銷售團(tuán)隊(duì)管理

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理,一、銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),1、銷售管理的四種類型及特點(diǎn)2、現(xiàn)代銷售管理的角色轉(zhuǎn)變3、銷售管理的四個(gè)主要職能4、銷售管理的素質(zhì)要求5、銷售管理的成長階段6、銷售管理的層面和實(shí)施7、銷售管理的主要工作,1、銷售管理的四種管理類型,鉆頭 文書 槍頭 教練,鉆頭,并不真正信任別人；只盯著銷售人員正在做錯(cuò)的事；認(rèn)為銷售人員本性希望盡量少干事（“X”理論）；把對(duì)銷售人員的贊揚(yáng)和鼓勵(lì)看成是管理的弱點(diǎn)，而不是對(duì)銷售人員有好處；與銷售人員保持距離，把對(duì)銷售人員的友好看成易被手下利用；用對(duì)業(yè)務(wù)員的恐嚇和叫喊作為原始的管理手段和激勵(lì)工具。,文書,非常執(zhí)著于日常運(yùn)作管理；對(duì)行動(dòng)和任務(wù)完成，注重條理整潔和細(xì)節(jié)完美；只見樹木，不見森林；忽視銷售人員，很少與銷售人員交流；精力集中在細(xì)節(jié)和可見的工作部分，非?？粗厣霞?jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他工作的評(píng)價(jià)；,槍頭,覺得他被提升為銷售管理，唯一的原因是他的銷售技巧；忽視經(jīng)常跳出來進(jìn)行和操縱客戶拜訪，甚至這些幫助不被業(yè)務(wù)員希望、不必要和不適合的情況下；集中精力完成個(gè)人銷售，忽視銷售團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和成長；希望其他銷售人員完全按照他的方法進(jìn)行銷售。,教練,有規(guī)則的與銷售人員一起奮斗；用肯定的方式領(lǐng)導(dǎo)、指示和培訓(xùn)銷售人員；(Y理論)用肯定的方式和大多數(shù)銷售人員進(jìn)行溝通，抓住銷售人員真在做的事前，并告訴他們?nèi)绾巫?；通過區(qū)域戰(zhàn)略、計(jì)劃和財(cái)務(wù)來指導(dǎo)銷售人員；不會(huì)寬恕無能，但試圖用肯定的方式傳授和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的行為改變。,討論：,對(duì)照以上的類型，你認(rèn)為自己屬于哪一類？目前自己在銷售團(tuán)隊(duì)管理中面臨哪些問題？,2、現(xiàn)代銷售管理的角色轉(zhuǎn)變,傳統(tǒng)銷售管理：命令、監(jiān)視、獎(jiǎng)懲； 現(xiàn)代銷售管理：規(guī)劃、教練、激發(fā)。 你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是：思想上和行為上的主動(dòng),3、銷售管理應(yīng)具備的四個(gè)主要能力,（1）、規(guī)劃能力；（2）、溝通能力；（3）、激勵(lì)能力；（4）、培訓(xùn)能力。,（1）、規(guī)劃能力,區(qū)域年度銷售計(jì)劃；團(tuán)隊(duì)年度、季度、月度銷售計(jì)劃；增補(bǔ)目標(biāo)銷售計(jì)劃。,（2）、溝通能力,反應(yīng)決策； 學(xué)習(xí)智慧；說服指令；激勵(lì)驅(qū)動(dòng)。大家討論下為什么這八個(gè)動(dòng)作是相互對(duì)應(yīng)的。,（3）、激勵(lì)能力,讓部下充滿激情；在困難的時(shí)候，提供能量；引導(dǎo)他們積極、主動(dòng)。,（4）、培訓(xùn)能力,對(duì)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；促進(jìn)銷售人員業(yè)務(wù)能力和精神層次的成長；培養(yǎng)一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。,4、銷售管理的素質(zhì),（1）、業(yè)務(wù)素質(zhì)：,產(chǎn)品知識(shí),銷售技巧,銷售理念,三角理論,（2）、人品與心理素質(zhì),1、誠實(shí)；2、公正；（但并無絕對(duì)公正）3、有激情。,5、銷售管理的成長階段,自覺不自覺,無技能 有技能,技能方面也就是工作能力的提升；自覺與不自覺是工作態(tài)度的問題。,6、銷售管理的層面和實(shí)施,（1）銷售管理的三個(gè)層面領(lǐng)導(dǎo)：怎么樣領(lǐng)導(dǎo)好團(tuán)隊(duì)指揮：怎么樣指揮好團(tuán)隊(duì)管控：怎么樣管控好團(tuán)隊(duì) 大家先討論下,（2）銷售管理的實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)：法治與人治，理的結(jié)合，但應(yīng)以法治為主。