企業(yè)如何合理應(yīng)用文化差異開拓中日貿(mào)易

1、企業(yè)如何合理應(yīng)用文化差異開拓中日貿(mào)易 自從中國加入 WTO 以來， 經(jīng)濟(jì)全球化使中國與各國之間的貿(mào)易關(guān)系日益深化，尤其與日本的貿(mào)易合作更是越來越頻繁。 但在貿(mào)易談判中，中國與日本的文化差異常常導(dǎo)致貿(mào)易談判的失敗。 文化差異的不同使人們在處事方式上也有所不同， 因此中國的企業(yè)在與日本的企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易合作時，應(yīng)重視日本的民族文化，尊重文化差異。 只有重視文化差異，才能提高與日本企業(yè)貿(mào)易談判的成功率，才能實(shí)現(xiàn)中日貿(mào)易的順利合作。一、開拓中日貿(mào)易合作的歷程1.中日貿(mào)易合作的起源。 新中國成立初期，中日兩國還沒有正式建立外交關(guān)系時，就已經(jīng)以民間形式進(jìn)行貿(mào)易合作了。 1955 年中日進(jìn)行了第三次民間貿(mào)易協(xié)定

2、簽訂，從此，兩國貿(mào)易往來逐漸頻繁，持續(xù)到 1957 年時，兩國貿(mào)易往來已經(jīng)達(dá)到 11400 萬美元。進(jìn)入60 年代后，隨著國內(nèi)形式的變化 ，根據(jù)日本池田內(nèi)閣對華政策的調(diào)整，周恩來總理提出了中日貿(mào)易三原則(即政府協(xié)定、民間合同、個別照顧)， 友好的貿(mào)易往來就是在該原則指導(dǎo)下最直接的結(jié)果。從此，在中日雙方的共同努力下，友好貿(mào)易得到了迅速發(fā)展，并持續(xù)到今天。2.中日貿(mào)易合作現(xiàn)狀。 首先，合作頻繁的中日經(jīng)貿(mào)關(guān)系。 日本與中國的直線距離為 2478 公里， 不但在地理位置上接近中國，同時也和中國保持著緊密的貿(mào)易合作關(guān)系。自中國改革開放以來，中國與日本的貿(mào)易、投資也逐漸頻繁。 2012 年 2 月 16

3、日，日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)(JETRO)發(fā)表了 2011 年中日貿(mào)易統(tǒng)計分析報告。 據(jù)日方統(tǒng)計，2011 年中日貿(mào)易總額比上年增長 14.3%， 達(dá)到 3449 億美元，其中自華進(jìn)口 1834 億美元，增長 20%，對華出口 1614 億美元，增長 8.3%，三者皆創(chuàng)歷史最高水平。 在自華進(jìn)口方面，以智能手機(jī)為代表的通信器材大幅增長，同時受福島核電站事故影響，日本節(jié)電需求增加，自中國進(jìn)口電風(fēng)扇、蓄電池等產(chǎn)品增幅較大。 在對華出口方面，“3.11”地震前，對華金屬加工機(jī)械等制造設(shè)備出口旺盛，但受中國經(jīng)濟(jì)放緩影響，下半年以來增速明顯回落。同時，自去年 10 月起，日本對華出口連續(xù)三個月同比下降，這是兩年

4、來首次出現(xiàn)單月下降。 此外，2011 年對華貿(mào)易額占日本外貿(mào)總額的比重為 20.6%，比上年微降 0.1 個百分點(diǎn)，這是 21 年來首次下降。 主要是受“3.11”大地震影響，自其他國家液化天然氣進(jìn)口大增所致。但是，中國仍繼續(xù)保持日本第一大貿(mào)易伙伴、最大出口市場和進(jìn)口來源國。在面對金融危機(jī)事件時，各國都紛紛采取了貿(mào)易保護(hù)的保守政策，盡量把本國的經(jīng)濟(jì)損失減到最小，希望經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)能夠盡快恢復(fù)。中日雙方企業(yè)應(yīng)該在危機(jī)中探尋生機(jī)，在商務(wù)談判中為本國的經(jīng)濟(jì)利益爭取有利的條件。其次，中日經(jīng)貿(mào)合作的前景。 中國與日本在政治上的關(guān)系向來非常緊張和敏感， 但在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面則往來頻繁，互惠互利。 從這里可以看出中國

