賓川朱苦拉咖啡網店方案策劃書分析

賓川朱苦拉咖啡網店方案策劃書 班級：14級電子商務班 成員：楊欣 李勝 董雨婷 黃曉梅 陳怡冰 彭盛目錄一、引言二、市場分析三、消費者分析四、電子商務方案策劃五、網絡營銷策劃六、客服服務七、結束語一、引言（一） 社會背景朱苦拉咖啡的社會背景：朱苦拉咖啡的出名，得益于咖啡的種植歷史。1892年，清朝光緒十八年，法國傳教士田德能到賓川朱苦拉村進行傳教活動。他將一粒從越南帶來的咖啡種子，種在了村里的教堂邊上。無心插柳柳成蔭，誰也沒有想到，傳教士種下的一棵咖啡樹，卻成就了朱苦拉的百年咖啡經典。 1948年經彝族人李福生老村長帶領鄉(xiāng)民奮力保護老咖啡樹，并將原地擴種80畝，中國咖啡種植歷史才從此翻開新篇章。朱苦拉村地處偏遠、交通閉塞，不僅讓朱苦拉咖啡在歷史長河中得以保留，也給它蒙上了一層神秘面紗。就不得不提到云南大理朱苦拉咖啡，它對中國咖啡歷史的進程起著至關重要的作用。朱苦拉村的古咖啡林屬于云南獨有的小?？Х绕贩N，十分稀有，且品質優(yōu)異，堪稱中國咖啡的“活化石”。1892年，法國天主教傳教士能留下了這樣一個傳奇。他進入朱苦拉傳教，在當?shù)匦藿艘凰烫?，并同時將喝咖啡的習慣引入了朱苦拉村。他親手栽種了一片咖啡林，教會當?shù)卮迕穹N咖啡、喝咖啡、出售咖啡。從此，當?shù)氐拇迕耖_始有了自種、自磨、自飲咖啡的習慣，并延續(xù)到了今天。朱苦拉地區(qū)的13畝古咖啡林之所以列為中國最古老的咖啡林，就是因為擁有24株100余年樹齡的咖啡古樹，樹種均為純正的云南小?？Х?，其優(yōu)越品質十分稀有，是中國咖啡、尤其是云南小?？Х鹊淖嫦?，具有極高的科研價值及產業(yè)發(fā)展價值。（二） 行業(yè)背景云南一直占據(jù)著國內咖啡種植98%的份額，也擁有多個咖啡品牌。而源自云南大理賓川縣的朱苦拉咖啡，雖然被考證為中國最古老的咖啡，但也是近幾年來才開始為人們所了解。這個僅靠24棵百年古咖啡樹，歷經一個世紀才逐漸起步的咖啡產業(yè)，正試圖在海外咖啡品牌引導國內市場的大背景下突出重圍，打造自己的品牌。目前賓川朱苦拉咖啡的實體店基本沒有，而網店有：賓川朱苦拉咖啡旗艦店（天貓）：月成交量54，還有、Siljayang（淘寶）、云南匯網科技有限公司（淘寶）等成交量基本也都為零?？Х仁澜缛箫嬃现唬粋€西方的舶來品，在中國確是家喻戶曉，有著極為深遠的歷時背景和現(xiàn)實意義?？Х?、西餐的真正興起，應該是從世紀年代末開始的。其發(fā)展速度之快，在短短十來年時間內，達到了前所未有的行業(yè)繁榮?，F(xiàn)在隨著改革開放經濟蓬勃的發(fā)展，有著大批的外商和白領長期處在高節(jié)奏、高效率的工作和生活加之于受西方文化的種種因素，造成了這個咖啡銷量不斷上升。故咖啡消費主要群體也就是外商、白領、旅游者和居家百姓。2003年的調查表明：咖啡終端銷售市場一依次為：咖啡及西式快餐連鎖店、星級酒店、西餐廳。其中咖啡館及西式快餐連鎖店主要由上島咖啡、星巴克咖啡、真鍋咖啡，麥當勞、必勝客，這些連鎖店平均每月銷量在21.18噸，占30.18，其次星級酒店每月平均銷量在16.47噸，占23.47，西餐廳平均每月銷量13.53噸，占19.28。隨著時代的發(fā)展和人們生活理念的進一步改變，咖啡業(yè)也在以一種迅猛的速度發(fā)展。二、市場分析（一）s（優(yōu)勢）1、新品牌咖啡，具有新鮮感，能夠吸引更多的顧客和消費群體。2、傳播范圍廣，銷售范圍廣，不具有局限性。3、顧客來自各地，品牌傳播更為迅速，節(jié)約了廣告成本，具有免費被打廣告的優(yōu)勢。4、 相對實體店投資成本不大，而且回收資金成本也較為快速、5，可以隨時隨地營業(yè)，甚至做到了24小時營業(yè)不關店，更加利于我們資金的回收和交易的完成。