周嶸老師：讓銷售成為藝術(shù).doc

周嶸老師：讓銷售成為藝術(shù)8月7日的清晨，陽光明媚。南山劇院門口人頭攢動，來自不同行業(yè)和地區(qū)的人們懷著“充電”的相同目的聚集于此，參加聚成公司舉辦的企業(yè)學(xué)習(xí)成功王牌研討會。這次，是由國內(nèi)頂尖銷售訓(xùn)練師周嶸老師主講“面對面顧問式實戰(zhàn)銷售”。1200個座位的會場，來了將近1500個人，如此火爆的場面讓聚成有點“措手不及”的驚喜。電子通訊、化工涂料、美容保健、家具、服裝、印刷、食品各行各業(yè)的學(xué)員可謂“百花齊放，百鳥爭鳴”。“關(guān)于銷售方面的培訓(xùn)總是最多人來學(xué)習(xí)的。”一個聚成的員工如是說。 隨著周嶸老師頗有氣勢和號召力的一聲問好，為期兩天的培訓(xùn)拉開了帷幕。周老師用他的經(jīng)驗和智慧的結(jié)晶告訴學(xué)員：銷售是一門藝術(shù)！讓自己成為好產(chǎn)品世界汽車銷售第一人喬吉拉德說過：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。”周嶸老師提出這樣一個理念：讓自己成為好產(chǎn)品！“銷售過程中銷的是自己，售的是觀念?？蛻糍I感覺，你賣好處?！变N售人員作為產(chǎn)品和顧客之間的橋梁，形象起著至關(guān)重要的作用。一間電子有限公司的業(yè)務(wù)員羅平談起自己的感受：“我一直很努力，可是業(yè)績卻不算很好?，F(xiàn)在我知道自己首先輸在了哪里。年輕人求方便，經(jīng)常穿著牛仔服去見客戶， 這點可能已經(jīng)讓客戶心里不舒服，沒興趣和我打交道了。引起顧客注意是銷售的開始，客戶永遠(yuǎn)不會給你第二次機會建立第一印象?！崩铥惐救耸且粋€培訓(xùn)講師，她說：“周老師提出的顧客買感覺實在很有道理，與其改變客戶觀念，不如配合他的觀念，讓他感覺很爽，從而達到不銷而銷的目的。”痛苦的驅(qū)動力人生在世，苦樂參半，每個人的行為都?xì)w結(jié)于逃避痛苦和追逐快樂。人類行為學(xué)家實驗得出：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。周嶸老師舉了一個很直接的例子證明這個觀點：你叫一個小孩起床，如果用“不起來打你屁股”嚇唬他或者“起來給你糖吃”誘惑他，肯定前者是讓他更快行動的理由。“在銷售過程中你一定要讓客戶知道：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么快樂，不使用、不購買會帶來哪些痛苦和損失，而且要有意識地把這種痛苦擴大化?！变N售就是一個心理學(xué)的游戲。來自東莞的梁友明對周嶸老師的把銷售比喻成：“制造傷口，找到傷口，然后擴大傷口，甚至撒把鹽，再拿出止痛藥，這時，客戶會主動掏錢向你購買，因為你銷售的產(chǎn)品能夠幫助客戶解決問題及痛苦”這個推銷技巧印象頗為深刻，他說這是他第一次直觀地感受到痛苦的驅(qū)動力。現(xiàn)在他讓自己在心里形成一個意識“如果不把業(yè)績提上去，我將失業(yè)” 來鞭策自己積極工作。“我相信自己會積極行動，每天進步，”他充滿自信地說，“因為我不能被淘汰。”雄辯是銀，聆聽是金銷售人員口才好是眾所周知的事情，但能說會道發(fā)展成口若懸河有時也會成為令人生厭的“職業(yè)病”。善于聆聽是一個優(yōu)秀的推銷人員必須學(xué)會的技巧，也是我們每個人都應(yīng)該具備的素質(zhì)。聆聽是一種禮貌，也是對別人的認(rèn)可、尊重和贊美?！