會(huì)籍的基本工作培訓(xùn).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除會(huì)籍的工作說簡(jiǎn)單也是非常明了的：外展（記潛在客戶的電話）；電話預(yù)約；到店導(dǎo)覽； 談單壓?jiǎn)?；老?huì)員日常維護(hù)。就這條而已！ 也許上邊那些東西太多了,那就簡(jiǎn)單點(diǎn)來,就從我前邊提到的5點(diǎn)來闡述一下會(huì)籍顧問這一工作! 外展（記潛在客戶的電話）: 任何一家健身俱樂部都需要源源不斷的新會(huì)員入會(huì)來維持其正常的經(jīng)營(yíng)運(yùn)做,那新會(huì)員從何而來,就需要會(huì)籍的日常工作來實(shí)現(xiàn)了,一般情況下,新會(huì)員有兩個(gè)來源:外展電話和老會(huì)員介紹?，F(xiàn)在談一下外展的具體工作。 外展，也叫室外宣傳。是一種非常有效的發(fā)展新會(huì)員的方式。一般是通過宣傳單，展臺(tái)等方式來初步建立一個(gè)與潛在客戶溝通的橋梁，讓你有機(jī)會(huì)來讓你的潛在客戶知道，你在這里到底是來干什么的。首先，你應(yīng)當(dāng)對(duì)你所在的健身俱樂部和宣傳單上的內(nèi)容相當(dāng)了解，你們有多大的營(yíng)業(yè)面積，服務(wù)項(xiàng)目都有什么，是會(huì)員制專區(qū)還是可以單次消費(fèi)，是辦年卡還是次卡等等，等潛在客戶了解完之后就是我們工作的重點(diǎn)了：?jiǎn)枺耗悄鷮?duì)健身感興趣嗎？答：一般（感興趣）。問：這樣吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先給我留下一個(gè)您的聯(lián)系方式吧，也好等我們有您喜歡的課程是安排您去體驗(yàn)一下。答：不用了，等我有時(shí)間的話自己會(huì)過去的。問：是這樣，我們健身俱樂部也是一個(gè)會(huì)員制專區(qū)的，如果您貿(mào)然到訪要參觀或試課的話就會(huì)比較煩瑣，耽誤您寶貴的時(shí)間，這樣我們給您提前準(zhǔn)備好，您看您什么時(shí)候有時(shí)間都，咱們?cè)偌s就好了呀！答：我再考慮考慮吧。問：您可能也了解一些，我們的價(jià)位不是一成不邊的，如果我們有活動(dòng)價(jià)位有優(yōu)惠是我也方便達(dá)電話或發(fā)短信通知您啊！答：到時(shí)候再說吧。問：別了，您看您既然有這意識(shí)了，何必錯(cuò)過這樣的機(jī)會(huì)呢！況且這也會(huì)關(guān)系到我們的個(gè)人業(yè)績(jī)的，您就給我留一個(gè)吧，我保證不隨便打電話打擾您！我們現(xiàn)在的價(jià)位不是元嘛，原來就有降到過元的，但那個(gè)活動(dòng)就持續(xù)了2天，您平時(shí)哪里會(huì)知道我們什么時(shí)候降價(jià)呢是吧？如果真的到時(shí)候您滿意了要辦一張屬于自己的健身卡是還能剩不少錢呢！來您說吧?。ńY(jié)束）這只是一個(gè)初步的腳本，我們還要學(xué)會(huì)見什么人說什么話，注意他的語氣和態(tài)度，交談過程要真誠(chéng)大方，這是當(dāng)重要的。還有，真是有質(zhì)量的潛在客戶想盡一切辦法也要把電話留下來！這個(gè)時(shí)候如果臉皮不厚點(diǎn)的話是不行的。交談過程中我們還要把握他的興趣點(diǎn)，只要抓住不放就沒問題了，當(dāng)然，這里是需要豐富的專業(yè)健身知識(shí)的。 其實(shí)，外展是一項(xiàng)挺辛苦的工作，我們要看許多人不屑的眼光，還有各種惡劣的天氣，但作為一名成熟的會(huì)籍顧問是有一種天生的優(yōu)越感的：我們不是發(fā)單子的，我們是在向人們宣傳健身意識(shí)和消費(fèi)理念！