梅第大師眼中的“保險(xiǎn)”定義.doc

梅第大師眼中的“保險(xiǎn)”定義在梅第看來(lái)，保險(xiǎn)是世界上最有價(jià)值的投資，他相信它，所以他成功了。保險(xiǎn)的英文是insurance，就是ensure（確保）你發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，會(huì)拿到一筆錢(qián)。你把一筆錢(qián)交給保險(xiǎn)代理人，他們會(huì)給你百倍大、千倍大的投資回報(bào)率。保險(xiǎn)幫助人們解決財(cái)務(wù)的問(wèn)題，具有強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄的功用：年輕時(shí)所付出的保險(xiǎn)費(fèi)，在退休后能領(lǐng)回以備養(yǎng)老。萬(wàn)一家中負(fù)責(zé)生計(jì)者不幸去世，保險(xiǎn)理賠金能讓他的家人獲得保障，保險(xiǎn)能支付小孩的教育基金、貸款以及其他債務(wù)。保險(xiǎn)就是確保的意思，萬(wàn)一發(fā)展意外時(shí)，確保你可以得到一筆錢(qián)。梅第舉例最近成交的保單，客戶(hù)一年繳8000美元，如果不小心發(fā)生意外身亡，受益人可以領(lǐng)取一百萬(wàn)美金的保險(xiǎn)理賠金，這就幫客戶(hù)把錢(qián)變大一百倍。請(qǐng)你寫(xiě)下這句話：保險(xiǎn)是保障你的身家安全，人生的兩大問(wèn)題，不是你走得太早，就是你活得太老；走得早的人，家人能領(lǐng)到一大筆理賠金；活得老的人，表示你活得越久，領(lǐng)得越多。保險(xiǎn)從業(yè)人員，是很偉大的投資家、存錢(qián)家。保險(xiǎn)從業(yè)人員，就像是個(gè)魔術(shù)師一樣，幫客戶(hù)把錢(qián)變大。梅第一向非常自信地跟客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)哪個(gè)行業(yè)的人，可以幫你把錢(qián)變這么多、這么大？”“你的錢(qián)投資在哪個(gè)領(lǐng)域，可讓你有這么高的投資回報(bào)率？”十年前，梅第應(yīng)邀到美國(guó)舊金山的銀行演講，銀行同仁問(wèn)他：“梅第，平常你都是這樣跟客戶(hù)講話的嗎？”梅第說(shuō)：“對(duì)的，因?yàn)槲抑v出來(lái)的話充滿自信，讓人感覺(jué)很興奮，而且很容易相信，于是這個(gè)人，就跟我買(mǎi)了保單?！泵返谛恼Z(yǔ)：你要當(dāng)一個(gè)很熱情、自信的人，因?yàn)闊崆榕c自信是可以感染和傳達(dá)的。在銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)，熱情會(huì)讓對(duì)方感受到興奮，自信會(huì)使客戶(hù)相信你，他越來(lái)越興奮時(shí)，自然會(huì)很信任地把錢(qián)交給你，請(qǐng)你成為他的壽險(xiǎn)顧問(wèn)?！耙o職，也要先贏得勝利”的成功哲學(xué)b梅第在做收帳員的時(shí)候，每天在“地獄廚房”貧民區(qū)這樣惡劣的工作環(huán)境中都會(huì)發(fā)生些不愉快的事情，一段時(shí)間后，他終于忍不住要辭職了，和太太商量此事：“我不喜歡當(dāng)收帳員，以我的家族背景，父親是伊朗富翁，我是碩士高材生，真不知道自己在做什么？”“梅第，你自己是最清楚一切的人，做你應(yīng)該做的事，做你想做的事?！碧卮稹５诙煸缟?，梅第來(lái)到“地獄廚房”貧民區(qū)的街上，那是一個(gè)寒冷、灰暗的十一月早晨，他決定在今天工作完畢后，提出辭呈。他告訴自己這是最后一天擔(dān)任大都會(huì)人壽的收帳員。下午六點(diǎn)多，當(dāng)他又結(jié)束令人沮喪的一天時(shí)，不禁開(kāi)始疑惑的問(wèn)自己：“其他能力比你差的人，都可以勝任這個(gè)收帳員的工作。我的字典里沒(méi)有失敗兩個(gè)字，如今卻要離開(kāi)大都會(huì)人壽，這不就是失敗嗎？”在那個(gè)寒冷潮濕、灰暗陰霾的傍晚，梅第站在曼哈頓“地獄廚房”這個(gè)貧民區(qū)的人行道上，心想：“我要先成功，然后再辭職。就算要辭職，也要先贏得勝利?！弊咴跐窭涞慕值郎希返谧隽艘粋€(gè)重要的決定：未成功之前，絕不輕言放棄。他許下這個(gè)承諾，這也是日后他能抵抗挫折，克服挑戰(zhàn)贏得重要?jiǎng)倮年P(guān)鍵。當(dāng)下梅第的工作態(tài)度整個(gè)改變了。