銷售技巧培訓00.doc

銷售技巧培訓一、 培訓目的：以實戰(zhàn)演練的方式提高銷售人員的銷售技巧二、 培訓形式：案例角色扮演及討論三、 培訓實施流程：見附錄一。四、 培訓準備工作：1 前期了解：在準備制定培訓方案之前，應初步了解企業(yè)運營狀況、產(chǎn)品及其市場情況、銷售情況及所面臨的問題等，以針對企業(yè)具體情況設(shè)計適合的培訓方案；2 銷售技巧要點講解材料準備：在進行小組案例演練之前，應以講課的形式將通用的銷售技巧要點進行強調(diào)。3 人員分組：一般由企業(yè)培訓協(xié)助人員協(xié)助共同確定各小組人員名單。小組人數(shù)：4-6名。小組人員構(gòu)成：一位工作能力及經(jīng)驗均較豐富的銷售人員作為組長，負責本組的活動組織及總結(jié)工作；一位經(jīng)驗少的或新加入的銷售人員；其他銷售人員。小組內(nèi)任務分工：見下表。任務分工工作內(nèi)容人數(shù)安排銷售人員扮演者案例演練1名客戶扮演者案例演練1名記錄者負責記錄下演練過程中銷售人員和客戶的談話要點，并加以點評。1名觀察者注意整個演練過程中所出現(xiàn)的問題，包括談話要點、交談技巧、肢體語言和演練真實性等方面，在每一輪演練結(jié)束后提出。1名或多名注：應由小組成員輪流承擔不同的任務，爭取每人都有機會演練銷售人員。4 案例材料準備：步驟一、確定案例種類劃分標準：A、應運用行業(yè)通用分類標準，如目標客戶群的分類；B、應能總括企業(yè)銷售過程中出現(xiàn)的各種情況；C、考慮企業(yè)的特有情況；D、該劃分標準應與企業(yè)中經(jīng)驗豐富的銷售人員討論，經(jīng)其認可后確定。步驟二、選定典型和重點類別：將與企業(yè)實際銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)的典型的和認為較難處理的情況類別挑選出來，每一類別應由一個典型案例表現(xiàn)。所確定的重點類別也應得到經(jīng)驗豐富的銷售人員的認可。案例數(shù)量最好應等同于小組數(shù)量。步驟三、收集案例資料：由企業(yè)培訓協(xié)助人員組織幾名經(jīng)驗豐富的銷售人員，新華信培訓人員引導、說明并記錄。步驟四、編寫案例：由新華信培訓人員編寫。編寫案例時應注意：A、案例中銷售人員和客戶的角色最好各一位；B、案例中的客戶單位名稱均為真實名稱，說明相關(guān)人職位和虛擬姓名；C、應分別對銷售人員和客戶提出恰當?shù)囊?，尤其對客戶方面的要求，有利于案例演練的順利進行；D、明確時間要求；E、明確銷售人員要達到的目的。 5 制定培訓時間安排表：（1） 培訓時間一般為二至三天。（2） 培訓第一至第二天：分小組案例演練。所有小組同時進行演練。小組輪流演練不同案例，小組成員輪流承擔扮演者、記錄者和觀察者的任務。根據(jù)培訓時間來安排每組演練的案例數(shù)，最好每組將每個案例演練一遍。每個案例演練時間約為30分鐘。每個案例演練之間安排15分鐘時間小組討論總結(jié)，也可根據(jù)具體情況再安排15分鐘小組組長上臺對本小組演練案例的看法，每人5分鐘發(fā)言時間。（3） 培訓最后一天：實戰(zhàn)演練評比各小組抽派兩名代表上臺演練所抽簽得到的案例，由經(jīng)驗豐富的銷售人員組成的評委針對總結(jié)出的銷售技巧關(guān)鍵點對其點評打分。在演練結(jié)束后，應安排由經(jīng)驗豐富的銷售人員示范演示若干案例。（4） 應根據(jù)參加培訓小組數(shù)量、案例演練之外其他的項目和總時間進行時間安排，以保證培訓的完整和順暢。（5） 制定培訓時間安排表。6 確定銷售技巧評價關(guān)鍵項目和評分方法：以銷售通用技巧為基礎(chǔ)，匯總在分組案例演練過程中觀察到的問題，總結(jié)出有針對性的銷售技巧評價關(guān)鍵項目。