禾邦正源藥業(yè)品牌普藥營銷方案

撰稿人： 市場部 批準人： 時 間：2019年12月17日 前 言沒有規(guī)矩，不成方圓，沒有標準，何談執(zhí)行。為此市場部著手制定相關(guān)營銷管理制度，為了便于各級人員理解執(zhí)行，盡量圖表化、簡潔化、清晰化。應(yīng)當指出，營銷制度的制定，必須集中大家的智慧共同討論才具有科學性，但這些是基于市場部一個部門對市場狀況、公司實際情況判斷“閉門造車”而成，未經(jīng)討論，另外受認知、自身水平的限制，有些地方需要完善，并存在不少問題，敬請批評指正！ 目 錄第一部分：2011年度產(chǎn)品及市場界定3第二部分、崗位責任制3第三部分、客戶管理規(guī)定7第四部分、價格管理規(guī)定8第五部分、客戶檔案管理規(guī)定9第六部分：貨款管理規(guī)定10第七部分：銷售合同管理規(guī)定13第八部分：拋、沖、竄貨 管理規(guī)定14第九部分： 貨品及宣傳品管理規(guī)定16第十部分： 賬務(wù)管理規(guī)定17第十一部分： 經(jīng)營委托文件管理規(guī)定18第十二部分：銷售費用管理規(guī)定19第十三部分： 市場人員人事異動管理規(guī)定22第一部分：2018年度產(chǎn)品及市場界定一、 市場劃分1、 四川市場： 市2、 山東市場： 市二、價格政策市場各級業(yè)務(wù)人員嚴格執(zhí)行公司規(guī)定的產(chǎn)品價格體系，不得低于公司規(guī)定的供貨價銷售。特殊產(chǎn)品的供貨價格由總經(jīng)理簽字同意。三、價格體系為規(guī)范市場銷售行為，駐外市場運作的產(chǎn)品按產(chǎn)品對應(yīng)渠道類型劃分，建立相應(yīng)的價格體系：1、公司建議運作商業(yè)渠道的產(chǎn)品，做到市場供貨價和批發(fā)價的統(tǒng)一，市場零售價盡量維護統(tǒng)一。2、試點產(chǎn)品，地級經(jīng)理必須與代理商協(xié)調(diào)到位。市場零售價盡量維護統(tǒng)一，如出現(xiàn)價差，下調(diào)價差不得大于5% 上浮價差不得大于10%。第二部分、崗位責任制1、銷售總監(jiān)崗位職責崗位名稱銷售總監(jiān)崗位編號所在部門崗位定員直接上級總經(jīng)理工資等級直接下級區(qū)域經(jīng)理薪酬類型本職：在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在管理轄區(qū)內(nèi)有效地開展銷售工作，確保年度銷售任務(wù)的完成。職責一職責表述：全面負責轄區(qū)市場的日常銷售工作工作內(nèi)容1、準確掌握年度銷售任務(wù)，細化每月分配指標2、做好市場推廣、促銷工作，促進產(chǎn)品上量，做精細化銷售，以最小的投入產(chǎn)生最大的效益。職責二職責表述：掌握轄區(qū)市場的動態(tài)和發(fā)展趨勢工作內(nèi)容1、 走訪市場，深入了解所轄市場的特點及動態(tài)2、 根據(jù)公司產(chǎn)品及政策，進行產(chǎn)品及渠道組織，以順利推動產(chǎn)品銷售3、 根據(jù)市場的特征提出營銷計劃及方案并組織實施職責三職責表述：拓展市場營銷網(wǎng)絡(luò)工作內(nèi)容1、 深入轄區(qū)市場網(wǎng)絡(luò)，準確把握主體銷售形式及脈絡(luò)2、 結(jié)合公司產(chǎn)品特點進行重點客戶的選擇和把控3、 與主要經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系職責四職責表述：全面負責轄區(qū)市場的日常管理工作工作內(nèi)容1、 有效地對下屬的工作進行指導(dǎo)、考核和督查2、 根據(jù)市場變化對業(yè)務(wù)人員的營銷資源進行優(yōu)化配置3、 做好上下溝通、協(xié)調(diào)工作，確保政令暢通，營造和諧的工作氛圍職責五職責表述：有效管理市場和銷售行為工作內(nèi)容1、堅決貫徹執(zhí)行公司的銷售制度、財務(wù)制度及銷售政策等2、有效把控市場，規(guī)范銷售行為3、有效使用與核查銷售費用 職責六職責表述：授權(quán)范圍內(nèi)的人事任免權(quán)工作內(nèi)容1、 對區(qū)域經(jīng)理的錄用有建議權(quán)2、 對業(yè)務(wù)員的錄用有任免權(quán) 職責七職責表述：轄區(qū)市場的外聯(lián)工作工作內(nèi)容1、負責協(xié)調(diào)當?shù)氐乃幈O(jiān)、工商、市容與地政等關(guān)系，創(chuàng)造寬松的銷售環(huán)境。 