無錫鳳翔馨城提案報告.doc

無錫鳳翔馨城2005年提案報告市場背景分析一、區(qū)域市場狀況分析l 由于天一城一期40萬平米，中環(huán)國際40萬平米等大盤的規(guī)劃，北片量體供應(yīng)不足的供應(yīng)局面已經(jīng)開始改變，本案的介入也將面臨這幾個個案的強(qiáng)烈競爭。l 區(qū)域市場內(nèi)低檔次的多層是主流產(chǎn)品（眾多的安居房和經(jīng)濟(jì)適用房），小高層及高層供應(yīng)量逐步上升，客戶的接受度也隨著樓盤的推出正在改善。但多層還是購房者的首選。l 此前區(qū)域內(nèi)缺乏指標(biāo)性個案和高檔樓盤，天一城和本案的出現(xiàn)將會改變這一局面。因此項目和天一城誰可以成為北片購房者的首選樓盤，將會決定未來項目銷售能否成功的重要因素。l 附近樓盤規(guī)劃多位多層，小高層，高層，聯(lián)排別墅。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。尤其天一城一期的規(guī)劃與本項目的規(guī)劃基本相同。因此如何在眾多類比個案中脫穎而出就是我們要解決的問題。l 目前周邊的價格在2900元/平米左右。但隨著北片的開發(fā)升溫，房地產(chǎn)價格的走勢必將沖破3000元/平米的大關(guān)。l 整個市場以區(qū)域客占絕大數(shù)，房地產(chǎn)市場屬于起步階段。存在發(fā)展空間，但上浮趨勢不夠明顯，一年中市場上漲在300元/左右，還跟不上大市場的漲幅。l 無錫市2004年第四季度的均價為3751元/平方米。目前項目所在區(qū)域側(cè)均價還未到3000元，具有巨大的價格優(yōu)勢。這一點對我們?nèi)胧蟹浅Ｓ辛Α^(qū)域市調(diào)個案項目名稱天河花園二期天河花園別墅清華雅居天一城（一期）位置鳳翔路西側(cè)北環(huán)路南鳳翔路西側(cè)北環(huán)路南北環(huán)路與鳳翔路交界天水路，北環(huán)路產(chǎn)品類型小高層、多層別墅多層（局部安居房）小高層，高層，獨棟別墅，聯(lián)排別墅主力面積125130225320110；14096200主力總價29萬125萬32萬；40萬單價范圍19802620元/46506500元/28002900元/平均單價2400元/多層2650元/小高層6000元/2850元/未開盤交房方式毛坯現(xiàn)房毛坯現(xiàn)房毛坯現(xiàn)房廚房，衛(wèi)生間裝修二、競爭區(qū)域分析1、盛岸板塊盛岸路區(qū)域板塊同屬北區(qū)，未來本項目在推案的時候肯定會，房地產(chǎn)起步早于項目所在區(qū)域，目前主要個案有左岸星光，盛岸花園，英倫皇家花園等。目前，新開個案價格在34003500元/平米。產(chǎn)品多為多層，小高層。供應(yīng)量：項目名稱左岸星光英倫皇家花園盛岸花園（三期）總建面積（）一期5.1萬，二期5萬23萬16萬產(chǎn)品規(guī)劃多層，小高層多層，小高層小高層開盤時間一期2004.22005.32004.112004年該區(qū)域，僅第一季度就推出12幅土地共計151.88萬平方米土地，預(yù)計在今后的兩年內(nèi)，此版塊的的住宅供應(yīng)量將超過100萬方。價格：訴求重點：項目名稱左岸星光英倫皇家花園盛岸花園（三期）訴求重點高品質(zhì)的法式風(fēng)情生活社區(qū)盛岸西路大型居住板塊前沿；英式皇家園林設(shè)計。遠(yuǎn)離城市，享受生活24.2%的低密度2、惠山新城板塊惠山新城板塊是項目主要的競爭區(qū)域，應(yīng)其主力客源與項目的客源重疊，都是以區(qū)域客戶為主，惠山新城良好的規(guī)劃前景和市場升值預(yù)期，將會是項目產(chǎn)生重要潛在競爭區(qū)域。目前該區(qū)域的代表樓盤是中環(huán)國際（金都花園）供應(yīng)量：目前惠山新城區(qū)內(nèi)的在售樓盤只有位于惠山新區(qū)行政中心政和大道998號中環(huán)國際，總建筑面積42萬平米。項目名稱中環(huán)國際（一期）總建面積（）一期15.5萬，二期15萬產(chǎn)品規(guī)劃多層，小高層開盤時間一期2004.9二期2005.6價格：目前該項目的均價在2900元/平米左右。二期開盤價在3000元/平米以上訴求重點：項目名稱中環(huán)國際（一期）訴求重點未來的CPD中央行政區(qū)，CBD中央商務(wù)區(qū)，CLD中央居住區(qū)3、東亭板塊對于市區(qū)客戶來講，東亭板塊和項目區(qū)域?qū)怯幸黄吹膬蓚€區(qū)域。東亭地區(qū)的規(guī)劃遠(yuǎn)景，升值潛力無疑對客戶來講很有吸引力。因此，我們對東亭板塊也進(jìn)行分析。供應(yīng)量：項目名稱華夏紳泰苑華夏萬泉苑蔚藍(lán)都市花園金錫帝景苑華夏之春總建面積（）2.5萬1.4萬一期11.8萬二期6萬26萬2萬產(chǎn)品規(guī)劃多層，小高層多層，小高層多層，小高層多層，小高層小高層開盤時間一期2004.92005.32003.1204.112004.6價格：從上表可看出，目前在售個案價格在3600元/平米左右，預(yù)估新開個案的價格將會靠近4000元/平米，高于項目所在區(qū)域28002900左右的均價。項目所在區(qū)域目前具有價格上的優(yōu)勢。訴求重點：項目名稱華夏紳泰苑華夏萬泉苑蔚藍(lán)都市花園金錫帝景苑華夏之春訴求重點花園式立體三度空間的居住環(huán)境，享受水岸而居的生活暢快的交通隨意切換生活；更加陽光的生活空間東亭中央生活區(qū)，全城首善社區(qū)云集地體驗水岸，醇美生活城東辦公*公寓樓出行方便快捷，構(gòu)建新都市主義。三、結(jié)論1、 項目所在區(qū)域目前的價格處于低谷，低于無錫市整個房地產(chǎn)市場均價水平。