銷售管理細(xì)則.doc

銷售管理細(xì)則支持性文件1 新客戶開發(fā)管理實(shí)施細(xì)節(jié)第一條 為保證新客戶開發(fā)計(jì)劃順利進(jìn)行，爭(zhēng)取到更多得市場(chǎng)份額，需要建立統(tǒng)一的組織協(xié)調(diào)部門即銷售部。第二條 第二條 銷售部作為主要的公司組織部門，負(fù)責(zé)計(jì)劃的制定和組織實(shí)施。第三條 第三條 銷售部所轄各部門為具體實(shí)施部門。第四條 第四條 確定新客戶范圍，選擇新客戶開發(fā)計(jì)劃的主攻方向；第五條 第五條 選定具體得新客戶，其步驟是：1收集資料，制作“潛在客戶名錄”。2分析潛在客戶得情況，為新客戶開發(fā)活動(dòng)提供背景資料。第六條 第六條 實(shí)施新客戶開發(fā)計(jì)劃。主要是確定與潛在客戶聯(lián)系的渠道與方法。第七條 第七條召開會(huì)議，交流業(yè)務(wù)進(jìn)展情況?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出改進(jìn)措施，對(duì)下一階段工作進(jìn)行布置。第八條 第八條 組織實(shí)施潛在客戶調(diào)查計(jì)劃。根據(jù)新客戶開發(fā)情況，提供一個(gè)“潛在客戶名錄”，選擇主攻客戶，然后指派業(yè)務(wù)人員進(jìn)行分工調(diào)查，以尋找最佳的開發(fā)渠道和方法。第九條 第九條對(duì)新客戶進(jìn)行信用調(diào)查。調(diào)查方法是，填制企業(yè)統(tǒng)一印制的新客戶信用調(diào)查表。第十條 第十條 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，確定應(yīng)重點(diǎn)開發(fā)的新客戶。第十一條 第十一條 如調(diào)查結(jié)果有不祥之處，應(yīng)組織有關(guān)人員再次進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查。第十二條 第十二條 向銷售部經(jīng)理提出詳細(xì)的新客戶開發(fā)申請(qǐng)，得到同意后，即實(shí)施新客戶開發(fā)計(jì)劃。第十三條 第十三條 在調(diào)查過程中，如發(fā)現(xiàn)信用有問題的客戶，有關(guān)人員須向上級(jí)匯報(bào)，請(qǐng)求中止對(duì)其調(diào)查和業(yè)務(wù)洽談。第十四條 第十四條 業(yè)務(wù)人員在與新客戶接觸的過程中，一方面要力爭(zhēng)與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系，另一方面要對(duì)其進(jìn)行信用及經(jīng)營(yíng)、銷售能力等方向的調(diào)查。第十五條 第十五條 業(yè)務(wù)人員在訪問客戶前或進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談后，要填制“新客戶開發(fā)計(jì)劃及管理實(shí)施表”。第十六條 第十六條 根據(jù)實(shí)際進(jìn)展情況，銷售經(jīng)理應(yīng)及時(shí)加以指導(dǎo)。第十七條 第十七條 業(yè)務(wù)人員應(yīng)通過填制“新客戶開發(fā)日?qǐng)?bào)表”，將每天的工作進(jìn)展情況、取得的成績(jī)和存在的問題向業(yè)務(wù)經(jīng)理反映。支持性文件2 新客戶選擇規(guī)定一、 新客戶選擇的權(quán)限與責(zé)任1新客戶的認(rèn)定歸銷售經(jīng)理。2銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)選擇在規(guī)模、貨款、支付、信用狀況等方面都有保證，能夠維護(hù)本企業(yè)利益的新客戶。二、 選定新客戶的基本原則1新客戶必須具備按時(shí)付款能力。2新客戶必須達(dá)到較高的經(jīng)營(yíng)水平、財(cái)務(wù)能力和信用水平。3新客戶必須具有積極的合作態(tài)度。4新客戶必須嚴(yán)守雙方字商業(yè)上的和技術(shù)上的秘密。三 選擇程序1一般調(diào)查（1） 與新客戶的負(fù)責(zé)人交談，進(jìn)一步了解其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)方針和本企業(yè)的基本看法。（2） 新客戶的技術(shù)負(fù)責(zé)人與本企業(yè)技術(shù)和質(zhì)量管理部門負(fù)責(zé)人進(jìn)一步洽商合作事宜。