促銷員終端促銷技巧與話術(shù)

目錄，1，1:促銷者的核心思想2:促銷者的職業(yè)定位3:促銷者的質(zhì)量要求4:優(yōu)秀促銷者的8大特征，課程目的，提高促銷者的銷售技能提高促銷者的服務(wù)質(zhì)量更改促銷者的專業(yè)知識更改促銷者的工作態(tài)度最終年度銷售突破，2，促銷者定義：引導(dǎo)客戶購買，通過與客戶的溝通和交流引導(dǎo)購買促銷員理解，這是一個(gè)積極的銷售過程，可以吸引顧客，使他們更感興趣，購買更多適合自己的產(chǎn)品。不僅滿足需求。發(fā)起人是什么？3，1，促銷者的核心思想，2，促銷者的職業(yè)定位，發(fā)起人是？是顧客的生活顧問，是為顧客服務(wù)的大使，顧客喜歡和信任的人是企業(yè)文化的擴(kuò)散和溝通者。是企業(yè)的形象代言人。產(chǎn)品與客戶溝通的橋梁，4，3。促銷者的素質(zhì)要求產(chǎn)品知識專業(yè)K業(yè)務(wù)流程專業(yè)；溝通水平專業(yè)K語言、禮節(jié)、行為專業(yè)，5，4，優(yōu)秀促銷人員的8個(gè)特點(diǎn)，天使般微笑的愛人般眼神的母親般的愛情的親戚朋友的可信度，專家般的知識傻瓜般的耐心，初戀般的心境的蜜蜂般的勤奮，6，摘要，一年的計(jì)劃在春天，每年春節(jié)前一個(gè)月我們的夜客營業(yè)因?yàn)楸驹沦u場銷售一年中最多，顧客收益也是最高的時(shí)期。本月賣場銷售的好處和壞處會影響我們年后的銷售額。據(jù)悉，本月我們銷售組的每個(gè)人都要處理“指定”(各自負(fù)責(zé)幾個(gè)賣場)和促銷銷售組，在各賣場中，各品牌企業(yè)竭盡全力散裝貨物，春節(jié)商品都設(shè)有促銷員，銷售大小和推銷員的服務(wù)技能之間有很大關(guān)系。我們的發(fā)起人應(yīng)該具備哪些基本知識和技能？糖果行業(yè)和企業(yè)知識，企業(yè)系統(tǒng)和銷售概念，溝通說服方法，思維方式，情緒控制技術(shù)，7，目錄，8，2，歡迎客人，1，等待客人2，1，等待客人，等待客人意味著等待客戶的時(shí)間，等待客戶的時(shí)間在此期間，我們的促銷員應(yīng)該做什么？9，1，客人，1)個(gè)人方面保持整潔的儀表良好的精神面貌，熱情洋溢，精力充沛慷慨的舉止，10，1，客人，2)商店工作整潔的顯示屏(地上散裝架子等顯示屏)敏捷愉快地走路，(及時(shí))人氣音(吸引消費(fèi)者)。明亮、快樂、美麗、溫和的表達(dá)。要從目標(biāo)中區(qū)分潛在客戶，就必須迅速。12，1，客人，4)注意事項(xiàng)：冷漠、疲憊、疲憊的表情(心情可能會傳染)，站在店門口，和同事們聚在一起聊天，開玩笑，或者打這種情況，顧客就會害怕！13，2，迎接客人，我們準(zhǔn)備好以后，我們將開始面對顧客，顧客和第一句話該說什么？怎么說？哪種方式的開放更有效，能吸引更多消費(fèi)者？講師和參加者可以互相對話！14，15，內(nèi)容概述歡迎客人類型歡迎方法注意事項(xiàng)，2，歡迎，2，歡迎，歡迎類型-1)為顧客訪問積極的問候，微笑慢慢接近顧客1米。夜客促銷員花術(shù)：你好，歡迎光臨。你好，歡迎顧客購買產(chǎn)品。喂，想買糖嗎？你好，想購買年貨嗎？16，2，歡迎，歡迎類型-2)回應(yīng)人士在顧客主動向我們咨詢時(shí)回應(yīng)。例：顧客去粉區(qū)，問促銷人員牛奶糖在哪里。夜客推銷員對話：你好，想吃牛奶糖嗎？我能幫你嗎？這里有夜客油初乳糖、水果太妃糖和水果太妃糖，口感很好。你喜歡哪個(gè)？顧客繼續(xù)問：雅彬的牛奶可以嗎？推銷員接著說：“野賓是大品牌，乳糖的質(zhì)量最好。我們使用發(fā)達(dá)國家提供藝、高級新西蘭奶粉，更適合現(xiàn)代消費(fèi)者?！?意思：不能總是吃品牌、產(chǎn)品。)，17，2，歡迎，歡迎類型-3)迂回的人士間接推薦給顧客，顧客來的時(shí)候。夜客促銷員花術(shù)：促銷員：你好，出來逛逛，準(zhǔn)備過年！