伊通新景家園項(xiàng)目營銷方案PPT課件

1 伊通新景家園項(xiàng)目營銷方案 提案公司 總領(lǐng)廣告裝飾有限公司 2 目錄 價(jià)格策略目標(biāo)消費(fèi)者定位銷售中心開放前銷售策略銷售人員進(jìn)場前準(zhǔn)備銷售中心開放活動(dòng)及銷售策略銷售中心正式開放銷售策略 價(jià)格策略 4 價(jià)格策略 借鑒以往樓盤的銷售經(jīng)驗(yàn) 銷售價(jià)格策略主要可以分為低開高走 高開高走 結(jié)合項(xiàng)目本身特點(diǎn)及市場狀況 我們建議 低開高走 靈活調(diào)整適時(shí)提價(jià) 利潤擴(kuò)大 5 價(jià)格策略依據(jù) 項(xiàng)目本身投資額較大 成本較高 會(huì)有一定的回款壓力 從伊通市場環(huán)境來看 本地消費(fèi)者大多對高檔項(xiàng)目缺少真正的認(rèn)識(shí) 高開策略將對項(xiàng)目銷售產(chǎn)生阻力 不利于項(xiàng)目后期銷售策略的靈活調(diào)整 高開策略必然刺激消費(fèi)者的心理價(jià)格預(yù)期 將從價(jià)格上使?jié)撛谙M(fèi)者失去購房意向 項(xiàng)目本體分析之競爭力評析 7 區(qū)位 項(xiàng)目位處伊通縣中華西路以南 臨近城市主干道 是新老城區(qū)結(jié)合帶 既可以享受老城區(qū)的成熟生活配套 又可以很好的融入新城區(qū)的快速發(fā)展 隨著城市化進(jìn)程的不斷推進(jìn) 中華西路以南已成為伊通開發(fā)的重點(diǎn) 樓盤品質(zhì)感越來越強(qiáng) 而相應(yīng)的新老城區(qū)結(jié)合處現(xiàn)階段卻相對滯后 一定程度形成價(jià)格洼地 8 景觀 項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃有33 景觀綠化 內(nèi)部景觀規(guī)劃上打造新景家園獨(dú)具一格的歐洲風(fēng)情園林 目前區(qū)域市場上個(gè)項(xiàng)目在社區(qū)景觀營上造均有較大投入 尤其是新城區(qū)的陽光花園 擁有豐富的外部景觀資源 同時(shí)也重視內(nèi)部景觀的營造 社區(qū)整體景觀競爭力極強(qiáng) 9 配套 項(xiàng)目地處新老城區(qū)結(jié)合部 10分鐘可抵達(dá)新老城區(qū)繁華核心 但近距離生活配套資源較為匱乏 后期項(xiàng)目自身打造商業(yè)配套及幼兒園 配套將不斷完善 本案相對中心老城區(qū)配套較為落后 但后期項(xiàng)目規(guī)劃和配套建設(shè) 將彌補(bǔ)目前商業(yè)配套的不足 未來周邊配套將日趨成熟 10 戶型 項(xiàng)目首期在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上 打造70 130 兩房和三房戶型 同時(shí)通過創(chuàng)意空中花園 實(shí)現(xiàn)可變性戶型設(shè)計(jì) 在市場在售產(chǎn)品中形成差異化供應(yīng) 以贈(zèng)送面積提升項(xiàng)目附加值 對市場構(gòu)成較強(qiáng)吸引力 目前區(qū)域市場上戶型設(shè)計(jì)較為傳統(tǒng) 產(chǎn)品以舒適型100 130 三房產(chǎn)品為主 80 90 兩房為輔 3房的復(fù)式戶型及4房產(chǎn)品為補(bǔ)充 11 競爭力綜合評判 比戶型 比區(qū)域 比景觀 比規(guī)模 比配套 項(xiàng)目呈現(xiàn)特征 項(xiàng)目均好性強(qiáng)有壓倒一切的絕對優(yōu)勢 項(xiàng)目本體分析之目標(biāo)客戶分析 13 客戶區(qū)域分布 客群分布區(qū)域 深入挖掘周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 同時(shí)大量吸納新老城區(qū)改善型客戶需求 1 新區(qū)發(fā)展后勁十足 居住環(huán)境和配套不斷完善 加上新區(qū)景觀優(yōu)越 樓盤品質(zhì)較高 將成為渴望提升生活品質(zhì)的新老城區(qū)客戶的置業(yè)首選 因此城區(qū)客戶將占到項(xiàng)目客戶的30 2 