保險銷售話術(shù)大全

1、保險銷售話術(shù)大全 不好使你砍我好了最近要搞一次全系統(tǒng)的培訓(xùn)，其中一個是銷售技能訓(xùn)練，我把經(jīng)典的話術(shù)做了總結(jié)歸納，有些事聽課向別的老師學(xué)的，有的是我自己實踐總結(jié)使用的。還沒整理完，先發(fā)一些上來給大家分享。覺得好給個好評，不好的話罵我砍我都行，呵呵。還有，有什么好的建議，一定告訴我啊。一、觀念溝通話術(shù) 用于和客戶溝通保險觀念防盜門話術(shù)請問你認(rèn)同保險嗎？-不認(rèn)同-請問你早上出門的時候鎖門了嗎？-鎖門了-為什么要鎖呢？是被小偷偷過以后才要鎖門嗎？不是。-為什么要關(guān)？-以防萬一。-很好！保險就是以防萬一。-請問你家有社區(qū)大門和保安嗎？-有。-為什么你家還要裝鐵門？-多一道保險。-社保就像小區(qū)大門和保安人

2、人都有，但是不夠！所以人生需要商業(yè)保險！-為什么你家夫妻房還要裝門？小孩房裝門？-需求不同。-所以夫妻之間要買保險，小孩子要保險！-所以我們的鐵門就是提醒我們要有責(zé)任為未發(fā)生的事提前做防范-如果明天社保局打廣告說前一千個排隊的人社保不用花錢，你排隊嗎？-排。-所以說你不是不認(rèn)同保險，只是不想花錢對嗎？-對。-所以保險不要錢的話，請問你想要嗎？ -要。-那你覺得保險哪里好??？你為什么想要??？少賺20元話術(shù)王先生，您現(xiàn)在收入還不錯，所以您覺得保險對您沒有太大的用處，您說是嗎？那我請教您個問題，加入每天少20元錢，對您現(xiàn)在的生活會不會有什么影響呢？如果不會的話，那如果現(xiàn)在突然有一個突發(fā)事件，要您拿出

3、30萬來救急，請問，會不會對您的收入產(chǎn)生什么影響呢？既然是這樣，那么現(xiàn)在我們每天拿出20元來做儲備，一旦發(fā)生什么緊急狀況，我們可以馬上拿出30萬來急用，這樣是不是就不會影響到我們的正常生活了呢？這就是保險。所以今天我們一起坐下來計劃一下，每天拿20元出來會給我們帶來一個怎樣的財務(wù)保障。 需求分析之救命錢話術(shù)小芳，其實對于一個家庭來說，不管他們很有錢還是沒有錢，一個家庭要規(guī)劃的錢是兩筆錢：第一筆錢叫救命錢。什么叫救命錢？當(dāng)一個家庭如果突然發(fā)生問題的時候，這個救命錢可以拿來解決問題的，這叫救命錢。第二筆錢叫錢滾錢。什么叫錢滾錢？你們家有多余的錢，這個錢可以拿去做投資，如果投資全部都虧損了，一分錢都

4、沒有了也不會影響你家庭的，這筆錢就叫做錢滾錢。小芳你覺得一個家庭不管他們多有錢，應(yīng)該先準(zhǔn)備的是哪筆錢？小芳，救命錢包含三個部分，第一個叫做意外，意外往往都是我們很小心但是別人不小心”第二個叫重疾。小芳，重疾就是人吃五谷雜糧難免會生病，汽車開久了零件也要維修，人早晚有一天都要生病只是早與晚的問題，所以重疾的部分我們是一定要準(zhǔn)備的。第三個就是養(yǎng)老。小芳啊，問你兩個問題你就知道了，如果你手上只有1個食物，前面有2個人，這個食物不能除以二，不能切成一半，一個是孩子，一個是父母，一般的人會把食物給到誰？一定是孩子！不是你不孝順，這個叫人之常情。我再問你現(xiàn)實的，現(xiàn)在你一個月的工資有多少用在孩子身上？有多少

5、用在父母身上？你說實話，假設(shè)你一個月拿5000塊，你多少用在父母身上？500？300？但是你用在孩子的身上有沒有超過1000啊？肯定有，所以這說明了一件事情，有一天你的孩子也會長大，他也會為人父母，他也會做這樣的決定，你相信嗎？所以養(yǎng)老以后要誰來做？所以小芳你知道嗎？救命錢分為三個部分，一個是養(yǎng)老加重疾、一個是意外” “小芳，救命錢的部分你準(zhǔn)備好了嗎？” 不過，小芳，我這個同學(xué)年紀(jì)比你大，不過你還是可以拿著做參考，因為保險呢保障的內(nèi)容是一樣的，只有保費不一樣。保費跟年齡有關(guān)，所以你看，同樣是重疾險10萬，我好幾年前就跟我這個同學(xué)講了，她那時候不想買，等到這時候才想買，你看，貴多了，一年比你貴1