2電話預(yù)約電話是我們與潛在客戶交流的一個(gè)非常重要的平臺(tái)，一般情況下，我們?cè)谕庹惯^程中與潛在客戶交流的時(shí)間都是有限的，所以要非常重視電話這一平臺(tái)。通過電話，我們可以更加細(xì)致的了解潛在客戶的消費(fèi)需求和消費(fèi)顧慮，為導(dǎo)覽和談單做好充足的準(zhǔn)備！首先，我要知道，他們到底有沒有時(shí)間來店里參觀，如果經(jīng)過多次預(yù)約他都沒時(shí)間來參觀，那么他辦健身卡的意向肯定也就不是特別大了，他根本沒用心來安排這件事。下面是一個(gè)實(shí)例，囊括了很多的情況：?jiǎn)枺耗茫?qǐng)問是趙先生（盡量要說出對(duì)方的確切姓名）嗎？答：我是，誰??？問：我是，百分佰健身會(huì)所的，您忘了，咱們不是前天在地點(diǎn)見過了嗎？您說對(duì)健身挺感興趣的，就把電話留給我了？（先說你的姓名,這樣說就給對(duì)方記住你的造成了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。）答：啊，知道了。有什么事情??？問：您看咱們遇到那天不是聊的挺投機(jī)的啊，感覺您對(duì)健身也挺感興趣的，所以就想跟您也約個(gè)時(shí)間。您看您今天什么時(shí)候有空可以來我們這里參觀一下??？答：今天啊，恐怕不行，我還有其他事情呢。問：我知道您忙，誰也不可能天天有閑時(shí)間，其實(shí)，也占用不了您多長(zhǎng)時(shí)間，半小時(shí)足夠了！答；不行，我看今天是沒空了！問：您中午不休息??！答：休息啊，但上午工作了太累！:問：那您晚上肯定有時(shí)間了吧，就晚上下班后來這邊看看好了！答：我晚上下班都：了！問：不是特別晚啊，我們10：00才閉店呢！其實(shí)啊，您那天不就說好好考慮一下啊，您還沒看我們的環(huán)境，等看完了，您了解清楚了，這不作為您考慮的一個(gè)很好的基準(zhǔn)嗎？答：好了，那我盡量吧今天。問：如果有時(shí)間的話大概是幾點(diǎn)啊，我也好給您寫好預(yù)約？答：大概是點(diǎn)左右吧！問：那好，我今天就哪個(gè)時(shí)候在店里等您了，咱們不見不散！預(yù)約過程中肯定會(huì)碰到不少難纏的，我們應(yīng)該有一個(gè)清醒的頭腦，在打電話之前就作好充足的準(zhǔn)備。而且，要詳細(xì)了解該顧客的意向，這就需要我們?cè)谟涬娫挄r(shí)充分了解他的工作地點(diǎn)，歇息時(shí)間，家庭情況等等，越多越好。一般情況下，一次預(yù)約到訪率是很低的，如若該客戶真的沒時(shí)間，要適時(shí)收手，為下次預(yù)約做鋪墊。語氣也很重要的，主要看對(duì)方的性格和語氣來決定。盡量做到開朗大方真誠(chéng)友好。也可以以價(jià)位優(yōu)惠或試課來作為借口。相比之下，價(jià)位是最具誘惑力的！到店導(dǎo)覽1帶顧客參觀的重點(diǎn)： 當(dāng)會(huì)籍顧問聽到前臺(tái)的呼叫時(shí)，手拿板夾，貴賓艱深調(diào)查問卷以及自己的名片速到前臺(tái)，在前臺(tái)將自己介紹給顧客后， 遞上自己的名片，向顧客自我介紹（如：陳先生您好，我是這里的會(huì)籍顧問冬冬，很高興為您服務(wù)，下面由我?guī)鷧⒂^一下我們的健身俱樂部）同時(shí)檢查來訪登記表，然后將時(shí)間，會(huì)籍顧問名稱填寫清楚。 2邀請(qǐng)顧客到水吧或安靜的地方，仔細(xì)填寫嘉賓健身調(diào)查問卷然后根據(jù)顧客感興趣的項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性介紹：（1）將客人帶到無氧訓(xùn)練區(qū)分別詳細(xì)介紹適合顧客練習(xí)的的訓(xùn)練器械，男女分別比較適合的器械，發(fā)現(xiàn)客人的需求時(shí)進(jìn)行詳細(xì)講解，并根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況邀請(qǐng)顧客試練1種以上的器械。