淺析超市“即期產(chǎn)品”的預(yù)防.doc

超市“即期產(chǎn)品”的預(yù)防每到月底超市盤存前我們總可以看見食品，飲料業(yè)務(wù)員都是超市最忙碌的人群。在超市的收貨處，“跑單元和搬運(yùn)工”可以很好詮釋他們現(xiàn)在工作狀態(tài)。將破損和臨期商品進(jìn)行退換。每到月底公司都在為臨期產(chǎn)品的處理“鬧心”。在銷量增長(zhǎng)的背后，許多超市經(jīng)營(yíng)者都將面對(duì)“即期商品”棘手問題。即期產(chǎn)品定義；“超過產(chǎn)品保質(zhì)期2/3時(shí)間即為即期產(chǎn)品”超市“即期產(chǎn)品”已經(jīng)成為快消品行業(yè)中，很讓人心痛問題了！面對(duì)這樣現(xiàn)象。我們除了去被動(dòng)接受，我們?cè)撛谌粘９ぷ魅绾味沤^類似事情發(fā)生呢？談到這里我還是想從“即期產(chǎn)品“的影響談起。對(duì)銷量的影響?，F(xiàn)在終端超市產(chǎn)品品類繁多同質(zhì)華嚴(yán)重。是在食品和飲料品類中，同一一個(gè)品類，不同二個(gè)廠家產(chǎn)品。除非是你的產(chǎn)品在口味，包裝，價(jià)格，賣點(diǎn)訴求有著過人之處，能從貨架上很迅速“跳出”被消費(fèi)者購(gòu)買。在無此特別優(yōu)勢(shì)下，消費(fèi)在選擇上更注重產(chǎn)品健康和安全。特別是直接入口產(chǎn)品上更是細(xì)心。產(chǎn)品效期和保質(zhì)期是決定購(gòu)買重要因素。產(chǎn)品從出廠到上架就開始“貶值”。保值的產(chǎn)品是在終端更容易獲得消費(fèi)者的信賴和光顧。心里上的“放心”比購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)獲得實(shí)惠更重要。在超市的貨架上，消費(fèi)者是不愿意購(gòu)買保質(zhì)期已經(jīng)過半的食品？效期不好心里因素作用很明顯，很快將轉(zhuǎn)移到其它競(jìng)品上。此外“即期產(chǎn)品”常常都會(huì)成進(jìn)入超市下架和退場(chǎng)“黑名單”。減少企業(yè)的利潤(rùn)，增加營(yíng)運(yùn)成本。以往貫用處理的“即期產(chǎn)品”方法是向公司要政策，要促銷；要更低價(jià)格來消化。已獲得不至于因?yàn)楫a(chǎn)品過期來退貨。這種方法效果明顯！但是想一哈，顧客長(zhǎng)期看見產(chǎn)品低價(jià)的甩賣。他們會(huì)怎樣看待企業(yè)的形象？產(chǎn)品的忠誠(chéng)度如何維系？“原價(jià)3。00元茶飲料被1。00被甩賣，企業(yè)利潤(rùn)何在？賠錢掙吆喝事情已經(jīng)是企業(yè)無奈之舉?！奔又F(xiàn)在商超對(duì)庫(kù)存的考核嚴(yán)格，退換貨程序的繁瑣，及后期的處理上都牽扯一線銷售人員的精力。這些都無形中增加企業(yè)的營(yíng)運(yùn)的成本。即期產(chǎn)品的產(chǎn)生有很多的因素，歸納起來如下幾點(diǎn)：“盲目的壓貨”-壓貨首先是產(chǎn)生不了銷售!合理的庫(kù)存是保證超市貨源措施之一。然而銷售人員往往迫于銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成，短期績(jī)效考核；對(duì)促銷活動(dòng)預(yù)估數(shù)量不妥等都是盲目壓貨的根源。