通遼市郵政局化肥分銷業(yè)務(wù)可行性分析報告

通遼市郵政局開辦化肥分銷業(yè)務(wù)市場調(diào)研報告一、概況（一）目的為落實國務(wù)院提出的通過郵政渠道服務(wù)三農(nóng)的指示精神，同時按照區(qū)局開辦郵政農(nóng)資產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)競賽文件要求，為充分發(fā)揮郵政網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，培育新的業(yè)務(wù)增長點，實現(xiàn)增加郵政有效業(yè)務(wù)收入的目的，我局準(zhǔn)備以化肥分銷作為切入點，逐步進入農(nóng)資分銷市場。（二）總體規(guī)劃1、組織安排市局成立以市局局長掛帥，各旗縣市區(qū)局局長為成員的產(chǎn)品分銷領(lǐng)導(dǎo)小組，辦公室設(shè)在市郵政物流配送局，具體負責(zé)產(chǎn)品的購銷和指導(dǎo)工作。2、銷售計劃全年銷售化肥5000噸。3、實施方案描述市局統(tǒng)一購貨，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一配送。旗縣區(qū)局集中要數(shù)，具體管理。各農(nóng)村分支機構(gòu)為銷售終端，負責(zé)銷售和服務(wù)。二、市場分析（一）全市耕地面積及種植結(jié)構(gòu)情況1、 全市耕地面積情況：截止2004年10月，通遼市實際農(nóng)作物播種總面積為1396.4萬畝，其中有效灌溉面積（水澆地）699.8萬畝，旱通遼市耕地面積分析圖地面積696.6萬畝。其中水澆地多集中在中、東南部地區(qū)，科爾沁區(qū)、開魯縣和科左中旗占全市水澆地面積的69.05%，具體分布情況見“通遼市耕地面積分析圖”和“通遼市水澆地面積詳情統(tǒng)計表”。通遼市水澆地面積詳情統(tǒng)計表單位：萬畝旗縣名稱耕地總面積其中：水澆地占全市水澆地比重（%）旱地科爾沁區(qū)17016223.158開魯縣160.95127.5318.2233.42奈曼旗157.7153.987.71103.73庫倫旗160.1924.063.44136.13科左后旗242.5883.2511.9159.33科左中旗301.01193.7327.68107.28扎魯特旗180.4154.727.82125.69霍林河23.550.53023.02合計1396.40699.80100696.60注：上表統(tǒng)計數(shù)字截止日期為2003年12月2、 種植結(jié)構(gòu)情況：通遼市是農(nóng)業(yè)大市，被譽為內(nèi)蒙古的糧倉，農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)主要由糧食作物、油料作物、蔬菜瓜果作物和其他農(nóng)作物構(gòu)成。在四類作物中糧食作物占總作物結(jié)構(gòu)的75.96，種植面積達到989.63萬畝；油料作物占總作物結(jié)構(gòu)的7.67%，種植面積達到99.89萬畝；蔬菜瓜果作物占總作物結(jié)構(gòu)的10.01%，種植面積達到130.44萬畝；其他作物占總作物結(jié)構(gòu)的6.36%，種植面積達到82.86萬畝。占總種植結(jié)構(gòu)比重最多的糧食作物由谷物、豆類和薯類三種種植物構(gòu)成，其中：谷物種植面積達到750.3萬畝，豆類種植物面積達到232.95萬畝，薯類種植面積達到6.38萬畝。谷物種植結(jié)構(gòu)和面積可見 “通遼市谷物種植情況統(tǒng)計表”。通遼市谷物種植情況統(tǒng)計表單位：萬畝農(nóng)作物名稱玉米水稻小麥高粱蕎麥谷子其他總播種面積播種面積524.0449.4641.6640.5137.5335.3521.76750.3占總面積比重69.84%6.6%5.6%5.4%5%4.7%2.9%100%注：上表統(tǒng)計數(shù)字截止日期為2003年10月（二）全市化肥施用量及分類情況我市近些年主要施用的化肥主要是氮肥、磷肥、鉀肥和復(fù)合肥。