（2）對(duì)健身操課的介紹：不需要帶顧客進(jìn)入操房，可以向顧客說明原因，只有運(yùn)動(dòng)鞋才可入內(nèi)，主要向顧客介紹每星期的課程，同時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)顧客在進(jìn)入健身俱樂部后應(yīng)進(jìn)行多項(xiàng)練習(xí)，以便選擇自己合適的課程。針對(duì)顧客比較感興趣的課程應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)介紹。注意：不應(yīng)強(qiáng)調(diào)某種課程的好處，應(yīng)告知會(huì)員可以通過自己的試練，選擇目前比較喜歡的課程，而且在沒有課程的時(shí)候可以進(jìn)行器械訓(xùn)練，因?yàn)槠餍涤?xùn)練的效果要比健美操課程更為明顯。（3）對(duì)于體能評(píng)估的介紹：將客人帶到體能測(cè)試室，一一介紹個(gè)中儀器，從中告知顧客體能評(píng)估和健身計(jì)劃的重要性，應(yīng)強(qiáng)調(diào)每位教練都是優(yōu)秀的，不同的是每個(gè)人有自己訓(xùn)練方式和性格，在此可借機(jī)拉近和顧客的餓關(guān)系：我一定幫找一個(gè)非常適合您的教練。（4）將顧客帶到有氧訓(xùn)練區(qū)介紹器械：講解在這些跑步機(jī)上跑步與在其他俱樂部器械上跑步的區(qū)別是什么，以及該器械的具體作用是什么。（5）動(dòng)感單車的介紹：將客人到到動(dòng)感單車室動(dòng)感單車是歐美流行的一種有氧操課程，對(duì)減脂，減輕工作壓力，調(diào)節(jié)心肺功能具有很好的效果，而且這項(xiàng)課程相當(dāng)刺激，在整個(gè)課程進(jìn)行中，您將體驗(yàn)到騎車的另外一種享受。（6）在器械區(qū)參觀完后，一道客人到洽談室，了解客人對(duì)俱樂部參觀完的感受，同時(shí)進(jìn)行卡種的推薦。注意：要在談?wù)搩r(jià)格之前，將支撐你的價(jià)格人的基礎(chǔ)介紹清楚。（7）在顧客沒有主動(dòng)提出的情況下，最好不要將顧客帶到洗浴區(qū)，因?yàn)檫@將引起其他會(huì)員的反感，同時(shí)也可能引起顧客更多不滿意的地方，當(dāng)會(huì)員提到時(shí)，可以簡(jiǎn)單的介紹，帶過，轉(zhuǎn)移他的注意力。例如：本健身俱樂部提供流動(dòng)柜和私人櫥柜，會(huì)員在鍛煉時(shí)可任選，同時(shí)淋浴和桑拿等多項(xiàng)服務(wù)任您選擇。（8）顧客感覺滿意后決定辦卡，應(yīng)認(rèn)真填寫會(huì)員檔案和銷售單據(jù)，發(fā)放運(yùn)動(dòng)卡。同時(shí)提醒顧客在開卡前應(yīng)提前和自己聯(lián)系以便辦理好相應(yīng)的手續(xù)。如客人不急于開始鍛煉，也應(yīng)該填寫相應(yīng)的資料，如大概開卡日期，做好紀(jì)錄，以便在開卡前一天以電話的方式告知會(huì)員。3導(dǎo)覽期間的9大禁忌：（1） 在帶客人參觀的過程中嚴(yán)禁接打電話，離開顧客去做其他的事情。（2） 禁止在參觀過程中向顧客談?wù)搩r(jià)格。（3） 禁止會(huì)籍顧問在帶領(lǐng)客人參觀的過程中表現(xiàn)出不耐煩不禮貌的行為。（4） 不可以對(duì)其他員工的幫助表現(xiàn)出敵意的態(tài)度，同時(shí)應(yīng)積極配合，促進(jìn)顧客買卡。（5）嚴(yán)禁在未經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)的情況下私自向客人承諾低于俱樂部銷售的價(jià)格和相應(yīng)的贈(zèng)品。