定位客戶與客戶信息來(lái)源解析

1、定位客戶與客戶資料來(lái)源,一、定位客戶 二、客戶資料來(lái)源,定位客戶,（一）定位顧客就是選擇目標(biāo)顧客群體方法一 1. 我的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？（宏觀） 1）大型企業(yè)（1000人以上）的中層，占企業(yè)總數(shù)的20% 針對(duì)成熟型顧問(wèn)建議此類客戶占總客戶數(shù)量20；針對(duì)非成熟顧問(wèn)不建議維護(hù)。 2）中小企業(yè)（ 50 -1000人）的中高層，這類企業(yè)約有3000萬(wàn)家，中小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的 80%。 全員重點(diǎn)關(guān)注。 2. 他們有什么特征？ （微觀） MAN: 1）M: 購(gòu)買力 (Money) 2）A: 決策權(quán) (Authority) 3）N: 有需求 (Need) 大公司（1000人以上）、中小公司（5001000人）

2、一般都是行政辦公室主任、HR、分管副總最后決策或集體討論決策 中小公司（50人-500人）一般都是老板親自決策,定位客戶,（一）定位顧客就是選擇目標(biāo)顧客群體方法二 1. 我的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？（宏觀） 1）高新技術(shù)企業(yè)。 2）經(jīng)營(yíng)模式中管理層年齡結(jié)構(gòu)比較輕。 3）管理密集型企業(yè)。 4）扁平型管理模式企業(yè)。 2. 他們有什么特征？ （微觀） 1）管理層年齡輕，通常在80年代后。 2）管理層管理者密集 3）快速發(fā)展型企業(yè)。 大公司（1000人以上）、中小公司（5001000人） 一般都是行政辦公室主任、HR、分管副總最后決策或集體討論決策 中小公司（50人-500人）一般都是老板親自決策,定位客戶,B

3、. 重要 不緊急（） 重要：認(rèn)為培訓(xùn)重要，有培訓(xùn)意識(shí) a. 認(rèn)同培訓(xùn)的作用，有培訓(xùn)的經(jīng)歷 b. 有培訓(xùn)預(yù)算或計(jì)劃 c. 有專門的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 不緊急： a.暫時(shí)沒(méi)有明確的時(shí)間安排 b.有明確的時(shí)間的安排，但預(yù)計(jì)采購(gòu)時(shí)間在兩個(gè)月以上 C、不重要 不緊急（ ） 不重要：認(rèn)為培訓(xùn)不重要，缺乏培訓(xùn)意識(shí) a. 對(duì)培訓(xùn)效果持懷疑態(tài)度 b. 從來(lái)沒(méi)有參加過(guò)任何培訓(xùn) c. 沒(méi)有培訓(xùn)預(yù)算或計(jì)劃 不緊急：在時(shí)間上沒(méi)有培訓(xùn)的安排和計(jì)劃,A. 重要 緊急（） 重要：認(rèn)為培訓(xùn)重要，有培訓(xùn)意識(shí) a. 認(rèn)同培訓(xùn)的作用，有培訓(xùn)的經(jīng)歷 b. 有培訓(xùn)預(yù)算或計(jì)劃 c. 有專門的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 緊急： a.有明確的時(shí)間安排，并且預(yù)計(jì)采購(gòu)時(shí)

4、間在兩個(gè)月以內(nèi),判斷方式：直接判斷和間接判斷,定位客戶,正常情況下： A類客戶 屬于重點(diǎn)客戶，但HR部門建立完善，成熟性顧問(wèn)可做重點(diǎn)跟蹤。擁有A類客戶在初級(jí)階段不能超過(guò)40 B類客戶 屬于重點(diǎn)客戶，直接與決策人溝通。成熟顧問(wèn)級(jí)別與初、中、高級(jí)別。建議現(xiàn)階段此類客戶盡量占客戶總數(shù)55以上。 C類客戶 不做重點(diǎn)關(guān)注。 找到?jīng)Q策人的可以通過(guò)說(shuō)服、招生說(shuō)明會(huì)或者試聽(tīng)正式課程1.5個(gè)小時(shí)來(lái)讓客戶重視培訓(xùn)。此類客戶盡量不得超過(guò)客戶總數(shù)的5。,客戶資料來(lái)源,客戶資料來(lái)源： 1、通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體查詢資料。 2、通過(guò)社會(huì)上各種商業(yè)論壇、活動(dòng)、沙龍及展會(huì)等社會(huì)活動(dòng)收集客戶資料。 3、通過(guò)同行業(yè)或者其他行業(yè)

5、銷售員等渠道交換資料，來(lái)收集客戶資料。 4、通過(guò)轉(zhuǎn)介紹方式收集客戶資料。 5、拜訪客戶的時(shí)候，留意周邊大企業(yè)，或者大廈水牌，記錄企業(yè)名稱，稍后通過(guò)信用網(wǎng)查老總，電話約面談。,客戶資料收集,1、通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體查詢資料。 查找方法推薦： A、 網(wǎng)絡(luò)資料搜索方法關(guān)鍵字搜索：關(guān)鍵字 0755：xls(doc/pdf) B、行業(yè)網(wǎng)站查找搜索 C、通過(guò)搜索軟件 博構(gòu)軟件 1、查詢企業(yè)老總網(wǎng)站：,客戶資料來(lái)源,2、通過(guò)社會(huì)上各種商業(yè)論壇、活動(dòng)、沙龍及展會(huì)等社會(huì)活動(dòng)收集客戶資料。 3、通過(guò)同行業(yè)或者其他行業(yè)銷售員等渠道交換資料，來(lái)收集客戶資料。 4、拜訪客戶的時(shí)候，留意周邊大企業(yè)，或者大廈水牌，記錄