具體到每個產(chǎn)品或農(nóng)民認(rèn)可的化肥產(chǎn)品主要包括以下幾類：二氨、尿素、復(fù)合肥、玉米專用肥、辣椒專用肥、綠豆專用肥等，具體施用量參見“通遼市化肥施用量統(tǒng)計分析表”。通遼市地區(qū)化肥施用量統(tǒng)計分析表旗縣名稱總使用量二氨尿素各類復(fù)合肥玉米專用肥綠豆專用肥其他科區(qū)6.82.43.80.080.1500.37開魯5.181.232.010.8001.14奈曼4.531.12.21.1000.13庫倫1.220.40.80000.02后旗4.991.472.521000左中4.1121000.1扎旗1.10.230.40.2500.120.1霍林河0.220.080.140000合計28.147.9113.874.230.150.121.86單位：萬噸注：上表統(tǒng)計數(shù)字截止日期為2003年12月從“通遼市化肥施用量統(tǒng)計分析表”中可以看出，通遼市地區(qū)重點使用的化肥是尿素、二氨和復(fù)合肥，三項合計占總使用量的92.43%，總施用量達到26.01萬噸。隨著農(nóng)村經(jīng)濟的不斷發(fā)展，農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)的日益推廣，農(nóng)民收入水平的增加及觀念的更新，我市化肥市場也發(fā)生了顯著的變化，具體體現(xiàn)在：一、化肥需求量逐年增加，每年約以10%以上的速度增長，預(yù)計2005年全市化肥需求量將達到30萬噸；二、化肥品類需求發(fā)生變化，表現(xiàn)在氮、磷、復(fù)合肥需求旺盛，市場需求增長速度超過10%；鉀肥需求增長減縮，不足5%。（三）全市化肥經(jīng)銷渠道及經(jīng)銷商情況我市目前化肥經(jīng)銷渠道和經(jīng)銷商主要有： 農(nóng)資公司銷售、土肥站銷售、個體化肥經(jīng)營者銷售、和其他零星銷售等幾種銷售形式。具體化肥銷售渠道和銷售方式情況見“化肥銷售渠道及經(jīng)銷商分析表”（見下頁）。通過對全市耕地情況、化肥經(jīng)銷渠道及經(jīng)銷商的分析，得出以下結(jié)論：1、 通遼市化肥市場潛力巨大，2005年需求量可達30至35萬噸。2、 隨著國家政策的調(diào)整，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的深化，化肥市場有進一步的擴展空間，每年化肥總需求量約以10%速度增長。3、 目前通遼市化肥市場缺乏經(jīng)銷主渠道，沒有掌控整個市場的經(jīng)銷商。化肥銷售渠道及經(jīng)銷商分析表經(jīng)銷商銷售量自有網(wǎng)點數(shù)銷售方式優(yōu)勢不利方面農(nóng)資公司7萬噸左右，市場占有率為24.88%。每個旗縣2-3處零售批銷直銷經(jīng)營時間較長，經(jīng)營經(jīng)驗豐富，有自有倉儲場地，用戶知名度較高。各旗縣已形不成聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，大部分已轉(zhuǎn)包個人，實力明顯減弱。土肥站1.2萬噸左右，市場占有率為4.26%。12處直銷可利用農(nóng)科站、推廣中心直接向農(nóng)民銷售；在技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)等方面有優(yōu)勢，信譽很高；擁有化肥監(jiān)管權(quán)力，銷售無任何影響?？捎糜诙瑑Φ幕式?jīng)費極度緊張，資金積累較少。代理商、個體化肥經(jīng)營者19萬噸左右，市場占有率為67.51%。每個村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)及旗縣市區(qū)均有很多化肥個體經(jīng)銷商和代理商。