2、 市場供應(yīng)量雖然上升很快，但還低于其他競爭板塊。3、 項目面臨的問題在于如何在同質(zhì)個案和直接競爭對手中，以鮮明的個性（定位）脫穎而出。4、 項目的資金回籠將會對順利開發(fā)至關(guān)重要。特別在天一城超大規(guī)模開發(fā)的市場壓力下，使項目的規(guī)模優(yōu)勢喪失殆盡，如果銷售速度無法快于對方，將會使項目的推案產(chǎn)品一直處于和其撞車的狀態(tài)下。而快速回籠資金的最好方法是，搶在對手的前面開盤。5、 在訴求定位上大部分樓盤都在塑造景觀，配套，建筑風(fēng)格，低密度，遠(yuǎn)離城市等，并沒有非常創(chuàng)新的定位和概念提出。但也把我們的定位要求提高了。怎樣找到符合市場的項目個性和核心價值是我們要解決的重要問題Key Point：要解決這些問題，我們還需要對項目本身有深刻的理解。一配套指標(biāo)項目功能層數(shù)面積（）幼兒園幼兒六班，托兒一班21,209會所活動中心、物業(yè)管理、咖啡茶座，網(wǎng)吧3926儲蓄、郵政業(yè)務(wù)用房、辦公1710社會中心車庫、居委12,960商店店面26,198合計12,093二、戶型配比戶型編號戶型建筑面積陽臺面積公用面積總建筑面積使用系數(shù)戶數(shù)合計戶數(shù)比例M1三室二廳二衛(wèi)90.49.68.72108.7283.75%306104257.32%M396.878.4112.286.27%68M492.53.57（7.14）15.63115.2780.24%54M593.442.59（5.18）15.79114.4181.67%198M792.242.89（5.78）19117.0278.82%28L1108.729.611.33129.484.00%240L3109.568.699.42127.6785.80%72L496.352.59（5.18）19.85121.3879.37%76M6三室二廳一衛(wèi)96.889.848.33115.0584.20%7234418.92%L2111.026.19.75126.8787.70%72L596.77.3717.18124.2477.83%100L693.99.2816.8212078.25%100S1二室二廳一衛(wèi)76.36.110.292.682.39%13243223.76%S2722.5712.1789.3280.60%148S3722.57（5.15）14.8391.9878.27%52S475.89.7811.3396.9178.22%100合計不含獨體別墅、連排別墅和多層合計總戶數(shù)：1818戶三、項目SWOT分析優(yōu)勢(S)1. 小區(qū)占地面積大，容易產(chǎn)品塑造；總體規(guī)劃好，產(chǎn)品類型齊全顧及面多，滿足不同客層的消費需求。2. 位于主干道口，出行方便，交通便捷。3. 小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施齊全。4. 開發(fā)商實力較強(qiáng)，開發(fā)經(jīng)驗豐富，擁有良好口碑。5. 戶型以及面積搭配較為合理，小區(qū)環(huán)境塑造完美。6. 架空層的設(shè)置增加項目綠化面積和住戶交流空間。7. 水景、主題廣場、浮島的設(shè)計增加項目的景觀面，形成區(qū)域附近獨特的優(yōu)勢。8. 項目19的低密度名副其實，比周邊個案的建筑密度要低很多。劣勢(W)1. 地段較偏屬于城鄉(xiāng)結(jié)合部，公交線路只有K90路，25路兩條公交線，隨著城市發(fā)展會逐步改善。2. 周邊配套較差，購物不便。3. 高層產(chǎn)品的接受度有待區(qū)域市場的考驗，抗性較大。4. 產(chǎn)品類型較多，銷售時間段的選擇以及各類型產(chǎn)品推出時間需要把握好。5. 區(qū)域鄉(xiāng)土氣息濃厚，消費者觀念直接影響樓盤銷售狀況。6. 北環(huán)路的車流高峰時23輛/分鐘，噪音影響小區(qū)環(huán)境。O(機(jī)會)1. 北片目前是市場開發(fā)的熱點地區(qū)，潛在客戶對本區(qū)域的關(guān)注是項目推廣的大好機(jī)會。2. 其他競爭個案，如天一城，清華雅居等將會大力宣傳區(qū)域大環(huán)境，這一點是我們可以借力的，使本案在前期教育客戶的廣告投入有機(jī)會減少。3. 周邊整體規(guī)劃的優(yōu)越性，容易在當(dāng)?shù)貥淞⒘己玫目诒?. 能與專業(yè)的營銷策劃代理機(jī)構(gòu)合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，將十分有利于項目銷售，并能努力實現(xiàn)目標(biāo)利潤的最大化。5. 由于市區(qū)房價的不斷走高，不少消費者買房正朝著郊區(qū)邊緣發(fā)展。6. 惠山新城的建設(shè)給項目所在區(qū)域帶來新的發(fā)展機(jī)會。7. 新一任市長的上任將會加快無錫打造特大型城市的步伐，2005年將會進(jìn)入實質(zhì)性的建設(shè)發(fā)展的一年。在新三年城建行動綱領(lǐng)中明確提出了惠山地區(qū)吳文化建設(shè)，2005年鳳翔北路和2006年北環(huán)路的開工建設(shè)。T(威脅)1. 目前年房貸利息升至5.51，抑制短期炒房投機(jī)行為，同時也增加了客戶購房的負(fù)擔(dān)。對中低收入的購房者會產(chǎn)生影響，而對于高性價比的本項目來講影響不會很大。我們要預(yù)防的風(fēng)險是政策在房價繼續(xù)高漲的情況下，繼續(xù)采用升息，提高首付款等手段來調(diào)節(jié)房價。這需要我們提前做好準(zhǔn)備。2. 市場空間有限，外來客不足，而供應(yīng)量上升是對區(qū)域房地產(chǎn)消費市場的考驗。