結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧在臨床中的推廣

產(chǎn)品知識(shí)結(jié)合銷售技巧在臨床中的推廣,拋磚引玉- 不完善處敬請(qǐng)指正,拜訪前的準(zhǔn)備,1,產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備2,客戶的相關(guān)資料:性格,學(xué)校背景/同學(xué)/興趣/社交范圍/習(xí)慣愛(ài)好/要好的朋友;目前得意或苦惱的事情:喬遷/孩子/考學(xué)/壓力/失眠/身體.-了解越多,就越容易確定與客戶談話的最佳方式3,銷售工具.工欲善其事,比先利其器,推銷工具如俠士之劍,產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)/目錄/宣傳品/聯(lián)系卡/宣傳彩頁(yè)/名片/執(zhí)照訪問(wèn)準(zhǔn)備袋/送貨單/簽收單/相關(guān)報(bào)紙/報(bào)道材料/禮品利用銷售工具,可以降低50%的成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量!,開(kāi)場(chǎng)白,寒暄式:1,對(duì)方專長(zhǎng)愛(ài)好:籃球/書(shū)法/唱歌/服裝/車,能引起對(duì)方興趣的事情.2,天氣.3,新聞,NBA賽事/新鮮的娛樂(lè)資訊贊美式:論文/重點(diǎn)科室/學(xué)科帶頭人/你的醫(yī)療水平,得意之處.贊美他的異處.目的式開(kāi)場(chǎng)白:呈現(xiàn)式開(kāi)場(chǎng)白:這是我給你帶來(lái)關(guān)于*方面的學(xué)術(shù)報(bào)告好奇式的開(kāi)場(chǎng)白:王主任,這是你的畫(huà)?真沒(méi)想到你的畫(huà)畫(huà)的那么好!這是你的孩子的照片,真帥氣啊!關(guān)心式的開(kāi)場(chǎng)白:聽(tīng)說(shuō)你剛從國(guó)外回來(lái)?請(qǐng)求式開(kāi)場(chǎng)白:請(qǐng)給我3分鐘的時(shí)間來(lái)介紹-攀認(rèn)式的開(kāi)場(chǎng)白:我是你的老鄉(xiāng)啊,拜訪前的情景模擬,優(yōu)秀的代表,每次拜訪前在心中模擬:聊什么內(nèi)容/如何介紹產(chǎn)品/他會(huì)提出什么異議/如何處理自我催眠:心理暗示/早到十分鐘自我調(diào)節(jié),開(kāi)場(chǎng)白,寒暄式:1,對(duì)方專長(zhǎng)愛(ài)好:籃球/書(shū)法/唱歌/服裝/車,能引起對(duì)方興趣的事情.2,天氣.3,新聞,NBA賽事/新鮮的娛樂(lè)資訊贊美式:論文/重點(diǎn)科室/學(xué)科帶頭人/你的醫(yī)療水平,得意之處.贊美他的異處.目的式開(kāi)場(chǎng)白:呈現(xiàn)式開(kāi)場(chǎng)白:這是我給你帶來(lái)關(guān)于*方面的學(xué)術(shù)報(bào)告好奇式的開(kāi)場(chǎng)白:王主任,這是你的畫(huà)?真沒(méi)想到你的畫(huà)畫(huà)的那么好!這是你的孩子的照片,真帥氣啊!關(guān)心式的開(kāi)場(chǎng)白:聽(tīng)說(shuō)你剛從國(guó)外回來(lái)?