職責八職責表述：按時完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。2第三部分、客戶管理規(guī)定1 目 的為市場管理責任劃分更清晰，提供業(yè)務(wù)工作標準。2范 圍本制度適用于內(nèi)容涉及到的全體人員。3 職 責3.1銷售總監(jiān)負責轄區(qū)內(nèi)工作審批工作。3.2區(qū)域經(jīng)理負責市場銷售工作。4 工作規(guī)定內(nèi)容標準責任人時間段檢查人工作記錄4.1市場責任劃分4.1.1銷售總監(jiān)是所轄區(qū)域市場一切經(jīng)營活動的管理者和責任人：對市場行為、各項銷售指標和財務(wù)指標及經(jīng)營風險負主要責任銷售總監(jiān)本年度總經(jīng)理年度區(qū)域及任務(wù)分解表4.1.2區(qū)域經(jīng)理是所轄市場一切經(jīng)營活動的直接責任人：對市場行為、各項銷售指標和財務(wù)指標及經(jīng)營風險負主要責任區(qū)域經(jīng)理本年度銷售總監(jiān)年度區(qū)域及任務(wù)分解表4.2市場客戶劃分4.2.1各級市場的商業(yè)客戶、終端客戶(重點連鎖藥店、區(qū)域市場中小型連鎖藥店、單體大賣場等)、代理商客戶按市場區(qū)劃、評估授信、建檔分級后落實到人銷售總監(jiān)本年度銷售部客戶分解表第四部分、價格管理規(guī)定1、目 的為保證公司產(chǎn)品銷售價格統(tǒng)一提供業(yè)務(wù)工作標準。2、范 圍本制度適用于試點市場一線人員，代理商。3、職 責3.1銷售總監(jiān)負責試點城市銷售價格審定工作。3.2試點地區(qū)參照公司制定的銷售價格執(zhí)行，但不得低于公司結(jié)算價。附：公司試點市場產(chǎn)品結(jié)算價格目錄：第五部分、客戶檔案管理規(guī)定1 目 的為健全客戶檔案并為管理提供標準依據(jù)。2范 圍本制度適用于銷售部所有客戶。3 職 責3.1 市場部負責檔案的保管、更新。3.2 銷售部負責客戶基礎(chǔ)資料的提供。4 工作規(guī)定內(nèi)容標準責任人時間段檢查人工作記錄4.1需進行檔案管理的客戶4.1.1系指具有證照齊全，與我公司合作的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、通過GSP認證的藥品零售企業(yè)及各級醫(yī)療單位或優(yōu)勢個人代理商。本年度4.2客戶檔案的建立4.2.1市場每發(fā)展一家客戶（公司指定的渠道、核心終端渠道、與公司合作的商業(yè)渠道、經(jīng)銷售總監(jiān)確認的優(yōu)良的代理商等）必須按公司下發(fā)的客戶檔案表進行詳實建檔并科學評估、分級。小代理商無需進行此項工作。區(qū)域經(jīng)理隨時銷售部客戶檔案表4.2.2客戶檔案由與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)的直接聯(lián)系人(區(qū)域經(jīng)理)詳實建檔并每月底上報至市場內(nèi)勤，經(jīng)內(nèi)勤整理后于次月10日前統(tǒng)一發(fā)至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)郵箱，同時轉(zhuǎn)市場部負責保管。如未按時上交者罰款10元/次，如敷衍了事、虛假上報者，發(fā)現(xiàn)一次則罰款20元/次。區(qū)域經(jīng)理隨時銷售部客戶檔案表4.3客戶檔案完善4.3.1與公司有合作關(guān)系的各類客戶每月底由直接聯(lián)系人(區(qū)域經(jīng)理)負責對客戶檔案進行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容按時交市場部區(qū)域經(jīng)理每月銷售部客戶信息變更表4.4檔案保管4.4.1市場部按照公司客戶管理制度有關(guān)規(guī)定妥善保管，分類整理。以備領(lǐng)導(dǎo)隨時抽查檔案管理員本年度市場總監(jiān)4.4.2檔案管理員必須嚴密管理，銷售總監(jiān)以上人員有所負責區(qū)域的客戶查詢權(quán)檔案管理員本年度市場總監(jiān)4.4.3未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準,不能向區(qū)域經(jīng)理提供文字或電子版客戶資料。