房地產(chǎn)營銷拓展

英 倫 天 地 拓 客 方 案 在池州樓市還處在低迷時(shí)期，商業(yè)地產(chǎn)銷售不景氣的情況下，眾多開發(fā)商調(diào)整營銷策略以商鋪主打市場(chǎng)，眾多樓盤項(xiàng)目不約而同的推出了街鋪的銷售或者是準(zhǔn)備推商鋪，造成商鋪積壓過多?，F(xiàn)很多開發(fā)商不得不采取招商和銷售同步進(jìn)行，但必須借力取一些營銷手段，才能最大化刺激成交。結(jié)合本案的實(shí)際情況，當(dāng)前下階段的推廣以拓客入手展開。一拓客 拓客，意為拓展客源、客戶的數(shù)目的一個(gè)工作人員的稱呼。目的是讓原本不在此處、此行業(yè)消費(fèi)的人群進(jìn)入此處、此行業(yè)進(jìn)行消費(fèi)，成為顧客。拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，在地產(chǎn)招商銷售中俗稱“小蜜蜂”，其成本低、成效高的優(yōu)勢(shì)備受眾多項(xiàng)目青睞。但拓客有不同的方式，現(xiàn)介紹五種適合本案的拓客方式： *商圈派單 *動(dòng)線堵截 *社區(qū)覆蓋 *企業(yè)團(tuán)購 *客戶陌拜二、拓客工作計(jì)劃 *周邊城市拓客工作安排 1、 拓客計(jì)劃*周邊城市、縣拓客計(jì)劃本階段將對(duì)安慶、銅陵、及池州市東至縣、石臺(tái)縣、青陽縣進(jìn)行覆蓋式宣傳推廣，具體安排如下： 周邊城市、縣拓客計(jì)劃表拓客時(shí)間派單區(qū)域人員派發(fā)數(shù)量備注 待 定安慶市迎江區(qū)101200份單頁、100份海報(bào)、200份撲克牌1、 區(qū)域選擇:周邊城市區(qū)、縣、鎮(zhèn).配用10名外拓人員進(jìn)行拓客派單，以市、縣為主,鎮(zhèn)為輔。2、 派發(fā)物料（單頁、海報(bào)、撲克牌）撲克牌做留電籌碼、海報(bào)與貼商鋪為主、單頁大量派發(fā)。3、兩人一小組，壹人發(fā)單頁，壹人貼海報(bào)（商鋪、住宅等）安慶市大觀區(qū)101200份單頁、100份海報(bào)、200份撲克牌安慶市宜秀區(qū)101200份單頁、100份海報(bào)、200份撲克牌銅陵市銅官山區(qū)101200份單頁、100份海報(bào)、200份撲克牌銅陵市獅子山區(qū)101200份單頁、100份海報(bào)、200份撲克牌銅陵市郊區(qū)101200份單頁、100份海報(bào)、200份撲克牌銅陵市銅陵縣101200份單頁、100份海報(bào)、200份撲克牌石臺(tái)縣城向鎮(zhèn)上推進(jìn)101200份單頁、100份海報(bào)、200份撲克牌青陽縣城向鎮(zhèn)上推進(jìn)101200份單頁、100份海報(bào)、200份撲克牌東至縣城向鎮(zhèn)上推進(jìn)101200份單頁、100份海報(bào)、200份撲克牌2、拓客準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備（每日）事項(xiàng)數(shù)量備注單頁3600份項(xiàng)目地產(chǎn)形象信息dm單頁（區(qū)、縣各1200份）海報(bào)300份項(xiàng)目地產(chǎn)形象信息dm海報(bào) （區(qū)、縣各100份）撲克牌600份留電（區(qū)、縣各200份）帽子20頂襯衫40件襯衫需要換洗馬甲20件10人坐車輛1輛客戶登記本1本市、縣、鎮(zhèn)宣傳拓客登記人員拓客人員每天根據(jù)派單人員變動(dòng)情況，在每天正式出發(fā)派單前，由項(xiàng)目組人員對(duì)派單人員進(jìn)行項(xiàng)目基礎(chǔ)信息培訓(xùn)。三、拓客團(tuán)隊(duì)管理制度（一）制定本制度的目的為了招商銷售最大程度達(dá)到保質(zhì)保量的蓄客量，充分挖掘外拓團(tuán)隊(duì)的拓客潛力，在相互競(jìng)爭中激發(fā)員工的工作積極性，現(xiàn)特制定英倫天地拓客團(tuán)隊(duì)考核激勵(lì)機(jī)制。（二）外拓組人員架構(gòu) 總指揮1人外拓人員20人 負(fù)責(zé)人1人置業(yè)顧問4人負(fù)責(zé)人1人物料配合、數(shù)據(jù)登記、督導(dǎo)1人拓客人員10人（分2個(gè)小組，每組包組長5人）項(xiàng)目處接待4人市區(qū)拓客縣、鎮(zhèn)拓客拓客人員10人（分2 個(gè)小組，每組包組長5人）（三）拓客人員崗位職責(zé)1.