請(qǐng)求式開(kāi)場(chǎng)白:請(qǐng)給我3分鐘的時(shí)間來(lái)介紹-攀認(rèn)式的開(kāi)場(chǎng)白:我是你的老鄉(xiāng)啊,有效的發(fā)問(wèn),提問(wèn)的目的1,使醫(yī)生有興趣和你交談2,確定對(duì)你產(chǎn)品的需求程度3,對(duì)產(chǎn)品的了解程度4,對(duì)產(chǎn)品的顧慮所在5,獲得拜訪的控制權(quán)發(fā)現(xiàn)需求,琢磨心理,發(fā)現(xiàn)關(guān)注焦點(diǎn),啟發(fā)思考,鼓勵(lì)醫(yī)生的講話,表達(dá)自己的思想,傳遞信息,說(shuō)明感受,打破僵局,問(wèn)的方式-有效的提問(wèn),開(kāi)放式提問(wèn)問(wèn):5W1H,what/who/why/when/where/how限制式提問(wèn)求教式提問(wèn):你對(duì)我們公司的參麥的產(chǎn)品品質(zhì)怎么看啟發(fā)式提問(wèn):你是需要一種藥品能解決化療過(guò)程中所引起的付反應(yīng)嗎?你覺(jué)得我們的參麥確實(shí)解決了化療的付反應(yīng),您能考慮在化療的過(guò)程中能做為常規(guī)藥品來(lái)用嗎?協(xié)商式的提問(wèn):你能先少量使用一點(diǎn),先看看他的效果好嗎有目的性的提問(wèn):,1,參麥在腫瘤科的推廣的模板,代表:您好，在腫瘤放化療的過(guò)程中，抗腫瘤藥物的付反應(yīng)大，有那些付反應(yīng)嗎？主任:主要是惡心嘔吐，脫發(fā)，骨髓抑制等 代表：惡心嘔吐您是怎么處理的啊？主任：主要是用樞復(fù)寧，對(duì)癥處理。代表：其他的付反應(yīng)情況怎么處理?。恳埠茈y處理??！有些時(shí)候病人不是被腫瘤殺死的，而是由于承受不了化療藥物的毒付作用而堅(jiān)持不了整個(gè)化療過(guò)程的。,參麥在腫瘤科的推廣的模板,代表：據(jù)我所知，樞復(fù)寧還是很貴的，一瓶下去要好幾百了，也只能改善消化道的癥狀。如果有一種藥品不僅僅能改善消化道癥狀，也能對(duì)脫發(fā)，骨髓抑制都有良好的作用，對(duì)腫瘤患者的全身功能的改善都有很好的作用，而且價(jià)格病人也能接受，主任您能使用嗎？主任：這是什么藥品??？代表：這就是我們的參麥注射液。,代表：我們公司的參麥注射液具有增強(qiáng)化療藥物對(duì)腫瘤細(xì)胞的敏感性，保護(hù)增強(qiáng)骨髓造血功能，減少消化系統(tǒng)副反應(yīng)，改善全身功能狀況，降低腫瘤細(xì)胞的活性，抑制腫瘤細(xì)胞增長(zhǎng)。我們的參麥具有幾大優(yōu)點(diǎn):1/2/3/4/您看,這是幾篇關(guān)于我們參麥在增效減毒方面的論文,其中還有浙江中醫(yī)院劉魯明教授做的報(bào)告.主任:價(jià)格方面呢?代表:每支25.6,一次40-60ML,10-14天為一個(gè)療程價(jià)格有點(diǎn)貴啊.,代表:主任您真是一位全心全意為患者考慮的好醫(yī)生.的確,像您希望的一樣,一個(gè)理想的藥品除了高效,安全和方便,還要考慮他的經(jīng)濟(jì)性.參麥具有的增效減毒的作用,可以減少化療藥物的使用量,也就相對(duì)減少了患者的費(fèi)用支出,另一方面由于對(duì)全身都有很好的支持作用,促進(jìn)了機(jī)體自我調(diào)節(jié)能力的提高,也減少了其他營(yíng)養(yǎng)藥物的使用,從另一方面來(lái)講也降低了費(fèi)用的支出,剛才我也向主任您匯報(bào)了我們產(chǎn)品的質(zhì)量,做為同類中最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,我們認(rèn)為價(jià)格還是合適的.代表:主任您的意見(jiàn)呢?主任:好的,我們可以試用一下,代表:非常感謝!優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品一樣重要,我想我們不僅能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,更能將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您,您看,方便的話,我們?cè)谙轮芪彘_(kāi)個(gè)產(chǎn)品推廣會(huì)怎么樣?