825 營銷計劃總體11.doc

825 營銷計劃總體11 目錄第一部分市場分析1.1婚介簡介1.2婚介市場環(huán)境分析1.2.1婚介市場當前營銷環(huán)境狀況1.2.1.1歷史環(huán)境1.2.1.2社會環(huán)境1.2.1.3人口環(huán)境1.2.1.4同類行業(yè)環(huán)境1.2.2營銷機會和問題分析1.2.2.1顧客群體分析1.2.2.2目前供需缺口中的營銷機會1.2.2.3創(chuàng)造新的營銷機會第二部分市場選擇2.1市場營銷調(diào)研2.2市場細分、目標市場選擇與市場定位2.2.1市場細分2.2.2目標市場選擇2.2.3市場定位第三部分SWOT分析3.1優(yōu)勢3.2劣勢3.3機會3.4威脅第四部分營銷目標第五部分營銷組合策略5.1產(chǎn)品5.2價格5.3分銷5.4促銷第六部分策劃方案各項費用預算第七部分:其他注意事項第一部分市場分析1婚介簡介婚介，是婚姻介紹或婚姻介紹機構(gòu)的簡稱。 婚姻介紹是利用人或機構(gòu)自身所擁有的信息網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，對社會中需要需找伴侶的人有償或無償提供找尋異性婚姻伴侶的服務(wù)的一種行為。 婚介前身為媒婆，即古代以說合婚姻為職業(yè)的女性。 而隨著社會發(fā)展，婚介逐漸由最開始作為包辦婚姻代表的媒婆行業(yè)，發(fā)展成熟為崇尚自由戀愛、重視嚴肅性、具備完整行業(yè)道德的現(xiàn)代婚介行業(yè)。 新中國成立后，經(jīng)歷了長時間的波折時期后，在80年代進入了經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展的時期，經(jīng)濟的迅速發(fā)展誘發(fā)了之前長時間積留下來的問題，大量的大齡青年面臨無法解決婚姻問題的窘境，現(xiàn)在婚介行業(yè)的代表形態(tài)婚姻介紹所就應運而生。 1982年11月15日，廣州市編委辦財政局人事局聯(lián)合下文，廣州也是國內(nèi)第一家婚介所廣青婚介成立（還有一個另外的說法是1986年中國第一家婚介所成立于北京）。 但不管是哪種說法，中國現(xiàn)代婚介行業(yè)的開端起始于20世紀80年代，當時的婚介所，屬于政府介入的行為。 隨著社會逐步的發(fā)展，婚姻介紹逐漸脫離政府成為了一個具有自身行業(yè)特性的服務(wù)產(chǎn)業(yè)。 2婚介市場環(huán)境分析1婚介市場當前營銷環(huán)境狀況1歷史環(huán)境1982年11月15日，廣州市編委辦財政局人事局聯(lián)合下文，廣州也使國內(nèi)第一家婚介所廣青婚介成立（還有一個另外的說法是1986年中國第一家婚介所成立于北京）。 但不管是那種說法，中國現(xiàn)代婚介行業(yè)的開端起始于20世紀80年代，但是的婚介所，屬于政府介入的行為。 隨著社會逐步的發(fā)展，婚姻介紹逐漸脫離政府成為一個具有自身行業(yè)特性的服務(wù)。 2社會環(huán)境人們將越來越能接受通過婚介尋找配偶的方式。 高壓力、快節(jié)奏的生活，單調(diào)的社交范圍，使很多單身人士無緣在生活中找到戀愛對象。 大家已經(jīng)意識到過一個高質(zhì)量的生活，戀愛也需要一個專業(yè)的部門來幫忙參與指導。 婚介里受過專業(yè)培訓、懂心理學、有豐富婚戀經(jīng)驗的優(yōu)秀紅娘可以為單身男女匹配最適合的戀愛人選，在戀愛過程中給予一定的指導，使兩個戀愛的人順利走過磨合期，最終喜結(jié)良緣，過上幸福的生活。 如今隨著現(xiàn)代化社會的邁進，隨之出現(xiàn)一些相親類的節(jié)目，相親也變成了一種潮流，這些節(jié)目不就是擔任著婚介的角色，給大家一個平臺充分的表現(xiàn)自己，取悅自己心儀的異性。 這無疑給傳統(tǒng)的婚介帶來了更多的客戶群體，這使婚介成為現(xiàn)代社會必須的組成部分。 對于在相對落后的城市，在適宜的時間建立起完善的婚介機構(gòu)，顯得更有競爭力。 3人口環(huán)境隨著社會的發(fā)展，人們的生活腳步越來越快，很多青年男女幾乎無暇顧及自己的終身大事婚姻。 認識一個異性并且發(fā)展一段戀情竟然成為了奢侈品。 