江蘇移動(dòng)2010市場(chǎng)工作會(huì)總結(jié)報(bào)告

優(yōu)化發(fā)展方式 提升規(guī)模效益 持續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部 2010年 3月 南京 目 錄 1 市場(chǎng)發(fā)展思路及目標(biāo) 2 市場(chǎng)重點(diǎn)工作布置 3 總結(jié)、形勢(shì) 2009年公司有效掌控市場(chǎng)發(fā)展 2 9 0 . 33 1 8 . 86 6 4 . 53 4 4 . 83 . 7 %9 . 6 %6 . 0 %1 1 . 2 %100200300400廣東 浙江 江蘇 山東0%4%8%12%2009 年運(yùn)營(yíng)收入 ( 億元 ) %20%40%60%2008年 2009年移動(dòng) 電信 %20%40%60%80%2008年 2009年移動(dòng) 電信 聯(lián)通2009年是全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的起始年，江蘇公司克服整體宏觀環(huán)境變化和競(jìng)爭(zhēng)壓力的雙重影響，收入和客戶份額均有所提升，有效鞏固市場(chǎng)主導(dǎo)地位，在兄弟省公司中業(yè)績(jī)突出。 客戶份額 收入份額 收入增長(zhǎng)率兄弟公司對(duì)比 網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額 76%79%70%72%74%76%78%80%2 0 0 8 年 2009年移動(dòng)攻守兼?zhèn)?，均衡發(fā)展，市場(chǎng)工作取得成效 以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，以精細(xì)深化發(fā)展，以均衡保障發(fā)展，各項(xiàng)工作取得良好成效。 規(guī)模發(fā)展 客戶： 加快農(nóng)村、流動(dòng)人口及校園等細(xì)分市場(chǎng)的開發(fā)，開展神州行“ 兩城一家 ” 、動(dòng)感地帶 “ 非常假期 ” 統(tǒng)一營(yíng)銷活動(dòng)，客戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步穩(wěn)固 ,新增 3441萬(wàn) 、凈增 667萬(wàn) 、農(nóng)村凈增 236萬(wàn) ；中高端保有率77%；校園營(yíng)銷新增份額達(dá) 話務(wù)： 針對(duì)長(zhǎng)途、漫游等話務(wù)細(xì)分市場(chǎng)，大力開展話務(wù)量營(yíng)銷，有效激發(fā)客戶話務(wù)需求，話務(wù)量增幅達(dá) 20%，網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額 79% 新業(yè)務(wù)： 打造 “ 139” 體系，推進(jìn)轉(zhuǎn)型，上網(wǎng)流量同比增長(zhǎng) 170% 2順利推進(jìn) 策略創(chuàng)新： 采取 “ 三不 ” 市場(chǎng)策略，最大程度降低客戶使用門檻，充分發(fā)揮 2造 3動(dòng) 初具規(guī)模： 穩(wěn)步開展終端銷售， 09年完成 0萬(wàn) 。 3積極探索 家庭市場(chǎng) 構(gòu)建體系： 實(shí)現(xiàn)突破，初步建立家庭市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系 發(fā)展寬帶： 發(fā)展用戶 其中鐵通合作 廣電 推進(jìn)融合： 建立家庭市場(chǎng)融合評(píng)估體系，全網(wǎng)融合率穩(wěn)步提升達(dá) 9% 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、找出差距、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) 0 經(jīng)驗(yàn) T 教訓(xùn) S 亮點(diǎn) W 缺陷 1、校園市場(chǎng)發(fā)展 2、中高端保有 3、家庭市場(chǎng) 4、農(nóng)村市場(chǎng) 1、品牌發(fā)展 2、宣傳工作 3、業(yè)務(wù)流程 回顧去年，大部分市場(chǎng)工作準(zhǔn)備充分，發(fā)展良好，獲得了很多經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)某些工作部署不力，離期望還有一定距離。好的壞的，都需要我們?nèi)タ偨Y(jié)，找出差距，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，更好的指導(dǎo)今年的工作。 1、充分的準(zhǔn)備、先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的判斷和出手 2、及時(shí)溝通，執(zhí)行到位、及時(shí)評(píng)估、閉環(huán)管理 3、果斷、大膽、信心 1、未將客戶需求作為市場(chǎng)發(fā)展的核心 2、各個(gè)市場(chǎng)處于分散管理階段，缺乏全面考慮，統(tǒng)籌規(guī)劃 3、市場(chǎng)管理過(guò)程缺乏規(guī)范化 4、缺乏強(qiáng)有力的省市協(xié)同 進(jìn)入 2010年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化 產(chǎn)能過(guò)剩，市場(chǎng)飽和，通信行業(yè)已由 “ 快速 ” 轉(zhuǎn)為 “ 平穩(wěn) ” 發(fā)展 對(duì)手實(shí)力增強(qiáng)，全面發(fā)力爭(zhēng)奪市場(chǎng) 發(fā)展思路： 以天翼品牌統(tǒng)領(lǐng)，聚焦目標(biāo)客戶市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)客戶規(guī)模拓展。 江蘇電信 3聚焦中高端市場(chǎng)，深入落實(shí) “ 網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、服務(wù)三領(lǐng)先戰(zhàn)略 ” ，加快規(guī)模發(fā)展 2采取跟隨策略，確保新增市場(chǎng)份額、提升發(fā)展效率為重 “ 1毛卡 ” 等超低資費(fèi)強(qiáng)勢(shì)介入市場(chǎng)爭(zhēng)奪 江蘇聯(lián)通 發(fā)展目標(biāo)： 收入指標(biāo) 比增 利潤(rùn) 動(dòng)用戶發(fā)展目標(biāo) 500萬(wàn)，寬帶凈增 140萬(wàn)。 集中成本搶新春： 通過(guò) 靈通免費(fèi)換機(jī)、寬帶包年不限時(shí)贈(zèng)機(jī)、開展開門紅勞動(dòng)競(jìng)賽等方式搶占新春市場(chǎng)。 聯(lián)通全國(guó)全面經(jīng)營(yíng)，小靈通大規(guī)模發(fā)展 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，我公司確立領(lǐng)先地位，市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定 三張 3信重組，新一輪混戰(zhàn)開始 預(yù)計(jì)本階段歷時(shí) 3兩家運(yùn)營(yíng)商 聯(lián)通規(guī)模小，僅在部分城市提供服務(wù) 壟斷期 混戰(zhàn)期 平衡期 新一輪混戰(zhàn)期 需苦練內(nèi)功，補(bǔ)長(zhǎng)短板 品牌歸屬錯(cuò)位現(xiàn)象嚴(yán)重 品牌驅(qū)動(dòng)力建設(shè)不足，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)、服務(wù)、渠道等明確區(qū)隔 品牌與中高端維系等工作脫節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意度提升，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距縮小 受競(jìng)爭(zhēng)加劇， 露出服務(wù)管理工作不足 精細(xì)管理能力需提升 