隨著城市的快速發(fā)展 大量鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民 城鎮(zhèn)化是必然的趨勢 新城區(qū)以其良好的規(guī)劃和高品質(zhì)住宅 成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的置業(yè)首選 本項(xiàng)目處于新老城區(qū)交匯處 更能收到客戶青睞 因此本項(xiàng)目鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體將占到70 左右 14 客群置業(yè)取向 1 認(rèn)可區(qū)域環(huán)境及發(fā)展?jié)摿?2 對包括規(guī)模 景觀 配套在內(nèi)的居住品質(zhì)有較高要求 3 相比便利性 客戶將居住的舒適度看得更為重要 4 超越居住的基本生活要求 追求住宅帶來的優(yōu)越感 歸屬感 符號(hào)感 身份感 營銷推廣策略之推盤策略 16 推盤總綱 推盤關(guān)鍵點(diǎn) 考慮到項(xiàng)目出入市場和工程進(jìn)度 建議首期推出房源量不宜過大 以試探市場反應(yīng) 剩余產(chǎn)品保持施工進(jìn)度 后期合理搭配銷售 持續(xù)加推 17 推盤節(jié)奏 一期一號(hào)樓 一期二號(hào)樓 二期 首批房源開盤銷售50 后 二期開始施工 工程穩(wěn)步推進(jìn) 預(yù)計(jì)15年9月底達(dá)到預(yù)售條件 15年9月 15年11月 首推 加推 加推 15年12月 一號(hào)樓開盤 二號(hào)樓加推 銷售線 工程線 一號(hào)樓銷售90 二號(hào)樓銷售70 后 開始加推二期 截止15年12月 一號(hào)樓完成去化90 二號(hào)樓去化70 去化線 16年3月 二期樓盤加推 營銷推廣策略之營銷策略 19 價(jià)格策略 1 蓄客期拋出價(jià)格區(qū)間蓄客期間就拋出項(xiàng)目價(jià)格區(qū)間 直接進(jìn)行價(jià)位提升及準(zhǔn)客戶刪選 2 VIP普卡篩選蓄客蓄客期擬用免費(fèi)發(fā)放VIP會(huì)員卡的形式 直接進(jìn)行意向客戶的刪選和積累 擬定VIP普卡優(yōu)惠 自客戶辦卡之日起到開盤前 享受每月1000元購房優(yōu)惠 不排順序號(hào) 3 分樓棟拉開價(jià)差引導(dǎo)消化在各樓棟價(jià)格擬定時(shí) 根據(jù)各樓棟優(yōu)勢對比 拉大棟差 引導(dǎo)房源消化 注 具體價(jià)格后期將根據(jù)客戶及市場情況進(jìn)行調(diào)整 4 注意引導(dǎo)高低區(qū)房源去化各樓棟價(jià)格制定時(shí) 注意景觀 戶型等因素 擬定各房源價(jià)格時(shí) 注意引導(dǎo)高低樓層的去化 參考價(jià)格形式 層差5 10元或者以區(qū)間價(jià)格銷售 20 首批房源價(jià)格建議 定價(jià)依據(jù)1 低開高走策略 以低價(jià)入市 試探市場反應(yīng) 并為后期房源提價(jià)打好基礎(chǔ) 逐步提升價(jià)格 利潤最大化 2 目前市場競爭項(xiàng)目售價(jià)受所在板塊影響較大 以新城區(qū)價(jià)格最高 老城區(qū)其次 而新老結(jié)合處的價(jià)格相對較低 考慮到本項(xiàng)目整體品質(zhì)較高 因此定價(jià)主要參考新老城區(qū)價(jià)格 因此首批房源入市價(jià)格定為3200元 左右 3 根據(jù)對客戶心理價(jià)位調(diào)查分析 多數(shù)客戶心理價(jià)位偏低 經(jīng)過后期宣傳推廣 可一定程度提升客戶心理價(jià)格預(yù)期 21 蓄客策略 1 廣泛撒網(wǎng)策略前期通過對項(xiàng)目整體形象和首批房源的宣傳 通過免費(fèi)發(fā)放VIP卡的方式 吸引廣大意向客戶關(guān)注 2 重要客戶拓展策略采取與周邊企事業(yè)單位聯(lián)動(dòng)的形式 每周深入一個(gè)相關(guān)單位 集中展示項(xiàng)目 加深企事業(yè)單位員工對項(xiàng)目的直觀認(rèn)識(shí)和認(rèn)同 3 集中認(rèn)籌策略針對前期已經(jīng)辦理VIP會(huì)員卡的會(huì)員 