處處表率、以身作責(zé)。指揮：首先確定戰(zhàn)略方向，然后選定戰(zhàn)役目標(biāo)，并制定作戰(zhàn)計(jì)劃，最后到計(jì)劃執(zhí)行。管控： a、制度的設(shè)立和完善。 b、工作內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化。 c、工作流程的標(biāo)準(zhǔn)化。,7、銷售管理的工作內(nèi)容,銷售計(jì)劃和目標(biāo)的管理；（是否能完成）銷售人員的管理；（工作分配）銷售進(jìn)程的管理；（項(xiàng)目進(jìn)度）制度與考核的管理。（法治）,二、銷售管理的規(guī)劃/計(jì)劃能力 （主要針對(duì)目標(biāo)計(jì)劃）,體現(xiàn)在如下幾點(diǎn)：如何進(jìn)行規(guī)劃的溝通如何分工合作如何授權(quán),1、銷售管理的規(guī)劃模式簡稱3C模式,溝通（團(tuán)隊(duì)溝通制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，盡量不由個(gè)人單獨(dú)決定）合作 （團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人制定個(gè)人目標(biāo)，大家的目標(biāo)總和就是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)）奉獻(xiàn)、授權(quán) （對(duì)于目標(biāo)制定也需要有奉獻(xiàn)精神，如果沒有奉獻(xiàn)精神，制定出來的目標(biāo)一般都為保守目標(biāo)，也就說明團(tuán)隊(duì)沒有激情。并需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖授權(quán)下屬去大膽制定、大膽干）,2、規(guī)劃對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的作用,增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力；發(fā)揮每個(gè)成員的智慧；集體學(xué)習(xí)過程；激發(fā)個(gè)體的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。,三、銷售團(tuán)隊(duì)的溝通,1、四種類型的溝通模式2、缺陷彌補(bǔ)的具體措施,1、四種溝通技巧類型,支持型,情緒型,反思型,主導(dǎo)型,低主導(dǎo) 高主導(dǎo),高合作低合作,情緒型,高主導(dǎo)、高合作說話率直、熱情、易激動(dòng)；與別人很快能形成隨意和輕松愉快的氣氛；給人比較忙的印象，顯得很活潑和主動(dòng)；在許多情況下，會(huì)主動(dòng)合作。喜歡非正式的鼓勵(lì)；不隱瞞自己觀點(diǎn)，表達(dá)意見比較情緒化。,主導(dǎo)型,高主導(dǎo)、低合作坦率、主動(dòng)、進(jìn)攻性、很獨(dú)斷；不喜歡浪費(fèi)時(shí)間，談話直入主題；給人印象是喜歡說不喜歡聽；態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真；表達(dá)觀點(diǎn)意見鮮明。,反思型,低主導(dǎo)、低合作；控制情緒表達(dá)；喜歡規(guī)規(guī)矩矩；表達(dá)觀點(diǎn)深思熟慮、有根有據(jù)；了解他們很難。,支持型,低主導(dǎo)、高合作；給人安靜和保守的印象；非常注意聆聽別人說話；傾向于避免使用權(quán)力；作決策時(shí)理性和深思。,2、溝通風(fēng)格缺陷的彌補(bǔ),了解四種溝通風(fēng)格的缺點(diǎn)，發(fā)展溝通風(fēng)格的靈活性。情緒型表達(dá)觀點(diǎn)太情緒化，姿勢和表情夸大其詞；不愿聆聽別人；口快易冒犯別人； 冷靜、反思,主導(dǎo)型,對(duì)其他人沒有耐心；獨(dú)斷、不承認(rèn)錯(cuò)誤；極有競爭性，處理關(guān)系冷淡。 合作、熱情,反思型,在社交中呆板、正式；不愿作決定、討厭變化；過分注重細(xì)節(jié)。 交往的熱情、主動(dòng)性,支持型,同意每個(gè)人的觀點(diǎn)，不能堅(jiān)持自己的立場；對(duì)贏得別人的贊同過分擔(dān)心；努力迎合別人，不斷尋找保證、確認(rèn)。 主動(dòng)、主見。,四、如何對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì),1、如何樹立銷售人員的信心？2、如何對(duì)銷售人員的進(jìn)行考核？3、如何設(shè)計(jì)富有成效的銷售人員的酬薪制度？4、如何管理銷售人員的認(rèn)知？,（1）、銷售人員的認(rèn)知 動(dòng)力是外部壓力的結(jié)果，是“不得不干”； 動(dòng)機(jī)是內(nèi)在的要求，是“我要干”。