5、與日本的經(jīng)濟(jì)往來不受政治關(guān)系的束縛，比其他地區(qū)的貿(mào)易關(guān)系更加穩(wěn)定。 在金融危機(jī)時，同一地區(qū)內(nèi)的國家應(yīng)相互幫助，共同渡過經(jīng)濟(jì)難關(guān)。 因此，中國與日本同在亞洲區(qū)域，在面臨經(jīng)濟(jì)危機(jī)時，應(yīng)互幫互助，適當(dāng)降低貿(mào)易成本以促進(jìn)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的復(fù)蘇。 雖然在政治上中日關(guān)系常表現(xiàn)為緊張，經(jīng)濟(jì)上也時常面臨危機(jī)，但這也一定程度上為中日貿(mào)易合作往來提供了條件。 對于企業(yè)來說，這也是開拓日本市場的好機(jī)會， 應(yīng)適當(dāng)擴(kuò)大在日本的業(yè)務(wù)，搶占市場等。 由此看來，未來中日的關(guān)系將會由緊張逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橛H近。3.中日貿(mào)易合作中的文化因素。第一，中日貿(mào)易合作本身就是雙方為了實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)利益和對方的需求， 通過溝通、協(xié)商來建立合作的一個過

6、程。 中日企業(yè)談判者在這一過程中都習(xí)慣將商務(wù)談判理解為建立彼此關(guān)系的一種方式，談判者所受的文化教育背景不同，也會影響到談判時的個人思想與行為。第二，文化不同也會影響到談判策略。談判是一種集多種因素于一身的活動，談判者參與其中的目的都是為了實(shí)現(xiàn)自身的利益。 談判策略會受到談判者價值觀的影響，而價值觀也是自身文化經(jīng)歷的一種反映，因此，中國的企業(yè)談判者為了避免文化沖突， 通常都采用間接性的談判方式，對問題的處理總是采取委婉的表達(dá)方式。 而日本與中國相比，談判者顯得更為有耐心一些，擅長對問題進(jìn)行柔性處理。二、中日貿(mào)易合作中文化差異的具體表現(xiàn)在中日商務(wù)談判中，了解并重視中日文化的差異，才能在每次的商務(wù)貿(mào)

7、易往來中不會造成尷尬的局面，同時也能夠使中日兩國商業(yè)活動互相適應(yīng)彼此的經(jīng)濟(jì)文化。 因此，了解中日文化差異是十分有必要的，主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：1.中日貿(mào)易合作的目的不同。 由于國內(nèi)的市場競爭非常激烈，中國中小型企業(yè)已經(jīng)失去了大部分利潤空間，行業(yè)內(nèi)部缺乏整合能力。 因此在與日本企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易往來時，時常用降低產(chǎn)品質(zhì)量的手段來控制生產(chǎn)成本，引起日本企業(yè)的不滿，導(dǎo)致最終終止合作。 由此看來，中國企業(yè)只注重眼前的利潤和成本，只把眼光放到一單生意上面，并沒有考慮長久的合作。 這對中國的中小企業(yè)來說，雖然這種做法看起來目光短淺，但也是由于企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境所致。日本企業(yè)與中國企業(yè)相比， 更看重長期合作和穩(wěn)定發(fā)展，因

8、此在進(jìn)行商務(wù)談判時態(tài)度非常嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真，在選擇商務(wù)合作伙伴時，非常重視與對方的初次接觸。 在與中國企業(yè)初次接觸時， 往往習(xí)慣采取經(jīng)人介紹的方式來開展活動，這反映出了日本企業(yè)欣賞介紹人身上的珍貴品質(zhì)，以及希望合作伙伴與介紹人一樣擁有責(zé)任感與誠意。 反過來看，中國企業(yè)如果想取得日本企業(yè)的充分信任，那么最好的方式就是找一個優(yōu)秀的中間人，通過中間人的推薦，很容易就會使日本企業(yè)產(chǎn)生信任感。2.對禮儀的理解不同。 中國與日本都具有悠久的民族發(fā)展歷史，同屬東方世界，也同被稱為禮儀大國。 但隨著歷史的發(fā)展和社會的變化，中日兩國對禮儀的理解則出現(xiàn)了不同的概念。 中國企業(yè)在與日本談判時喜歡注重迎接儀式，熱情款待對方