他將在“地獄廚房”貧民區(qū)的收帳工作，視為是幫助別人用保險(xiǎn)獲得保障，是非常重要的服務(wù)工作，而不再是以不愉快的心情來(lái)看待這份工作。他相信對(duì)這些住在貧民區(qū)的貧民而言，保險(xiǎn)是一種重要的儲(chǔ)蓄手段，更重要的是，保險(xiǎn)提供他們經(jīng)濟(jì)與意外等風(fēng)險(xiǎn)保障。觀念一轉(zhuǎn)，心態(tài)完全轉(zhuǎn)變。“我是對(duì)他們身家安全有極大幫助的快樂(lè)收帳員?！睆拇嗣返诠ぷ鞯酶淤u(mài)力。出人意料的是，一小段時(shí)間后，他除了收取保費(fèi)外，開(kāi)始成交新的保單。梅第心語(yǔ)：“地獄廚房”讓我更進(jìn)一步體會(huì)到放棄就是主動(dòng)向挫折招手，當(dāng)你說(shuō)“我做得到”，你就一定會(huì)成功。如果你說(shuō)“我辦不到”，那你必定會(huì)失敗。事實(shí)上，我堅(jiān)決主張只有成功的人，才有放棄的權(quán)利，并且必須是在他的成功之后。針對(duì)每天都有不同挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售工作，請(qǐng)學(xué)會(huì)消除所有關(guān)于失敗的念頭。如果目前的方法行不通，就換不同的方式來(lái)試試看，針對(duì)問(wèn)題找出新的方法來(lái)處理。所謂山不轉(zhuǎn)路轉(zhuǎn)，路不轉(zhuǎn)人轉(zhuǎn)，深思熟慮后再持續(xù)進(jìn)攻，終將贏得最后的勝利。聰明的業(yè)務(wù)人員要會(huì)提出雙贏的好問(wèn)題雙贏的銷(xiāo)售方式，關(guān)鍵在于提出“雙贏”的好問(wèn)題，我們常常會(huì)面臨客戶(hù)在猶豫不決時(shí)說(shuō)：“我需要跟老公（太太）商量一下?！薄拔倚枰紤]看看。”“我回家考慮后，改天再打電話給您?！薄拔彝瑢W(xué)也在做保險(xiǎn)，他說(shuō)一定要跟他買(mǎi)啦?！薄拔腋改刚f(shuō)保費(fèi)太貴了?！逼鋵?shí)這些反對(duì)意見(jiàn)，通常都是客戶(hù)的障眼法，您應(yīng)試著找出他真正反對(duì)的原因。別被客戶(hù)的這些借口、言語(yǔ)影響，梅第會(huì)微笑著跟客戶(hù)說(shuō)：既然您也覺(jué)得我的計(jì)劃好，現(xiàn)在就可以投保啊。請(qǐng)問(wèn)您還要考慮什么嗎？我們一起來(lái)看看，您還有什么問(wèn)題嗎？需要我再進(jìn)一步解釋這個(gè)問(wèn)題？請(qǐng)問(wèn)我明天或后天，方便和您的另一半見(jiàn)面嗎？我希望您有個(gè)可以節(jié)稅的方案。這是您考慮的唯一因素嗎？如果我能解決這個(gè)問(wèn)題，您就會(huì)投保嗎？您的意思是，您不確定是否要花這么多錢(qián)，而且希望保費(fèi)便宜一點(diǎn)，對(duì)嗎？有任何原因，可能影響您今天無(wú)法簽投保單嗎？您這么忙，相信還有更迫切的問(wèn)題需要處理，保險(xiǎn)只是一個(gè)例行的規(guī)劃而已，您現(xiàn)在就可以做決定了。我們應(yīng)趁現(xiàn)在記憶猶新時(shí)作考慮，打鐵趁熱嘛，請(qǐng)問(wèn)您還想知道哪些細(xì)節(jié)？我知道您需要更多時(shí)間來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題。請(qǐng)您幫忙將所有關(guān)于這個(gè)計(jì)劃的問(wèn)題都寫(xiě)下來(lái)。下次再約時(shí)間見(jiàn)面時(shí)，我會(huì)用更簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，解釋給您聽(tīng)，好嗎？梅第心語(yǔ)：成功的業(yè)務(wù)員，要學(xué)會(huì)像記者般具備提出好問(wèn)題的能力。對(duì)客戶(hù)而言，你問(wèn)話的技巧很重要。與其對(duì)著客戶(hù)問(wèn)：“你懂不懂?！钡共蝗缯f(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡我這樣解釋的內(nèi)容嗎？”“明天就幫您安排體檢好嗎？”“讓您的保險(xiǎn)今天就開(kāi)始生效好嗎？”當(dāng)客戶(hù)對(duì)您提出的某項(xiàng)看法表示贊同時(shí)，是對(duì)您最有利的時(shí)機(jī)。