醫(yī)藥招商心得體會

1、醫(yī)藥招商心得體會我自醫(yī)藥學(xué)校畢業(yè)以來，一直在醫(yī)藥行業(yè)工作，有近8年的時間，其中開展醫(yī)藥招商有四年。以下是我的一點(diǎn)心得體會，不當(dāng)之處請批評指正。一、熟悉精通自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品是做好招商的基礎(chǔ) 藥品也是一種商品，任何一個客戶在購買商品時都希望了解這個產(chǎn)品各方面的性能、特征以及相關(guān)信息。我們自己也是消費(fèi)者，也是客戶，要站在客戶的角度思考，他購買這個商品，他最希望在哪些方面能夠滿足他的需求。在思考的基礎(chǔ)上，全面細(xì)致的掌握自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能主治、規(guī)格、價格、宣傳促銷和競爭產(chǎn)品等情況，做到入腦、入心。如果自己能在第一時間說出我們負(fù)責(zé)的產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品的優(yōu)勢，給客戶的感覺將是非同一般的。二、快速

2、尋找客戶資源是做好招商的第一步對我而言，大部分客源是通過網(wǎng)站、參會、媒體廣告帶來的客源。小部分是通過在網(wǎng)上或者114查尋當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司的客源，網(wǎng)絡(luò)往往能給我提供海量信息，使我盡快了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場，熟悉了解各方面的情況，使自己在與客戶交流時更具備說服力。同時，在這些年招商工作中，結(jié)交的一批朋友也常常為我提供了大量準(zhǔn)確信息，這對我尋找客源也大有裨益。三、良好電話溝通和營銷技巧是成功招商的法寶在電話招商過程中，要有良好的溝通能力。溝通是一門藝術(shù)，如何揣摩代理商的心思，進(jìn)行有效的溝通，把產(chǎn)品信息傳達(dá)給代理商，增強(qiáng)他們對產(chǎn)品的信心，建立對商家的信任。在溝通的過程中商業(yè)禮儀也不可忽視，適當(dāng)?shù)臅r候，肢體語言

3、也能起到不可低估的作用。電話營銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品?，F(xiàn)代通信的發(fā)達(dá)讓“千里眼、順風(fēng)耳”成為可能，利用好電話這個營銷工具，會給工作帶來很多便利，同時節(jié)省了大家的精力和財力，但電話營銷也有不利因素：你不可預(yù)知接電話人員所處的環(huán)境，你的電話隨時有可能被掛掉。所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的。1、做好電話資料的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備你要電話溝通人或企業(yè)的資料，這便于溝通過程中增加談話的融洽度，想想你對電話對象一無所知，又怎么在交談中找到對方的興趣點(diǎn)，所以資料的準(zhǔn)備很重要。2、注意掌控好自己的聲音。恰當(dāng)?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相

4、一致的語速會讓客戶感覺很舒服；聲音要有感情，電話和當(dāng)面交談一樣，有感情的聲音能傳遞你的真誠，迅速拉近你與客戶的距離。3、善于微笑和傾聽。在與客戶交談過程中，始終保持微笑，注意傾聽，注意從客戶的角度去考慮問題、分析問題，隨時把握他們的思想動態(tài)，及時調(diào)整談話內(nèi)容。4、精心準(zhǔn)備一個好的開場白。一個好的開場白能夠引起客戶的注意和興趣，在開場白中要敢于介紹自己的公司，表明自己的身份。不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維。面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄。在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛，簡單明了，注意不要引起顧客的反感。5、良好心態(tài)面對“碰壁”。在招商過程中，碰壁

5、在所難免，面對“碰壁”的心態(tài)要好。要學(xué)會接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見。學(xué)會回避問題，轉(zhuǎn)客戶的反對意見為我們的賣點(diǎn)。要盡可能多的發(fā)傳真郵件、郵寄資料、派發(fā)名片，加深客戶對我們產(chǎn)品的印象。四、及時確定意向客戶和潛在客戶是提高招商效率的重要手段在現(xiàn)實(shí)中，電話營銷不是一次就能成功的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，可根據(jù)客戶說話的語氣和實(shí)際情況來判斷他是否對你的產(chǎn)品感興趣,如果有興趣,就要鍥而不舍,強(qiáng)化溝通聯(lián)系，一鼓作氣拿下訂單。如果發(fā)現(xiàn)確實(shí)沒有合適的產(chǎn)品或者與產(chǎn)品的定位不符，則應(yīng)盡早放棄,不要浪費(fèi)太多時間,因為還有許多需要你產(chǎn)品的客戶等著你的來電。同時，要

6、分清哪些客戶是通過繼續(xù)努力，雖然暫時不成功，只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看仍有希望成功的，也不能立即放棄，要定時進(jìn)行溝通聯(lián)系。要理解客戶的真正需要，對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。有的客戶實(shí)際上有需求，但并未馬上向你表露真實(shí)想法，就要多聯(lián)系幾次與對方拉近距離以獲得準(zhǔn)確信息。五、學(xué)會穩(wěn)定老客戶是做大招商的關(guān)鍵經(jīng)常與老客戶進(jìn)行溝通交流，做好每天的客戶拜訪記錄，及時進(jìn)行客戶分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。及時了解客戶最新的銷售情況、銷售網(wǎng)絡(luò)、實(shí)際庫存、存在的問題等。盡可能快地幫助老客戶解決實(shí)際存在問題，這種問題可能千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變，妥善處理。同時要盡量多了解當(dāng)?shù)厥袌?，幫助老客戶開拓新的網(wǎng)絡(luò)，通過上量穩(wěn)定老客戶。要及時傳達(dá)公司能夠給予的促銷支持和產(chǎn)品政策，進(jìn)一步增強(qiáng)公司產(chǎn)品對老客戶的吸引力。以上是我的一點(diǎn)淺見,希望能給予寶貴意見。醫(yī)藥招商是一