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示1995年，我國1529歲青年未婚人口比例為51.54，1535歲青年未婚人口比例為38.23；2000年，15 29、1535歲組青年未婚比例分別為59.17、40.8，xx年的相應數(shù)據(jù)則分別上升為65.89、45.71。 而xx年4月1日我國男女出生人口比例達119.45100。 我們預計其中25-45歲的人群最具有尋找配偶的壓力，更會愿意借助婚介的力量。 4同類行業(yè)環(huán)境根據(jù)中國社會工作協(xié)會婚介行業(yè)委員會提供的數(shù)據(jù)，目前全國共有2萬多家傳統(tǒng)婚介機構(gòu)，從業(yè)人員20萬，網(wǎng)絡(luò)婚介濟公約6000多家。 而婚介在北京市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。 但貴陽市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。 根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。 2營銷機會和問題分析1現(xiàn)階段顧客群體于后期顧客群體分析宏觀的來說，針對所有到達結(jié)婚法定年齡的群體。 而xx年4月1日我國男女出生人口比例達119.45:100。 我們預計其中25-45歲的人群最具有尋找配偶的壓力，更會愿意借助婚介這個媒介。 微觀的來說，主要面對的顧客是具備一定高等學歷的知識分子。 這其中有分為了專注自己理想而耽誤了戀愛得黃金時間或者是對于自己周圍的群體沒有滿意的，想擴大圈子，認識更多的，各種各樣的異性，從而挑選自己心儀的對象。 由此看來，我們的顧客資源是很充足的，上至高齡老人，下至90后，00后。 但是隨之出現(xiàn)的問題就是，不同的群體消費情況是不一樣的！即使文化學歷一樣，消費能力不一定想通，即使消費能力相同，消費觀念不一定相同。 面對龐大的消費群體，制定適合顧客的銷售方案就成為一個較難實現(xiàn)雙贏的問題。 這久需要對盈利模式進行創(chuàng)新。 一方面是要考慮到便捷性的問題。 一方面是要訓練我們的從業(yè)人員，具有一定的素質(zhì)，為每一個顧客制定相應的方案。 力求達到雙贏。 其次就是牽手成功的，結(jié)婚的夫妻，面對婚介的售后也是我們的服務(wù)群體，據(jù)民政部提供的數(shù)據(jù)，今年一季度，全國有46.5萬對夫妻勞燕分飛，平均每天有5000對夫妻離婚，離婚率為14.6%；廣東省有2.49萬對夫妻離婚，離婚率為10.9%。 在全國離婚率排名中，居倒數(shù)第八位，屬于較低水平，但回溯廣東xx年、xx年同期的9.8%、10.4%，依然呈不斷走高的趨勢。 從過去的談離婚色變，到70后糾結(jié)于離或不離，再到如今80后的“離婚沒啥大不了”，中國人的婚姻觀正在發(fā)生改變。 據(jù)不完全統(tǒng)計，從年齡結(jié)構(gòu)看，目前全國22-35歲人群已經(jīng)成為離婚主力軍，也就是說，70后、80后成為離婚高發(fā)人群。 中山大學在上海、廣州進行的一項小樣本調(diào)查顯示，70后、80后的已婚人士中，離婚人數(shù)達到或者接近一半。 “今天，還能相信愛情嗎？”近日在網(wǎng)絡(luò)上瘋傳的這句話，讓人傷感，更讓人困惑。 離婚率的不斷上升，既給我們的工作帶來了更大的難度，也給我們增加了更多的銷售機會，針對通過我們的幫助，牽手成功并且結(jié)婚的顧客，可以成立類似“婚姻幫幫幫”的服務(wù)，為他們的服務(wù)提供更大的保障，也讓我的們的服務(wù)提高到一定的檔次。 不僅如此，還可以提高顧客的忠誠度。 除此之外，如果婚介工作能做到完善，樹立了一個很好的品牌形象，可以嘗試發(fā)展涉外婚介，以后的90后，00后應該會更瘋狂的追捧涉外婚姻，睡著社會的發(fā)展，也應順應社會需求，這樣才能與時俱進，用不衰敗。 2目前供需缺口中的營銷機會典型傳統(tǒng)婚介競爭者分析傳統(tǒng)婚介機構(gòu)的競爭優(yōu)勢傳統(tǒng)婚介機構(gòu)的競爭劣勢原有市場份額形成的影響力陳舊單一的婚介服務(wù)項目占有一定的市場份額，擁有一定的客戶資源譽度低的行業(yè)形象福利性企業(yè)性質(zhì)從業(yè)人員職業(yè)化素養(yǎng)低下面對面的服務(wù)模式信息嚴重不對稱運營成本低服務(wù)理念落后根據(jù)中國社會工作協(xié)會婚介行業(yè)委員會提供的數(shù)據(jù)，目前全國共有2萬多家傳統(tǒng)婚介機構(gòu)，從業(yè)人員20萬，網(wǎng)絡(luò)婚介機構(gòu)約6000多家。 