如果潛在客戶(hù)露出欣喜之情，你們已取得協(xié)商機(jī)會(huì).善用“黃金銷(xiāo)售時(shí)段”的梅第電視節(jié)目“黃金時(shí)段”所能吸引的觀眾最多，廣告報(bào)酬率最高。成功的業(yè)務(wù)員同樣也有：“黃金銷(xiāo)售時(shí)段”。大約是早上9：00-11：45分，下午2：00-6：00，是應(yīng)該特別謹(jǐn)慎投資的時(shí)間。一般上班工作是為八小時(shí)，不論你如何分配，其實(shí)你的黃金銷(xiāo)售時(shí)段，一天頂多也就六、七個(gè)小時(shí)左右。頂尖的推銷(xiāo)員，會(huì)將與客戶(hù)面談視為最重要的黃金銷(xiāo)售時(shí)間。你和潛在客戶(hù)面對(duì)面銷(xiāo)售的黃金時(shí)間越長(zhǎng)，業(yè)績(jī)就越好，同理，若是見(jiàn)面時(shí)間越少，業(yè)績(jī)自然降低，所以善用黃金時(shí)段相當(dāng)重要。文書(shū)處理、事前準(zhǔn)備工作、排訂約會(huì)、擬訂問(wèn)題宜安排在黃金銷(xiāo)售時(shí)段之外的空擋，黃金銷(xiāo)售時(shí)段的核心重點(diǎn)，就是拜訪客戶(hù)面談推銷(xiāo)商品、成交保險(xiǎn)。如果你的客戶(hù)是夫妻檔，你的銷(xiāo)售時(shí)間會(huì)受到更大的限制，比方說(shuō)只能在晚上七點(diǎn)到九點(diǎn)之間，才能同時(shí)拜訪。您還要千萬(wàn)小心，避免打擾他們晚餐時(shí)間。當(dāng)你開(kāi)始行銷(xiāo)高額保單時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，高層主管跟企業(yè)主上班時(shí)間內(nèi)一定有許多繁忙公事，你們的訪談肯定常被打斷。所以建議你和高端客戶(hù)約在上班前或下班后，效果會(huì)加倍。世界上有三樣?xùn)|西，一旦錯(cuò)失就無(wú)法復(fù)得，第一是飯店前一晚沒(méi)有人住的空房間，第二是起飛后沒(méi)有乘坐的座位，第三是無(wú)所事事白白浪費(fèi)掉的時(shí)間。上帝很公平給每個(gè)人的時(shí)間，都是一天二十四小時(shí)，是否充分掌握時(shí)間投資在最有效益的事項(xiàng)上，成就將有天壤之別。如果你一天能省下一小時(shí)的時(shí)間，一年就能為自己多創(chuàng)造三百六十五小時(shí)的新時(shí)間。在每周工作四十小時(shí)的情況下，就多出九周的工作天。這會(huì)讓你比別人工作得更有效率，產(chǎn)生更高的績(jī)效，獲得更多成就。再則，一般人都以為延長(zhǎng)工作時(shí)間，拼命加班就能更成功。其實(shí)這個(gè)觀念不一定正確，強(qiáng)化工作績(jī)效才是時(shí)間管理的重點(diǎn)，而非只側(cè)重在將上班時(shí)間拉長(zhǎng)。假設(shè)延長(zhǎng)工作時(shí)間，你的身體已經(jīng)疲憊，精神不好、效率不佳，反而事倍功半。梅第心語(yǔ)：我的建議是你應(yīng)該要比別人，每天提早一小時(shí)開(kāi)工，早上頭腦最清醒，不易受外界干擾，做事效率特別好。專(zhuān)家指出早上一小時(shí)的工作效率，可抵過(guò)下午的三小時(shí)。若您要有比別人更高的績(jī)效，如何與時(shí)間賽跑，贏得勝利的關(guān)鍵在于：確定自己是否在黃金時(shí)間內(nèi)，從事重要又有生產(chǎn)性的工作。精于時(shí)間的管理，一定能增進(jìn)生產(chǎn)力。壽險(xiǎn)大師在暑期打工的啟發(fā)梅第在讀大學(xué)時(shí)，暑期曾找到一份洗衣工的工作。坦白說(shuō)，他對(duì)洗衣服的工作完全一無(wú)所知，店家給他的第一項(xiàng)任務(wù)是：清洗六十條床單。梅第心想：洗床單應(yīng)該很簡(jiǎn)單吧。為了省時(shí)，他把白色床單和一件紅色毛衣一起丟進(jìn)洗衣機(jī)里，本以為自己很聰明，怎么會(huì)知道白色床單會(huì)被紅色毛衣染紅，梅第非常驚慌，不知道怎么辦，擔(dān)心會(huì)丟掉這份工作。但無(wú)論如何也要想辦法彌補(bǔ)這個(gè)錯(cuò)誤，很幸運(yùn)，他發(fā)現(xiàn)了一瓶漂白水，瓶子上寫(xiě)著“讓衣物白上加白”。真是太好了！梅第立刻運(yùn)用漂白水，將被他染紅的床單又變回白色。呼，好險(xiǎn)！當(dāng)時(shí)梅第真是太高興了，以為聰明的自己已經(jīng)找到了洗衣服的訣竅，誤以為一瓶漂白水就是解決所有洗衣問(wèn)題的答案。