城鎮(zhèn)燃氣增值業(yè)務 增強業(yè)務創(chuàng)收.ppt

如何避免民用戶損失及增值業(yè)務如何實現創(chuàng)收 避免用戶損失增強業(yè)務創(chuàng)收 匯報人 xx 2019 05 04 01 當前民用戶現狀 02 增值業(yè)務開展的必要性 03 我們存在的優(yōu)勢 04 增值業(yè)務開展的思路 CONTENTS 目錄 01 公司當前民用戶現狀 公司發(fā)展至今 已經共擁有居民用戶73773戶 卡表用戶59077戶 2018年村村通開戶14696戶 公司當前民用戶現狀 02 增值業(yè)務開展的必要性 簡單的拿2018年采暖季民用氣量來說 我們18年采暖季共用民用氣量近xx萬方 而上游給我們的居民氣量僅僅為xxx萬方 中間差著765 5萬方的氣量差 1 居民氣價倒掛 2 經濟下行 3 監(jiān)管加強 國家加強了配氣價格成本監(jiān)審 國家發(fā)改委2017年出臺的 關于加強配氣價格監(jiān)管的指導意見 城鎮(zhèn)燃氣配氣價格準許收益率原則上不超過7 加之國家近年來加強合規(guī)經營與反壟斷監(jiān)管 公司盈利空間進一步縮小 18年10月底中央政治局會議分析研究當前經濟形勢 指出當前 經濟下行壓力有所加大 春江水暖鴨先知 身為燃氣公司更能深切地感受到市場形勢的變化 期待的是春暖花開的美麗 現階段卻能隱隱感覺凜冬將至的肅殺 工商氣量增長放緩 新開發(fā)戶數減少 工商用戶氣款回款和小區(qū)配套費回款壓力較往年增大 入冬LNG價格也沒有預期的大漲 可以窺見實體經濟增長乏力 房地產行業(yè)漸顯頹勢 城市燃氣公司過去十年以來依托實體經濟快速增長 房地產行業(yè)高歌猛進 大規(guī)模城鎮(zhèn)化的紅利逐漸弱化 二 增值業(yè)務開展的必要性 4 行業(yè)變革 5 二八 現象 城市燃氣公司80 的資產和人員為居民服務 但只創(chuàng)造了燃氣公司20 的利潤 居民燃氣設施投入大 氣價毛利空間小 后期維護成本高 公司一半以上利潤來源于燃氣設施配套安裝 近年來 各地取消燃氣配套費的呼聲日益強烈 一旦降低或取消此項收費 一些售氣量小的中小型城燃公司將遭受嚴重打擊 對整個燃氣企業(yè)效益產生巨大影響 18年10月2日 重慶人大建議取消天然氣初裝費 7只燃氣股市值蒸發(fā)約300億港元 可見城燃公司對配套費敏感而脆弱的神經 而大用戶直供和點供的遍地開花 進一步削弱了城燃公司的盈利能力 電力行業(yè)售電業(yè)務的放開 已經率先邁出了改革的步伐 隨著 管住中間 放開兩頭 的天然氣行業(yè)市場化改革持續(xù)推進 未來城市燃氣特許經營的模式很有可能面臨松動 二 增值業(yè)務開展的必要性 1 用戶的追求的服務 一鍵 解決問題 最多跑一次 一站式服務 2 目前公司的服務現狀燃氣作為壟斷行業(yè) 用戶對產品和服務質量的期望并不會因為是壟斷企業(yè)而降低標準 反而會有更敏感的態(tài)度和訴求 而城燃公司因為特許經營權的保護 區(qū)域內缺乏競爭對手 用戶選擇的唯一性造就了我們在服務上并未有生死存亡的危機感 企業(yè)特許經營權是雙刃劍 一方面能保護公司正常生存發(fā)展 同時也容易對服務客戶和改革創(chuàng)新滋生懈怠 也容易給將來的 隔壁老王 搶灘機會 5 改變我們現有的服務模式 3 公司通過增值業(yè)務 經營市場競爭類產品 會促使城燃公司不斷改善服務 自發(fā)走出舒適區(qū) 鍛煉一支具有強大市場競爭意識和競爭能力的隊伍 發(fā)展以客戶需求為導向的產品和服務 在用戶心中樹立優(yōu)質的企業(yè)品牌形象 03 我們存在的優(yōu)勢 近年來我國城鎮(zhèn)化步伐加快 城市燃氣行業(yè)通過 黃金十年 的快速發(fā)展 我們積累了龐大的用戶資源 2018年我們公司氣化人口已達7萬余戶 可以說 當前臨清城鎮(zhèn)80 人口是燃氣公司的用戶 但傳統(tǒng)的城市燃氣公司只對居民提供售氣和安裝兩項服務 1 用戶夠多 我公司用戶數量已達7萬余戶 市場之大 大得離奇 足可令臨清其他行業(yè)羨慕嫉妒恨 公司可以快速切入的產品包括燃氣附屬設施 廚衛(wèi) 智能家居 保險業(yè)務等 金屬軟管 報警器產品市場容量在百億級 