品牌經(jīng)營(yíng)能力待深化 服務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)待鞏固 問(wèn)題 目標(biāo) 優(yōu)化資源配置，提升營(yíng)銷效率 加強(qiáng)品牌經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)客戶保有 夯實(shí)服務(wù)內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)客戶滿意 高位增長(zhǎng)，用戶大進(jìn)大出，營(yíng)銷效率下降明顯 基礎(chǔ)管理存在薄弱環(huán)節(jié) 規(guī)模較大，營(yíng)銷目標(biāo)管理缺失，存在重復(fù)營(yíng)銷、負(fù)價(jià)值用戶情況 2010年將是形勢(shì)嚴(yán)峻、競(jìng)爭(zhēng)殘酷的一年 對(duì)手起勢(shì)猛烈 家庭市場(chǎng)面臨風(fēng)險(xiǎn) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型難度大 5646464436 3645 44 4338 4247383033403326 2632333102040601月 2月 4月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月C D M A 新增過(guò)網(wǎng)用戶( 萬(wàn)) C D M A 凈增過(guò)網(wǎng)用戶( 萬(wàn))1月 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿0%60%120%180%手機(jī) 無(wú)線座機(jī) 數(shù)據(jù)卡和上網(wǎng)本 新增用戶( 個(gè))686號(hào)文加大監(jiān)管力度 19%6%20%12% 14%23%8%30% 25%11%38%22%27%18%11% 6% 6% 1% 0%4%0%20%40%60%省 寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿33%同口徑數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)收入同比增幅 環(huán)比增幅1月 1月增值業(yè)務(wù)指標(biāo)環(huán)比增幅下降 2 7 . 12 6 . 92 8 . 72 8 . 42 9 . 02 8 . 72 8 . 92 9 . 82 9 . 53 0 . 02 8 . 62 9 . 33 0 . 42 9 . 31 1 . 5 %5 . 1 % 5 . 2 %1 1 . 6 %8 . 1 %9 . 1 % 9 . 5 %7 . 8 %1 5 . 6 %1 2 . 9 %1 2 . 8 %1 7 . 3 %1 6 . 5 %1 3 . 2 %2 5 . 02 6 . 02 7 . 02 8 . 02 9 . 03 0 . 03 1 . 02 00 9年1 月2 00 9年2 月2 00 9年3 月2 00 9年4 月2 00 9年5 月2 00 9年6 月2 00 9年7 月2 00 9年8 月2 00 9年9 月2 00 9年1 0月2 00 9年1 1月2 00 9年1 2月2 01 0年1 月2 01 0年2 月4 . 0 0 %8 . 0 0 %1 2 . 0 0 %1 6 . 0 0 %2 0 . 0 0 %月收入 同比從 2010年開春的頭兩月來(lái)看，收入增長(zhǎng)保持正常，但市場(chǎng)的諸多方面數(shù)據(jù)及情況顯示，今年的市場(chǎng)發(fā)展將是嚴(yán)峻、殘酷的，需要我們?nèi)褙炞?、冷靜分析、綜合應(yīng)對(duì) 目 錄 總結(jié)、形勢(shì) 1 2 市場(chǎng)重點(diǎn)工作布置 3 市場(chǎng)發(fā)展思路及目標(biāo) 全面落實(shí)年初工作會(huì)及集團(tuán)市場(chǎng)會(huì)的精神，保持優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)加大規(guī)模發(fā)展；積極探索，實(shí)現(xiàn) 速融合，推進(jìn)家庭市場(chǎng)又好又快發(fā)展；轉(zhuǎn)變模式，持續(xù)提升各項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力；效益發(fā)展，保持市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。 市場(chǎng)發(fā)展主要思路、要求、目標(biāo) 市場(chǎng)工作要求 市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo) 市場(chǎng)工作思路 以發(fā)展為第一要?jiǎng)?wù) ， 保持省內(nèi)領(lǐng)先 ， 保持第一經(jīng)濟(jì)區(qū)增幅領(lǐng)先 把握一個(gè)堅(jiān)持 著力三個(gè)關(guān)鍵 全力以赴促進(jìn) 實(shí)現(xiàn) 不遺余力確保 2 又好又快的推動(dòng)家庭市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展 客戶凈增 410萬(wàn) 寬帶凈增 70萬(wàn) 20萬(wàn) 2009年集團(tuán)市場(chǎng)拓展工作思路 發(fā)展是中心、發(fā)展是目的、發(fā)展是根本，必須堅(jiān)持發(fā)展為先、發(fā)展為大、發(fā)展為重 市場(chǎng)歷經(jīng)多年高速增長(zhǎng)，隨著普及率大幅攀升、行業(yè)重組、 3爭(zhēng)加劇，公司發(fā)展所依存的環(huán)境發(fā)生巨大變化，面臨著一系列新情況、新問(wèn)題、新挑戰(zhàn)，必須深刻理解領(lǐng)會(huì)發(fā)展的內(nèi)涵和本質(zhì)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比拼的是實(shí)力，最終決定企業(yè)命運(yùn)的同樣是實(shí)力，只有堅(jiān)持發(fā)展才能不斷壯大實(shí)力； 不管處于什么階段、面臨什么困難。都必須堅(jiān)定信心、堅(jiān)持發(fā)展不動(dòng)搖，不能因?yàn)檎攮h(huán)境變化、外部因素影響而放松發(fā)展； 堅(jiān)持以發(fā)展為第一要?jiǎng)?wù)，保持激情，打牢發(fā)展基礎(chǔ)、增強(qiáng)發(fā)展后勁，創(chuàng)新發(fā)展模式，強(qiáng)化發(fā)展能力，提升發(fā)展質(zhì)量，提高發(fā)展效益，保持省內(nèi)領(lǐng)先，保持第一經(jīng)濟(jì)區(qū)增幅領(lǐng)先。 實(shí)力 堅(jiān)持 把握一個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持以發(fā)展為第一要?jiǎng)?wù) 明確發(fā)展方向、目標(biāo)及實(shí)施路徑 實(shí)現(xiàn)規(guī)模、效益，持續(xù)、均衡、和諧發(fā)展 規(guī)模發(fā)展 效益發(fā)展 持續(xù)發(fā)展 均衡發(fā)展 和諧發(fā)展 堅(jiān)持規(guī)模發(fā)展不放松，進(jìn)一步做大客戶、話務(wù)、業(yè)務(wù)規(guī)模，以規(guī)模打造難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)未來(lái)增長(zhǎng)夯實(shí)基礎(chǔ) 堅(jiān)持效益發(fā)展，優(yōu)化增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)低成本高效運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先 既要兼顧當(dāng)前，更應(yīng)注重長(zhǎng)遠(yuǎn)。適度掌控發(fā)展節(jié)奏，杜絕市場(chǎng)大起大落、過(guò)山車式等非正常發(fā)展模式，保持持續(xù)、良性發(fā)展 統(tǒng)籌兼顧、協(xié)調(diào)發(fā)展，不能一俊遮百丑，更不可顧此失彼。