皩W(xué)會說話不難，難的是聆聽和恰到好處的沉默，”從事美容保健推銷的陳琳說，“周老師給我上了很受用的一課，讓我知道聆聽的重要性和如何聆聽的技巧。我想回去后加以應(yīng)用，我的顧客會更喜歡我，我也將擁有更多的顧客?！弊尅敖O腳石”成為“墊腳石”人生不如意事十有八九，銷售人員直接與不同性格、素質(zhì)各異的客戶打交道，吃“閉門羹”、“冷飯”的遭遇自然在所難免，各種紛繁復(fù)雜的問題層出不窮，不盡人意的狀況也常常會令人措手不及。這時，你是選擇做鴕鳥還是勇敢面對呢？“沒有不能成交的客戶，只是沒有找到成交客戶的方法。”周嶸老師明白地告訴學(xué)員：“能力的提升有兩種：學(xué)習(xí)得來和逼出來的?！痹谝婚g外貿(mào)公司當(dāng)業(yè)務(wù)員的徐中華頗有感觸：“現(xiàn)在，越來越多的人選擇了充電，參加各種培訓(xùn)充實自己，目的無非就是希望在最短的時間內(nèi)學(xué)到最多的東西，卻忽視了困難也是一位好老師。我以前總是習(xí)慣于回避問題，遇見難題就頭疼，現(xiàn)在才知道自己原來放棄了眾多的機會。讓通往成功路上的絆腳石成為成功路上的墊腳石，這是我今天對自己的承諾?！卑崖殬I(yè)當(dāng)作事業(yè)來經(jīng)營“你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年之后你就擁有自己的事業(yè)；你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年之后你依然只有一份職業(yè)?！敝軒V老師特別強調(diào)這一點?！爱?dāng)把職業(yè)當(dāng)事業(yè)來經(jīng)營時，你會全力以赴而非應(yīng)付了事，遇見困難時你也會想盡辦法解決問題而不是踢皮球轉(zhuǎn)移問題，這些，都是成功的因素。”李倫對此深信不疑。兩年前的他只是一個普通的推銷員，而現(xiàn)在他已經(jīng)是公司的老板。雖然公司規(guī)模還不大，很多工作處于起步階段，但是他很自信?！罢缰芾蠋熕f，成功有賴于觀念和態(tài)度的轉(zhuǎn)變。兩年前，我給自己明確了目標(biāo)，然后為之努力，于是有了今天。只要比一般人多付出一點點，你就可以成功?！表敿獾耐其N人員是“水”有句話說：“要想成為贏家，最好先做專家。”作為一個營銷人員，除了具備對自己的產(chǎn)品了如指掌、對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍這些專業(yè)能力以外，還應(yīng)該有廣博的社會知識，做一個雜家，這樣，不管客戶是“陽春白雪”還是“下里巴人”，你都可以在很短的時間內(nèi)和他拉近距離。周嶸老師用“水”比喻頂尖的推銷人員?！绊敿獾匿N售人員像水，什么容器都能裝進去，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候凝結(jié)成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸發(fā)成氣體，哪兒都能去?！币婚g家具公司的業(yè)務(wù)主管曾文感慨地說：“銷售人員必須要培養(yǎng)廣泛的興趣，不管是老總還是清潔工，都能和他們找到共同話題，自由交流，這樣才能給客戶留下良好而深刻的印象。周老師那句話說得好：水無定性，但有原則。做銷售也一樣！我在這方面還有很多不足，例如我對足球沒興趣，這樣可能我就失去了和球迷客戶溝通的好機會。我想今后我會多培養(yǎng)自己的興趣愛好。”學(xué)員：收獲的不僅是銷售知識很多學(xué)員在為周嶸老師的銷售才情折服的同時也為其授課能力所感染。