怎樣給銷售人員做培訓(xùn).doc

怎樣給銷售人員做培訓(xùn)每個(gè)企業(yè)都會(huì)向銷售人員傳授產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)于如何傳授產(chǎn)品知識(shí)的內(nèi)容在前面的讓銷售人員“練會(huì)”產(chǎn)品介紹中已經(jīng)反復(fù)介紹過了，這里我們主要探討的是：誰(shuí)來(lái)教的問題，通常情況下，產(chǎn)品知識(shí)主要由產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、專職的講師承擔(dān)，這基本上是所有企業(yè)的通常套路，而且很少有人對(duì)此提出過置疑，到底誰(shuí)更適合對(duì)“銷售人員”傳授產(chǎn)品，如果是一般的人員，肯定與銷售人員的傳授是不同的，那么他的主要不同點(diǎn)是什么？基于此，對(duì)傳授的老師到底有什么要求，他應(yīng)當(dāng)是什么職位等等，這些問題看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是，仔細(xì)推敲起來(lái)問題多多，甚至可以這樣說，銷售人員的銷售能力上不去，很多情況下與誰(shuí)去教有密切的關(guān)系。技術(shù)經(jīng)理能教什么？技術(shù)經(jīng)理的產(chǎn)品傳授更象是一種知識(shí)的灌輸。對(duì)于功能相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品來(lái)說，技術(shù)經(jīng)理的講解是這樣展開的。首先，介紹產(chǎn)品功能，其次，介紹產(chǎn)品的基本構(gòu)成，第三，介紹產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，第四介紹產(chǎn)品的應(yīng)用，第五，經(jīng)常出現(xiàn)的問題，第六，進(jìn)行產(chǎn)品演示，第七，學(xué)員的練習(xí)與考試。這七個(gè)步驟，多數(shù)企業(yè)基本上都是這樣做的，只是產(chǎn)品不同，各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)可能不太一樣。按照這樣的方式教導(dǎo)出來(lái)的銷售人員有一個(gè)巨大的問題，就是他們?cè)谟龅娇蛻舻臅r(shí)候，仍然不知道如何解決客戶的問題，甚至對(duì)客戶提出的問題也不理解，造成客戶的反感。這些問題與技術(shù)人員充當(dāng)教練有密切的關(guān)系，主要原因是：首先，技術(shù)人員是以技術(shù)為核心的。從他的教育方式來(lái)看，他更偏重于從技術(shù)、性能的角度進(jìn)行產(chǎn)品的展示，從而掉到“就技術(shù)論技術(shù)”的漩渦，而實(shí)際上，客戶開始并不關(guān)心技術(shù)本身，他們更多的關(guān)心能給他們帶來(lái)的利益。其次，從他們的展示邏輯來(lái)看，他們是以技術(shù)特點(diǎn)導(dǎo)向型展示產(chǎn)品，他們通常的口頭語(yǔ)是：“我們?cè)谑裁捶矫鎿碛邢冗M(jìn)的技術(shù)指標(biāo)”，而這些對(duì)于并不專業(yè)的客戶來(lái)說似乎并不重要。多數(shù)的客戶并不是專業(yè)人士，所以，對(duì)于專業(yè)的技術(shù)來(lái)說，幾乎沒有任何的感覺與說服力。第三，對(duì)競(jìng)品的比較有偏見。什么產(chǎn)品只要是自己的孩子，再怎么樣也會(huì)說他好，對(duì)于競(jìng)品的比較時(shí)，他們會(huì)帶有偏見，這使得他們更會(huì)注意別人的缺點(diǎn)，而不是別人的優(yōu)點(diǎn)，甚至，他們會(huì)頑固地認(rèn)為競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)僅僅是一種點(diǎn)綴，這會(huì)給新進(jìn)入的人員以錯(cuò)覺，甚至?xí)屗麄兘窈笥惺茯_上當(dāng)?shù)母杏X。而客戶往往注意的是競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)，他們會(huì)用別人的優(yōu)點(diǎn)比你的缺點(diǎn)。在這種狀況下，技術(shù)人員就會(huì)顯得極為官僚，甚至是不負(fù)責(zé)任的，而真正的倒霉者卻是銷售人員自己。銷售經(jīng)理能教什么？銷售經(jīng)理也會(huì)作產(chǎn)品介紹，但是很多公司都會(huì)認(rèn)為銷售經(jīng)理是不專業(yè)的，所以，對(duì)銷售經(jīng)理的產(chǎn)品傳授僅僅作為一種技術(shù)人員的補(bǔ)充形式，實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，銷售經(jīng)理的產(chǎn)品介紹很有可能是最有效的。