檔案管理員本年度市場總監(jiān)4.4.4客戶檔案是公司的重要財產(chǎn)，任何人不得據(jù)為己有。檔案管理員本年度市場總監(jiān)4.5客戶授信權(quán)限4.5.1根據(jù)客戶等級評估，對賒銷的客戶實行發(fā)貨信用限額制，由銷售總監(jiān)把控，嚴格控制應(yīng)收帳款銷售總監(jiān)季度總經(jīng)理客戶檔案表4.6授信額度測算4.6.1授信額度測算方法：根據(jù)客戶能覆蓋到的對應(yīng)終端數(shù)量和規(guī)模，核定第一次鋪貨數(shù)量（含合理庫存），從而明確該客戶的鋪貨量，鋪貨額度確定后寫入合同條款并按合同執(zhí)行，同時根據(jù)客戶對競品分銷量及貨款回籠、周期、資信情況等進行綜合考評，按級別予以一定的授信額度區(qū)域經(jīng)理隨時銷售總監(jiān)第六部分：貨款管理規(guī)定1 目 的為規(guī)范賒銷與應(yīng)收賬款的回攏與控制,提供工作標準。2范 圍本制度適用于內(nèi)容涉及到的全體人員。3 職 責3.1由銷售總監(jiān)劃定賒銷限額,地級經(jīng)理對發(fā)生的賒銷款負責。3.2銷售總監(jiān)負責銷售回款方式和扣款說明、應(yīng)收賬款的審批。3.3內(nèi)勤負責應(yīng)收帳款的核對工作。4 工作規(guī)定內(nèi)容標準責任人時間段檢查人工作記錄4.1授信方式4.1.1由銷售總監(jiān)按季度設(shè)定各區(qū)域及各客戶的月賒銷授信額度，于季度最后一個月的25日前書面上傳至總經(jīng)理，同時轉(zhuǎn)達給地級經(jīng)理銷售部季度銷售總監(jiān)客戶檔案表4.2賒銷發(fā)生4.2.1賒銷依據(jù)：整體協(xié)議附帶的購銷合同、授信額度、回款狀況、總監(jiān)簽字確認的發(fā)貨申請單，根據(jù)以上條件，由銷售部簽字確認發(fā)貨。銷售部月度銷售總監(jiān)4.2.2 發(fā)往商業(yè)公司的應(yīng)收賬款必須明確商業(yè)公司名稱，不得用簡稱及收貨人名稱；無賒銷授信額度的客戶不予發(fā)放賒銷貨品。銷售部月度銷售總監(jiān)4.2.3發(fā)往個人的應(yīng)收賬款，記賬時必須掛在已辦入職的業(yè)務(wù)人員賬上，且在不超過該區(qū)域市場整體授信額度的前提下。授信額度由各銷售總監(jiān)進行專項備案后確認。銷售部季度銷售總監(jiān)4.2.4各辦事處不允許私設(shè)倉庫留有庫存，違者后果自負，公司不承擔任何責任區(qū)域經(jīng)理隨時銷售總監(jiān)4.3賒銷回款4.3.1個人電匯：以到賬日期核算任務(wù)。區(qū)域經(jīng)理發(fā)生時銷售部回款查詢單4.3.2承兌匯票：在48小時內(nèi)郵寄出，以寄出日郵戳證明確認回款時間區(qū)域經(jīng)理發(fā)生時銷售部回款查詢單4.3.3公對公電匯：以到賬日期核算任務(wù)。區(qū)域經(jīng)理發(fā)生時銷售部回款查詢單4.3.4破損或丟失部分，憑貨物運輸部門或商業(yè)公司有效證明，公司給予補貨，商業(yè)公司不得在貨款中直接扣除區(qū)域經(jīng)理發(fā)生時銷售部4.4月度應(yīng)收賬款的核對4.4.1財務(wù)部每月5日前將上月應(yīng)收賬款明細表發(fā)至內(nèi)勤處核對。會計月度財務(wù)經(jīng)理月度兌賬單4.4.2為了幫助銷售人員了解客戶回款情況，片區(qū)內(nèi)勤應(yīng)及時將報表轉(zhuǎn)發(fā)給相關(guān)銷售人員。賬齡超過60天的客戶重點提示給銷售人員，以加強對此類客戶欠款的追討片區(qū)內(nèi)勤月度銷售總監(jiān)賒銷催還通知單4.5超期應(yīng)收款的管理及處罰4.5.1客戶貨款超過90天的停止發(fā)貨。特殊情況經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售管理部雙向批準確認后方可發(fā)貨區(qū)域經(jīng)理發(fā)生時銷售總監(jiān)市場經(jīng)理4.5.2當貨款超過90天未回時，按以下政策核算處理：a、超過三個月的賒銷款，第四個月未回，則在第四個月當月扣除賒銷總額的2%b、賒銷款達五個月未回，則扣除賒銷總額的3%c、180天以上的超期賒銷款，則在當月扣除超期賒銷總額的5%。