,（2）、外在動(dòng)力設(shè)計(jì)：薪水設(shè)計(jì),兩種薪水設(shè)計(jì)的利弊； 低工資+高回扣； 高工資+低回扣。業(yè)務(wù)晉升和目標(biāo)分層設(shè)計(jì)穩(wěn)定性和流動(dòng)性,（3）、內(nèi)在的動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì),動(dòng)機(jī)的基本因素： 安全、認(rèn)同、自尊（對(duì)比）、自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)的顯現(xiàn)： 保障、人際溝通、晉升、視工作為愛好 原則導(dǎo)向，積極思維。,（四）、考評(píng)的方法,考評(píng)的目的；考評(píng)的方式；月度考評(píng)、季度、平年、年度考核的區(qū)別；激發(fā)驅(qū)動(dòng)、解決問題、提升能力、促進(jìn)進(jìn)化。,五、如何對(duì)業(yè)務(wù)員培訓(xùn),1、如何使銷售人員有好的銷售理念？2、如何培養(yǎng)銷售人員的兩個(gè)基本能力？3、如何使銷售人員把握好銷售節(jié)奏？4、如何使銷售人員與客戶溝通順暢？,培訓(xùn)主要內(nèi)容：,1、如何培養(yǎng)銷售人員的兩個(gè)基本能力：智慧的心靈智慧的行為,a、智慧的心靈：,正確的銷售觀念；正確的銷售節(jié)奏。,b、智慧的行為,1、銷售技巧 2、溝通技巧 建立友好關(guān)系 聆聽 獲取銷售機(jī)會(huì) 確認(rèn) 作出產(chǎn)品推薦 觀察 克服銷售障礙 提問 解釋,2、銷售節(jié)奏,1、贏得權(quán)力； 2、了解需求； 3、作出推薦； 4、完成銷售。,3、銷售人員培訓(xùn)要點(diǎn),培訓(xùn)的目標(biāo)：1、心理、信心和主動(dòng)性的振作；2、思想和行為的改善。培訓(xùn)的技巧：1、觀念與行為并重；2、積極思維和肯定；3、經(jīng)驗(yàn)的分享；4、案例與創(chuàng)造性的最佳場所。,六、建立銷售管理平臺(tái),1、銷售的企劃平臺(tái) 市場策劃、銷售計(jì)劃2、標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的績效考核平臺(tái)這兩點(diǎn)公司已落實(shí)，所以不需再做講解。,、銷售人員的管理平臺(tái)（制度）,（1）、標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的考勤及時(shí)間分配管理（2）、標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的記錄管理 拜訪及進(jìn)度記錄、費(fèi)用記錄、銷量記錄等系 統(tǒng)性記錄的文檔管理（3）、標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員的獎(jiǎng)罰管理 建立合適的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：獎(jiǎng)金、提成、活動(dòng)等 建立合適的處罰機(jī)制：罰款、任務(wù)等（4）、銷售人員的壓力管理 壓力的表現(xiàn)（平時(shí)的觀察和溝通） 壓力的緩解（根據(jù)個(gè)人情況，協(xié)助對(duì)其進(jìn)行 壓力緩解）,、客戶/項(xiàng)目的管理平臺(tái),1、標(biāo)準(zhǔn)化的客戶/項(xiàng)目資料保存制度，建立資源庫2、標(biāo)準(zhǔn)化的客戶/項(xiàng)目跟進(jìn)維護(hù)計(jì)劃3、標(biāo)準(zhǔn)化的客戶/項(xiàng)目完工資料歸檔,討論：,目前，銷售管理的平臺(tái)如何？對(duì)管理平臺(tái)的作用和實(shí)際運(yùn)作，你對(duì)銷售管理平臺(tái)有何改進(jìn)性的建議？,七、如何形成高效銷售團(tuán)隊(duì),1、 銷售人員的成長四個(gè)階段2、 如何進(jìn)行有針對(duì)性的成長？3、 達(dá)到高效的銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？4、 如何提升整體銷售團(tuán)隊(duì)績效？,不愿意、無能力,認(rèn)同但沒有能力,認(rèn)同、有能力,愿意、有能力,、銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)和能力發(fā)展（四個(gè)階段）,針對(duì)性的管理,管理銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的發(fā)展,沒有主觀意愿、沒有能力的團(tuán)隊(duì)：告訴有認(rèn)識(shí)、沒能力：誘導(dǎo)有認(rèn)識(shí)、有能力：積極參與有主觀意愿、有能力：委派與授權(quán),練習(xí)：,請(qǐng)給你的人員按四個(gè)類型劃分，如何對(duì)他們進(jìn)行管理？