顧客：是啊，馬上就過年了，家里什么都沒準(zhǔn)備好嗎？售貨員：是啊，忙了一年。你需要休息。家里的糖都準(zhǔn)備好了嗎？過節(jié)，買糖，過年吃，招待客人，大人小孩都喜歡吃，一家人甜甜的，蜂蜜的味道。顧客：好的，有什么糖嗎？推銷員：請作為回應(yīng)繼續(xù)。18，2，歡迎，歡迎方法-1)微笑客戶可以拒絕你的介紹，但他不會拒絕你的微笑。19，2，歡迎顧客，歡迎方法-2)顧客識別的身份，要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，才能從服裝、氣質(zhì)、年齡、購物車內(nèi)的商品及同事中區(qū)分出來，從而及時(shí)發(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)顧客，減少時(shí)間費(fèi)用等優(yōu)點(diǎn)。例如：白領(lǐng)和高收入層-關(guān)注心理情感和品牌給人的優(yōu)越感。對價(jià)格不敏感。藍(lán)領(lǐng)和中等收入者-關(guān)注商品的實(shí)用性，關(guān)注物理感，關(guān)注價(jià)格。根據(jù)人的不同，20，2，歡迎，歡迎方法-3)不同的客戶接待方法(年輕人，中年，老人)，不同的語言表達(dá)。年輕人-時(shí)尚、新穎、有趣、低價(jià)格敏感度。中年方便、保守、穩(wěn)定、集中、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格敏感度。老年人經(jīng)濟(jì)、合理、實(shí)用、價(jià)格敏感度高。以年齡不同的人為對象：強(qiáng)調(diào)不同的賣點(diǎn)，交易機(jī)會更大。21，2，迎賓，迎賓-4)其他接客方式(忙的時(shí)候，閑的時(shí)候)春節(jié)忙的時(shí)候，場面：春節(jié)，大賣場，人山人海的我的產(chǎn)堂促進(jìn)員，夜客在旁邊，a顧客在買(挑選)我們的糖，b顧客在我們的野視線與促銷員對接，轉(zhuǎn)向其他品牌。在這種情況下，促銷員如何進(jìn)行調(diào)整？A:預(yù)計(jì)購買b:潛在客戶，22，2，歡迎，歡迎方法-4)其他時(shí)間的招待方法(忙碌時(shí)間，閑暇時(shí)間)在春節(jié)期間尤為明顯。測試促銷負(fù)責(zé)人的調(diào)整能力，結(jié)果會因人而異。首先，銷售代表引導(dǎo)b客戶，詢問要求，介紹產(chǎn)品，說賣點(diǎn)，瀏覽島柜中的夜客產(chǎn)品，使用a客戶作為事實(shí)證明，迎接c客戶，說明產(chǎn)品銷售點(diǎn)等，并作為AB兩個(gè)客戶證明了事實(shí)。然后幫助客戶a測量重量，或指導(dǎo)客戶a為ABC客戶提供服務(wù)，以證明事實(shí)。23，2，客戶歡迎注意事項(xiàng)：客戶自己的看法，導(dǎo)師錯誤地把握冷漠的時(shí)機(jī)，其他客戶，不適當(dāng)?shù)慕哟夹g(shù)，24，目錄，第三，了解和發(fā)掘客戶要求，25，1，了解和挖掘客戶要求的原因2，如何了解和挖掘客戶要求，1，客戶要求先介紹產(chǎn)品，還是先了解要求？還是直接進(jìn)入主題，通過主題吸引顧客？背景：一個(gè)顧客買牛奶，三個(gè)不同的促銷來源，三個(gè)不同的結(jié)果第一個(gè)案例：顧客來買牛奶，介紹糖，他肯定不想要。第二種情況：顧客買了牛奶，通過你的介紹還買了糖。第三種情況：顧客買了糖，沒有買牛奶。三種情況分別代表了促銷員的三個(gè)領(lǐng)域，第二、第三個(gè)促銷員能力強(qiáng)，第一個(gè)促銷員比較保守。理解-拒絕-發(fā)掘，26，2，了解客戶要求和發(fā)掘方法，1)聯(lián)系宣傳人員：你好，春節(jié)。是來買年假的吧。(開場，設(shè)定通訊主題)顧客：好的，過來看看吧。