哈，那真是大錯(cuò)特錯(cuò)。隔天，一個(gè)機(jī)械工人帶著一條骯臟的褲子來(lái)到店里，交代梅第要洗干凈?！皼](méi)問(wèn)題，我一定好好的洗干凈，請(qǐng)放心，謝謝光臨?！泵返谙蜻@名走出洗衣店的顧客保證。之后，當(dāng)這個(gè)工人來(lái)店拿送洗的褲子時(shí)，發(fā)生了尷尬的糗事。當(dāng)梅第洋洋得意地拿出一條干凈的長(zhǎng)褲擺在工人面前，并且開(kāi)心地對(duì)他說(shuō)：“白上加白?！北疽詾闀?huì)得到顧客的贊賞，沒(méi)想到工人生氣地吼道：“天?。∵@條褲子本來(lái)是黑色的！到底是怎么洗的，怎么變成白色的？”梅第頓時(shí)覺(jué)得好丟人，真想鉆進(jìn)地洞里。當(dāng)下就很誠(chéng)懇地向他鞠躬道歉，并表示愿意賠償損失。由于梅第認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度獲得顧客的諒解，這個(gè)工人原諒了梅第并表示不必賠償。還有一次，客人送來(lái)一件羊毛內(nèi)衣，梅第自以為聰明地用熱的肥皂水洗。隔幾天當(dāng)客人看到這件羊毛內(nèi)衣時(shí)嚇了一大跳，大叫：“這怎么變成十歲小孩的尺寸？我的天?。∧阍摬粫?huì)是用熱水洗的吧？”“是啊！我是用熱的肥皂水洗的?！泵返谡\(chéng)實(shí)地回答。在洗衣店發(fā)生的糗事不少，雖然難免出錯(cuò)，但因?yàn)槊返诒葎e人更努力勤奮工作，相較于那些只要老板一離開(kāi)便趁機(jī)偷懶的員工們，老板還是很喜歡梅第認(rèn)真努力的工作態(tài)度。其他員工還會(huì)笑他說(shuō)：“梅第你是不是瘋了，領(lǐng)一樣的錢(qián)，你干什么這么賣(mài)力工作？”經(jīng)由嘗試在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，一段時(shí)間后，梅第學(xué)會(huì)了洗衣服的技巧，同時(shí)也從工作中獲取了啟發(fā)：黑長(zhǎng)褲被洗白的工人并未生氣，也不要自己賠償，與自己誠(chéng)實(shí)、禮貌的態(tài)度有關(guān)。梅第的老板知道他很努力勤奮工作，不是只為了賺錢(qián)而工作，而是為學(xué)習(xí)新事物并樂(lè)在工作時(shí)，他非常喜歡梅第這種虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度，當(dāng)暑假結(jié)束時(shí)，梅第共賺取了1200美元，薪資是其他員工的兩倍以上。梅第心語(yǔ)：誠(chéng)實(shí)及禮貌的態(tài)度會(huì)留給別人好印象；樂(lè)在工作，虛心學(xué)習(xí)，能夠幫助你成功。這是我在洗衣店工作時(shí)得到的最大啟發(fā)。愛(ài)做“好聽(tīng)眾”的梅第梅第非常喜歡學(xué)習(xí)、閱讀、聽(tīng)演講。他已經(jīng)巡回五十多個(gè)國(guó)家演講，每次演講后，他不會(huì)立即離開(kāi)會(huì)場(chǎng)。有些講師講完就掉頭走人，可能覺(jué)得自己就是最棒的第一名，沒(méi)必要坐在臺(tái)下，聽(tīng)那些菜鳥(niǎo)演講。2007年4月，梅第應(yīng)臺(tái)灣IFPA之邀，到臺(tái)北做萬(wàn)人演講，演講后梅第坐在第一排豎起耳朵，專(zhuān)心聽(tīng)講。很多人好奇地問(wèn)：“梅第，臺(tái)上的年輕講師都可以當(dāng)你孫子了，資歷又比你淺，你也聽(tīng)不懂中文，為什么還那么認(rèn)真聽(tīng)？”梅第微笑說(shuō)：“是啊，我的確完全聽(tīng)不懂中文，但我兩個(gè)耳朵都是打開(kāi)的，我旁邊會(huì)有熱心的人為我翻譯，欣賞年輕人在臺(tái)上活力十足的表現(xiàn)，我坐在臺(tái)下給他們鼓勵(lì)感覺(jué)很好?！敝匾氖菑拿總€(gè)演講者身上，能聽(tīng)到一個(gè)好點(diǎn)子，就太值得了！不管臺(tái)上的人是誰(shuí)、在講什么，梅第都會(huì)當(dāng)個(gè)很好的聽(tīng)眾，他每年平均有三、四十場(chǎng)演講，如果每場(chǎng)能聽(tīng)到一個(gè)好點(diǎn)子，一年就有三、四十個(gè)好點(diǎn)子，十年就有三、四百個(gè)好點(diǎn)子，二十年將近有一千個(gè)好點(diǎn)子。這些好點(diǎn)子都是很受用的。