（6） 嚴(yán)禁在顧客面前談?wù)摻叹毜膱?zhí)教水平。（7） 進(jìn)行銷售工作的同時(shí)，嚴(yán)禁夸大，撒謊和不真實(shí)的情況出現(xiàn)。（8） 在進(jìn)行銷售工作時(shí)，應(yīng)按照俱樂部要求的流程辦理相應(yīng)手續(xù)，在銷售卡后，應(yīng)將俱樂部要求會(huì)員簽字認(rèn)可的表格，檔案，運(yùn)動(dòng)指南等一一辦理。（9） 當(dāng)出現(xiàn)顧客當(dāng)天沒有購卡時(shí)，應(yīng)熱情的將顧客送出俱樂部門口，嚴(yán)禁對(duì)顧客表現(xiàn)出抱怨，不滿的態(tài)度。談單壓?jiǎn)卧诼牭角芭_(tái)叫到你名字時(shí)，應(yīng)該保持一個(gè)很好的個(gè)人形象，著妝要整齊，精神狀態(tài)要調(diào)到最好，那好自己的夾子，帶工牌。導(dǎo)覽過程因店面環(huán)境而定，一般女士先看操廳，重點(diǎn)也是這里，男士則是器械區(qū)，對(duì)于店內(nèi)各區(qū)域的面積和器械使用原則，健身原理和各個(gè)操課的鍛煉機(jī)理都要熟知。而且，最優(yōu)秀的會(huì)籍顧問不是光能說，我們還要能聆聽顧客的需求，并能叢中了解到他們的有效信息，比如，他對(duì)什么最感興趣，工作和生活時(shí)間安排如何，主要顧慮是什么，這次到訪的目的是什么等等。我們的優(yōu)勢(shì)也要充分表現(xiàn)給他們，劣勢(shì)盡量回避。下面是總結(jié)出的個(gè)經(jīng)常遇到的問題解決方按：（1） 不做來訪登記，不用您陪同，我只是來看看您好，本健身會(huì)所是實(shí)行會(huì)員制的私人會(huì)所，只有會(huì)員和準(zhǔn)會(huì)員在、才可以使用參觀本會(huì)所，對(duì)于來訪的所有人員我們都要進(jìn)行詳細(xì)的來訪登記，您才可以獲得準(zhǔn)會(huì)員的資格，并且在本俱樂部會(huì)籍顧問的陪同下進(jìn)行參觀，這也是為了最大限度的保護(hù)現(xiàn)有會(huì)員的權(quán)益，我想您在這里健身時(shí)也不會(huì)希望非會(huì)員來打擾的，您說是嗎？（6） 準(zhǔn)客戶注重減肥的效果，能不能承諾？減肥成功與否，在于合理的健身，可控制的飲食攝取，合理的休息，如果按照教練的知道長(zhǎng)期堅(jiān)持，減肥是肯定沒問題的。對(duì)于減肥的進(jìn)度，通常因人而宜。一般體重較重的人，初期回比較明顯，而身體只是微胖，減肥的絕對(duì)值就不會(huì)很大，對(duì)于一般性肥胖，一周減到公斤是可行的。同時(shí)，我們不贊成短時(shí)間內(nèi)的迅速減肥，這樣對(duì)健康是不利的。因?yàn)槊總€(gè)人的身體基本素質(zhì)不同，減肥的進(jìn)度也是不一樣的。（9） 一句話不說的準(zhǔn)客戶這可不是一個(gè)好的信號(hào)，不說話就是他對(duì)你說的不感興趣。一般情況下，出次到訪者想了解以下三個(gè)信息：我的到來手歡迎嗎我能得到我想要的結(jié)果嗎我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎所以，我們一定要滿足顧客的潛在需求，我們熱情的接待讓對(duì)方知道他的到來是及其受歡迎的，我們?cè)斨碌闹v解和分析打消他的消費(fèi)顧慮，優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)為對(duì)方的消費(fèi)作好鋪墊。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?。?0） 停止運(yùn)動(dòng)后，會(huì)不會(huì)反彈答案是肯定的，健身停止都，提醒發(fā)胖不是運(yùn)動(dòng)的錯(cuò)。