d、210天以上的超期賒銷款，則扣除超期賒銷總額10%，以此類推e、賬期超過240天或已明確客戶無法償還應(yīng)收款,即被認定為死賬f、以上扣款按期累積扣除，全額回款后經(jīng)總經(jīng)理確認可退還扣款總額5%以外的其余扣款會計月度財務(wù)經(jīng)理賒銷處罰通知單賒銷償付確認單4.5.3.貨款確定為死帳的，由銷售總監(jiān)賠付20%，區(qū)域經(jīng)理賠付80%，收回賬款后經(jīng)公司總經(jīng)理審定后可把各自罰款額的95%返回責任人。銷售管理部發(fā)生時財務(wù)部賒銷償付通知單4.5.4區(qū)域市場在年度12月31日有帳期超120天的，銷售總監(jiān)按20%比例承擔超期貨款金額，區(qū)域經(jīng)理按80%比例承擔超期貨款金額。會計年度財務(wù)經(jīng)理賒銷償付通知單4.5.5銷售人員應(yīng)及時與客戶進行核對貨款，經(jīng)常了解客戶的情況，一旦發(fā)現(xiàn)客戶的信用或回款出現(xiàn)問題，應(yīng)盡快通知公司，以便公司及時采取相關(guān)的措施與行動。區(qū)域經(jīng)理隨時銷售總監(jiān)4.6說明4.6.1月度回款截止時間：每月30日(31日)下午4：30。區(qū)域經(jīng)理月度財務(wù)部4.6.2各市場回款時，須向銷管部提供每筆回款的明細(商業(yè)名稱、回款金額、發(fā)票號、沖賬方式及明細等)區(qū)域經(jīng)理發(fā)生時銷售管理部第七部分：銷售合同管理規(guī)定1 目 的為保障公司產(chǎn)品銷售的正常運行，確保簽訂銷售合同符合公司要求提供工作標準 2范 圍3本制度適用于銷售人員及客戶。3.1區(qū)域經(jīng)經(jīng)理填寫購銷合同。3.2銷售總監(jiān)和銷售管理部負責合同的審批工作。4 工作規(guī)定內(nèi)容標準責任人時間段檢查人工作記錄4.1合同執(zhí)行標準4.1.1在與客戶開展業(yè)務(wù)活動中，要求客戶均要簽訂年度銷售合同，同時發(fā)生每筆業(yè)務(wù)同樣要詳細簽訂購銷合同。以年度銷售合同和購銷合同作為公司銷售計劃、發(fā)貨、回款、折讓、促銷、返利的依據(jù)。銷售總監(jiān)本年度銷售管理部4.2合同填寫要求4.2.1與客戶簽訂合同時，須詳細填寫產(chǎn)品品規(guī)、單位價格、交貨時間、購貨方全稱及開戶行、賬號、稅號、交貨地點、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無漏項，字跡工整清晰。區(qū)域經(jīng)理發(fā)生時銷售總監(jiān)4.2.2與客戶簽訂合同時須嚴格按照公司合同范本簽訂，如須改動條款或采用對方銷售合同簽訂的，須經(jīng)銷售總監(jiān)及總經(jīng)理同意后執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理發(fā)生時銷售總監(jiān)4.3合同審批權(quán)限4.3.1公司指定的一級商業(yè)客戶(總經(jīng)銷客戶)的銷售合同由銷售總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理共同簽訂，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。銷售總監(jiān)本年度總經(jīng)理4.3.2其他商業(yè)客戶和終端及代理商客戶的銷售合同由區(qū)域經(jīng)理簽訂，報銷售總監(jiān)審批后執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理本年度銷售總監(jiān)銷售管理部4.3.3區(qū)域經(jīng)理、總監(jiān)和銷售管理部嚴把合同審批關(guān)，對所簽合同要認真審核，經(jīng)確認符合公司要求后方可批準執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理銷售總監(jiān)發(fā)生時銷售管理部合同審批單4.4簽訂合同流程4.4.1區(qū)域經(jīng)理銷售總監(jiān)總經(jīng)理/銷售管理部。確認銷售合同時必須經(jīng)三級領(lǐng)導(dǎo)在合同原件上簽字，并加蓋公司合同專用章，否則無效（必要時需填寫合同審批單）。銷售總監(jiān)本年度總經(jīng)理4.5 合同存檔管理4.5.1 年度銷售合同、購銷合同等應(yīng)每月整理、裝訂成冊，檔案管理員負責存檔備案。