3. 目前區(qū)域房地產(chǎn)市場的行情價是25002900元/，又同時面臨天一城，清華雅居二期，天河花園二期等的競爭，應(yīng)而本案要想會成為區(qū)域指標(biāo)性樓盤，在項目的規(guī)劃設(shè)計，物管配套，行銷手法提出了更高的要求。4. 區(qū)位的差異使本案同時面對同區(qū)位樓盤，市區(qū)樓盤和惠山新城樓盤的競爭。一、配套建議1. 規(guī)劃網(wǎng)球場，籃球場等體育運動設(shè)施，更好的體現(xiàn)項目低密度帶來的健康，舒適生活。2. 在項目西南角的商業(yè)用房內(nèi)引進(jìn)一家大超市，完善項目購物配套功能，填補(bǔ)區(qū)域空缺，可以增加項目賣點。重點是要在搶在天一城的前面完成這一動作，否則就比較被動。3. 會所功能建議：內(nèi)設(shè)置醫(yī)療診所，提供私人醫(yī)生般的貼身健康服務(wù)。并設(shè)計健身設(shè)施。 健身俱樂部 美容美發(fā)廳 閱覽室 音樂影視室 棋牌室 乒乓球室、臺球等活動室 醫(yī)療診所 警署聯(lián)系處4. 架空層作綠化用地，增加活動空間。5. 西側(cè)沿河布置親水平臺和運動休閑廣場，構(gòu)成項目人群聚集的場所。6. 建議多層1層規(guī)劃私人花園，從而提升一層賣點。7. 小區(qū)建立社區(qū)局域網(wǎng)系統(tǒng)，住戶可利用局域網(wǎng)實現(xiàn)高速上網(wǎng)，并提供VOD視頻點播服務(wù)、小區(qū)內(nèi)部BBS交流平臺、網(wǎng)上購物、網(wǎng)上保健咨詢等服務(wù)。二、智能化建議衛(wèi)星電視；寬帶網(wǎng)絡(luò)；出入口車輛進(jìn)出管理系統(tǒng)；可視對講系統(tǒng)；公共設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng)；背景音樂及公共/消防廣播系統(tǒng)；智能化物業(yè)管理系統(tǒng)；家用HA自動化系統(tǒng)（HA：控制電器、控制防盜、控制燈具等）；小區(qū)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（有獨立IP、可視訊、可溝通、可教學(xué)、可監(jiān)控等）；開設(shè)社區(qū)CI建制（指標(biāo)、路標(biāo)、警示等）三、物業(yè)管理物業(yè)管理公司先期確定，可在項目推廣過程中借力。服務(wù)內(nèi)容：1）維修服務(wù)空調(diào)安裝；抽油煙機(jī)安裝；煮食爐安裝位置開孔；電話線移位；電視插座移位；電器插座移位；更換插座面板；換燈泡、燈管；燈具安裝；水喉安裝；水管更換、維修；更換三角閥；安裝貓眼；更換玻璃；玻璃開孔；維修浴缸，更換配件；維修洗面盆、水箱配件；疏通下水道；維修塑鋼門窗配件；更換地磚。2）裝修服務(wù)安裝窗簾架、盒；安裝晾衣架；小型家電安裝；墻面粉刷；供電線路改造；改造地板；改建天花板；水管改建。3）搬運服務(wù)搬家；搬運裝修材料；搬運大件物品；清理裝修垃圾。4）租賃服務(wù)常用工具出租；電動工具出租；會議室出租；場地出租；運動器材出租；雨具出租。5）保健服務(wù)健康體檢；設(shè)立家庭健康檔案；家庭看護(hù)。6）生活服務(wù)代發(fā)信件；代發(fā)快件；電器調(diào)試；蚊蟲消殺服務(wù)；物品寄存（小件）；物品轉(zhuǎn)交；空置房維護(hù)。考慮到公司今后長遠(yuǎn)的發(fā)展、樓盤的中高檔定位及行銷推廣，建議選擇國內(nèi)外知名物業(yè)管理公司合作。建議物管公司名單：香港戴德梁行第一太平戴維斯上海陸家嘴一、本案產(chǎn)品定位中高檔低密度景觀住宅二、形象定位1定位表述城北I L D（Ideal Living District）理想生活社區(qū)22萬平米稀有低密度住宅2定位支撐1）健康指數(shù)：現(xiàn)代人注重健康的生活，【ILD居住社區(qū)】的低密度規(guī)劃，讓住戶的生活空間更自由；豐富的體育，休閑活動空間和設(shè)施是住戶健康生活的保障。2）環(huán)境指數(shù)：現(xiàn)代人追求更廣闊的生活空間，更優(yōu)美的景觀，更清新的空氣環(huán)境，更多的陽光生活，更大的綠化空間，這些在【ILD居住社區(qū)】的低密度生活空間內(nèi)就可以輕松擁有。3）交通指數(shù)：現(xiàn)代人高效的工作方式，決定了他們不喜歡把時間和金錢浪費在上班的路上?！綢LD居住社區(qū)】離市區(qū)的距離，完全符合他們工作的要求。更有高速公路，國道，未來輕軌規(guī)劃等現(xiàn)代化交通配套環(huán)侍左右。4）配套指數(shù)：良好的生活配套，是生活質(zhì)量的保證。【ILD居住社區(qū)】的會所，周邊的社區(qū)店鋪，高質(zhì)量的教育配套，公交線路的便捷，未來輕軌規(guī)劃等齊全的配套，就是為了提升住戶的生活方便度。5）生活品質(zhì)指數(shù)：現(xiàn)代人的生活品質(zhì)主要體現(xiàn)在居住空間的舒適度，公共活動空間的寬闊度，景觀空間的多元化，自由獨立的生活方式。6）智能化指數(shù)：智能化的安防系統(tǒng)，交通系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，設(shè)備控制系統(tǒng)，娛樂系統(tǒng)等為住戶的生活實現(xiàn)現(xiàn)代化?！綢LD居住社區(qū)】為客戶添上智能化的羽翼。7）文化指數(shù)：文化內(nèi)涵是現(xiàn)代人高素質(zhì)的表現(xiàn)，【ILD居住社區(qū)】附近的惠山旅游區(qū)，吳文化公園，教育文化，小區(qū)內(nèi)部定期業(yè)主沙龍，小區(qū)網(wǎng)絡(luò)BBS信息溝通平臺等處處體現(xiàn)社區(qū)文化。