如果您能特別對(duì)我關(guān)照的話,我想請(qǐng)您幫我講一段,您是這方面的專家,您更具權(quán)威,你看好嗎?主任:好的代表:好的,下周五見(jiàn),非常感謝!這是我公司的一點(diǎn)禮品,請(qǐng)您笑納.,2,參麥在呼吸科的推廣的模板,代表:主任您好,慢性肺心病心衰常以右心衰為主，是慢性支氣管炎、慢性阻塞性肺氣腫的嚴(yán)重并發(fā)癥是嗎?主任:是的代表:請(qǐng)問(wèn)主任在處理此問(wèn)題上原則是什么?主任:首先是強(qiáng)心,然后是常規(guī)予抗生素控制呼吸系統(tǒng)感染，并予祛痰、平喘、利尿、擴(kuò)血管藥物治療，糾正酸堿失衡及水電解質(zhì)紊亂，持續(xù)低流量吸氧 .,代表:非常感謝!優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品一樣重要,我想我們不僅能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,更能將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您,您看,方便的話,我們?cè)谙轮芪彘_(kāi)個(gè)產(chǎn)品推廣會(huì)怎么樣?如果您能特別對(duì)我關(guān)照的話,我想請(qǐng)您幫我講一段,您是這方面的專家,您更具權(quán)威,你看好嗎?主任:好的代表:好的,下周五見(jiàn),非常感謝!這是我公司的一點(diǎn)禮品,請(qǐng)您笑納.,代表:在強(qiáng)心方面主要是用洋地黃類藥品,但洋地黃類藥品如果過(guò)量也會(huì)引起中毒癥狀,從而加重心衰的發(fā)生,是嗎?主任:是的,由于心衰的情況不一樣,強(qiáng)心的過(guò)程中,要不斷觀察患者情況的變化.防止藥物過(guò)量.特別是此類病號(hào),由于慢性心功能不全，強(qiáng)心甙療效差，因?yàn)榇藭r(shí)心肌缺氧及能量產(chǎn)生障礙，更易引起洋地黃的毒性反應(yīng) .代表:這也很麻煩的嗎?,主任:是的,老年肺心病患者除心肺功能不全，還由于免疫功能低下，肺心病心衰與呼吸系感染反復(fù)出現(xiàn)，使病情嚴(yán)重，不易控制 .代表:如果有一種方法,既可以達(dá)到強(qiáng)心的目的,又能減少洋地黃的用量,不僅僅對(duì)患者有利,對(duì)你的工作也有幫助,你看行嗎?主任:哈,你一個(gè)代表,難道也有什么高招?代表:主任,您是呼吸科的權(quán)威,那敢在您面前班門(mén)弄斧啊,我是和您接觸多了,也學(xué)了一點(diǎn)皮毛,有一種想法,您看能說(shuō)說(shuō)嗎?,主任:哈,說(shuō)說(shuō)看你小子有什么鬼主義?代表:好的,謝謝主任. 參麥注射液是由人參、麥冬2味中藥經(jīng)現(xiàn)代科學(xué)方法制成供靜脈使用的注射劑。藥理實(shí)驗(yàn)證實(shí)人參能改善心肌代謝，增加心肌能量貯備，提高機(jī)體耐缺氧能力，加強(qiáng)心肌收縮力，增加心輸出量，特別對(duì)衰竭的心臟作用更顯著。如果和楊地黃合用,能減少其使用量,防止中毒的產(chǎn)生.同時(shí)也使洋地黃更加有效,這也減少了您的麻煩.由于心衰的發(fā)生,心肌細(xì)胞也會(huì)出現(xiàn)凋零,參麥注射液也能修復(fù)心肌細(xì)胞,減少心肌細(xì)胞死亡.更好地保護(hù)心肌,從而使難治變成好治!參麥注射液也可以減少呼吸道平滑肌細(xì)胞的凋亡,從而更好地保護(hù)小氣道的損傷.對(duì)于平喘有很大的作用.,參麥注射液還具有調(diào)節(jié)免疫功能的作用，提高老年肺心病患者對(duì)感染的抵抗力.使抗生素的作用更明顯.主任您看,不是一舉多得嗎?主任:以前我到是知道一些參麥的作用,到不是像您吹的那么神奇吧代表:主任您好,上海瑞金醫(yī)院呼吸科的研究表明:采用中西醫(yī)結(jié)合的方法可大幅降低費(fèi)心病心衰的死亡率，提高治愈率.