商業(yè)地產(chǎn)招商培訓手冊PPT.ppt

知己知彼決勝招商 吳慶偉sept 25th 拿到一個商業(yè)盤子 招商怎么著手定位 動線規(guī)劃 制定策略 招商策略制定好后 如何有效實施招商 招商工作的完成結點在哪里 營運期 店鋪調(diào)整的招商工作要點是哪些 破題 目錄 招商前期 招商中期 招商后期 招商延續(xù)期 預則立 不預則廢 站在集團的高度看招商全程 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 招商決定因素輕重緩急 張弛有致 招商節(jié)奏與順序規(guī)制縝密 管控嚴謹 商務條件 招商意向 正式合同 招商定位 招商規(guī)劃 招商策略 招商工具 先期必修功課1 先把自己整明白 先期必修功課2 再把對方搞清楚 行百里者 半九十 招商工作的落地 內(nèi)裝監(jiān)理 實現(xiàn)商業(yè)設施理念的再創(chuàng)作 工程條件也是談判籌碼 招商激勵 藝無境 學無涯 營運期招商調(diào)整工作 時尚潮流和行業(yè)信息 一 首店流程 以南京水游城為例 開業(yè)前24個月 商業(yè)總經(jīng)理到任 項目市調(diào)報告的商業(yè)細化 競爭分析 租費情況 目標品牌租金測算等 開業(yè)前24 20個月 前三臺部門長到任 全員招商準備 上項分析 核驗 統(tǒng)一 開業(yè)前20 16個月 招商全面啟動 全員分組招商 每組1 2 開業(yè)前9 6個月 招商人員擴編 每組1 2 2 合同陸續(xù)落實 交鋪 開業(yè)前6 1個月 招商落地階段 招商人員大部分轉(zhuǎn)營運 每組留守1 2人 二 連鎖模式時 整體流程向兩端壓縮 開業(yè)前20 18個月 商業(yè)總經(jīng)理 招商部門長到任 會同總部招商部展開項目市調(diào)報告商業(yè)細化 開業(yè)前18 12個月 招商部組建 總部招商 旗艦店招商 當?shù)卣猩?10 12人 開業(yè)前6個月 合同落定 交鋪 工程對接 招商轉(zhuǎn)營運 外籍顧問團隊共同參與自主招商 全員招商 招商前期 預則立 不預則廢 站在集團的高度看招商全程 以鵬欣水游城為例 熟諳產(chǎn)品理念 進行項目定位 有意識追求差異化 招商前期 預則立 不預則廢 招商定位 預則立 不預則廢 招商規(guī)劃 招商前期 預則立 不預則廢 招商策略 品牌 租金 日程 招商前期 統(tǒng)一說辭招商啟動文件規(guī)劃 招商手冊招商光盤沙盤招商推廣會其他 招商前期 預則立 不預則廢 招商工具 口語化 直白不失時尚 每店個性化調(diào)整 各層級品牌版本 適當英文單字 英文通用版招商規(guī)劃 md計劃 事業(yè)計劃 布局落位圖 法務確認的公文格式文本 意向書 合同等 設計風格匹配 適當噱頭 開本 用紙 印油 模切等 附活頁圖紙 主題英文翻譯 設計編輯風格匹配 版本更新 vr片段整體模塊 便于節(jié)選 通用格式 英文字幕 精準 精細 360 分區(qū)燈光 動感 維護 保潔 激光筆 特別提醒 分階段 分城市 分等級 pr活動組織標準 以簽約節(jié)點為時間點 媒體宣傳技巧 全員 談判技巧培訓 辦公及社交禮儀培訓 招商中心全年無休 值班 公文格式文本 辦公用品vi導入 提問 做好招商工作的決定因素是什么 回答 知己知彼 整體控制 務實嚴謹 勤勉細致 團隊協(xié)作 好學多思 招商中期 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 