綜合商貿(mào)組討論匯總匯報(bào)材料 --

1、綜合商貿(mào)組討論匯總匯報(bào)材料 - - 綜合商貿(mào)組討論匯總匯報(bào)材料根據(jù)培圳議程安排，綜合商貿(mào)組全體成員結(jié)合論題開(kāi)展了深入的討論。鑒于小組成員多、時(shí)間要求緊、討論任務(wù)重的特點(diǎn)，在會(huì)前兩位組長(zhǎng)對(duì)討論的形式和時(shí)間進(jìn)行了精心安排，我組采用分組討論和集中討論相結(jié)合的方式，并在及時(shí)匯總交流的基礎(chǔ)上，不斷開(kāi)拓思路，進(jìn)行更深層次地討論。各位學(xué)員緊緊圍繞論題，結(jié)合實(shí)際踴躍發(fā)言，并在三輪的討論中不斷深化主題，形成共識(shí)，現(xiàn)將我組討論的主要結(jié)論匯報(bào)如下：一、關(guān)于如何有效認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)行業(yè)并發(fā)掘行業(yè)特點(diǎn)我們可以通過(guò)宏觀和微觀兩個(gè)渠道來(lái)了解行業(yè)特點(diǎn)。從宏觀角度來(lái)看，一方面應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注國(guó)家宏觀政策，產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整對(duì)各行業(yè)的影響，動(dòng)態(tài)

2、分析行業(yè)涉及產(chǎn)品的生命周期，及各大產(chǎn)品展覽或成交會(huì)態(tài)勢(shì)分析來(lái)對(duì)整體發(fā)展趨勢(shì)作前景判斷（總行信貸部每年對(duì)幾大行業(yè)都有分析報(bào)告可作參考）；另一方面，我們可以多參考權(quán)威機(jī)構(gòu)，如各大經(jīng)濟(jì)研究所或證券研究機(jī)構(gòu)等發(fā)布的行業(yè)評(píng)估報(bào)告、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等資料。這些資料都是各大機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)學(xué)家通過(guò)分析大量數(shù)據(jù)，實(shí)地調(diào)研而匯集的行業(yè)總體分析，具有較強(qiáng)的指導(dǎo)性，我們可以通過(guò)這些報(bào)告從總體上了解各個(gè)行業(yè)的行業(yè)屬性，特點(diǎn)等。從微觀角度上看，主要可以通過(guò)深入了解市場(chǎng)中客戶，特別是行業(yè)龍頭客戶的經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售及資金使用規(guī)律、資金需求規(guī)律等歸納總結(jié)行業(yè)情況，并結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈上下游市場(chǎng)的發(fā)展變化及時(shí)掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)。通過(guò)以上兩

3、種方法分析結(jié)合平時(shí)業(yè)務(wù)開(kāi)展中掌握的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為綜合商貿(mào)類市場(chǎng)主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是市場(chǎng)中多數(shù)行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低，競(jìng)爭(zhēng)較為充分；二是綜合商貿(mào)類市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品多為日常用品，市場(chǎng)需求大，各類商品以批發(fā)銷售模式為主，商戶間交易也較為頻繁，而且交易金額巨大，這一特點(diǎn)在服裝、布匹等行業(yè)尤為突出，商戶間交易動(dòng)輒以百萬(wàn)元計(jì)。三是產(chǎn)品更新快，流通周轉(zhuǎn)快。如服裝、鞋帽、箱包、日用百貨等，產(chǎn)品換代較快，要確保商品源源不斷發(fā)往各個(gè)地區(qū)。四是季節(jié)特征明顯。由于國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)，整體呈現(xiàn)出春、冬季忙夏季閑的特點(diǎn)。如中國(guó)人“打年貨”、新年穿新裝的習(xí)俗，直接拉動(dòng)了對(duì)日常消費(fèi)品的巨大需求。二、關(guān)于如何做好營(yíng)銷服務(wù)方案根據(jù)上