,、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期,第一階段：正式觀望；第二階段：飛速發(fā)展；第三階段：經(jīng)受考驗(yàn)；第四階段：富有成效；第五階段：走向成熟；第六階段：衰敗墮落。,正式觀望,成員的試探（對(duì)團(tuán)隊(duì)的信任、對(duì)制度的合理）；隱藏自己的想法；服從已建立的規(guī)則；對(duì)變化的理解；以權(quán)威為中心；很少聆聽；很少關(guān)系別人；個(gè)人弱點(diǎn)被掩蓋；把錯(cuò)誤作依據(jù)；沒有提出目標(biāo)；目標(biāo)沒有溝通。,飛速發(fā)展,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)被評(píng)價(jià)；相互關(guān)系有很大進(jìn)步；“小集團(tuán)”和“小派系”形成；個(gè)人強(qiáng)弱項(xiàng)被了解；任務(wù)受到爭議；對(duì)團(tuán)隊(duì)氛圍很在乎；團(tuán)隊(duì)需要被放在第一位；更公開表達(dá)不同觀點(diǎn)。,經(jīng)受考驗(yàn)階段（團(tuán)隊(duì)弊端暴露）,成員抗拒團(tuán)隊(duì)；不遵循一致方法工作；工作不講究方式方法；更主動(dòng)性和激情；不動(dòng)聲色的人開始展示能力；對(duì)運(yùn)作方法進(jìn)行修正；開始進(jìn)行行動(dòng)改善；愿意嘗試；價(jià)值和設(shè)定條件受到爭議；風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出來；領(lǐng)導(dǎo)受到議論；開始涉及個(gè)人之間的憎惡反思自己；更好地聆聽。,富有成效,運(yùn)作方法受到檢查；程序得到修正；問題解決技巧得到發(fā)展；頻繁的改善；清晰的目標(biāo)；尋找更效率的方法；問題被創(chuàng)造性地處理；團(tuán)隊(duì)自豪感,走向成熟,公開、關(guān)心和改善三階段的關(guān)系；有效的工作方法；正式、相互尊重；成功被其他人效仿；工作愉快和獲益回報(bào)；歡迎外部幫助；公開于其他團(tuán)隊(duì)關(guān)系。,衰敗墮落,思想保守；沒有熱情；自滿；缺乏創(chuàng)造性沖突；思想正統(tǒng)；唯上主義綜合癥；缺乏外部挑戰(zhàn)；呈現(xiàn)疲憊厭倦；處處考慮周全；不現(xiàn)實(shí)、保守；無理性決策；不能容忍意見分歧。,1、清晰的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo),2、有推動(dòng)力的領(lǐng)導(dǎo),7、個(gè)人能力的發(fā)揮,6、合適的團(tuán)隊(duì)能力,5、有效發(fā)揮能力的組織結(jié)構(gòu),3、增加價(jià)值系統(tǒng),4、肯定的氣氛,有效團(tuán)隊(duì),、有效團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵因素,清晰的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo),它是團(tuán)隊(duì)的大腦和心臟 缺乏遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)表現(xiàn)在：對(duì)組織的核心價(jià)值存在懷疑；在決策時(shí)沒有核心的遠(yuǎn)景指導(dǎo)；在把遠(yuǎn)景變成現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)不存在；沒有清晰確立成功的標(biāo)準(zhǔn)并不能夠形成指引。,銷售團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo),公司遠(yuǎn)景、個(gè)人遠(yuǎn)景規(guī)劃；明確的銷售價(jià)值銷售目標(biāo)： 結(jié)果目標(biāo) 過程目標(biāo),推動(dòng)力的領(lǐng)導(dǎo),戰(zhàn)略層面領(lǐng)導(dǎo)；功能層面領(lǐng)導(dǎo)；任務(wù)層面領(lǐng)導(dǎo)。