2實(shí)地調(diào)查根據(jù)一般調(diào)查的總體印象做出總體判斷，看新客戶是否符合上述基本原則，在此基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)部會(huì)同技術(shù)，財(cái)務(wù)等部門，對(duì)新客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。調(diào)查項(xiàng)目以第二項(xiàng)所列基本原則為標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)查結(jié)束后，要提出次女客戶認(rèn)定申請(qǐng)四 認(rèn)定手續(xù)1提出認(rèn)定申請(qǐng)報(bào)告根據(jù)一般調(diào)查和實(shí)地調(diào)查結(jié)果，向銷售經(jīng)理正式提出新客戶選擇申請(qǐng)報(bào)告。該報(bào)告主要包括以下項(xiàng)目：（1） 與新客戶交易的理由及今后交易的基本方針。（2） 交易商品目錄與金額。（3） 調(diào)查資料與調(diào)查結(jié)果。2簽訂商品供應(yīng)合同與所選定的新客戶正式簽訂供貨合同。簽訂合同者原則上應(yīng)是本企業(yè)的銷售人員和新客戶的法人代表。3新設(shè)客戶代碼為新客戶設(shè)定代碼，做好有關(guān)登錄準(zhǔn)備。4其他事項(xiàng)將選定的新客戶基本資料通知企業(yè)有關(guān)部門，確定結(jié)算的支付方式，將新客戶有關(guān)資料存檔。支持性文件3 客戶開發(fā)業(yè)務(wù)控制規(guī)范第一章 業(yè)務(wù)流程第一條 確定客戶訪問目的客戶開發(fā)工作的第一步就是訪問客戶，其目的在于：1創(chuàng)造一個(gè)與客戶交流的機(jī)會(huì)，聯(lián)絡(luò)感情。2向客戶傳達(dá)資料、樣品等信息。3誘導(dǎo)客戶做出決策。4聽取客戶的要求和意見。5對(duì)客戶的信用狀況做出判斷。6對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和個(gè)人品質(zhì)進(jìn)行考察。第二條 訂立客戶訪問要點(diǎn)1確定不同客戶的訪問計(jì)劃其內(nèi)容包括：訪問重點(diǎn)，預(yù)計(jì)訂貨品種、數(shù)量和金額，訪問時(shí)間和訪問頻率。2編制預(yù)定訪問表其內(nèi)容包括：（1） 確定訪問路線，消除重復(fù)、迂回、交叉訪問。（2） 確定一定時(shí)間內(nèi)須重點(diǎn)訪問的客戶。（3） 合理安排訪問時(shí)間。（4） 確定洽談、收回貨款、建議、調(diào)查的重點(diǎn)內(nèi)容與對(duì)策。3訪問的準(zhǔn)備主要包括：客戶資料；各類文書。票據(jù)；商品資料、樣品；名片、印章、文具及交通工具。4其他注意事項(xiàng)主要包括：（1） 恪守訪問計(jì)劃，不進(jìn)行與工作無關(guān)的活動(dòng)，（2） 掌握洽談主動(dòng)權(quán)，不為客戶所左右。（3） 不與客戶長(zhǎng)時(shí)間閑談。（4） 利用閑暇時(shí)間，幫助客戶與其他人處理一些力所能及的事務(wù)。（5） 利用閑暇時(shí)間，向在場(chǎng)的其他人介紹、宣傳本企業(yè)第三條 擬定具體計(jì)劃客戶開發(fā)人員的工作具有場(chǎng)所不固定、工作對(duì)象分散、工作的規(guī)范、缺乏必要的檢查監(jiān)督機(jī)制等特點(diǎn)，因而更需要有詳細(xì)的工作計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)。在確定具體計(jì)劃時(shí)，一般應(yīng)注意：1計(jì)劃本身不應(yīng)事無巨細(xì)一一列出，要確定銷售工作的重點(diǎn)。2確定臨時(shí)應(yīng)變措施，防止計(jì)劃與實(shí)際脫節(jié)。3對(duì)模棱兩可的事項(xiàng)，應(yīng)盡早決策。4合理分配時(shí)間，增加實(shí)際洽談時(shí)間。5每一個(gè)計(jì)劃都應(yīng)對(duì)客戶開發(fā)工作 的六個(gè)基本要素作出回答。即：訪問誰、談什么、在何處訪問、在什么時(shí)間訪問、訪問的目的是什么、如何進(jìn)行訪問。第四條 接近客戶接近客戶是開發(fā)市場(chǎng)的第一步，也是最困難和最關(guān)鍵的一步。如果不能接近客戶，以后的工作就無從談起。1在下列情況下，客戶往往會(huì)拒絕面談：（1） 沒有足夠的時(shí)間洽談。（2） 無意訂貨。（3） 情緒不佳。（4） 對(duì)業(yè)務(wù)人員的生硬推銷感到厭煩。