宜昌澳利龍飲料營(yíng)銷(xiāo)策劃方案.doc

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芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀膇蒀螄肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋蒆袁肅膄蒅羃芁薃蒄螃肅葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅薀袂羃莁蕿羄膈芇薈蚄羈膃薇袆膇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀芃蝕肂膂薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螄袀 宜昌澳利龍飲料營(yíng)銷(xiāo)策劃方案前言（一）、策劃目的：1、落實(shí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：建立并維持公司忠誠(chéng)顧客群2、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)狀況：為公司重新定位，樹(shù)立特色，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3、有效地實(shí)施信息控制和營(yíng)銷(xiāo)控制：為公司設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和控制體系及市場(chǎng)監(jiān)督和控制體系（二）、公司簡(jiǎn)介宜昌澳利龍食品飲料有限公司是一家以果蔬飲料生產(chǎn)為主，集研制、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售于一體的專(zhuān)業(yè)化企業(yè)，公司位于三國(guó)古戰(zhàn)場(chǎng)-長(zhǎng)坂坡。地理位置優(yōu)越，交通便利。澳利龍擁有多家標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代化廠(chǎng)房，多條國(guó)內(nèi)食品飲料行業(yè)先進(jìn)水平的現(xiàn)代化無(wú)菌灌裝生產(chǎn)線(xiàn)，公司職工700多人，年產(chǎn)飲料15萬(wàn)噸以上，具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)能力。同時(shí)被湖南太子奶集團(tuán)，江西潤(rùn)田飲料等大型食品飲料集團(tuán)指定為加工基地。 宜昌澳利龍公司主要產(chǎn)品有：果蔬飲料，花生奶、玉米漿、等系列產(chǎn)品，品種多規(guī)格全，口感醇正，適宜各年齡消費(fèi)人群。公司經(jīng)營(yíng)呈良性循環(huán)。方案綜述：公司擁有較成熟的規(guī)模以及可觀的發(fā)展前景，然而公司在人員推銷(xiāo)，營(yíng)業(yè)推廣，廣告，公關(guān)，信息控制以及營(yíng)銷(xiāo)控制等一些方面存在著不足的地方，這些不足無(wú)疑是阻礙公司迅速發(fā)展的絆腳石。通過(guò)討論和研究，為公司量身定做一套營(yíng)銷(xiāo)方案，充分發(fā)揮公司現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)為前提，深層挖掘公司的潛質(zhì)，致力于幫助公司擴(kuò)大其在果蔬飲料市場(chǎng)的份額。本方案可分成市場(chǎng)分析，消費(fèi)者分析，以及一套包含市場(chǎng)細(xì)分，品牌定位，營(yíng)銷(xiāo)組合的完整品牌策劃方案。希望通過(guò)重新品牌定位與推廣幫助公司獲得更大的市場(chǎng)發(fā)展空間。一市場(chǎng)分析一）宏觀環(huán)境分析（PEST分析）1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國(guó)實(shí)施改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)生了翻天覆地的變化。其中最顯著的特征是經(jīng)濟(jì)實(shí)力大幅提升。近5年來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng)百分之十以上，經(jīng)濟(jì)效益明顯提高，財(cái)政收入連年顯著增加，物價(jià)基本穩(wěn)定。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促進(jìn)了人民生活顯著改善。城鄉(xiāng)居民收入較大增加，家庭財(cái)產(chǎn)普遍增多。人們的生活方式和觀念都發(fā)生了變化。居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，衣食住行用水平不斷提高，都向著高質(zhì)量的方向轉(zhuǎn)變。收入的增加極大了提高了中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)能力和消費(fèi)質(zhì)量。