市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃.ppt課件

.,第二章市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃,.,推薦文章,9年銷售路，苦樂我自知！與所有銷售同行共勉?。?.,第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述,一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念1.企業(yè)戰(zhàn)略指企業(yè)為求得自身生存和穩(wěn)定發(fā)展而設(shè)計(jì)的行動(dòng)綱領(lǐng)和方案。它涉及全局性、方向性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和根本性問題。內(nèi)容：(1)企業(yè)使命(2)企業(yè)目標(biāo)(3)企業(yè)業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略(4)新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略2.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。,.,二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn),1.全局性2.深遠(yuǎn)性3.長(zhǎng)期性4.導(dǎo)向性5.應(yīng)變性6.風(fēng)險(xiǎn)性7.競(jìng)爭(zhēng)性,三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響因素,1.宏觀因素宏觀因素是指一些大范圍的社會(huì)約束力量，主要包括人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、自然因素、技術(shù)因素、政治法律因素和社會(huì)文化因素幾大部分，是企業(yè)不能控制的外在因素。,.,2.中觀因素中觀因素是指行業(yè)環(huán)境，它由企業(yè)所處周邊的活動(dòng)者所組成，直接影響著企業(yè)為顧客服務(wù)的能力和結(jié)果，它包括供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和相關(guān)公眾。3.微觀因素微觀因素是指企業(yè)本身的內(nèi)部因素，它包括企業(yè)的發(fā)展史、經(jīng)營(yíng)理念、組織系統(tǒng)與體制以及企業(yè)的成長(zhǎng)目標(biāo)、資金、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)銷售能力、人員構(gòu)成與素質(zhì)、業(yè)績(jī)和企業(yè)的形象等。,.,第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃,一、明確企業(yè)使命1.企業(yè)使命的確定(1)企業(yè)過去歷史的突出特征(2)企業(yè)的市場(chǎng)定位(3)企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化(4)企業(yè)的資源情況(5)企業(yè)的特有能力2.企業(yè)使命說明書的撰寫一個(gè)有效的使命說明書應(yīng)具備如下條件：(1)市場(chǎng)導(dǎo)向(2)切實(shí)可行(3)鼓舞人心(4)具體明確,.,1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的類型2.確定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的原則企業(yè)的最高管理層所規(guī)定的企業(yè)任務(wù)目標(biāo)應(yīng)符合以下要求：(1)層次分明(2)量化顯示(3)現(xiàn)實(shí)可行(4)協(xié)調(diào)致(5)時(shí)限性三、劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位四、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的評(píng)估1.波士頓咨詢公司法(1)問號(hào)類(2)明星類(3)金牛類(4)瘦狗類,二、確定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo),.,相對(duì)市場(chǎng)占有率,.,甲公司有三個(gè)事業(yè)部，分別從事A、B、C三類家電產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，這些產(chǎn)品的有關(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)如表1。在A、B、C三類產(chǎn)品市場(chǎng)上，甲公司的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別是乙公司、丙公司和丁公司。