總指揮：負(fù)責(zé)整個(gè)外拓活動(dòng)的執(zhí)行把控。2.拓客負(fù)責(zé)人：帶領(lǐng)拓客團(tuán)隊(duì)的小組成員完成拓客指標(biāo)。3.拓客人員： 認(rèn)真對(duì)待外拓客戶，積極主動(dòng)向客戶介紹項(xiàng)目及優(yōu)惠信息等，高標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)；完成拓客登記表登記。4.物料及數(shù)據(jù)管理人員：每日負(fù)責(zé)收集匯總小組負(fù)責(zé)人及小組成員當(dāng)日的拓客、call客數(shù)據(jù)，各崗位人員的指標(biāo)完成情況。5.督導(dǎo)人員（由總指揮兼職） 負(fù)責(zé)拓客團(tuán)隊(duì)巡查，對(duì)象包括拓客組負(fù)責(zé)人、小組負(fù)責(zé)人，各小組成員；檢查各小組成員到崗情況；巡視工作執(zhí)行情況，巡查內(nèi)容包括：小組成員說辭、規(guī)定動(dòng)作是否執(zhí)行到位，小組負(fù)責(zé)人和小組成員是否違紀(jì)，對(duì)違紀(jì)情況進(jìn)行及時(shí)制止和處罰。（四）拓客時(shí)間及拓客目標(biāo)外拓時(shí)間為：待定拓客目標(biāo)為：目標(biāo)登記客戶10000組。（五）組織管理1. 入職考勤管理 人員入職及面試由乙方負(fù)責(zé)，報(bào)甲方后勤人員報(bào)備，制定考勤表格，在拓客期間，拓客組組長每天要認(rèn)真核對(duì)組員，并由組員親自簽字，以便統(tǒng)計(jì)。2數(shù)據(jù)管理 1） 拓客數(shù)據(jù)由組長統(tǒng)計(jì)后交負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人確認(rèn)無誤后以指定格式電子稿發(fā)送至數(shù)據(jù)管理專員進(jìn)行匯總。 2）數(shù)據(jù)上交時(shí)間：上午拓客數(shù)據(jù)要求于13：00前完成對(duì)接； 下午拓客數(shù)據(jù)要求于17：30前完成對(duì)接。3.培訓(xùn)管理 在拓客前期由經(jīng)理制定培訓(xùn)內(nèi)容，并逐一進(jìn)行考核，考核通過后上崗。4.例會(huì)管理 每天晚會(huì)必須按時(shí)召開，主要內(nèi)容如下： *當(dāng)日工作總結(jié)、抗性問題梳理 *每日拓客數(shù)據(jù)的更新及通報(bào)； *拓客考核結(jié)果的評(píng)比； *早晚會(huì)需做好詳細(xì)的會(huì)議記錄；（六）激勵(lì)與考核指標(biāo)薪酬構(gòu)成=基本工資+績效獎(jiǎng)金+成交獎(jiǎng)金 基本工資：即小組成員通過每日的拓客工作獲得的基本收入 績效獎(jiǎng)金：根據(jù)績效考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放的收入成交獎(jiǎng)金：通過完成成交獲得獎(jiǎng)勵(lì)性收入 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：按照各組實(shí)際的指標(biāo)完成情況的質(zhì)量由高至低排名以每月為單位評(píng)選優(yōu)秀團(tuán)隊(duì) 個(gè)人獎(jiǎng)：按照個(gè)人實(shí)際指標(biāo)完成情況的質(zhì)量由高至低排名以每月為單位評(píng)選優(yōu)秀個(gè)人 1、 基本工資及成交獎(jiǎng)金與績效獎(jiǎng)金管理 基本工資級(jí)別基本工資補(bǔ)貼要求及費(fèi)用總費(fèi)用組長（4）6000元/月每日按時(shí)按質(zhì)完成組長的本職工作，督促組員超額完成任務(wù)的，餐補(bǔ)50元/日，話費(fèi)200元/月，降溫費(fèi)、防曬用品500元/月/人。按30日/月計(jì)算，32800+96000=128800元外拓人員（16）150元/日每日完成基本工作任務(wù)考核，餐補(bǔ)50元/日?？冃И?jiǎng)金組長：600元組員：500元成交獎(jiǎng)金傭金：按照成交合同價(jià)的千分之二。2.先進(jìn)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)： 四個(gè)小組競(jìng)爭，每月統(tǒng)計(jì)一次排名，累計(jì)客戶留電量前二的分別獎(jiǎng)勵(lì)組長2000元、1500元。