9、，對本身的穿著打扮和言行舉止卻不太注意，時常忽略細(xì)節(jié)問題。 比如某個企業(yè)在與日本進(jìn)行貿(mào)易談判時，日本談判隊伍全部統(tǒng)一著裝為深色商務(wù)西服， 整體感覺非常整齊、正式，而中國企業(yè)的談判隊伍只有總經(jīng)理和秘書身著西服，其他人的穿著都很隨意。 日本企業(yè)很快取消了與中國企業(yè)的合作， 因?yàn)樗麄兺ㄟ^穿著打扮認(rèn)為對方?jīng)]有合作的誠意。日本人在孩童時期就受到了來自家庭與學(xué)校的禮儀訓(xùn)練，因此，對禮儀的理解比中國較為繁瑣，他們更加關(guān)注細(xì)節(jié)。比如彎腰鞠躬，他們會有標(biāo)準(zhǔn)的姿勢規(guī)定。只有在社交時表現(xiàn)出禮儀方面的嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真，才能顯示出認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和誠意。 其次，日本比較重視互贈名片的禮節(jié)，這基本已成為初次見面必須要做的禮節(jié)。

10、也是因?yàn)槿绱耍毡酒髽I(yè)在與中國進(jìn)行商務(wù)談判時，也會按同一標(biāo)準(zhǔn)來要求對方，希望得到應(yīng)有的尊重。 3.決策機(jī)制不同。在決策機(jī)制方面，中國中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就是談判者，同時也是決策者，擁有全部決定權(quán)。 而在國有企業(yè)中，談判者不具有決策權(quán)，而是由管理企業(yè)的地方政府來做決策。 這種情況在中國非常普遍。與中國相比，日本的集體決策性比較強(qiáng)，并且談判者具有很大的決策權(quán)，上層不會隨意干預(yù)，任其自由發(fā)揮。 在商務(wù)談判過程中，日本談判團(tuán)隊每個人都有發(fā)言權(quán)，在最后決策時也是經(jīng)過集體商議后作出的決定。 也因?yàn)槿绱?，日本的談判者往往很有耐心，他們?xí)慣先瓦解對方的心理意志，放長線釣大魚。4.時間觀念不同。中國的時間觀念較差，

11、與美國人講究速度不同。 對中國來說，對待處理某一問題時，習(xí)慣把時間花費(fèi)在仔細(xì)調(diào)查這一問題的任何線索，希望能仔細(xì)了解到各方面的細(xì)節(jié)，因此，對時間通常沒有嚴(yán)格的限制，習(xí)慣從頭到尾地把一件事解決完。 在商務(wù)談判時，中國通常也希望建立長久的合作關(guān)系，因此，總是把時間花費(fèi)在了解對方的資料上面，再加上要熱情款待對方，導(dǎo)致談判時間往往比預(yù)期要久。日本是非常重視時間觀念的， 他們認(rèn)為遵守時間是對他人的一種尊重， 如果在約定的時間對方遲到將被看做是缺乏誠意的一種表現(xiàn)。 在商務(wù)談判過程中，日本談判者大多時候是沉默而且有耐心的，并且尊重對方的發(fā)言時間，只要能夠合作成功實(shí)現(xiàn)自己的利益，在這個基礎(chǔ)上他們是不在乎時間的。

12、 一旦他們做出了決策，在付諸行動時是非常迅速而認(rèn)真的。5.談判者個體風(fēng)格的差異。中國與日本同屬東方國家，在西方國家看來，中國與日本的文化行為非常地相似，但只有中國與日本近距離接觸時， 才會發(fā)現(xiàn)彼此有很大的文化差異。 中國談判者：熱情款待、招待周全、崇尚權(quán)威、個人榮譽(yù)感極強(qiáng)、正直可信、對國家和組織忠誠、受制于政府管制、不看重年齡、崇尚能力等;日本談判者：沉默、有耐心、集體主義決策、贏得尊敬和信心、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)、對工作和任務(wù)有強(qiáng)烈的責(zé)任感和獻(xiàn)身精神、受制于上級領(lǐng)導(dǎo)、尊重長者和職位高的對手等。三、運(yùn)用文化差異發(fā)展中日貿(mào)易的對策因?yàn)橛形幕町惖拇嬖?，中國企業(yè)在與日本企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判時應(yīng)做好完全準(zhǔn)備。 只有

13、了解到彼此的文化背景，借鑒談判技巧并加以練習(xí)才能做到心中有數(shù)，從而在商務(wù)談判時為自身爭取到利益。1.中日貿(mào)易合作的通用技巧首先，區(qū)分立場。 中國與日本進(jìn)行商務(wù)談判時，中國談判者往往采取堅持守護(hù)自己立場的原則，但在一些不會威脅到利益的小環(huán)節(jié)上又懂得適當(dāng)讓步，因此，中國談判者常被評價為精明世故和善于溝通。 日本則是在談判之前就已經(jīng)做好了一切準(zhǔn)備，在進(jìn)行談判時從來不會輕易讓步，長時間的僵持并不會給雙方帶來任何好處，只會拖延談判時間，即使一方最終讓步，但卻嚴(yán)重破壞了雙方之間的關(guān)系，不利于今后雙方的合作發(fā)展，得不償失。 可見，在商務(wù)談判中，談判者總是會犯一個錯誤，即只看重自己的原則和立場，而沒有想到利益

