無敵推銷術(shù)專業(yè)培訓(xùn).doc

19 / 19無敵推銷術(shù)大 綱內(nèi) 容方 式一、 引言1、 提問：人生有三條道路可以選擇，請問您選擇什么？2、提問成功是什么？3、闡述 “成功”定義4、成功是一種習(xí)慣5、習(xí)慣和能力的養(yǎng)成是通過不斷的重復(fù)學(xué)習(xí)而來的二、學(xué)習(xí)1、學(xué)習(xí)的重要性自我介紹所有的人都必須經(jīng)過的人生的起點至人生的終點，有三條路可以選擇，提問：選A有多少，選B有多少，選C的有多少。請舉手，進(jìn)一步說明各代表什么？盡管人生都是這樣從起點到終點為什么卻有不同的結(jié)果？“成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解” A：一種思考的習(xí)慣B：一種行為的習(xí)慣1、 二十一世紀(jì)競爭就是學(xué)習(xí)能力的競爭（5%是培訓(xùn)，95%是自學(xué)微軟）2、 平安是三個地方（快樂、致富、學(xué)習(xí)的地方）唯一屬于自己的是你的能力，能力是通過學(xué)習(xí)來提升。由學(xué)習(xí)的重要性 學(xué)習(xí)如何去學(xué)習(xí) 5分板書歸納講授5分2、你會學(xué)習(xí)嗎？學(xué)習(xí)的五大步驟3、教學(xué)的五大步驟闡述成年人學(xué)習(xí)的五大步驟：1、 初步的了解（一流的學(xué)生應(yīng)該有一流的學(xué)習(xí)態(tài)度）2、 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母3、 開始使用（學(xué)以致用）4、融匯貫通的境界3、 再一次的加強(qiáng)舉例：軍人、舞蹈演員三人行必有我?guī)熑魏螘r候，你不是學(xué)生，那你一定就是老師，所以學(xué)習(xí)與教學(xué)是相輔相成的，最好的學(xué)習(xí)效果就是教學(xué)1、 解釋（講好處，解釋重要性）2、 示范（請助教上臺示范）3、 開始演練（互動）4、 糾正錯誤犯錯誤本身并不可怕，但是，被同一塊石頭絆倒是最可怕的。5、 重復(fù)演練每天進(jìn)步一點點就是成功的開始10分講授背誦10分講授背誦三、提問的重要性提問的技巧反問的重要性楐 使顧客喜歡你的最好方法，就是問他們問題，讓他們開口講話1、 銷售是有技巧的，就是設(shè)計一些問句讓客戶回答。案例：請問有沒有房子租？有！ 一共有幾平方米？135平米 一個月多少錢？3000元 謝謝！ 錯誤的做法案例：事前準(zhǔn)備，把要說的話事先寫好請問有沒有房子租？有！您是辦公用還是家用？家用！那是大家庭還是小家庭？小家庭！要不要過來看看？確定見面時間2、蘇格拉底法則引導(dǎo)客戶說“是例：將梳子賣給和尚”1、 先從簡單的問題開始問2、 問YES的問題3、 問小YES的問題4、 提問時要考慮顧客的反應(yīng)15分示范講授四、推銷的十大步驟1、準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)3、建立信賴感4、了解客戶的問題、需求及渴望5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值6、做競爭對手的分析7、解除客戶的抗拒點8、成交9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹10、售后服務(wù)1、 售前準(zhǔn)備舉例：新娘的故事2、 專業(yè)知識：盡力收集與顧客有關(guān)的資料方能恰到好處地使顧客明白產(chǎn)品給他們帶來什么好處。舉例：為什么舞蹈老師跳得好？結(jié)論：每一份私下的努力都會有倍增的回報，都會得到公眾的表揚。3、 對顧客的了解照像館的業(yè)務(wù)員找王太太的故事5分講授50分2、如何處于巔峰狀態(tài)結(jié)論：世界上沒有不能成交的客戶，只是你對他還不夠了解。4、 精神的準(zhǔn)備例：玫琳凱的故事 在運動會上得金牌的是技術(shù)最好的，還是狀態(tài)最好的？1、改變肢體動作2、 聽音樂：張德培 公牛隊教練一、每個人務(wù)必收集五個顧客見證信賴感來源于第三者的見證第三者的見證越多越好，行業(yè)越多越好二、 塑造形象a：依照自己的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)塑造形象b：配合顧客需求，塑造形象推銷學(xué)把人分為三種類型：1、 視覺型：說話速度快，聲音大口頭禪：看出、看起來、噍噍等2、 聽覺型：說話聲音小口頭禪：聽到、聽起來等3、 觸覺型：思考半天才說出話來口頭禪：覺得、體會、掌握等要模仿客戶講話的速度、聲音、語氣、動作，產(chǎn)生共鳴，但不能同步模仿。