4、述分析，結(jié)合綜合商貿(mào)類行業(yè)品類多、季節(jié)性特征明顯等諸多特點(diǎn)，我們認(rèn)為在制定營(yíng)銷服務(wù)方案時(shí)必須依托大型優(yōu)質(zhì)專業(yè)市場(chǎng)，堅(jiān)持以“一市場(chǎng)一方案”地方式推進(jìn)，充分考慮不同行業(yè)、客戶的特點(diǎn)及實(shí)際經(jīng)營(yíng)需求，因地制宜、因人而異地制定差異性、個(gè)性化的營(yíng)銷服務(wù)方案。重點(diǎn)應(yīng)做好以下幾方面工作：（一）按“匹配原則”制定營(yíng)銷服務(wù)方案。一是產(chǎn)品匹配，將合適的個(gè)貸產(chǎn)品銷售給客戶，綜合考慮市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式、客戶行業(yè)特點(diǎn)、客戶自身實(shí)力、同業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)等因素，按照客戶分層的原則，制定各市場(chǎng)專項(xiàng)貸款服務(wù)方案（一種或組合）；二是期限匹配，根據(jù)客戶資金回籠情況配置合理的貸款期限，如投資期較長(zhǎng)的客戶不能用短期融資產(chǎn)品；三是季節(jié)匹配，掌握客戶經(jīng)

5、營(yíng)規(guī)律，采用提前營(yíng)銷授信方式。（二）配套增值服務(wù)方案及優(yōu)惠措施。根據(jù)客戶的實(shí)際需要，挖掘潛在需求，組合營(yíng)銷我行各項(xiàng)產(chǎn)品，如結(jié)算、電話轉(zhuǎn)帳、網(wǎng)上銀行、信用卡等其他零售銀行業(yè)務(wù)及服務(wù)，還可在服務(wù)方案中包含以下優(yōu)惠措施，例如以綜合回報(bào)為前提，合理確定貸款定價(jià)；根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)情況，確定擔(dān)保方式；提供結(jié)算套餐“大禮包”，為客戶節(jié)省結(jié)算費(fèi)用開(kāi)支；使用電子銀行產(chǎn)品減免一定費(fèi)用。（三）組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，保持人員相對(duì)穩(wěn)定。對(duì)于不同的任務(wù)，通過(guò)成立專門營(yíng)銷小組的形勢(shì)，由行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)或者是前臺(tái)客戶部經(jīng)理牽頭，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理參加成立營(yíng)銷小組，由行長(zhǎng)等通過(guò)上門拜訪等形勢(shì)加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)客戶的溝通、交流，客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)

6、理根據(jù)客戶需求，結(jié)合我行各類產(chǎn)品形成營(yíng)銷服務(wù)方案。（四）設(shè)置營(yíng)銷活動(dòng)配檔表，按時(shí)、按量推進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)度。根據(jù)以上分析，我們認(rèn)為優(yōu)秀營(yíng)銷方案應(yīng)主要包括目標(biāo)客戶、營(yíng)銷主推產(chǎn)品及其組合、擔(dān)保方式、營(yíng)銷措施、調(diào)查要點(diǎn)、配套增值服務(wù)方案及優(yōu)惠措施等要素。三、關(guān)于微企業(yè)主類客戶的調(diào)查要點(diǎn)，包括資料收集，貸款擬投向企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表審核，信息發(fā)掘 。（一）微小企業(yè)調(diào)查要點(diǎn)1、重點(diǎn)調(diào)查微小企業(yè)的基本情況，具體包括企業(yè)所處行業(yè)，地區(qū)政府支持程度，企業(yè)發(fā)展所處的階段（創(chuàng)業(yè)初期、成長(zhǎng)期或成熟期），在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)情況、美譽(yù)度，企業(yè)負(fù)責(zé)人的個(gè)人履歷，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是否豐富，個(gè)人信用記錄是否良好，廠房情況，從業(yè)人數(shù)等；2、第一還款來(lái)源：

