綜合商貿組討論匯總匯報材料 --

1、綜合商貿組討論匯總匯報材料 - - 綜合商貿組討論匯總匯報材料根據(jù)培圳議程安排，綜合商貿組全體成員結合論題開展了深入的討論。鑒于小組成員多、時間要求緊、討論任務重的特點，在會前兩位組長對討論的形式和時間進行了精心安排，我組采用分組討論和集中討論相結合的方式，并在及時匯總交流的基礎上，不斷開拓思路，進行更深層次地討論。各位學員緊緊圍繞論題，結合實際踴躍發(fā)言，并在三輪的討論中不斷深化主題，形成共識，現(xiàn)將我組討論的主要結論匯報如下：一、關于如何有效認識、評價行業(yè)并發(fā)掘行業(yè)特點我們可以通過宏觀和微觀兩個渠道來了解行業(yè)特點。從宏觀角度來看，一方面應重點關注國家宏觀政策，產業(yè)政策的調整對各行業(yè)的影響，動態(tài)

2、分析行業(yè)涉及產品的生命周期，及各大產品展覽或成交會態(tài)勢分析來對整體發(fā)展趨勢作前景判斷（總行信貸部每年對幾大行業(yè)都有分析報告可作參考）；另一方面，我們可以多參考權威機構，如各大經濟研究所或證券研究機構等發(fā)布的行業(yè)評估報告、統(tǒng)計數(shù)據(jù)等資料。這些資料都是各大機構經濟學家通過分析大量數(shù)據(jù)，實地調研而匯集的行業(yè)總體分析，具有較強的指導性，我們可以通過這些報告從總體上了解各個行業(yè)的行業(yè)屬性，特點等。從微觀角度上看，主要可以通過深入了解市場中客戶，特別是行業(yè)龍頭客戶的經營模式、業(yè)務狀況、產品特點、銷售及資金使用規(guī)律、資金需求規(guī)律等歸納總結行業(yè)情況，并結合產業(yè)鏈上下游市場的發(fā)展變化及時掌握行業(yè)動態(tài)。通過以上兩

3、種方法分析結合平時業(yè)務開展中掌握的經驗，我們認為綜合商貿類市場主要有以下幾個特點：一是市場中多數(shù)行業(yè)準入門檻較低，競爭較為充分；二是綜合商貿類市場經營的產品多為日常用品，市場需求大，各類商品以批發(fā)銷售模式為主，商戶間交易也較為頻繁，而且交易金額巨大，這一特點在服裝、布匹等行業(yè)尤為突出，商戶間交易動輒以百萬元計。三是產品更新快，流通周轉快。如服裝、鞋帽、箱包、日用百貨等，產品換代較快，要確保商品源源不斷發(fā)往各個地區(qū)。四是季節(jié)特征明顯。由于國人消費習慣和特點，整體呈現(xiàn)出春、冬季忙夏季閑的特點。如中國人“打年貨”、新年穿新裝的習俗，直接拉動了對日常消費品的巨大需求。二、關于如何做好營銷服務方案根據(jù)上

4、述分析，結合綜合商貿類行業(yè)品類多、季節(jié)性特征明顯等諸多特點，我們認為在制定營銷服務方案時必須依托大型優(yōu)質專業(yè)市場，堅持以“一市場一方案”地方式推進，充分考慮不同行業(yè)、客戶的特點及實際經營需求，因地制宜、因人而異地制定差異性、個性化的營銷服務方案。重點應做好以下幾方面工作：（一）按“匹配原則”制定營銷服務方案。一是產品匹配，將合適的個貸產品銷售給客戶，綜合考慮市場經營模式、客戶行業(yè)特點、客戶自身實力、同業(yè)產品競爭等因素，按照客戶分層的原則，制定各市場專項貸款服務方案（一種或組合）；二是期限匹配，根據(jù)客戶資金回籠情況配置合理的貸款期限，如投資期較長的客戶不能用短期融資產品；三是季節(jié)匹配，掌握客戶經