假設(shè)每一個(gè)好點(diǎn)子都價(jià)值好幾千美元以上，那就多了一千個(gè)幾千美元，這是多么開(kāi)心快樂(lè)的事。梅第心語(yǔ)：當(dāng)你雙耳張開(kāi)專(zhuān)心聆聽(tīng)，你的心智也會(huì)打開(kāi)，可以接受任何的訊息，即使是小孩子的點(diǎn)子也非?？少F。舉例，我曾在會(huì)場(chǎng)上聽(tīng)到一個(gè)好點(diǎn)子：小毛的愛(ài)狗不小心掉進(jìn)一個(gè)洞里，怎么爬都爬不出來(lái)，爸爸媽媽怎么使勁用力拉，都拉不出洞穴里的狗。半天后爸爸媽媽精疲力盡地說(shuō)：“算了啦，我們不要這只狗了，再買(mǎi)兩只小狗給你。”一直在旁喊加油的小毛說(shuō)：“我們把水倒入洞里，當(dāng)水滿進(jìn)洞里時(shí)，狗不就會(huì)慢慢浮出來(lái)了嗎？”小毛一個(gè)好點(diǎn)子成功救出那只狗。我永遠(yuǎn)都打開(kāi)耳朵，專(zhuān)心聆聽(tīng)別人談話，要當(dāng)一個(gè)好的聽(tīng)眾、去學(xué)習(xí)，幫助你我更成功。梅第成功哲學(xué)如何永保積極正面的思考梅第有一次去演講，會(huì)后有一個(gè)叫Paul的人分享了一故事，梅第深有感觸：Paul說(shuō)很想找一個(gè)星期五十美元的工作，但都找不到，他覺(jué)得非常沮喪非常難過(guò)，甚至開(kāi)始有憂郁傾向。朋友告訴Paul：“你為什么不去做保險(xiǎn)呢？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司可以接受沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人，在那里你能看見(jiàn)美好的未來(lái)，因?yàn)槲铱匆?jiàn)了你的潛力。”朋友一直這樣鼓勵(lì)他，朋友推薦了距離他最近的一家保險(xiǎn)公司，Paul進(jìn)入保險(xiǎn)公司經(jīng)過(guò)訓(xùn)練后，主管告訴他：“我們會(huì)幫助你考取執(zhí)照來(lái)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)。當(dāng)你拿到執(zhí)照后，每天請(qǐng)你來(lái)我這里工作，早上八點(diǎn)到公司，出去見(jiàn)十個(gè)人談保險(xiǎn)，如果這十個(gè)人都跟你說(shuō)no的話，我一天給你五十美元?！薄澳阌袥](méi)有說(shuō)錯(cuò)？哪有這么好的事，請(qǐng)你再講一次。我是連一星期五十美元的工作都找不到的人，現(xiàn)在你要給我一天五十元，而且是只要我出去找十個(gè)人，每一個(gè)人都跟我說(shuō)no，我就可以拿到這筆錢(qián)嗎？是這樣嗎？真的嗎？”P(pán)aul非常懷疑地問(wèn)主管。主管直接點(diǎn)頭說(shuō)：“對(duì)對(duì)對(duì)，就是這樣，沒(méi)有錯(cuò)?！彼援?dāng)Paul拿到執(zhí)照時(shí)非常開(kāi)心，每天不僅只是早上八點(diǎn)到辦公室，而是七點(diǎn)鐘就早早到達(dá)，七點(diǎn)到時(shí)辦公室如果沒(méi)有人，他很開(kāi)心一直等到八點(diǎn)打完卡，就立即沖出去找十個(gè)人談保險(xiǎn)。第一個(gè)找他最好的朋友叫Jack，Jack跟他說(shuō)：“不好意思，三個(gè)月前我才買(mǎi)了十萬(wàn)元的保險(xiǎn)，所以很抱歉”第二個(gè)他又找了朋友Joe，Joe說(shuō)：“天啊，我的保險(xiǎn)買(mǎi)很多了，已經(jīng)多到快淹到我的喉嚨了”第三個(gè)朋友Thomas說(shuō)：“兩個(gè)月前剛好檢查出有心臟病，沒(méi)辦法再買(mǎi)保險(xiǎn)”接連第四、五、六個(gè)朋友，都對(duì)他搖頭說(shuō)no！一直拜訪到第七個(gè)朋友Edmund，才終于跟他點(diǎn)頭說(shuō)yes。很多壽險(xiǎn)顧問(wèn)拜訪客戶(hù)時(shí)，遇到第一個(gè)、第二個(gè)人說(shuō)no時(shí)，感覺(jué)就像是世界末日般，心灰意冷地就放棄了。當(dāng)然不會(huì)再出現(xiàn)，第三、四、五、六、七、八、九、十個(gè)客戶(hù)了。以這個(gè)案例來(lái)講，他拜訪直到第七個(gè)客戶(hù)時(shí)，才聽(tīng)到y(tǒng)es，因?yàn)樗浀弥鞴苷f(shuō)：“如果你每天拜訪十個(gè)人都跟你說(shuō)no的話，我一天給你五十美元?！