7、主要根據(jù)現(xiàn)金流情況分析，依據(jù)主要是：卡流水、公戶帳流水，根據(jù)以上情況合理測(cè)算額度。可參考的綜合商貿(mào)類行業(yè)的第一還款來(lái)源測(cè)算公式為=年流水*1資本年周轉(zhuǎn)次數(shù)-一年內(nèi)到期其他貸款應(yīng)還本息合計(jì)。3、注重借款人家庭資產(chǎn)積累，包括固定資產(chǎn)類：房產(chǎn)、車輛、土地、廠房等；流動(dòng)資產(chǎn)：存款、有價(jià)證券、基金、保險(xiǎn)、信托等，特別關(guān)注家庭凈資產(chǎn)情況。（二）財(cái)務(wù)報(bào)表信息的發(fā)掘?qū)τ谄髽I(yè)財(cái)務(wù)制度較為健全，報(bào)表較為規(guī)范的微小企業(yè)，我們通過(guò)對(duì)其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的具體分析，判斷企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)能力。如可以通過(guò)企業(yè)提供的上年度年報(bào)及近期月報(bào)表反映的相關(guān)數(shù)據(jù)與收集企業(yè)的相關(guān)資料對(duì)應(yīng)核對(duì)報(bào)表數(shù)據(jù)是否一致，經(jīng)營(yíng)收入與現(xiàn)金流是否匹配，利潤(rùn)分配是否

8、合理。對(duì)于部分財(cái)務(wù)報(bào)表較為簡(jiǎn)單粗糙的微小企業(yè)，尤其是企業(yè)為了避稅以及其他要求，減少收入反映，降低納稅額，僅從報(bào)表上難以全面反映企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。對(duì)于該類微小企業(yè)，我們可以結(jié)合客戶經(jīng)理上門實(shí)際調(diào)查，例如通過(guò)日常的上門看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，清點(diǎn)存貨，賬實(shí)核對(duì)等措施，深入了解企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，以此指導(dǎo)對(duì)企業(yè)的綜合管理。四、如何提高客戶忠誠(chéng)度，以何種方式留住客戶，在業(yè)務(wù)流程等方面如何制定針對(duì)性措施。（一）提高客戶忠誠(chéng)度的方式1、施行平行作業(yè)，提高辦貸效率。從綜合商貿(mào)類行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)看，目前市場(chǎng)內(nèi)個(gè)人助業(yè)貸款客戶多為經(jīng)銷商、代理商等，他們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)所需流動(dòng)資金量大，貸款時(shí)效性強(qiáng)，部分客戶甚至愿意多付利息來(lái)盡

9、快取得貸款，尤其在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，市場(chǎng)信息公開(kāi)透明，其他國(guó)有商業(yè)銀行以及股份制商業(yè)銀行的優(yōu)惠信貸政策對(duì)我行造成了極大的壓力，只有做好平行作業(yè)，統(tǒng)一前后臺(tái)對(duì)信貸政策的理解，提高貸款審批效率，才能和其他行站在同一起跑線上。在具體措施上，我們建議應(yīng)采取專人處理、優(yōu)先審批，上下聯(lián)動(dòng)、平行作業(yè)。將調(diào)查、審查、審批人員集中在一個(gè)平臺(tái)（一個(gè)中心）辦公，集中處理業(yè)務(wù)。在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行批量營(yíng)銷前，可安排前后臺(tái)人員組成聯(lián)合評(píng)估小組深入市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)派專人對(duì)市場(chǎng)助業(yè)貸款進(jìn)行業(yè)務(wù)審查、審批，在同等條件下優(yōu)先處理助業(yè)貸款業(yè)務(wù)，既有效保證業(yè)務(wù)審批速度和質(zhì)量，又保證了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。2、合理定價(jià)，與客戶共創(chuàng)價(jià)值。

10、在授權(quán)范圍內(nèi)充分考慮客戶資質(zhì)、擔(dān)保方式、同業(yè)及信貸規(guī)模等因素確定貸款利率，提高客戶對(duì)農(nóng)行的向心力。3、當(dāng)前在國(guó)家相對(duì)趨緊的政策調(diào)控形勢(shì)下，信貸規(guī)模緊張，貸款利率呈上行趨勢(shì)，在利率無(wú)法給客戶優(yōu)惠的情況下，我們建議通過(guò)產(chǎn)品禮包的形式固化客戶，比如對(duì)同我們合作的優(yōu)質(zhì)客戶免費(fèi)贈(zèng)送轉(zhuǎn)賬電話，提供較高信用額度的信用卡等方式來(lái)贏得客戶，不僅僅是滿足客戶的信貸需求，更要換位思考，設(shè)身處地的為客戶著想，提供綜合服務(wù)，如客戶資金回籠后一時(shí)閑置，我們可以建議其購(gòu)買農(nóng)行的安心快線，安心得利等個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，既盤活了客戶流動(dòng)資金，提高了收益，也帶動(dòng)了我行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展；對(duì)于我行的老客戶、忠誠(chéng)客戶提供盡可能多的優(yōu)惠；在利率