招商決定因素 企業(yè)的背景 集團背景產(chǎn)品的設計理念所在城市 區(qū)域 的經(jīng)濟指標 文化底蘊 人口素質(zhì) 項目位置 建筑風格 建筑參數(shù) 設施特色 環(huán)境營造 項目的商業(yè)定位 適宜客群 差異化追求 招商md計劃 業(yè)態(tài)規(guī)劃 各樓層品牌落位計劃 租金計劃 時間進度招商流程 文本 招商流程 審批流程 出店邀請書 意向書 合同文本 相關條款法務解釋 未來營運管理模式 行銷模式 銷售額管理 租金結算 物管費對應服務范圍 倉儲 停車場等boh條件 工商注冊要求 稅收優(yōu)惠政策 市政費用 水電煤行情 消防環(huán)評要求 歸口職能部門政策法規(guī) 相對于招商競爭對手 我方的優(yōu) 劣勢分析最新招商動態(tài) 外部 內(nèi)部 本組 外組 最新現(xiàn)場動態(tài) 圖紙 圖紙 現(xiàn)場 現(xiàn)場 招商中期 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 必修功課1 先把自己整明白 品牌故事 企業(yè)背景 文化 理念 風格特色 開發(fā)拓展體系 辦公位置 負責人商品風格 設計路線 消費階層 生產(chǎn)基地 特色商品 新品更新頻度店鋪風格 類型 裝飾 布局出店偏好 地區(qū) 地段 樓層 毗鄰 特殊位置 工程物業(yè)條件 單店信息 級別 面積 接待能力 客單價 銷售業(yè)績 員工層級與數(shù)量 能耗 倉儲需求管理體系 總部門店關系 直營 代理 物流 結算系統(tǒng) 行銷模式 促銷季 促銷手段 門店權限 總部支援 年度行銷戰(zhàn)略 競爭對手 同檔次品牌背景 競爭優(yōu)劣勢 招商中期 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 必修功課2 再把對方搞清楚 招商節(jié)奏的把握 招商中期 招商實務 招商流程 招商中期 a類店鋪為符合md事業(yè)計劃的店鋪 綜合考量 整體滿足 b類店鋪為低于md事業(yè)計劃15 含15 以內(nèi)的店鋪 c類店鋪為低于md事業(yè)計劃15 不含15 以上的店鋪 品牌落位前綜合考量 意向階段 租賃意向書須有無風險退出條款 同時對租戶有風險退出原則 招商意向管控 招商中期 出店條件通知書 租賃意向書 招商實務 招商談判與合同管控 廣義 招商合同簽訂管控 招商中期 招商實務 招商談判與合同管控 廣義 合同簽署 保證金到賬后 招商的任務就完成了 招商代理行 招商中介行百里者半九十 招商還沒完成 工程條件 組織條件 消防 工商都可能造成延期甚至掉鋪 內(nèi)裝監(jiān)理的工作是實現(xiàn)商業(yè)設施理念的延續(xù)和再創(chuàng)作 只有把租戶的進場施工安排好 并將相關資料移交營運團隊時 招商工作才告一段落 營運期招商由商業(yè)運營團隊協(xié)助 增量 招商 調(diào)整 營運 招商后期 行百里者 半九十 合同簽署后的招商工作 商業(yè)談判的延伸 雙方工程條件交涉 頻繁下工地 合同附件 樓板承重 空調(diào)類型 制冷量 供電量 電箱 增容 線損 排煙量 新風量 制冷量 分戶計量 遠程抄表 上下水管徑 水量 水壓 隔油池 燃氣量 噴淋 煙感 電梯型號 電梯尺寸 甲乙丙界面 大型設備 停車場 卸貨場 倉庫 pos機 edcpos 網(wǎng)絡 信息系統(tǒng) 電話 寬帶 交鋪與時間控制 大品牌店收鋪標準苛刻 影響開業(yè)時間 工程條件 