2）政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也促進(jìn)了中國(guó)社會(huì)政治局面的穩(wěn)定。中國(guó)安定和諧的政治局面，使人民生活水平提高，人們的消費(fèi)心理也開(kāi)始改變，人們?cè)诨镜膬?chǔ)蓄之外，越來(lái)越多的把錢(qián)用于購(gòu)物、享受生活。同時(shí)由國(guó)家第三代領(lǐng)導(dǎo)人提出的堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀念，構(gòu)建和諧社會(huì)的發(fā)展目標(biāo)深入人心。人們的消費(fèi)理念向著更加科學(xué)，更加健康，更加天然的方向發(fā)展。3）文化環(huán)境隨著全球環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和構(gòu)建社會(huì)致意和諧社會(huì)本質(zhì)要求的提出，以健康綠色為主的消費(fèi)觀念已成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)領(lǐng)域的中心點(diǎn)。隨著人們收入水平的提高，生活水平也相應(yīng)提高，對(duì)高質(zhì)量產(chǎn)品的要求愈發(fā)強(qiáng)烈，純天然的果汁以及蔬菜汁正好滿(mǎn)足這一需求，人們的生活方式也在發(fā)生變化社會(huì)勞動(dòng)快節(jié)奏的生活必然要求高標(biāo)準(zhǔn)的飲食，快捷方便而又迅速補(bǔ)充人體營(yíng)養(yǎng)的果蔬汁逐漸被消費(fèi)者所接受。近些年來(lái)這種消費(fèi)趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)，消費(fèi)者渴望高質(zhì)量，有營(yíng)養(yǎng)，無(wú)刺激作用的綠色健康食品的需求也越來(lái)越突出。對(duì)于果蔬汁市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，有更深層次的挖掘潛力。4）技術(shù)環(huán)境飲料行業(yè)在中國(guó)一直保持了飛速發(fā)展。隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，技術(shù)進(jìn)步與科技應(yīng)用成為了促進(jìn)飲料產(chǎn)品質(zhì)量的提高和品種的日益增多。榨濃縮設(shè)備、高速灌裝機(jī)、新的包裝、原輔料、添加劑等已廣泛應(yīng)用于飲料行業(yè)。高新技術(shù)的應(yīng)用由于是國(guó)內(nèi)外、企業(yè)內(nèi)外的結(jié)合,具有起點(diǎn)高、速度快、多方位的特點(diǎn)。飲料生產(chǎn)企業(yè)在建立自身科研隊(duì)伍的同時(shí)，也可與大專(zhuān)院校、科研院所、外國(guó)公司緊密結(jié)合,在從國(guó)外引進(jìn)的同時(shí)消化吸收與創(chuàng)新提高相結(jié)合,如飲料的熱灌裝與無(wú)菌灌裝設(shè)備。高新技術(shù)的應(yīng)用,有利于提高企業(yè)的裝備水平、生產(chǎn)水平和質(zhì)量水平。如PET瓶熱灌使果汁等飲料等便于攜帶、一目了然的特點(diǎn)發(fā)展較快;PET瓶無(wú)菌灌裝技術(shù)的逐步成熟和推廣將帶來(lái)茶飲料及果蔬汁飲料的又一次提高。目前,瓶裝飲用水、碳酸飲料、植物蛋白飲料、果蔬飲料、茶飲料、含乳飲料、運(yùn)動(dòng)飲料等的生產(chǎn)技術(shù)已達(dá)到世界先進(jìn)水平,不同果蔬的混合飲料、蛋白飲料與果蔬飲料的混合飲料也開(kāi)始生產(chǎn)。二）競(jìng)爭(zhēng)者分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位在中國(guó)，哪個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)快，就意味著充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都為了贏取更大的占有率而爭(zhēng)奪市場(chǎng)，一拼高下。而近幾年，果汁飲料在中國(guó)的發(fā)展比較快，無(wú)論是100%果汁，還是非100%果汁（含果粒果汁），都得到了較好的增長(zhǎng)，甚至規(guī)模較小的混合果汁（含果蔬汁）也得到了一定的發(fā)展。 根據(jù)該公司功能性果蔬飲料的市場(chǎng)定位，其競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)自以下六個(gè)方面：一、保持一定的發(fā)展速度的碳酸飲料，如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等；二、已有相當(dāng)市場(chǎng)份額的果蔬汁飲料，如匯源、牽手、農(nóng)夫果園等；三、具有良好的市場(chǎng)前景的植物蛋白飲料，如露露、維他等；四、深受少年兒童的喜愛(ài)，其發(fā)展前景看好的含乳飲料，如娃哈哈、樂(lè)百氏等；五、異軍突起，消費(fèi)群體迅速壯大的茶飲料，如統(tǒng)一、康師傅等。六、滿(mǎn)足人體所需要的某種特殊的功能，比如提神、下火、補(bǔ)充能量等等的功能飲料，如王老吉，紅牛，佳得樂(lè)等。