體型的維護(hù)一般取決與方面：合理的健身計(jì)劃，飲食控制，合理的睡眠通常的發(fā)胖是由于攝取的熱量大于消耗的熱量造成多余的熱量以脂肪的形式存儲(chǔ)于體內(nèi)，通常是腰腹部，大腿內(nèi)側(cè)，上臂外側(cè)，因此在停止運(yùn)動(dòng)后，只要合理的安排飲食和睡眠，使攝入的熱量基本等于人體基本的體熱量消耗是不會(huì)發(fā)胖的。另外，睡眠一定要有規(guī)律，睡眠時(shí)間過長(zhǎng)，人體基礎(chǔ)代謝能力下降，也會(huì)使人體熱量供需失橫，過短則會(huì)影響正常的體能恢復(fù)。忽長(zhǎng)忽短，則回造成身體機(jī)能紊亂，可能引起人體消化和神經(jīng)系統(tǒng)的多種疾病。如果您實(shí)在無法抗拒美食的誘惑，我們建議您還是堅(jiān)持鍛煉為好?。?1）價(jià)格比同行高出許多這是我們采取優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的策略。價(jià)格高，是因?yàn)槲覀儽韧心芴峁└觾?yōu)質(zhì)的解決方按，您可以看一看，幫助您了解一寫同行之間的細(xì)節(jié)（打開一覽表，指出區(qū)別）您看，是不是我們的方案會(huì)更好一些呢？從中也不難看出，我們的成本也是大大高出他們的，更加高質(zhì)量的服務(wù)，價(jià)位自然也會(huì)更高一些的。也就是我們說的一分錢一分貨。進(jìn)一步分析，您平均一周能來這里鍛煉大概6個(gè)小時(shí)，一個(gè)月四周，一年是54周，刨除意外情況，您能來45周左右，也就是一年能鍛煉270個(gè)小時(shí)，那一個(gè)小時(shí)您的費(fèi)用才有多少錢？和我們同行給出的價(jià)位一小時(shí)也多幾分幾角而已，我想，您也肯定愿意多花費(fèi)這點(diǎn)錢來得到我們更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的。(12) 想鍛煉，就是沒時(shí)間看來，您對(duì)健身還是很認(rèn)可的（及時(shí)肯定，是對(duì)獲得共同認(rèn)同的基礎(chǔ)）現(xiàn)在我們來算一筆帳，一年天，一天小時(shí)，那么一年就是小時(shí)，如果您一周拿出個(gè)小時(shí)來健身的話，那么占用您的時(shí)間一年就是小時(shí)，這也僅僅是您一年時(shí)間的，而您獲得的是全年健康的身體，很劃算是吧？況且，您還會(huì)因此減少很多不必要的開支呢，比如：醫(yī)藥費(fèi)，去美容院減肥的費(fèi)用，或許您還會(huì)該掉吸煙的習(xí)慣呢。我們非常認(rèn)同專家的話，人的知識(shí)，能力，經(jīng)驗(yàn)，財(cái)富，都是建立在健康身體的基礎(chǔ)之上的，有了健康的身體，他們才得以發(fā)揮。身體好了，心情自然舒暢，工作生活起來肯定就更加得心應(yīng)手了，真的，如果不是為了比賽或短時(shí)間強(qiáng)力減肥，您一周健身次，每次小時(shí)就可以了。（13） 有氧和無氧的區(qū)別有氧和無氧可以通過心率的高低大致區(qū)別。假設(shè)一個(gè)歲的人，我們用減去（也就是你的年齡周歲）也就獲得了你的正常運(yùn)動(dòng)情況下的最大心率范圍，乘以是。就是說，你的新率高于時(shí)是無氧運(yùn)動(dòng)，同樣，低于就是用氧運(yùn)動(dòng)。一般情況下，有氧運(yùn)動(dòng)心率變化較為平穩(wěn)，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，適合鍛煉心肺功能和減肥。無氧運(yùn)動(dòng)則相反，心率變化較大，持續(xù)是短，需要分組來完成，側(cè)重力量和增肌的訓(xùn)練。