通過繳納誠意金的形式 升級(jí)為VIP金卡會(huì)員 開盤之日 根據(jù)排隊(duì)順序選房 4 集中開盤策略針對已經(jīng)成功升級(jí)VIP金卡會(huì)員 根據(jù)VIP卡卡號(hào)順序依次參與選房 營銷推廣策略之推廣策略 23 推廣原則 1 提高項(xiàng)目知名度的常規(guī)推廣手段與提升品牌價(jià)值的非常規(guī)手段相配合 2 充分考慮受眾接受水平 風(fēng)格上通俗易懂 宣傳形式上為大家喜聞樂見 3 充分重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群 深度挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)意向客戶 4 常規(guī)宣傳與售樓部小禮品派發(fā)相結(jié)合 24 推廣手段梳理 長效性宣傳 1 戶外 T牌 工地圍墻 根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)及時(shí)更換內(nèi)容 釋放最新銷售信息 2 道旗 道旗主要以釋放項(xiàng)目整體形象為主 長期投放 潛移默化 3 出租車車套 通過免費(fèi)發(fā)放出租車車套的形式 形成良好的流動(dòng)宣傳作用 4 鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體 在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)入城主要路口私房上打出墻體廣告 與戶主聯(lián)系 25 推廣手段梳理 及時(shí)性宣傳1 派單 宣傳單張時(shí)效性強(qiáng) 制作成本相對較低 大量派發(fā) 能夠直觀的形成一對一的宣傳 在縣級(jí)城市宣傳效果較為理想 持續(xù)派發(fā) 2 派單與花車巡游結(jié)合 本項(xiàng)目大量客戶來自鄉(xiāng)鎮(zhèn) 其面積較大 推廣多有不便 通過花車下鄉(xiāng)巡游和派單相結(jié)合的形式 能有效提高宣傳的覆蓋面 4 短信投放 根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn) 全縣范圍內(nèi)投放短信 防范撒網(wǎng) 吸收目標(biāo)客戶 26 推廣手段梳理 宣傳單張 持續(xù)派發(fā) 營銷推廣策略之分階段執(zhí)行 28 第一階段 形象入市 首批房源蓄水期現(xiàn)場形象包裝 吸引眼球 以高層產(chǎn)品為宣傳主力訴求點(diǎn) 展開系列工作 2015年10月 2015年12月 29 階段工作重點(diǎn) 銷售方面1 銷售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)建 培訓(xùn)工作進(jìn)場前開始 3 銷售團(tuán)隊(duì)正式進(jìn)駐現(xiàn)場售樓部 蓄客工作持續(xù)進(jìn)行 4 銷售人員市場摸底 熟悉周邊市場 5 對前期客戶進(jìn)行排查 篩選有效客戶 同時(shí)釋放首批產(chǎn)品信息 6 啟動(dòng)VIP普卡發(fā)放活動(dòng) 以獲取意向客戶蓄積量 推廣方面1 全面更新宣傳物料 包括單張 戶外等渠道 以首批公寓產(chǎn)品為宣傳主題 2 拓寬渠道 啟動(dòng)媒體推廣如夾報(bào) 廣播 短信 網(wǎng)絡(luò)等手段 增設(shè)戶外T牌 釋放產(chǎn)品信息 同時(shí)提升項(xiàng)目整體形象 3 釋放VIP普卡發(fā)放活動(dòng)信息 吸引更多意向客戶關(guān)注 4 銷售人員結(jié)合臨時(shí)銷使進(jìn)行全面派單活動(dòng) 以區(qū)域?qū)I(yè)市場和市區(qū)部分專業(yè)市場為目標(biāo)宣傳區(qū)域 30 蓄客策略 VIP卡免費(fèi)派送以免費(fèi)派發(fā)VIP形式進(jìn)行意向客戶登記 VIP卡不含先后順序 月月千金送 力挽客戶凡到場的誠意登記客戶 交齊身份證 戶口本等復(fù)印件 即可參加 月月千金送 活動(dòng) 從辦卡之日起到項(xiàng)目開盤 以每月增長1000元的優(yōu)惠形式留住客戶 加速蓄客 31 推廣手段 32 階段活動(dòng)一 