其中對(duì)該公司構(gòu)成主要威脅的是已有相當(dāng)市場(chǎng)份額的果蔬汁飲料品牌，“匯源”算是果蔬飲料行業(yè)的龍頭，全國(guó)的市場(chǎng)占有率非常大，因此，如何爭(zhēng)奪剩下的市場(chǎng)和如何去沖擊、分化“匯源”現(xiàn)有的市場(chǎng)占有局面決定了其它果蔬飲料品牌的存活。三）SWOT分析1）優(yōu)勢(shì)（S）1）該公司已經(jīng)有多年的發(fā)展積淀，已經(jīng)形成了現(xiàn)代化的管理的組織結(jié)構(gòu)和制度；制定了嚴(yán)格的產(chǎn)品管理、監(jiān)測(cè)體系，培養(yǎng)造就了一批善于經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。2）具有一定的渠道體系。它的市場(chǎng)影響力逐步向宜昌周邊，以及各地延伸。3）具有優(yōu)越的原材料生產(chǎn)基地。4）具有一定的產(chǎn)品科研能力。2）劣勢(shì)（W）1）產(chǎn)品線(xiàn)單一有待拓展加深。產(chǎn)品過(guò)于單一，不容易產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)以及對(duì)消費(fèi)者的吸引力。2）包裝單一。在現(xiàn)今社會(huì)產(chǎn)品的多元化、包裝的多樣化將會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)。3）沒(méi)有樹(shù)立起品牌形象，品牌影響力不夠。公司已經(jīng)成力有十年之久，但其影響力只局限于宜昌地區(qū)以及其他幾個(gè)大城市。更多的消費(fèi)者對(duì)此品牌不知曉，不了解。4）市場(chǎng)策略有不足之處。人員推銷(xiāo)策略中，銷(xiāo)售人員缺乏管理，效率低下；客戶(hù)管理不善。一些公關(guān)活動(dòng)缺乏有效評(píng)價(jià)等。3）機(jī)會(huì)（O）1）消費(fèi)者對(duì)于綠色、天然食品的需求越來(lái)越突出，也更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量，口味等要素。消費(fèi)潛力有待挖掘。2）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展有利于果蔬汁產(chǎn)品更加多元化，更加便利，更加滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。4）威脅（T）1）中國(guó)飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，果蔬汁產(chǎn)品不僅要和碳酸飲料，果汁飲料，茶飲料等競(jìng)爭(zhēng)，還要和同類(lèi)產(chǎn)品的商家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)上的農(nóng)夫果園，娃哈哈果蔬汁，以及新出現(xiàn)的“可之道”等健康飲料在市場(chǎng)上站有一定的分額。該公司公司需要在產(chǎn)品技術(shù)，品牌，渠道等方面提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。三市場(chǎng)細(xì)分一）市場(chǎng)細(xì)分由于果蔬飲料市場(chǎng)的發(fā)展尚處在初始階段，行業(yè)的主力目標(biāo)市場(chǎng)尚未成型，市場(chǎng)正處于發(fā)育成熟時(shí)期。我們可以按照各種不同的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。年齡細(xì)分：兒童，青年，中年，老年；一般來(lái)說(shuō)，果蔬飲料對(duì)兒童的吸引力最低，兒童不會(huì)主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)果蔬飲料；隨著健康教育的普及，青年人也開(kāi)始注意到果蔬飲料的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但是產(chǎn)品的品牌形象是否時(shí)尚、廣告訴求是否流行仍然會(huì)影響著青年人的購(gòu)買(mǎi)行為；隨著中年人的健康意識(shí)不斷地加強(qiáng)，他們會(huì)更多地關(guān)注果蔬飲料本身的功能、成分、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、安全質(zhì)量等因素；相對(duì)于碳酸飲料，老年人會(huì)比較喜愛(ài)果蔬類(lèi)飲料，但是可接受的口味范圍狹窄，購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)。性別細(xì)分：男性，女性一般來(lái)說(shuō)，男性對(duì)果蔬飲料的需求不比碳酸飲料大，男性購(gòu)買(mǎi)果蔬飲料處于被動(dòng)狀態(tài)；相反，女性對(duì)果蔬飲料的需求比較大，這也跟女性比較關(guān)注健康和美容有關(guān)，女性消費(fèi)果蔬飲料處于主動(dòng)狀態(tài)。