精品營銷方案PPT課件

,2014年11月精品營銷方案,4S店精品銷售優(yōu)勢與好處,精品營銷方案,精品提成激勵政策,有統(tǒng)一的形象有完善的展示有專業(yè)的銷售流程有足夠的售后保障,一、4S店精品銷售優(yōu)勢,做好精品銷售的好處,提升汽車的銷售量可在同地區(qū)的店中多搶生意獲得更多的綜合利潤能得到更多的廠家返利能增加汽車保險、售后等收益；提升了競爭力汽車銷售量的提升還能為企業(yè)贏得更多的競爭力。,二.精品營銷方案,4S店的競爭優(yōu)勢4S店營銷的有效策略汽車精品的差異化營銷銷售目標的設(shè)立與執(zhí)行,1.4S店的競爭優(yōu)勢：成本領(lǐng)先優(yōu)勢技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢專業(yè)化領(lǐng)先優(yōu)勢,店面優(yōu)勢：有統(tǒng)一的形象有完善的展示有專業(yè)的銷售流程有足夠的售后保障,當這種“優(yōu)勢”所有人在同時使用時，它將是個無效的策略！,2.4S店營銷的有效策略:前裝：將熱銷和暢銷類精品可作為前裝例：標配車型加裝導(dǎo)航和其它精品，可作為新版本：后裝：將一般和較差類可作為后裝例：可以在交車過程中或談判過程中，銷售顧問利用有效話術(shù)向客戶推薦。,2-1.4S店產(chǎn)品選擇的3個重點要素:安全性高品質(zhì)，不會產(chǎn)生傷害差異性有獨特的賣點，與眾不同不可比性只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價,2-2.可能面臨的其它風險來自于產(chǎn)品本身的風險品質(zhì)不過關(guān)所造成的損失產(chǎn)品不兼容帶來的麻煩來自銷售過程產(chǎn)生的風險銷售員的過份夸大讓客戶反感信譽方面的損失過高的產(chǎn)品價格欺騙客戶,哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價格。,2-4.精品競爭力的組成,2-5.精品部經(jīng)營理念的認知:4S店精品經(jīng)營的方向與裝飾美容店要有所不同產(chǎn)品的選擇上要“少而精”施工服務(wù)是提升價值的關(guān)健注重產(chǎn)品的不可比性注意“機會成本”帶來的損失,銷售方式隨車贈送(大禮包)獨立銷售(單獨，打包)安裝在車上銷售(前裝)消費特點一次性消費多次消費,3.汽車精品差異化營銷:精品的銷售方式及特點產(chǎn)品要賣出“不同”多做“減法”少做“加法”相信客戶都是跟風的創(chuàng)造“新車型”樣車是精品最好的“展示柜”為客戶找到購買的理由關(guān)注客戶的價值體驗,消費者對“更好”是沒有感覺的只有“不同”才能激起消費者的興趣產(chǎn)品、價格、渠道、促銷哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同找到產(chǎn)品與競品的不同點，并形成概念這種概念最好建立在競爭對手的對立面,銷售顧問介紹的4個方面,給消費者足夠的遺憾害怕過時類比十年前、現(xiàn)在和未來一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、3G手機給消費者足夠的恐嚇害怕新車被盜知道新車在頭三年被盜幾率最大給消費者足夠的誘惑豪華、尊貴、高科技、方便讓消費者覺得很劃算強調(diào)性價比,顧問式銷售的4個步驟,尋找客戶的隱性的傷口通過閑聊、交流、詢問等方式將客戶的傷口撕開找到客戶的“痛”點，并挑起話題往傷口上撒鹽向客戶暗示可能的最壞結(jié)果給傷口上藥提出有效的解決方法,客戶的觀念：“4S店的精品都比外面的要貴一點”“在4S店安裝會比外面有保障”“小東西就沒有必要在4S店購買”“4S店送的精品品質(zhì)都是一般的”“洗車、打蠟這些沒必要在4S店做”,應(yīng)對策略：“第一”勝過“更好”不要試圖改變客戶的觀念不要滿足所有客戶的需要速度第一，完美第二只能有一個概念針對客戶養(yǎng)成的觀念，制定有針對性的話術(shù)。,4.銷售目標的設(shè)立與執(zhí)行4-1.設(shè)立：設(shè)定月度精品銷售目標分配目標到部門制定精品營銷活動計劃制定個人銷售計劃并落實到位,平均單車營業(yè)額3000元加裝比率30%毛利率35-40%庫存倍數(shù)根據(jù)銷量設(shè)定,4-2.執(zhí)行制定方案，下達目標任務(wù)，制定合理的提成激勵制度。形成良好精品銷售氛圍（比、趕、超）。,應(yīng)對策略：“第一”勝過“更好”不要試圖改變客戶的觀念不要滿足所有客戶的需要速度第一，完美第二只能有一個概念針對客戶養(yǎng)成的觀念，制定有針對性的話術(shù)。,目標的重要性,“你知道這個月要完成多少的任務(wù)嗎”,“不知道，反正公司也沒要求”,如公司沒有了銷售目標及政策，員工就沒有銷售方向，自然業(yè)績也就不好!,5.如何快速打造銷售團隊“人海戰(zhàn)術(shù)”最有效的打法樹立起全員銷售的觀念“優(yōu)秀”是靠不住的銷售主要是靠團隊作戰(zhàn)，不是個人銷售是“練習”不只是“學習”合理的回報是前進的動力,標準話術(shù)的應(yīng)用,話術(shù)是對應(yīng)客戶異議的有力工具標準的回復(fù)能讓客戶增加信心編寫話術(shù)的流程方法,寫出所有的問題點分類并進行歸類編寫出標準答案(FABI方式)不斷改進完善,將精品銷售溶入整車銷售流程中試乘試駕的過程汽車功能介紹的過程客戶等候的過程,三.精品提成激勵政策,銷售顧問：,銷售經(jīng)理：精品銷售好與否和銷售經(jīng)理有直接關(guān)