新景家園營銷中心盛大開放 活動(dòng)目的1 向外界傳達(dá)項(xiàng)目工程信息 2 展示產(chǎn)品優(yōu)勢 提升產(chǎn)品吸引力 擴(kuò)大項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)影響力和品牌知名度 3 增強(qiáng)客戶對于項(xiàng)目的信心 活動(dòng)時(shí)間 2015年10月活動(dòng)思路1 現(xiàn)場舉行營銷中心開放儀式 通過活動(dòng)聚集人氣 提升項(xiàng)目關(guān)注度 2 提前電話邀請客戶參與 并告知相關(guān)活動(dòng)信息3 開放儀式上邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)到場并發(fā)表講話 樹立購房信心 4 通過當(dāng)天活動(dòng)以及針對關(guān)注人群贈(zèng)送小紀(jì)念品 吸引客戶對項(xiàng)目的關(guān)注度 5 開放儀式邀約合作方 施工單位及地方媒體到場 擴(kuò)大宣傳面 33 現(xiàn)場布置示意 新景家園營銷中心盛大開放 34 階段活動(dòng)二 2015新景家園首屆城市集體婚典 活動(dòng)目的 1 樹立項(xiàng)目大盤形象 造成市場轟動(dòng)效應(yīng) 提升知名度 2 活動(dòng)期間予以購房優(yōu)惠 吸引意向客戶及早下定 活動(dòng)時(shí)間 2015年10月活動(dòng)思路 1 全城征集十對新人 免費(fèi)舉行集體婚禮 享受免費(fèi)婚宴 婚紗照及巴厘島蜜月游 2 集體婚典當(dāng)天邀請明星夫妻作為嘉賓 3 邀請媒體全程跟蹤報(bào)道本次活動(dòng) 吸引客戶吃席關(guān)注 35 階段物料及推廣 認(rèn)籌開盤期同時(shí)強(qiáng)勢蓄客 擴(kuò)大認(rèn)籌客戶基數(shù) 2015年12月 2016年1月 37 階段工作重點(diǎn) 銷售方面1 對來訪客戶進(jìn)行回訪排查 對不同需求客戶進(jìn)行歸來 篩選出有效客戶 2 10月中旬認(rèn)籌活動(dòng)啟動(dòng) 最大化VIP會(huì)員升級(jí) 全面沖擊認(rèn)籌卡量 推廣方面1 各種宣傳方案開始落實(shí) 多種宣傳渠道釋放項(xiàng)目信息2 對意向客戶進(jìn)行需求分析 價(jià)格摸底 進(jìn)一步了解客戶需求及心理預(yù)期水平 3 認(rèn)籌時(shí)間 形式及開盤具體優(yōu)惠的確定 4 認(rèn)籌信息的全面釋放 注 認(rèn)籌具體時(shí)間以預(yù)售許可發(fā)放時(shí)間為依據(jù)而定 38 階段活動(dòng)一 誠意公開 先到先得 新景家園VIP認(rèn)籌活動(dòng) 活動(dòng)目的1 制造火爆認(rèn)籌場面 為項(xiàng)目開盤預(yù)熱 2 做好意向客戶排查工作 保證開盤能夠順利進(jìn)行 活動(dòng)時(shí)間 2015年11月活動(dòng)思路1 認(rèn)籌前兩周對外公布價(jià)格區(qū)間 預(yù)告認(rèn)籌時(shí)間 2 從規(guī)定時(shí)間零時(shí)起 客戶排隊(duì)簽到 根據(jù)客戶先來后到的順序 確定認(rèn)籌選房順序 并交納認(rèn)籌誠意金 現(xiàn)場簽訂認(rèn)籌協(xié)議書 3 成功認(rèn)籌客戶可獲得精美禮品一份 4 活動(dòng)過程中開始向客戶釋放準(zhǔn)確開盤時(shí)間 39 階段活動(dòng)二 爭藏 爭搶 新景家園盛大開盤 活動(dòng)目的1 集中的選房活動(dòng) 大型路演 提升項(xiàng)目知名度 2 制造熱銷場面 逼定意向客戶 為項(xiàng)目后期房源去化創(chuàng)造條件 活動(dòng)時(shí)間 2015年11月活動(dòng)思路 1 提前通知已經(jīng)成功認(rèn)籌的客戶與開盤當(dāng)天到現(xiàn)場選房 2 開盤現(xiàn)場外場進(jìn)行大型路演活動(dòng) 吸引客戶持續(xù)關(guān)注 3 內(nèi)場客戶參與選房 成功認(rèn)購的客戶可獲得精美禮品一份 4 告知客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到售樓部簽訂合同 