階層細(xì)分：在校學(xué)生，上班族，家庭 一般來(lái)說(shuō)，在校學(xué)生會(huì)對(duì)果蔬飲料產(chǎn)品的品牌形象、廣告形象比較關(guān)注，他們的購(gòu)買(mǎi)行為更多地被時(shí)尚的包裝、新潮的廣告代言人影響；上班族的購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，并且其關(guān)注點(diǎn)在于果蔬飲料產(chǎn)品本身的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，同時(shí)也會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)有一定品牌知名度的、價(jià)位較高的產(chǎn)品；家庭的關(guān)注點(diǎn)在于家里小孩和老人的健康，所以會(huì)注意果蔬飲料產(chǎn)品的成分和質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)注重產(chǎn)品的價(jià)格，相對(duì)來(lái)說(shuō)，其對(duì)品牌知名度的追求不大。二）目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)概況在果蔬飲料消費(fèi)者的構(gòu)成中，據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，女性占54. 1%，撐起了果飲市場(chǎng)消費(fèi)的半壁江山；同時(shí)，市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯的年輕化特征，其中20歲至40歲的消費(fèi)者占據(jù)了61. 3%的市場(chǎng)份額；此外，中專(zhuān)以上學(xué)來(lái)自3722資料搜索網(wǎng) 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載歷者對(duì)果蔬飲料市場(chǎng)的消費(fèi)熱情上升，并且學(xué)歷越高，消費(fèi)人群比率越大；從職業(yè)結(jié)構(gòu)看，白領(lǐng)人士對(duì)果汁飲料較歡迎，其中金融、保險(xiǎn)人員等高知群體為果飲重度消費(fèi)人群，滲透率達(dá)48. 5%；從收入看，1500元月收入家庭是果蔬飲料消費(fèi)的支撐點(diǎn)，月收入在1000元至2500元的家庭占消費(fèi)總?cè)藬?shù)的61. 7%。綜合上述，我們得出該公司的目標(biāo)市場(chǎng)為：1）中年的白領(lǐng)女性特點(diǎn)：年青，易于接受新事物，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)單純，健康意識(shí)強(qiáng)烈，個(gè)人消費(fèi)能力較高。2） 月收入在1000元2500元的中年家庭（夫婦）。特點(diǎn)：家庭影響力集中，購(gòu)買(mǎi)心理偏向于顧及老人、小孩的健康需要。3）中專(zhuān)學(xué)歷以上的在校年輕學(xué)生特點(diǎn)：喜歡流行、時(shí)尚、新奇的產(chǎn)品，易受品牌形象、廣告形象影響。目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)定位定位：可以喝的蔬菜和水果天然好滋味！隨著全球環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，“綠色、天然、回歸、健康”已成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)領(lǐng)域普遍心理時(shí)尚。隨著人們收入水平的提高，生活水平也相應(yīng)提高，對(duì)高質(zhì)量產(chǎn)品的要求愈發(fā)強(qiáng)烈，純天然的果汁正好滿(mǎn)足這一需求，人們的生活方式也在發(fā)生變化，家務(wù)勞動(dòng)轉(zhuǎn)化為社會(huì)勞動(dòng)快節(jié)奏的生活必然要求高標(biāo)準(zhǔn)的飲食，快捷方便而又迅速補(bǔ)充人體營(yíng)養(yǎng)的果蔬汁逐漸被消費(fèi)者所接受。于是，公司的定位也呼之欲出了可以喝的蔬菜和水果天然好滋味！此外，我們覺(jué)得，澳利龍果蔬汁應(yīng)該重新命名，一來(lái)給予消費(fèi)者聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)的新鮮感，二來(lái)有助于突出我們的定位主題，有利于將來(lái)的品牌延伸戰(zhàn)略。經(jīng)過(guò)考慮，我們決定把神內(nèi)的主打產(chǎn)品分為果汁和蔬菜汁兩個(gè)系列，分別為：“果然”果汁系列與“蔬暢”蔬菜汁系列四營(yíng)銷(xiāo)組合策略一）產(chǎn)品）產(chǎn)品設(shè)計(jì)拓展產(chǎn)品線(xiàn)的長(zhǎng)度和寬度，形成以胡籮卜汁為主，蘋(píng)果汁，番茄汁，葡萄之，混合果汁等水果汁為輔的產(chǎn)品組合，每種產(chǎn)品項(xiàng)目開(kāi)發(fā)不同的口味，濃度，風(fēng)格；并為每一類(lèi)產(chǎn)品組合確定獨(dú)特的主題。