檔案員發(fā)生時市場經(jīng)理4.5.2各類合同簽訂一式三份，客戶一份、銷售總監(jiān)一份、銷售管理部存檔一份。檔案員發(fā)生時市場經(jīng)理4.5.3大客戶合同簽訂一式三份,客戶一份、財務(wù)部一份、銷售管理部一份大客戶經(jīng)理發(fā)生葉會計4.6合同管理處罰規(guī)定4.6.1銷售合同管理辦法按公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。4.6.2違反上述各條者，處罰當事人50元/次條，銷售總監(jiān)連帶處罰30元/次條。第八部分：拋、沖、竄貨 管理規(guī)定1 目的為拋、沖、竄貨管理的定義及處罰提供工作標準2范圍本制度適用于內(nèi)容涉及到的全體市場人員3名詞解釋：拋貨：指惡意破壞市場秩序，或明知此種行為會破壞市場秩序，低于或變相低于公司規(guī)定的供貨價格進行產(chǎn)品銷售的行為。沖（竄）貨：是指惡意發(fā)生，不論通過何種方式，經(jīng)過多少渠道，不論供貨價多少，約定銷售區(qū)域內(nèi)的貨物批量流向非約定銷售區(qū)域銷售的(消費者自行購買使用除外)。批量：是指流通的貨物數(shù)量在1件以上的，可以進行累計計算。性質(zhì)界定：非主觀惡意：產(chǎn)品被動流向被竄區(qū)域，并對市場沒有造成價格及銷量損害的，可以按此定性。 主觀惡意：主動產(chǎn)生銷售或?qū)κ袌鰞r格及銷量產(chǎn)生影響的，則按此定性。4 工作規(guī)定內(nèi)容標準責任人時間段檢查人工作記錄4.1事件確認4.1.1調(diào)查申請：各市場一經(jīng)發(fā)現(xiàn)低于或變相低于規(guī)定價格的拋、沖、竄貨事實，即可寫出書面材料向公司匯報，報告中要說明發(fā)現(xiàn)時間、地點、客戶名稱、流進貨物的數(shù)量、批號、流水碼，申請公司調(diào)查取證。4.1.2調(diào)查取證：被舉報市場或根據(jù)發(fā)貨批號確定的嫌疑市場的負責人有義務(wù)提供本銷區(qū)的貨物流向清單(必要時提供客戶蓋章的進貨單據(jù)憑證)。4.1.3例外：有跨區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的連鎖終端(包括商業(yè)單位簽訂銷售合同時有注明并經(jīng)公司批準的)除外。區(qū)域經(jīng)理發(fā)生時銷售總監(jiān)銷售管理部竄貨核查申請表4.2數(shù)量認定4.2.1終端客戶：(指零售藥店或臨床客戶)以盒采樣，按件計價。對于有流向碼的以采樣的代表數(shù)字為依據(jù)，對于流向碼被毀壞的以實際數(shù)量為準銷售總監(jiān)發(fā)生時銷售管理部竄貨核查申請表4.2.2商業(yè)單位：以件采樣，按單計價，以出入庫單、發(fā)票為準銷售總監(jiān)發(fā)生時銷售管理部4.3處理權(quán)限劃分4.3.1商業(yè)產(chǎn)品跨區(qū)拋、沖、竄貨：跨區(qū)銷售由雙方銷售總監(jiān)協(xié)調(diào)解決，雙方認可的上報片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、銷管部，公司原則不做處罰；雙方協(xié)商未果，則按照沖(竄)貨規(guī)定處理。銷售總監(jiān)發(fā)生時銷售管理部4.3.2非商業(yè)產(chǎn)品及處方產(chǎn)品跨區(qū)拋、沖、竄貨：處罰及補償由片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)認定。由區(qū)域經(jīng)理上報片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、銷管部，區(qū)域經(jīng)理無權(quán)自行解決。如發(fā)生隱瞞不報者，公司保留做雙向處罰的權(quán)利。銷售總監(jiān)發(fā)生時銷售管理部4.3.3舉報證據(jù)提供不足的，公司可不予處理，采取雙向舉證原則。4.4拋、沖、竄貨的處理措施及處罰4.4.1、商業(yè)流通產(chǎn)品(物流產(chǎn)品，太和除外)：銷量劃撥到被沖(竄)貨市場；銷售總監(jiān)發(fā)生時銷售管理部4.4.2OTC非流通產(chǎn)品：非惡意的以補償損失為主，損失額度為劃撥銷量及經(jīng)銷商相同量貨品的利益損失。