把握處理好規(guī)模與效益、數(shù)量與質(zhì)量、速度與精度、效率與效果之間關(guān)系，實(shí)現(xiàn)均衡健康發(fā)展 樹立和諧意識(shí)，妥善處理好與客戶、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等利益相關(guān)者關(guān)系，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益；實(shí)踐合作共贏理念，共同營(yíng)造公平、健康、有序的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境 著力三個(gè)關(guān)鍵 - （ 1）全力以赴促進(jìn) 是今年最為重要的任務(wù) 關(guān)鍵時(shí)期 重要手段 迫切需要 根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，當(dāng)前 進(jìn)則退，只有加快發(fā)展，才能推動(dòng)產(chǎn)業(yè)更快成熟及 對(duì)手將依托成熟的3嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)面前，我們僅靠 2須 加快 與 2大限度揚(yáng)長(zhǎng)避短，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 投入巨資建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)只有承載更多客戶和業(yè)務(wù)才能產(chǎn)生效益，要在不過(guò)多增加成本資源占有前提下， 加快 2大 快發(fā)揮 全力以赴促進(jìn) 確保實(shí)現(xiàn) “ 三分天下有其一 ” 目標(biāo) “ 三分天下有其一 ” 是 列情形均可理解為 “ 三分天下有其一 ” 1. 2. 3. 與第二位差距很小 1201008004080120160江蘇移動(dòng) 江蘇電信 江蘇聯(lián)通省內(nèi)運(yùn)營(yíng)商 3） 著力三個(gè)關(guān)鍵 -（ 2）不遺余力確保 2高度重視 2保領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 發(fā)展的保證 嚴(yán)防死守 中高端 關(guān)注細(xì)分市場(chǎng) 未來(lái)一段時(shí)間， 2潤(rùn)的主要來(lái)源 ,是發(fā)展之根源，2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保證，是 3拓展新領(lǐng)域的根本存在 中高端客戶對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展具有重要意義，當(dāng)前中高端客戶大部分為 2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪主要目標(biāo)，中高端客戶的穩(wěn)定事關(guān)成敗、至關(guān)重要，要嚴(yán)防死守、不容有失 農(nóng)村市場(chǎng)、校園市場(chǎng)、流動(dòng)人口市場(chǎng)等細(xì)分市場(chǎng)仍有發(fā)展?jié)摿Γ?加快規(guī)模發(fā)展，確保穩(wěn)定合理的新增份額， 保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 不遺余力確保 2突出重點(diǎn)，關(guān)注存量，量質(zhì)并重持續(xù)發(fā)展 關(guān)注存量客戶 企業(yè)發(fā)展模式由擴(kuò)張型向效益型轉(zhuǎn)變，話務(wù)量營(yíng)銷向業(yè)務(wù)量營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，更加需要集中精力經(jīng)營(yíng)存量，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)存量客戶價(jià)值最大化 拓展三新內(nèi)涵 優(yōu)化增長(zhǎng)模式，改變?cè)写笸度氪螽a(chǎn)出、過(guò)度依賴資源投入、依賴新增拉動(dòng)的發(fā)展模式，加大數(shù)據(jù)信息化業(yè)務(wù)推廣、藍(lán)海市場(chǎng)拓展及存量市場(chǎng)的保有與經(jīng)營(yíng)，提高發(fā)展效益 把握競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏、時(shí)機(jī)、尺寸，服從行業(yè)監(jiān)管，堅(jiān)決避免過(guò)激行為，處理好競(jìng)爭(zhēng)與合作，企業(yè)自身發(fā)展與行業(yè)發(fā)展的關(guān)系；面對(duì)挑戰(zhàn)，冷靜觀察、沉著應(yīng)對(duì)，充分發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)，把控競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán) 堅(jiān)持智慧競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)化發(fā)展模式 要實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，必須深入推進(jìn)三新策略。加快農(nóng)村、校園、流動(dòng)人口等細(xì)分市場(chǎng)拓展，充分挖掘，規(guī)模提升，同時(shí)積極尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn) 穩(wěn)固存量就是最大的增量！ 著力三個(gè)關(guān)鍵 -（ 3）又好又快推動(dòng)家庭市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展 我省家庭有 2380萬(wàn)戶。家庭語(yǔ)音、寬帶、家庭信息化需求量巨大； 國(guó)外家庭寬帶普及率已接近 100，我省目前僅 32，家庭寬帶普及率每年以 56個(gè)百分點(diǎn)加速遞增； 家庭信息化業(yè)務(wù)屬于未來(lái)新興業(yè)務(wù)，被各大運(yùn)營(yíng)商關(guān)注。 發(fā)展空間大，藍(lán)海效應(yīng)顯著 家庭寬帶是電信重要的利潤(rùn)來(lái)源，是其快速發(fā)展的業(yè)務(wù)； 家庭融合套餐是電信發(fā)展 50的 我的 。 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效果好 國(guó)外成熟運(yùn)營(yíng)商，家庭市場(chǎng)收入占其收入總額的 30以上，目前我省僅 對(duì)我公司來(lái)說(shuō)家庭市場(chǎng)屬于新興市場(chǎng)，目前家庭市場(chǎng)收入呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，將成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 家庭套餐、家庭帳戶、手機(jī)寬帶等家庭業(yè)務(wù)均屬于高粘性業(yè)務(wù)，有效地提升和捆綁了我公司的存量移動(dòng)用戶。 新的增長(zhǎng)點(diǎn)和存量客戶維系的有效手段 又好又快推動(dòng)家庭市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展 大力發(fā)展家庭帳戶、家庭套餐和融合業(yè)務(wù)，通過(guò)家庭業(yè)務(wù)提升全網(wǎng)的融合率； 規(guī)范基礎(chǔ)管理，加強(qiáng)支撐，提高家庭業(yè)務(wù)品質(zhì) 快速提升家庭市場(chǎng)用戶規(guī)模、盡快形成規(guī)模效益 降低建設(shè)運(yùn)營(yíng)成本，提高業(yè)務(wù)收益。 創(chuàng)建家庭市場(chǎng)品牌，形成口碑傳播效應(yīng)。 實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)突破，實(shí)現(xiàn)家庭信息化全集團(tuán)領(lǐng)先。 