售貨員：糖果準(zhǔn)備好了嗎？(指南)客戶：否；我通常很少買糖。售貨員：是啊，平時(shí)買得少，春節(jié)對家里來說是必要的，接待客人，大人小孩都吃，特別是孩子們，家人也很甜蜜，很蜂蜜，多幸福啊。27，2，了解顧客要求的方法，發(fā)掘，2)聽原則：在顧客說話的時(shí)候不要輕易打斷，要適當(dāng)?shù)毓膭詈头Q贊。通過顧客的不斷旁白，發(fā)現(xiàn)了賣糖果的機(jī)會。28，2，了解和發(fā)掘顧客要求的方法，3)根據(jù)顧客的服裝、購物車、速度、視線判斷是否為目標(biāo)顧客后，執(zhí)行介紹并達(dá)成購買。29，目錄，4，產(chǎn)品介紹，30，1，客戶購買分析2，產(chǎn)品介紹技術(shù)3，fab練習(xí)，1，客戶購買分析，分析：客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？如何讓客戶購買我們的產(chǎn)品？與競爭對手相比，我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)？我們必須做這樣的分析，提煉銷售點(diǎn)，才能在短時(shí)間內(nèi)打動顧客，實(shí)現(xiàn)購買。31，2，產(chǎn)品介紹技術(shù)，1)產(chǎn)品介紹的意義：讓客戶了解價(jià)值，判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣，與競爭產(chǎn)品的區(qū)別是什么？然后購買產(chǎn)品。32，2，產(chǎn)品介紹提示，2)產(chǎn)品介紹提示：faef:功能特性為什么具有此優(yōu)點(diǎn)？A:Advantage的優(yōu)點(diǎn)是什么？B:Benefit收益這些優(yōu)勢對客戶有什么好處？E:Evidence證據(jù)(相信什么)證明你所說的話嗎？33，2，產(chǎn)品介紹技術(shù)，3)產(chǎn)品介紹時(shí)注意事項(xiàng)，讓客戶近距離接觸產(chǎn)品，讓客戶直接接觸產(chǎn)品。讓顧客知道產(chǎn)品的價(jià)值。形象具體說明產(chǎn)品的特性。34，3，fab練習(xí)，糖篇：f:特征-雅大品牌，高科技設(shè)備和技術(shù)，以優(yōu)質(zhì)原料生產(chǎn)糖果，價(jià)格還不貴。(以名譽(yù)和代言人的身份說明)a:優(yōu)點(diǎn)野客的糖品種很多，味道全部好，我們的牛奶糖不僅有乳糖牛奶糖，還有水果太妃糖和水果太妃糖牛奶糖。包裝精美，味道新穎。價(jià)格還算合適。b:利潤請隨意挑選，大人小孩都喜歡吃，這是個(gè)大牌子，禮物有面子，也有產(chǎn)品味道和包裝時(shí)尚，年輕人特別喜歡。價(jià)格也很合適。e:證據(jù)剛才那位買了很多，很多顧客吃完后又買了。35，3，fab練習(xí)，宴會廳：f:功能-歡迎雅宴品，大品牌，好吃但不貴。答：優(yōu)點(diǎn)夜客是大型品牌，我們的系列產(chǎn)品品種多，質(zhì)量好，包裝高檔大方，很好吃，更符合現(xiàn)代人的口味。b:利益-春節(jié)，糖，節(jié)日，甜蜜的蜂蜜！非常適合家庭消費(fèi)，禮物也有等級。大孩子都喜歡吃，價(jià)格也不貴。e:證據(jù)剛才那個(gè)顧客說自己還剩幾箱，別人就派親戚朋友去。36，目錄，5，問題和異議1，異議2，異議處理原則3，異議處理原則4，異議處理方法，37，前言，在我們面前了解了客戶要求后開始對客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品介紹結(jié)束后，部分客戶同意介紹促銷員，可以達(dá)成購買，但是只是有些問題可能不明確，需要確認(rèn)一下。營銷人員抓住時(shí)機(jī)，耐心、積極、妥善地處理，確?？蛻舫晒徺I。38，1，顧客提出異議的原因，對發(fā)起人的不信任：這是常見的現(xiàn)象。