發(fā)生時(shí)間段往往是年底；節(jié)假日期間促銷結(jié)束后；績(jī)效考核的截止日。這都是壓貨的高發(fā)時(shí)間段?！伴T店日常管理的不到位”-“當(dāng)拜訪門店時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)貨架上分銷產(chǎn)品缺貨和出樣不全。不是這個(gè)品牌差個(gè)單品，就是那個(gè)少個(gè)SKU。要求全品項(xiàng)分銷門店總是“缺胳膊，少腿”。當(dāng)詢問促銷員，經(jīng)常會(huì)聽到“產(chǎn)品賣完了，倉(cāng)庫(kù)沒貨”。但是一査超市庫(kù)存明明顯示還有。從天上，到地下，翻貨架，査堆碼；但是就是找不到。難道是產(chǎn)品和我們?cè)凇岸阖堌垺?。嗎？難道是超市的庫(kù)存數(shù)據(jù)搞錯(cuò)了？等到月底盤存總是能從倉(cāng)庫(kù)的某個(gè)角落清理出自己的產(chǎn)品，在查看效期已經(jīng)過去保質(zhì)期的大半，更可恨是既然這還是我們“明星單品”。其實(shí)類似的現(xiàn)象已經(jīng)不是什么新鮮事情了！”“其它原因”-人員的變動(dòng)：往往門店一線銷售人員（業(yè)務(wù)員，促銷員）突然的離職。會(huì)給門店留下許多的“后遺癥”。如：門店的庫(kù)存情況；滯銷單品數(shù)量和效期；門店商品的堆放位置等。前期所積累了問題都需要從新的梳理，往往銷售人員需要更多精力和時(shí)間來熟悉。門店經(jīng)營(yíng)部布局的調(diào)整；每年超市都會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)布局進(jìn)行調(diào)整來提高顧客的新鮮度。每次調(diào)整都將會(huì)先有經(jīng)營(yíng)布局和陳列進(jìn)行改變。現(xiàn)有產(chǎn)品及庫(kù)存商品都將會(huì)進(jìn)行一次“乾坤”大轉(zhuǎn)移。在這個(gè)過程如果不加以對(duì)產(chǎn)品的很好歸類和提前的“安置”。很有可能隨著調(diào)整深入被“遺忘”在某個(gè)角落。加之人員疏忽都將會(huì)為“即期”產(chǎn)品發(fā)生瞞下禍根！既然我們知道即期商品的危害及產(chǎn)生根源。那我們?cè)谌粘９ぷ髦性趺床拍鼙苊饧雌谏唐返漠a(chǎn)生給銷售和企業(yè)帶來損害。事前： 一 選擇合適促銷及備貨的品項(xiàng)。方法一 80/20備貨法則：例：新世界超市“天喔”休閑食品數(shù)據(jù)分析表格一； 80% 結(jié)論： 新世界“天喔”休閑食品實(shí)際銷售SKU100個(gè)以上，但是銷售在前16位SKU已經(jīng)占據(jù)門店銷售80%以上。將我們每月銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行排序銷售靠前的作為 “明星單品”。 “明星單品”不僅帶給來大部分銷量。往往是消費(fèi)者關(guān)注度，喜愛度較高品項(xiàng)。在終端市場(chǎng)敏感度很高。在任何時(shí)候“明星單品”促銷活動(dòng)都可以帶來銷量的劇增。所以選擇促銷品項(xiàng)和備貨計(jì)劃數(shù)量上重點(diǎn)放在“明星單品”。即使我們庫(kù)存較大，通過后期的自然銷售都可以保持很快動(dòng)銷速度，而不必為庫(kù)存大過于擔(dān)心方法二：尊重促銷員的意見。