,問題1用波士頓矩陣分析甲公司的A、B、C三類產(chǎn)品分別屬于何種業(yè)務(wù)?,.,計(jì)算得A產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率為26004200=0.62，B產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率為880022000=0.4，C產(chǎn)品相對(duì)市場(chǎng)占有率為1450011000=1.32，結(jié)合表1所示近年產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率，可畫出波士頓矩陣圖如下圖所示,.,、通用電器公司法(GEApproach),繪制GE矩陣，需要找出外部（行業(yè)吸引力）和內(nèi)部（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力）因素，然后對(duì)各因素加權(quán)，得出衡量?jī)?nèi)部因素和市場(chǎng)吸引力外部因素的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，在開始搜集資料前仔細(xì)選擇哪些有意義的戰(zhàn)略事業(yè)單位是十分重要的。1、定義業(yè)務(wù)實(shí)力和市場(chǎng)吸引力各因素。、估測(cè)內(nèi)部因素和外部因素的影響。、將該戰(zhàn)略事業(yè)單位標(biāo)在GE矩陣上。、對(duì)矩陣進(jìn)行詮釋。,.,.,.,.,.,波特五力分析模型,行業(yè)內(nèi)對(duì)手現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng),購貨的議價(jià)能力,供貨商議價(jià)能力,替代品的威脅,規(guī)模經(jīng)濟(jì)/資本要求產(chǎn)品差異化程度轉(zhuǎn)移成本政府關(guān)系預(yù)期報(bào)復(fù)措施進(jìn)入渠道,供應(yīng)由少數(shù)幾個(gè)企業(yè)主宰供應(yīng)商的產(chǎn)品沒有替代品顧客對(duì)供應(yīng)商不重要供應(yīng)商的產(chǎn)品有差異后向一體化的能力,新對(duì)手的威脅,顧客購買對(duì)供應(yīng)商是大宗交易購買對(duì)供應(yīng)商非常重要產(chǎn)品本身沒有差異顧客沒有什么轉(zhuǎn)移成本顧客可向上垂直一體化產(chǎn)品質(zhì)量不太重要,具有相似功能的產(chǎn)品可抑制價(jià)格，如電子保安系統(tǒng)替代人力保安；電子郵件替代傳統(tǒng)郵件,進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，展開廣告競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)對(duì)顧客保修保用等服務(wù)，引進(jìn)新產(chǎn)品,替代產(chǎn)品,供貨商,顧客,潛在進(jìn)入者,.,煙包行業(yè)“五力”模型分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,煙包客戶分析,煙包供應(yīng)商分析,煙包替代品分析,行業(yè)進(jìn)入者分析煙包印刷為資金、技術(shù)和勞動(dòng)力“三密集”行業(yè)，進(jìn)入門檻高社會(huì)關(guān)系、營(yíng)銷手段對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)鍵影響設(shè)備、技術(shù)的差異化小，競(jìng)爭(zhēng)激烈，資源的專用性較強(qiáng),客戶需求量大、談判不對(duì)等產(chǎn)品技術(shù)差異小、轉(zhuǎn)移成本低客戶實(shí)力強(qiáng)，易于進(jìn)入煙包印刷業(yè)行業(yè)調(diào)整及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶需求隨之提高,行業(yè)中無壟斷競(jìng)爭(zhēng)，但洗牌、重組進(jìn)程會(huì)加快實(shí)力均衡的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較多煙包印刷市場(chǎng)總量增長(zhǎng)緩慢，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈有機(jī)構(gòu)成高，可較容易進(jìn)入其他印刷細(xì)分市場(chǎng),無明顯的有威脅的替代品煙草包裝具有相對(duì)獨(dú)特的產(chǎn)品功能，長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)不可能被淘汰,材料日益多樣化，供應(yīng)商結(jié)構(gòu)相對(duì)分散供應(yīng)商產(chǎn)品相對(duì)差異小，轉(zhuǎn)移成本低買方市場(chǎng)，且進(jìn)口原材料價(jià)格沖擊大設(shè)備結(jié)構(gòu)趨同，對(duì)供應(yīng)商技術(shù)依賴性強(qiáng),五種力量決定著煙包行業(yè)最終的獲利能力以及資本向本行業(yè)的流向程度,示例,.,二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的類型,1.密集式發(fā)展戰(zhàn)略密集式發(fā)展戰(zhàn)略是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品或現(xiàn)有市場(chǎng)為基礎(chǔ)，來提高市場(chǎng)占有率和銷售額。,.,(1)市場(chǎng)滲透指企業(yè)在其尚未完全開發(fā)上，通過改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場(chǎng)，短期削價(jià)等措施，在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。(讓不使用香水的婦女使用香水)(2)市場(chǎng)開發(fā)即企業(yè)通過在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。