就算是這種正規(guī)傳統(tǒng)的婚介機構(gòu)也都大多聚集在大中城市。 在貴陽較多的是傳統(tǒng)的非正規(guī)的婚介機構(gòu)，對客戶的量身規(guī)劃和價格標準都沒有嚴格規(guī)定。 這就促使婚介機構(gòu)在當?shù)厝搜壑行纬闪瞬徽\信的形象。 在貴陽這樣一個城市，缺乏的就是一家這樣的正規(guī)的，完善的，具有一定品牌形象，并且成功率極高的高端婚介機構(gòu)。 3創(chuàng)造新的營銷機會從市場發(fā)展，社會潮流趨勢中創(chuàng)造營銷機會順應潮流，現(xiàn)代的人追求潮流和品質(zhì)生活，針對這一點就可以開辟很多營銷線路。 現(xiàn)在的相親節(jié)目如火如荼，參加的人也形形色色，在婚介工作當中，就可以組織這樣的活動，吸引因為覺得傳統(tǒng)婚介不夠時尚的顧客，這樣就把我們的顧客面擴大很多了。 再說，現(xiàn)在80后，90后出guo的機會越來越多了，和外籍人士結(jié)合也不是稀奇的事情了，涉外婚介也是一個新穎的婚介營銷策略，開辟這條銷售路線，不僅能更好的樹立我們的高端婚介的形象，還能使婚介更加完善全面，一切為顧客考慮。 吸引更多有能力消費的群體。 應用高科技創(chuàng)造營銷機會“和傳統(tǒng)婚介相比，會員之間在網(wǎng)上可以直接聯(lián)系，省去了中間人”這句話是世紀佳緣CEO說的。 網(wǎng)絡(luò)這一媒體市場，創(chuàng)立勒很多有名的網(wǎng)絡(luò)婚介機構(gòu)。 據(jù)龔海燕的“紅娘”經(jīng)驗，向傳統(tǒng)婚介所付費的80%是女性，而男性僅有20%。 但在世紀佳緣上，付費的人群更多的則是男性。 “一個事業(yè)比較穩(wěn)健，忙碌工作而沒有時間談戀愛的男性會更愿意在網(wǎng)絡(luò)婚介上花錢，像世紀佳緣上看一條信息兩塊錢，這比傳統(tǒng)的婚介要便宜多了。 龔海燕認為，“網(wǎng)上資源豐富，申請賬號瀏覽他人信息、發(fā)信息都是的，而且搜索符合自身要求的人也方便，設(shè)立了全面的信息，看中以后再聯(lián)系，省錢又省力。 在這個信息化時代，網(wǎng)絡(luò)銷售也是一個重要的部分！相信開辟了這條銷售渠道一定會使婚介得到更好的宣傳和認可。 第二部分市場選擇1市場營銷調(diào)研2市場細分首先引入我們的細分變量年齡、性別、文化程度、職業(yè)、月收入、工作穩(wěn)定度、消費偏好、擇偶標準（針對前述指標）。 下圖是具體細分年齡性別文化程度職業(yè)月收入工作穩(wěn)定度擇偶標準適婚年齡男初中以下藍領(lǐng)1000元以下臨時工低女高中、中專白領(lǐng)1000-3000元自由職業(yè)中男女大專粉領(lǐng)3000-6000元工作穩(wěn)定，三險五金。 高男女本科金領(lǐng)6000-1000元相當穩(wěn)定高男女研究生10000-3000元相當穩(wěn)定高男女博士30000-100000元相當穩(wěn)定高男女100000元以上相當穩(wěn)定高2目標市場選擇明確我們的營銷目標探索發(fā)掘嶄新的婚介機構(gòu)經(jīng)營模式，打造品牌婚介，提供高質(zhì)量的婚介服務(wù)來占領(lǐng)婚介中高端市場。 通過市場細分，我們將公司的目標確定在年齡25-55歲，大專以上文化程度，職業(yè)為金領(lǐng)白領(lǐng)，職業(yè)為月收入3000元以上，非臨時工，具有消費偏好，擇偶標準處于中高水平的細分市場。 通過市場細分，可見我們的顧客資源是很充足的，但是隨之出現(xiàn)的問題就是，不同的群體消費情況是不一樣的！即使文化學歷一樣，消費能力不一定想通，即使消費能力相同，消費觀念不一定相同。 面對龐大的消費群體，制定適合顧客的銷售方案就成為一個較難實現(xiàn)雙贏的問題。 這久需要對盈利模式進行創(chuàng)新。 一方面是要考慮到便捷性的問題。 一方面是要訓練我們的從業(yè)人員，具有一定的素質(zhì)，為每一個顧客制定相應的方案。 力求達到雙贏。 力求塑造一個高素質(zhì)的品牌。 3市場定位明確婚介公司所要樹立的品牌形象，從貴陽地區(qū)來看，并不是一個婚介業(yè)比較發(fā)達的地區(qū)，高端婚介相對比較少。 