6、000，20年比你貴3萬。小芳，真的，保險早晚都要買，早買早享受，早買早便宜，如果你早買的話你就在幫自己打折哦，真的！貴這3萬塊我真的覺得不值得。需求分析之足球隊員理財話術(shù)分析 王先生，您看過踢足球吧，足球隊員的陣型您有了解嗎？王先生，您看，一個足球隊一共是11個人，有前鋒，有中鋒，有后衛(wèi)，也有守門員。王先生，請問，如果您是教練您會不會吧所有人全安排到11號隊員的位置？為什么呢？那里很容易得分的。沒錯，沒有防守時很可怕的。那您會不會吧所有人都放到1號守門員的位置？為什么也不會呢？那樣沒有得分的可能性的。那我們可不可以把所有的人都放到中場？也不行。王先生，其實家庭理財也是一樣的，您看，我們的家庭

7、財務(wù)也要像足球隊員隊形分配一樣，有一部分資產(chǎn)是前鋒，叫做進攻型資產(chǎn)，也就是用來得分賺取高額利潤的。有一部分是中鋒，叫保值性資產(chǎn)，雖然他有收益，但是利潤比較低，是用來保證資產(chǎn)跑贏通貨膨脹，資產(chǎn)不縮水的。還有一部分是后衛(wèi)，這部叫保障型資產(chǎn)，這是用來保障家庭養(yǎng)老、醫(yī)療等風(fēng)險的。守門員在理財中叫救命錢，就是在出現(xiàn)極大的意外風(fēng)險的時候用來防范風(fēng)險，保證資產(chǎn)不流失的。 王先生您看，家庭理財中，前鋒就是我們投資的股票、偏股型基金、期貨、金融衍生品等等，中鋒就是國債、優(yōu)先股、企業(yè)債、穩(wěn)健型基金、理財型保險等等的產(chǎn)品，后衛(wèi)就是社保、銀行存款、醫(yī)療保險、養(yǎng)老金儲備等等，守門員就是意外保險，重大疾病保險、個人壽險等

8、純保障型產(chǎn)品。所以您看，對于一個家庭來說也是一樣，保值和保障型資產(chǎn)要占大多數(shù)，高風(fēng)險的進攻型資產(chǎn)比例要稍微少一點，意外風(fēng)險防范的資產(chǎn)比例就占比更小一點。 王先生，您看您現(xiàn)在的家庭資產(chǎn)足球隊還有那些隊員是沒有分配好的呢？小朋友，你告訴阿姨，你長大了想做什么？宇航員當(dāng)宇航員啊，那要學(xué)好數(shù)學(xué)啊，要念很好打大學(xué)的。所以你要和媽媽一起努力存錢的。這個存錢罐送給你，（）節(jié)快到了，你可以開始存錢了。 說真的，小芳，你發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)在的孩子個個都很聰明，所以他們長大后的競爭是更加激烈的。很多父母在還自己小時候就感受到壓力了，都開始給孩子儲蓄了。你覺得銀行儲蓄最大的優(yōu)點是什么？存取方便。對，可是凡事都有一體的兩面

9、，像股票，利潤高，但是風(fēng)險也大，你覺得吧錢村銀行最大的缺點是什么呢？也就是說什么原因會讓你存不下錢？存取方便。有沒有發(fā)現(xiàn)，優(yōu)缺點一樣??？我也是這樣覺得，其實真正的原因是因為人沒有辦法克制自己的消費欲望，你今天出門不帶錢，是不是覺得沒有安全感呢？就像這個圖一樣，我們存的錢好容易存到了一個額度，買車、買房、買衣服、裝修，一不小心就又花出去了。所以很難存下錢所以一個人的購買欲望，就像一個無底洞，如果銀行能夠存的了大錢的話，早就有一堆百萬富翁了，你說是嗎？小芳，假如你每個月想存下1500元，我們把它分成三個地方存，你覺得那個地方最后剩下的錢比較多？小豬，因為只能存不能取小芳你說的對，一個人真正想存一筆