6、店鋪不受空間的局限，可以輕易找到我們的店鋪，并且我們可以在網店中做出如同百貨商場一般的感覺。7、 節(jié)省了很多的人力物力和資金輸出，更為便利和簡潔直接。8、 營業(yè)不受地理環(huán)境的控制和影響，銷售的渠道和范圍是更為廣闊的。（二） w（劣勢）1、 沒有更多的直接交流機會來介紹推薦我們自身的品牌。2、 郵寄快遞是個時間活，交易時間相對于實品店會更為漫長，并且人流高峰期也會加大出錯和疏漏。并且解決處理的時間更為漫長。3、 自身信譽保證的同時，卻無法保證顧客信譽的質量，所以具有一定的風險問題。4、 低價出售等等均是問題，質量的保證是我們必須做好的，在不虧本的前提之下。5、 我們網店的信譽度付過得不到保障就會對銷售造成很大的困擾，大多買家默認信譽度高的賣家，這無疑是給新手們出的一大難題，需要我們逐一攻克。6、 網絡銷售監(jiān)管力度遠遠不足實品點的監(jiān)管力度來的那么大那么強。7、 網上賣產品需要良好的應變能力以及網絡推廣能力。8、 顧客有受騙擔憂心理，因此賣出價格太貴的東西容易囤貨。9、 畢竟不是大企業(yè)，只是小商店。因此要做大需要的功夫和苦心也是非常大的（三） o（機會）1、當今時代，宅男宅女眾多，為網上營銷創(chuàng)造了機會。2、眾人都有花最少的錢獲得最大力利益的想法，而網店恰恰具有這種功能。3、目前實體店基本沒有，而淘寶店有七家但是銷量都非常低。（四） t（威脅）1、 現(xiàn)今市場上存在眾多的網店和電子商務經營網站，我們作為新興崛起的店鋪企業(yè)，壓力是不可避免的。2、 不確定因素多，同行的存在以及同行的營生手段將會對我們的發(fā)展造成影響和威脅。3、 物流運輸過程中的風險也是我們要承擔的，同時貨運速度也會影響商品的交易速度以及時間和信譽度的積成。4、 不同的評價對顧客來我們店鋪買東西具有引導作用，因此我們并不能確定其他商家的顧客評價等等問題。因此。這些問題都將成為潛在威脅，隨時危機我們的發(fā)展。三、消費者分析（一） 現(xiàn)有消費者分析（1）25歲以下（主要是大學生）：他們喜歡時尚新型有創(chuàng)新的東西，他們時間充足，也能夠自己支，配自己的錢，能過自己想要的生活，所以我們向他們推出一些情侶咖啡，新品咖啡，原味咖啡等，隨著網絡的發(fā)展，在網上消費的人越來越多，在校大學生習慣在網上購物，對互聯(lián)網也有一定的了解，可以很好的利用手機、電腦等工具進行消費，而且在網上消費方便簡潔，隨時隨地都可以銷售，方便了人們。（2）上班族（25-40歲）：因為上班族一般閑暇時間比較少，時間有限，而在網上消費可以不受時間限制，就算你在上班，你也可以在休息兩三分鐘時打開淘寶進行購物，休息和購物兩者不誤，何樂而不為呢。（3）40歲以上：適宜的喝咖啡對他們有提神作用，不管是他們在工作還是在休息，只有困了都可以喝杯咖啡，他們對于網絡并不是很陌生，他們也會在閑暇時間逛逛淘寶，購買自己需要的物品。 （二） 潛在消費者分析1、老年人：當網上消費成為一種消費主流時，不僅年輕人在網上消費，老人也可在網上消費，他們不用走路，只要動動手指頭就可以買到東西，對于他們是一種新奇的消費方式，因為他們不像年輕人，一樣對網絡熟悉，運用網絡工具比年輕人少，而且老年人喝咖啡可以預防老年癡呆，可以延年益壽，可以降血壓等，朱苦拉咖啡一股獨有的咖啡香氣，品質優(yōu)異，是老年人更好的選擇。2、高中生：他們忙于自己的學習，沒有時間經常上網，他們雖然對互聯(lián)網的相關知識也是了解的，但他們沒有太多的時間去瀏覽網頁，沒有更多的時間去上淘寶，加之我們店尚未達到人人所知的那種狀態(tài)，所以他們暫時是我們店的潛在消費者，喝咖啡可以消除懶惰的感覺，使人感到輕松愉快，能讓人精力集中、思維敏捷和喚起記憶。經研究證明，咖啡因可使人加快計算速度，高中生喝咖啡是有必要的，相信有一天，龐大的高中生群體也會成為我們店的消費者。