5、營規(guī)律，采用提前營銷授信方式。（二）配套增值服務方案及優(yōu)惠措施。根據(jù)客戶的實際需要，挖掘潛在需求，組合營銷我行各項產品，如結算、電話轉帳、網(wǎng)上銀行、信用卡等其他零售銀行業(yè)務及服務，還可在服務方案中包含以下優(yōu)惠措施，例如以綜合回報為前提，合理確定貸款定價；根據(jù)風險情況，確定擔保方式；提供結算套餐“大禮包”，為客戶節(jié)省結算費用開支；使用電子銀行產品減免一定費用。（三）組建營銷團隊，保持人員相對穩(wěn)定。對于不同的任務，通過成立專門營銷小組的形勢，由行長、分管行長或者是前臺客戶部經理牽頭，客戶經理、產品經理和理財經理參加成立營銷小組，由行長等通過上門拜訪等形勢加強與優(yōu)質客戶的溝通、交流，客戶經理和理財經

6、理根據(jù)客戶需求，結合我行各類產品形成營銷服務方案。（四）設置營銷活動配檔表，按時、按量推進營銷進度。根據(jù)以上分析，我們認為優(yōu)秀營銷方案應主要包括目標客戶、營銷主推產品及其組合、擔保方式、營銷措施、調查要點、配套增值服務方案及優(yōu)惠措施等要素。三、關于微企業(yè)主類客戶的調查要點，包括資料收集，貸款擬投向企業(yè)財務報表審核，信息發(fā)掘 。（一）微小企業(yè)調查要點1、重點調查微小企業(yè)的基本情況，具體包括企業(yè)所處行業(yè)，地區(qū)政府支持程度，企業(yè)發(fā)展所處的階段（創(chuàng)業(yè)初期、成長期或成熟期），在當?shù)厥袌鼋洜I情況、美譽度，企業(yè)負責人的個人履歷，行業(yè)經驗是否豐富，個人信用記錄是否良好，廠房情況，從業(yè)人數(shù)等；2、第一還款來源：

7、主要根據(jù)現(xiàn)金流情況分析，依據(jù)主要是：卡流水、公戶帳流水，根據(jù)以上情況合理測算額度。可參考的綜合商貿類行業(yè)的第一還款來源測算公式為=年流水*1資本年周轉次數(shù)-一年內到期其他貸款應還本息合計。3、注重借款人家庭資產積累，包括固定資產類：房產、車輛、土地、廠房等；流動資產：存款、有價證券、基金、保險、信托等，特別關注家庭凈資產情況。（二）財務報表信息的發(fā)掘對于企業(yè)財務制度較為健全，報表較為規(guī)范的微小企業(yè)，我們通過對其財務數(shù)據(jù)的具體分析，判斷企業(yè)的運營、財務能力。如可以通過企業(yè)提供的上年度年報及近期月報表反映的相關數(shù)據(jù)與收集企業(yè)的相關資料對應核對報表數(shù)據(jù)是否一致，經營收入與現(xiàn)金流是否匹配，利潤分配是否

8、合理。對于部分財務報表較為簡單粗糙的微小企業(yè)，尤其是企業(yè)為了避稅以及其他要求，減少收入反映，降低納稅額，僅從報表上難以全面反映企業(yè)的生產經營情況。對于該類微小企業(yè)，我們可以結合客戶經理上門實際調查，例如通過日常的上門看企業(yè)的經營情況，清點存貨，賬實核對等措施，深入了解企業(yè)的實際經營情況，以此指導對企業(yè)的綜合管理。四、如何提高客戶忠誠度，以何種方式留住客戶，在業(yè)務流程等方面如何制定針對性措施。（一）提高客戶忠誠度的方式1、施行平行作業(yè)，提高辦貸效率。從綜合商貿類行業(yè)的特點來看，目前市場內個人助業(yè)貸款客戶多為經銷商、代理商等，他們日常經營所需流動資金量大，貸款時效性強，部分客戶甚至愿意多付利息來盡

9、快取得貸款，尤其在目前市場競爭日趨激烈的情況下，市場信息公開透明，其他國有商業(yè)銀行以及股份制商業(yè)銀行的優(yōu)惠信貸政策對我行造成了極大的壓力，只有做好平行作業(yè)，統(tǒng)一前后臺對信貸政策的理解，提高貸款審批效率，才能和其他行站在同一起跑線上。在具體措施上，我們建議應采取專人處理、優(yōu)先審批，上下聯(lián)動、平行作業(yè)。將調查、審查、審批人員集中在一個平臺（一個中心）辦公，集中處理業(yè)務。在對市場進行批量營銷前，可安排前后臺人員組成聯(lián)合評估小組深入市場調查，同時派專人對市場助業(yè)貸款進行業(yè)務審查、審批，在同等條件下優(yōu)先處理助業(yè)貸款業(yè)務，既有效保證業(yè)務審批速度和質量，又保證了業(yè)務的快速發(fā)展。2、合理定價，與客戶共創(chuàng)價值。

