9.30促成1.ppt

1、任何時候都可以促成！,接觸、需求分析、說明時 都有促成的機會,促成的原則,促成的時機,接觸時就表現(xiàn)出對保險的認同時 表現(xiàn)出對自我風險的認同時 需求分析，說明時不斷表示認同時 客戶沒有問題時 詢問保險交費方式、保險費、 續(xù)期交費、保險金領取方法等問題時。 詢問別人投保情況時。 詢問體檢方法或日期時。 投保優(yōu)惠或討價還價時。,表情態(tài)度 語言語氣 肢體動作,如何判斷客戶？,l肢體動作: 翻閱資料、計算保費、認同推銷的險種,可以進入促成時客戶的表現(xiàn),l表情態(tài)度: 專注、開心、愉快時、沉默不語,l語言語氣: 提問分紅保障、說考慮考慮時、詢問費率、詢問體檢等手續(xù)時,沉默思考表明已在考慮，要很自然地導入。

2、拿費率表計算時。 客戶動手取閱由你提供的資料時。 客戶態(tài)度明朗，有相關話題出現(xiàn)，對你的意見表現(xiàn)出明顯贊同時。 電視聲音關小或關掉。 解說過程中取食物讓你吃時。 客戶與其家人或他人商量時。 客戶客戶表現(xiàn)出對你的敬業(yè)精神很贊同時。 客戶主動將座位移向你時，表示他已產(chǎn)生興趣。 口中喃喃自語計算利益與保障時。,促成的方法,語言、動作 （標準話術練習）,越早越好,范例 “陳主任，投保越年輕越好，您現(xiàn)在投保保費比較低廉，等過段時間保費會隨您的年齡水漲船高了，況且您遲早都會買，不如趁今天我們有空就把這份建議書上的保險給辦了”,推定承諾法,范例 “陳生，相信您對這份計劃已經(jīng)了解，如果您沒有其他問題的話就請借您

3、的身份證用一下。”,暗示法,范例 “陳主任，相信您對這份計劃已經(jīng)了解了，您覺得這樣的保障夠不夠？” “投保程序是這樣，我需要填寫你的身份證號碼，把借我用一下？” 范例 “象您這樣有責任感的人，絕對是很顧家的，相信您會考慮給您的太太、孩子購買一份保障，而這也是很有意義的一份禮物?！?范例 “陳主任，買保險不僅為自己，試想一下，假如哪一天我們給我們的父母、太太、孩子、留下什么呢？欣慰還是遺憾？我們給他們準備了足夠的生活費、教育費、醫(yī)療費了嗎？ 我們肯定不愿意看到由于我們的原因，而讓我們的孩子生活在貧困之中，是吧？上次您也覺得建議書上的保險計劃挺好，現(xiàn)在就需要您確認簽字,范例 “陳主任，您要知道，每

4、天存下10元錢，您全家人便可享受到這套保障計劃，其實是很劃算的，不是嗎？”,動 作 （經(jīng)常做標準動作練習）,注意事項,(1) 平常心 (2) 業(yè)務員坐的位置, (3) 儀表和談吐 (4) 讓客戶有參與感 (5) 不要自己制造問題 (6) 手的位置和動作 (7) 準備好促成的工具,建議書 演示計算紙 計算器 筆 介紹彩頁 投保單 銀行繳款單,促成的工具,（1）習慣取出投保書 讓客戶填寫 （2）請客戶簽名確認 （3）填寫銀行繳款單,養(yǎng)成促成動作的習慣,提問客戶的身高和體重； 請客戶借出身份證或 駕駛證填寫健康告知， 財務狀況； 提問受益人是誰； 填寫基本資料； 填寫保障資料；,五次以上促成動作,范例 “陳主任，這里是銀行繳款單，保費一共是人民幣一萬九千九百九拾九元，您看是現(xiàn)