房地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)思路.doc

房地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)思路策劃基礎(chǔ)思路: 簡單說說策劃報(bào)告的思路,結(jié)案總結(jié), 回顧一下整個(gè)情況:一個(gè)結(jié)案報(bào)告 一般包括： 1項(xiàng)目整體概況 2項(xiàng)目分析 3策略分析及檢驗(yàn) 4本樓盤經(jīng)驗(yàn)分享 5教訓(xùn)與啟示一、項(xiàng)目整體概況 包括： 1地塊情況 2規(guī)劃設(shè)計(jì) 3戶型分布及比例。二、項(xiàng)目分析 包括：1入市背景 2項(xiàng)目目標(biāo) 3項(xiàng)目面臨的問題。1、入市背景： 有宏觀的國家經(jīng)濟(jì)政策方面 以及微觀的 本板塊片區(qū)供應(yīng)等。2、項(xiàng)目目標(biāo)：通過周邊樓盤 及更大范圍的樓盤 來確定我們?cè)谠鯓拥淖屢粋€(gè)定位 這期間伴隨著競品的一些分析 比如容積率 套數(shù) 主力戶型 均價(jià) 推售時(shí)間 現(xiàn)階段銷售情況 以及未來推貨等等。 3、項(xiàng)目面臨的問題： 從中分析后 我們可能會(huì)面臨 一些問題 比如如何在豪宅中脫引而出 為了保證可觀的利益 價(jià)格和銷售速度怎么平衡等。3、 策略分析及檢驗(yàn)： 1、片區(qū)策略 2、競爭策略 3、品牌策略 4、客戶策略 片區(qū)策略： 1、代表性的案名 2、領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)的炒作 3、超越片區(qū)的競爭等 競爭策略： 1、角色區(qū)分，建立片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)者的地位 2、形象上的領(lǐng)導(dǎo)者，策略上的挑戰(zhàn)者，改變現(xiàn)有游戲規(guī)則，建立新的物業(yè)類型 3、建立強(qiáng)勢(shì)的第一印象（這很重要） 品牌策略：1、第一展示 2、第一口碑 3、第一財(cái)務(wù)安排 客戶策略：目標(biāo)客戶群那些，來了就必須搞定。 比如很多的高端別墅， 他們的目標(biāo)客戶， 就是企業(yè)主 政府官員， 即使有錢也不敢買，這樣的話營銷就針對(duì)這些客戶進(jìn)行。 看看他們的喜好是什么，比如請(qǐng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家講座等。 又如經(jīng)濟(jì)性酒店式 公寓， 目標(biāo)客戶可能就是白領(lǐng)年輕人，居家過日子的多，這樣推廣策劃的活動(dòng)就得相對(duì)時(shí)尚。開盤請(qǐng)請(qǐng)娛樂圈名人或者搞搞高檔次的時(shí)裝秀更好。 我們?cè)谕茝V過程中面臨的一些問題要進(jìn)行客戶驗(yàn)證， 客戶上門要問明白是通過，什么途徑知道我們項(xiàng)目的 是大牌 短信 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 還是別的等等 這樣我們就更具有針對(duì)性的 投放廣告 通過來訪客戶 得到的相關(guān)信息 即使調(diào)整策略 報(bào)告到了 這一步就是 本案的經(jīng)驗(yàn)分享 環(huán)節(jié)包含：1客戶分級(jí)（看意向度屬于a b c級(jí)） 2客戶維護(hù)技巧：多久打一次電話給客戶，讓他有印象記住你，是不是搞搞活動(dòng)等等 3推售節(jié)奏的控制：始終營造一種稀缺感，對(duì)推貨節(jié)奏控制好4價(jià)格調(diào)整控制：對(duì)于一些難去化的樓層更地方不一樣，要進(jìn)行價(jià)格差，針對(duì)性的說辭等，彌補(bǔ)5現(xiàn)場展示跟進(jìn)：樓盤開始都是環(huán)境很好，整潔度非常好，隨著時(shí)間的流逝一定要保持住，當(dāng)一個(gè)售樓處環(huán)境越來越差的時(shí)候，銷售人員的心也就漸漸散了最可怕的是銷售人員的，凝聚力下降當(dāng)然好的展示如樣板間、體驗(yàn)區(qū)等對(duì)客戶逼定也是很有效果的6客戶意向摸底技巧：即使發(fā)布項(xiàng)目進(jìn)度信息（比如戶型圖發(fā)布、樣板間開放等），抓住與客戶交流的每次機(jī)會(huì)，看看客戶側(cè)重于那種戶型，需求多的，自然定價(jià)就高些，對(duì)定價(jià)也有用處7銷售技巧：通過一系列的看房動(dòng)線，充分給客戶洗腦，記住在情景體驗(yàn)區(qū)停留的時(shí)間越長月有利于殺定客戶，當(dāng)然你的體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要尚可 包括一些人員ps，逼定房號(hào)等逆勢(shì)之下 派單時(shí)很有效的 一招 其實(shí)派單 在何種行情效果一直都是最好的 關(guān)鍵在于怎么派 愿者上鉤效果好 死盯著人 只會(huì)降低項(xiàng)目調(diào)性 最后一大環(huán)節(jié)是 本案的經(jīng)驗(yàn)和啟示 包括：1銷售與工程的緊密配合：尤其是前期，預(yù)售證，包括樣板間的開放等都十分重要，管理好工地，有時(shí)候一些客戶看房子，發(fā)現(xiàn)毛坯房有大便 那就很惡心了 ，我就經(jīng)歷過 2做計(jì)劃時(shí)要有備選方案:想起李嘉誠的一句話：在香港做生意你要多種準(zhǔn)備，即使天氣預(yù)報(bào)說明天是晴天，你也得想好萬一下雨怎么辦！ 在國內(nèi)的政策市的地產(chǎn)市場更是如此 3媒體的炒作要配合及時(shí)：新聞炒作的攻勢(shì)有幾大線a坊間傳說：比如別墅價(jià)格8萬，后來查實(shí)發(fā)現(xiàn)原來就一棟，為了制造新聞2新聞炒作線：片區(qū)有什么規(guī)劃動(dòng)態(tài)立即一頓炒作，描述未來規(guī)劃好的美好藍(lán)圖 3公館活動(dòng)線，每次活動(dòng)要及時(shí)貼相關(guān)的圖片上去，在網(wǎng)絡(luò)軟文之前之后都要報(bào)道 d銷售動(dòng)態(tài)線：透露出一些銷售動(dòng)態(tài)，如感恩回饋，團(tuán)購等 e生活情調(diào)線：報(bào)道片區(qū)的生活基調(diào)，比如時(shí)尚的鬧事中心，還有美麗的自然公園景觀教訓(xùn)啟示：充分發(fā)揮專業(yè)公司的作用，比如 活動(dòng)公司 廣告商等最后就是領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作要注意：比如公園周圍你主打公園豪宅概念，片區(qū)的都是的，你把公園價(jià)值挖掘的越大，別人也一樣收益，所以我們看到全國都是紐約中央公園、倫敦海德公園的豪宅炒作主要是挖掘別人沒有我有的，提升自己打擊對(duì)手的那種思路，但是絕