（5） 擔(dān)心洽談后無法拒絕。（6） 對(duì)業(yè)務(wù)人員抱有成見。2為消除客戶的抵觸情緒與戒備心理，業(yè)務(wù)人員應(yīng)從以下幾方面入手以打破窘境：（1） 在正式面談前與客戶取得聯(lián)系。（2） 注意表情、語(yǔ)言、服侍等細(xì)節(jié)，爭(zhēng)取給客戶留下良好印象。（3） 讓對(duì)方感到自己是一個(gè)認(rèn)真、誠(chéng)實(shí)的人。（4） 態(tài)度切勿生硬、應(yīng)彬彬有禮。（5） 從非業(yè)務(wù)話題開始，如季節(jié)、氣候、家庭、愛好、體育、朋友等。第五條 業(yè)務(wù)洽談1培養(yǎng)忍耐力業(yè)務(wù)洽談是富含交談藝術(shù)的一種工作，因此，在洽談重應(yīng)注意控制自己的情緒，耐心地與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，以求達(dá)到最佳效果。2考慮對(duì)方的利益在洽談過程中，最敏感的是利益問題。實(shí)際上，客戶對(duì)對(duì)方的利益并不了解。因而，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在確保本企業(yè)利益的同時(shí)，更多地考慮對(duì)方的利益。更確切地說，是向客戶說明如果訂貨，他可以得到那些利益和多大的利益，以促使客戶為獲取這些利益而訂貨。3注意傾聽人們對(duì)夸夸其談的業(yè)務(wù)人員容易感到厭煩，如果能耐心地給客戶以更多的講話機(jī)會(huì)，客戶可能會(huì)改變態(tài)度。要做一名善于傾聽的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)注意以下問題：（1） 把握講話時(shí)機(jī)?？蛻籼咸喜唤^地講話至少說明他捌聽者當(dāng)作“知音”，業(yè)務(wù)人員不妨姑且聽之，同時(shí)做好準(zhǔn)備，等時(shí)機(jī)成熟時(shí)再提出自己地話題。（2） 不輕易打斷對(duì)方地話題，否則會(huì)令客戶掃興（3） 隨聲附和，以顯示自己對(duì)客戶所談內(nèi)容的興趣和肯定。隨聲附和還有助于獲得客戶好感。（4） 不亂發(fā)議論或插話。4把承諾落實(shí)到合同上在洽談過程中，任何許諾只有寫進(jìn)合同才具有法律效力，不然就是口說無憑，沒有實(shí)際意義。5言辭表達(dá)（1） 談話切忌“您臉色不好，是否身體有恙”之類。雖然出于關(guān)切傾聽者不一定愉快，所以不應(yīng)提及。（2） 隨著人們價(jià)值觀念的多元化，其政治信仰和宗教信仰也很難做到整齊劃一，再洽談過程中盡量回避這兩個(gè)話題，以免因觀點(diǎn)不同而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，以至不歡而散。（3） 不要觸及個(gè)人隱私，這會(huì)使對(duì)方覺得難堪。（4） 再催收貨款時(shí)，不能苦苦哀求。應(yīng)理直氣壯地收回自己地權(quán)益。第二章 業(yè)務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)第六條 儀表1服裝整潔干凈。2穿著大方得體。3不蓬頭垢面。第七條 言辭1語(yǔ)調(diào)穩(wěn)重。2發(fā)音清楚。3言辭誠(chéng)懇。4表達(dá)清楚易懂。第八條 動(dòng)作1禮儀得體大方。2表情誠(chéng)懇和氣。3動(dòng)作姿勢(shì)穩(wěn)重典雅。第九條 洽談1洽談過程真確。2接遞名片方法正確。3給對(duì)方留下深刻地印象。4洽談過程中，話題轉(zhuǎn)換得體，使談話更為投機(jī)。5對(duì)商品地說明詳細(xì)且清楚易懂。6對(duì)商品介紹引起對(duì)方的濃厚興趣。7在洽談過程中做到察言觀色，掌握主動(dòng)。8在洽談時(shí)，資料或信息運(yùn)用恰當(dāng)自如。9自己地商品知識(shí)非常豐富，無捉襟見肘、窮于應(yīng)付之時(shí)。10自己對(duì)商品地使用方法了然于胸。11 在洽談中要注意傾聽對(duì)方地意見。12 在洽談中做到誘導(dǎo)對(duì)方、吸引對(duì)方、感染對(duì)方。13 對(duì)客戶地利益充分予以考慮和說明。14 沒有令對(duì)方討厭地習(xí)慣。15 推銷商品無夸大之嫌。第十條 事務(wù)1能夠及時(shí)地向上級(jí)提交業(yè)務(wù)報(bào)告。2經(jīng)常地向上級(jí)提出合理化建議。3能夠及時(shí)地向上級(jí)反映客戶的意見、建議和投訴。4及時(shí)地處理好出差時(shí)遺留的事務(wù)性工作。