边@句話讓他信心滿滿，不但充滿斗志，還更加興奮。因?yàn)橐呀?jīng)有六個(gè)人拒絕他了，只要再有四個(gè)對(duì)他說(shuō)不，那么今天就可以拿到主管給的五十美元了。因此他的第七個(gè)客戶(hù)愿意投保，不管保單的內(nèi)容是什么、保費(fèi)是多少，相信他的報(bào)酬都將超過(guò)主管答應(yīng)要給他的一天五十美元。只要他的客戶(hù)保費(fèi)稍微多些，那么他可以獲得五十、一百、一百五十、二百、三百、三百五十、四百、四百五十、五百美元，甚至更高報(bào)酬，不是嗎？梅第心語(yǔ)：當(dāng)你得到越多的no，越多的拒絕，表示你越來(lái)越接近yes，越接近成功與財(cái)富。永遠(yuǎn)都要保持積極正面的思考，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，你的正面心態(tài)與高能量，絕對(duì)可以讓你業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。教父秘籍全力滿足客戶(hù)需求幾年前有個(gè)客戶(hù)事先并沒(méi)有預(yù)約，在梅第正忙碌時(shí)，匆匆忙忙趕到他辦公室，急道：“梅第先生，我必須在三點(diǎn)以前，存45萬(wàn)美元在我的帳戶(hù)里，不然后果嚴(yán)重。”原來(lái)他遇到財(cái)務(wù)危機(jī)，急需用錢(qián)，所以跑來(lái)找梅第想方法籌錢(qián)。梅第趕緊請(qǐng)秘書(shū)找出他的資料，雖然他之前繳交的保費(fèi)，以保單貸款的方式的確足夠貸出四十五萬(wàn)美元。“很抱歉，今天下午三點(diǎn)前，可能沒(méi)辦法做到?！泵返诤苷\(chéng)實(shí)地說(shuō)明。一般照公司規(guī)定，最快也要兩天的時(shí)間才能處理好。“梅第，你一定有辦法幫我辦到的，如果這筆錢(qián)我沒(méi)有在三點(diǎn)前存進(jìn)去銀行，我就會(huì)很慘！因?yàn)闀?huì)破產(chǎn)，真的很緊急，所以才趕緊來(lái)找你求救?。∶返?，你一定要幫幫我?！彼o張的說(shuō)。梅第說(shuō)：“公司規(guī)定，沒(méi)辦法這么快貸給你?！薄霸趺崔k呢？”他倆同時(shí)說(shuō)出這句話。梅第知道情況緊張，如果今天籌不出錢(qián)來(lái)，眼見(jiàn)他就要破產(chǎn)了，這是大家都不想發(fā)生的事，于是梅第打電話到總公司詢(xún)問(wèn)，相關(guān)人員回答說(shuō)：“不行，真的沒(méi)辦法在這么短的時(shí)間內(nèi)”梅第長(zhǎng)話短說(shuō)，掛上電話后，再撥給公司副董事長(zhǎng)，梅第誠(chéng)懇地告訴他，自己的客戶(hù)面臨了這個(gè)難題，請(qǐng)他幫忙處理。這個(gè)問(wèn)題副董事長(zhǎng)一樣回答不行，他說(shuō)最快也要兩天的時(shí)間，怎么辦呢？梅第跟副董事長(zhǎng)說(shuō)，無(wú)論如何一定要幫助他的客戶(hù)，不然客戶(hù)就要破產(chǎn)啦！副董事長(zhǎng)是個(gè)很好的人，他說(shuō)讓我想想有什么方法可以幫忙解決。二十分鐘后，副董事長(zhǎng)回電話親自指導(dǎo)梅第如何在今天從客戶(hù)的保單直接借出四十萬(wàn)美元實(shí)現(xiàn)保單貸款，并指明操作流程。當(dāng)天順利解決了這個(gè)客戶(hù)可能破產(chǎn)的問(wèn)題。梅第心語(yǔ)：生意人難免會(huì)有急需用錢(qián)調(diào)動(dòng)的時(shí)候，我以保單貸款幫助了不少商務(wù)人士，讓快破產(chǎn)的人順利渡過(guò)危機(jī)。保險(xiǎn)的好處很多，其中一項(xiàng)就是預(yù)防破產(chǎn)的危機(jī)。許多保險(xiǎn)顧問(wèn)在客戶(hù)尚未投保前會(huì)殷勤地拜訪，直到成交為止。不少客戶(hù)都會(huì)埋怨怎么買(mǎi)了保險(xiǎn)后，就很少見(jiàn)到賣(mài)他保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員？不僅沒(méi)什么具體的服務(wù)，連人影也不見(jiàn)。其實(shí)頂尖的銷(xiāo)售高手，會(huì)將售前、售后服務(wù)都做得一樣好，尤其是售后服務(wù)甚至比售前更重要。我永遠(yuǎn)用心為每個(gè)客戶(hù)規(guī)劃適合他的保險(xiǎn)，提供最好的服務(wù)給客戶(hù)，并且竭盡所能滿足他們的需求。