在健身俱樂部中，一般各種操課都是有氧訓(xùn)練，簡(jiǎn)單的組合器械效果表現(xiàn)出來也是有氧，但還要看運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度。（14） 器械練習(xí)對(duì)女性有用嗎瘦不是美的標(biāo)準(zhǔn)，線條和比例協(xié)調(diào)才是根本，所以，我們不贊成節(jié)食減肥，因?yàn)椋撌莸牡胤绞鞘萘?，不該瘦的也瘦了，?jié)食減肥不脂肪減去了，肌肉也減下去了，就會(huì)使肌肉松弛而沒有彈性，有損美觀，女性要保持一定的脂肪比例，一般是25，合理的肌肉和脂肪比例才識(shí)健康和美的重要標(biāo)志，同時(shí)，合理的肌.積才會(huì)襯托出女性的曲線美。合理的器械練習(xí)，可以把女性的肌肉比例調(diào)節(jié)的更為合理，而通常脂肪是肌肉形成的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)結(jié)實(shí)了，肌膚自然有彈性，有光澤，而不會(huì)下垂。（15） 我怕堅(jiān)持不下來是啊，這是每個(gè)開始決定健身的人的顧慮，大約有80的人有這樣的擔(dān)憂。健身的效果決定與教練的指導(dǎo)和自身的意志力，同時(shí)健身會(huì)所的氛圍也很重要，我們這里的教練都持有國(guó)家承認(rèn)的執(zhí)教證書。他們制定的健身計(jì)劃不但專業(yè)還很有趣味性，能把健身作成很輕松的游戲，同時(shí)，我們?cè)跔I(yíng)造運(yùn)動(dòng)氛圍上也是下了很多工夫的，從背景音樂到器械的擺放,從運(yùn)動(dòng)飲料的提供到運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)套餐,從健身計(jì)劃到戶外拓展,您的健身不是一種乏味的運(yùn)動(dòng),而是休閑,享受.（16）為什么健身后體重反而增加了健身其實(shí)是兩個(gè)相反的過程作用的結(jié)果，一方面，人體的肌肉會(huì)增加，另一方面，脂肪會(huì)減少。但一般情況下，脂肪的減少會(huì)明顯些。我們都知道，體重的變化是人體吸收和消耗熱量的比較，要想取得很好的減重效果，必須重視飲食的控制，您遇到的問題就是上面提到的，吸收大于消耗了，您應(yīng)該遵循教練的指導(dǎo)和建議進(jìn)行日常的飲食和訓(xùn)練安排。（17）一步步的要求便宜正如我們剛剛探討過的，我們的解決方案要大大優(yōu)于我們的同行，自然也要貴一些了。我們的企業(yè)要維持一個(gè)合理的利潤(rùn)范圍，以便我們能在保證長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)獲得發(fā)展，我們現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)很經(jīng)濟(jì)了，這幾乎就是成本價(jià)，如果我們?cè)诔杀緝r(jià)以下銷售，您還會(huì)信任我們嗎？有些俱樂部為了搞惡意競(jìng)爭(zhēng)，不價(jià)格壓的很低，這就反映出兩個(gè)弊端：一個(gè)是發(fā)展肯定長(zhǎng)久不了，服務(wù)保障不了，不知道哪天就關(guān)門了；另外一個(gè)，表面的低成本可能隱藏著背后的高成本。您做任何一項(xiàng)投資肯定都會(huì)有一定的彈性，為了獲得更好的效果，投資上調(diào)一部分是明知的選擇，試想一下，您只需要少抽幾包煙，少打幾次排，把美容的投資少些，您就可以輕松的實(shí)現(xiàn)我們的健身計(jì)劃了。