5做到與相關(guān)部門保持經(jīng)常的聯(lián)系，并取得他們的幫助。熟悉從洽談、訂貨，到支付貨款過程中的全部業(yè)務(wù)手續(xù)。清楚本企業(yè)的最大供貨量、商品價(jià)格的內(nèi)部浮動(dòng)幅度、交貨期限、支付貨款期限。6清楚客戶所需商品的名稱、數(shù)量、品種。7掌握客戶的住址、聯(lián)系人、電話、傳真、郵編、銀行帳戶。第十一條 客戶1在業(yè)務(wù)洽談前對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查分析。2對(duì)某一客戶的銷售成功率有所把握。3對(duì)同一客戶的訪問頻度有所把握。4預(yù)定拜訪時(shí)間。5掌握客戶以往的訂貨資料。6正確處理老客戶與新客戶的關(guān)系。第十二條 其他1對(duì)自己的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，具有敬業(yè)精神。2充分理解本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。3將在企業(yè)培訓(xùn)、研修中所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到日常業(yè)務(wù)中。4在工作過程中無違紀(jì)、違法等有損企業(yè)形象和破壞規(guī)章制度的行為。5在工作中具備勇于創(chuàng)新、不斷開拓的精神。6在工作中能夠貫徹上級(jí)指示。第三章 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)第十三條 問候與客戶見面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)香客戶問候。彬彬有禮的問候既能夠消除客戶的防范，又能避免雙方處于尷尬局面，如：“您好，我是企業(yè)的業(yè)務(wù)人員。”“早上好，又來打擾您了?！钡谑臈l 閑談向客戶問候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的應(yīng)酬之語(yǔ)，以尋找時(shí)機(jī)，直接切入主題，如：“現(xiàn)在正是銷售旺季，尤其是今年市場(chǎng)行情看好，你們應(yīng)該趕緊上貨，及時(shí)調(diào)整庫(kù)存?！薄把巯律唐焚?gòu)銷兩旺，各店鋪對(duì)這種商品的進(jìn)貨得很緊，你們?cè)趺礃?？”第十五條 洽談在時(shí)機(jī)成熟得情況下，可以向客戶提出訂貨要求。蛋應(yīng)注意的是，要讓客戶感到對(duì)方完全是為他所思所慮，如：“我初步了解了一下你們的庫(kù)存情況，商品已無庫(kù)存，商品也庫(kù)存不足。按正常要求，商品的庫(kù)存量應(yīng)保持在，商品的庫(kù)存量應(yīng)保持在。要是缺貨，本企業(yè)可以保證供應(yīng)。”“從市場(chǎng)需求狀況來看，這種商品的銷售期限一般是從月開始，至月結(jié)束。目前正值銷售的黃金時(shí)期，貴企業(yè)應(yīng)該把握時(shí)機(jī)。至于貨源請(qǐng)不必?fù)?dān)心，本企業(yè)保證供貨?！薄斑@種產(chǎn)品全年適銷，每月銷售個(gè)沒有問題，一年就能銷售個(gè)，為保險(xiǎn)起見，貴企業(yè)先訂個(gè)，適銷以下如何？”“本企業(yè)與貴企業(yè)長(zhǎng)期保持著良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這種商品是以特別優(yōu)惠價(jià)提供給貴企業(yè)，希望貴企業(yè)能增加進(jìn)貨量?！钡谑鶙l 訂貨洽談的結(jié)果是客戶的訂貨，但這并不意味著大功告成，因而不要得意忘形，要全神貫注地對(duì)訂貨量進(jìn)行確認(rèn)，并利用一切時(shí)機(jī)擴(kuò)大戰(zhàn)果。這時(shí)地用語(yǔ)主要有：“非常感謝，那么貴企業(yè)訂商品個(gè)，商品個(gè)，在日前交貨?！薄爸x謝，商品不如貴企業(yè)存活多少，如存貨不足，我們可以提前供貨，保證在日那送到。”“非常感謝，商品就按商定的數(shù)量供貨。貴企業(yè)還需要其他商品嗎？商品怎么樣？”第十七條 貨款支付確定訂貨后，要與客戶商談貨款支付問題，有關(guān)問題一定要談妥，以免以后出現(xiàn)不必要的麻煩?！敖裉斓玫劫F企業(yè)大量訂單，深表感謝。我們保證按時(shí)按質(zhì)供貨，也希望你們按時(shí)支付貨款。”“貴企業(yè)應(yīng)付貨款為萬元（遞上付款請(qǐng)求書），付款期限為月日到月日，請(qǐng)過目?！薄凹由仙显挛锤犊?，貴企業(yè)應(yīng)付貨款未萬元。