2）產(chǎn)品包裝 利用立樂(lè)無(wú)菌包裝，包裝果蔬汁，分別設(shè)計(jì)250ML的便攜裝，1L的家庭裝；利用PET 瓶設(shè)計(jì)350ML包裝，切合當(dāng)下的環(huán)保主題。 設(shè)計(jì)包裝外觀，新穎、獨(dú)特，品牌名稱(chēng)醒目。包裝主色調(diào)為綠色和橙色，以給人清新的感覺(jué)。包裝圖案應(yīng)該以健康雅致的人物形象為主。二）價(jià)格產(chǎn)品的定價(jià)因制定了比較完善的價(jià)格體系故在維護(hù)生產(chǎn)廠(chǎng)家利益的同時(shí)，又達(dá)到了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性、吸引顧客購(gòu)買(mǎi)、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、開(kāi)發(fā)和鞏固市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)中產(chǎn)品通暢循環(huán)的目的。1) 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)和反向定價(jià)策產(chǎn)品根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值確定消費(fèi)者能夠接受的最終銷(xiāo)售價(jià)格。然后計(jì)算出自己經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。改變了傳統(tǒng)的“成本成本+利潤(rùn)價(jià)格”的定價(jià)程序，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的心理接受水平，為了避免價(jià)格戰(zhàn)中的盲目降價(jià)或抬價(jià)，損害產(chǎn)品信譽(yù)和知名度，而實(shí)行的是“市場(chǎng)價(jià)成本+利潤(rùn)成本”的反向定價(jià)法，一方面真正考慮消費(fèi)者的收入、偏好、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、預(yù)期希望等綜合因素，而以合適、合理的價(jià)格實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和顧客滿(mǎn)意的讓渡；另一方面又為產(chǎn)品生產(chǎn)成本明確了最高跨度線(xiàn)，便于企業(yè)進(jìn)行成本管理和控制，幫助企業(yè)減少不必要的開(kāi)支和損耗。 2)定價(jià)策略與差別性營(yíng)銷(xiāo)公司認(rèn)為正確的定價(jià)策略是建立在對(duì)成本、市場(chǎng)需求、價(jià)格彈性、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格、消費(fèi)者心理的良好把握的基礎(chǔ)之上的。商家在產(chǎn)品線(xiàn)中增加高價(jià)產(chǎn)品，并非想通過(guò)銷(xiāo)售該產(chǎn)品而直接獲利，而是希望用這種產(chǎn)品提高消費(fèi)者對(duì)其他產(chǎn)品的參考價(jià)格，從而增加中、低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。產(chǎn)品的定價(jià)就遵循了這原理。將胡蘿卜沙棘汁、蘋(píng)果汁、枸杞汁和低聚糖汁等依次按高、中、低定價(jià)，既滿(mǎn)足了不同消費(fèi)場(chǎng)合、不同消費(fèi)層次的不同需求，同時(shí)又通過(guò)分標(biāo)價(jià)使消費(fèi)者感知的價(jià)格傾向于偏低而刺激需求。三）渠道及具體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式公司的分銷(xiāo)是指建立一個(gè)有計(jì)劃的，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，把制造商和經(jīng)銷(xiāo)商的需要結(jié)合起來(lái)。在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)下專(zhuān)設(shè)分銷(xiāo)關(guān)系規(guī)劃處，負(fù)責(zé)確定經(jīng)銷(xiāo)商的需要，制定交易計(jì)劃及其他各種方案，幫助經(jīng)銷(xiāo)商以最佳方式經(jīng)營(yíng)。由該部門(mén)和經(jīng)銷(xiāo)商合作確定交易目標(biāo)，存貨水平，產(chǎn)品陳列計(jì)劃，銷(xiāo)售訓(xùn)練要求與促銷(xiāo)計(jì)劃。從而使得渠道成員和公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。渠道齊成員之間通過(guò)合同的方式協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以保證營(yíng)銷(xiāo)渠道有效運(yùn)行。