(把香水銷售到其他國(guó)家)(3)產(chǎn)品開發(fā)指一個(gè)企業(yè)通過對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn)，如改進(jìn)產(chǎn)品性能、增加花色品種、規(guī)格、型號(hào)，增加用途、新功能等滿足顧客需要來增加企業(yè)的銷售額，擴(kuò)大占有率。(生產(chǎn)男性香水),.,2.一體化發(fā)展戰(zhàn)略(3班),一體化發(fā)展戰(zhàn)略又稱一貫性增長(zhǎng)戰(zhàn)略，是指企業(yè)將其營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展到產(chǎn)、供、銷不同環(huán)節(jié)，以求得不斷向深度和廣度發(fā)展。,.,(1)后向一體化。即企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。(2)前向一體化。指企業(yè)通過收購、兼并等形式，對(duì)其產(chǎn)品的加工和銷售，擁有或控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。(3)水平一體化。即企業(yè)收購、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。,.,3.多角化發(fā)展戰(zhàn)略,多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)盡可能增加產(chǎn)品種類和品種，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種多樣的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長(zhǎng)得到充分發(fā)揮，人力、物力、財(cái)力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營(yíng)效益。,.,(1)同心多角化，也稱同軸多角化（技術(shù)相關(guān)）(2)水平多角化，也稱橫向多角化（市場(chǎng)相關(guān)）(3)集團(tuán)多角化,.,案例分析,海爾集團(tuán)年度市場(chǎng)戰(zhàn)略企劃及整合傳播方案,.,猜猜這是什么廣告，可別讓那些商家把咱當(dāng)傻子,.,公布答案,嚼了“某某”口香糖后牙齒健康得連湯匙都可以咬斷人的原始沖動(dòng)就是異想天開,但是往往也是創(chuàng)意的來源.,.,這是什么廣告,.,公布答案,這種減肥可樂連貓喝完后都苗條得可以鉆老鼠洞。人的原始沖動(dòng)就是異想天開,但是往往也是創(chuàng)意的來源.,.,實(shí)訓(xùn)作業(yè)制定職業(yè)生涯規(guī)劃,（一）實(shí)訓(xùn)目的根據(jù)個(gè)人發(fā)展的實(shí)際要求，撰寫書面的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃方案。（二）實(shí)訓(xùn)原理1.對(duì)自身進(jìn)行認(rèn)真的、深度的SWOT分析；2.對(duì)本專業(yè)的市場(chǎng)前景、就業(yè)狀況有明確認(rèn)識(shí)；3.提出切實(shí)可行的個(gè)人目標(biāo)；4.就如何實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)明確具體的組織保證措施、努力方向；5.該發(fā)展規(guī)劃方案應(yīng)與個(gè)人的成長(zhǎng)及就業(yè)實(shí)際緊密結(jié)合。,.,第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略策劃,企業(yè)的任務(wù)目標(biāo)的確定是建立在企業(yè)使命宗旨上的，因此確定目標(biāo)之前，必須先確定企業(yè)的使命（任務(wù)）企業(yè)的目標(biāo)體系（1）長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)（長(zhǎng)期：1年以上、5年以內(nèi)；短期：1年以內(nèi)）（2）定性目標(biāo)與定量目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)與營(yíng)銷目標(biāo)由高層次至低層次分為企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷戰(zhàn)略等。營(yíng)銷目標(biāo)定位的關(guān)鍵定位的關(guān)鍵是確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最基本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是低成本和差異化。,.,目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略,市場(chǎng)分析/消費(fèi)者分析,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,市場(chǎng)定位,市場(chǎng)細(xì)分使公司能識(shí)別具體的、有著不同需求的消費(fèi)者群體通過識(shí)別這些不同的需求，營(yíng)銷者能較好地決定最適合公司介入的細(xì)分市場(chǎng)定位是選擇標(biāo)準(zhǔn),營(yíng)銷組合策略4P,a,.,市場(chǎng)細(xì)分及定位,市場(chǎng)分析/消費(fèi)者分析,市場(chǎng)分析/消費(fèi)者分析通過年齡、階層、區(qū)域、價(jià)值觀、職業(yè)、收入、購買力、心理、消費(fèi)觀念、信仰、需求、偏好、習(xí)慣等方面的分析，根據(jù)不同的特征歸類劃分為不同的若干細(xì)分市場(chǎng)?