為減輕貴企業(yè)壓力，先支付其中一半如何？”“實(shí)在不好意思，上次與您會(huì)面時(shí)，您答應(yīng)在本月上旬付清余款，我已向企業(yè)財(cái)務(wù)部做了匯報(bào)，這次如空手而歸，實(shí)在不好交代。您看這樣是否可行，貴企業(yè)先將上月的未付款付清，本次訂貨貨款可以緩一下?！钡谑藯l 意見在整個(gè)業(yè)務(wù)洽談過程中，客戶會(huì)有很多意見。處理不好，不僅會(huì)影響貨款回收，而且還會(huì)影響建立起的業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)于出現(xiàn)的所有問題，業(yè)務(wù)人員逗應(yīng)該主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，妥善處理，并及時(shí)向?qū)Ψ酵▓?bào)處理意見?！皩?duì)不起，商品未到貨，確屬我們的責(zé)任。本企業(yè)保證在日內(nèi)送到，請(qǐng)等幾天?！薄斑@些全屬本企業(yè)的過失，我們保證以后絕不出現(xiàn)類似的問題?！钡谑艞l 建議為加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，應(yīng)不失時(shí)機(jī)地向客戶提出建議和指導(dǎo)：“進(jìn)來商品比較流行，貴企業(yè)可將這種商品放在顯眼位置?！薄百F企業(yè)地銷售人員在介紹商品時(shí)，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)這種商品有以下幾個(gè)特點(diǎn).”第二十條 辭行無論洽談是否成功，在辭行時(shí)都要向?qū)Ψ奖硎局x意：“非常感謝，打擾了，再見?！薄案兄x你們地?zé)崆榻哟?，再見?！钡谒恼?業(yè)務(wù)洽談程序第二十一條 見面寒暄與自我介紹與客戶會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)向客戶問好并寒暄幾句，然后進(jìn)行自我介紹。1寒暄時(shí)態(tài)度要真誠(chéng)，要面帶微笑，動(dòng)作要規(guī)范，聲音要適中，給對(duì)方留下良好的第一印象。2作自我介紹時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片。3對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。4隨身攜帶物品，應(yīng)征求對(duì)方意見后再放置。5若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談。不應(yīng)離去。6若對(duì)方正在忙于工作，要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談。與對(duì)方盡快接觸，是打開局面的良策。7注意察言觀色，見機(jī)行事，千萬不能妨礙對(duì)方工作。8準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方，讓對(duì)方感到被尊重。第二十二條 話題的開始業(yè)務(wù)洽談過程是一個(gè)相互交流、相互了解的過程，不能開門見山，一見面就要求對(duì)方拿出訂單，而是要通過閑聊，相互了解，已尋找合作契機(jī)。1注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談敏感問題，以免以觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。2注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕地講，要耐心地傾聽對(duì)方的談話，以取得對(duì)方的好感。3閑聊話題的選擇要遵循能引起對(duì)方興趣的原則。4一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不敢興趣，應(yīng)另找其他話題。5與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將戶體引向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面。6在閑聊中，注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)、價(jià)值觀念等。7在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營(yíng)情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困境。