市場(chǎng)管理制度(試行)v30.doc

市場(chǎng)管理制度(試行)v30 第二條公司的市場(chǎng)維護(hù)與拓展工作，應(yīng)在公司“規(guī)范化、市場(chǎng)化、專業(yè)化”的總體原則指導(dǎo)下開展。 第三條公司的市場(chǎng)維護(hù)與拓展工作，應(yīng)堅(jiān)持“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一實(shí)施”的原則。 第四條市場(chǎng)部作為公司授權(quán)的職能管理部門，負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)維護(hù)與拓展相關(guān)工作的統(tǒng)一歸口管理。 第五條本辦法對(duì)公司與市場(chǎng)工作有關(guān)的項(xiàng)目前期、項(xiàng)目立項(xiàng)、投標(biāo)談判、合同簽訂、項(xiàng)目實(shí)施、商務(wù)活動(dòng)管理、商務(wù)費(fèi)用管理、用戶資源管理、商務(wù)資料管理等方面做出了具體規(guī)定。 第六條本辦法適用于公司各部門。 第二章組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)分工第七條公司董事長、總經(jīng)理對(duì)公司市場(chǎng)推進(jìn)工作實(shí)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)推進(jìn)工作的直接管理，市場(chǎng)推進(jìn)的日常工作由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)歸口管理，公司各業(yè)務(wù)部門共同配合完成。 第八條市場(chǎng)部作為公司開展商務(wù)活動(dòng)的歸口管理部門，主要承擔(dān)公司所有用戶資源的歸口管理、市場(chǎng)銷售的歸口管理、以項(xiàng)目合同為中心的商務(wù)活動(dòng)歸口管理、市場(chǎng)費(fèi)用的歸口管理、商務(wù)資料的歸口管理等任務(wù)，以及與市場(chǎng)管理相關(guān)制度的制定、監(jiān)督、考核等。 第九條公司各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)項(xiàng)目的報(bào)備、與用戶的技術(shù)溝通、投標(biāo)技術(shù)文檔的編寫、項(xiàng)目的實(shí)施、項(xiàng)目驗(yàn)收技術(shù)文檔的編寫、市場(chǎng)費(fèi)用計(jì)劃的申請(qǐng)、合同款項(xiàng)的回款及配合市場(chǎng)部開展市場(chǎng)拓展與維護(hù)等工作。 第三章項(xiàng)目前期第十條市場(chǎng)部與業(yè)務(wù)部門共同負(fù)責(zé)已有用戶的維護(hù)及項(xiàng)目意向的溝通。 第十一條市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新用戶的拓展，并由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)協(xié)助與用戶的技術(shù)交流與溝通。 第十二條當(dāng)有項(xiàng)目意向時(shí)，由市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)部門單獨(dú)或共同提出項(xiàng)目意向報(bào)備，并填寫售前項(xiàng)目備案表，經(jīng)審查批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部牽頭，業(yè)務(wù)部門配合共同開展項(xiàng)目推進(jìn)工作，項(xiàng)目報(bào)備與否，將直接影響市場(chǎng)費(fèi)用和市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)劃及審批。 第十三條售前項(xiàng)目備案應(yīng)從項(xiàng)目的需求、進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)、決策（人和過程）、預(yù)算、利潤、優(yōu)勢(shì)等方面收集信息，作為是否立項(xiàng)的決策依據(jù)。 第十四條售前項(xiàng)目備案將從項(xiàng)目信息、是否符合公司戰(zhàn)略、投入的成本、項(xiàng)目的利潤預(yù)期等方面進(jìn)行評(píng)估、審查。 第十五條售前項(xiàng)目備案將根據(jù)預(yù)計(jì)合同金額分級(jí)審批100萬以上總經(jīng)理審批100萬50萬市場(chǎng)總監(jiān)審批50萬以下（含）市場(chǎng)部經(jīng)理審批第十六條所有已批準(zhǔn)備案的項(xiàng)目，每周由市場(chǎng)部商務(wù)專員匯總后報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理，并由市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)、公司總經(jīng)理。 第十七條項(xiàng)目立項(xiàng)后，由市場(chǎng)部牽頭，業(yè)務(wù)部門配合制定項(xiàng)目目標(biāo)和營銷計(jì)劃，細(xì)化不同階段的銷售策略、技術(shù)支持的工作，落實(shí)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人和商務(wù)、技術(shù)負(fù)責(zé)人，并按照計(jì)劃和分工開展工作，并每周將進(jìn)度報(bào)市場(chǎng)部備案。 