通常情況下，銷售經(jīng)理會(huì)按照以下的邏輯進(jìn)行產(chǎn)品的傳授。首先，什么客戶會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，其次，為什么他們會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣。第三，我們的特點(diǎn)是什么，第四，我們有哪些證明，第五，現(xiàn)在有哪些客戶訂購(gòu)了我們的產(chǎn)品。以上邏輯與技術(shù)人員有巨大的區(qū)別，這樣的區(qū)別主要體現(xiàn)在：首先，出發(fā)點(diǎn)不同。銷售經(jīng)理是賣東西的人，而要將產(chǎn)品推銷出去，以客戶的角度審視產(chǎn)品是必要的，對(duì)于產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)的介紹必須贏得客戶的認(rèn)可，而這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理無(wú)疑有較大的優(yōu)越性，而技術(shù)經(jīng)理沒有。所以銷售經(jīng)理更加符合客戶導(dǎo)向，而技術(shù)經(jīng)理更加適合技術(shù)導(dǎo)向。銷售經(jīng)理的出發(fā)點(diǎn)是客戶，技術(shù)經(jīng)理的出發(fā)點(diǎn)是技術(shù)。其次，更具有說服力。對(duì)于產(chǎn)品展示的專業(yè)型，并不是技術(shù)指標(biāo)越多，搞的客戶聽不懂就好，所謂的專業(yè)型首先應(yīng)建立在客戶明白的基礎(chǔ)之上，對(duì)于客戶角度上的專業(yè)型，應(yīng)當(dāng)理解為把握客戶的需求，并能夠有效的處理，這就是專業(yè)性的體現(xiàn)。再好的技術(shù)，如果不能夠被客戶輕易的理解，它也就不會(huì)有絲毫的價(jià)值。再有，多數(shù)的銷售經(jīng)理的講解都是來(lái)源于實(shí)踐，因此，他們的表述更加貼近真實(shí)的市場(chǎng)狀況，對(duì)銷售人員的成長(zhǎng)會(huì)更有幫助。第三，是銷售技巧的展現(xiàn)。對(duì)于產(chǎn)品的傳授來(lái)說，銷售經(jīng)理有意無(wú)意間會(huì)將自己的銷售技能、技巧熔化到產(chǎn)品傳授中，這也是非常符合銷售人員的需要的，銷售人員的產(chǎn)品掌握，不應(yīng)當(dāng)僅僅是個(gè)知識(shí)，它更應(yīng)當(dāng)是個(gè)技能，也就是說，銷售人員應(yīng)當(dāng)能夠?qū)a(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)變成說服客戶的工具，它才有實(shí)際的價(jià)值體現(xiàn)。如果僅僅是個(gè)知識(shí)存留在銷售人員的腦袋中，就是再系統(tǒng)也是沒有用的。第四，形成“銷售”話術(shù)。這里面的話術(shù)是銷售話術(shù)，所謂的銷售話術(shù)，就是用來(lái)對(duì)客戶講解的語(yǔ)句，這種語(yǔ)句如果讓一個(gè)新的銷售人員總結(jié)的話，少則1-2個(gè)月，多則需要半年，而銷售經(jīng)理無(wú)疑可以迅速的傳遞非常到位的話術(shù)系統(tǒng)，他們會(huì)通過銷售經(jīng)理的介紹形成比較合適的話術(shù)結(jié)構(gòu)，這將大大提高銷售人員的成活率。而這項(xiàng)工作讓技術(shù)人員來(lái)做是不可能的。因此，才會(huì)出現(xiàn)大量的銷售人員經(jīng)過培訓(xùn)后竟然不會(huì)介紹產(chǎn)品。新的教導(dǎo)方式根據(jù)以上的我們已經(jīng)看出，對(duì)銷售人員的傳授，最好以銷售經(jīng)理為主，但是多數(shù)情況下，由于銷售經(jīng)理工作較忙，根本就沒有心思顧及銷售人的培訓(xùn)，彌補(bǔ)的方式就是公司應(yīng)當(dāng)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練系統(tǒng)，將不同的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，并固化下來(lái)，同時(shí)配備專職的人員進(jìn)行講授，這樣的效果也是相當(dāng)不錯(cuò)的。技術(shù)人員也需要參與培訓(xùn)，但是，分工不同，對(duì)于培訓(xùn)什么，哪些是重點(diǎn)，如何培訓(xùn)，這樣的問題應(yīng)當(dāng)是銷售部門及培訓(xùn)部門的事情，技術(shù)人員更多的應(yīng)當(dāng)充當(dāng)支持的角色。在實(shí)際的工作中，產(chǎn)品技術(shù)的講解仍然是他們的主要職責(zé)，但是，由于銷售人員已經(jīng)建立了必要的銷售思路，所以技術(shù)的介紹會(huì)對(duì)他們進(jìn)一步的積累證據(jù)，提供幫助。