（18）如何給準(zhǔn)客戶一個(gè)讓步輕易不要讓步，如果有，要有先決條件的，如：我們健身會(huì)所也有一定的規(guī)定的，如果您介紹朋友來參加我們，我們也會(huì)給您一定的獎(jiǎng)勵(lì)，每介紹一個(gè)朋友，您的鍛煉時(shí)間也回增加一個(gè)月。如果客人不在乎贈(zèng)品，有必要做價(jià)格讓步時(shí)，你可以說，我知道您非常想健身，我們剛剛聊的也非常投機(jī)，我想我要把我們經(jīng)理請(qǐng)來，看看他有什么辦法，（會(huì)籍顧問是沒有權(quán)利降價(jià)的）。（19）家離太遠(yuǎn)是嗎？我們最遠(yuǎn)的會(huì)員家住，但他還是會(huì)一周抽5，6個(gè)小時(shí)來我們俱樂部健身，為什么，不就是出于對(duì)我們的信任，喜歡這里的氛圍，信任這里的服務(wù)，覺得很和自己的身份。您看我們這里交通很方便的，無論您是自駕車還是乘公車都用不了您多長(zhǎng)時(shí)間的，您又不可能天天來是吧，就每周來2 ，3次就足以了，相比之下，路上花費(fèi)不了您多長(zhǎng)時(shí)間的，但您就能得到一年的身體健康了呀?。?0）預(yù)售期間對(duì)對(duì)會(huì)籍顧問的介紹很懷疑，猶豫不定 是??？眼見為實(shí)嘛（我們要學(xué)會(huì)附和客戶，一定要讓他感同身受）不過我們這么大的投資，肯定是謀求長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的，如果我們的服務(wù)不好，無疑是自掘墳?zāi)?，這我們可不干。您大可放心的，我們不會(huì)因小失大的。您看我們的價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠了，也主要是考慮為了感謝顧客的信任，等開業(yè)后就沒這樣大幅的優(yōu)惠了。（21）人太多是嗎？我們正引以為豪呢，有這么多顧客加入我們，是對(duì)我們服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可。況且您看看現(xiàn)在的時(shí)間，正是5，6點(diǎn)鐘，這是什么時(shí)間，大家都下班，任何一家健身俱樂部在這個(gè)時(shí)間段人流量都會(huì)多一些，難道您是1，2點(diǎn)或上午來鍛煉嗎？從科學(xué)的角度來講這個(gè)時(shí)候來健身對(duì)人體的作用是最突出的，您看，大家都在為健康運(yùn)動(dòng)著，氛圍相當(dāng)好的。5:老會(huì)員維護(hù) 相比較而言，老會(huì)員的維護(hù)工作并沒有一個(gè)定則，因?yàn)槲覀冏鼍S護(hù)的第一目的就是讓他能為我們介紹更多的朋友，發(fā)展更多的會(huì)員，這是一個(gè)相當(dāng)現(xiàn)實(shí)的問題，我們跟會(huì)員關(guān)系直接影響到這分工作能否正常的進(jìn)行下去，當(dāng)然會(huì)有很多方法，比如：會(huì)員入會(huì)填寫申請(qǐng)表時(shí)一定要詳細(xì)了解他的資料，工作，時(shí)間安排，家庭情況，生日等等，這不是竊取其隱私，是為了更好的為其提供服務(wù)，節(jié)假日時(shí)及時(shí)問候一聲，及時(shí)去電腦上查看會(huì)員的來訪紀(jì)錄督促其堅(jiān)持鍛煉，這些工作我們之所以做是為了和會(huì)員建立一個(gè)很好的平臺(tái)，讓他們知道，雖然健身卡辦到的，但還是有人在關(guān)心他，這種關(guān)心是在友情和感情之外的，這個(gè)社會(huì)現(xiàn)在奇缺的就是這種關(guān)懷，總之，心細(xì)些就是做好這分工作的關(guān)鍵。四:那到底什么是會(huì)籍顧問？會(huì)籍顧問是現(xiàn)代健身俱樂部最主要的銷售部門,站在客戶的立場(chǎng)，幫助顧客分析健身產(chǎn)品，協(xié)助顧客作出健身決定；為顧客提供專業(yè)的健身服務(wù)；督促顧客完成健身目標(biāo)；為顧客創(chuàng)造價(jià)值的，集技巧、理論、于一身的事業(yè)。