以評價關(guān)鍵項目為評分項，制定評分方法和評委評分表。7 培訓材料表格的準備01 培訓時間安排表：說明培訓期間時間安排，每組一份，相關(guān)領(lǐng)導各一份。02 培訓形式簡要說明：說明案例演練的目的、要點及要求，案例及小組成員任務的輪換方式等。每組一份，相關(guān)領(lǐng)導各一份。03 案例材料：小組演練用一套，新華信自用每人一套，評委每人一套，備用兩套。04 演練記錄表：用于記錄員記錄案例演練中雙方的談話要點。每組每次一份。見附錄二。05 銷售技巧評價關(guān)鍵項目：對小組案例演練中出現(xiàn)問題等進行總結(jié)，制定出對實戰(zhàn)演練的評分關(guān)鍵項目。06 評委評分表：針對評分關(guān)鍵項目分別記分。每組一份，每位評委若干份（等同于小組數(shù)），備用若干份。07 培訓評價反饋表：用于評價該次培訓的效果。每組一份或每人一份，相關(guān)領(lǐng)導各一份。見附錄三。08 獎品：頒獎范圍視情況定。以鼓勵為目的。以每組為單位，鼓勵團隊合作精神。09 標志牌：每組編號牌、每組成員姓名名單、評委姓名牌、演練用標志牌等。8 培訓現(xiàn)場任務分配：A、以新華信項目組人員負責組織和主持工作，企業(yè)人員協(xié)助；B、內(nèi)部分工：培訓活動負責人工作內(nèi)容分組案例演練XXX主持；查看若干小組演練情況，以保證演練的順利進行。YYY查看若干小組演練情況。ZZZ查看若干小組演練情況。實戰(zhàn)演練評比XXX主持。YYY收集評委得分；計算得分；抽簽等。ZZZ（視情況而定）評委。五、 培訓中注意事項：1 可根據(jù)具體情況靈活應變，改變安排；2 在分組演練案例時，可請銷售部門的領(lǐng)導進行巡視指導；3 及時收集演練記錄表；4 在實戰(zhàn)演練前一天以抽簽的形式?jīng)Q定每組演練代表；在實戰(zhàn)演練時，每一組開始演練時，下一組抽簽決定演練案例；5 主持人在進行考評演練前要著重強調(diào)的幾件事情： 1） 當天的日程安排；2） 考評對象解釋：雖然考評的主要對象是業(yè)務員扮演者，但用戶或經(jīng)銷商扮演者的配合也很重要；3） 評委點評順序安排；4） 評委點評要求：A：言簡意賅；B點評兼顧優(yōu)點、缺點；C要談解決方案；5） 向演練者強調(diào)時間控制要點；6） 維持現(xiàn)場秩序。6 在實戰(zhàn)演練評比過程中，應及時展示小組得分。根據(jù)評分方法確定適合的計算得分方法，直接用計算器或利用EXCEL。一般在每一組演練完后，宣布上一組的得分，選擇快速便捷的展示方式，如利用投影儀直接展示電腦屏幕上得分結(jié)果（將評委評分欄隱藏）。7 新華信人員應配合默契。六、 培訓后總結(jié)工作1 匯總演練記錄表，總結(jié)銷售技巧或銷售過程中出現(xiàn)的問題；2 分析各組銷售技巧評價關(guān)鍵項的分項得分，總結(jié)出薄弱環(huán)節(jié)，提出相對應解決辦法；3 匯總培訓反饋評價表，總結(jié)經(jīng)驗教訓，提出改進建議。七、 培訓成功要素：1 關(guān)鍵資深銷售人員的確定：團隊中有若干優(yōu)秀銷售人員可作為組長傳授經(jīng)驗，作為評委進行點評，并示范演練，其點評有“權(quán)威性”，并可使其他銷售人員從其現(xiàn)身說法中受益。2 分組：須保證每組中成員的不同水平分布，有利于小組成員之間經(jīng)驗的“傳、幫、帶”；3 案例的選擇：分類標準的劃分須保證案例選擇范圍覆蓋全面，沒有遺漏；案例的選擇須保證每個案例具有典型性和獨特性，并存在一定難度；4 銷售技巧評價關(guān)鍵項目：各評價項目的準確恰當是保證培訓最后實戰(zhàn)演練評分的公正性和指導性。8 / 8附