10、錢的時候，利息和利潤不是絕對的因素，真正的關(guān)鍵在于只存不取，所以你真心要為你的孩子存一筆錢，考驗?zāi)愕模⒉皇前彦X存到哪里最有利，而是你為孩子存錢的決心有多大，你是否愿意為你的孩子?？顚Ｓ茫敬娌蝗?？專款專用有2個方式存在銀行5000元，只能領(lǐng)取5000元,存在保險公司5000元，從你存入的第一天起，其實保險公司已經(jīng)幫你把20萬準(zhǔn)備好了，所以叫保多少領(lǐng)多少，這個保，是保證的意思。就是不管發(fā)生什么不可預(yù)料的情況，這20萬一定能?？顚Ｓ媒o你的孩子。其實我們公司的保險就是一個存錢筒，一個有分紅的存錢筒，你覺得這個存錢筒好嗎？儲蓄險經(jīng)典話術(shù) 理念溝通之保護費話術(shù) 王先生，我們是好朋友，好朋友就應(yīng)該互相幫

11、助，我每個月給您500元錢，如果我出差不在家，我家人麻煩您幫忙照顧一下，您看成嗎？ 如果他們平時上班下班磕了碰了，生病住院，這個醫(yī)藥費您來出，如果他們生了大病，需要10萬8萬的，這個錢也由您來出，萬一我出差回不來了，您最起碼給我家人20萬，如果我平安退休了，您把我放您那的錢連本帶利還給我，您看成嗎？ 看來有點難為了是吧？這樣吧，您每個月給我500元，誰叫我們室好朋友呢？剛才我說的那一大堆，我來承擔(dān)，我給您寫個字據(jù)，有法律效力，您看怎么樣？ 這不是開玩笑，這就是保險！異議處理幾句萬能話術(shù)：所謂萬能話術(shù)，是指在任何拒絕理由時都可以使用的話術(shù)。1、為什么這么說呢？還有別的問題嗎？當(dāng)客戶說出拒絕后，我

12、們問一句，為什么這么說呢？例如：客戶說我不需要保險、我對保險不感興趣、保險都是騙人的等待，我們問一句：為什么這么說呢？這是為了找出客戶拒絕的真正原因在哪里。2、這個是唯一不能原因嗎？這個話術(shù)用于找出客戶還有沒有別的原因拒絕保險，例如：這就是您唯一不能接受保險的原因嗎？3、如果不是這個問題您就要實行這份理財方案嗎？這句話是再次確認(rèn)作用，如果客戶說“是”，那就證明當(dāng)我們解決了這個問題后，就可以進行促成了。異議處理的目的：1、 找出拒絕的真相，而不是借口。2、 解決真正的拒絕，嘗試成交。異議處理具體案例 我不相信保險。（見防盜門話術(shù)） 別說了，再說以后連朋友也沒得做的。（見保護費話術(shù)） 保險都是騙人

13、的。（見萬能話術(shù)找出真相） 干什么不好要干保險呢？ 您知道嗎？全世界所有的商品都是錦上添花，當(dāng)你有錢的時候才能享受它，唯有保險雪中送炭，當(dāng)你發(fā)生風(fēng)險的時候，最需要幫助的時候唯一愿意拉你一把的就是保險，所以每賣出一張保單就是做了一件好事，就是在照顧一個家庭。所以我覺得這個工作很好，您說對嗎？ 我有的是錢，不需要保險。 如果地上有100元錢，請問你會撿嗎？會??？為什么呢,您都這么有錢了？ 您說對了王先生，誰都不嫌自己錢多，所以您一定可以更有錢，只不過您不知道方法而已，不過您不知道，我知道。 您看，您現(xiàn)在最重要的，不是讓您的錢從1變到10，而是避免10變到1的同時，讓10變成15，您說對嗎？而保險，

14、正式這有樣的一個作用。 保險不吉利，一買就出險。 李先生，我想請教您一個和保險無關(guān)的問題，您看成嗎？ 假如今天您要買房子，您是愿意在一個社區(qū)保安條件好的小區(qū)還是一個社區(qū)沒有保安的小區(qū)買房呢？(保安好的) 那您是愿意買一個社區(qū)附近有醫(yī)院的房子呢，還是想買一個去醫(yī)院要開車兩小時的房子呢？（離醫(yī)院近的） 李先生，您看您，多不吉利呀？還沒買房子呢就想著會不會被小偷光顧，會不會生?。慷嗖患?？您看，其實不用我說您也知道，這跟吉利不吉利沒關(guān)系，不過是我們以防萬一，對嗎？其實保險不也是一樣嗎，也是以防萬一，和吉利不吉利沒有關(guān)系，您說對嗎？您看醫(yī)院里躺著的有多少是買過保險的呢？ 第三人出面阻止說：“我們老板不需要?！痹趺崔k？ 您好，這是你為你們老板作出的決定，你們老板不需要這份保障計劃對嗎？那好，我為你們老板設(shè)計的是100萬的人身保障，外加30萬的子女教育金，如果您替您的老板做了決定，那您就為您的決定負(fù)責(zé)，請您在這里簽個字，說明如果一