（三） 消費者分析總結 我們的產品面對廣大消費者，主要消費者有在校大學生、上班族等，潛在消費者有老年人、高中生等，我們會加大力度推廣我們的產品，吸引更多的消費者，使我們的產品賣得更有生機更火，使更多的消費者了解到我們的產品和購買我們的產品。四、電子商務方案策劃（一） 企業(yè)現(xiàn)狀分析本店創(chuàng)于2015年11月15號，處于初步成立階段，目前正處于一個零瀏覽量、零成交量、零轉化率的階段。就和隨便那個人來創(chuàng)建個淘寶店上傳點寶貝，然而不用任何手段吸引客戶一樣，沒有任何人會關注得到。所以目前我們急需通過各種手段讓我們的廣大消費者在搜索我們這一類型的產品時可以搜索得到，而且要處于排名的前列，并且我們還要把這些客戶轉化為我們忠實的客戶。我們的產品來源于賓川朱苦拉咖啡種植基地生產加工直接取貨。(二)電子商務方案策劃簡述1、品牌培養(yǎng)方式的創(chuàng)新 在激烈的市場競爭中，“品牌”是一種無形的資產，我們的品牌是“泛美”它可以為企業(yè)帶來長遠的利益。因為品牌就像一根看不見的指揮棒一樣，指揮著消費者的購買行為，潛意識中左右著消費者的消費傾向。所以，我們要打造出屬于我們自己的網絡品牌。網絡品牌可以指引消費者進入我們的網店，我們的品牌還應該是站在消費者的利益點上的，因為如果忽略了顧客的利益，那么網絡品牌是不能引起客戶的注意力和好感，所以我們必須讓我們的廣大消費者知道了解我們這個品牌是什么。怎樣讓他們知道呢？我們通過QQ、微信、論壇等網絡工具通過軟文的形式把我們的這個品牌信息傳播出去，同時還在這些工具允許的情況下附帶我們的鏈接，或聯(lián)系方式讓想了解我們的更多詳細信息的客戶能夠了解。（三） 電子商務渠道策略1、線上渠道我們的網店本身就屬于電子商務，所以我們的銷售渠道還與微信結合，創(chuàng)建屬于我們自己的微店，把我們的產品通過微店銷售，同時把我們的品牌通過微信傳播出去。我們還可以再微信上通過找來購買我們產品的客戶來做代理，這樣我們的客戶就是我們最好的宣傳人，他們的宣傳將比我們自己的一切宣傳都更有意義和價值，由客戶為我們做宣傳將為我們節(jié)約大量的宣傳成本，同時，效果也是所有宣傳中最好的。2、線下渠道我們可以通過微信掃二維碼的方式讓更多的消費者知道我們的產品。在掃二維碼的時候很多人是吧不愿意掃的，所以我們在吸引他們掃二維碼是將會在現(xiàn)場設置現(xiàn)場品嘗活動，讓廣大的咖啡愛好者先喝上我們的咖啡，讓他們自己評價，如果他們認為味道好的他們自己就會主動的掃我們的二維碼，這樣吸引來的消費者不僅是我們忠實的客戶同時還會是我們最好的宣傳員。在這些忠實客戶中如果有愿意的我們還會讓他們給我們做代理商，在這些代理商中或者在我們店中消費量較大客戶總抽一部分幸運用戶參加我們每年的賓川朱苦拉咖啡種植基地的一日游活動。五、網絡營銷策劃（一）社會化電子商務營銷1、陌陌我們編輯我們的產品信息，通過陌陌發(fā)送出去，這樣就可以讓我們周邊的人了解我們的產品，如果他們對我們的產品感興趣那么他們就會找到我們的店鋪來購買我們的產品，在他們購買之后如果他們認為我們的產品好，那么他們就會向朋友推薦，這樣就形成了病毒一樣的傳播了。2、微博我們具有一定的話題非常重要，我們的互動話題是“哪種咖啡是最古老味道最淳樸的”這樣的內容策略可以達到營銷的目的和吸引粉絲利用我們的話題加大營銷廣度讓更多的人通過搜索熱門話題而了解到需求和提供非常的重要。我們有效的更新和刷微博也是聚集粉絲的方法，只有不停的消息才能知道你的產品是被人需要的，才能吸引粉絲的關注。并且有時間要舉辦相關的活動，這樣才能牢固粉絲的忠誠度，建立與對手隔離的分分隔區(qū)。3、搜索引擎優(yōu)化我們將會在可以連接到我們的店鋪的搜索引擎中設置關鍵詞讓消費者能夠準確的搜索到我們。