6、企業(yè)名稱，稍后通過(guò)信用網(wǎng)查老總，電話約面談。 5、通過(guò)轉(zhuǎn)介紹方式收集客戶資料。,客戶資料收集,5、通過(guò)轉(zhuǎn)介紹方式收集客戶資料。 轉(zhuǎn)介紹前提： 1、成交前轉(zhuǎn)介紹前提：與客戶建立信賴感或者友好感。 2、成交后轉(zhuǎn)介紹前提：售后服務(wù)回訪和轉(zhuǎn)介紹回訪要定期 2) 售后服務(wù)回訪和轉(zhuǎn)介紹要先以真誠(chéng)負(fù)責(zé)的態(tài)度 售后服務(wù)回訪和轉(zhuǎn)介紹要運(yùn)用贊美 轉(zhuǎn)介紹方法： 1、含蓄轉(zhuǎn)介紹 2、商務(wù)活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹 3、優(yōu)惠活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹 4、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹話述案例,客戶資料來(lái)源轉(zhuǎn)介紹話述案例,1、含蓄轉(zhuǎn)介紹 顧問(wèn)：陳總您好！我是盛景商學(xué)院這邊張老師阿，聽(tīng)課還不錯(cuò)吧，一定不要缺課啊，而且要和學(xué)員都交流啊，商務(wù)活動(dòng)記得要參加啊。（上次跟

7、您談話覺(jué)得您特別愛(ài)學(xué)習(xí)，您得跟我們學(xué)員的學(xué)員老總溝通分享分享啊。） 客戶：恩好的，謝謝你阿。 顧問(wèn)：別客氣，我應(yīng)該做的，您的一個(gè)同學(xué)（我們一個(gè)學(xué)員老總）就是用了一些所學(xué)的實(shí)際管理工具，結(jié)果有不小的成績(jī)呢。所以我就趕緊問(wèn)下您。 客戶：是嘛??？我是要仔細(xì)整理整理阿。謝謝阿 顧問(wèn)：對(duì)了，陳總另外如果課程有您覺(jué)得需要改進(jìn)的地方一定要告訴我。我一定很重視的反饋。 客戶：你們的課程挺好的。如果真有需要的建議我一定跟你說(shuō)。 顧問(wèn)：呵呵，謝謝陳總。對(duì)了您認(rèn)為我們的課程特別實(shí)戰(zhàn)特別好，那好東西得跟您朋友一起分想阿。咱們學(xué)院也是有針對(duì)老學(xué)員推薦新學(xué)員的支持政策的，有一堂價(jià)值公開(kāi)課贈(zèng)送呢。您可以聽(tīng)，也可以讓您的下屬

8、來(lái)聽(tīng)嘛。 客戶：恩，這到是，好的，我記著了阿 顧問(wèn)：陳總阿，您可得支持我工作阿。 客戶：好的好的,客戶資料來(lái)源轉(zhuǎn)介紹話述案例,2、商務(wù)活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹 顧問(wèn)：陳總您好！我是盛景商學(xué)院張老師，聽(tīng)課還不錯(cuò)吧，月日有個(gè)不錯(cuò)的商務(wù)活動(dòng)，正好促進(jìn)您和學(xué)員交流一定要積極參加哦。 客戶：恩好的，謝謝你阿 顧問(wèn)：好的，對(duì)了一定要記得多給我推薦幾個(gè)學(xué)員阿。這個(gè)商務(wù)活動(dòng)不錯(cuò)，您可以帶著您覺(jué)得他有條件學(xué)習(xí)的朋友過(guò)來(lái)，到時(shí)我給您介紹其他學(xué)員老總的時(shí)候，正好還能解答一下您朋友對(duì)我們課程的疑問(wèn)呢。學(xué)習(xí)可是對(duì)人一生有幫助的事情阿。 客戶：好的。沒(méi)問(wèn)題。,客戶資料來(lái)源轉(zhuǎn)介紹話述案例,3、優(yōu)惠活動(dòng)轉(zhuǎn)介紹 顧問(wèn)：陳總您好！我是盛景商學(xué)

9、張老師阿，告訴您一個(gè)好消息，月日前，我們有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，告訴您一下希望您別錯(cuò)過(guò)啊。很多學(xué)員都報(bào)名了。我先給您預(yù)留一個(gè)名額吧。 客戶：好的，謝謝阿 顧問(wèn)：對(duì)了，您如果有您認(rèn)為值得培養(yǎng)的下屬或者您覺(jué)得有條件學(xué)習(xí)的朋友可以一起帶過(guò)來(lái)，這個(gè)優(yōu)惠可別錯(cuò)過(guò)了。您說(shuō)是吧。 客戶：好的。謝謝你阿,客戶資料來(lái)源轉(zhuǎn)介紹話述案例,4、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹 顧問(wèn)：陳總阿，我是張老師阿。 客戶：哦，你好阿 顧問(wèn)：想請(qǐng)您幫個(gè)忙阿。你必須得支持我阿 客戶：哦，能幫一定幫忙了，一定一定。 顧問(wèn)：這個(gè)月，我還差2招生名額，您得幫我支持支持了?；仡^我送您一本特別經(jīng)典的管理書(shū)籍送您。一定好好謝謝您的。 客戶：沒(méi)事的，我看看阿 顧問(wèn)：您一定得幫助我，我們學(xué)院的課程那