費(fèi)用每/次：3500元?？傎M(fèi)用：3500元3.個(gè)人趕超獎(jiǎng)： 每天拓客轉(zhuǎn)來訪量排名前三的成員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制： 每月統(tǒng)計(jì)一次排名，排名前三的成員分別獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人1000元、800元、500元 費(fèi)用/次：2300元 。總費(fèi)用：2300元4.發(fā)放時(shí)間及承擔(dān)人： 基本工資及獎(jiǎng)勵(lì)為每月15日，成交獎(jiǎng)金發(fā)放為客戶合同簽約及付款后的下個(gè)月15日。5、人員績效考核人員績效考核被考核者所屬部門職位考核期：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀90-100分良好80-89分待提高60-79分差0-59分說明：自評(píng)分以及上級(jí)評(píng)估分以100分計(jì)，單項(xiàng)終評(píng)=自我評(píng)估*30%+負(fù)責(zé)人評(píng)估*70%績效獎(jiǎng)金 100%發(fā)放績效獎(jiǎng)金 80%發(fā)放績效獎(jiǎng)金50%發(fā)放績效獎(jiǎng)金 不予發(fā)放指標(biāo)分類考核指標(biāo)權(quán)重（%）指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)解釋自我評(píng)估得分依據(jù)（指標(biāo)完成情況描述）負(fù)責(zé)人評(píng)估終評(píng)工作業(yè)績（80%）數(shù)據(jù)匯報(bào)及準(zhǔn)確性10數(shù)據(jù)及時(shí)匯報(bào)基礎(chǔ)分值5分，每有失誤一次減1分?jǐn)?shù)據(jù)準(zhǔn)確性基礎(chǔ)分值5分，每有失誤一次減1分工作業(yè)績完成情況60登記數(shù)量基礎(chǔ)分值25分，每未完成一次減1分， 真實(shí)性基礎(chǔ)分值25分，每少一次減1分上訪量基礎(chǔ)分值10分，每有未達(dá)標(biāo)一次減2分 案場(chǎng)信息10負(fù)責(zé)項(xiàng)目日常銷售信息，統(tǒng)一銷售口徑基礎(chǔ)分值5分，每有未達(dá)標(biāo)一次減1分及時(shí)有效且準(zhǔn)確的傳遞外展反饋案場(chǎng)，推進(jìn)項(xiàng)目銷售工作基礎(chǔ)分值5分，每有未達(dá)標(biāo)一次減1分工作態(tài)度（20%）勞動(dòng)紀(jì)律10遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，如遲到，早退，著裝等基礎(chǔ)分值10分：每有一次違紀(jì)減2分，第二次減3分，第三次5分，扣完外加罰款20元/每次工作執(zhí)行力10積極執(zhí)行上級(jí)及公司發(fā)布的各項(xiàng)工作、任務(wù)基礎(chǔ)分值10分：每有一次延期減2分，第二次減3分，第三次減5分其他加分改進(jìn)創(chuàng)新能力10對(duì)公司流程、建設(shè)提出良好的建議、方法、“金點(diǎn)子”被部門、公司采納的總分注：1、考核表上交時(shí)間：每隔一周周一之前上交上考核表到分管領(lǐng)導(dǎo)處。 2、具體每日的考核指標(biāo)根據(jù)項(xiàng)目情況及考核內(nèi)容，提前上報(bào)甲方代表待甲方批準(zhǔn)后執(zhí)行。 3、根據(jù)每月人員績效考核表進(jìn)行末兩位淘汰。六、拓客人員的培訓(xùn)及管理 1、對(duì)拓客人員進(jìn)行日常行為、禮儀規(guī)范和紀(jì)律管理。 2、對(duì)拓客人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，英倫天地項(xiàng)目情況培訓(xùn)，外拓說辭培訓(xùn)，拓客方式培訓(xùn)，拓客技巧及留電方法培訓(xùn)。 3、制定拓客人員工作任務(wù)，保障整體銷售的正常進(jìn)行。4、 對(duì)拓客人員進(jìn)行考核并監(jiān)督其不斷改進(jìn)。