提問提問講解3、建立信賴感5、 了解客戶的問題、需求、渴望5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值6、做競爭對手的分析7、解除顧客的反對意見8、成交9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹10、售前服務(wù)售后服務(wù)四、贊美語型：認(rèn)同+贊美1、 認(rèn)同的四個句型那沒關(guān)系！那很好！你問的問題非常好！你說的很有道理！2、 贊美=不指導(dǎo)、不炫耀贊美的功能：a讓對方上的去， 下不來 b化解不知如何 解決的問題贊美點：a贊美他的心理需求 b贊美別人贊美不到 的地方 c請教也是一種贊美 d贊美別人的缺點了解客戶的問題、需求、渴望時用的時開放式的問題。結(jié)論：在了解客戶的問題、需求、渴望時一定要先談別的事情，最后才是產(chǎn)品找出關(guān)鍵按鈕舉例：電話推銷員的故事每個人購買的不是產(chǎn)品，是價值觀。價值就是重要的事情。錢是價值的交換，當(dāng)顧客感到有價值時，他愿意付出任何代價。舉例：一杯礦泉水現(xiàn)在只值2元，但如果將它放在沙漠中就很重要，就很有價值。沙漠中，人們會認(rèn)生命比錢更重要，因此也愿意花更多的錢去購買。每一個顧客依據(jù)自身的價值觀去決定是否愿意去購買商品。因此產(chǎn)品的價值塑造的是否成功是決定你銷售是否成功的重要因素。如何塑造產(chǎn)品的價值？（了解基本的心理學(xué)）每個人的行動有兩個原因1、追求快樂2、逃避痛苦塑造產(chǎn)品的價值就是先給痛苦，后給快樂?！巴其N就是拿把刀刺向客戶，再轉(zhuǎn)一圈，讓血流完后，再給解藥。顧客不買的理由：1、痛苦不夠1、 快樂不夠人最怕的是處于“無人地帶”，所以改變意愿不太大。讓客戶在過去、現(xiàn)在、未來都感到痛苦。價值觀分為兩點：1、追求型：追求快樂、健康和幸福。2、逃避型：人生最大的痛苦是無法達(dá)到自己的價值觀敘述方法的運用： A、說理法（剎車系統(tǒng)） B、舉例法 C、比喻法（打比方） D、引導(dǎo)法提出自己產(chǎn)品的三大特色及對手的兩大弱點最大特色：USPUnique：獨特（獨一無二的）Selling：銷售（對顧客的好處）Point：賣點（最大的賣點）客戶對購買產(chǎn)品產(chǎn)生抗拒，是在購買的行為中必然會產(chǎn)生的事情，如何處理顧客的反對意見？處理抗拒的重要心態(tài)：客戶提出抗拒時當(dāng)成客戶在問你一個問題，作為問題來處理?？咕軟]什么好怕的，它是攀向成功銷售的階梯。每解除一個客戶 的抗拒就向成功銷售的目標(biāo)跨上一步。處理方法：1、 預(yù)先框視使用目的：A：是在你向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前先解除客戶內(nèi)心的某些抗拒，以便讓客戶敞開心扉來聽你介紹產(chǎn)品。舉例：“我這次來的目的并不是想要賣給你什么，而是讓你了解為什么我們的許多客戶會購買我們的險種，以及這些險種能為您帶來哪些利益和好處。我只需要占用您十分釧時間來解說，等我介紹完了以后，我想念你有能力來判斷哪此東西對您來說是合適的。B：自己先找出產(chǎn)品的弱點，并先向客戶提出運用轉(zhuǎn)移注意力的方法預(yù)先框視客戶的注意，使得客戶不會以產(chǎn)品弱點提出反對意見。舉例：這個保障計劃雖然在價格上略微高一點，但同時它的保障是前一個計劃無法比較的，您說呢？2、 處理客戶抗拒的方法和技巧a：了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因b：當(dāng)客戶提出抗拒時要耐心地傾聽c：確認(rèn)客戶的抗拒，以問題代替回答d：每當(dāng)客戶提出抗拒的時候，你一定要對客戶的抗拒表示同意或者贊同。1、 語型：a：認(rèn)同贊美+反問b：認(rèn)同贊美+敘述+反問舉例：1、你的意思是這個設(shè)計太貴了，是嗎？請問你為什么會認(rèn)為我們的設(shè)計貴了？2、請問，你在購買時最主要考慮的是什么呢？價格是您唯一的考慮因素嗎？你認(rèn)為價格和品質(zhì)對您來說哪一個比較重要呢？1、成交的關(guān)鍵在于成交（即運用成交話術(shù)本身）2、要求客戶成交3、 成交時的注意事項A、 避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)或直接指出客戶的錯誤B、 不要惡意批評你的競爭者C、 永遠(yuǎn)不要對你的客戶作出無法兌現(xiàn)的承諾客戶已購買：1、 讓客戶重新確認(rèn)產(chǎn)品的價值2、要求客戶介紹同等級的客戶3、詢問產(chǎn)品對客戶的朋友是否有幫助4、詢問客戶朋友的姓名及電話5、詢問客房朋友的背景資料6、要求客戶當(dāng)場打電話介紹7、你接過電話后先肯定贊美對方8、讓對方知道你的拜訪時間以及拜訪內(nèi)容。客戶未購買：1、道歉2、確認(rèn)產(chǎn)品價值6、 要求介紹準(zhǔn)主顧名單7、 確認(rèn)我的服務(wù)與尊重使銷售沒有壓力8、 確認(rèn)我一樣可為客戶的朋友提供同樣的服務(wù)9、 詢問對方的姓名及電