第22節(jié)：促成的心態(tài)與技巧.ppt

關(guān)于促成那些事兒,小故事分享,在四川的偏遠(yuǎn)地區(qū)有個(gè)甲和尚和乙和尚。有一天，甲和對(duì)乙說：“我想到南海去，您看怎么樣”？乙和尚說：“你憑什么去呢？”甲和尚說：“我一個(gè)水瓶、一個(gè)飯缽就足夠了?！币液蜕姓f：“我多年來就想租條船沿著長江而下，現(xiàn)在還沒做到呢，你憑什么去？！”第二年，甲和尚從南海歸來，把到過南海的事告訴乙和尚，乙和尚深感慚愧。,兩種心態(tài),甲和尚心態(tài)任何事情，只要考慮好了，就要馬上行動(dòng)，不要等到準(zhǔn)備周全之后，才去做。,乙和尚心態(tài)追求完美，希望在各方面條件都比較成熟了，來一次集中的爆發(fā)。,目標(biāo)：促成做出決定，采取行動(dòng),基本認(rèn)知一：首重勇氣,基本認(rèn)知二：運(yùn)用有效的技巧,我們來做個(gè)選擇題,50%？0%？,促成的技巧,替準(zhǔn)客戶做決定善用假設(shè)同意引導(dǎo)客戶核對(duì)信息推銷今天買整理準(zhǔn)客戶的問題二擇一法告訴準(zhǔn)客戶獲得這項(xiàng)產(chǎn)品很簡單鎖住最后一個(gè)問題,促成的技巧,人性弱點(diǎn)：在面臨抉擇的時(shí)候會(huì)害怕決定，尤其是面對(duì)價(jià)高、陌生的產(chǎn)品，怕做錯(cuò)決定。,替準(zhǔn)客戶做決定,應(yīng)用原則：給準(zhǔn)客戶安全感,專業(yè)的知識(shí)權(quán)威自信的語氣引導(dǎo)式的表達(dá)方式,善用假設(shè)同意,促成的技巧,假設(shè)同意是“促成”階段最最重要的技巧,大忌：不要還在問準(zhǔn)客戶要不要買！,促成的技巧,善用假設(shè)同意,問了一堆問題而且又沒有明顯的拒絕之意時(shí)沒有太多問題又有一點(diǎn)沉默時(shí)。在“最佳時(shí)機(jī)”乍現(xiàn)的第1秒應(yīng)用技巧,掌握“最佳時(shí)機(jī)”：,引導(dǎo)客戶核對(duì)信息,直接核對(duì)保單中的信息：地址、姓名、帳號(hào)等,促成的技巧,推銷今天買,準(zhǔn)客戶的態(tài)度：“明天/下周/下月再說”、“再考慮看看”,促成的技巧,給客戶一個(gè)理念：就在今天買,充分理由和證據(jù)：“今天是最后一天”、“風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)會(huì)發(fā)生”,整理準(zhǔn)客戶的問題,要“促成”，但碰到客戶猶豫不決時(shí)，把客戶曾經(jīng)問過的問題整理出來，然后一個(gè)一個(gè)重新理清并加以解決,促成的技巧,TSR具備清晰的思路、敏銳的捕捉能力與良好的總結(jié)能力,二擇一法,請不要問：“要不要”、“好不好”而應(yīng)該問：“30萬還是50萬”“攢500還是攢700”也就是兩個(gè)選項(xiàng)都是你要的答案,促成的技巧,如果問：“攢400還是800？”此時(shí)客戶回答400的幾率較高，因?yàn)椴罹嗵螅瑴?zhǔn)客戶容易被大的數(shù)字嚇到。按照你心中的最高限，縮小選擇的差距。,告訴準(zhǔn)客戶獲得這項(xiàng)產(chǎn)品很簡單,如果你的準(zhǔn)客戶基本已經(jīng)接受了，但他剛好是一個(gè)非常怕麻煩的人，此時(shí)如果你還在“喋喋不休”,促成的技巧,在準(zhǔn)客戶處于考慮階段時(shí)，清楚地告訴他，只要他做一個(gè)簡單的動(dòng)作，就可以獲得一個(gè)多么好的產(chǎn)品。,鎖住最后一個(gè)問題,“陳先生，沒有錢是您最后的問題嗎？也就是說只要有錢，您就愿意加入嗎？”,促成的技巧,只要用對(duì)時(shí)機(jī)，客戶會(huì)回答：“是”，那么我們可以有2個(gè)收獲：一是得到解決最后一個(gè)問題的機(jī)會(huì)；