通常的情況下，銷售與技術(shù)的時(shí)間分配應(yīng)當(dāng)是：7:3，這個(gè)比值在很多的企業(yè)中非常成功。綜上，通過對(duì)以上的分析可從看出：1. 產(chǎn)品傳授不是什么人都可以干的；2. 其中，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)是主要人物；3. 因?yàn)?，他們傳授的是技能，而不是知識(shí)！每個(gè)企業(yè)都會(huì)向銷售人員傳授產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)于如何傳授產(chǎn)品知識(shí)的內(nèi)容在前面的讓銷售人員“練會(huì)”產(chǎn)品介紹中已經(jīng)反復(fù)介紹過了，這里我們主要探討的是：誰(shuí)來(lái)教的問題，通常情況下，產(chǎn)品知識(shí)主要由產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、專職的講師承擔(dān)，這基本上是所有企業(yè)的通常套路，而且很少有人對(duì)此提出過置疑，到底誰(shuí)更適合對(duì)“銷售人員”傳授產(chǎn)品，如果是一般的人員，肯定與銷售人員的傳授是不同的，那么他的主要不同點(diǎn)是什么？基于此，對(duì)傳授的老師到底有什么要求，他應(yīng)當(dāng)是什么職位等等，這些問題看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是，仔細(xì)推敲起來(lái)問題多多，甚至可以這樣說，銷售人員的銷售能力上不去，很多情況下與誰(shuí)去教有密切的關(guān)系。技術(shù)經(jīng)理能教什么？技術(shù)經(jīng)理的產(chǎn)品傳授更象是一種知識(shí)的灌輸。對(duì)于功能相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品來(lái)說，技術(shù)經(jīng)理的講解是這樣展開的。首先，介紹產(chǎn)品功能，其次，介紹產(chǎn)品的基本構(gòu)成，第三，介紹產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，第四介紹產(chǎn)品的應(yīng)用，第五，經(jīng)常出現(xiàn)的問題，第六，進(jìn)行產(chǎn)品演示，第七，學(xué)員的練習(xí)與考試。這七個(gè)步驟，多數(shù)企業(yè)基本上都是這樣做的，只是產(chǎn)品不同，各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)可能不太一樣。按照這樣的方式教導(dǎo)出來(lái)的銷售人員有一個(gè)巨大的問題，就是他們?cè)谟龅娇蛻舻臅r(shí)候，仍然不知道如何解決客戶的問題，甚至對(duì)客戶提出的問題也不理解，造成客戶的反感。這些問題與技術(shù)人員充當(dāng)教練有密切的關(guān)系，主要原因是：首先，技術(shù)人員是以技術(shù)為核心的。從他的教育方式來(lái)看，他更偏重于從技術(shù)、性能的角度進(jìn)行產(chǎn)品的展示，從而掉到“就技術(shù)論技術(shù)”的漩渦，而實(shí)際上，客戶開始并不關(guān)心技術(shù)本身，他們更多的關(guān)心能給他們帶來(lái)的利益。其次，從他們的展示邏輯來(lái)看，他們是以技術(shù)特點(diǎn)導(dǎo)向型展示產(chǎn)品，他們通常的口頭語(yǔ)是：“我們?cè)谑裁捶矫鎿碛邢冗M(jìn)的技術(shù)指標(biāo)”，而這些對(duì)于并不專業(yè)的客戶來(lái)說似乎并不重要。多數(shù)的客戶并不是專業(yè)人士，所以，對(duì)于專業(yè)的技術(shù)來(lái)說，幾乎沒有任何的感覺與說服力。第三，對(duì)競(jìng)品的比較有偏見。什么產(chǎn)品只要是自己的孩子，再怎么樣也會(huì)說他好，對(duì)于競(jìng)品的比較時(shí)，他們會(huì)帶有偏見，這使得他們更會(huì)注意別人的缺點(diǎn)，而不是別人的優(yōu)點(diǎn)，甚至，他們會(huì)頑固地認(rèn)為競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)僅僅是一種點(diǎn)綴，這會(huì)給新進(jìn)入的人員以錯(cuò)覺，甚至?xí)屗麄兘窈笥惺茯_上當(dāng)?shù)母杏X。而客戶往往注意的是競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)，他們會(huì)用別人的優(yōu)點(diǎn)比你的缺點(diǎn)。在這種狀況下，技術(shù)人員就會(huì)顯得極為官僚，甚至是不負(fù)責(zé)任的，而真正的倒霉者卻是銷售人員自己。銷售經(jīng)理能教什么？