并通過(guò)建立級(jí)差利潤(rùn)體系，確保每個(gè)層次的中間商和營(yíng)銷(xiāo)渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)都可得到相應(yīng)利潤(rùn)從而使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。這種以高質(zhì)量的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以合作為前提，以合同為保證，以利益均沾為動(dòng)力，以獎(jiǎng)罰制度為監(jiān)督的分銷(xiāo)體系，在市場(chǎng)運(yùn)作中發(fā)揮了較好的作用。1）連鎖超市渠道營(yíng)銷(xiāo)A、與超市的營(yíng)銷(xiāo)合作方式：對(duì)于選擇當(dāng)?shù)?家市場(chǎng)占有率最大的全國(guó)性品牌零售超市進(jìn)行全面鋪貨。以他們的信譽(yù)帶動(dòng)產(chǎn)品的信譽(yù)，樹(shù)立品牌形象，保證品牌的市場(chǎng)定位。對(duì)于其余連鎖超市，可進(jìn)行選擇性區(qū)域鋪貨，重點(diǎn)鋪貨區(qū)為消費(fèi)較高的地域，其他地區(qū)可為輔。以此鋪貨地點(diǎn)的選擇可建立起產(chǎn)品完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。但不宜過(guò)多，因?yàn)楦鬟B鎖店的進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用較高，將會(huì)占用企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作資金、人力和精力，抑制目前企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)流通的管理和資金周轉(zhuǎn)。B、運(yùn)作方式：（1）可與有相關(guān)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的代理商來(lái)合作，借助他們與連鎖超市成熟的合作關(guān)系來(lái)完成我們的鋪貨，這樣可以減少與超市的直接接觸而牽扯我們的精力。（2）我們也可以與超市直接接觸，安排本公司的促銷(xiāo)人員。注：運(yùn)作方式的選擇，可以根據(jù)企業(yè)自身的人員和成本核算來(lái)定。2）大酒店、飯店渠道營(yíng)銷(xiāo)A、目的：每個(gè)城市都擁有成百上千家的中、高檔的酒店和飯店，飲料的銷(xiāo)售也是他們贏利的一部分。如果將蘆薈系列飲品的保健功效和與酒水勾兌后，口感和功用達(dá)到“雙贏”的效果的功能，能夠慢慢滲透到光顧酒店和飯店的人群中，從而樹(shù)立起產(chǎn)品的品牌形象。B、合作方式： 可以采用代銷(xiāo)的方式。每?jī)芍芑蛞粋€(gè)月結(jié)算一次。C、促銷(xiāo)方式：可以對(duì)銷(xiāo)售出每一聽(tīng)、每一瓶的人員獎(jiǎng)勵(lì)0.10元。以促使酒店、飯店的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售熱情。3）美容院、俱樂(lè)部渠道營(yíng)銷(xiāo)A、地 點(diǎn)：美容院、俱樂(lè)部等相關(guān)場(chǎng)所這是白領(lǐng)們聚集較多，訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)頻繁的地點(diǎn)，并且消費(fèi)者對(duì)此處推銷(xiāo)的產(chǎn)品具有一定的認(rèn)知和信賴(lài)，有助于我們產(chǎn)品的推廣和確立知名度）。B、手 段：與上述相關(guān)單位聯(lián)手，采取讓利銷(xiāo)售，甚至免費(fèi)銷(xiāo)售的方式進(jìn)行鋪貨一則，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行品牌的樹(shù)立和促成消費(fèi)者的習(xí)慣性消費(fèi)，打開(kāi)我們產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售的知名度；二則，可以相應(yīng)的減少我們可能積壓的庫(kù)存貨物，降低一些不必要的損耗。五、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播整合營(yíng)銷(xiāo)傳播主線(xiàn)“營(yíng)養(yǎng)”由于維生素涉及膠原蛋白與粘多醣的合成，可防止曬傷，抗老化，也能促進(jìn)傷口的愈合。它還有解毒、改善心肌功能、增加抵抗力、防癌、降低膽固醇、防止壞血病等多重作用。所以，我們要突出“果然”果汁系列和“蔬暢”蔬菜汁系列的功能特點(diǎn)，以其用料天然新鮮，制作工藝先進(jìn)等來(lái)強(qiáng)調(diào)果蔬汁是富含營(yíng)養(yǎng)的健康飲品。“健康”大家都知道水果對(duì)人體有好處，那么，果蔬汁要傳達(dá)什么健康信息，才能得到消費(fèi)者的青睞呢？公司應(yīng)該致力于倡導(dǎo)“給繁忙工作生活的您送上及時(shí)的健康”。我們的定位是“可以喝的蔬菜和水果天然好滋味！”，讓人們隨時(shí)隨地能夠補(bǔ)充健康?！翱谖丁币?yàn)榧兲烊坏氖卟撕退ブ倳?huì)帶有較濃的果酸酸味和澀味，所以口味是否能為消費(fèi)者所接受是一個(gè)很重要的關(guān)卡。