同類型婚介競爭壓力比較小。 我們主要的任務(wù)就是，學習其他較成功的婚介做得比較完善的部分，并且吸取他們不足的經(jīng)驗教訓，使我們的婚介更加能符合各類顧客的需求。 經(jīng)過調(diào)查分析，主要需要需要注意以下幾點徹底改變以前的婚介給人們的印象，首先從店面地址的選擇和店面裝修上，要給人們時尚現(xiàn)代的呈現(xiàn)。 主要針對的群體必須是有一定消費能力和知識分子，完全改變傳統(tǒng)婚介為一些因為經(jīng)濟能力較低而沒有戀愛對象的群體服務(wù)的印象。 其次就是對招聘的工作人員嚴格把關(guān)，必須具備一定的素質(zhì)，這樣才能提高婚介的整體素質(zhì)。 擺脫傳統(tǒng)過于單一的銷售方式，采用多種銷售方式，“獵取”各類顧客，例如，網(wǎng)絡(luò)銷售，電話銷售等等。 這就要求從員工的招聘和培訓，樹立公司的誠信度，都要以一個高端婚介來要求，必定做到“嚴格”把關(guān)，只有有了較好的品牌形象，和高素質(zhì)的團隊，嚴格的公司規(guī)章制度，才具備了市場上基本的競爭力。 其次就是要做好成本預算，和產(chǎn)品規(guī)劃，一切必定立足于顧客的需要，這個是我們的銷售主體，完成好這部分，就具備了較強的競爭優(yōu)勢和特性。 第三部分SWOT分析1優(yōu)勢從貴陽地區(qū)來看，并不是一個婚介業(yè)比較發(fā)達的地區(qū)，高端婚介相對比較少。 同類型婚介競爭壓力比較小，然后市場發(fā)展空間比較廣闊2劣勢由于貴陽不是一個婚介也比較發(fā)達的地區(qū)，所以想要打響知名度有一定阻礙，就像新產(chǎn)品進入市場需要慢慢滲入，讓大家接受這樣一個產(chǎn)品。 3機會可以利用這片市場的空白，開展一個全能的公司，發(fā)揮各項業(yè)務(wù)，在貴陽地區(qū)整個婚介業(yè)，采用創(chuàng)新的促銷手段，優(yōu)惠的價格，擴大公司發(fā)展。 力爭公司成為貴陽地區(qū)婚介業(yè)的領(lǐng)頭羊。 4挑戰(zhàn)不僅要承受其他公司的競爭，立于整個行業(yè)的優(yōu)勢，還要拓寬營銷渠道，爭取更多客戶，打響知名度，還要服務(wù)于不同年齡階層，不同文化程度，不同消費水平，不同要求的客戶群體。 這是服務(wù)行業(yè)的巨大挑戰(zhàn)。 第四部分營銷目標在該營銷策劃方案執(zhí)行期間，工作室要達到的經(jīng)濟效益目標主要有1.總體銷售額達到預期目標；2.在現(xiàn)有婚介市場上的占有率達到同行業(yè)前兩名的位置；3.方案執(zhí)行末期，要做到使至少百分之三十的人熟悉并接觸到婚介；4.方案執(zhí)行末期，公司知名度美譽度進一步提高，公司形象得到大部分人群的認可；5.方案執(zhí)行完畢，婚介這一品牌將至少成為區(qū)域性知名品牌。 主要手段是提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況進行）此項工作在銷售時針對大南、情緣時分等專業(yè)婚介的客戶實施力度較大的銷售促進活動。 業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。 團隊建設(shè)扁平。 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。 價值=價格+服務(wù)+品牌。 實際銷售的是一個解決方案。 每周一召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為A本周完成銷售數(shù)B本周渠道開發(fā)的進展C下周工作計劃和銷售預測。 D對于目前的銷售狀況意見和建議E困難。 F月末會議進行業(yè)務(wù)人員的銷售排名和銷售業(yè)績提高幅度的排名。 對排名靠前的進行一定的獎勵。 第五部分營銷組合策略5.1產(chǎn)品5.2價格5.3分銷主要以實體店銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售為主A實體店銷售消費者B網(wǎng)絡(luò)銷售5.4促銷促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在10年09月11月進行第一制定套餐制，套餐相比單項銷售有一定的優(yōu)惠。 第二與主流會所，咖