,缺乏有推動(dòng)力領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì),組織缺乏英雄和口號(hào)；個(gè)人潛力不能轉(zhuǎn)化為組織成績；缺乏明確的目標(biāo)、政策、標(biāo)準(zhǔn)、順序和導(dǎo)向；明顯的動(dòng)力不足和對(duì)組織地位的認(rèn)同；感到對(duì)組織不抱希望，對(duì)上級(jí)缺乏信任；個(gè)人主動(dòng)行動(dòng)與組織目標(biāo)不一致；來至環(huán)境的挑戰(zhàn)被低估和忽視,增加價(jià)值的系統(tǒng),控制系統(tǒng)：確保成員行為在確定范圍內(nèi)；計(jì)劃系統(tǒng)：為未來挑戰(zhàn)創(chuàng)造合適能力；學(xué)習(xí)系統(tǒng)：提升個(gè)人和集體能力；創(chuàng)新系統(tǒng)：創(chuàng)造適合未來銷售的產(chǎn)品服務(wù)；能量系統(tǒng)：聚集和鼓動(dòng)個(gè)人能量；認(rèn)知系統(tǒng)：對(duì)外界和內(nèi)部的刺激保持警惕。,有效組織的體系特點(diǎn)：,體系包含集體智慧，阻止重復(fù)犯同樣錯(cuò)誤；體系“透明度高”，有益于成員開放學(xué)習(xí)；體系確保有效的行為可以復(fù)制；體系確保計(jì)劃達(dá)到應(yīng)有的結(jié)果；體系通過減少復(fù)雜性和提供原則產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)。,無效組織體系,沒有能力調(diào)整學(xué)習(xí)；擴(kuò)展的管理系統(tǒng)不能增加價(jià)值；部門和專業(yè)之間缺乏整體性和統(tǒng)一行動(dòng)；高級(jí)管理人員缺乏理解公司業(yè)務(wù)的手段；重復(fù)錯(cuò)誤。,肯定的氛圍,缺乏肯定氣氛?qǐng)F(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：成員對(duì)團(tuán)隊(duì)并不盡心盡力；成員普遍存在擔(dān)心和焦慮；缺乏信心和“將要贏”的感覺；通常存在自我挫敗的沖突；很少有人關(guān)心組織集體的表現(xiàn)；缺乏或較低的忠誠度；信息不能公開分享；不強(qiáng)調(diào)把競爭優(yōu)勢作為成功關(guān)鍵因素；領(lǐng)導(dǎo)把肯定氣氛看成是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的障礙而不是幫助。,有效發(fā)揮能力的組織結(jié)構(gòu),兩種結(jié)構(gòu)： 集權(quán)項(xiàng)目組織； 分權(quán)合作組織。關(guān)鍵因素：環(huán)境可預(yù)測程度； 操作者需要自治程度； 多學(xué)科專業(yè)需要； 對(duì)參與者管理授權(quán)程度。,發(fā)揮組織能力的結(jié)構(gòu)特點(diǎn),結(jié)構(gòu)突出為了任務(wù)達(dá)成；充分的資源被利用；組織有些部分可能靈活、適應(yīng)，缺乏規(guī)則；組織有些部分可能不靈活、堅(jiān)持原則，不能變通；在不能直接導(dǎo)致達(dá)到組織目標(biāo)成果的區(qū)域，需要強(qiáng)權(quán)；組織內(nèi)的緊張意味著，管理者經(jīng)常把成績不佳和障礙怪罪于組織結(jié)構(gòu)；認(rèn)識(shí)和解決組織問題很難甚至不可能,合適的能力,組織的核心能力不等于個(gè)人能力；關(guān)鍵步驟：明確公司的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景和競爭戰(zhàn)略；識(shí)別需要達(dá)到戰(zhàn)略和競爭成功的不同層次能力；審視現(xiàn)有的能力，找到缺口；從事彌補(bǔ)、引發(fā)、革新能力發(fā)展方案，填補(bǔ)缺口。,沒有適合能力,體系弱項(xiàng)連續(xù)導(dǎo)致組織績效下降；革新比競爭對(duì)手慢；組織沒有能力貫徹戰(zhàn)略規(guī)劃；過度投資不相關(guān)領(lǐng)域或隨意投資；組織能力沒有核心一致的內(nèi)容，能力分散。,個(gè)人能力的發(fā)揮,自我管理能力：充分利用時(shí)間、精力；清晰的個(gè)人價(jià)值觀：工作和個(gè)人生活平衡；清晰的個(gè)人目標(biāo)；自我發(fā)展、物質(zhì)滿足、生涯追求；連續(xù)的個(gè)人發(fā)展：問題解決能力、影響力、面對(duì)未來挑戰(zhàn)需要的各方面準(zhǔn)備。,缺乏個(gè)人能力發(fā)揮,在關(guān)鍵工作上缺乏必要能力；個(gè)人不能為自己的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)；不能滿足組織對(duì)個(gè)人技能發(fā)展的要求；潛能沒有被開發(fā)；關(guān)鍵技能沒有充分發(fā)展或被忽視；成員并不感到為組織工作能力得到發(fā)揮；由于不能得到個(gè)人能力發(fā)揮，缺乏個(gè)人激情，變得懶散。,有效團(tuán)隊(duì)工作特點(diǎn),建立清晰的目標(biāo)并為此工作；成員間開發(fā)的關(guān)系；通過分享不