在賣場(chǎng)沒有誰更比促銷員更了解終端賣場(chǎng)情況。經(jīng)常光顧超市那些人？競(jìng)品為什么賣的好？周邊那個(gè)單位需要團(tuán)購(gòu)？超市人流量集中位子？等等。促銷員對(duì)終端信息和資源掌控能力不可小視。所以選擇促銷品項(xiàng)和制定備貨計(jì)劃數(shù)量前期，一定要充分和促銷員溝通。在制定促銷活動(dòng)的前期我們可以采用請(qǐng)教方式來和促銷員溝通。如：“你覺得平時(shí)顧客喜歡買我們那些單品”“你覺得那些單品做促銷能夠起量？“你覺得怎樣促銷方式效果會(huì)更好”“買贈(zèng)”“特價(jià)”“其它方式”？“周邊團(tuán)購(gòu)客戶喜歡我們做那些促銷活動(dòng)”“那些品相促銷能夠打擊競(jìng)品”？ “超市喜歡公司做那些促銷活動(dòng)？如果做了，超市能夠給予額外促銷資源嗎？“堆碼促銷安排在哪里更好”？“你覺得這個(gè)單品下這多數(shù)量合適嗎”“現(xiàn)在賣場(chǎng)有足夠地方庫(kù)存促銷品項(xiàng)嗎 ”？結(jié)論：通過和促銷員的溝通我們可以找到更合適的促銷品項(xiàng)。并且為你制定合理的備貨數(shù)量提供參考。充分尊重和采納她們意見，在日后銷售工作中促銷員會(huì)更盡心盡力來做銷售?！安缓线m的促銷活動(dòng)”和“盲目的壓貨”會(huì)打擊促銷員的積極性給她們帶來壓力。二 預(yù)估合理的庫(kù)存思路：1。5倍安全庫(kù)存法則假如一家超市此次你拜訪時(shí)它的150克杏仁銷量是14箱，他的本周存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？品相上周銷量本周實(shí)際庫(kù)存本周實(shí)際進(jìn)貨額150克杏仁14件12件9件=（14*1。5）12注：1安全庫(kù)存=上周銷量*1。5倍2本周實(shí)際進(jìn)貨額=（上周銷量*1。5倍）本周實(shí)際庫(kù)存。(確保不斷貨和庫(kù)存過大，安全庫(kù)存量等于一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量的1。5倍為標(biāo)準(zhǔn))事中： 門店有效拜訪和管理思路： 一 先進(jìn)先出。二 拜訪門店重點(diǎn)指標(biāo)跟蹤（庫(kù)存數(shù)量，效期，即期商品明細(xì)）。三 庫(kù)存商品的堆放。結(jié)論l 每次上貨日期較早的擺在最外面，減少陳列不合理的而造成商品過期。l 門店第一責(zé)任人（業(yè)務(wù)員，促銷員一定要跟蹤關(guān)鍵指標(biāo)庫(kù)存商品, 效期,明細(xì)）：表格二：拜訪門店：新世界超市 責(zé)任人：張* 促銷員：李*庫(kù)存商品拜訪時(shí)間 效期 / 明細(xì)備注150克杏仁2011年4月1日2011年12月30包2011年09月20包2011年07月10包*1. 對(duì)于無促銷員的門店要求責(zé)任人每周拜訪2次，填寫拜訪記錄。由業(yè)務(wù)人員填寫庫(kù)存數(shù)量，效期，即期商品明細(xì)。有促銷員門店要求每周填寫并上交供業(yè)務(wù)人員。2. 表格填寫不是“應(yīng)付差事”，而是通過關(guān)鍵指標(biāo)跟蹤，時(shí)刻提醒業(yè)務(wù)人員和促銷員關(guān)注庫(kù)存商品效期和明細(xì)。將注意力和終端資源放在“即期產(chǎn)品”銷售上！l 門店庫(kù)存堆放歸類（品類：飲料，食品，干貨，價(jià)值：高檔酒類，易碎品，奶粉。