主任您看您試用一下怎么樣?我看過(guò)了,您今天就收治了一個(gè)這樣的病號(hào),您今天就試用一下吧?主任:好的代表:主任啊,這方法一般人我還不告訴他呢,好不好,靠療效!我這里有我們市場(chǎng)部關(guān)于用參麥的詳細(xì)資料,還有其他醫(yī)院呼吸科用參麥治療肺心衰的學(xué)術(shù)論文,您看一下?主任:好的,今天就試用代表:非常感謝!,心律失常的概述,正常心律起源于竇房結(jié)，頻率60次100次/min（成人），比較規(guī)則 心律失常既包括節(jié)律又包括頻率的異常,心律失常的分類,按發(fā)生原理 :沖動(dòng)發(fā)生異常、傳導(dǎo)異常以及沖動(dòng)發(fā)生與傳導(dǎo)聯(lián)合異常 按心律失常時(shí)心率的快慢 :快速性和緩慢性心律失常 按心律失常時(shí)循環(huán)障礙嚴(yán)重程度和預(yù)后 :致命性、潛在致命性和良性 血流動(dòng)力狀態(tài)的影響 :心率緩慢（60次/min）而規(guī)則的以竇性心動(dòng)過(guò)緩 ;心率快速（100次/min）而規(guī)則的常為竇性心動(dòng)過(guò)速、室上性心動(dòng)過(guò)速、心房撲動(dòng)或房性心動(dòng)過(guò)速,心律失常的治療措施,心律失常的治療應(yīng)包括發(fā)作時(shí)治療與預(yù)防發(fā)作。除病因治療外，尚可分為藥物治療和非藥物治療兩方面 藥物治療緩慢心律失常一般選用增強(qiáng)心肌自律性和（或）加速傳導(dǎo)的藥物，如擬交感神經(jīng)藥（異丙腎上腺素等）、迷走神經(jīng)抑制藥物（阿托品）或堿化劑（克分子乳酸鈉或碳酸氫鈉）。治療快速心律失常則選用減慢傳導(dǎo)和延長(zhǎng)不應(yīng)期的藥物，如迷走神經(jīng)興奮劑（新斯的明、洋地黃制劑）、擬交感神經(jīng)藥間接興奮迷走神經(jīng)（甲氧明、苯福林）或抗心律失常藥物。,Vaugham Williams法,目前臨床應(yīng)用的抗心律失常藥物已有50種以上，常按藥物對(duì)心肌細(xì)胞動(dòng)作電位的作用來(lái)分類（Vaugham Williams法）。類藥抑制0相除極，曾被稱為膜抑制劑，按抑制程度強(qiáng)弱及對(duì)不應(yīng)期和傳導(dǎo)速度的不同影響，再分為a、b和c亞類，分別以奎尼丁、利多卡因和恩卡尼作為代表性藥物。類為腎上腺素能受體阻滯劑；類延長(zhǎng)動(dòng)作電位時(shí)限和不應(yīng)期，以胺碘酮為代表性藥物；類為鈣內(nèi)流阻滯劑，以維拉帕米為代表性藥物。,中藥治療心律失常,中藥治療心律失常時(shí)毒副作用少，安全度較大，但作用發(fā)揮也較緩慢，多需長(zhǎng)期使用，才會(huì)逐漸顯出效果。,抗心律失常藥的毒副作用,抗心律失常藥的毒副作用在神經(jīng)系統(tǒng)可表現(xiàn)為頭暈、頭痛、肢體及眼球震顫、行走不穩(wěn)、感覺(jué)異常、呼吸抑制等，在胃腸道可表現(xiàn)為食欲不振、惡心、嘔吐、便秘、肝功能損害等。個(gè)別藥物還有特殊的副作用，如胺碘酮引起肺纖維化、甲狀腺功能異常；心得安對(duì)血糖、血脂代謝有影響；苯妥英鈉引起貧血及白細(xì)胞減少；阿托品引起尿潴留等。這類藥物最嚴(yán)重的不良反應(yīng)是心臟毒性，也是用藥受到嚴(yán)格限制的主要原因。幾乎所有抗心律失常藥物都有引起新的心律失常的可能，如治療心動(dòng)過(guò)速的藥物可引起心動(dòng)過(guò)緩，治療心動(dòng)過(guò)緩的藥物又可能引起心動(dòng)過(guò)速，用藥治療過(guò)早卻出現(xiàn)了搏動(dòng)心跳緩慢和更嚴(yán)重的心跳紊亂等。因用藥不當(dāng)導(dǎo)致心律失常入院搶救甚至猝死的病例在各大醫(yī)院并不少見(jiàn)