零售直銷代理銷售經(jīng)營方式靈活，可賒銷，價格隨行就市，經(jīng)營成本非常低。經(jīng)營規(guī)模較少，抵御市場風(fēng)險能力差，個別經(jīng)營者信譽較低。其他0.94萬噸。-自購自銷集體購買-4、經(jīng)銷商數(shù)量眾多，市場競爭異常激烈，市場秩序比較混亂。5、郵政局擁有全程全網(wǎng)的資源優(yōu)勢，積累了百年的郵政品牌優(yōu)勢，通過大規(guī)模、主渠道的市場戰(zhàn)略定位，制定個性化、標(biāo)準(zhǔn)化的分銷推廣策略，輔助人性化、有效的市場促銷手段，逐步進入、培育市場，將樹立郵政農(nóng)資分銷主渠道的形象，塑造郵政在農(nóng)資分銷領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，最終掌控全市的農(nóng)資分銷市場。四、全市化肥分銷業(yè)務(wù)運作辦法（一） 具體運作方式1、 統(tǒng)一購貨、統(tǒng)一安排市局根據(jù)全年銷售計劃，確定品種、總量后，統(tǒng)一與廠家或經(jīng)銷商洽談，集中購進，并依據(jù)各銷售網(wǎng)點要貨情況統(tǒng)一配送。2、 資金管理各分支機構(gòu)銷售化肥時不允許賒欠，只允許現(xiàn)金交易，每個支局所每天與旗局結(jié)帳，即銷售款達到500.00元以上，必須上繳旗局，不允許截留銷售資金；旗縣局每周與市局結(jié)算一次，即銷售達到5000.00元以上，必須上繳市局。3、 收入分配及獎勵辦法市局制定最低銷售指導(dǎo)價，銷售指導(dǎo)價與進貨價之間的差額作為旗縣局收入，高出銷售指導(dǎo)價部分作為獎勵，獎勵給各旗縣區(qū)局。各旗縣區(qū)局可自行訂立獎勵辦法，按照多勞多得、少勞少得的分配原則對銷售人員進行獎勵。（二） 業(yè)務(wù)培訓(xùn)市局將聘請一名專業(yè)技術(shù)人才，對各旗縣局銷售骨干進行專業(yè)培訓(xùn)，使銷售人員掌握了解所銷售的產(chǎn)品的性能、使用方法及營銷手段等。（三） 市場宣傳宣傳分為兩個層面進行：1、廣泛傳播，大力造勢。通過中郵專送、地方電視臺、廣播等媒體交叉“轟炸”，內(nèi)容側(cè)重郵政的信譽、規(guī)模，經(jīng)銷化肥的品牌、質(zhì)量等方面，以起到廣而告之的目的；2、終端宣傳，情感促銷。通過在銷售網(wǎng)點懸掛條幅、張貼年畫等方式烘托賣場氛圍，同時贈送每個購肥農(nóng)民一份化肥使用常識手冊，一張銷售信譽卡，以此贏得農(nóng)民的好感，獲得信任。除此之外，可針對大量購肥的農(nóng)民增加免費送貨等促銷方式。宣傳促銷的主旨就是要樹立郵政形象，贏取農(nóng)民信任，擴大銷量。（四） 其他措施1、 各旗縣局局長要親自參與，具體部署，控制整個化 肥銷售過程，并將此項工作與其績效考核掛鉤。2、 各旗縣支局成立售后服務(wù)組，建立農(nóng)戶檔案，及時回訪，了解化肥使用效果，有條件的旗縣區(qū)局可組織技術(shù)人員開辦農(nóng)業(yè)知識講座，以親情服務(wù)來贏得市場。3、 對各局銷售的化肥，本著帳清、款清、收入清的原則，杜絕任何由于賒欠而給企業(yè)形成的損失，對管理好的旗縣局要給予一定的獎勵。4、 按下達的化肥銷售指標(biāo)計劃，市局與各旗縣局簽訂有效買賣合同，八月初結(jié)清全部款項。五、經(jīng)濟效益分析根據(jù)區(qū)局文件精神，我局進行了充分的市場調(diào)研，并積極與有關(guān)廠家溝通，達成初步意向。