惡意行為處罰金2000元加上劃撥2倍銷量及經(jīng)銷商相同量貨品的利益損失；如造成客戶呆死帳，呆死帳則追償，并對沖(竄)市場直接責任人給予嚴肅處理，性質(zhì)嚴重的予以降職直至辭退。所有涉及罰款，扣款單轉(zhuǎn)財務(wù)當月扣除銷售總監(jiān)發(fā)生時銷售管理部4.4.3處方產(chǎn)品：參照2011年處方產(chǎn)品銷售管理制度銷售總監(jiān)發(fā)生時銷售管理部4.4.4有拋貨及惡意沖、竄貨行為的業(yè)務(wù)人員不能享受公司年終的銷售獎勵及各項評比活動第九部分： 貨品及宣傳品管理規(guī)定1 目 的為貨品需求及宣傳品需求計劃及時上報,提供工作依據(jù)。2范 圍本制度適用于內(nèi)容涉及到的全體人員3 職 責3.1銷售總監(jiān)負責下季度要貨計劃的申報3.2區(qū)域經(jīng)理負責區(qū)域內(nèi)宣傳物料的申請4 工作規(guī)定內(nèi)容標準負責人時間段檢查人工作記錄4.1計劃申請時間要求4.1.1銷售總監(jiān)必須在每季度最后一個月的25日16：00前將下季度的要貨計劃申請表報到銷管部對應(yīng)內(nèi)勤人員處，內(nèi)勤人員于次日12：00前報至銷管部領(lǐng)導(dǎo)銷售總監(jiān)季度銷售管理部要貨計劃申請表4.2計劃申請準確要求4.2.1銷售總監(jiān)報下季度需貨計劃時要客觀準確，誤差正負控制在20%以內(nèi)，如超出標準范圍由銷售總監(jiān)自行負責。嚴禁不科學、無計劃提出要貨申請銷售總監(jiān)季度銷售管理部4.3宣傳物料申請4.3.1區(qū)域經(jīng)理在每月25日16：00前將市場所需的宣傳物料、促銷品等上報至片區(qū)內(nèi)勤，由片區(qū)內(nèi)勤匯總經(jīng)銷售總監(jiān)簽字同意后上傳至銷管部對應(yīng)內(nèi)勤人員，促銷品公司按成本價收費，區(qū)域經(jīng)理自行承擔。所需的宣傳物料、樣品、樣盒等（首營資料除外），均計入片區(qū)銷售管理費用之內(nèi)銷售總監(jiān)月度銷售管理部宣傳促銷品申請單、首營資料申請單4.4處罰4.4.1未按時上報貨物計劃申請的，銷售總監(jiān)處罰100元。其他人員50-100元。財務(wù)部月度第十部分： 賬務(wù)管理規(guī)定1 目 的加強帳務(wù)管理,提供工作標準。2范 圍本制度適用于內(nèi)容涉及到的全體人員3 工作規(guī)定內(nèi)容標準責任人時間段檢查人工作記錄3.13.1.1自2011年3月1日起，各銷售總監(jiān)必須建立完善臺帳，公司每月抽檢，未建臺帳者罰款50-200元。銷售總監(jiān)本年度銷售管理部對賬表3.23.2.1每月5日，公司財務(wù)部將上月發(fā)貨、回款及應(yīng)收款、退貨等明細傳至銷售總監(jiān)進行月度對帳。做到帳物相符、帳實相符。財務(wù)部月度銷售總監(jiān)對賬表3.33.3.1每月8日前，各銷售總監(jiān)將對帳結(jié)果經(jīng)簽字確認無誤后反饋至財務(wù)。如有差錯，由銷售總監(jiān)承擔；如延遲對賬，則扣款500元銷售總監(jiān)月度財務(wù)部對賬表附：相關(guān)報表第十一部分： 經(jīng)營委托文件管理規(guī)定1 目 的為開具授權(quán)委托書提供工作依據(jù)。2 工作規(guī)定內(nèi)容標準責任人時間段檢查人工作記錄2.1開具權(quán)限2.1.1自2011年1月1日始，所有授權(quán)委托書必須由區(qū)域經(jīng)理申請，經(jīng)銷售總監(jiān)簽字確認后至公司銷管部開出，必要時提請總經(jīng)理確認。區(qū)域經(jīng)理發(fā)生時銷售總監(jiān)2.2開具原則2.2.1授權(quán)權(quán)限：商業(yè)公司給予區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，時間最長限為一年；公司自有業(yè)務(wù)人員授權(quán)為區(qū)域性銷售代表，時間最長限為半年。銷售總監(jiān)發(fā)生時銷售管理部2.2.2跨區(qū)域授權(quán)必須經(jīng)區(qū)域經(jīng)理本人申請，相關(guān)銷售總監(jiān)及銷售管理部書面簽字確認后，銷售管理部備案開具銷售總監(jiān)發(fā)生時銷售管理部2.2.3由區(qū)域經(jīng)理本人提出申請，銷售總監(jiān)書面確認方可開具結(jié)款性質(zhì)的授權(quán)委托，但必須明確客戶、產(chǎn)品、時限等，同時要求在銷售管理部和財務(wù)部備案。