談到收獲，他們情緒高漲。中山市陽光制鎖廠從全國20個省市辦事處派了26個人趕過來參加此次培訓(xùn)，帶隊的汪輝平經(jīng)理連連點頭說收獲大：“周老師把理論和實例很好地結(jié)合在一起，融會貫通，實用性和可行性都很強，加強我們的實戰(zhàn)經(jīng)驗?！鄙钲跂|帝斯實業(yè)有限公司的銷售經(jīng)理林海松這次帶了19個銷售人員過來，他說：“公司現(xiàn)在還處于起步階段，因此讓員工參加各種培訓(xùn)，聚成是個不錯的選擇，像這次周老師的課就相當(dāng)精彩。我相信我們的銷售人員學(xué)以致用的話肯定可以提升業(yè)績，會給公司帶來良好效益?！弊约夯ㄥX來“充電”的羅益民說：“周老師講的很多內(nèi)容是自己原來心里已經(jīng)有的想法，只是不夠堅定?，F(xiàn)在通過老師系統(tǒng)性的總結(jié)歸納，讓人更有信心地加以實際應(yīng)用?！编嵢A是一名英語教師。她說，作為門外漢此次“越軌”來學(xué)習(xí)的目的是：“銷售無處不在，我們每個人首先都要懂得推銷自己。周老師教給我們的不僅僅是針對具體銷售人員的技巧，而是適用于生活的各方面。我相信自己會更好地面對和處理好紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系?！本鄢桑涸⒔逃跇返膶W(xué)習(xí)模式在聚成學(xué)習(xí)有一個很輕松的氛圍，每次上課前都安排了一些別具匠心的節(jié)目。無論是唱歌、跳舞還是魔術(shù)、健美操，都讓學(xué)員情緒“Hight”起來，主持人富有感染力的“煽情”也調(diào)動了學(xué)員的積極性。周嶸老師生動形象的語言、惟妙惟肖的動作讓學(xué)員在掌聲和笑聲中輕松地學(xué)習(xí)，互動參與更是令學(xué)員在娛樂中享受到學(xué)習(xí)的樂趣。潘玲告訴記者：“我參加過很多類型的培訓(xùn)，聚成舉辦的是最棒的。一般的培訓(xùn)只是理論知識的灌輸，而聚成的老師善于把書面抽象化的理論用生動趣味的例子甚至是游戲的參與表達出來，讓人輕松快樂地接受?！崩钣⒄\按捺不住興奮：“早就聽說了周嶸老師的大名，這次來參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)親身感受到他的魅力。他不愧是一個優(yōu)秀的銷售訓(xùn)練大師，課講得非常棒，聚成的學(xué)習(xí)氛圍也很好?！彼Q起了大拇指。聚成我的良師，我的選擇孫貴明坦言是第一次參加這種類型的培訓(xùn)：“一個很好的開始，進行了一次洗腦革命，收獲很大，最關(guān)鍵的是獲得了觀念的轉(zhuǎn)變，聚成是我職業(yè)培訓(xùn)生涯的良師，今后一定會多來學(xué)習(xí)，也把它介紹給我更多的朋友。我相信自己的選擇聚成！”曾憲忠?guī)Я?8個員工來參加此次的培訓(xùn)，他說：“公司經(jīng)常讓員工參加各種類型的培訓(xùn)，我本人今年就有好幾次的培訓(xùn)機會，但是聚成是最好的?？梢哉f，聚成將會是我們今后培訓(xùn)的首要選擇。我們不會放棄讓我們加速成長的老師?！辈?少學(xué)員對聚成公司全體員工熱情真誠的服務(wù)印象頗為深刻?！熬鄢傻膯T工隊伍素質(zhì)很高，服務(wù)周到，他們自始至終掛在臉上的微笑讓人有如沐春風(fēng)的感覺，整個學(xué)習(xí)會場充滿年輕和激情的氣息。這也是我選擇聚成的理由之一?！睏铌柸缡钦f。很多學(xué)員對聚成的教學(xué)模式也表示出認(rèn)可和欣賞，他們認(rèn)為平時上班比較辛苦，所以周末“充電”不希望只是聽老師“填鴨式”的理論