現(xiàn)確定了年銷售5000噸的銷售計劃，具體分析如下：（一）已達成合作意向的廠家和準(zhǔn)備經(jīng)銷的化肥品種等情況，見下表：1、 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代銷品牌化肥差價表單位：元化肥種類購貨價格（元/噸）預(yù)測零售價格（元/噸）差價（元）二氨云南三環(huán)2980.003130.00150.00美國二氨2980.003130.00150.00尿素內(nèi)蒙天野1780.001930.00150.00豐喜1760.001910.00150.00復(fù)合肥中東2000.002150.00150.002、 區(qū)域總代理購銷差價表（1）青島萊西市化肥廠化肥種類廠家名稱購貨價格（元/噸）預(yù)測零售價格（元/噸）差價（元）尿素青島萊西市化肥廠1660.001810.00150.00復(fù)合肥青島萊西市化肥廠1890.002090.00200.00（2）吉林市三星化肥有限責(zé)任公司-老根系列肥 項目品名總養(yǎng)分（%）氮（%）磷（%）鉀（%）進貨價（元/噸）零售價（元/噸）差價（元）老根BB肥552916102560.002780.00220.00老根BB肥533013102510.002730.00220.00老根BB肥533010132510.002730.00220.00老根BB肥52338112480.002700.00220.00老根BB肥503010102410.002630.00220.00老根BB肥4225892130.002350.00220.00（二）、綜合效益分析1、銷售分析2005年，我局預(yù)計銷售化肥5000噸，其中，二氨銷售1000噸，尿素銷售2000噸，復(fù)合肥銷售2000噸。2、累計費用投入綜合化肥購貨價、運輸費用、損耗費用及人工成本等因素核算，完成5000噸化肥銷售累計需投入資金1060萬元，具體折算方式如下表：化肥種類平均費用（元/噸）銷售量（噸）金額合計（萬元）二氨3000.001000300尿素1800.002000360復(fù)合肥2000.002000400合計500010603、差價收入核算：平均銷售一噸化肥按150元差價收入計算，預(yù)計銷售5000噸化肥，可獲收入75萬元。投資收入率（按滾動兩次進貨，每次進貨2500噸計算，需投入資金500萬元）= 75500=15%六、市場風(fēng)險預(yù)測經(jīng)過深入的市場調(diào)查和相關(guān)信息分析，2005年化肥市場存在較大的變數(shù)，作為剛剛涉及此領(lǐng)域的通遼郵政局來說，存在市場常識、運作經(jīng)驗等方面的欠缺，無疑加大了市場經(jīng)營的風(fēng)險，主要表現(xiàn)在以下幾個方面： （一）價格風(fēng)險：生產(chǎn)成本的不斷增加，致使2005年化肥價格一路上揚，如二氨（普通）2004年口岸價2100元/噸，目前已猛漲到2800元/噸，且仍在上升，無法預(yù)計回落的時間。按慣例，每年11-12月份至次年2月份間正值廠家化肥銷售價格的最高值，此時進貨面臨高進低出的風(fēng)險。（二）政策風(fēng)險：三農(nóng)問題是國家近年關(guān)注的焦點，維護農(nóng)民利益就要控制農(nóng)用生產(chǎn)資料的價格，目前國家已經(jīng)公布了關(guān)于化肥銷售利潤的限制政策，估計還會出臺具體的限價保護政策，但具體時間和方式都無法得知。（三）市場競爭風(fēng)險各類農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)銷商在每年的8-10月份都有一定的儲備量，而這些儲備肥在廠家銷售淡季購進，價格多低于其他時段，一旦市場競爭加劇，擁有一定儲備量的經(jīng)銷商可能要發(fā)動價格戰(zhàn)，對于錯過了最佳進貨時機的通遼市郵政局而言，風(fēng)險客觀存在。通過上述分析，開辦化肥分銷業(yè)務(wù)具有一定的風(fēng)險性。這就要求我局在具體操作過程中，靈活機動，隨時了解市場，收集信息，調(diào)整經(jīng)營思路，謹(jǐn)慎推進。七、資金籌措方式按區(qū)局下達的年銷售5000噸的銷售量計劃，全年累計需要投入資金為1060萬元。經(jīng)過反復(fù)研究和測算，