我們的關鍵詞將設置為：“中國第一株咖啡”“味道最淳樸的咖啡”“最古老的咖啡”等。4.推廣公眾平臺 微信平臺的推廣主要分為線上和線下兩部分。線上推廣包括在微信平臺上設置抽獎活動，每月設置若干中獎名額，中獎者可免費獲贈相關產品，需上門店自取，通過中獎者口口相傳的方式來樹立產品和平臺的口碑。微信平臺定期推送內容活潑、形式新穎、趣味性強的產品信息，與成員之間進行互動。開設產品騰訊QQ賬號，每天加入20個咖啡方面的群，傳播產品的廣告，并把群成員導入微信平臺。與搜索引擎合作，搜索引擎能夠做到精確推送，迅速擴散的效果。線下推廣包括定期發(fā)放帶二維碼的代金券，加入微信平臺即可獲贈優(yōu)惠券，憑券可到所有合作咖啡店抵現(xiàn)金購買相關產品。在所有的產品彩頁上把官方二維碼印上在面，如條件允許應把二維碼印在每個產品上，這樣每個消費該產品的顧客便可全面了解咖啡的產品信息、文化內涵，給消費者營造尊貴的消費體驗。4、電子郵件營銷每到一個節(jié)日我們將通過電子郵件給客戶發(fā)一個祝福郵件，郵件的內容將會根據(jù)我們客戶早在我們店里的購買產品的記錄，給客戶針對性的發(fā)放客戶可能需要的內容和服務。比如這個客戶長期在我們這購買過多次，那么他可能會是我們忠實的客戶那么我們就猜測他可能會需要優(yōu)惠券或折扣優(yōu)惠，所以我們將會給他發(fā)一定數(shù)量的優(yōu)惠券或者給他一個會員身份，有了這個會員身份，客戶可以在我們的店鋪中享受折扣活動。內容中還會有我們的“泛美”咖啡文化特色介紹以及在這個節(jié)日的祝福語。5、病毒式營銷把我們的產品通過微店銷售，同時把我們的品牌通過微信傳播出去。我們還可以再微信上通過找來購買我們產品的客戶來做代理，這樣我們的客戶就是我們最好的宣傳人，他們他們會向他們身邊的朋友推薦我們的產品，這樣消費者會向身邊的人說我們的產品的好，朋友的朋友在向朋友推薦，就這樣一傳十，十傳百，我們的品牌就可以快速的向外傳播6.視頻營銷根據(jù)我們店的實際情況，我選擇的是視頻營銷視頻的故事是，男女豬腳原本是很相愛的一對戀人，在戀愛的過程中，男豬腳每天給女豬腳三杯有愛的朱苦拉咖啡，那咖啡杯上杯沿上每天都有他淡淡試溫的唇跡，那時他們是幸福的，經歷了各種挫折后，他們最終在一起了，朱苦拉咖啡見證了他們愛情的全部過程，在故事中我們會拿卡通人物來代替男女豬腳，給視頻增添一些唯美作用視頻上的文字寫著喝咖啡時，可以讓所有的人都知道。可以慢慢的喝著。想念你時，卻不允許讓所有人知道。只能偷偷的想念?？梢韵肽?，雖然只是悄然的行為，可是這種行為證明我的意識還沒有消逝。我在想你，是想到了開始有點恍然了，但一意孤行的沖動是不會被模糊的思念阻礙的。然后在視頻的最后幾秒寫上我們店鋪的名稱，然后把視頻投放在相關網站，比如我們可以自己發(fā)在自己的朋友圈，微博等，吸引更多人的眼球。7.搭建線下實體店 精挑細選一些具有一定實力、運營狀況良好的咖啡店作為合作對象，搭建線下實體店，做到全方位覆蓋。為了減輕咖啡店的壓力和抵觸心理，需要改變以往底價、配額、返利的模式。全價返利模式是一個不錯的選擇。所謂全價返利是指按零售價直接給咖啡店，返利依據(jù)銷量的多少而定，不為咖啡店設定任務要求，銷量越大返利的比例越高，相當于銷量越大其成本越低。一方面減輕咖啡店壓力和抵觸心理，另一方面能激勵他們努力擴大銷量以降低成本（二） O2O電子商務營銷我們可以通過微信掃二維碼的方式讓更多的消費者知道我們的產品。在掃二維碼的時候很多人是吧不愿意掃的，所以我們在吸引他們掃二維碼是將會在現(xiàn)場設置現(xiàn)場品嘗活動，讓廣大的咖啡愛好者先喝上我們的咖啡，讓他們自己評價，如果他們認為味道好的他們自己就會主動的掃我們的二維碼，這樣吸引來的消費者不僅是我們忠實的客戶同時還會是我們最好的宣傳員。在這些忠實客戶中如果有愿意的我們還會讓他們給我們做代理商，在這些代理商中或者在我們店中消