梅第成功五大原則梅第成功的五大原則：誠(chéng)實(shí)至上、將心比心、知識(shí)就是力量、工作就是娛樂(lè)、絕不氣餒。“上帝祝福那些好心告誡別人的人，更庇佑那些聽(tīng)從告誡并從善如流的人?！边@句古老的智語(yǔ)，也是梅第遵行的成功關(guān)鍵。誠(chéng)實(shí)至上認(rèn)識(shí)梅第的人都說(shuō)梅第是個(gè)很有教養(yǎng)的人，展現(xiàn)出伊朗人殷勤與熱誠(chéng)的傳統(tǒng)特質(zhì)，因?yàn)檎鎸?shí)是無(wú)可替代的。正如莎士比亞筆下的丹麥王子說(shuō)：“自我方為真，人不可以假面示人?！泵返诘母赣H從小教育他“誠(chéng)實(shí)至上”的重要性。如果你不誠(chéng)實(shí)，總有一天，會(huì)有人揭穿你的謊言。此后你所說(shuō)的話，恐怕再也無(wú)法贏得信任，這將是莫大的人格損失。梅第心語(yǔ)：誠(chéng)實(shí)很重要，我和太太都是誠(chéng)實(shí)的人，所以我們擁有美好的人生，有幸福的家庭與優(yōu)秀的孩子，這么棒的保險(xiǎn)事業(yè)與人生，衷心感恩與珍惜。將心比心隨時(shí)注意并體貼別人的感受，善待每一個(gè)人，好比他們都是你的貴人般。做個(gè)樂(lè)善好施的人，幫助別人不求回報(bào)。如果有人請(qǐng)梅第幫忙，而他沒(méi)有做好的話，他會(huì)因此而睡不著覺(jué)。當(dāng)你能將心比心時(shí)，即能營(yíng)造絕佳的銷(xiāo)售氣氛。你會(huì)明白客戶(hù)的需求、安全感、自我保護(hù)、讓他免除憂慮，并進(jìn)一步認(rèn)同你。梅第心語(yǔ)：對(duì)我而言，潛在客戶(hù)無(wú)處不在，因?yàn)槲抑廊绾瓮诰蚩蛻?hù)們的需求并滿足他們。隨時(shí)把握任何一個(gè)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，例如當(dāng)我搭上機(jī)場(chǎng)的小型巴士，會(huì)在車(chē)上建議旅客投保；在游泳池畔，對(duì)泳客說(shuō)明保險(xiǎn)的重要性從現(xiàn)有的客戶(hù)、客戶(hù)的客戶(hù)、有影響力的人、親朋好友及數(shù)不清的其他客源，來(lái)延伸我的客戶(hù)群。比方說(shuō)我每年要寄出的賀卡與生日卡，多到可以開(kāi)個(gè)藝術(shù)展覽會(huì)。因?yàn)閷⑿谋刃?，讓我的客源無(wú)所不在，善用此心你也能做得到。每年圣誕節(jié)、伊朗歷的新年Norouz（每年三月二十或二十一日的春分慶祝，有連續(xù)十三天假期）、客戶(hù)的生日，我都會(huì)親自給客戶(hù)們寫(xiě)卡片，不是用印刷品，絕對(duì)是我親自寫(xiě)的卡片，誠(chéng)心誠(chéng)意祝賀大家佳節(jié)快樂(lè)。每逢大節(jié)日，我平均要寫(xiě)約二千多張的親筆信。知識(shí)就是力量“如果你不敢跳入水中，就永遠(yuǎn)都學(xué)不會(huì)游泳?！辈ㄋ怪V語(yǔ)。永無(wú)止盡的追求知識(shí)，是梅第從不間斷的目標(biāo)。包括推銷(xiāo)、約會(huì)、面談、服務(wù)、人際，總是有學(xué)不完的東西，梅第從未停止過(guò)學(xué)習(xí)。每天努力積累經(jīng)驗(yàn)，追求新知識(shí)，例如在傾聽(tīng)別人談話時(shí)全神貫注，隨時(shí)保持警覺(jué)性，行動(dòng)前有足夠思考的時(shí)間。梅第心語(yǔ)：我能有豐富的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓客戶(hù)信任我，感覺(jué)自己買(mǎi)到的是獨(dú)一無(wú)二的保單，擁有獨(dú)一無(wú)二無(wú)微不至的照顧。這些都是從不間斷地追求知識(shí)、累積知識(shí)而來(lái)。工作就是娛樂(lè)當(dāng)年梅第在阿拉斯加工作時(shí)，盡管一再遭遇挫折，但是他謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度讓老板相信：梅第是個(gè)好人才，認(rèn)真勤奮地工作，從來(lái)不偷懶，天天樂(lè)在工作。梅第心語(yǔ)：早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃。主動(dòng)地早一點(diǎn)開(kāi)始一天的工作，這一天就會(huì)更有效益。