整件，零散。暢銷品，滯銷品。品牌）。1. 促銷員和業(yè)務(wù)員一定要熟悉門店倉(cāng)庫(kù)的位置及產(chǎn)品堆放位置，做到按品牌，品類存放。做好詳細(xì)記錄。2 注明產(chǎn)品放置倉(cāng)庫(kù)具體位置”（以防人員變動(dòng)，帶來產(chǎn)品清理不便）l “落地，TG陳列一定在底部用空箱以免因?yàn)榇黉N活動(dòng)結(jié)束，大量的產(chǎn)品效期的已經(jīng)過半”。l “對(duì)每次備貨前期要給予商品預(yù)留位置，特別是促銷品項(xiàng)”l “對(duì)送貨人員要叮囑具體擺放位置”（形成思想慣性，下次送貨不會(huì)亂放）l “盡量避免和知名品牌為鄰”（知名品牌銷量大，單次進(jìn)貨量大。一旦倉(cāng)庫(kù)位置不夠。很可能會(huì)“借用”你的位置。將自己產(chǎn)品遮擋或墊底。除非在賣場(chǎng)你的銷量比它大）l “盡量避免將庫(kù)存產(chǎn)品放置倉(cāng)庫(kù)門口”（人多手雜，送貨廠家較多圖方便隨手放置，產(chǎn)品容易遮擋或墊底。不利于后期產(chǎn)品上架和清理）。對(duì)于即期商品發(fā)生，有時(shí)候難免避免！既然出現(xiàn)了“即期商品”。銷售人員不要糾結(jié)！我們可以采用合理有效辦法來處理，將損失程度化解在最??！事后： 即期產(chǎn)品的處理 方法一： 通過超市內(nèi)部的消化。l 通過面向超市內(nèi)部員工推銷。（促銷員，臨時(shí)促銷員，內(nèi)部管理員工）注： 具備一定規(guī)模超市內(nèi)部員工人員多則上百，少則十幾人。她們平時(shí)對(duì)超市開展促銷活動(dòng)比較敏感。對(duì)于效期過半的商品，動(dòng)銷較慢產(chǎn)品可以采用此種方法。利用促銷人員賣場(chǎng)客情推介，搭配一定力度促銷活動(dòng)，加上“占便宜”心里的驅(qū)動(dòng)！在超市內(nèi)部進(jìn)行消化是一個(gè)十分理想辦法。此類辦法適于“即期商品”品種較多，但是數(shù)量不大，都是零散包裝。買贈(zèng)結(jié)合效果最佳。好處企業(yè)不會(huì)“大幅降價(jià)”而減少利潤(rùn)損失！l 方法二：聯(lián)系超市社區(qū)零店開展展賣注：通過負(fù)責(zé)該超市周邊業(yè)務(wù)代表聯(lián)系超市附近零售店，最好有一定合作基礎(chǔ)，客情關(guān)系較好零店的進(jìn)行處理。合作方式可以是租用場(chǎng)地或給予一定促銷支持。通過社區(qū)零售店位置優(yōu)勢(shì)開展展賣。此類方法適合。品種多，數(shù)量多，整件日常生活用品（飲料，食品）效果較好，但是時(shí)間不宜過久1-2天合適。開展此次展賣前最好事先知會(huì)周邊的其它零店客戶，避免活動(dòng)力度過大帶來不必要客戶投訴。l 方法三：通過公司內(nèi)部溝通機(jī)制處理。 注：往往春節(jié)后年和節(jié)假日促銷活動(dòng)結(jié)束后，是退貨的高峰時(shí)間段。對(duì)于賣場(chǎng)內(nèi)積壓較多商品，在評(píng)估銷售額和實(shí)際庫(kù)存后。已經(jīng)確定無法在一定時(shí)間內(nèi)處理完?？梢钥紤]將商品調(diào)往其它銷售較好賣場(chǎng)進(jìn)行銷售。避免長(zhǎng)期庫(kù)存和周轉(zhuǎn)較慢，貽誤產(chǎn)