8）品牌指數(shù)：【ILD居住社區(qū)】改造城北的居住環(huán)境，引領(lǐng)新的居住潮流，加上開發(fā)商的品牌實力，打造出城北第一居住品牌社區(qū)。9）性價比指數(shù)：理想化的東西總是讓你付出很大的代價來獲得，而【ILD居住社區(qū)】則讓你付出較少的房價，就可實現(xiàn)你心目中的理想化居住的夢想。三、價格定位產(chǎn)品類型建議售價（均價）多層、小高層、高層33003500元/聯(lián)排別墅5000元/獨棟別墅10000元/別墅的價格是用來拉高項目檔次，因此定價較高。四、目標(biāo)客戶鎖定根據(jù)我司對已操作的個案統(tǒng)計分析，可對目標(biāo)客戶進(jìn)行鎖定。1區(qū)域分布本案的目標(biāo)客戶群主要分布在n 無錫市區(qū)，惠山區(qū)及周邊地區(qū)。n 其他：浙江，上海等地區(qū)的投資客。2收入水平以項目主力面積110平方計算，目標(biāo)客戶應(yīng)有12萬自備款，家庭月入在50008000元以上。3年齡構(gòu)成本案的目標(biāo)客戶年齡主要集中在2550歲。此類客戶較容易接受新事物，希望擁有自由自在的生活。4職業(yè)分布目標(biāo)客戶將以私營企業(yè)、個體業(yè)主和當(dāng)?shù)馗辉＾r(nóng)民居多；北塘區(qū)、惠山區(qū)政府及鎮(zhèn)政府公務(wù)員，高級軍務(wù)人員等黨政公務(wù)人員；5購買用途首次置業(yè)：50%換屋：30%投資：20%6購買動機(jī)未來本案購房者的消費動機(jī)主要有以下幾點構(gòu)成：l 不想離開現(xiàn)在居住工作的地方；l 理想工作生活動線范圍l 希望花較低的成本買到理性的房子；l 充分改善個人現(xiàn)有居住條件；l 彰顯個人品位和生活態(tài)度；l 關(guān)注惠山區(qū)開發(fā)，看好樓市發(fā)展；一、總體策略兩線一點，立體作戰(zhàn)兩線：實線：樓盤通過評獎拿到江蘇省十大名盤甚至中國十大名盤，以此作為項目的實線推廣。虛線：ILD生活社區(qū)的推廣一點：項目核心價值點：高性價比的低密度景觀住宅，提供一種輕松，健康的理想生活方式。二、行銷思路借勢蓄勢引爆延續(xù)借勢：借用天一城和清華雅居等樓盤的宣傳區(qū)域大環(huán)境的力度，達(dá)到節(jié)約廣告支出的目的。蓄勢：利用項目前期的推廣活動，積累一定的意向客戶數(shù)量。引爆：當(dāng)客戶與推案量的比例達(dá)到1：2時，即可正式引爆。延續(xù)：保持最低限度的廣告投入，開始為二期做準(zhǔn)備。三、全案銷售策略一期賣環(huán)境，產(chǎn)品n 以項目強(qiáng)大的合作單位為宣傳切入點，提升項目形象檔次；n 通過現(xiàn)場周圍的園林、建筑及模型、樣板房等，實景展示項目品質(zhì)，促成銷售；n 通過項目優(yōu)秀的總體規(guī)劃、園林景觀，讓客戶對項目未來社區(qū)環(huán)境產(chǎn)生良好的憧憬，在市場上引起一定程度的轟動；n 已競爭力強(qiáng)的產(chǎn)品打入市場，達(dá)到迅速搶占市場的目的。n 在項目各種展示條件下，通過大氣的營銷手法及適當(dāng)?shù)膬r格杠桿策略，達(dá)致項目熱銷目標(biāo)。二期賣社區(qū)n 一期基本封頂，項目實景已經(jīng)可以充分展示，建筑及園林品質(zhì)不再可能在市場上引起大的轟動，并且項目外在品質(zhì)復(fù)制簡單，不具備長久競爭優(yōu)勢；n 真正的好盤，在于能以好的項目外在品質(zhì)為基礎(chǔ)，為業(yè)主提供一個良好的居住氛圍，創(chuàng)造社區(qū)品牌，在物質(zhì)與精神上雙重滿足業(yè)主居住需求，體現(xiàn)“ILD理想生活社區(qū)”的理念；n 從二期醞釀開始，建立“威孚置業(yè)會”，借由第一期客戶的積累，可以很快的建立“威孚置業(yè)會”，塑造威孚公司的品牌形象，對開發(fā)商后續(xù)的開發(fā)非常有幫助。三期賣品牌n 通過前兩期的熱銷，客戶對本項目已有將好的品牌認(rèn)知度。這時推出全案價高，質(zhì)好的產(chǎn)品。進(jìn)一步提升項目的知名度和美譽(yù)度。n 房地產(chǎn)作為大宗、耐用消費品，客戶在選擇周期上一般較長，理性消費程度遠(yuǎn)高于其他商品；n 因此，從長遠(yuǎn)來看，項目及開發(fā)商的品牌必將成為客戶在購房時的重要影響因素；n 品牌的建設(shè)、經(jīng)營，需要經(jīng)過較長的時間，同時后期的維護(hù)同樣重要；n 本項目的品牌建設(shè)將經(jīng)歷以下幾個過程：前期的項目經(jīng)營；中期的企業(yè)人文建設(shè)，建立公司獨有的企業(yè)文化、經(jīng)營理念，形成企業(yè)核心競爭力；后期的品牌維護(hù)。Key Point：重點是在每一期的前期就要為后一期的推廣做醞釀和鋪墊。不然在該賣環(huán)境的時候，卻沒什么可給客戶看。四、推案分期根據(jù)全案的銷售策略和項目資金回籠速度，建議項目分期銷售的原則是“先西后東再中間”第一期A區(qū)：先推23、24號多層和1、2、3、4號小高層，以多層較低的價格進(jìn)入市場，降低天河花園對項目價格的影響，快速回籠資金。在銷售中期推出5號樓高層進(jìn)行試銷，試探市場對項目高層的產(chǎn)品和價格的接受度。等于延長高層的銷售時間。第二期B區(qū)：一期順利結(jié)束后，推出東面的小高層和多層，中期推出12號高層。東邊的住宅較受購房者的歡迎，放在第二期開賣，可以使價格的上漲更趨合理。第三期C區(qū)：最后推出景觀最好的中間組團(tuán)，小高層、聯(lián)排別墅和高層。