10、在授權范圍內充分考慮客戶資質、擔保方式、同業(yè)及信貸規(guī)模等因素確定貸款利率，提高客戶對農行的向心力。3、當前在國家相對趨緊的政策調控形勢下，信貸規(guī)模緊張，貸款利率呈上行趨勢，在利率無法給客戶優(yōu)惠的情況下，我們建議通過產品禮包的形式固化客戶，比如對同我們合作的優(yōu)質客戶免費贈送轉賬電話，提供較高信用額度的信用卡等方式來贏得客戶，不僅僅是滿足客戶的信貸需求，更要換位思考，設身處地的為客戶著想，提供綜合服務，如客戶資金回籠后一時閑置，我們可以建議其購買農行的安心快線，安心得利等個人理財產品，既盤活了客戶流動資金，提高了收益，也帶動了我行理財業(yè)務的發(fā)展；對于我行的老客戶、忠誠客戶提供盡可能多的優(yōu)惠；在利率

11、定價方面，以農行現(xiàn)有市場競爭態(tài)勢，以中游價格水平為宜。4、產品鎖定客戶，交叉營銷各類產品，如第三方存管賬戶、代收代付業(yè)務、轉賬電話、網(wǎng)銀、POS機等，客戶使用我行產品越多，對我行的忠誠度也將越高；5、以真誠服務感動客戶，情感留人。最好的服務就是最好的營銷；最好的態(tài)度就是最好的口碑。辦理日常業(yè)務時關注客戶點滴細節(jié)，做個有心人，平時加強和客戶的聯(lián)系，與客戶處理好關系，即使由于政策限制或者制度障礙一時難以深入合作，在以后出現(xiàn)機會時也能重新奪回市場，從行長到客戶經理日常多登登門，多看看人，多聊聊天，客戶生日的時候一句問候，一束鮮花，往往能起到出人意料的效果。五、如何改進產品，探討保證擔保方式下個人助業(yè)

12、貸款額度的合理區(qū)間、客戶范圍及額度核定方法。改進產品要緊盯同業(yè)，以求更好地滿足客戶需求。同一行業(yè)之間，大客戶和小客戶之間資金需求量差別業(yè)很大，如我行目前多戶聯(lián)保方式的每戶貸款額度要求在50萬以下，已無法滿足大部分客戶需求，為此我們建議參照市場同業(yè)的額度，民生銀行的多戶聯(lián)保單戶額度可達300萬，差距較大，建議保證擔保項下個人助業(yè)貸款最高額度提高到500萬元，其中多戶聯(lián)保小組整體授信額度不超過900萬，單戶額度提高到300萬元。客戶范圍方面，由于保證擔保尤其是多戶聯(lián)保相對于抵押擔保來說風險性較高，建議主要面向專業(yè)市場內行業(yè)排名靠前或者是在當?shù)厥袌鰧嵙^強，信譽較好，美譽度較高的客戶，以減少信貸風險

13、。對于如何確定合理區(qū)間及客戶的范圍，建議采用兩種方法。一種方法是采用量化的方式，根據(jù)目前個體私營企業(yè)的財務數(shù)據(jù)不健全、不真實的情況，市場業(yè)戶的貸款額度核定建議主要采取四種方法。一是根據(jù)銀行流水估算經營凈利潤。可依據(jù)借款人年銷售收入和資金平均周轉次數(shù)合理確定貸款金額，一般不超過年銷售收入（即營業(yè)額大致為按照其銀行資金流水的四分之一或五分之一確定）的10%或20%（即凈利潤）。測算時還要考慮周期因素，通常應該以淡季時的收支來測算最低年收入水平。二是依據(jù)借款人資產積累能力，即有效凈資產的50%核定貸款額度。三是還可將借款人日均存款作為測算借款人現(xiàn)金流量的參照指標，判斷借款人的還款能力，對于一般客戶按照半年日均存款的1:1確定貸款金額，對于高端客戶可按照1:2的存貸比例確定貸款金額。四是如有購銷合同的，可以按照購銷合同的一定比例來確定貸款額度，沒有購銷合同的，根據(jù)各地市場行情