；驹瓌t要求：在每一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)有著類似或相同的需求，但在不同的細(xì)分市場(chǎng)之間存在著不同的需求。,.,市場(chǎng)細(xì)分及定位,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,目標(biāo)市場(chǎng)選擇1、評(píng)估不同細(xì)分市場(chǎng)的需求價(jià)值：市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)前景、購買力、獲利空間等。2、企業(yè)有能力滿足這些細(xì)分市場(chǎng)的需求嗎？人、財(cái)、物、技術(shù)、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷等。3、哪些細(xì)分市場(chǎng)屬于你或通過努力可以爭(zhēng)取到？4、企業(yè)打算重點(diǎn)滿足哪些細(xì)分市場(chǎng)的需要？5、選擇適合本企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng),.,目標(biāo)市場(chǎng)定位,定位：針對(duì)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)勾畫本公司形象及所提供的價(jià)值的行為，在目標(biāo)顧客心目中為本公司及其產(chǎn)品塑造特定的形象、賦予一定的特征,保證產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到被選擇的目標(biāo)市場(chǎng)，并且，使目標(biāo)市場(chǎng)顧客能理解和正確認(rèn)識(shí)到本公司有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的特征優(yōu)勢(shì)。,.,、定位目標(biāo)消費(fèi)者（耐克定位于職業(yè)運(yùn)動(dòng)員和運(yùn)動(dòng)愛好者，萬寶路定位于粗獷豪放的男性，555定位于優(yōu)雅從容的紳士）、定位核心價(jià)值（飄柔定位并提供給目標(biāo)消費(fèi)者的物理價(jià)值是秀發(fā)柔順，其心理價(jià)值是自信。兩者之間還有著內(nèi)在的與有機(jī)的邏輯聯(lián)系，因?yàn)轭^發(fā)柔順?biāo)杂赏舛鴥?nèi)地感到自信。舒膚佳香皂定位給目標(biāo)消費(fèi)者的物理價(jià)值是“去除細(xì)菌并長(zhǎng)時(shí)間有效抑制細(xì)菌再生”，心理價(jià)值是“愛心媽媽呵護(hù)全家”。）、定位消費(fèi)場(chǎng)景（政務(wù)車與商務(wù)車，運(yùn)動(dòng)和私人聚會(huì)時(shí)的時(shí)尚跑車，旅游探險(xiǎn)時(shí)的越野車，等等。相對(duì)應(yīng)的定位品牌有奔馳、奧迪和紅旗，法拉利，帕拉丁、陸虎和悍馬等等）、,.,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃,一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略（一）拓展市場(chǎng)：1、含義拓展市場(chǎng)是領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)維持其優(yōu)勢(shì)地位的一個(gè)重要的策略,因?yàn)槠湔加芯薮蟮氖袌?chǎng)份額,市場(chǎng)的擴(kuò)大及需求總量的增長(zhǎng)將使其獲得較其他企業(yè)更大的利益。2、方法（1）吸引新使用者。（尿布濕）（2）開發(fā)產(chǎn)品新用途。（手機(jī)）（3）刺激用戶更多地使用產(chǎn)品。（牙膏口）,.,（二）保護(hù)市場(chǎng)占有率1、含義保護(hù)市場(chǎng)占有率是領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)又一個(gè)極其重要的任務(wù)。面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保護(hù)市場(chǎng)占有率最有效的方法是通過創(chuàng)新，給顧客提供新的價(jià)值,從而提高企業(yè)的主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)能力。“以攻為守，主動(dòng)出擊”是克敵制勝的良策。,.,2、保護(hù)市場(chǎng)占有率的方法（1）陣地防御：在現(xiàn)有市場(chǎng)的四周筑起牢固的防御工事，防止競(jìng)爭(zhēng)者的入侵。采取這種發(fā)式的典型做法是提供較多的產(chǎn)品品種和鋪開較大的產(chǎn)品覆蓋面，并盡量采取較低的價(jià)格。（淘寶對(duì)百度）（2）側(cè)翼防御：市場(chǎng)領(lǐng)先者不僅應(yīng)該保衛(wèi)好自身的領(lǐng)域，而且應(yīng)該在側(cè)翼或者易受攻擊處建立防御陣地，不給對(duì)手以可乘之機(jī)。（3）先發(fā)制人防御。指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（易趣對(duì)淘寶）（4）反攻性防御。當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)采用了側(cè)翼防御或先發(fā)制人防御戰(zhàn)略后仍受到攻擊，它可采用反攻性防御戰(zhàn)略。,.,（5）運(yùn)動(dòng)防御。