我們認(rèn)為，果汁應(yīng)該注意口味的研究，多做實(shí)驗(yàn)性調(diào)研，生產(chǎn)出消費(fèi)者普遍喜愛(ài)的果汁。二）人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)作為最古老的促銷(xiāo)手段，該公司實(shí)施比較欠缺。目前公司銷(xiāo)售人員素質(zhì)較低，缺乏一整套完備的人員選拔、安置、提升的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和工作辦法，公司的人員選拔范圍過(guò)于單一，狹窄，相同的地域背景并未帶來(lái)和諧的工作作風(fēng)。企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)也缺乏系統(tǒng)性安排和計(jì)劃。此外，銷(xiāo)售人員工作方法較簡(jiǎn)單，公司的銷(xiāo)售人員雖然經(jīng)常走訪(fǎng)客戶(hù)，但是工作方法過(guò)于簡(jiǎn)單。高度概括個(gè)銷(xiāo)售人員訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的所有活動(dòng)，就是收帳、請(qǐng)客吃喝、進(jìn)貨；而所有的談話(huà)內(nèi)容就是：最近賣(mài)得怎么樣?能收多少款?何時(shí)進(jìn)貨?他們對(duì)客戶(hù)的管理基本停留在表面上。由于客戶(hù)管理缺乏一些必要的“人性化”的內(nèi)容，受到許多局限。這種局限，其有效性也大打折扣。只要業(yè)務(wù)員出現(xiàn)調(diào)動(dòng)，業(yè)績(jī)就會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)，嚴(yán)重的甚至出現(xiàn)客戶(hù)流失。針對(duì)業(yè)務(wù)員，應(yīng)該采用類(lèi)似保險(xiǎn)推銷(xiāo)小組的團(tuán)隊(duì)管理方式。業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)直接與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，在規(guī)定的基數(shù)前提下，超額完成部分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，并提供一定的福利獎(jiǎng)勵(lì)?；阡N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)不高，建議公司適當(dāng)給予員工“銷(xiāo)售規(guī)范化”的培訓(xùn)，以此培養(yǎng)高效銷(xiāo)售運(yùn)作。此外，公司要建立一套完善的財(cái)務(wù)報(bào)效，獎(jiǎng)懲制度，銷(xiāo)售提成制度，以透明化的管理，激發(fā)公司員工銷(xiāo)售的士氣。三）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 三維營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該向消費(fèi)者提供3個(gè)方面的利益。 1、 特色鮮明的功能利益：也就是說(shuō)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有明顯區(qū)別的產(chǎn)品功能特色； 2、 消費(fèi)過(guò)程中的利益：努力使消費(fèi)（買(mǎi)賣(mài)）過(guò)程更方便、輕松、愉悅、快捷、便宜；3、 關(guān)系利益：揭示消費(fèi)者的行為，明確其消費(fèi)愿望，并讓消費(fèi)者為此得到肯定和獎(jiǎng)賞。 當(dāng)前，飲料行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員普遍重視第一點(diǎn)“產(chǎn)品功能利益”，逐步重視第二點(diǎn)“過(guò)程利益”（服務(wù)），在第三點(diǎn)“關(guān)系利益”上普遍做得不夠。 因此，我們建議可以建立“澳利龍俱樂(lè)部”，維系產(chǎn)品與顧客的關(guān)系，具體措施可以包括： 1、創(chuàng)立俱樂(lè)部?jī)?nèi)部刊物，傳達(dá)業(yè)內(nèi)信息、動(dòng)，開(kāi)展健康飲食咨詢(xún)，達(dá)到互動(dòng)溝通； 2、經(jīng)常舉辦各種會(huì)員活動(dòng)； 3、通過(guò)Internet網(wǎng)絡(luò)發(fā)展俱樂(lè)部新一代成員； 4、通過(guò)完善的數(shù)據(jù)庫(kù)管理，建立起完整的信息收集和反饋機(jī)制，使市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試變得更為迅速、有效。 四）廣告1）媒體形式在進(jìn)行整合傳播的過(guò)程中，可以供選擇的媒體主要有兩類(lèi)，一類(lèi)是大眾媒體，一類(lèi)是非大眾媒體。