第四章項(xiàng)目投標(biāo)第十八條市場(chǎng)部是公司投標(biāo)、收入合同簽訂的歸口管理部門，所有的投標(biāo)文件、合同文件均須由市場(chǎng)部最后審批后方能生效，見投標(biāo)書評(píng)審表（附件二）、合同評(píng)審表（附件三）。 第十九條市場(chǎng)部負(fù)責(zé)投標(biāo)商務(wù)文檔的編寫工作，以及全部投標(biāo)文檔的匯總、打印、裝訂等事宜。 第二十條業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)技術(shù)文檔的編制工作。 第二十一條合同報(bào)價(jià)按金額分級(jí)審批100萬以上總經(jīng)理審批100萬50萬市場(chǎng)總監(jiān)審批50萬以下（含）市場(chǎng)部經(jīng)理審批第二十二條商務(wù)談判由市場(chǎng)部牽頭，業(yè)務(wù)部門配合共同完成。 第二十三條合同簽訂后，由市場(chǎng)部根據(jù)合同金額、利潤的變化情況，調(diào)整市場(chǎng)相關(guān)費(fèi)用。 第五章項(xiàng)目實(shí)施第二十四條合同簽訂后，完成售前與實(shí)施交接工作，填寫項(xiàng)目立項(xiàng)單（附件四），由部門經(jīng)理審批，交業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施及后續(xù)工作。 第二十五條項(xiàng)目實(shí)施期間，業(yè)務(wù)部門應(yīng)與市場(chǎng)部保持良好的溝通，業(yè)務(wù)部門應(yīng)配合市場(chǎng)部做好與客戶的協(xié)調(diào)，成功實(shí)施項(xiàng)目，保證客戶滿意度。 第二十六條項(xiàng)目實(shí)施期間，市場(chǎng)部有權(quán)督促業(yè)務(wù)部門按照合同要求完成相關(guān)工作、提供相關(guān)服務(wù)、按時(shí)完成項(xiàng)目。 第二十七條項(xiàng)目實(shí)施中，如有項(xiàng)目變更，業(yè)務(wù)部門應(yīng)立即通知市場(chǎng)部，在市場(chǎng)部與用戶履行完合同變更手續(xù)后，業(yè)務(wù)部門方可實(shí)施，否則由業(yè)務(wù)部門承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。 第二十八條項(xiàng)目完成后，業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用戶及時(shí)完成項(xiàng)目驗(yàn)收的相關(guān)工作，并按合同期限及時(shí)回收項(xiàng)目款項(xiàng)，市場(chǎng)部應(yīng)予以積極配合。 第六章客戶管理第二十九條客戶管理包括客戶資料管理、客戶信息管理、客戶關(guān)系管理幾個(gè)方面。 第三十條客戶資料由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)管理與維護(hù)，業(yè)務(wù)部門應(yīng)予以支持和配合。 第三十一條售前項(xiàng)目備案時(shí)，應(yīng)及時(shí)建立或更新客戶資料。 第三十二條客戶資料屬公司商業(yè)機(jī)密，未經(jīng)市場(chǎng)部經(jīng)理或市場(chǎng)總監(jiān)、總經(jīng)理批準(zhǔn)，任何人不得查閱。 第三十三條客戶信息應(yīng)包括客戶的背景資料、項(xiàng)目相關(guān)信息、客戶的關(guān)系信息等。 第三十四條市場(chǎng)部應(yīng)與客戶建立廣泛的關(guān)系，并及時(shí)維護(hù)和管理。 第三十五條客戶如對(duì)我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給相關(guān)部門經(jīng)理或總經(jīng)理，由部門經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，保證客戶滿意度。 第七章市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)管理第三十六條市場(chǎng)部是公司市場(chǎng)費(fèi)用的歸口管理部門。 第三十七條為進(jìn)一步提高資金的使用效益，保證市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)費(fèi)用的開支能嚴(yán)格控制在公司預(yù)算范圍內(nèi)，提高公司整體競(jìng)爭(zhēng)能力，與市場(chǎng)活動(dòng)有關(guān)的費(fèi)用，均納入公司的統(tǒng)一管理。 第三十八條市場(chǎng)費(fèi)用包括開展市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)的所有費(fèi)用，以及項(xiàng)目合同簽訂前的差旅費(fèi)、交通費(fèi)等。 第三十九條公司授權(quán)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)市場(chǎng)費(fèi)用的計(jì)劃、審批與管理。 第四十條市場(chǎng)費(fèi)用在售前項(xiàng)目備案批準(zhǔn)后，由市場(chǎng)部根據(jù)項(xiàng)目的利潤預(yù)期，制定業(yè)務(wù)部門市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)算。 