經(jīng)過前兩期的銷售，三期積累的客戶會很多，產(chǎn)品也是最好的。重點是通過這一期提升售價，為開發(fā)商創(chuàng)造更多的利潤。每期都會以醞釀，開盤，強(qiáng)銷，持續(xù)四個步驟執(zhí)行。前一期為下一期積累客戶，通過開盤引爆，達(dá)到快速銷售的目的。推案分期示意圖五、銷售期控制根據(jù)工程進(jìn)度安排銷售階段。推案期推案產(chǎn)品推案量階段銷售期時間第一期多層，小高層高層7萬第一階段醞釀期項目取得施工許可證至取得預(yù)售許可證前第二階段公開期取得預(yù)售許可證強(qiáng)銷期開盤后半個月第三階段延續(xù)期強(qiáng)銷期2個月后第二期多層，小高層高層6.5萬第一階段醞釀期取得二期預(yù)售許可證前2個月第二階段公開期取得預(yù)售許可證強(qiáng)銷期二期開盤后半個月后第三階段延續(xù)期強(qiáng)銷期2個月后第三期小高層，高層，別墅，聯(lián)排，商鋪8.5萬第一階段醞釀期取得三期預(yù)售許可證前2個月第二階段公開期取得預(yù)售許可證強(qiáng)銷期開盤后半個月后第三階段延續(xù)期強(qiáng)銷期2個月后每一期的延續(xù)期就是下一期的醞釀期，如此循序漸進(jìn)造成項目的順利快速去化。六、入市時機(jī)和產(chǎn)品1、本案入市時面臨的困難： 對本案所在區(qū)域的認(rèn)同感 肩負(fù)塑造項目低密度住宅整體形象的艱巨任務(wù) 低密度產(chǎn)品的在區(qū)域市場適應(yīng)性 西漳板塊概念的明確 初步品牌形象在短時間樹立 價格與天一城等周邊個案相比無大的優(yōu)勢下快速的去化總結(jié)整體市場現(xiàn)況和本案的各項特征，以上困難在入市戰(zhàn)役中至為關(guān)鍵，必須在短時間內(nèi)全盤解決，缺一不可。針對以上困難，入市應(yīng)當(dāng)注意： 搶戰(zhàn)機(jī)：從宣傳上提前介入市場，造成先聲奪人的市場影響力。以建設(shè)速度較快的多層產(chǎn)品搶先入市，浪式進(jìn)攻，分階段、分主次、集中兵力有節(jié)奏地進(jìn)攻，要避免兵力分散、缺乏節(jié)奏。 造概念：本案的操作不光是低密度住宅，而是創(chuàng)造了一個眾人羨慕的居住典范理想化生活社區(qū)。 作板塊：為了使項目在市場中的高檔地位更突出，應(yīng)充分把握地段升值，發(fā)展前景，將附近區(qū)域塑造成城北西漳居住區(qū)板塊。 樹品牌：解決好生活方式和地段概念，在房產(chǎn)投資迅速增加、營銷戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，搶先占領(lǐng)制高點具有現(xiàn)實意義。營銷傳播中爭取更高的手法，樹立品牌形象無論對前期還是對整盤都大有裨益，而且對發(fā)展商在無錫開發(fā)的后續(xù)樓盤積累品牌效應(yīng)！2、入市時機(jī)和產(chǎn)品建議為了搶在天一城前進(jìn)入市場，我們可以用一期景觀條件一般的多層和小高層作為入市產(chǎn)品，由于多層建設(shè)工期較短，我們可以很快拿到預(yù)售證，爭取在天一城之前開盤。預(yù)計天一城的開盤時間在2005年10月左右，我們可以在5月份開始醞釀積累客戶，9月初就開盤接受預(yù)定（拿到預(yù)售證）。入市價格在2980元/平米，與市場價格接軌，并為后面景觀條件較好的產(chǎn)品提價留下空間。Key Point：重點是先下手為強(qiáng)，以項目的多層快速切入市場，搶得銷售上的主動權(quán)。七、一期產(chǎn)品銷售計劃項目銷售橫道圖售樓處籌建 進(jìn)場 接受預(yù)約 開盤 簽約開始 一期基本清盤4.15 5.1 8.15 9.10 9.30 11.30 2006.2.30準(zhǔn)備期 醞釀期 開盤期 強(qiáng)銷期 延續(xù)期 第二期開始醞釀八、價格策略在項目營銷過程中，價格因素起著重要的作用。定價的高低關(guān)系項目利潤的多少，以及銷售成功與否。1、價格走勢及調(diào)整 價格的走勢應(yīng)與銷售周期配合制定，采用低開高走的策略，并根據(jù)項目的銷售狀況進(jìn)行調(diào)整。 建議項目第一期多層入市價格定為2,980元/（部分景觀條件稍差的多層），在拿到預(yù)售證開盤半個月后調(diào)高至3,050元/，至一期的中期調(diào)價為3,100元/。 第二期的售價應(yīng)根據(jù)銷售進(jìn)度，以小幅多次調(diào)高價格，造成項目升值不斷的銷售氣氛。2、操作手法在項目醞釀期，客戶電話咨詢時可以把價格報到3500元/，拉高潛在客戶的心理價位。同時測試客戶對項目價格的反應(yīng)，也可以使周邊將推競爭個案，天一城，清華雅居二期提高售價。在項目8月份中旬開始預(yù)約時正式定價為2980元/。這樣形成價格銷售勢能，加快項目銷售速度，同時使我們在競爭中處于有利地位。3、付款方式采用銀行按揭貸款方式、一次性付款方式。取得銀行的配合加快資金的回籠?？紤]到貸款政策的進(jìn)一步調(diào)整，另外高層也要到結(jié)構(gòu)封頂才能放貸。因此建議對一次性付款和首付款高于60的客戶給予折扣。付款比例折扣率6099折8098折9097折10096折在項目營銷過程中，價格因素起著重要的作用。定價的高低關(guān)系項目利潤的多少，以及銷售成功與否。九、推廣通路大眾傳統(tǒng)媒體：u CF：面對無錫市，江陰，宜興市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源。選用媒體:無錫有線電視臺。u NP：面對無錫市，江陰，宜興市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源。