保險市場是4萬億級市場 其中家財險 燃氣險也可達數百億級 廚衛(wèi)行業(yè)2017年市場規(guī)模超2000億 隨著物聯網 大數據 云計算等技術的進步 智能家居產業(yè)高速增長 未來高度人工智能的智能家居將是家居的理想狀態(tài) 智能家居想像空間極大 是一個萬億級別的朝陽產業(yè) 2 市場夠大 人口規(guī)模龐大 聚集度高 我們公司有7個的營業(yè)網點 覆蓋廣 獨享用戶資源 3 優(yōu)勢夠好 我們公司有長期經營權 做的長久生意 用戶不會擔心燃氣公司關門跑路 售后有保障 是金字招牌 公司通過燃氣管網與用戶建立了 鋼鐵 聯系 通過售氣與報裝接觸用戶 通過定期安檢掌握一手的客戶用氣設施設備狀況 具有得天獨厚的渠道優(yōu)勢 更重要的是 燃氣公司直接面對用戶 可以通過規(guī)模化采購和代加工 沒有中間商賺差價 具有天然的成本優(yōu)勢 04 增值業(yè)務開展思路 增值業(yè)務開展思路 CONTENTS 產品選擇 推廣渠道 強化服務 法度管理 產品選擇 選擇增值業(yè)務產品一定要結合我們特點和實際情況 發(fā)揮自身優(yōu)勢 揚長避短 從當前公司已經開展的項目來看 可選擇 燃氣保險 金屬軟管 燃具 廚具 金屬軟管 報警器 凈水器 指紋密碼鎖 純凈水 家電 櫥柜 智能家居產品等 當然一定要選擇大品牌 信得過的品牌 1 燃氣保險 保費低 保障高 投入少 見效快 2 櫥柜安裝 燃器具銷售 專業(yè)售后及調試隊伍 3 金屬軟管大幅降低安全隱患 安裝簡便 4 智能廚電系列 定時燃氣灶 洗碗機 凈水器 指紋密碼鎖 物聯網智能家電是現階段年輕態(tài)主流選擇 1 營業(yè)廳 1 不耽誤用戶正常辦理業(yè)務的前提下增加用戶駐留時間 2 利用適當的營銷手段 2 工程施工 施工的時候就建立與用戶的聯系 提前介入 3 市場開發(fā) 提前介入 與競爭者賽跑 保證用戶在第一時間接觸到我們的增值 4 上門服務 1 安檢維修 為解決問題的同時 發(fā)放宣傳資料 尋找興趣用戶重點介紹 2 與物業(yè)聯系做安全宣傳兼銷售 流動銷售服務 走街串巷 隨時隨地宣傳 開展渠道 1 我們目前面對的用戶 對服務的要求高 維權意識也強 2 如果我們還繼續(xù)傳統(tǒng)公司 坐商 的觀念營銷必然碰得一鼻子灰 因為售氣報裝沒有選擇余地 而增值業(yè)務產品可以萬里挑一 建議 1 選擇高性價比商品 品牌夠響 質量夠硬 2 大廳設立專職增值業(yè)務崗 保證正常燃氣業(yè)務同時開展增值業(yè)務推廣 3 開展增值業(yè)務與燃氣業(yè)務互補營銷 如節(jié)假日活動 以舊換新 抵扣等手段 強化服務從 坐商 到 行商 的轉變 法度管理 誰來做 做什么 怎么做 方案 燃氣保險推廣方案 為什么要推廣燃氣保險 1 燃氣保險市場巨大 商機無限 保費便宜 3 燃氣保險能最大限度地降低公司的經營風險 2 當前 因為燃氣用戶安全意識淡薄 設備老化 操作不當等原因 燃氣事故時有發(fā)生 易造成人員傷亡和經濟損失 事故帶來的經濟損失 僅靠當事人往往難以承擔 要解決這一問題 投保燃氣保險十分有必要 4 能為公司及員工帶來一定利潤 公司目前保險售賣現狀 從當前的現狀來看 雖然燃氣保險已經面市多年且大多保費便宜 保障限額較高 但是燃氣用戶投保率仍然不高 業(yè)務效果不佳 1 宣傳力度不夠 只有用戶在來大廳辦卡時 才會注意到燃氣保險的存在 才會購買保險 可以說在公司購買保險的用戶絕大部分來自新開卡戶 而有些充值的用戶往往會忽略甚至不知道有燃氣保險的存在 2 售后服務不到位 暫時拋開為用戶理賠等售后 僅僅續(xù)交保險需要用戶自己提出才會購買 無人提醒用戶保險到期等事項 3 排斥心理 用戶的排斥心理不僅僅是對燃氣保險 而是對所有保險 并且這種思想已經根深蒂固 一提 保險 倆字就認為欺騙的成分比較大 或把 保險 認為是一種負擔 1 可與燃氣安全宣傳并軌進行宣傳 2 收集相關理賠案例 讓用戶認為購買保險是一種福利 加大燃氣保險宣傳 結合保險公司培養(yǎng)既懂燃氣安全知識又懂保險知識的復合型專業(yè)人員 培養(yǎng)人員的專業(yè)性 應把燃氣保險售后服務上升到為客戶服務的戰(zhàn)略高度 員工在執(zhí)行中就會有強大的使命感和成