第四十一條市場(chǎng)費(fèi)用實(shí)行總額控制，由業(yè)務(wù)部門在批準(zhǔn)后的預(yù)算內(nèi)集中管理，自行控制。 第四十二條業(yè)務(wù)部門的市場(chǎng)費(fèi)用須經(jīng)市場(chǎng)部審核后，方可報(bào)銷。 第四十三條凡沒有售前項(xiàng)目備案批準(zhǔn)的項(xiàng)目，業(yè)務(wù)部門沒有市場(chǎng)費(fèi)用。 第八章市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)第四十四條市場(chǎng)部為公司市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的歸口管理部門。 第四十五條為調(diào)動(dòng)公司人員市場(chǎng)拓展的積極性，充分體現(xiàn)多勞多得，公司實(shí)行市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。 第四十六條根據(jù)公司的具體情況，市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)遵循以下原則 1、精神鼓勵(lì)為主，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為輔； 2、以對(duì)簽訂項(xiàng)目合同有實(shí)質(zhì)性貢獻(xiàn)的部門（或個(gè)人）為獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象； 3、獎(jiǎng)勵(lì)最先申請(qǐng)售前項(xiàng)目備案的部門（或個(gè)人）； 4、市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)兼顧有實(shí)質(zhì)性貢獻(xiàn)的部門（或個(gè)人）、市場(chǎng)部、公司管理部門。 第四十七條市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)具體辦法見公司市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度（附件五）。 第九章附則第四十八條本辦法由公司負(fù)責(zé)解釋。 第四十九條本辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行。 附件 一、售前項(xiàng)目備案表附件 二、投標(biāo)書評(píng)審表附件 三、合同評(píng)審表附件 四、項(xiàng)目立項(xiàng)單附件 五、市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度附件 一、售前項(xiàng)目備案表售前項(xiàng)目備案表申請(qǐng)部門立項(xiàng)申請(qǐng)人申請(qǐng)日期項(xiàng)目級(jí)別戰(zhàn)略項(xiàng)目大項(xiàng)目中型項(xiàng)目小項(xiàng)目客戶名稱項(xiàng)目全稱項(xiàng)目類別技術(shù)服務(wù)軟件開發(fā)安全高端集成其它_項(xiàng)目預(yù)計(jì)金額預(yù)計(jì)毛利預(yù)計(jì)市場(chǎng)費(fèi)用立項(xiàng)階段提案階段招投標(biāo)階段商務(wù)談判階段工程實(shí)施階段決策方面主要決策人及決策流程方面需求方面主要解決的問題；競(jìng)爭(zhēng)方面主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)方面確定我們是否有優(yōu)勢(shì)客戶關(guān)系方面客戶與我們之前的關(guān)系現(xiàn)狀方面分析；技術(shù)方面從技術(shù)角度分析；商務(wù)方面從資質(zhì)、成本方面分析；風(fēng)險(xiǎn)方面那些因素會(huì)導(dǎo)致失??？成功了對(duì)我們有什么影響？失敗了對(duì)我們有什么影響？戰(zhàn)略價(jià)值備注審批業(yè)務(wù)部門經(jīng)理意見市場(chǎng)部經(jīng)理意見市場(chǎng)總監(jiān)總監(jiān)意見總經(jīng)理意見注戰(zhàn)略項(xiàng)目為符合公司發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)公司發(fā)展戰(zhàn)略有促進(jìn)的項(xiàng)目；大項(xiàng)目為100萬以上的項(xiàng)目；中型項(xiàng)目為100萬50萬的項(xiàng)目；小項(xiàng)目為50萬（含）以下的項(xiàng)目。 附件 二、投標(biāo)書評(píng)審表編號(hào)投標(biāo)書評(píng)審表項(xiàng)目編號(hào)/名稱標(biāo)書編制人投標(biāo)負(fù)責(zé)人評(píng)審意見評(píng)審部門評(píng)審意見評(píng)審人簽字日期投標(biāo)負(fù)責(zé)人商務(wù)業(yè)務(wù)部門技術(shù)附件 三、合同評(píng)審表合同評(píng)審表序號(hào)合同名稱合同發(fā)起人合同甲方合同乙方北京XXXX科技有限公司合同概要項(xiàng)目要求采購成本合同金額支付方式發(fā)票類型特殊承諾簽字日期技術(shù)部門評(píng)審簽字日期綜合管理部評(píng)審簽字日期市場(chǎng)部評(píng)審簽字日期公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審簽字