拒絕所有對(duì)你的主要目標(biāo)沒(méi)有幫助的活動(dòng)，把時(shí)間投資于重要的事情。明天，是你有生之年的第一天，請(qǐng)好好規(guī)劃分秒都充分運(yùn)用，你將有意想不到的好績(jī)效。集中注意力，你就能看著別人的羽翼而學(xué)會(huì)飛翔。伊朗諺語(yǔ)絕不氣餒天下無(wú)難事在梅第的字典中沒(méi)有“失敗”兩個(gè)字。拒絕恐懼，設(shè)定明確目標(biāo)，能產(chǎn)生邁向成功的動(dòng)力。一九四八年梅第決定來(lái)美國(guó)發(fā)展，初到美國(guó)他什么都不會(huì)，什么都不懂，英文說(shuō)不好，工作找不到梅第花了三年時(shí)間，克服萬(wàn)難終于跟冰島美女席格蘭結(jié)為夫婦。雖然當(dāng)初梅第的父親百分之百拒絕他去美國(guó)發(fā)展，他花了兩年時(shí)間終于說(shuō)服父親。銷(xiāo)售保險(xiǎn)并不容易，但請(qǐng)不要?dú)怵H。保險(xiǎn)從業(yè)人員最容易放棄，偶有挑戰(zhàn)請(qǐng)不要放棄，絕不氣餒，能將所有的不可能變成可能。堅(jiān)持加上毅力，遇挫折別沮喪難過(guò)，千萬(wàn)不要?dú)怵H，你就會(huì)離成功更近。梅第心語(yǔ)：?jiǎn)栴}就是機(jī)會(huì)，危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)，偉大的工作需要堅(jiān)韌不拔的意志來(lái)成就，絕對(duì)不要逃避艱難，清楚自己想要的目標(biāo)，確定能夠如何達(dá)成。即使遇到挑戰(zhàn)也絕對(duì)不要放棄，發(fā)揮堅(jiān)持到底的毅力，肯定能邁向成功之路。梅第的目標(biāo)設(shè)定與時(shí)間規(guī)劃不少人只為一整年中三周的假期作計(jì)劃，但很少替其它四十九周作工作規(guī)劃，所以你必須時(shí)時(shí)刻刻將明確的工作與事業(yè)目標(biāo)擺在最重要的第一位。梅第的做法是：刪除和目標(biāo)無(wú)關(guān)的活動(dòng)以節(jié)省時(shí)間。將工作事項(xiàng)區(qū)分為：重要而緊急、重要而不緊急、不重要而緊急、不重要也不緊急。先處理重要而緊急的事項(xiàng)，刪除和目標(biāo)無(wú)關(guān)的活動(dòng)，如果有某件工作會(huì)花費(fèi)太多時(shí)間，盡量從其他挪出一半的時(shí)間來(lái)完成，與任何人談話時(shí)，精簡(jiǎn)重點(diǎn)減少?gòu)U話。許多人的時(shí)間都浪費(fèi)在沒(méi)有重點(diǎn)又無(wú)績(jī)效的聊天八卦上，行事歷要記載清楚。梅第從來(lái)不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在任何沒(méi)有意義的事情上，并隨時(shí)反省檢討：這是不是一個(gè)優(yōu)先考慮的計(jì)劃？預(yù)先做好規(guī)劃?；ㄒ粋€(gè)小時(shí)事先作計(jì)劃，就能省下五個(gè)小時(shí)的執(zhí)行時(shí)間。梅第每天都會(huì)先在日歷上規(guī)劃第二天的行程，依重要性將所有工作一一羅列，再依此順序逐一完成。有始有終不要半途而廢。同一時(shí)間專(zhuān)心做好一件事，盡量在一個(gè)時(shí)間段將它完成。舉例，在讀完一封信后，梅第會(huì)立即回信，不會(huì)看完信后又開(kāi)始忙別的事，心里又想著等會(huì)兒要記得回信，這樣容易分心且延誤時(shí)間。因?yàn)槊恳淮文阒厥爸皼](méi)有完成的工作，就必須花上兩倍的時(shí)間，重新開(kāi)始或回憶，浪費(fèi)原地踏步的光陰。工作匆忙的收尾，加上不斷拖延的最后期限，累計(jì)的結(jié)果會(huì)讓你的工作搞得一團(tuán)糟。選擇性記憶遺忘芝麻小事。絕佳的記憶力對(duì)工作有極大助益，應(yīng)將這份心力花在有用、有效益的人事物上。將一天的約會(huì)行程及資料清楚記載在行事歷上，讓最有價(jià)值的頭腦保持清醒，將能達(dá)到更高成效。千萬(wàn)別在無(wú)意義的芝麻小事上打轉(zhuǎn)，更別讓那些暫時(shí)還未成交客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題一直困擾著你。梅第分享銷(xiāo)售的成功關(guān)鍵分享以下九點(diǎn)，梅第常使用的成功關(guān)鍵：1、想多一點(diǎn)，思考深