40 階段物料及推廣 熱銷期剩余房源持續(xù)去化 同時(shí)進(jìn)一步提升項(xiàng)目形象 逐漸提高在售房源價(jià)格 2015年12月 2016年4月 42 階段工作重點(diǎn) 銷售方面1 一期樓盤開盤持續(xù)熱銷 推廣方面1 前期釋放開盤熱銷信息 后期針對在售剩余房源制定新的優(yōu)惠策略吸引客戶 保持熱銷 2 經(jīng)過首批房源的開盤熱銷 對客戶的心理價(jià)位有了根深層次的了解 逐步提高在售房源價(jià)格 提升客戶心里預(yù)期 43 階段活動(dòng)一 愛滿新景 情系天下游子 新景家園接送務(wù)工返城活動(dòng) 活動(dòng)目的1 提升項(xiàng)目公益大盤形象 進(jìn)一步擴(kuò)大知名度 2 增強(qiáng)外出務(wù)工人員對本項(xiàng)目的認(rèn)知度和好感度 活動(dòng)時(shí)間 2015年12月活動(dòng)思路1 本活動(dòng)主要針對已經(jīng)認(rèn)購一期房源的和意向強(qiáng)烈的客戶展開 2 項(xiàng)目可以組織包車 直通務(wù)工人員最密集的城市 2 對不在集中區(qū)域的外出務(wù)工人員可以采取免費(fèi)提供返城車票的形式予以幫助 3 活動(dòng)期間通過媒體大力宣傳 44 階段活動(dòng)二 全家總動(dòng)員 相約在春天 新景家園春季系列暖場活動(dòng) 活動(dòng)目的 1 提升售樓部現(xiàn)場人氣 擴(kuò)大客戶來訪量2 美化項(xiàng)目形象 提升項(xiàng)目知名度 建立項(xiàng)目美譽(yù)度活動(dòng)時(shí)間 2016年3月活動(dòng)思路 1 活動(dòng)前期通過大量宣傳 釋放周末活動(dòng)信息 邀請客戶積極參與 2 通過全家集體參與的活動(dòng) 加強(qiáng)客戶之間的交流 同時(shí)提高小朋友動(dòng)手能力 3 對于參與活動(dòng)的客戶予以精美小禮品的獎(jiǎng)勵(lì) 45 活動(dòng)現(xiàn)場展示 全家總動(dòng)員 相約在春天 新景家園春季系列暖場活動(dòng) 全家總動(dòng)員 幸福拍拍秀 放飛夢想 箏箏日上 動(dòng)畫總動(dòng)員 卡通人物DIY 46 階段物料及推廣 全家總動(dòng)員 相約在春天 新景家園春季系列暖場活動(dòng) 加推期加推房源持續(xù)熱銷 每月去化相對均衡 在銷售達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的情況下 開始為新房源加推蓄客 2016年1月 2016年4月 48 階段工作重點(diǎn) 銷售方面1 加速剩余房源去化 2 同時(shí)開展二期樓房蓄客工作 為加推新房源做準(zhǔn)備推廣方面1 主要宣傳即將加推新房源及產(chǎn)品信息 同時(shí)釋放剩余房源熱銷信息 2 經(jīng)過首批房源的持續(xù)熱銷 項(xiàng)目整體形象更加深入 逐步釋放新房源價(jià)格信息 提升客戶心里預(yù)期 3 釋放新房源加推時(shí)間及優(yōu)惠信息 49 階段活動(dòng)一 全城搶棕大行動(dòng) 活動(dòng)目的增加售樓部人氣 拉近與意向客戶的距離 促進(jìn)項(xiàng)目房源去化 活動(dòng)時(shí)間 2016年6月活動(dòng)思路 1 利用端午吃棕的習(xí)俗 開展聚集人氣的活動(dòng) 2 端午節(jié)前一個(gè)星期 全城派發(fā)棕子票 每份價(jià)值五十元 每天一百批 持續(xù)至端午節(jié)前一天 有意識(shí)形成話題傳播和哄搶氛圍 借以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目知名度的廣泛傳播 50 階段活動(dòng)二 歡樂嘉年華盛夏狂歡節(jié) 新景家園夏季系列清爽活動(dòng) 活動(dòng)目的 1 通過現(xiàn)場包裝及持續(xù)性的暖場活動(dòng) 吸引客戶積極參與現(xiàn)場活動(dòng) 吸附新客源 2 通過現(xiàn)場包裝及以參與性活動(dòng) 吸引意向客戶親身體驗(yàn) 提升項(xiàng)目品質(zhì)和形象 3 通過新的優(yōu)惠舉