深化與鐵通合作，實(shí)現(xiàn) “ 統(tǒng)一建設(shè)、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、協(xié)調(diào)發(fā)展； 規(guī)范運(yùn)營(yíng)資質(zhì)要求，規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。 堅(jiān)持融合發(fā)展主線 實(shí)現(xiàn)規(guī)范規(guī)模效益發(fā)展 構(gòu)建家庭品牌 關(guān)注家庭信息化 規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn) 保證持續(xù)健康發(fā)展 深化省市一體化協(xié)同 協(xié)同營(yíng)銷 協(xié)同管理 協(xié)同服務(wù) 分區(qū)域協(xié)同營(yíng)銷手段 協(xié)同推進(jìn) 協(xié)同開展宣傳造勢(shì) 協(xié)同開展高校迎新 協(xié)同加速渠道轉(zhuǎn)型 明確發(fā)展導(dǎo)向 優(yōu)化創(chuàng)新機(jī)制 加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè) 協(xié)同建立服務(wù)發(fā)展規(guī)劃及標(biāo)準(zhǔn) 增強(qiáng)各專業(yè)服務(wù)協(xié)同性 協(xié)同落實(shí)服務(wù)考核 深化分區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略 階段特點(diǎn)：高普及率、客戶增量少，網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額低，全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈 發(fā)展原則：加大轉(zhuǎn)型力度，全面踐行存量經(jīng)營(yíng)與全業(yè)務(wù)拓展。 客戶及話務(wù)市場(chǎng)份額 09年各地市移動(dòng)電話普及率 連淮鎮(zhèn)鹽揚(yáng)泰宿徐通 常錫蘇寧70%72%74%76%78%80%82%70% 80% 90% 100%客戶凈增份額 網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額 50%55%56%61%66%78%126%55%76%72%101%106%97%寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿拓展全業(yè)務(wù)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)規(guī)?；⑿б嫘桶l(fā)展。 深化模式創(chuàng)新，深耕細(xì)分市場(chǎng)，重視存量客戶經(jīng)營(yíng)。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)量營(yíng)銷，提升網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額。 加強(qiáng)精細(xì)管理，保護(hù)市場(chǎng)份額。 53% 53%60%56%74%72% 73%75% 75% 75% 75%77%79%75%78% 77% 78%58%51%54%59% 59%60% 59%56%52%40%45%50%55%60%65%70%75%80%85%90%寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿通信客戶份額 網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額階段特點(diǎn)：客戶份額低，農(nóng)村市場(chǎng)仍具潛力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)力區(qū) 發(fā)展原則：堅(jiān)持攻守兼?zhèn)?、綜合應(yīng)對(duì)思路，實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音、全業(yè)務(wù)市場(chǎng)有效益發(fā)展 09年各地市客戶份額與網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額比較 深化分區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略 全面推進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展，提升客戶普及率，提升客戶市場(chǎng)份額。 推進(jìn)綜合 放資費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，減少成本投入，推進(jìn)話務(wù)營(yíng)銷，挖掘客戶話務(wù)潛力。 加強(qiáng)全業(yè)務(wù)細(xì)分，深度運(yùn)營(yíng)城區(qū)市場(chǎng)，挖掘部分農(nóng)村市場(chǎng)潛力，提升發(fā)展效益。 階段特點(diǎn)：普及率低，發(fā)展效率低，農(nóng)村市場(chǎng)潛力大，全業(yè)務(wù)壓力大 發(fā)展原則：緊抓客戶規(guī)模，提升營(yíng)銷效率，保持傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，迅速縮短全業(yè)務(wù)市場(chǎng)差距 分區(qū)域 9年各地市收入 深化分區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略 0%20%40%60%80%100%120%140%寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿68%70%72%74%76%78%80%普及率 網(wǎng)內(nèi)話務(wù)份額50%57%59%49%52%45% 45%58%51%45%48%53%44% 44%省 寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿緊抓客戶發(fā)展空間，提升客戶特別是農(nóng)村市場(chǎng)普及率。 加強(qiáng)村組 時(shí)營(yíng)銷等，進(jìn)一步提升客戶話務(wù)與價(jià)值，促進(jìn)增量市場(chǎng)有力增長(zhǎng)。 轉(zhuǎn)變高投入、高新增、高離網(wǎng)發(fā)展模式，促進(jìn)低成本、高效率運(yùn)營(yíng)。 抓住農(nóng)村市場(chǎng)全業(yè)務(wù)發(fā)展契機(jī)，做好資源儲(chǔ)備，縮短與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全業(yè)務(wù)市場(chǎng)差距。 目 錄 總結(jié)、形勢(shì) 1 市場(chǎng)發(fā)展思路及目標(biāo) 2 3 市場(chǎng)重點(diǎn)工作布置 市場(chǎng)重點(diǎn)工作布置 六、追求卓越，鍛造市場(chǎng)營(yíng)銷軟實(shí)力 一、實(shí)現(xiàn)突破，促進(jìn) 二、加強(qiáng)融合，推動(dòng)家庭市場(chǎng)穩(wěn)步前行 三、正視困難，實(shí)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)健康發(fā)展 五、加速轉(zhuǎn)型，建立穩(wěn)定高效的渠道體系 四、拓增內(nèi)涵，提升品牌資產(chǎn)價(jià)值 ?；N售是 一、實(shí)現(xiàn)突破，促進(jìn) 要實(shí)現(xiàn)“三分天下有其一”的 3先要實(shí)現(xiàn) 次要打造 重點(diǎn)關(guān)注四大目標(biāo)市場(chǎng) 以業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)終端銷售 四大手段推動(dòng)規(guī)模銷售 圍繞 中高端市場(chǎng)、學(xué)生市場(chǎng)、流動(dòng)市場(chǎng)和家庭 四大重點(diǎn)市場(chǎng)，整合終端、業(yè)務(wù)、渠道、資費(fèi)，開展差異化營(yíng)銷 以 高速上網(wǎng)、 頻通話、移動(dòng) 突出 3現(xiàn)終端和業(yè)務(wù)的融合發(fā)展 打造明星機(jī)型，加大低價(jià)位產(chǎn)品的引入； 全力推動(dòng) 移動(dòng)渠道常態(tài)化銷售和公開渠道規(guī)?