拜訪客戶不成功 營銷失敗的十大常見原因.doc

拜訪客戶不成功 營銷失敗的十大常見原因市場開發(fā)越來越難做、挑戰(zhàn)越來越大是大家的共識，無論是什么行業(yè)都面臨銷售業(yè)績的諸多挑戰(zhàn)，市場經(jīng)濟(jì)自由競爭，物競天擇適者生存，在這樣的環(huán)境下能夠做到揮灑自如從容應(yīng)對，那絕對是經(jīng)紀(jì)人中的高手！經(jīng)紀(jì)人職業(yè)是創(chuàng)造財(cái)富的職業(yè)絕不是混飯的工具，營銷過程中經(jīng)紀(jì)人本身的錯(cuò)誤行為是導(dǎo)致失敗的關(guān)鍵因素。一、客戶判斷不準(zhǔn)確：經(jīng)紀(jì)人背負(fù)著公司下達(dá)的任務(wù)匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見樓就掃、見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有住宅都拜訪一遍，能碰到一個(gè)算一個(gè)碰不到就趕緊去下一家，周而復(fù)始的疲于奔命。第二種方式向同行請教當(dāng)?shù)厥袌瞿莻€(gè)樓盤經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)，投資能力比較大就去拜訪懂得了解信息就可以少走彎路，但是忽略了最重要的問題：優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人需要優(yōu)勢的品牌，沒有優(yōu)勢的品牌客戶也不會感興趣。選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢與弱點(diǎn)，包括自己本身的優(yōu)勢與弱點(diǎn)自己的優(yōu)勢能否打動客戶，與競爭對手相比品牌的優(yōu)勢能否超越對手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說明自己的優(yōu)勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的營銷方式適合自己的品牌，分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶而絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰有錢誰就是客戶，選準(zhǔn)客戶是營銷成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。二、缺乏自信不戰(zhàn)而敗：由于行業(yè)競爭比較激烈，經(jīng)紀(jì)人淘汰率很高，不爭的事實(shí)就是經(jīng)紀(jì)人熟悉推銷的流程，熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻羟闆r，其實(shí)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)水平并不高，很多經(jīng)紀(jì)人不知道“營銷的流程”市場的概念、專業(yè)的素養(yǎng)，天天談時(shí)時(shí)用卻日用而不知非?？尚Γ淘谡衅附?jīng)紀(jì)人的時(shí)候也是看應(yīng)聘者是否有客戶資源，對經(jīng)紀(jì)人專業(yè)水平的忽視導(dǎo)致客戶服務(wù)不到位業(yè)績上不來，經(jīng)紀(jì)人專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很大，雖然熟悉但是客戶并不買賬。專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意，況且經(jīng)紀(jì)人可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些一般的客戶湊業(yè)績混日子?？鞓窢I銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。三、信息交流不對稱：經(jīng)紀(jì)人是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分經(jīng)紀(jì)人口才很不錯(cuò)，打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機(jī)會更沒有提問的機(jī)會絕沒有插話的機(jī)會，自己講完了如釋重負(fù)感覺很好，客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時(shí)候給你聯(lián)系，經(jīng)紀(jì)人還沒有緩過神來客戶走了。推銷不是唱獨(dú)角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問題，雙向交流真誠溝通經(jīng)紀(jì)人要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形成良好的互動，經(jīng)紀(jì)人不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說服嗎？經(jīng)紀(jì)人提出使客戶增值的策略促使客戶下決定。四、針對性不強(qiáng)：回答客戶提出的問題針對性不強(qiáng)不能夠緊扣主題，很多經(jīng)紀(jì)人回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實(shí)在，總有讓人不放心的感覺?；卮饐栴}不準(zhǔn)確原因之一是經(jīng)紀(jì)人理解問題能力欠缺，之二是語言表達(dá)能力不強(qiáng)，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強(qiáng)，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，經(jīng)紀(jì)人必須總結(jié)梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術(shù)及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應(yīng)對彰顯實(shí)力。五、死纏濫打：客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做，經(jīng)紀(jì)人為了盡快搞定客戶開始強(qiáng)勁的攻勢，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會用政策截止時(shí)間催一會用陪送贈品促，客戶重利益沒有錯(cuò)但是你不能給客戶帶來新思路新增長，客戶接受你的品牌是客戶相信你，是客戶信任你信任你的公司信任你的品牌。死纏濫打會導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會喪失合作的機(jī)會。六、形象不佳語言不美：每個(gè)行業(yè)要有每個(gè)行業(yè)特色每個(gè)職業(yè)也有每個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)人做為金融人士應(yīng)該具備金融人士的形象，言談舉止要具備金融人士的職業(yè)素養(yǎng)，證券行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人基本不著職業(yè)裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個(gè)人素質(zhì)，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時(shí)帶來諸多不利的影響，金融人士有金融人士交流的話術(shù)，經(jīng)紀(jì)人有營銷的語言規(guī)范，如果經(jīng)紀(jì)人話語太粗俗太江湖營銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，入鄉(xiāng)隨俗很及語言文明都要注意。七、思路模糊思維混亂：營銷談判需要策略巧妙、思路清晰、思維清醒、進(jìn)退自如，緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問題細(xì)致說明，在闡述問題的同時(shí)把客戶帶入設(shè)計(jì)好的思路之中，讓客戶跟隨經(jīng)紀(jì)人的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。經(jīng)紀(jì)人之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒有準(zhǔn)備到時(shí)候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準(zhǔn)備回答問題的話術(shù)，解決問題的方法應(yīng)對問題的優(yōu)化方案等等，尤其是關(guān)鍵問題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z言做出解釋，設(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無準(zhǔn)備之仗不做無準(zhǔn)備推銷，有備而談是推銷成功的保證。八、不清楚推銷的本質(zhì)：一流的經(jīng)紀(jì)人推銷理念，理念通則觀點(diǎn)同觀點(diǎn)同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的經(jīng)紀(jì)人推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的經(jīng)紀(jì)人推銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營銷的力量，其實(shí)沒有不合格的產(chǎn)品只有不合格的經(jīng)紀(jì)人，沒有做不好的市場只有做不好市場的人，經(jīng)紀(jì)人至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級經(jīng)紀(jì)人要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在事外理念為先功夫靠苦練。如果經(jīng)紀(jì)人只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈品多么豐富的話，這不是經(jīng)紀(jì)人而是一個(gè)傳話筒，優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)真誠的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)為推銷創(chuàng)造良好的條件。九、異議處理不恰當(dāng)：溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法，因?yàn)殡p方的角度不同與利益不同屬于正?，F(xiàn)象，因?yàn)椴煌判枰獪贤ń涣鬟_(dá)成共識實(shí)現(xiàn)共贏，多數(shù)經(jīng)紀(jì)人聽不進(jìn)不同的觀點(diǎn)與客戶形成對立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意?？蛻籼岢霾煌囊庖娊?jīng)紀(jì)人應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財(cái)推銷求合的道理一定要牢記。十、等靠要拖四字方針：現(xiàn)在拜訪客戶難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過同行通過別人收集客戶信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備，如果自己的產(chǎn)品與品牌還有弱勢與欠缺，應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿轂閮?yōu)勢為成功積極創(chuàng)造條件，而非消極的等待產(chǎn)品慢慢的改變。拜訪客戶談判陷入僵局，要積極想應(yīng)對的良策，而不是想依靠別人的幫助，你自己都指望不上還想依靠別人？在談判失利的情況下怨天尤人，責(zé)怪客戶不好嘆息自己倒霉不走運(yùn)