選用媒體:無錫日報、江南晚報。u DS：利用我司積累的已操作個案未購客戶，在開盤前期進(jìn)行電話DS。u 車體廣告：選用公交19路沿途經(jīng)過鳳翔路，廣告的效果較好。u 網(wǎng)絡(luò)平臺：面對無錫市，惠山當(dāng)?shù)氐陌最I(lǐng)、私營業(yè)主等高素質(zhì)客戶。選用媒體：無錫益房網(wǎng)。標(biāo)志性工地現(xiàn)場：u LOGO墻、工地圍板、接待中心、現(xiàn)場看板、T霸影響性廣告載體：u 大型戶外看板、引導(dǎo)旗、燈光廣告牌、SP活動十、行銷架構(gòu)及人員背景執(zhí)行部門所有的現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行均由星觀達(dá)陣業(yè)務(wù)部完成。人員架構(gòu)詳見下表：職務(wù)編排：主 委：全案銷售策略擬定，廣告策略擬定，產(chǎn)品定位檢討，人員教育訓(xùn)練。業(yè)務(wù)專案：相關(guān)廠商發(fā)包、請款、業(yè)務(wù)策略執(zhí)行、廣告策略執(zhí)行、SP操作、會議連絡(luò)召開。副 專 案：來人、來電登記、分析，人員的排休、環(huán)境區(qū)域編排、執(zhí)行外場業(yè)務(wù)。女 專 案：補(bǔ)足、銷控、報表制作、零用金管理、請款、價目表制作、業(yè)績表填寫。十一、售樓處建議建議采用現(xiàn)場售樓處和市區(qū)接待中心，同時占據(jù)市區(qū)和西漳區(qū)域兩個主力市場。同時通過看房車來連接兩個售樓處。（一）現(xiàn)場售樓處：1、包裝原則：采用體驗行銷的概念，讓客戶可在現(xiàn)場和售樓處提前體驗項目的魅力。地址：建議在項目西北角的商業(yè)用房先期建好，做為項目的現(xiàn)場售樓處。2、設(shè)計風(fēng)格：鋼架結(jié)構(gòu)，外立面為大面積幕墻玻璃。大門入口挑空設(shè)計，懸掛大型液晶電視屏。便于播放樓盤3D。二樓可作為簽約室和辦公室。3、內(nèi)部裝修建議：建議引入設(shè)當(dāng)?shù)纳鷳B(tài)園林，給客戶回歸自然的感覺，地面采用天然石材裝飾。布置小型水景瀑布，盆栽綠化等。在售樓處外部杓蘋常種猜袒逑窒钅康兔芏壬縝己鎂骯鄣鬧魈狻?/SPAN（二）市區(qū)接待處在勝利門，北大街附近租用門面房作為接待處，吸引市區(qū)客戶注意，起到宣傳和咨詢的作用，面積不用太大。同時配合看房車，連接現(xiàn)場售樓處。十二、銷售道具建議1、模型：建議制作系列模型，整盤22萬平方米規(guī)劃模型、一期樓盤整體規(guī)劃模型、房型單體模型。樓盤整體模型：表現(xiàn)本案的全盤概念，重點在于展示整體規(guī)劃，重在功能應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)捏w量，建議至少做到1：200，以顯示本案22萬平方米的恢弘氣勢，其中突出表現(xiàn)亭臺樓榭、水景資源，運用光電等技術(shù)表現(xiàn)樓盤的立面效果、水景建議使用真水以突出動態(tài)效果。一期整盤模型：更細(xì)化表現(xiàn)本案的環(huán)境特色概念應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)捏w量，同時考慮到適當(dāng)“偷借空間”更具傳播效果，建議底盤、環(huán)境做到1：100或1：80，建筑部分做到1：120或1：100以顯示本案環(huán)境優(yōu)勢，同樣要突出表現(xiàn)亭臺樓榭、水景資源，運用光電等技術(shù)表現(xiàn)樓盤的立面效果、水景建議使用真水以突出動態(tài)效果。房型單體模型：立體房型布置模型有利于直觀突出本案的房型特點；本案樣板房以外的主力房型可以用此種方式展示。2、設(shè)備陳列：建議把本案將使用的部分設(shè)備比如建材、智能化設(shè)備等組件設(shè)置櫥窗進(jìn)行陳列展示，配合說明文字起到直觀銷售效果。3、樣板區(qū)、樣板房：在樣板區(qū)設(shè)置3套左右樣板房，2房、3房、4房，分別以不同的風(fēng)格進(jìn)行裝修。4、智能化演示：本案的智能化設(shè)備在現(xiàn)場售樓處進(jìn)行展示和演示，好的智能化演示可以充分提升樓盤形象。5、3D動畫：利用三維技術(shù)演示樓盤情況，尤其是期房階段演示未來小區(qū)規(guī)劃，具有現(xiàn)實意義，可作為電視廣告在媒體上播放，也可在現(xiàn)場大屏幕電視上播放，增加客戶對樓盤的認(rèn)識。 策略要點1、利用威孚房產(chǎn)在無錫房地產(chǎn)市場中的知名度和形象,為本案樹立良好的形象，并通過本案的操作過程，將威孚房產(chǎn)提升至無錫北片的萬科形象；2、從文化層面解讀無錫都市發(fā)展精神，抬高城北地區(qū)人文、環(huán)境優(yōu)勢，提前將無錫城南與城北之印象作比較并提升城北發(fā)展優(yōu)勢；3、利用周邊“天一城”等競爭樓盤在對周邊環(huán)境作提升推廣時，本案將作適當(dāng)?shù)沫h(huán)境推廣，借力使力將本案的周邊環(huán)境塑造起來；4、灌輸“低密度”規(guī)劃的理念，將“低密度”居住生活品質(zhì)體現(xiàn)出來；5、結(jié)合本案“低密度”帶來的景觀、健康、運動等優(yōu)勢，將本案“ILD（理想生活社區(qū)）”的理念進(jìn)行推廣；6、結(jié)合“低密度”的優(yōu)勢，將“現(xiàn)代理想生活社區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)”提出，并因此而展開討論，制造話題； 全案策略品牌塑造戰(zhàn)略生活藝術(shù)ILD（理想生活社區(qū)） 健康環(huán)境交通配套生活品質(zhì)智能化文化品牌（感性認(rèn)知）項目形象 + 企業(yè)品牌 + 企業(yè)形象建立項目理想價值地位（理性認(rèn)識）創(chuàng)造企業(yè)效益與項目利潤最大化 分階段執(zhí)行策略一、醞釀期（2005年4月158月15日）（含準(zhǔn)備期）執(zhí)行策略1. 