14、發(fā)展的問題。 中國企業(yè)應(yīng)著眼于利益，只要爭取到了自身利益，那么做出適當(dāng)讓步也是未嘗不可的。 此外，也應(yīng)該關(guān)注到日本企業(yè)的利益，這樣才能使對方消除緊張和堅決的態(tài)度，從而使商務(wù)談判更加順利。其次，語言溝通的技巧。 在中日商務(wù)談判時，敘述方式要簡單易懂，盡量使對方能夠明白。 一是在提問時應(yīng)掌握好時間，不要在對方正在敘述時提問，應(yīng)耐心等到對方說完后再發(fā)問，這不僅是一種禮貌修養(yǎng)，同時也能夠讓中國企業(yè)全面了解到日本企業(yè)的想法和意圖。 二是在提問時，要避免問到對方不方便透露的問題，也要避免追問對方的行為。 在回答對方問題時，中國企業(yè)需要注意的是不能回答的問題不要回答，如果在對方不斷追問時，為了顧全大局而勉強(qiáng)

15、回答，容易使對方認(rèn)為中國企業(yè)缺乏合作誠意，因此，對待無法的回答的問題應(yīng)直接說明。 在拒絕日本企業(yè)的要求時，中國企業(yè)可以采取問題法和轉(zhuǎn)折法來拒絕對方，前者就是在面對對方提出過分的要求時，可以用問問題的方式來反駁對方，使對方感覺到中國企業(yè)并不是沒有準(zhǔn)備。 后者是先不反駁對方，也不闡述自己的觀點(diǎn)，而是采取從對方的話中找可以使自己利用的觀點(diǎn)，或?qū)Ψ降脑挶硎菊J(rèn)同，之后再婉轉(zhuǎn)地拒絕對方。這兩種方法的共同點(diǎn)是都不是直接拒絕對方，而是利用“問”和“說”來拒絕對方，這樣既保留了對方的面子，也可以使談判順利進(jìn)行。 在與對方辯論時，在有堅定立場的基礎(chǔ)上，辯論要富有邏輯性，實(shí)事求是，不強(qiáng)詞奪理。 反駁對方時要抓住重

16、點(diǎn)問題，避免拖拖拉拉和文不對題。 三是辯論時應(yīng)注意言行舉止和氣度，氣場要平穩(wěn)，說話要有底氣，這樣才能保持一個健康、和諧的談判環(huán)境。2.針對中日商務(wù)談判中的文化因素的對策首先，區(qū)分談判中的“人”與“問題”。 在中日商務(wù)談判中，經(jīng)常會遇到分不清“人”和“事”的情況，也就是說在談判中并不是因?yàn)榻鉀Q問題而討論，而是因?yàn)榇驂簩κ侄鵂巿?zhí)。 所以在談判中，要分清“人 ”與 “事 ”的本質(zhì)區(qū)別 ，要看清事情的根本原因 ，才能保證在談判時不會因?yàn)闆]有必要的爭執(zhí)而浪費(fèi)時間。在中日商務(wù)談判時， 可以嘗試站在對方的角度看待問題，這樣就會看到自己的不足，從而更好地理解對方的觀點(diǎn)和意圖。 另外要，站在對方的角度看待問題也可以避免先入為主的偏見，能夠客觀、公正地看待問題。 在解決一件問題時，不要為了這個問題是誰造成的而爭執(zhí)，應(yīng)圍繞怎么解決問題而討論。 如果日本企業(yè)感受不到中國企業(yè)對他的尊重與誠意， 那么在接下來的談判中很容易對中國企業(yè)抱有怨恨，這些都很容易對談判造成不利影響。其次，注意談判中的禁忌。 不管是中國還是日本，受不同文化背景的影響會有不同的喜好和禁忌的事物， 在商務(wù)談判前，應(yīng)對對方禁忌的事物加以了解，以防在談判中造成不必要的尷尬。 經(jīng)過分析，中日禁忌的事物主要是：日本對數(shù)字“4”很禁忌，因?yàn)樗闹C音代表“死”的意思;其次如果送花不能送菊花，