銷售經(jīng)理也會(huì)作產(chǎn)品介紹，但是很多公司都會(huì)認(rèn)為銷售經(jīng)理是不專業(yè)的，所以，對(duì)銷售經(jīng)理的產(chǎn)品傳授僅僅作為一種技術(shù)人員的補(bǔ)充形式，實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，銷售經(jīng)理的產(chǎn)品介紹很有可能是最有效的。通常情況下，銷售經(jīng)理會(huì)按照以下的邏輯進(jìn)行產(chǎn)品的傳授。首先，什么客戶會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，其次，為什么他們會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣。第三，我們的特點(diǎn)是什么，第四，我們有哪些證明，第五，現(xiàn)在有哪些客戶訂購(gòu)了我們的產(chǎn)品。以上邏輯與技術(shù)人員有巨大的區(qū)別，這樣的區(qū)別主要體現(xiàn)在：首先，出發(fā)點(diǎn)不同。銷售經(jīng)理是賣東西的人，而要將產(chǎn)品推銷出去，以客戶的角度審視產(chǎn)品是必要的，對(duì)于產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)的介紹必須贏得客戶的認(rèn)可，而這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理無(wú)疑有較大的優(yōu)越性，而技術(shù)經(jīng)理沒有。所以銷售經(jīng)理更加符合客戶導(dǎo)向，而技術(shù)經(jīng)理更加適合技術(shù)導(dǎo)向。銷售經(jīng)理的出發(fā)點(diǎn)是客戶，技術(shù)經(jīng)理的出發(fā)點(diǎn)是技術(shù)。其次，更具有說服力。對(duì)于產(chǎn)品展示的專業(yè)型，并不是技術(shù)指標(biāo)越多，搞的客戶聽不懂就好，所謂的專業(yè)型首先應(yīng)建立在客戶明白的基礎(chǔ)之上，對(duì)于客戶角度上的專業(yè)型，應(yīng)當(dāng)理解為把握客戶的需求，并能夠有效的處理，這就是專業(yè)性的體現(xiàn)。再好的技術(shù)，如果不能夠被客戶輕易的理解，它也就不會(huì)有絲毫的價(jià)值。再有，多數(shù)的銷售經(jīng)理的講解都是來(lái)源于實(shí)踐，因此，他們的表述更加貼近真實(shí)的市場(chǎng)狀況，對(duì)銷售人員的成長(zhǎng)會(huì)更有幫助。第三，是銷售技巧的展現(xiàn)。對(duì)于產(chǎn)品的傳授來(lái)說，銷售經(jīng)理有意無(wú)意間會(huì)將自己的銷售技能、技巧熔化到產(chǎn)品傳授中，這也是非常符合銷售人員的需要的，銷售人員的產(chǎn)品掌握，不應(yīng)當(dāng)僅僅是個(gè)知識(shí)，它更應(yīng)當(dāng)是個(gè)技能，也就是說，銷售人員應(yīng)當(dāng)能夠?qū)a(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)變成說服客戶的工具，它才有實(shí)際的價(jià)值體現(xiàn)。如果僅僅是個(gè)知識(shí)存留在銷售人員的腦袋中，就是再系統(tǒng)也是沒有用的。第四，形成“銷售”話術(shù)。這里面的話術(shù)是銷售話術(shù)，所謂的銷售話術(shù)，就是用來(lái)對(duì)客戶講解的語(yǔ)句，這種語(yǔ)句如果讓一個(gè)新的銷售人員總結(jié)的話，少則1-2個(gè)月，多則需要半年，而銷售經(jīng)理無(wú)疑可以迅速的傳遞非常到位的話術(shù)系統(tǒng)，他們會(huì)通過銷售經(jīng)理的介紹形成比較合適的話術(shù)結(jié)構(gòu)，這將大大提高銷售人員的成活率。而這項(xiàng)工作讓技術(shù)人員來(lái)做是不可能的。因此，才會(huì)出現(xiàn)大量的銷售人員經(jīng)過培訓(xùn)后竟然不會(huì)介紹產(chǎn)品。新的教導(dǎo)方式根據(jù)以上的我們已經(jīng)看出，對(duì)銷售人員的傳授，最好以銷售經(jīng)理為主，但是多數(shù)情況下，由于銷售經(jīng)理工作較忙，根本就沒有心思顧及銷售人的培訓(xùn)，彌補(bǔ)的方式就是公司應(yīng)當(dāng)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練系統(tǒng)，將不同的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，并固化下來(lái)，同時(shí)配備專職的人員進(jìn)行講授，這樣的效果也是相當(dāng)不錯(cuò)的。技術(shù)人員也需要參與培訓(xùn)，但是，分工不同，對(duì)于培訓(xùn)什么，哪些是重