；N售； 整合資源， 不斷營(yíng)造銷售熱點(diǎn)； 業(yè)務(wù)內(nèi)置，組合營(yíng)銷； 2010年發(fā)展目標(biāo) 總體目標(biāo) 三分天下有其一 用戶發(fā)展 凈增 20萬(wàn)戶，其中手機(jī) +座機(jī)大于 80%，手機(jī)不低于30% 終端銷售 60萬(wàn)部 四大重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展策略 32010年重點(diǎn)選擇中高端市場(chǎng)、高校市場(chǎng)、流動(dòng)市場(chǎng)、家庭市場(chǎng)為突破口，根據(jù)每個(gè)群體特征設(shè)計(jì)不同的組合營(yíng)銷方案，體現(xiàn)區(qū)隔，精確營(yíng)銷。 客戶特征：工作繁忙、通信需求大、有消費(fèi)能力、關(guān)注手機(jī)品牌和功能 客戶特征：追求時(shí)尚、敢于體驗(yàn)新事物，關(guān)注手機(jī)品牌和價(jià)格，受資費(fèi)影響較大 客戶特征：環(huán)境陌生較封閉，娛樂(lè)少，長(zhǎng)途通話需求較高，價(jià)格敏感 發(fā)展策略：以終端帶動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷 發(fā)展策略：以豐富多彩的3發(fā)展策略：以語(yǔ)音資費(fèi)的優(yōu)惠為切入點(diǎn)，引導(dǎo)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求，培養(yǎng)使用習(xí)慣 客戶特征：家庭屬性，通信需求為主，兼顧家庭成員需求的多樣性 發(fā)展策略：以家庭區(qū)域內(nèi)語(yǔ)音資費(fèi)優(yōu)惠為主賣點(diǎn)，逐步引入家庭綜合信息業(yè)務(wù) 中高端 市場(chǎng) 高校 市場(chǎng) 流動(dòng) 市場(chǎng) 家庭 市場(chǎng) 圍繞四個(gè)抓手推動(dòng) 重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷和業(yè)務(wù)四個(gè)方面加強(qiáng)終端營(yíng)銷能力，為今后 產(chǎn)品豐富 渠道拓展 營(yíng)銷推動(dòng) 業(yè)務(wù)結(jié)合 以 造 加大千元 成本實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展 以規(guī)模贏得無(wú)線座機(jī)采購(gòu)價(jià)格的持續(xù)降低 加快閱讀器、網(wǎng)關(guān)、信息機(jī)等新產(chǎn)品的引入 全力提升移動(dòng)渠道常態(tài)化銷售能力 打造 步建立體驗(yàn)式終端銷售模式 創(chuàng)新合作模式推動(dòng)公開渠道的規(guī)?；N售 不斷提升對(duì)公開渠道終端銷售的控制能力 全年組織系列主題營(yíng)銷活動(dòng)，持續(xù)打造 不斷優(yōu)化 圍繞 機(jī)游戲、手機(jī)閱讀等業(yè)務(wù)開展整合營(yíng)銷 結(jié)合游戲業(yè)務(wù)，嘗試開展終端的業(yè)務(wù)內(nèi)置 產(chǎn)品： 0年發(fā)展重點(diǎn) 2010年將以 線座機(jī)為重點(diǎn)，適度發(fā)展數(shù)據(jù)卡、閱讀器，積極試點(diǎn)網(wǎng)關(guān)、信息機(jī)等新產(chǎn)品。 目前在庫(kù) 8款，上半年預(yù)計(jì)還將推出 150余款新品，其中 22款 88款 2款千元以下手機(jī)，機(jī)型的豐富、單價(jià)的降低，為規(guī)模銷售提供了保證 ； 據(jù)業(yè)務(wù)使用特征明顯，是未來(lái) 3 0款，年內(nèi)預(yù)計(jì)將達(dá) 100款，隨著銷量提升采購(gòu)價(jià)格預(yù)計(jì)可降至 300元左右， 是 此在發(fā)展過(guò)程中須注意回報(bào)率的控制，應(yīng)與家庭賬戶捆綁發(fā)展。 網(wǎng)絡(luò)資源占用較大，應(yīng)針對(duì)特定市場(chǎng)適度發(fā)展！ 場(chǎng)容量有限，上半年預(yù)計(jì)有 8款產(chǎn)品，已具備針對(duì)特定市場(chǎng)開展銷售的條件； 息機(jī)等產(chǎn)品仍有待完善、且價(jià)格較高，暫不具備推廣條件，現(xiàn)階段有需求的市公司可小范圍試點(diǎn)。 產(chǎn)品類別 銷售量預(yù)測(cè) (萬(wàn)部 ) 單機(jī)補(bǔ)貼預(yù)測(cè) (元 ) 補(bǔ)貼額度預(yù) 測(cè) (千萬(wàn) ) 機(jī) 3千元以上高端機(jī) 5 1500 7500 1中端機(jī) 15 800 12000 1千元以下低端機(jī) 30 300 9000 手機(jī)合計(jì) 50 570 28500 80 300 24000 25 200 5000 00 2800 1 500 500 00 400 160 434 61200 產(chǎn)品：優(yōu)化 快市場(chǎng)響應(yīng)速度 優(yōu)化終端的選型流程，提高市場(chǎng)響應(yīng)速度。 關(guān)于 關(guān)于 3關(guān)于其他 關(guān)于 2終端銷售重心由 2G，省公司統(tǒng)一選型僅針對(duì) 800元以下 2型周期為每季度 1次 省公司將依據(jù)定制終端庫(kù)的更新情況和市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，及時(shí)安排新品的網(wǎng)絡(luò)測(cè)試，并組織選型，以不斷降低采購(gòu)價(jià)格 針對(duì)全網(wǎng)包銷機(jī)型每半月組織新機(jī)型的選型； 針對(duì)非全網(wǎng)包銷機(jī)型，根據(jù)市公司推薦每季度組織統(tǒng)一選型 省公司將依據(jù)市公司的集中性需求，選擇定制終端庫(kù)的產(chǎn)品組織網(wǎng)絡(luò)測(cè)試，及時(shí)組織選型，以保障市公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要 渠道：轉(zhuǎn)變觀念，提升移動(dòng)渠道常態(tài)化銷售能力 以捆綁銷售為主的銷售模式已無(wú)法滿足現(xiàn)階段的終端營(yíng)銷要求，提升自有渠道常態(tài)化銷售能力勢(shì)在必行。 廳店定位梳理 終端宣傳配合 廠商資源落地 根據(jù)廳店的歷史銷量、庫(kù)戶群和地理位置， 梳理確定銷售定位和主推機(jī)型， 設(shè)定安全庫(kù)存及促銷資源投入，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和資源投放的有效性 明確終端宣傳投入，宣傳內(nèi)容 應(yīng)從形象宣傳逐步向機(jī)型營(yíng)銷方案宣傳及促銷活動(dòng)宣傳進(jìn)行轉(zhuǎn)型 ，提高宣傳投放和促銷活動(dòng)的同步性 針對(duì)重點(diǎn)廳店，充分引入廠商資源， 持續(xù)開展形式多樣的促銷活動(dòng)，以提升賣場(chǎng)氛圍， 吸引穩(wěn)定客流，實(shí)現(xiàn)常態(tài)化銷售 體驗(yàn)營(yíng)銷專柜 調(diào)整廳店布局， 設(shè)立 并對(duì)配備體驗(yàn)營(yíng)銷平臺(tái)的廳店設(shè)立開放式摘機(jī)柜臺(tái)，加強(qiáng)一線銷售人員的培訓(xùn)及激勵(lì)提升終端與業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷能力 渠道：科學(xué)設(shè)計(jì) 行階梯性激勵(lì)制度 階梯激勵(lì) 任務(wù)設(shè)定 制定目標(biāo) 基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 根據(jù)任務(wù)設(shè)定階梯性激勵(lì) 控制基礎(chǔ)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，提升挑戰(zhàn)目標(biāo)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)零售商沖擊挑戰(zhàn)任務(wù)獲取更多利潤(rùn) 合理設(shè)定銷售任務(wù) 結(jié)合階段目標(biāo)，按月設(shè)定 逐步提升為標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)零售商努力完成 根據(jù)零售商的月均銷量結(jié)合 定月度、季度及年度的份額目標(biāo) 對(duì)零售商銷量摸底 通過(guò)各種渠道了解零售商各門店月均終端銷量數(shù)據(jù)，為制定 目前 0%間，千元 %左右，與 零售渠道缺乏吸引力。 