顧客不接受促銷員的原因有很多。主要原因是促銷者太直接或意義不完整。對自己的不信任：顧客在沖動購買開始前會產(chǎn)生這種懷疑，不相信自己的判斷。未滿足客戶的期望：以前的營銷人員不了解客戶的最終要求。有人提出顧客對購買：有誠意的意見，向發(fā)起人發(fā)出了購買信號。39，2，異議處理原則，保持積極的態(tài)度：熱情，自信，保持禮貌，笑臉，認(rèn)真關(guān)注。理解客戶反對和懷疑的原因：討論：客戶反對和懷疑的原因是什么？請了解并說明是價(jià)格、包裝、品牌還是需求。必須根據(jù)客戶的實(shí)際情況和實(shí)際使用人口進(jìn)行分析(例如爺爺給孫子買了)。40，3，客戶異議內(nèi)容，價(jià)格：客戶：價(jià)格太貴了嗎？售貨員：夜客是大品牌，周邊品牌中我們的價(jià)格最低，我們的牛奶糖采用新西蘭的原料，工藝先進(jìn)，質(zhì)量保證，產(chǎn)品當(dāng)然好?，F(xiàn)在人們都不想吃好東西嗎？品牌：顧客：夜客，你沒聽到嗎？促銷員：呵呵，看來你太忙了，沒有關(guān)心，朱恩、王麗紅、李素露都是我們的形象代言人。現(xiàn)在電視上有一千零一夜的廣告。質(zhì)量：客戶：這個(gè)質(zhì)量怎么樣？沒吃！售貨員：我們的刺客產(chǎn)品質(zhì)量最好。因?yàn)槲覀兌疾捎脟H上最先進(jìn)的設(shè)備，采用先進(jìn)技術(shù)，產(chǎn)品味道好，有創(chuàng)新，更適合現(xiàn)代人的要求。41，目錄，6，促進(jìn)購買1，促進(jìn)購買原因2，顧客購買信號識別方法3，促進(jìn)購買方法，42，與練習(xí)促銷者一起練習(xí)：促銷者平時(shí)使用的積極參與下購買的語言是什么樣的。怎么說？您想購買多少？那么，請給我買牛奶糖和酥皮餅。我給你挑。你買幾箱？43，1、購買的原因、錯誤的概念和做法，客戶本身客戶決定害怕厭惡害怕客戶不想聽到心理憂慮如何手動等待客戶提倡錯誤的購買方法錯誤，44，1，主動為購買原因采取正確的方法購買者主動推薦的購買客戶的一般心理。客戶最大的特點(diǎn)優(yōu)柔寡斷往往無法自己決定購買。45，2，客戶購買信號識別方法，練習(xí)：我們的營銷人員經(jīng)常面對客戶。如何知道客戶是否決定購買？如何識別客戶發(fā)送的購買消息？46，2，客戶購買信號識別方法，1)語言信號價(jià)格多少？討價(jià)還價(jià)有獎品嗎？有折扣嗎？檢查購買數(shù)量買10斤糖夠嗎？征求同事的意見問問周圍的人，要買更多嗎？反復(fù)詢問促銷員你真的吃得好嗎？表示友好對促銷員說：你真的可以說。47，2，顧客購買信號識別方法，2)身體語言信號點(diǎn)頭同意-同意發(fā)起人的意見猶豫-顧客處于快速思維狀態(tài)，促進(jìn)公司及時(shí)采取后續(xù)措施誘導(dǎo)購買。突然變得容易從準(zhǔn)備開始到購買容易。其他身體語言(例如，從遠(yuǎn)處到近處、向后到向前等)。48，3，如何促進(jìn)購買，1)直接詢問客戶是否有其他要求。還有什么可以幫助你呢？您可以直接建議購買450gV9和每u/s一個(gè)。建議購買簡要說明優(yōu)點(diǎn)。簡述優(yōu)點(diǎn)的目的是給顧客信心，徹底消除他敏感的心理。例如：“請買450gV9禮品盒。好吃、健康、高檔的包裝”那么，買這個(gè)吧，49，3，促進(jìn)購買的方法，2)使用封閉的提問促銷員的選擇方法：請確認(rèn)是水果糖還是牛奶糖？還是一切都有點(diǎn)？售貨員：您想要禮盒450gV9還是油醋牛奶糖？注意：這種方法必須有與顧客的溝通手段，否則直接詢問會引起顧客的反感。，50，3，購買促進(jìn)方法，3)最終機(jī)會法促銷適用于具有相對短的購物時(shí)間、計(jì)劃和預(yù)設(shè)品牌的人，因?yàn)槲业牡着?，我們中的很多人，從開始就表明底牌(促銷活動)，但是對于其他理性的顧客，逐步進(jìn)行，最終購買會使消費(fèi)者購買后