運(yùn)動(dòng)防御是指領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)在積極防御現(xiàn)有的市場(chǎng)的同時(shí)，還要進(jìn)一步把市場(chǎng)擴(kuò)展到一些有前途的領(lǐng)域。例如企業(yè)將其資金分散到彼此不相關(guān)的行業(yè)經(jīng)營(yíng)就是一種運(yùn)動(dòng)防御策略。（6）收縮防御。它是指企業(yè)主動(dòng)放棄一些已失去競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)，而集中資源在本企業(yè)具備較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域進(jìn)行銷售。一些大企業(yè)采取這種策略，主要是已無力再保住其所有的細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)資源已過于分散，致使競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)一步吞食本企業(yè)的市場(chǎng)。于是，最好的行動(dòng)就是采用收縮防御(IBM放棄pc)。（三）擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,.,二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略（一）含義市場(chǎng)挑戰(zhàn)者(MarketChallenger)是指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于次要地位但又具備向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)全面或局部攻擊的企業(yè)。這種類型的競(jìng)爭(zhēng)者，并不甘心居于第二位，一旦條件、時(shí)機(jī)成熟，就向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起進(jìn)攻，力求擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并試圖成為領(lǐng)導(dǎo)者。（二）發(fā)起挑戰(zhàn)要進(jìn)行的工作1、確定戰(zhàn)略目標(biāo)與攻擊對(duì)象（）攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（）攻擊與本企業(yè)規(guī)模相當(dāng)，但經(jīng)營(yíng)不善、資金不足的企業(yè)。（)攻擊當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域性小型企業(yè)。,.,2、選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略（）正面進(jìn)攻。（）側(cè)翼進(jìn)攻。（）包圍進(jìn)攻。（）迂回進(jìn)攻。（）游擊式攻擊。,.,三、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略（一）含義市場(chǎng)追隨者(MarketFollower)是指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上處于中間狀態(tài)，并力圖保持其市場(chǎng)占有率不至于下降的企業(yè)。這種類型的競(jìng)爭(zhēng)者，安于現(xiàn)狀，愿意在領(lǐng)導(dǎo)者與挑戰(zhàn)者“共處”狀態(tài)下求生存。（二）策略1、緊密跟隨2、距離跟隨3、選擇跟隨,.,四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略,（一）含義市場(chǎng)補(bǔ)缺者(MarketNicher)指專心關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上大企業(yè)不感興趣的某些細(xì)小部分的小企業(yè)。這種類型的競(jìng)爭(zhēng)者通過專業(yè)化的生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)那些大企業(yè)不屑一顧的細(xì)分市場(chǎng)來求得生存，對(duì)滿足顧客需求起到拾遺補(bǔ)缺的作用，通常是在大企業(yè)的“縫隙”中求生存。（二）策略,.,實(shí)訓(xùn)作業(yè)：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略,（一）實(shí)訓(xùn)目的設(shè)定自己是某產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，針對(duì)你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，分析研究“誰是你的客戶”，找準(zhǔn)你的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)定位策略。（二）實(shí)訓(xùn)步驟以實(shí)地調(diào)查為主配合在圖書館、互聯(lián)網(wǎng)查找資料相結(jié)合得出相關(guān)資料，集體討論、分析，最終以報(bào)告形式得出結(jié)果。,.,（三）實(shí)訓(xùn)原理在市場(chǎng)調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上，確定并描繪你的客戶。1、描述你的當(dāng)前客戶：年齡段、性別、收入、文化水平、職業(yè)、家庭大小、民族、社會(huì)階層、生活方式