1、電視廣告：電視廣告雖然影響較大，但需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持，費(fèi)用也非常的大，從廣州的消費(fèi)者來(lái)看，消費(fèi)者區(qū)域理性，且不迷信廣告的訴求，并且很難通過(guò)一支優(yōu)秀的廣告片“包打天下”。因此，對(duì)公司來(lái)說(shuō)，不以電視廣告為最主要的方式，但也可適時(shí)適地投放電視廣告。從電視廣告的內(nèi)容上看：基本不打企業(yè)形象廣告和品牌廣告，而是主要針對(duì)產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)“澳利龍，可以喝的蔬菜和水果”來(lái)進(jìn)行訴求，廣告在注重產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)訴求的同時(shí)，兼顧情趣性和品味，并要有較大的視覺(jué)沖擊，吸引消費(fèi)者的眼球；從電視廣告形式上看：以15秒鐘的時(shí)間的廣告為主，1分鐘的廣告做適當(dāng)補(bǔ)充。2、報(bào)紙廣告：選擇的報(bào)紙廣告原則是“以軟代硬”，并配合活動(dòng)的開(kāi)展、告知性廣告和招聘廣告等；軟文廣告為主要的方式：在做產(chǎn)品認(rèn)知和認(rèn)可度的階段，軟文廣告是非常好的方式，其能夠傳遞更多的信息量，且顯得功利性不強(qiáng)，容易使讀者產(chǎn)生信任；硬廣告為輔助的方式：硬廣告具有信息簡(jiǎn)潔，表述直接，沖擊力強(qiáng)的特點(diǎn)，但往往信息量少。因此，適合進(jìn)行活動(dòng)發(fā)布和進(jìn)行告知性的宣傳，在活動(dòng)期間部分采用，彌補(bǔ)軟文的不足；其他也包括新聞性廣告：部分對(duì)專(zhuān)家的采訪(fǎng)、對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的采訪(fǎng)，也是有效的補(bǔ)充，既可提升形象，又可增加消費(fèi)者的信任。在整個(gè)傳播過(guò)程中，將報(bào)紙廣告作為二次傳遞的方式，通過(guò)終端再次進(jìn)行推廣。3、雜志廣告：適當(dāng)選擇一些女性健康美容雜志，如女友，瑞麗，家庭醫(yī)生等。澳利龍的目標(biāo)消費(fèi)群主要為中青年女性，而健康美容雜志正是這些關(guān)注健康美容的女性的常去之所。澳利龍的健康，天然，回歸，綠色這些主題必然會(huì)吸引女性們的眼球，并且把澳利龍定位于不只是簡(jiǎn)單的飲品，更是健康美容專(zhuān)家這個(gè)高度。起到直接對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群宣傳的作用。在廣告宣傳方案中，雜志宣傳將會(huì)是主要的宣傳方式。六方案總結(jié)隨著人們的健康日益增強(qiáng)。健康消費(fèi)理念必將成為中國(guó)飲料市場(chǎng)的主流趨勢(shì)，健康飲料市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。中國(guó)食品和飲料生產(chǎn)商越來(lái)越意識(shí)到消費(fèi)者需要健康的食品和飲料，它們必須滿(mǎn)足消費(fèi)者這種需求。 我們相信，只要澳利龍秉承自身為大眾提供健康果蔬汁飲料的理念，堅(jiān)持“可以喝的蔬菜和水果天然好滋味！”的新穎定位，認(rèn)清市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，保持產(chǎn)品的高質(zhì)量，注重以消費(fèi)者為導(dǎo)向的渠道策略和定價(jià)策略，那么公司必定能在前景光明的健康飲料市場(chǎng)中占有一席之地！ 莀蚃羇芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂螄羃莃蚈螃肅膆薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒄蚄襖肀芇薀袃膂薃蒆袂芅蒞螄袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂螄羃莃蚈螃肅膆薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒄蚄襖肀芇薀袃膂薃蒆袂芅蒞螄袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂螄羃莃蚈螃肅膆薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁節(jié)蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈蒄蚄襖肀芇薀袃膂薃蒆袂芅蒞螄袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芅芃蕿羆羅葿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆肅節(jié)芀薅肂羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆薄螆蚇羆莆螞蚆肈薂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂螄羃莃蚈螃肅膆薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