通過(guò)銷售酬金彌補(bǔ)零售利潤(rùn)空間的不足，激發(fā)公開渠道銷售積極性；同時(shí)通過(guò)酬金發(fā)放，可以獲取公開渠道銷售數(shù)據(jù)，分析銷售規(guī)律，學(xué)習(xí)其銷售經(jīng)驗(yàn)。 銷售酬金設(shè)計(jì)步驟 渠道：創(chuàng)新模式，組織公開渠道買斷包銷活動(dòng) 針對(duì)非全網(wǎng) 具備一定銷售能力的零售商開展買斷制包銷合作，由零售商向廠商承諾銷量，廠商提供額外利潤(rùn)空間，我公司提供話費(fèi)補(bǔ)貼政策。 通過(guò)買斷包銷合作，一方面充分吸引了廠商和渠道的資源投入，達(dá)到了低成本撬動(dòng)公開渠道銷售的目的；一方面有效分擔(dān)了移動(dòng)渠道的銷售壓力。 統(tǒng)一自有渠道標(biāo)價(jià) 1、選擇測(cè)試合格的非全網(wǎng)產(chǎn)品 2、選擇有覆蓋能力及零售能力的零售商 3、充分利用廠商提升銷量的愿望，降低出貨價(jià) 4、通過(guò)系統(tǒng)監(jiān)控零售商的拆包情況，并進(jìn)行處罰 監(jiān)控合作渠道竄貨 配合零售商銷售開展 省公司工作 竄貨管理 價(jià)格管理 市公司 工作 975營(yíng)銷：組織貫穿全年的系列主題營(yíng)銷活動(dòng) 以 2合熱點(diǎn)事件和新上市機(jī)型，整合多方資源，組織開展主題式營(yíng)銷，并迅速實(shí)現(xiàn)切換，保持市場(chǎng)熱度，促進(jìn) 311集中宣傳千元 轉(zhuǎn)速提升銷量 以 展“ 上世界杯”主題促銷活動(dòng) 以 合移動(dòng)展萬(wàn)人大體驗(yàn)主題促銷活動(dòng) 以 合秋季高校迎新，聯(lián)合廠商組織高校巡回路演 開展“ 3讀器促銷活動(dòng) 省公司 市公司 活動(dòng)統(tǒng)一策劃：甄選活動(dòng)機(jī)型、設(shè)計(jì)傳播方案、設(shè)計(jì)營(yíng)銷政策 整合廠商資源：提供促銷禮品、追加促銷員激勵(lì)、組織線下活動(dòng) 活動(dòng)執(zhí)行落實(shí)：保證渠道覆蓋、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、同步宣傳投放 督促?gòu)S商配合：分配促銷禮品、促銷員培訓(xùn)、配合線下活動(dòng) 業(yè)務(wù)：發(fā)揮業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，形成“終端 +業(yè)務(wù)”的組合賣點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng) 適合機(jī)型 核心賣點(diǎn) 輔助賣點(diǎn) 基礎(chǔ)賣點(diǎn) 號(hào)碼賣點(diǎn) 價(jià)格賣點(diǎn) 中高端客戶 能手機(jī)、 商務(wù)手機(jī) 速上網(wǎng)、視頻通話 手機(jī)證券、號(hào)簿管家、手機(jī)導(dǎo)航、音樂(lè)隨身聽、手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀、飛信、 139郵箱等體驗(yàn)提升的流量型業(yè)務(wù) 188吉祥號(hào)碼 成本和話費(fèi)的補(bǔ)貼，以及針對(duì)高?？蛻?智能手機(jī)、機(jī)游戲 高速上網(wǎng)、視頻通話 188號(hào)碼 流動(dòng)客戶 低端手機(jī) 高速上網(wǎng) 視頻通話 188號(hào)碼 針對(duì)不同的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，分別設(shè)計(jì)“終端 +業(yè)務(wù)”的產(chǎn)品組合，發(fā)揮 及 188號(hào)碼資源，加以整合包裝，豐富 動(dòng) 基于 3大禮包已上線，各分公司應(yīng)加大宣傳力度； 加快 優(yōu)質(zhì)服務(wù)支撐 完善例會(huì)制度 切實(shí)執(zhí)行協(xié)同機(jī)制 推廣經(jīng)驗(yàn)共享機(jī)制 建立 提升一線服務(wù)能力 制度提升管控能力 管理體系 差異化的人才培養(yǎng) 普遍業(yè)務(wù)水平提升 業(yè)務(wù)專家隊(duì)伍建設(shè) 持續(xù)優(yōu)化 資源配置 健全優(yōu)化 服務(wù)流程 確保人力資源分配 充分調(diào)配渠道資源 充分利用系統(tǒng)資源 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 優(yōu)化 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)投訴流程 落實(shí)營(yíng)業(yè)廳專區(qū)專柜、熱線專席、網(wǎng)站專區(qū)建設(shè)，增強(qiáng)渠道服務(wù)能力 強(qiáng)化對(duì)一線業(yè)務(wù)和服務(wù)技能的培訓(xùn)，做好“六能”“四不” 以例會(huì)作為解決問(wèn)題的平臺(tái)，以協(xié)同促進(jìn)工作推進(jìn)，以共享達(dá)到共同提升，以考核作為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的手段 爭(zhēng)取更多終端售后資源，全面推行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)狀況雙向溝通機(jī)制，完善網(wǎng)絡(luò)覆蓋信息定期發(fā)布機(jī)制 落實(shí) 進(jìn) 務(wù)助力市場(chǎng)； 在省內(nèi)全面深入推進(jìn) 上門勘測(cè)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋狀況提醒和溫馨回訪 一站式服務(wù)、維修信息發(fā)放、升級(jí)信息告知和應(yīng)急備機(jī)等 移動(dòng)數(shù)據(jù)流量 ：優(yōu)化提醒機(jī)制，輔以流量減免 截止 2月底， 截止 2月底，全省累計(jì)完成 時(shí)間進(jìn)度 :，仍存在一定缺口 截止 2月底，全省累計(jì)完成 中 線座機(jī) 機(jī) +座機(jī)占比達(dá) 部分公司數(shù)據(jù)卡占比過(guò)高 宿遷、常州、鹽城凈增完成率超過(guò)時(shí)間進(jìn)度，南京、南通、淮安完成率低于 10% 南京蘇州無(wú)錫常州南通鎮(zhèn)江揚(yáng)州泰州徐州鹽城淮安連云港宿遷2 月份累計(jì)完成 全年挑戰(zhàn)指標(biāo) 完成率鹽、寧、常、徐手機(jī)銷量較高，淮、宿、常、連無(wú)線座機(jī)銷量占比過(guò)高，通、揚(yáng)、鎮(zhèn)無(wú)線座機(jī)銷量需提升， 蘇、錫數(shù)據(jù)卡占比過(guò)高。 