工程部門擁有否決權 工程條件也是談判籌碼 招商后期 內(nèi)裝規(guī)制書 單店版本 詳述店鋪內(nèi)裝設計必須遵循的整體原則和具體參數(shù) 八張圖紙 電子文件和紙媒文件 的交付 平面 建筑 立面 剖面 強電弱電 消防 噴淋 煙感 暖通 燃氣 管線綜合 內(nèi)裝設計監(jiān)理 駁回 討論 堅持與退讓 內(nèi)裝施工監(jiān)理 叫停 整改 內(nèi)裝監(jiān)理是招商團隊與開發(fā)團隊之間的紐帶 內(nèi)裝監(jiān)理 實現(xiàn)商業(yè)設施理念的延續(xù)和再創(chuàng)作 招商后期 招商工作的落地 案例 h m的行銷和工程 交鋒 行銷 工程 招商后期 招商工作的考核與激勵 團隊協(xié)作 籌備期招商激勵 招商后期 營運期內(nèi)店鋪調(diào)整 店鋪調(diào)整之招商策略 招商延續(xù)期 經(jīng)營數(shù)據(jù)分析 總體 業(yè)態(tài) 店鋪 第三方調(diào)研分析 行業(yè)動向 市場 顧客滿意度 期望 租金貢獻分析業(yè)態(tài)比例 營運期內(nèi)店鋪調(diào)整 掌握調(diào)整的順序與節(jié)奏 特別注意避免空鋪或空擋租金損失 招商延續(xù)期 品牌選擇 特別注重差異化的體現(xiàn) 處于成長期的品牌 與設施成長進度同步 獨家擁有 直營店鋪 避免內(nèi)部同質(zhì)化 商務條件 特別注重租金的平衡 工程條件 特別注重上下左右 營運期內(nèi)店鋪調(diào)整 重大調(diào)整 次主力店級別店鋪 招商延續(xù)期 重大調(diào)整 區(qū)域調(diào)整 gap4家門店 分別選址北京 上海 香港 gap對商業(yè)環(huán)境要求非常高 開店選址首選為高端購物中心 在中國的旗艦店基本規(guī)格為1500 2000平米空間的門店 北京 上海等一線城市的市中心 將成為打造品牌知名度的基地 目前在二線城市gap的認知度不高 所以品牌知名度拓展非常重要 五年后gap會考慮中國二線城市的開店拓展 招商實務 好學多思 招商信息的動態(tài)更新 快速時尚vs買手店 快速時尚品牌 時尚買手 大牌抄板快速供應 款式更新小批量 總?cè)必洺瑥娊M合 平效高品牌塑造 商業(yè)街大店只求曾經(jīng)擁有 不求天長地久 共性特點 美國休閑 gap荷蘭時尚 c a西班牙流行 zara瑞典平價流行 h m日本色彩 優(yōu)衣庫 品牌 gap 1200 1800c a zara h m 優(yōu)衣庫 750 2000 開店面積 gap c a zara 15天神話h m 21天 30 優(yōu)衣庫 快速 me city城市第八天 本土模仿 gap基本信息客單消費 100 1000元目標人群 18 38歲之間時尚個性之年輕群體拓展區(qū)域 gap計劃于杭州等二三線城市開店 店鋪總數(shù) 國內(nèi)5家 國外3100家 開店方式 直營 獨資經(jīng)營合同期限 5 10年選址標準 商圈要求 a 商業(yè)鬧市區(qū)b 同行聚居區(qū)c 聚居的公共場所附近d 交通便利的地區(qū) 顧客在步行不到15分鐘的路程內(nèi)到達連瑣專賣店 招商延續(xù)期 小型主題百貨高風險 高回報25 35 多品牌集成店 3倍以上停留時間不引入既有品牌 而是通過買手團隊定期組成和購買符合自身定位的產(chǎn)品 共性特點 連卡佛novo百貨大小i tcpuzen先先百貨 尚泰 品牌 1000 5000平米 開店面積 快速時尚vs買手店 買手店