銷售總監(jiān)發(fā)生時銷售管理部財務(wù)部2.2.4不得開具空白或產(chǎn)品、區(qū)域含糊的授權(quán)委托區(qū)域經(jīng)理隨時銷售總監(jiān)第十二部分：銷售費用管理規(guī)定1 目 的加強帳務(wù)管理,使費用投入產(chǎn)出更加合理化提供工作標準。2范 圍本制度適用于內(nèi)容涉及到的全體人員3 工作規(guī)定內(nèi)容標準責任人時間段檢查人工作記錄3.1費用管理范圍3.1.1本管理制度費用界定為與銷售工作相關(guān)的一切費用，該類費用均計入市場整體費用之中(總監(jiān)級2011年度目標責任書中明確由公司承擔的除外)。銷售總監(jiān)本年度財務(wù)部3.2費用來源3.2.1按銷售回款規(guī)模劃定費用比例，根據(jù)與銷售總監(jiān)簽訂總監(jiān)級2011年度目標責任書中費用比例及劃撥方式計算總額度。銷售總監(jiān)本年度財務(wù)部3.2.2差價：根據(jù)銷售人員回款，高于結(jié)算價的金額(使用參看差價管理辦法)銷售總監(jiān)本年度財務(wù)部3.3費用支出種類及使用范圍3.3.1人員工資：根據(jù)薪酬制度，在公司下達給營銷總監(jiān)的費用總額中進行考核支出銷售總監(jiān)月度財務(wù)部行政部3.3.2辦事處費用：由銷售總監(jiān)以個人借款的形式預(yù)先借出，市場回款后在公司下達的費用總額中給予沖減。該項費用包含：房租費、辦事處建設(shè)費用、辦公費用、郵遞費用和內(nèi)勤人員工資等(注：銷售總監(jiān)級以下核銷范圍由銷售總監(jiān)申請，總經(jīng)理批準后執(zhí)行)。銷售總監(jiān)月度財務(wù)部銷售管理部3.3.3團隊建設(shè)費用(會務(wù)、培訓)：根據(jù)簽呈，經(jīng)總經(jīng)理批準，由銷售總監(jiān)以個人借款的形式預(yù)先借出，在季度內(nèi)平衡使用銷售總監(jiān)月度財務(wù)部銷售管理部簽呈表3.3.4宣傳品及首營資料、說明書、樣盒、樣品等：銷售總監(jiān)月度財務(wù)部銷售管理部3.3.5公關(guān)費用：根據(jù)申請在累計任務(wù)回款的0.1%限額內(nèi)核銷，僅銷售總監(jiān)有權(quán)使用該項費用，并計入市場整體費用之中銷售總監(jiān)發(fā)生時財務(wù)部銷售管理部3.3.6雜費（含返貨運費）銷售總監(jiān)月度財務(wù)部3.4費用核銷依據(jù)3.4.1原則：提供合法正規(guī)票據(jù)在限額范圍內(nèi)進行據(jù)實核銷，并計入銷售總監(jiān)整體費用之中。銷售總監(jiān)月度財務(wù)部3.4.2各級人員費用按公司財務(wù)審批報銷流程執(zhí)行。銷售總監(jiān)月度財務(wù)部3.4.3人員費用及差價：提供不低于總額70%的正規(guī)發(fā)票（帶稅務(wù)局監(jiān)制章）進行核銷（差價提取見差價管理制度）銷售總監(jiān)財務(wù)部3.5費用核銷流程3.5.1每月10日前，各級人員將填貼完整的上月費用報銷票據(jù)須由銷售總監(jiān)審核簽字，交到公司對應(yīng)銷售內(nèi)勤內(nèi)勤人員整理后交公司財務(wù)審核簽字交公司總經(jīng)理審核簽字到公司財務(wù)核銷借款或付款。銷售總監(jiān)月度財務(wù)部3.5.2、在費用報銷環(huán)節(jié)中，各級人員要認真負責，嚴格按照本規(guī)定執(zhí)行，如有瞞報、虛報、偽造等現(xiàn)象的，對報銷人和直接上級領(lǐng)導(dǎo)給予不合理報銷費用二倍的罰款。銷售總監(jiān)月度財務(wù)部3.6其它未列入本管理制度內(nèi)的費用原則上不予核銷，如確認需在銷售總監(jiān)費用中承擔，由銷售總監(jiān)進行專項簽呈請示，總經(jīng)理批準后撥付。(有單項政策或制度者例外)銷售總監(jiān)財務(wù)部附：費用報銷標準1、適用對象：銷售總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等。