南京蘇州無(wú)錫常州南通鎮(zhèn)江揚(yáng)州泰州徐州鹽城淮安連云港宿遷手機(jī)銷售 座機(jī)銷售 數(shù)據(jù)卡銷售手機(jī)+ 座機(jī)占比10年 近期 近期工作要求 大力推進(jìn) 階段 0%左右；省公司將于 3月份組織 新機(jī)型并進(jìn)一步降低采購(gòu)價(jià)格，各市分公司應(yīng)結(jié)合家庭市場(chǎng)發(fā)展，加快 加大千元 3月份省公司將引入數(shù)款千元 有效降低成本補(bǔ)貼的開支，各市分公司應(yīng)加大千元 動(dòng) 激發(fā)公開渠道的 針對(duì) 市分公司應(yīng)加快研究制定 動(dòng)公開渠道銷售積極性，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)廠商和國(guó)代在本地公開渠道的鋪貨要求，督促其加大公開渠道促銷資源的投放和促銷員激勵(lì)。 1 . 5 % 2 . 0 %3 . 2 %5 . 9 %7 . 8 % 8 . 3 %9 . 0 %1 0 . 1 %6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1 月在網(wǎng)客戶融合率6 . 58 . 61 1 . 91 6 . 82 3 . 63 5 . 72 . 3 2 . 1 3 . 34 . 86 . 81 2 . 16 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月到達(dá)數(shù) ( 萬(wàn) ) 凈增數(shù) ( 萬(wàn)）2009年家庭市場(chǎng)啟動(dòng)年 2010年家庭市場(chǎng)突破年 高端家庭 年輕一族 普通家庭 城市低端家庭 郊縣農(nóng)村家庭 總體思路： 以實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、規(guī)模化、效益化為核心目標(biāo)，細(xì)分市場(chǎng)，鍛造我省家庭市場(chǎng)品牌，大力加強(qiáng)家庭市場(chǎng)的融合營(yíng)銷和全業(yè)務(wù)滲透。在滿足家庭客戶全業(yè)務(wù)通信需求的基礎(chǔ)上探索發(fā)展家庭信息化產(chǎn)品及服務(wù)。 09年移動(dòng)家庭寬帶加速發(fā)展 通過(guò)家庭市場(chǎng)融合發(fā)展， 2月份全網(wǎng)用戶融合率已達(dá)到 2月份我省移動(dòng)家庭帳戶已達(dá) 255萬(wàn) 4364881111371611862232556 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1 月家庭帳戶開通數(shù)二、加強(qiáng)融合，推動(dòng)家庭市場(chǎng)穩(wěn)步前行 家庭寬帶 新春營(yíng)銷家庭寬帶發(fā)展提速， 12月 20日 8日全省新春營(yíng)銷寬帶指標(biāo)完成 16萬(wàn)戶，完成率 82%，全年 70萬(wàn)指標(biāo)完成率 超過(guò)時(shí)間進(jìn)度。其中南京、宿遷、超額完成指標(biāo)； 根據(jù)數(shù)據(jù)趨勢(shì)預(yù)測(cè)， 2月家庭寬帶新增量與電信相比達(dá) 部分爭(zhēng)奪激烈區(qū)域市場(chǎng)電信拆機(jī)數(shù)量超過(guò)裝機(jī)數(shù)量，起到了分流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)及收入的重要作用 19. 717. 3 17. 5 17. 6 1719. 2 19. 5134 4. 2 3. 6 4. 5 4. 54. 76. 15. 120. 3%24. 3%20. 6%25. 6% 26. 5%24. 5%31. 3%39. 2%電信有線寬帶新增（萬(wàn))移動(dòng)家庭寬帶新增（萬(wàn))移動(dòng)新增比電信新增7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 日 新 增 12月 1日：2317戶 新春營(yíng)銷 家庭寬帶 1月 1日：3614戶 2月 1日：5176戶 移動(dòng) /電信新增趨勢(shì)對(duì)比 新春營(yíng)銷寬帶指標(biāo)完成情況 103%59% 61%84%68%90%93%66%95%86% 84%91%120%寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿累計(jì)新增 完成進(jìn)度 全省進(jìn)度重點(diǎn)業(yè)務(wù)家庭品牌創(chuàng)新業(yè)務(wù)融合發(fā)展規(guī)范協(xié)同家庭寬帶 基礎(chǔ)管理 資源管理 信息管理 2月份完成用戶移動(dòng) /鐵通 /廣電資源歸類 33月份完成鐵通資源納入資源系統(tǒng) 按月整理家庭寬帶、異網(wǎng)用戶基礎(chǔ)信息 4月份完成寬帶小區(qū)基礎(chǔ)信息核對(duì) 前期寬帶大發(fā)展及系統(tǒng)頻繁升級(jí)，部分寬帶資源和信息基礎(chǔ)管理工作不完善，給后期用戶規(guī)模擴(kuò)張將帶來(lái)隱患， 3寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿- 2 0 0 %- 1 5 0 %- 1 0 0 %- 5 0 %0%50%鐵通資源 (小區(qū) )：蘇錫常通鎮(zhèn)鹽 余有待完善 移動(dòng)資源（用戶）： 蘇錫常通揚(yáng)連管理較好。 14230754 779529347730 05317 8 0寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿小區(qū)建設(shè) 按照 前只 建 資許可且有接入需求時(shí)候選擇部分 則上不建設(shè)，同時(shí)鐵通小區(qū)不重復(fù)覆蓋 力爭(zhēng)上半年完成目標(biāo)小區(qū)覆蓋，提早形成生產(chǎn)力 重點(diǎn)業(yè)務(wù)家庭品牌創(chuàng)新業(yè)務(wù)融合發(fā)展規(guī)范協(xié)同家庭寬帶 資費(fèi)： 保持名義資費(fèi)： 保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低但相對(duì)接近的名義資費(fèi)，同時(shí)兼顧鐵通資費(fèi) 保持競(jìng)爭(zhēng)力： 通過(guò)融合、限時(shí)降低名義價(jià)格門檻，通過(guò)返還促銷實(shí)現(xiàn)價(jià)格折扣 提速資費(fèi)： 提速必須提價(jià)，各地市提速必須上報(bào)省公司審批，不得自行違規(guī)提速。目前常州、鎮(zhèn)江已開展提速資費(fèi)試點(diǎn)，后期視情況推廣 營(yíng)銷案： 贈(zèng)送話費(fèi)為主： 贈(zèng)送話費(fèi)，捆綁手機(jī)消費(fèi)，裸裝寬帶不提供促銷 階段性促銷： 節(jié)假日、日階段性實(shí)物促銷。 個(gè)性化促銷： 新建小區(qū)、低滲透率小區(qū)實(shí)施個(gè)性化促銷 主推 主推 蘇北 蘇中 蘇南 40元包月/400包年 50元包月/500包年 60元包月/600包年 主推 蘇北 蘇中 蘇南 2M 4M 10M 2M 名義價(jià)格 提速價(jià)格 同上 同上 同上 80月 50月 70月 80元 /月 60月 80元 /月 注： 4M、 10 包月資費(fèi) +12個(gè)月營(yíng)銷案 ” 捆綁， 410不提供折扣 提速流程 地市申請(qǐng)?zhí)崴儋Y費(fèi)及營(yíng)銷案 市場(chǎng)部審批 信息技術(shù)中心提速套餐及營(yíng)銷案配置 網(wǎng)絡(luò)部核對(duì)地市設(shè)備配置 各地圍繞 “ 好網(wǎng)好價(jià)樂(lè)全家 暢享寬帶新生活 ” 活動(dòng)主題，主推各檔手機(jī)寬帶套餐，采取返還 20%惠力度，后期應(yīng)視情況調(diào)整優(yōu)惠力度。 鎮(zhèn)江、常州進(jìn)行了寬帶提速資費(fèi)試點(diǎn)。 重點(diǎn)業(yè)務(wù)家庭品牌創(chuàng)新業(yè)務(wù)融合發(fā)展規(guī)范協(xié)同家庭寬帶 一季度 二季度 四季度 三季度 元旦、春節(jié)長(zhǎng)假裝機(jī)高峰 寒假學(xué)生家庭安裝高峰 社區(qū)、戶外營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)機(jī) 09年 暑期學(xué)生家庭安裝高峰 09年裸裝寬帶續(xù)費(fèi)高峰 國(guó)慶長(zhǎng)假裝機(jī)高峰 異網(wǎng)寬帶到期高峰 09年已接入小區(qū)。