利用媒體之優(yōu)勢將開發(fā)商形象進(jìn)行宣傳，逐步樹立為“北片萬科”的形象；2. 結(jié)合項目形象推廣的同時，將本案“理想生活社區(qū)”的定位進(jìn)行宣傳、提升；3. 結(jié)合本案“理想生活社區(qū)”的定位，提出“現(xiàn)代理想生活社區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)”，引起話題，將市場炒熱；4. 運用媒體攻勢，將低密度之優(yōu)質(zhì)生活作為討論主題，并列舉國內(nèi)外知名生活區(qū)或小區(qū)作為范例，引發(fā)話題熱潮，作為本案前奏醞釀；5. 延續(xù)“低密度生活”話題，為現(xiàn)代小區(qū)之超前性規(guī)劃作出明確指標(biāo)，并以比較方式顯示出：在無錫本地本案的獨一無二；6. 鑒于現(xiàn)場目前的環(huán)境相對的不理想，建議將現(xiàn)場沿鳳翔路的綠化環(huán)境及工地外圍形象先行建立，作好醞釀初期準(zhǔn)備；7. 售樓處布置（包括現(xiàn)場及市區(qū)接待）：制作城北建設(shè)、生活功能、配套、發(fā)展遠(yuǎn)景等內(nèi)容全區(qū)模型，并在現(xiàn)場布置適量的綠化，讓購房者直觀看到本案的區(qū)位優(yōu)勢；8. 建議邀請形象代言人，要求具有一定的知名度及形象，例如：蔡振華、濮存昕；9. 成立威孚置業(yè)會，收集客戶名單，為后續(xù)各期及樓盤的推廣作好鋪墊，并使開發(fā)商形象得到提升；10. 媒體進(jìn)程：本時期不論現(xiàn)場或媒體上，建議本案都采取較低調(diào)之醞釀手法，其具體內(nèi)容有：l 隔周一篇軟新聞：開發(fā)商形象、樓盤品質(zhì)，資訊等引導(dǎo)式文本；l 隔周一篇NP：以城區(qū)新生活圈形式等報導(dǎo)式廣告為主，配合低密度寓言式手法來呈現(xiàn)；l 第一波置入性廣告：在無錫有線電視臺安居欄目開播鳳翔馨城專題，進(jìn)行項目規(guī)劃，設(shè)計，物管等的訪談。l 宣傳制作物：海報、派夾報等大眾宣傳廣告的運用，亦可考慮以“低密度建筑”與“理想生活社區(qū)”為概念專門制作概念宣傳性海報，作為本案前期醞釀廣告，形成人們耳語傳播的話題；l 談話或分析性電視媒體投放：以低密度及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品條件為主之置入廣告應(yīng)用；l 網(wǎng)站、三維動畫開始制作；SP活動 以“低密度建筑、理想生活社區(qū)”為主題，舉辦相關(guān)引導(dǎo)性的活動，如鳳翔路拓寬兩邊綠化活動，可邀請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加，造成話題； 房展會：參加無錫當(dāng)?shù)孛磕暝路莸拇笮头空箷?，積累客戶名單，并將本案的知名度和形象得到提高。 物業(yè)管理公司簽約儀式 威孚置業(yè)會會員募集活動 產(chǎn)品推介會 參加十大名盤評獎活動業(yè)務(wù)執(zhí)行 現(xiàn)場戶外看板，工地圍墻到位，開始攔截客戶。 建議將現(xiàn)場沿鳳翔路的綠化環(huán)境及工地外圍形象先行建立，作好醞釀初期準(zhǔn)備。 市場調(diào)查分析，調(diào)整說辭。 確定售樓處位置。 完成同一銷售說辭，為DS和參加無錫五月無錫房展會準(zhǔn)備。 無錫市區(qū)中山路上大型看板出街。市區(qū)接待點籌備完成，建議租用臨時店面進(jìn)行前期客戶積累。 參加無錫房展會，提升項目知名度和積累客戶。 公開前1個月，現(xiàn)場售樓處人員進(jìn)駐，開始DS和現(xiàn)場咨詢，積累客戶。 公開前一周完成初步客戶積累。二、公開期（8月15日9月30）執(zhí)行策略1. 反客為主形象操作：以不回避的態(tài)度面向萬科、順馳等知名企業(yè)，從客觀角度分析介紹之，使用產(chǎn)品導(dǎo)向研究之，適當(dāng)公布本案產(chǎn)品作為比較并提升轉(zhuǎn)而使本案成為主角公開；2. 報道及置入性廣告延續(xù)使用：公開闡述本案低密度、純氧理想生活社區(qū)之定位，并延續(xù)上階段主題凸顯本案產(chǎn)品優(yōu)勢；3. 開盤當(dāng)日邀請政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及代言人參加開盤剪彩儀式，引起社會及媒體的關(guān)注，達(dá)到當(dāng)日新聞熱點的目的；4. 漸熱式媒體進(jìn)程：運用一次次比較性、產(chǎn)品導(dǎo)向性廣告波段進(jìn)行產(chǎn)品公開，其具體內(nèi)容有：l 一周一篇軟新聞：產(chǎn)品內(nèi)容探討、開發(fā)商形象鞏固；l 一周一篇NP：持續(xù)寓言式及比較式主題公開產(chǎn)品；l 現(xiàn)場制作物：銷平等現(xiàn)場運用媒體制作完成；l 售樓現(xiàn)場導(dǎo)視系統(tǒng)布置，包括彩旗、指示牌、橫幅、條幅；l 實質(zhì)渠道建立：售樓處、樣板房、開盤活動或宣傳品等應(yīng)用展開，建議在城中設(shè)立外接待處并租用看房車；SP活動： 開盤活動 引進(jìn)中央電視臺“同一首歌”節(jié)目，于開盤當(dāng)日舉辦“同一首歌威孚之夜”大型文藝晚會，造成市場轟動效應(yīng)； 開盤后的天內(nèi)，連續(xù)舉辦煙火晚會，吸引當(dāng)?shù)厝罕姷年P(guān)注，并聚集人群。 