11、定價(jià)方面，以農(nóng)行現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以中游價(jià)格水平為宜。4、產(chǎn)品鎖定客戶，交叉營(yíng)銷各類產(chǎn)品，如第三方存管賬戶、代收代付業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬電話、網(wǎng)銀、POS機(jī)等，客戶使用我行產(chǎn)品越多，對(duì)我行的忠誠(chéng)度也將越高；5、以真誠(chéng)服務(wù)感動(dòng)客戶，情感留人。最好的服務(wù)就是最好的營(yíng)銷；最好的態(tài)度就是最好的口碑。辦理日常業(yè)務(wù)時(shí)關(guān)注客戶點(diǎn)滴細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，平時(shí)加強(qiáng)和客戶的聯(lián)系，與客戶處理好關(guān)系，即使由于政策限制或者制度障礙一時(shí)難以深入合作，在以后出現(xiàn)機(jī)會(huì)時(shí)也能重新奪回市場(chǎng)，從行長(zhǎng)到客戶經(jīng)理日常多登登門，多看看人，多聊聊天，客戶生日的時(shí)候一句問(wèn)候，一束鮮花，往往能起到出人意料的效果。五、如何改進(jìn)產(chǎn)品，探討保證擔(dān)保方式下個(gè)人助業(yè)

12、貸款額度的合理區(qū)間、客戶范圍及額度核定方法。改進(jìn)產(chǎn)品要緊盯同業(yè)，以求更好地滿足客戶需求。同一行業(yè)之間，大客戶和小客戶之間資金需求量差別業(yè)很大，如我行目前多戶聯(lián)保方式的每戶貸款額度要求在50萬(wàn)以下，已無(wú)法滿足大部分客戶需求，為此我們建議參照市場(chǎng)同業(yè)的額度，民生銀行的多戶聯(lián)保單戶額度可達(dá)300萬(wàn)，差距較大，建議保證擔(dān)保項(xiàng)下個(gè)人助業(yè)貸款最高額度提高到500萬(wàn)元，其中多戶聯(lián)保小組整體授信額度不超過(guò)900萬(wàn)，單戶額度提高到300萬(wàn)元?？蛻舴秶矫?，由于保證擔(dān)保尤其是多戶聯(lián)保相對(duì)于抵押擔(dān)保來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)性較高，建議主要面向?qū)I(yè)市場(chǎng)內(nèi)行業(yè)排名靠前或者是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)力較強(qiáng)，信譽(yù)較好，美譽(yù)度較高的客戶，以減少信貸風(fēng)險(xiǎn)

13、。對(duì)于如何確定合理區(qū)間及客戶的范圍，建議采用兩種方法。一種方法是采用量化的方式，根據(jù)目前個(gè)體私營(yíng)企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不健全、不真實(shí)的情況，市場(chǎng)業(yè)戶的貸款額度核定建議主要采取四種方法。一是根據(jù)銀行流水估算經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)。可依據(jù)借款人年銷售收入和資金平均周轉(zhuǎn)次數(shù)合理確定貸款金額，一般不超過(guò)年銷售收入（即營(yíng)業(yè)額大致為按照其銀行資金流水的四分之一或五分之一確定）的10%或20%（即凈利潤(rùn)）。測(cè)算時(shí)還要考慮周期因素，通常應(yīng)該以淡季時(shí)的收支來(lái)測(cè)算最低年收入水平。二是依據(jù)借款人資產(chǎn)積累能力，即有效凈資產(chǎn)的50%核定貸款額度。三是還可將借款人日均存款作為測(cè)算借款人現(xiàn)金流量的參照指標(biāo)，判斷借款人的還款能力，對(duì)于一般客戶按照半年日均存款的1:1確定貸款金額，對(duì)于高端客戶可按照1:2的存貸比例確定貸款金額。四是如有購(gòu)銷合同的，可以按照購(gòu)銷合同的一定比例來(lái)確定貸款額度，沒(méi)有購(gòu)銷合同的，根據(jù)各地市場(chǎng)行情