滲透率至 2010年底達(dá)到 20， 2010年接入小區(qū)。滲透率當(dāng)年達(dá)到 15%。 所有小區(qū)。凈增 70萬(wàn)自建、鐵通融合新增用戶，總體滲透率 10年底提升至 15 20， 存量續(xù)費(fèi)率80以上。 好網(wǎng)有好價(jià) 09年?duì)I銷方式單一，大量依靠社區(qū)營(yíng)銷， 10年應(yīng)圍繞各季度重點(diǎn)加強(qiáng)傳播，細(xì)分用戶群體，創(chuàng)新營(yíng)銷方式、拓展?fàn)I銷渠道 落實(shí)社區(qū)營(yíng)銷服務(wù)考核機(jī)制，促進(jìn)社區(qū)經(jīng)理深入小區(qū)，抓住客戶接觸點(diǎn)開展主動(dòng)營(yíng)銷，提升營(yíng)銷服務(wù)能力 提高社區(qū)經(jīng)理渠道標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，新增、保有、策反、維護(hù)一手抓 建立信息搜集機(jī)制，從從粗放型營(yíng)銷向點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，提高營(yíng)銷效率 自建廳、合作廳將發(fā)展量、續(xù)費(fèi)用戶納入月度考核及酬金考核 將社區(qū)分片就近包干到附近渠道，配合社區(qū)定點(diǎn)支撐營(yíng)銷服務(wù)工作 拓展網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳電子渠道， 激勵(lì)客戶經(jīng)理渠道拓展集團(tuán)團(tuán)購(gòu)寬帶業(yè)務(wù) 屬地化 渠道 社區(qū) 重點(diǎn)業(yè)務(wù)家庭品牌創(chuàng)新業(yè)務(wù)融合發(fā)展規(guī)范協(xié)同家庭寬帶 營(yíng)業(yè)受理 全業(yè)務(wù)受理、咨詢、繳費(fèi)一臺(tái)清 全業(yè)務(wù)受理確保解釋到位、操作無(wú)誤 全業(yè)務(wù)營(yíng)銷推薦能力 以寬帶業(yè)務(wù)為突破口，完善各渠道基礎(chǔ)服務(wù)和營(yíng)銷能力，逐步建設(shè)“管理集中、分工明確，流程清晰，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一”的全業(yè)務(wù)服務(wù)體系 安轉(zhuǎn)維護(hù) 裝機(jī)時(shí)限 7天縮短到 3天，排障時(shí)限縮短到 24小時(shí) 提高代維人員業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì) 上門服務(wù)規(guī)范考核 客服熱線 100%滿意度回訪調(diào)查 提高專席答復(fù)咨詢、投訴水平 部分地市試點(diǎn)本地專席與 10086協(xié)同 實(shí)體渠道、熱線和電子渠道均可實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)融合型產(chǎn)品的受理或預(yù)約受理 一站式服務(wù) 打通移動(dòng)、鐵通間支撐環(huán)節(jié)，確保各個(gè)服務(wù)支撐部門快速獲得并響應(yīng)客戶服務(wù)需求 一點(diǎn)受理全程響應(yīng) 按照客戶級(jí)別分層設(shè)置服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)差異化服務(wù)支撐 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)分層 鎮(zhèn)江試點(diǎn)短號(hào)無(wú)線固話，已發(fā)展用戶 4124戶，因資質(zhì)問(wèn)題暫停發(fā)展； 寧、常、揚(yáng)、淮等地在有線固話發(fā)展方面進(jìn)行了嘗試。 家庭固話 線固話用戶數(shù)0 . 8 0 . 80 . 20 . 60 . 1 0 . 1 0 . 1 0 . 10 . 0 50 . 0 20 . 0 1 0 . 0 3 0 . 0 1寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿2339萬(wàn)戶 保有情況參差不齊； 09年用戶在 10年續(xù)費(fèi)壓力較大 主要在 相關(guān)主要系統(tǒng)支撐功能已基本具備。 2010年 2月用戶數(shù) 3固話（ 8位號(hào)） 家庭固話發(fā)展現(xiàn)狀 重點(diǎn)業(yè)務(wù)家庭品牌創(chuàng)新業(yè)務(wù)融合發(fā)展規(guī)范協(xié)同84%71% 77%83%73%85%79%77%70%73%65%91%84%0%20%40%60%80%寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿50%70%90%2009 年家庭固話凈增占收費(fèi)用戶凈增的比2009 年新增用戶在 2010 年 1 月收費(fèi)的用戶占比家庭固話 家庭固話收費(fèi)用戶凈增 90萬(wàn)戶 地市 寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿 省用戶凈增（萬(wàn)戶） 18 20 16 5 5 3 4 3 5 4 3 2 2 90 家庭固話拍照用戶保有率 =拍照用戶中在 2010年底收費(fèi)的用戶數(shù) /拍照收費(fèi)用戶數(shù) 拍照用戶數(shù) =2009年底家庭固話收費(fèi)用戶數(shù) 家庭固話拍照用戶保有率 70% 2 3質(zhì)并重： 8位短號(hào)固話可在局部地區(qū)試點(diǎn)： 重點(diǎn)業(yè)務(wù)家庭品牌創(chuàng)新業(yè)務(wù)融合發(fā)展規(guī)范協(xié)同1、針對(duì)獨(dú)立的存量用戶，利用家庭帳戶與手機(jī)主號(hào)捆綁； 2、針對(duì)沉默和通話量較少的存量用戶，可采取家庭營(yíng)銷案促進(jìn)用戶充值和使用； 3、控制新增用戶的促銷活動(dòng)優(yōu)惠力度，重點(diǎn)保證用戶質(zhì)量。 1、在 擇桌面終端替代固話，終端應(yīng)錄入終端管理系統(tǒng)統(tǒng)一管理 ； 2、建議選擇專門用于 3 157） ” 產(chǎn)品并開通 “ 月套餐費(fèi) 20元） ” ，以提升用戶質(zhì)量，也可選擇原產(chǎn)品及資費(fèi)； 3、應(yīng)逐步嘗試、豐富家庭固話終端應(yīng)用內(nèi)容。 8位號(hào)無(wú)線固話暫停發(fā)展，有線固話可小范圍試點(diǎn)，應(yīng)注意規(guī)避資質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)； 家庭帳戶 化結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮融合作用 240%154%130%53%76%142%138%146% 160%52%120% 110%181%05101520寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿萬(wàn)0%100%200%300%活動(dòng)期間家庭帳戶凈增 完成比例家庭帳戶新春營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)完成率 家庭帳戶成員結(jié)構(gòu) 6% 1% 1% 1%18%54%2% 5%11% 7%42%4%15%6%83% 92% 93% 98%77%42%96% 87% 76% 86%48%95% 77% 88%寧 蘇 錫 常 通 鎮(zhèn) 揚(yáng) 泰 徐 鹽 淮 連 宿 省三個(gè)以上二個(gè)一個(gè) 統(tǒng)一思想，加快家庭帳戶的發(fā)展； 優(yōu)化家庭成員結(jié)構(gòu)： 充分利用省公司新開發(fā)的短信邀請(qǐng)成員加入家庭的功能，解決副號(hào)密碼獲取難問(wèn)題，促進(jìn)手機(jī)成員加入家庭帳戶； 針對(duì)家庭主號(hào)推廣家庭套餐，鼓勵(lì)其他手機(jī)成員加入家庭共享。 目標(biāo)：家庭帳戶數(shù)突破 550萬(wàn) 發(fā)展不均衡，部分公司差距較大 成員結(jié)構(gòu)以手機(jī) +家庭固話為主，對(duì)存量用戶的融合