2、報銷種類：房租費、差旅費、手機費等（銷售總監(jiān)根據(jù)公司副總級標準；省區(qū)經(jīng)理及以下人員沖減前述費用必須經(jīng)銷售總監(jiān)提出書面申請，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認后，留財務(wù)部、銷售管理部備案）。3、費用報銷形式：按職務(wù)級別憑有效票據(jù)在限額標準內(nèi)據(jù)實從費用中沖減。4、手機費標準省區(qū)經(jīng)理400元/月，銷售主管200元/月，業(yè)務(wù)員100元/月在限額內(nèi)按實際發(fā)生額憑票從銷售總監(jiān)整體費用中沖減。5、差旅費標準(1)各級銷售人員按銷售總監(jiān)審批后的月度工作計劃出差，憑票據(jù)按制度從銷售總監(jiān)整體費用中沖減。(2) 報銷長途差旅費時必須有真實合法的票據(jù)。(3) 可以選擇交通工具：汽車、火車、輪船。各級人員如遇特殊情況需乘坐飛機的，須報總經(jīng)理同意后方可沖減，飛機票報銷僅限經(jīng)濟艙。(4) 白天乘車(船)超過8小時，夜間乘車(船)超過6小時可報銷火車硬臥票(輪船三等艙票)。符合乘坐臥鋪標準而沒有報銷臥鋪票的，按報銷硬座車票面值的50%予以補助。(5) 公司派車出差不予報銷任何交通費用。(6) 各級人員因公參加各類會議，已交納會務(wù)費的，只允許在規(guī)定標準內(nèi)報銷交通費，其他費用一律不予報銷，且所產(chǎn)生費用均沖減銷售總監(jiān)整體費用中。(7) 各級人員趁出差或調(diào)動工作之便，事先經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)批準，就近回家探親的，不予報銷任何費用(每年由銷售總監(jiān)自整體費用中可報銷2次探親差旅費)。(8) 各級人員出差過程中的各種罰款一律不予報銷。6、各級人員均不予核銷市內(nèi)交通費7、住宿費標準(1)各級人員住宿費標準(單位：元/天)：職 務(wù)特殊城市一類城市二類城市三類城市四類城市省區(qū)經(jīng)理200180150120100銷售主管1501201008060(2)城市劃分標準：特殊城市：北京、上海、廣州、深圳、珠海、廈門、青島、大連。一類城市：天津、武漢、南京、成都、重慶、沈陽、杭州、鄭州、濟南、西安、石家莊、長沙、合肥、福州、汕頭、溫州、寧波、臺州、紹興、蘇州、無錫、煙臺、威海。二類城市：其他省會城市。三類城市：其他省轄地級城市。四類城市：縣級城市。(3)住宿費使用規(guī)定：各級人員離開駐地市場(辦事處)當天不能往返的，方可發(fā)生住宿費用。兩人同時到同地出差時住宿補助按級別高的標準控制，只予報銷一人。各級人員出差到有辦事處城市一律住在辦事處。各級人員在限額標準內(nèi)按實際發(fā)生額憑有效發(fā)票自費用中沖減。8、房租費(1)省辦事處房租報銷標準：一類地區(qū)2000元/月，二類地區(qū)1500元/月，三類地區(qū)1200元/月(2)地區(qū)劃分標準：一類地區(qū)：北京市、天津市、上海市、廣東省、浙江省、江蘇省、山東省、遼寧省、湖北省。二類地區(qū)：河北省、河南省、陜西省、四川省、重慶市、湖南省、福建省、安徽省、江西省。三類地區(qū)：其他省份。(3)省辦事處房租憑租房協(xié)議、房主身份證復(fù)印件、租金收據(jù)從費用中沖減，每季度沖減一次。(4)省辦事處物品配置、費用標準及使用年限規(guī)定：租房標準： 兩室一廳(費用標準同上)重點市場如兩室一廳不夠用，需租三室一廳的，超標準的需經(jīng)營銷總監(jiān)批準辦公用品配置： 電腦一臺 (公司統(tǒng)一配置) 使用期限：5年 辦公桌椅二套 (標準：120元/套) 使用期限：2年 傳真機一部 (標準：500元) 使用期限：4年 其它辦公用品 (省區(qū)經(jīng)理自付)生活用品配置： 床2張 (標準：150元/張) 使用期限：2年 床上用品兩套 (標準：南方市場200元/床，北方市場250元/床)使用期限：2年 其它生活用品 (省區(qū)經(jīng)理自付)注：以上辦公用品和生活用品租房時已有的不允許重復(fù)購買，憑有效發(fā)票在限額內(nèi)據(jù)實從費用中沖減。 (5)省辦事處配置的物品由銷管部對應(yīng)內(nèi)勤負責建立臺帳，使用人簽字確認。未到報損期限購買的不予沖減費用。說明：大區(qū)辦事處各項費用參照省辦事處房租標準，可以在50%范圍內(nèi)上浮。第十三部分： 市場人員人事異動管理規(guī)定1 目 的為規(guī)范業(yè)務(wù)人員交接，保證市場順利承接。2范 圍本制度