日期工作計(jì)劃主要內(nèi)容完成節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)執(zhí)行人員待定基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)待定待定待定銷售說辭演練區(qū)域展板、模型、樣板房等說辭待定待定待定培訓(xùn)、說辭演練拓客六式培訓(xùn)、拓客技巧及留電方法培訓(xùn)待定待定待定市區(qū)沿街商鋪進(jìn)行掃街/3人一組。待定七、拓客人員的監(jiān)督 1、通過各種方式抽查現(xiàn)場(chǎng)情況，或者事后通過其他渠道反饋信息。 2、主管現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，遇到有應(yīng)付、草草了事者當(dāng)場(chǎng)給予糾正，并進(jìn)行處罰。 3、對(duì)已拓客的地點(diǎn)進(jìn)行抽查。 4、拓客后提交拓客日志（包括派發(fā)哪些單位，派發(fā)多少張單頁，留電量等等）。八、工作紀(jì)律 1、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)派單地點(diǎn)，不遲到、不早退。 2、聽從指揮，對(duì)分配的工作地點(diǎn)不得挑三揀四。 3、電話保持暢通，遇事及時(shí)溝通，主動(dòng)向主管匯報(bào)。 4、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，耐心細(xì)致不得草草應(yīng)付。 5、要團(tuán)結(jié)一致，要具有執(zhí)行力。 6、拓客當(dāng)天要進(jìn)行拓客總結(jié)，并提交拓客日志。九、拓客方式 1、根據(jù)派發(fā)項(xiàng)目的地理位置、周圍的配套設(shè)施以及旅游集散中心等優(yōu)勢(shì),本著客戶的就近原則的特點(diǎn)，因此要把項(xiàng)目所在地區(qū)作為宣傳的重點(diǎn)。 2、根據(jù)每期宣傳推廣內(nèi)容的重點(diǎn)，尋找目標(biāo)客戶，進(jìn)行有針對(duì)性的拓客。 3、利用價(jià)格上優(yōu)勢(shì)，總價(jià)較低，符合大的購房群體工薪階層及剛需客戶的需求，將在人流較為集中的地區(qū)及縣、鎮(zhèn)進(jìn)行拓客。 4、面向大型企事業(yè)單位及個(gè)體業(yè)戶集中地，進(jìn)行集中宣傳，或者組織團(tuán)購。 5、根據(jù)拓客人員自己的經(jīng)驗(yàn)或人際關(guān)系，進(jìn)行推廣。 6、網(wǎng)絡(luò)營銷，在各大門戶網(wǎng)站、論壇發(fā)布房產(chǎn)信息，搜集有效客戶，同時(shí)開通微信二維碼。 7、建立會(huì)員中心，拓客人員以吸納新會(huì)員為口徑，搜集客戶信息，通過會(huì)員管理，來挖掘客戶的消費(fèi)能力，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。 8、進(jìn)行社區(qū)營銷，由拓客人員進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。推廣方式如：DM直投、留言欄、駐點(diǎn)等，當(dāng)人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，也可組織團(tuán)購或增加購房優(yōu)惠等措施。拓客的方式不僅僅是以上這幾種，我們將在今后的實(shí)際工作中，根據(jù)市場(chǎng)以及招商銷售狀況的變化，隨機(jī)應(yīng)變，挖掘更加行之有效的拓客方式，從而協(xié)助本項(xiàng)目創(chuàng)造更好的招商銷售業(yè)績。10、 費(fèi)用估算（以下費(fèi)用按一個(gè)月計(jì)算） 1、外拓人員工資及補(bǔ)助費(fèi)用 130000元/月； 2、車輛一輛（由甲方提供） 3、外拓人員著裝采購 10000元 4、獎(jiǎng)勵(lì)資金 20000元 5、單頁、海報(bào)、撲克牌制作費(fèi)用 30000元 以上合計(jì)需要19萬元。 英倫天地周邊市區(qū)拓客轉(zhuǎn)來訪活動(dòng)方案一、活動(dòng)目標(biāo) 為了配合途家斯維登度假酒店銷售和英倫天地商鋪招商，大比例提高周邊市區(qū)客戶上客量，增加案場(chǎng)人氣。