還有一些是需要我們注意的，到底怎樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的會(huì)籍顧問，一個(gè)合格的銷售人員，我這里有從書上看來的九大理念，相信肯定有用：1心態(tài) :任何人做任何事成功與否的關(guān)鍵就是他在做這件事情時(shí)心態(tài)是怎樣的。做為一個(gè)成功的銷售人員，我們一定要欣賞自己和自己所擁有的產(chǎn)品，如果心態(tài)不正，你連自己都信任不過，那其他的一切就無從談起了。2我是我認(rèn)為的我：和上邊談到的心態(tài)是其實(shí)是一樣的，我們要有絕對(duì)的把握信任自己，我能成功，我這樣是對(duì)的，但這都建立在專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)之上。3我才是一切的根源：人主觀能動(dòng)性的潛能幾乎是無限的，我們?cè)谧鲆患虑槭遣荒苤v客觀理由的好壞，都是自己的責(zé)任。4正確的方法：當(dāng)然，只有方法正確，我們才能用最少的時(shí)間達(dá)到最多最有效的目的。5山不過來我就過去：有些事情不是我們可以等來的，比如潛在客戶。山是死的，但我們是活的啊！6每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)：這一點(diǎn)點(diǎn)相當(dāng)重要，我們每天都有進(jìn)步，就能從中總結(jié)很多有用和有效的經(jīng)驗(yàn)，這種經(jīng)驗(yàn)可不是誰能教給你的。7自信心決定成?。汉蜕线叺?和2是一樣的。8天助自助者：你的勤奮總會(huì)得到相應(yīng)的回報(bào)的，比如多發(fā)了一張宣傳單可能他就是那個(gè)要辦卡的人，多關(guān)心你的老會(huì)員，可能因?yàn)槌雠c對(duì)你的信任，他就會(huì)把身邊的很多朋友介紹成為會(huì)員。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)看到你的努力的。9凡事發(fā)生必有其原因和結(jié)果：我們一定要有這股韌勁兒，這次銷售工作很成功，為什么，很失敗，又是為什么，及時(shí)總結(jié)，才會(huì)走更少的彎路。關(guān)于這九條，我也只能解釋這么多了，還是自己好好看看吧！我們的細(xì)節(jié)工作還有：1,會(huì)籍顧問的工作安排15%電話預(yù)約 60%到場(chǎng)導(dǎo)覽潛在會(huì)員 10%會(huì)員跟蹤 3%文檔工作 3%銷售會(huì)議 3%培訓(xùn)課程 2%會(huì)員活動(dòng)2,了解潛在會(huì)員的來源10%會(huì)籍顧問個(gè)人關(guān)系 50%現(xiàn)有會(huì)員推薦 30%市場(chǎng)宣傳和廣告 10%路過俱樂部的人3,銷售的方法銷售的過程是一個(gè)給予和接受的過程,你問潛在客戶問題以獲得資源,而客戶也向你問問題得到他要的信息.1通過問問題迅速了解客戶的情況2通過顧客登記表獲取一些銷售中的資源3通過觀察對(duì)方知道客戶的需求4利用推薦名單或外部資源.4,銷售導(dǎo)覽的目的我們的銷售導(dǎo)覽不是在引誘客戶,不是勝過客戶,而是將會(huì)籍成功銷售給你的潛在會(huì)員.一次只做一個(gè)銷售,銷售一個(gè)會(huì)籍.5,詢問問題的目的1）了解需求和欲望 2）事先消除對(duì)銷售的偏見 3）消除競(jìng)爭(zhēng) 4）控制導(dǎo)覽銷售流程 5）確定健身及健康的益處 6）測(cè)試不同的情景6,銷售過程應(yīng)遵守的規(guī)定1）簡(jiǎn)短的詢問 2）等待一個(gè)完整的回答 3）不要打斷疑問 4