8在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)地信息。9在交談過程中，善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向地意見。不論對(duì)方如何，都要細(xì)心聽取，不要反駁。第二十三條 具體業(yè)務(wù)洽談在閑聊過程中，由對(duì)方感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往有順理成章的效果。一旦時(shí)機(jī)成熟，就應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)與對(duì)方直接洽談。1洽談過程中，不要首先要求對(duì)方確定訂貨數(shù)量，而應(yīng)依對(duì)方的決定行事，尊重對(duì)方。2洽談過程中，不能強(qiáng)行銷售，首先要講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。3向客戶提供少量訂貨適銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對(duì)方選擇。4首先銷售重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品帶出其他產(chǎn)品。5列舉出具體的數(shù)字，向客戶說明在不同批量訂貨情況下的各種經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營(yíng)業(yè)收入、純收入、資金周轉(zhuǎn)率等。6適時(shí)地拿出樣品，鋪助推銷。7不要以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。8注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，要進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合。9在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明本企業(yè)無利可圖（列舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字）；另一方面證明其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格昂貴。 10 在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語(yǔ)言，以防引起誤解。11 在銷售新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)乃獨(dú)此一家，別無分店。12 更多地列舉實(shí)例，比如某商場(chǎng)因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得何種程度地經(jīng)濟(jì)效益等。13 提醒對(duì)方要保證銷售就必須有充足地存貨。第二十四條 銷售受阻地對(duì)策1當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問清原因，對(duì)具體問題進(jìn)行具體分析。2若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不再，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人地時(shí)間安排，是否可以等候，或什么時(shí)間可再聯(lián)系。3若對(duì)方提出現(xiàn)在沒有時(shí)間詳談，要判斷是對(duì)方有意推辭，還是確實(shí)沒時(shí)間。此時(shí)需要向?qū)Ψ街乱郧敢?，并提出與對(duì)方僅談分鐘（可視情況遞減），并注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。4若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨，首先要問清原因，然后以數(shù)字進(jìn)行比較，說明從本企業(yè)進(jìn)貨地優(yōu)越性。5若對(duì)方嫌價(jià)格太高，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后列舉實(shí)例并與同類產(chǎn)品相比較：強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)價(jià)格與質(zhì)