二、活動(dòng)目標(biāo)每天目標(biāo)50人，總目標(biāo)5000人，年齡18-55歲。三、活動(dòng)時(shí)間待定四、活動(dòng)內(nèi)容1.外拓人員于前一天進(jìn)入目標(biāo)市區(qū)，進(jìn)行派單和活動(dòng)邀約，能夠現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)來訪的直接轉(zhuǎn)來訪享受30元帶客獎(jiǎng)，不能現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)來訪的進(jìn)行活動(dòng)邀約發(fā)一份禮品券，告知次日于何地何時(shí)會(huì)有大巴車來接。2.次日在約定地點(diǎn)將等侯客戶安排上車，如人數(shù)不足現(xiàn)場(chǎng)再約一些，每輛車一名外拓人員跟車，其他外拓人員在大巴車出發(fā)后，留下來為下一天活動(dòng)客戶進(jìn)行邀約。3.先將客戶拉到參觀途家斯維登度假酒店項(xiàng)目，堅(jiān)定對(duì)英倫天地商鋪信心，再參觀售樓處樣板房樣板區(qū)，然后到大酒店參加產(chǎn)品推介會(huì)并就餐（人均50元標(biāo)準(zhǔn)），關(guān)注項(xiàng)目微信，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，方可憑禮品券領(lǐng)取價(jià)值100元禮品一份，餐后再轉(zhuǎn)到平天湖或九華天池游玩，大巴車等客戶游完送回原地。4.微信內(nèi)容：我在池州市站前區(qū)英倫天地途家斯維登度假酒店項(xiàng)目看房，樣板房超贊，還有禮品拿！現(xiàn)場(chǎng)照片五、活動(dòng)配合 110名外拓人員 2兩輛30座左右大巴車 35000份價(jià)值100元禮品六、費(fèi)用預(yù)估下午五點(diǎn)將人送回原地點(diǎn)，并將外拓人員接回。1.大巴車每天費(fèi)用約1000元，以兩輛30天計(jì)約6萬元。2.帶看獎(jiǎng)30元X5000人15萬元 3.禮品費(fèi)用100元5000份50萬元4.旅游門票費(fèi)用 75元X5000人=37.5萬元（到平天湖此項(xiàng)費(fèi)用可省掉）活動(dòng)總費(fèi)用預(yù)計(jì)108.5萬元左右 英倫天地縣、鎮(zhèn)拓客轉(zhuǎn)來訪活動(dòng)方案1、 活動(dòng)目標(biāo) 為了配合途家斯維登度假酒店銷售和英倫天地商鋪招商，大比例提高周邊市區(qū)客戶上客量，增加案場(chǎng)人氣。二、活動(dòng)目標(biāo)每天目標(biāo)50人，總目標(biāo)5000人，年齡18-55歲。三、活動(dòng)時(shí)間待定四、活動(dòng)內(nèi)容1.針對(duì)東至縣、石臺(tái)縣、青陽縣6個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每周一場(chǎng)路演，路演內(nèi)容建議：微信販賣機(jī)，文藝表演，喝啤酒賽，有獎(jiǎng)問答等！2.外拓人員于前一天進(jìn)入目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)行派單和活動(dòng)邀約，能夠現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)來訪的直接轉(zhuǎn)來訪享受30元帶客獎(jiǎng)，不能現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)來訪的進(jìn)行活動(dòng)邀約發(fā)一份禮品券，告知次日于何地何時(shí)會(huì)有大巴車來接。3.次日在約定地點(diǎn)將等侯客戶安排上車，如人數(shù)不足現(xiàn)場(chǎng)再約一些，每輛車一名外拓人員跟車，其他外拓人員在大巴車出發(fā)后，留下來為下一天活動(dòng)客戶進(jìn)行邀約。4.先將客戶拉到參觀途家斯維登度假酒店項(xiàng)目，堅(jiān)定對(duì)英倫天地商鋪信心，再參觀售樓處樣板房樣板區(qū)，然后到大酒店參加產(chǎn)品推介會(huì)并就餐（人均50元標(biāo)準(zhǔn)），關(guān)注項(xiàng)目微信，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，方可憑禮品券領(lǐng)