保險(xiǎn)有效促成ppt課件

.,促成,.,課程大綱,促成的概述促成的時(shí)機(jī)促成的方法與步驟促成的注意事項(xiàng)結(jié)束語(yǔ)演練時(shí)間,.,您是要加1個(gè)雞蛋還是2個(gè)雞蛋的豆?jié){呢？,.,顧客購(gòu)買的兩個(gè)理由,愉快的感覺(jué)問(wèn)題的解決,.,促成的定義,在前期與客戶有效溝通的基礎(chǔ)上，運(yùn)用特定的方法與技巧，引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定，從而完成交易的過(guò)程。促成的本質(zhì)就是幫助客戶下決心。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,.,促成是瞬間完成的準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心理變化強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)每位客戶至少三次促成,促成的要點(diǎn),.,推銷流程,.,在所有的銷售流程中，促成是最重要的一環(huán)，也是最能體現(xiàn)成果的關(guān)鍵一環(huán)。良好的促成時(shí)機(jī)和促成法，是促成面談中獲勝的良藥，是千鈞一發(fā)間臨門前破門的一腳！,.,促成的時(shí)機(jī),準(zhǔn)客戶的情緒曲線,情緒,注意,聯(lián)想,興趣,欲望,比較,信任,決心行動(dòng),.,從客戶的表情態(tài)度去捕捉促成的時(shí)機(jī)從客戶提出的問(wèn)題掌握促成的切入點(diǎn),.,動(dòng)作上沉默思考時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它,語(yǔ)言上如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開(kāi)公司不干了呢？其它,促成的時(shí)機(jī),.,順其自然,流程做透.利用情感,做一個(gè)親和力強(qiáng)的人,讓客戶喜歡.利用客戶的從眾心理.(安全,緊迫)異議處理完畢趁熱打鐵.重復(fù)激發(fā)客戶購(gòu)買的信心.,促成的一些小技巧,.,促成的方法,行動(dòng)法利誘法威脅法二擇一法推動(dòng)承諾法激將法,.,行動(dòng)法,請(qǐng)問(wèn)您身份證有帶嗎？,.,二擇一法,請(qǐng)問(wèn)您是要買5萬(wàn)還是10萬(wàn)？您是要買躉交的還是期交？,.,激將法,不是吧？這點(diǎn)錢您都做不了主還要回去找老公（老婆）商量一下??？你們那地方很多人都有買，相信以你的實(shí)力應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧??？,.,促成的細(xì)節(jié),工具擺放，內(nèi)外配合，包裝到位隨時(shí)贊美，不斷發(fā)問(wèn)，掌握主動(dòng)手眼配合，動(dòng)作連貫，一氣呵成保單說(shuō)明，預(yù)先解釋，加強(qiáng)承保,.,促成行動(dòng)循環(huán),取得購(gòu)買訊息二次促成假定同意連帶行動(dòng)水落石出緩和,.,促成要注意的事項(xiàng),準(zhǔn)客戶并不是每次發(fā)生購(gòu)買信號(hào)就一定簽約。一次失敗并不表示促成無(wú)望，要試多次促成。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一次推銷至少需要3次以上促成；要保持良好的心態(tài)。促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作；遇到拒絕時(shí)，不要輕言后退，要堅(jiān)持。通過(guò)轉(zhuǎn)移話題等方式逐漸引導(dǎo)準(zhǔn)客戶；當(dāng)多次促成失敗時(shí)要想辦法留下客戶的電話，保持聯(lián)系,.,有形的是技巧無(wú)形