商業(yè)用房招商成功簽約儀式。 十大名盤授牌儀式業(yè)務(wù)執(zhí)行： 第一波廣告熱潮開始，電視，報紙，引導(dǎo)旗全面鋪陳。 現(xiàn)場接待中心正式開放。 開盤活動執(zhí)行。 公布抽獎活動方案。 看房車開始，配合市區(qū)接待處，在市區(qū)設(shè)立看房車，方便外地客戶看房，同時又可作為項目宣傳的活動媒體使用，上面噴上樓盤名稱，電話，主要賣點等。三、強(qiáng)銷期：（10月1日11月30日）執(zhí)行策略：1. 依托并支持公共建設(shè)突出本案：運用SP活動或媒體廣告建立開發(fā)商、本案關(guān)懷無錫城市建設(shè)的良好形象，并借力使力將本案提升為錫城亮點規(guī)范小區(qū)；2. 運用媒體及執(zhí)行策略將本案形象提升，適度的營造產(chǎn)品“一房難求”的印象。3. 數(shù)據(jù)型資訊廣告使用：搜集本案優(yōu)勢規(guī)劃數(shù)據(jù)，以數(shù)字會說話論點亮出本案產(chǎn)品競爭力；4. 引爆式廣告進(jìn)程：以大量及強(qiáng)勢之說服力媒體投放，造成銷售及討論熱潮，其具體內(nèi)容有：l 一周一篇軟新聞：比較及產(chǎn)品導(dǎo)向文字；l 一周一篇NP：產(chǎn)品強(qiáng)烈訴求式廣告；l 3D動畫實景模擬廣告使用：運用較實際手法直接體現(xiàn)產(chǎn)品；l 于售樓現(xiàn)場增加設(shè)計師、室內(nèi)設(shè)計配置圖冊聯(lián)展。打類似“買住宅，送設(shè)計”的廣告，吸引更多的潛在客戶；SP活動： 百萬廣告費回饋活動：利用廣告費，作百萬（購房抵用券）回贈消費者的活動，達(dá)到在引起社會關(guān)注的同時將開發(fā)商的形象進(jìn)一步的提升； 第二波置入性廣告：電視專題采訪本案規(guī)劃者、開發(fā)商等，以更真實的面貌展現(xiàn)本案風(fēng)采。 教育聯(lián)姻活動：以威孚和恒威的名義，在天一中學(xué)和天一小學(xué)共同設(shè)立獎學(xué)金，保證未來業(yè)主的小孩在教育上得到保障。業(yè)務(wù)執(zhí)行： 樣板區(qū)，樣板房正式開放。 簽約工作繼續(xù) 看房車?yán)^續(xù)四、持續(xù)期（12月1日2006年2月30日）執(zhí)行策略：1. 價格戰(zhàn)白熱化：運用推廣設(shè)定用戶，（例如多少元起，自備多少元起等）展開產(chǎn)品尾盤銷售；2. 再包裝產(chǎn)品：精裝修、送配件或二期產(chǎn)品推出等SP應(yīng)用；3. 利用開發(fā)商的品牌形象打消買家對樓盤的疑惑；4. 強(qiáng)化購后服務(wù)，使樓盤業(yè)主獲得物業(yè)的價值認(rèn)同感；并為后續(xù)各期的推廣贏得良好的口碑；5. 老客戶效益應(yīng)用：老客戶永遠(yuǎn)比老業(yè)務(wù)員更容易讓人信任，因此制定優(yōu)惠政策吸引老客戶引介新客戶，為尾盤銷售不可忽略之利器；6. 續(xù)溢廣告進(jìn)程：利用較少量媒體持續(xù)讓市場觀注本案并延續(xù)銷售態(tài)勢，其具體內(nèi)容有：1) 二周一篇軟新聞：熱銷及公益導(dǎo)向，為二期做醞釀2) 二周一篇NP：價格及產(chǎn)品導(dǎo)向；3) 特殊媒體應(yīng)用：樣板區(qū)、工地進(jìn)度實景等設(shè)立或報道；4) 對有希望的潛在客戶郵寄DM廣告、派放夾報；活動： 圣誕煙火晚會舉辦（在社區(qū)入口廣場，恭賀老客戶；同時宣揚價格優(yōu)惠活動，吸引新客戶） 威孚置業(yè)會會員招募活動暨置業(yè)會成立大會業(yè)務(wù)執(zhí)行： 追蹤老客戶，鼓勵其介紹新客戶，給予獎勵。 現(xiàn)場優(yōu)惠政策執(zhí)行 完成簽約動作。 2006年1月1日同時開始醞釀第二期客戶，直至二期3月（暫定）開盤以上是本案第一期項目的整個推廣過程，在第一期項目進(jìn)入尾盤延續(xù)期時將對第二期項目進(jìn)行醞釀。依次將后續(xù)各期項目有序的順利銷售完畢。在短期內(nèi)實現(xiàn)項目利潤的最大化！行銷階段控制表階段時間行銷策略業(yè)務(wù)媒體配合醞釀期5月1日8月15日1、 樹立“北片萬科”的形象；2、 將本案“理想生活社區(qū)”的定位進(jìn)行宣傳、提升；3、 結(jié)合本案“理想生活社區(qū)”的定位，提出“現(xiàn)代理想生活社區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)”，引起話題，將市場炒熱；4、 運用媒體攻勢，將低密度之優(yōu)質(zhì)生活作為討論主題，并列舉國內(nèi)外知名生活區(qū)或小區(qū)作為范例，引發(fā)話題熱潮，作為本案前奏醞釀；5、 延續(xù)“低密度生活”話題，為現(xiàn)代小區(qū)之超前性規(guī)劃作出明確指標(biāo)，并以比較方式顯示出：在無錫本地本案的獨一無二；6、 鑒于現(xiàn)場目前的環(huán)境相對的不理想，建議將現(xiàn)場沿鳳翔路的綠化環(huán)境及工地外圍形象先行建立，作好醞釀初期準(zhǔn)備；7、 售樓處布置（包括現(xiàn)場及市區(qū)接待）：制作城北建設(shè)、生活功能、配套、發(fā)展遠(yuǎn)景等內(nèi)容全區(qū)模型，并在現(xiàn)場布置適量的綠化，讓購房者直觀看到本案的區(qū)位優(yōu)勢；8、 建議邀請形象代言人，要求具有一定的知名度及形象，例如：蔡振華、濮存昕；9、 成立威孚置業(yè)會，收集客戶名單，為