hù)支持、展會支持等 技術(shù)支持 對終端企業(yè)支持 銷售案例支持 相關(guān)解決方案支持 返點(diǎn)支持 以上為簡述各項(xiàng)支持，具體包含內(nèi)容，支持力度，有總經(jīng)理商定。五.價格體系及其他1. 價格體系建立：A經(jīng)銷商價格體系價格型號出廠價（內(nèi)部說明）經(jīng)銷商供貨價市場零售指導(dǎo)價格備注說明B.根據(jù)經(jīng)銷商每次進(jìn)貨數(shù)量供貨價格有所不同 數(shù)量價格2.終端銷售價格體系A(chǔ).終端銷售價格 價格型號成本價格（內(nèi)部說明）終端銷售價格備注說明2. 其他事項(xiàng)a. 關(guān)于合同說明。b. 終端標(biāo)書說明。c. 區(qū)域保護(hù)說明。d. 廠家網(wǎng)站及報價體系規(guī)章制度說明。為了報告簡介有效，具體相關(guān)條例沒有在這里所述，另有相關(guān)報告說明。六、遼寧市場開發(fā)方式1.步驟，區(qū)域確認(rèn)遼南市場，主要